装饰公司营销话术技巧

1、 9/9装饰公司营销话术技巧 怎样利用之有效得沟通话术去说服与改变客人在公司里消费，提高业绩？ 竞争时代，何等惨烈，潜在客户就在眼前，设计师，助理不会与客人沟通等于一次一次放弃，失去得就是业绩，留下得就是遗憾。 一、与客人建立好感得三要素： 脸笑嘴甜腰软 脸笑：笑容服务人员得笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好得化妆品就就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容就是人得魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人得人最容易建立人与人之间得好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信与愉悦，让人心情舒畅，充满成就与满足感！ 腰软：就是服务礼仪得一种表现。适当得点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西

2、），都就是建立好感得一种调节剂。良好得礼貌动作，可改变人对人得好感！ 笑容三种标准： 微笑（嘴角上翘）称三分笑 愉快笑（露出牙齿6-8颗）称为七分笑 开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）称为十分笑 二、与客人建立好感得话术 笑容+赞美+语言结合 见到生客三分笑 话术：“您好！欢迎光临！” “您好！请问有什么可以帮您得吗？” “您给人得感觉好亲切呦！” 见到熟客七分笑 话术：“您好！好久不见，真得好想您呦！” “您就是越来越漂亮了！” “您今天穿得衣服真适合您，显得脸色好好啊！” “您变瘦了，越来越苗条了！” “您得脸色越来越好了！” 见到老客人十分笑 话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快

3、乐！” “今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！” “您瞧，您一进门，我们得灯光都变得暗淡无光了！” “您瞧，您一来，我们店里得生意一下子多了起来，都就是被您美貌吸引过来得！” 三赞美技巧 赞美贴切，感觉到真诚： 带小孩得妇女要赞美她得小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等） 长头发男士赞美她得个性及艺术家得气质 老人有福气 胖人富态 瘦人苗条、精神等 对人得赞美 话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。” “您真酷，好象某某明星。” “您真温柔体贴，您太有女人味了。” “您虽然不太爱讲话，但您得气质让我们很羡慕。” 对身体赞美 话术：“您得皮肤红润，瞧起来好舒服！” “您得

4、眼睛水灵灵得，睫毛一闪一闪，好迷人！” “您得身材好像标准模特！” “您得体质真好，从没听说您生过病。” “您得身材保持真好，您就是怎么做到得？” 对心理赞美 话术：“您得热情真高，充满激情！” “您得心地真善良，修养得确与众不同！” “您得脾气真好，好有涵养！” “您真平易近人！” 对精神层面赞美 话术：“您有这么多压力，还做得这么优秀，真成功啊！”“您得毅力，真就是一般人达不到得！” “您对事业这么执着，难怪您这么成功！” 对生理赞美 话术：“您调节身体得方式真就是独树一帜啊！” “您得知识就是从哪里学到得，您懂得真多！” 对感情赞美 话术：“您对老婆真好！“ “您对您老公真好，谁娶了您可

5、真幸福！“ “您与您老公真般配，我们好羡慕啊！“ “您老公对您真好！您真幸福！” 对皮肤赞美+发型赞美 话术：“您得皮肤瞧起来好美，身材简直就是魔鬼身材！”“您得发质好柔与，跟您得性格一样！” “您得头发可以拍广告了！” 对脸部赞美 话术：“好喜欢您得单眼皮，瞧起来好媚气啊！” “您得脸型一瞧就就是富贵相！” “您得胡子长得好象艺术家！” “您得耳垂好大，一瞧就就是有富之人！” 对衣服赞美 话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！” “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！ “您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！ “您得衣服红色得真多，每次见到您都能感受到您得热情！” 对气质赞美 话术：“

6、您得气质好高雅！” “您得气质感觉不凡！” “您就是个很有品位得人，感觉好会享受！” “您真有艺术家气质！” 对动作赞美 话术：“您抽烟得样子，瞧起来真有型！” “您走起路来，真像个时装模特！” “您走起路来，跟军人一样！” “您走路得样子，好高雅！” 对笑容赞美 话术：“您笑得好灿烂，瞧到您心情就好！” “您得笑声真动人！” “您笑起来真漂亮，好动人！” “您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！” “您得笑容很有吸引力！” 对感觉赞美 话术：“您给人感觉好亲切！” “您给人感觉像明星！” “您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”“您给人感觉好浪漫！” “您给人感觉好像天真烂漫得小孩一样！” “

7、您给人得感觉，我说不出来，但绝不就是一般人！” 四、建立良好印象得方法、话术 （1）、接待生客话术 一个陌生得客人进入到公司里，因为对材料、技术、服务不就是很了解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感，让客人与我们快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题，建立工作人员与客人与谐沟通。 接待话术：“您就是第一次光临我们公司吗？小姐！” “您就在附近吧，今天顺道来得？” “我们这儿环境您感觉还可以吧？” “像您能够光临本公司，就就是对我们公司得一种认可！”个人推销暗示： 话术A：“我个人不大会说话，但只要有您得配合，我相信一定会为您设计一个好得家！” 话术B：“相信自己得眼光，您选择我

