供应方通路分析通路流程和效率分析课件

1、供應方通路分析：通路流程和效率分析Supply-Side Channel Analysis: Channel Flows and Efficiency AnalysisChapter 3MARKETING CHANNELSSEVENTH EDITIONAnne Coughlan | Erin AndersonLouis Stern | Adel El-Ansary學習目標定義出八個具備高成本與附加價值活動的一般性通路流程了解效率模型是如何藉由通路和通路參與者來協助編纂通路流程的運作績效了解零基通路了解通路流程績效如何在採行公平原則的通路成員當中，帶來適當的利益分配通路稽核流程中納入通路流程分析

2、在有限的可用資訊下運用效率模型2通路流程通路流程(channel flow )通路成員生產最終使用者所需之服務產出的活動或功能3通路流程八個一般性通路流程實體持有物權促銷協商財務融資風險承擔訂購付款4通路流程某些特定的通路成員也許精專於一項或更多的通路流程，也可能沒有完全參與其他流程的執行通路成員可以被刪除，但通路流程持續存在被移轉到其它成員之上除非該流程已可由通路的其他部分所取代 6通路流程每一個通路流程所帶來的並不只是加值的服務產出，還包含了相關的成本 7實體持有與物權實體持有的成本有別於第二個流程：物權的成本許多配銷系統，如商用個人電腦銷售，在通路中其實體持有和物權通常是並行的在委託銷售

3、的狀況下，產品實際上是由零售商所持有（例如：藝術美術館的經營者），但其所有權卻屬於製造者（ 例如：畫家或雕刻家）9實體持有與物權製造商與第三方(逆)物流專家議訂契約時，就會發生物權從實體持有中分離；物流專家會處理產品的(逆)物流，但產品的物權仍取決於雇用這些專家的製造商、配銷商或零售商10實體持有與物權實體持有和物權被定義為二個獨立的通路流程然而在許多的通路系統中則是相依相隨的這二者合在一起的成本通常就稱做存貨持有成本(inventory holding costs)11實體持有與物權存貨通常指的是被儲存的物品或要被製成最終品的零件和構成要素存貨存在的理由需求激增而產能超載生產或運輸過程中存在

4、著規模經濟生產和消費地點間的距離，導致運送耗時供、需的不確定性12促銷促銷活動是設計用來提高對出售品的知覺、誘發潛在購買者注意產品的特色與優點，以及說服潛在消費者進行實際的購買行為13促銷促銷流程可有許多不同的呈現方式聘用銷售人員或委託外包銷售人員媒體廣告文宣品公關活動14財務融資也許是由製造商或中間商，甚至是通路之外的其他成員來承擔如銀行或信用卡公司16風險行銷通路中存在著許多風險來源，例如在配銷商和企業終端用戶之間簽訂的長期合約內容，就可能約束著配銷商保證只能訂出某種特定的價格；那麼如果產品市場價格在合約期間出現上漲，則配銷商將因為受制於先前所訂的（較低價）合約而損失部分的收益保證書、保險

5、和售後服務活動等也意謂著存在於具風險性與無法預測的未來事件的成本17為特定通路制訂流程清單針對特定通路，量身訂製流程清單非常重要通路管理者需要清楚結算通路活動以評估流程績效的效率和效能若無法辨識通路的成本和通路成員所帶來的流程績效，即可能導致不當的通路流程績效報酬，最後還可能引發嚴重的通路衝突19為特定通路制訂流程清單產生流程清單的過程主要是為了讓通路成員有可資辨識和使用的名稱符合通路成本產生的方式，以及成員衡量通路成本的方法可描繪通路中所有相關的成本流程活動通路流程的描述，要符合通路成本發生的方式20用效率模組描繪通路效率模組(efficiency template)一個衡量工具，衡量每位通

6、路成員承擔的成本在其通路流程績效上所產生的附加價值21用效率模組描繪通路進一步說，效率模組被用來描述每位通路成員在行銷通路流程績效中所做的工作類型和數量每個通路流程對消費者服務產出每位通路成員應得利益占總通路利潤的比率22效率模組流程權重通路成員完成流程績效的比例總合成本潛在利益(高、中、低)最後加權成員1成員2成員3成員4(終端使用者)實體持有100物權100促銷100協商100財務融資100風險承擔100訂購100付款100總合100N/A100N/AN/AN/AN/AN/A利潤分配的規範基準N/AN/AN/A10023零基通路零基通路(zero-based channel) 符合目標市場區隔之服務產出需求的設計可用最經濟的成本來完成符合服務產出需求所必要的通路流程24零基通路庫存面的考量，如何在通路中控制並降低存貨明顯的方式避開週轉率低的品項延長產品使用期限尋求快速供貨的供應商在租金便宜的地點設置倉儲其它方式發展更好的需求預測方法改變工廠的作業流程，達到較低生產水平的規模經濟26零基通路簡單化降