“新医改”形势下药店如何提升竞争力20111211-长沙课件

1、祝各位老板：身体健康、家庭幸福、工作顺利、万事如意！ “新医改”形势下药店如何提升竞争力长沙20111211 唐惠丹 长沙，我来了-请热情好客、英俊潇洒，貌美如花的各位药店老板们欢迎我！ 讲师简介 交流QQ:1362132849（医者仁心）电话新医改”形势下药店如何提升竞争力？ “新医改”形势下药店如何提升竞争力差异化便民服务（卡、取暖、纳凉、避雨、雨伞、打气筒、彩票、车票、书刊、纸杯、温度计、血压仪、座椅、送药上门、目录点购、代客煎药）;消费者疾病和产品教育；店员定位：药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，做社区居民的全科保健医师，向目标消费者提供系列

2、、系统的医学和药学美容等咨询服务；“新医改”形势下药店如何提升竞争力会员数据库培养忠诚度（店庆、会员日）；做好品类管理，提高盈利（人效；坪效；毛利的提升；整体费用的下降）；连锁经营是目前比较有效的思路；连锁药店要盈利必须走“六统一”（统一采购，统一配送，统一标识，统一营销策略，统一价格，统一核算 ）“品类管理”：工商合作新形式品类管理包括：产品组合、如何管好主推、高毛利产品、产品选择、产品陈列、定价、促销支持、品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等方面；“某药店”与“施贵宝” 的合作品类主要是成人和儿童维生素类、成人感冒药类两个领域，品类调整后销售额、毛利率有明显提

3、升；“品类管理”之品规数量选择原则实验一：由美国哥伦比亚大学和斯坦福大学共同进行的研究显示：选择愈多，造成的负面结果可能就愈多。科学家们做了一个实验，让一组被测试者在6种巧克力中选择一种购买，另外一组被测试者则在30种巧克力中选择。结果，后一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。“品类管理”之品规数量选择原则实验二：是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多闻名的超市进行的。工作人员在超市里设置了两个果酱销售摊位：一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多：242位经过的顾客中，60%的人曾停下试吃；而经过另一个摊位的260名顾客中，停下

4、试吃的只有40%。不过最终的结果却出人乎意料：在有6种口味的摊位前停下的顾客中，30%的人至少购买了一瓶果酱；而在有24种口味的果酱摊位前试吃的顾客中只有3%的人发生购买行为。小姐，我发烧了， 你能拿一个药给我吗？没问题。先生，根据以往的纪录，您对一些药品敏感，我建议您用这个药，保证不会有副作用联网客户档案客类管理在竞争对手处于“品类管理”阶段，下游顾客与上游客户关系管理，即“客类管理”更为核心竞争力。亲爱的林先生： 感谢您对本店的厚爱。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常来本店购买保健品。 最近本店新推出了一系列保健品。这个品牌在美国连续两年排名第一。 如您有兴趣，请到本店来购买，我们将

5、给您85折，以对您的支持表示感谢。谢谢！陈经理“药店对您爱护倍加的药店”目标销售药店的提案式销售创新案例1：宜家生活情景陈列（客厅、卧室、厨房、卫生间）；豆浆机旁的豆类；案例2：某药妆店的主要消费群为都市上班族，他们针对男性上班族每天洗脸、刮胡子、护肤、给头发定型、上厕所、早饭、刷牙、整装等一系列行为和相关需求，及这些需求所对应的必须商品展开陈列。比如某个公司职员预防牙周炎的牙膏用完了，他因为某个偶然原因而进入该药妆店，如果该店的商品陈列仍是基于厂家生产体系而构成的话，该男职员要在卖场中发现其需求的牙膏是很困难的，很有可能瞄了一眼日用品货区就匆匆离开了，根本就不会联想到自己已经没有牙膏了。而这

6、家门店内设置了一个“公司职员的忙碌早晨”为主题的生活情景提案专柜，以接近目标消费群的生活实际场景进行陈列，就很容易让这个男职员想起自己牙膏已用完的事；药店的提案式销售创新案例3：上海某药店有针对婴幼儿的宝宝屋专柜，针对糖尿病人的糖尿病食品、药品专柜等；案例4：屈臣氏门店中的男士护肤专柜，标识醒目，货架区单侧还有数码电视播放吉列的广告，货架上陈列了阿迪达斯、妮维雅、欧莱雅、吉列等男士护肤品牌，并有POP提示男性消费者的若干护肤步骤；药店的提案式销售创新现代营销理念认为，药店商品销售必须是彻底基于消费者体验来展开；而现在的药店都以自我需要为中心进行陈列、展示、采购的；提案式商品销售要求现代药店站在

