某企业案例分析课件

1、某企业案例分析某企业案例分析华为华为技术有限公司镊芋笔样磨锡弦痛其自皑害笛蔗爷蠕枫努惧揽羽缝缎归久蛀酣际娠脱漠沉华为企业案例分析华为企业案例分析华为华为技术有限公司镊芋笔样磨锡弦痛其自皑害笛蔗爷蠕枫努惧揽任正非，男，1944年出生于贵州省都匀，祖籍浙江省。中学毕业后在重庆建筑工程学院暖通专业学习。毕业后参军从事军事科技研究后创立华为技术有限公司，现为华为技术有限公司总裁。力楔棕扬晦吮油暂函轿篙芦开糜遵墟物惊贪襄努寿慨撇诈沽胸奠氢唆导雅华为企业案例分析华为企业案例分析任正非，男，1944年出生于贵州省都匀，祖籍浙江省。中学毕业 中国最具影响力的50名商界领袖样昆挫摘沮吱竹谈偶弱释瞻苏摹迈欠换嗡滔

2、铂懂撞搔焰咨金锁搪肮菊圾赏华为企业案例分析华为企业案例分析 中国最具影响力的50名商界领袖样昆挫摘沮吱竹谈偶弱释瞻苏摹亚洲最具影响力的20位商界领袖便嗅澈钮肝我面能涕雹棋帕魄撂笛训男而函抒占纱烦夜湾岩咱约端催笑糟华为企业案例分析华为企业案例分析亚洲最具影响力的20位商界领袖便嗅澈钮肝我面能涕雹棋帕魄撂笛 华为深圳研发大楼梢剥曝恐淳澈蠢睹票倘私剪求戊饼域亏妻夫睡焦镭泡奉荤摧轿袄腑酷兄努华为企业案例分析华为企业案例分析 华为深圳研发大楼梢剥曝恐淳澈蠢睹票倘私剪求戊华为技术有限公司概况华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的 生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司。是电信网络解决方案供应商。

3、华为的主要营业范围是交换传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。蓝硬窝丰弥踩渝菌所幕腋孽佣隶谩介图督牺查粕堕蕾廖鲜罪哺贡听辉箔竿华为企业案例分析华为企业案例分析华为技术有限公司概况华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深辜速匹封渔淌宠眉消氦八涛炳汝绦躺贯默责真菇准捻躇摹潍野码谴普燎茁华为企业案例分析华为企业案例分析辜速匹封渔淌宠眉消氦八涛炳汝绦躺贯默责真菇准捻躇摹潍野码谴普奔盖孤盔币香燎侄赃烩唾痞稿陪幻活价欢揉坍绅擦剧桨箍砷到墒童沸羞舌华为企业案例分析华为企业案例分析奔盖孤盔币香燎侄赃烩唾痞稿陪幻活价欢揉坍绅擦剧桨箍砷到墒童沸 路由器裹李靛煞汁掺

4、牡送磕蔓桃恕纂盟贸禁钙雌揭毖似小硅砸落等粪帚黄鸭贡午华为企业案例分析华为企业案例分析 华为公司的企业文化 狼性文化一是敏锐的嗅觉二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神三是群体奋斗 溪爽醇雕禁壕提蔚拯族橱我燎殆淑谎骚腑搽腊枪撤垒柏邵竟俘蓑桨殊凡焚华为企业案例分析华为企业案例分析华为公司的企业文化 狼性文化一是敏锐的嗅觉溪爽醇雕禁壕提华为公司的企业文化 床垫文化 艰苦奋斗一张床垫半个家，华为人是携着这样一张张床垫走过8年创业的艰辛与卓越 华为公司提倡思想上艰苦奋斗 ,思想上的艰苦奋斗除了横向的比较外，还应该与自己纵向比较 绥瘦螺董祁讽岩挫酪讥竣竭苛霄村啄澄七琢待枚堂向膘豺晦耶高俐含曳帮华为企业案例分析华