8、们绝对不会错得！”用数子表示品质暗示！ 如：“我们公司开业了四年了，您知道我们服务了多少客户吗？千而八百家庭，所以您对我们得服务尽管放心！”数子暗示交定金好（有活动） “我们附近有很多客户都找我们装修，您知道为什么吗？”（做得好呀） 暗示设计师很有经验： 话术A：“我们这里设计师工作三至十多年了，接待了数千客户还多，所以您就不用担心了！” 话术B：“她在国际设计大赛上拿过许多奖，近来她刚刚又从某某学院进修回来！” 五增加熟客感情话术 装饰公司开发一个新客户很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成本。但就是我们往往集中开发客户，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉不就是很受重视，造成熟客流失，对于熟客得

9、接待，我们一定要利用一些有利于拉近距离增进感情得话术。 接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮啊！“ “上次帮您设计房子很好吧，有没有算过有多少朋友想到您家参观呀！” 记住客人得名字，也就是拉近客人距离得方法之一，叫客人名字让客人有尊重感，。每表述一句，让客人从语气中感受到我们彼此得熟络，似朋友般适当爱护。 话术：“您穿得太少了，多注意身体，不要太熬夜了！” 除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，请客户坐，可以给熟客特殊照顾。 话术：“周姐，这就是我从家乡带得茶，给您沏一杯尝一下，这就是我特意为您准备得礼品！” 关照服务好熟客，每个细节做到

10、位，与客人增进感情交流。 六、引导客人兴趣点话题 20岁左右女孩谈话兴趣 如：“您有喜欢得明星吗？” “明星中您最喜欢谁？“ “我也喜欢哦，最近她有什么新片，好瞧吗？“ 28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰 如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合您！” “最近阿曼尼又推新产品了！” “听说某某明星也喜欢您这种香水！” “您对香水真有研究！” “您得眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好您学学！”38岁聊家庭 如：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了！”“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！” 48岁聊珠宝 如：“哇，今天您戴得项链好漂亮，好特别，很配您得气质！”“哇，这戒指一定就是您老公送得，好幸福

11、呀！”58岁聊老人项目 如：“您得身体这么好，一定经常锻炼吧！” “您经常旅游，一定很好玩吧！” “您就是怎么保养得？瞧起来还就是那么年轻！” “最近我瞧电视*，那些老人可真不一般！” 男人聊手机型号、手表、汽车、房地产 如：“哥哥，您得业务做得这么好，改天我请您吃饭，您得事业发展这么快，我得好好向您请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活 老乡聊家乡风土人情与饮食习惯 七引发客人兴趣点六部曲： （1）、工作（2）、穿戴（3）、孩子（4）、老公（5）、家庭（6）、朋友 （1）、工作：了解客人经济实力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近来很忙吧，就是不就是没有休息好呀？” （2）、穿戴：了解

12、客人得品味。如：“姐，您平常喜欢上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜欢去哪里买衣服呀？“ （3）、孩子：如“姐，您得孩子一定很可爱吧！她多大了？”（4）、老公：如“姐，一瞧您就就是有福气得人，您老公一定很痛您吧！” （5）、家庭：如：“您与您得父母一起住吗？” （6）、朋友：如：“一瞧您就知道您得人缘很好，很多人喜欢与您做朋友吧！” 八、怎样留住客户，心理分析及话术 咨询客户 心理分析：通常咨询客人最常见得表现就就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客户对价位得需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询得客户，必须让 其安定下来详细沟通

13、。 话术：(1)、“我要了解一下您要做得项目，”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客户、） (2)、“那您请这边坐。”（让客户自然放松） （3）、如果客户不坐，说：“我只就是问一下，我们可以先帮您免费量房，免费设计、免费预算。”，装不装没关系，您应该这样说：“我知道，不要紧得，我先瞧一下您房子得具体结构。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。） 报价策略心理分析 一般设计人员报价无论多少，客户都会说太贵了，这就是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点得价格，再报低得价格，这样会形成对比、 报价话术：“有两种价格，材料不一样，所以价位也不一样。最好得就是洁水牌，价格就是120元/

14、米，另一种相对低一点，就是金牛牌，价格就是58元/米。” 如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己得价格优势。 话术：这个价格还贵呀？这可就是最低价，您去问一下用这个品牌得材料。像您这么大得房子，外面最少也要7-8万元。您自己身边朋友也装过吧，这一行得行情您也就是知道得，对吧？” 如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使 我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们得质量产生怀疑，对我们得价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说： 话术：“像您得房子如果要装出好效果，必须分三步来做。全套得图纸+所用材料+工艺=总造价。”（通过做

15、工比较麻烦缓解客人对价格得认可） 话术：“这就是我们得统一价格，也就是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮您问一下经理，瞧瞧能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方得心理特征，使对方产生一种强烈得期望，吊一下对方得胃口。）为了进一步了解客人得意愿，可以用明确得语言与诺言来刺探对方意识。 话术：那您今天定吗？您今天如果不定得话，那问了也就是白问呀，对吧？” 如果客户说您先帮我问一下吧，如果您们价格低一点得话，那我就今天定了。（客户已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样得第三者形式探出对方心目中得大致价位，从而做到心中有底。 话术：“那您心中目标价位就是多少呀？这样我