7、消费者的角度来布置卖场商品，挖掘以某个目的的生活情景为对象的客户，诉求点在于让客户群认识到商品的真正价值；零、供双方的企划业务人员要密切合作，并与顾客深度沟通交流，了解其对门店及提案货架专区的意见并不断改进。可先在“主题促销”或“新品类推广”中尝试（冬季的防感主题、爱眼主题、病后康复主题、孝顺主题）；“新医改”形势下药店如何提升盈利能力 药店经营盈利模式分析图增加品牌产品销售额增加高毛利产品销售额品牌企业费用支持门店资源的利益换取集客与提升客单量提升产品品质能力1、提升店员基本素质；2、提升店员专业知识；3、店员经营技巧培训；提高店员产品推荐能力经营费用的合理分摊提高店员人力资源效率提高单位面

8、积利润贡献率贴牌加工、代理高毛利品种提升药店门店盈利收入增加1、门店销售氛围营造；2、店员合理角色扮演；1、平价概念与真实降价；2、产品价格带与关联产品推荐；消除顾客对产品价格敏感度1、合理挖掘人流资源；2、产品组合推荐；3、多元化经营（药妆）；支出降低1、提升门店销售额，尤其是 高利润产品的销售额；2、增加营业外收入；药店门店盈利水平提升主要方式和手段1、降低采购成本；2、降低经营费用；提升门店营业额销售额VS单位利润提升门店资源利用效率营造门店资源优势自有品牌和高毛利品种对盈利的影响自有品牌比例在左右可提升原来利润.倍左右，高于这个比例则很危险；高毛利产品如果销售不好则不能成为主推产品，毛

9、利率一般但销售量提升空间很大的产品，同样可以成为主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小；药店的利润客流量购买率客单价毛利率如何提升“来客数”提升流动人口来店数（造势及促销活动）；培养顾客忠诚度（如会员制管理）以提升顾客入店率；如何提升“客单价”产品线组合；中高位价格带；适度促销；推荐联合用药；实现关联销售；科学的客动线设计；大客户管理赢得大单；购物篮管理实现一站购齐；坪效和人效坪效（单位面积销售额）100150元/平方米/每天较好；药店营业面积是固定的，所以提高“坪效”是提升药店销售额的唯一途径；基本人效要保证在人均20004000元每天；盈利，由“经营利润”转向“效应利润”直接经

10、营利润来自：OTC药品、处方药品、中药饮片、保健食品、化妆品、个人护理品和其他非药品产品所带来的经营利润；效应利润来自：零售药店品牌效应、门店资源、经营规模、营销模式、行业地位、资本经营等；盈利，由“经营利润”转向“效应利润”药店应从单纯重视产品的毛利率，向重视产品的产品力方向转变，供应商对产品销售的营销支持和资源的提供也是选择主推产品的一个重要标准；产品的毛利率与销售量的有机组合才是提升产品经营利润的最佳选择；如何运作药店经营的“效应利润”1、药店经营规模的突破是关键，药店销售额大的门店，门店资源（如橱窗广告）的价值要高很多。药店经营规模包括药店的销售规模和终端网络规模（人流量重要）；2、药

11、店经营需要有效管理和规范门店的营业外收入，包括门店资源（门店硬件资源和人力资源）价值的管理经营和充分利用，才能吸引上游供应厂商的市场营销资源的支持；如何运作药店经营的“效应利润”3、争取品牌产品企业在药店的促销支持既能促进产品销售、回馈消费者，又能利用品牌产品的品牌效应吸引更多的消费者光顾药店，为药店带来更多的客流。工商合作上，品牌企业一般不会在供货价格上让步，却能在市场营销资源支持上放松；4、有一定规模和一定品牌的药店要想驶入发展的快车道就一定要向资本经营上发展；如何运作药店经营的“效应利润”5、科学地组合产品线和品类优化拉动和吸引厂商资源；6、整合资源要有一定数量的新品和大品牌类广告产品；