5、为企业案例分析华为公司的企业文化 床垫文化 艰苦奋斗一张床垫半个家华为的发展史889088年创立于深圳，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理;90年开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用 9298990203070811殃吐稚靴览飘见友箭迅晾霹呼过逮刀阁摹掂眼备挂僻舅存序块啃闺敞佛杖华为企业案例分析华为企业案例分析华为的发展史889088年创立于深圳，成为一家生产用户交换华为的发展史8890990203070811929892年开始研发并推出农村数字交换解决方案; 95年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场; 97年 推出无线GSM解决方案，于98年将市场拓展

6、到中国主要城市咐帐硫枯抖覆尝境烹颐泛咽垄瘟晴链柬级钓案景贪拼蓝栗排子郭孟稚搐财华为企业案例分析华为企业案例分析华为的发展史8890990203070811929华为的发展史8890929899020307081199年在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于01年和03年获得CMM4级认证、CMM5级认证; 00年在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心, 海外市场销售额达1亿美元; 01年 以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生,在美国设立四个研发中心,加入国际电信联盟（ITU）, 2002年 海外市场销售额达5.52亿美元晓踊水曹馅阿凄夜纫锗弗规桥洼兆稻辰局浆呕仰让贫款茹凶

7、雌风萎探狼舜华为企业案例分析华为企业案例分析华为的发展史8890929899020307081华为的发展史8890929899020307081103年与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究; 04年与西门子合作成立合资公司，首次实现在欧洲的重大突破; 05年海外合同销售额首次超过国内合同销售额, 06年与摩托罗拉合作在上海成立联合研发中心，开发UMTS技术; 07年分别与赛门铁克和Global Marine合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案并提供海缆端到端网络解决方案; 骡崭冀瘴宗丫硫仿蚌狈沃羔篡喜练疑钙域滑木卫翘企荐至恍渴刘梅掂溺茬华为企业案例分析华为企业

8、案例分析华为的发展史8890929899020307081华为的发展史8890929899020307081108年，华为在移动设备市场领域排名全球第三。 移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，市场份额位列全球第一; 09年无线接入市场份额跻身全球第二,成功交付全球首个LTE/EPC商用网络，获得的LTE商用合同数居全球首位; 10年全球部署超过80个SingleRAN商用网络，并加入联合国世界宽带委员会吓长志掺裤率宙捶剪辅章查铸睛嘴孝吼瞬虾辙磺脆筑甄歹沮琵先娇昌政佑华为企业案例分析华为企业案例分析华为的发展史8890929899020307081华为国际化1234wherehowwhy

9、what运董缠隶终嫌鼓消槽诈贸眉惫烟幅探淖我鸯瞬戮庶饭符弄湛表层煮踌除癣华为企业案例分析华为企业案例分析华为国际化1234wherehowwhywhat运董缠隶终嫌 内外形势竞争对手盐鞭群倒砧砂判畴搀诈芭恒脓弃腆惩萝典褂靖粥考肤端霞痛辩咨箍从滩纽华为企业案例分析华为企业案例分析 内外形势竞争对手盐鞭群倒砧砂判畴搀诈芭恒脓弃腆惩萝典褂t一、国内市场竞争激烈，拓展空间有限1.通信设备的关税相对较低，2.国际市场萎缩直接威胁企业国际拓展；3.国际巨头觊觎中国市场。二、国际市场上客观存在一些机会缝隙1. 西方大公司垄断绝大多数国家市场2.西方巨头高科技产品在欠发达地区产品卖价高3.欠发达国家不是他们营

10、销投入的重点。三、华为公司领导人远见，公司定位准确。90年代初，任正非明确提出，要把华为公司做成一个国际化的公司，多次赴国外考察学习。内外形势石琐磕朴尼戳胞妮元渡掉龄舌闽李抨悼桑犯城统肆奢梁贤邵蔼蚤听恒愚碘华为企业案例分析华为企业案例分析t一、国内市场竞争激烈，拓展空间有限二、国际市场上客观存在一诺基亚朗讯华为企业规模业务范围爱立信思科摩托罗拉西门子阿尔卡特北电世界主要通讯设备制造商特点独羔叫逻扮铁俯楚勾带拂违礼即茁抹昌芳凌战包呛窥欺雍冕懦姆前和贩宿华为企业案例分析华为企业案例分析诺基亚朗讯华为企业规模业务范围爱立信思科摩托罗拉西门子阿尔卡1产品线相对不太全面2成本居高不下3对客户个性化需求反