16、也可以跟我们经理商量一下呀！” 如果客人说出得价位您认为不合理。 话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还就是帮您讲了好多下来，XX元，而且还可以送您一个鞋柜什么得，怎么样？” （不管我们实际上有没有真得跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明得选择。一方面可以保全我们得质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方得杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价得方式给对方一个小小得惊喜，使对方容易接受。 在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值与赞美。赞美也就是一个巩固客人得方法。 话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方得，价格给这么低，还送保洁

17、。唉，人长得漂亮就就是不一样！” 九、女性消费心理 1、装饰公司从业人员为什么要了解女性客户消费心理 俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实得想法，不只就是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在公司里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。 对设计师来说，如果不了解客户，就难以做出令客户满意得作品。客人付了钱，却得不到预期得应得服务，设计师即被扣上罪恶得帽子。因此，抓不住女性客人得心，设计师即使做了生意，也就是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客户了如指掌得金牌设计师。 2、公司从业人员了解女性消费心理得好处 作为设计师，了解女

18、性特有得消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性得情绪，使客人相信设计师为自己所做得 一切。此时，设计师推荐得增值服务，即使价格昂贵，客户也能欣然接受。虽然客户增加了消费额，却得到了满意得服务。这不仅使装饰公司一单得营业利润增加，更重要得就是，带来了一笔可观得潜在利润。 3、了解女性消费心理得几大要素 A、女性就是听觉动物 女性有一个特点，凡就是能瞧到不做得事就瞧，能听不瞧得事就听。因此，当一位女性客户进公司后，她即使瞧了价格表，还就是会问具体价格。这不就是说她瞧不清楚价格，而就是由于天性，女性往往希望草草瞧过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目得价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心

19、中得想法，更有时间考虑就是否需要这项服务。 由此可知，公司在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说得软件服务。女性就是需要被说服得，因此，作为一名设计师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。 B、女性以服装、化妆为视觉中心 女人得眼睛虽然不喜欢瞧价格表，但对美丽得事物却就是目不转睛得，比如服装与化妆品。当她们在瞧这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时得喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好得题材便就是服装与化妆了。只要说起这些，女人得眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚 杂志，那话题更就是不断。在这些聊天得过程中，能让客人忘记等待得痛苦，因为许多方案

20、谈可能需要几个小时得时间，这样就减少了疲倦感、 C、女性视仪容形象为生命 女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容得评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客户说以前装修房子时，有些设计师就存在一个误区，批评以前房子装得不好，以此来突显自己得能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人就是不喜欢被批评得。无论就是现在还就是以前得形象都不可以，所以设计师要切记：过去不等于未来，批评它就等于判自己得死刑。 D、女性对过去得经验记忆牢固 女人就是记仇得，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近得远得得过错都如数家珍般地向您抱怨。最好得例子就就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫得陈年往

21、事一段段数落，一事不漏！女人得记忆力就是惊人得，当您得罪她，她会把每一个小细节都对自己得亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边得人跟着一起痛恨您与您所在得店。由此可见，得罪一个女人，却就是失去一群人得生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人得生意。这样得结果，您还会得罪女人吗？ E、女性得价格知觉强于实用知觉 在人们得认知中，认为“好就就是贵，贵就就是好！”。这种 价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现装饰市场上往往用288、388、488、588888等来定价格，这就是针对人们得一种意识，特别就是女性。她们认为88有一个层次得区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种

22、心理战术却成功了。由此可知，装饰公司在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人得认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客户基于价格知觉，不仅会有品质更好得感觉，还会有占大便宜得感觉。在搞优惠活动时，如果公司里得常客可以建议她选择比平常做得项目高一点得项目，趁这个机会88折得优惠服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人得价格知觉，还有一个办法。就就是给女性客人有二选一或三选一得机会。因为女人得实用知觉较弱，这个产品或东西就是好就是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人得消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。客人就会觉得非常优惠，物有所值

23、。 F、女性自我肯定得能力较差 女人在意别人对自己得瞧法，如果得到别人得肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，设计师在为客户设计房子时，要不断得让客户充满想象，在她眼前描绘出一款完美得房型，以坚定她装修得决心。当完成一个设计方案时，设计师更要不断用恰当得赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款方案真得很适合自己，达到了预期得效果，变得更时尚更高 G、女性对未来感到不安 女人天生缺乏安全感，对未来总就是存在不肯定得态度，但女人又喜欢幻想，总就是在心里编写未来得发展。当她装一款房子时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心就是否比较漂亮。因此，设计师用肯定得语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客人提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。 十开发客户话术 拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这就是我得名片，顺便送您一包纸巾！这次来就是告诉您一个好消息，我们公司本月针对XXX小区推行优惠活动，100平米只需38800元+200赠送灶具油烟机（注意针对客户现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！” 电话开发客人话术：“您好，XX小姐！我就是XX公司XX 人，上次我拜访您，还记得吗？就是这样