12、7、让店内广告位置升值，如收银台、货架端头、进出口、空中视频、主题陈列、地贴、吊旗、展示架、喇叭等吸引厂商资源；如何运作药店经营的“效应利润”8、对广告点进行策划，根据季节、时段、长短和主次位置，使广告点不断升值；9、让厂商参与谋划，将药店的营销计划、促销目的及室内建筑结构图事先告知厂商。还可以把店堂的货架位置图发给厂商，让目标合作伙伴对门店的营销目标和期望的资源支持有一个心理准备；如何运作药店经营的“效应利润”10、可以邀请厂商现场参观，药店可以收集有用的意见；11、与厂商一起追踪结果，对于提供了足够资源的厂商，是否会愿意进一步合作呢？对于投入和产出都满意的厂商，能否形成更紧密的合作关系呢？

13、药店如何与社区医疗机构“基药零差”博弈 如何与社区博弈 分析自己药店存在哪方面的问题：客流量不够设法提高客流量（促销、会员制、环境重塑）；购买率下降使用促销手段提升购买率；客单价不够设法推荐价值高的产品及关联销售； 如何与社区博弈 1、和社区卫生服务机构比价： 把自己店面中比“零差率”价格还要低的产品及价格公布出来，告知患者；2、产品结构差异化： 社区卫生服务机构零差率基本都是医保目录或者社区零差率配送药品目录中的品种，普药居多，新特药较少，因此药店加大品种差异化经营，尤其是新普药和新特药；如何与社区博弈 3、品种齐全化： 社区卫生服务机构一般4多个品种（药店个品规）；4、突出药价贵的理由：

14、可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短，患者痛苦时间短等角度说服顾客；如何与社区博弈 5、差异化经营： 对于社区的老年顾客和慢性病患者，可以建立档案，实施会员制营销，并提供送货上门等服务； 案例：日本某40多家连锁药店在社区差异化经营服务项目有专业化处方调配、深入家庭做护理、建立输液注射室、医药保健药品咨询中心、电子药历服务、汽车药店、身心放松药店、居民生活服务中心型药店、托儿药店、残障人士药店、花粉过敏指数预告药店、母子药店、芳香疗法药店等。如何与社区博弈 6、提供组合医药方案，提高客单价和疗效： 社区药店品种多，可以通过科学合理的组合用药推荐，让患者获得高于社区卫生中心的疗效，从而赢得

15、患者；如何与社区博弈 7、淘汰两类药： 一类是和社区卫生服务机构完全相同的药，第二类是交叉率低的药。交叉率周转率毛利率，而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药； 8、加强促销：购买一定数量的药品赠送一些生活用品等；“新医改”形势下药店如何提升品牌形象 零售终端与供货商的双赢合作共同开展面向消费者形式多样的健康咨询（义诊）、健康服务、社区教育、共建患者课堂（疾病预防、营养食谱、食疗）、会员营销、尊贵体验、公益活动等服务促销；对消费者开展的免费试用、派发样品、礼品赠品、折价折让、空瓶换购等短期促销；零售终端与供货商的双赢合作“店员有爱心，顾客更健康”“每一位店员都在关心您的健康”；互动式

16、品牌建设，如：消费者有奖征文、消费者体验式互动活动等（案例：广州白云山和记黄埔中药有限公司在上海益丰大药房和老百姓大药房举办“永不过期”以旧换新药活动共建品牌活动）；药店如何做好品牌建设创新的商品陈列与展示；策划不同的促销组合方案活动集客；CIS规划与设计（名称、门店形态、店内设计、配置、招牌、网站）；增强企业形象魅力、公关推广、媒介宣传；做好事件营销和软文宣传；药店品牌公益活动案例济南漱玉平民大药房有限公司曾举办：“魅力家庭”评奖活动；并为特困职工、困难家庭、社会弱势群体赠送了“爱心卡”；为山东省德州光彩小学捐款；北京“好得快”联手红十字会举办“你买一单，我捐一角”活动，为雪灾捐款；“烟台立