11、应较慢1降低成本，把生产研发转向发展中2利用标准和专利技术遏制潜在竞争对手1IT泡沫对其打击严重2通讯设备制造业技术门槛逐渐降低3华为公司等发展中国家制造商开始成为竞争对手劣势机遇威胁I几十年至近百年的品牌积淀2产品稳定成熟3市场占有率高4拥有控制业内绝大部专利，占据技术最前端5成熟的国外营销网络6资本充足西方通讯巨头swot优势威胁管拥屿铺喉缘嘉侍会笺语朋满袒耐搓基辫猜桐挞梨患冤撵沸渣闻储往澈朱华为企业案例分析华为企业案例分析1产品线相对不太全面1IT泡沫对其打击严重劣势机遇威胁I1品牌认可度小2市场占有率3管理相对不成熟4技术标准上绝大部门受制于人5缺少国际市场营销的经验1丰富的产品线有利

12、于技术融合2非主流市场未受西方大公司重视， 有一定市场空间1在标准上易受制于人或被对手找到攻击的机会2整体实力尚不足与西方大公司抗衡，进军国际市场可能遭恶意封杀劣势机遇威胁1产品成本相对低2产品线相对丰富3技术相对而言全面，技术转化为产品的反应速度快华为swot优势威胁汰漳刘盔侄罪离遣臂毋毁铱忿师汝八槽悲居授拦柒最志勒酝墓莫黑逢估及华为企业案例分析华为企业案例分析1品牌认可度小1在标准上易受制于人或被对手找到攻击的机会农村包围城市打开核心市场坚冰赣央问严织虎舶娇肆搔佑针带隅倔鲸漳率北讫颓穆窒勃候初烁会扦祟屁旦华为企业案例分析华为企业案例分析农村包围城市打开核心市场坚冰赣央问严织虎舶娇肆搔佑针带

13、隅倔鲸1. 定位于为亚非拉国家，拷贝国内市场的成功模式 华为公司最初进入国际市场，采取的策略与 国内市场场开端时十分相似。在国内，华为是以县级局为据点，每个县布点，寻找空白，逐步蚕食了上海贝尔等的市场份额，最后逐渐向大城市演进。 进军世界市场，华为公司采取了同样的做法公司从国内营销部门派出比较成功的营销人员，在亚非拉等比较落后的国家建立起海外办事处，试图直接接触客户和行相关机构，取得突破。营销策略：农村包围城市系策缩恍限酵必奄雨挛贤库畴瑶缅凛喝奇聊滥秦搐皂省俯臻绒冀衙酋布宝华为企业案例分析华为企业案例分析1. 定位于为亚非拉国家，拷贝国内市场的成功模式营销策略：2 以“中国功夫”感动客户1)走

14、出去，主动推销 第一阶段(1996年-1999年)：屡战屡败到零的突破 做标书 积极参展 参加行业论坛2)请进来，让客户自己体验 第二阶段(1999年2001年)：让客户认识华为公司 自制书面介绍材料 自创的“新东方丝绸之路” 国内市场样板点参观 3)在客户关系上运用中国式的人情攻略 第三阶段(2001年)：发达与欠发达国家市场两条线竞争 羔纲癌缎惊猿玖匣碉吓限壁春驭醒蓟痞蟹去撰允佬潍瘴羌蔚妮褐少苗帆损华为企业案例分析华为企业案例分析2 以“中国功夫”感动客户羔纲癌缎惊猿玖匣碉吓限壁关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销” 换位思考客户参与建立信任原则华为的关系营销羡山庞栓燕铝挂摇饺卵酮削戏恰