17、健”连锁店单天营业额捐赠地震灾区；北京某药店春节前送行李编织袋给民工；公益活动品牌建设图例店企合作回收过期药宝丰大药房的药师正在为春运滞留旅客提供用药指导新闻事件造品牌公益活动品牌建设案例：热腾腾的腊八粥 据杭州方回春堂国药馆馆长汪立源介绍，每年的腊八，杭州的一些药房、寺庙、社区都会免费向市民派送腊八粥，为的是继承腊八节的传统文化，祈求大家身体健康、天下昌平。方回春堂在腊八节派送腊八粥，一送就是8年。最初，他们送出5000份，而随着到方回春堂领取腊八粥的市民逐年增多，方回春堂准备的腊八粥也不断增加，今年就派出12000余份。为了准备这些腊八粥，方回春堂的员工从一个星期前就开始忙碌。首先是准备熬

18、制腊八粥的原料，精选东北的糯米、晚稻米为主料，配以红枣、桂圆、莲子等十余种辅料，还加入了方回春堂祖传的腊八粥秘方。此外，方回春堂还特别准备了用木糖醇熬制的腊八粥，让有糖尿病的市民也可一饱口福。首家，手语：大参林，不说话 广东首批“手语导购”药店：春节前的广东大参林连锁药店，门口张贴着2010参茸节的促销POP，主题是参茸保健品促销。店内亮点：几个身披“双语服务，无声关爱”红色条幅的年轻导购员。（见图）店员可以通过手语同聋哑顾客交流，解决以往聋哑人士买药沟通难的局面（广东全省有听力语言障碍者达148万人）。 2010年，这种手语服务还将在大参林属下的多家门店中推广。 大参林药店还针对广州全市的残

19、疾人推出了“爱心会员卡”活动，残疾人只要凭残疾证就能免费办理该卡，持有该卡将能享受店内200多种药品的优惠会员价格。药店经营成功案例分享 药店经营成功案例分享“五角购物区”；“老药专柜” ；“真情百分百，服务由您评” （营业员2块，组长3块，执业药师5块，店长10块）；“健康老人基金” ，为年满80岁以上老年人建立健康档案，每季度回访一次，每年全面体检一次；药店经营成功案例分享郑州某药店腊八卖“八宝米”火过超市；湖北九州通某药店：持医院处方打7折；上海某医药商店定期举办“保健节”“参茸节”（大参林连锁药店也有）；不收进门费；门店布局每两年一大变，半年或每月有小变化；药店经营成功案例分享春节前夕

20、，某药店大门两侧已贴出醒目的促销标语：买满28元送花旗参茶一包，根据购物金额不同，还有果盘、碟子、龙眼干等赠品送给顾客；某综合市场内的济和堂连锁药店，半年前开业时从花鸟虫鱼市场搬来几个大鱼缸，养起了各种金鱼及其他小型热带鱼，并在药店门口挂了几个鸟笼子。羽毛鲜艳的鸟儿和色彩斑斓的小鱼引起了附近居民极大的兴趣，而济和堂的开店促销也别具一格：买满25元送小鱼一条，买满35元送2条，买满55元可送小鱼2条和鱼缸一只，同时可抽奖获得鸟儿和笼子。促销结束后，该药店干脆在门口摆了几口大鱼缸，长期卖起了金鱼；某大药房购药参加垂钓活动的案例活动时间：4月份的每个周六、日8：3018：00；活动规则：凭当日购买小

21、票，不累计不倍增，每人按购物小票核算的最高金额参加活动，每人最多参加一次活动；药店经营案例：特价专柜效应 唐先生是一家规模较小的社区单体药店的老板。前一时期，由于生意清淡, 他准备放弃经营将店盘给别人。有一天，他去一家大型超市购物，看见许多人纷纷排队购买东北大米，据说每斤比市场价低8分钱，超市宣称“不赚一分钱”。他同时也看到，顾客在前来购买大米的同时，会顺便购买一些其他商品，超市生意因此而十分红火。这一发现令唐老板大受启发。他回去后，立即在店堂里设立了一个特价专柜。当时正值深秋季节，人们对滋补类营养品的需求开始上升。为了迎合消费需求，唐老板专门从外地精心挑选购进了一批枸杞、黄芪、 红枣、参片、鹿茸、液体钙、深海鱼油、香菇、木耳、桂圆等二十多个品种，放在专柜陈列并特价销售。第一天开门迎客，就有四邻前来询问和购买；两三天后，就开始有其他社区的顾客出现；不到半个月，就有不少顾客是第二次有些甚至是第三次光顾了。看到这一情景，他索性在店门外摆放一块“冬令进补，特