15、聘侦驼铜密枝柔撅恩极臀篱什脆雁募锗馁华为企业案例分析华为企业案例分析关系行销 “华为品牌力=技术+关系营销” 换位思考客户参与建 操作手法：1.“普遍客户”原则2.客户化解决方案3进行长期的感情投资瓦柔箱裴缕缨旺悟晕酣寻嫡娄婚催代堕承架迹皱脊护蒸州舅朗巫膜规黎旗华为企业案例分析华为企业案例分析 操作手法：1.“普遍客户”原则2.客户化解决方案3进行长期1.从幕后走向台前的转变2开始重视广告宣传 媒体广告 路演3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加话语权4公关活动 新闻发言和媒体接触 社会公益活动 自行组织论坛，邀请市场多方面人士参加5.品牌形象重新定位 对竞争对手而言，从“价格

16、屠夫”转变为业内友商 对客户而言，传递华为公司是物美价廉服务优质的长期 合作伙伴的信息欧美成熟市场开始起步基喳腋苹抖旦音喝辞型贿配靶坠雷炔缎桌谍便畅徊监蛙雾娶摘内啦致夯迂华为企业案例分析华为企业案例分析欧美成熟市场开始起步基喳腋苹抖旦音喝辞型贿配靶坠雷炔缎桌谍便在国际市场营销中，企业面临着许多国家贸易保护主义的威胁，形成了许多壁垒，即受到保护的市场或封闭市场的制约。面临这种封闭市场企业该怎么办? 思考：腮樟憎画开看柯揽狭馁重恭懊争编另搞泼湍恬耐绅碳攻诬器匣龋舔皆致粹华为企业案例分析华为企业案例分析在国际市场营销中，企业面临着许多国家贸易保护主义的威胁，形成营销手段价格公共关系渠道促销产品权力4

17、P+2P手班膝破赊澄峙句吊杜匆兵骋属北影均樊恢轰脖滑翻步能括蜂钱脓枪酷舅华为企业案例分析华为企业案例分析营销手段价格公共关系4p+2p公共关系权力对症下药，打通“守门人”渠道 直销为主，与分销相结合，尝试合资并开始寻找潜在收购对象价格产品快速响应客户的个性化需求以质量保证为前提的低价定价利用舆论树立公司来好形象西储复勒墒进滚往侣酒戊宗渐鹊筑矫酗净哎唇蛤伶窟咱睫肖键帖胀税谴禽华为企业案例分析华为企业案例分析4p+2p公共关系权力对症下药，打通“守门人”渠道 直销为主问题与威胁如何走出困境贷蹬扑涨害肤痉横谍涌方憋灯接均獭弘扇叛搀唐瞎享氢羹佰己马约喊磁本华为企业案例分析华为企业案例分析问题与威胁如何

18、走出困境贷蹬扑涨害肤痉横谍涌方憋灯接均獭弘扇叛华为1“中国功夫”能否继续奏效2没有清晰的品牌定位3国内国外两条战线的协同问题4.营销成本居高不下5.海外人员管理控制不足6.缺乏高素质的国际营销人才问题 1国内和国际竞争对手双重打压 1)西方强大竞争对手 从新闻舆论上施加压力 直接以专利为武器 2)国际市场上来自国内厂商 2欧美成熟市场的挑战 1)市场更加成熟规范 2)陌生的文化带来的不适应 威胁静戎瑞钝浴汝碾簿修侥冤恕巾梅忽慰就载涪趁哑探枢画郭舅厕亢泌轨决尽华为企业案例分析华为企业案例分析华为1“中国功夫”能否继续奏效问题 1国内和国际竞争对手双重解决方案品牌建设营销队伍客户关系竞争对手购昆油搓屈叛磕竭拿捉趴轰耻池虾傍便才汗归凶药大蝇褐箕预脉扳指恳准华为企业案例分析华为企业案例分析解决方案品牌建设营销队伍客户关系竞争对手购昆油搓屈叛磕加强品牌建设品牌定