04-惠州-清泉城市广场-清泉城市广场首批商铺营销执行方案

1、首批商铺营销执行方案“目标审视及分解”PART1营销目标首批298个商铺，预计6月1日开盘，100%售罄到访客户约6000批认筹客户约720批成交客户298批按42%解筹率按12%转化率有效时间：4月29日-6月1日，约33天客户需求：33天需到访客户约6000批，平均每天182批目标客户预判根据惠阳本地商铺成交客户分布，结合惠阳本地客户购买能力、投资意识等综合判断本项目目标客户群体。边缘客户核心客户，占50%比例深圳投资客户边缘客户，占10%比例娄底忠实的清泉品牌拥护者，惠城、香港、广州、内地等客户核心客户深圳投资客户重要客户本地商业投资及自营客户重要客户，占40%比例本地高端投资及自营客户

2、目标客户分解到访客户约6000批目标要求本地40%、深圳50%、其他10%惠阳大亚湾2400批深圳3000批其他600批客户拓展，30%媒体推广，30%老带新，30%香港联动客户，35%娄底客户，15%内地、广州等，50%其他，10%客户拓展，20%媒体推广，20%三级联动，40%老带新，20%720批720批720批240批600批600批1200批600批210批90批300批“媒体推广计划”PART2推广思路品牌先行，先做势，后做市系出名门，高举高打，顺势为之品牌导入，实力展现为城市打造客厅，为城市创造价值系出名门，王者地位项目功能深惠门户，惠阳客厅市场占位城市标杆，惠州名片财富高地，信

3、心保障差异化打造领导地位，价值高地区域发展深惠同城，兴盛之地品牌进驻国际同步，信心保障深惠热销，再次造势自我造势开盘售罄，一铺难求怎样的企业怎样的项目项目好在哪里市场的反响推广主题4月29日5月11日5月25日6月1日营销中心开放首批商铺开盘4月21日集团形象期首批商铺蓄客期开盘及强销项目形象期高峰论坛招商成果发布会为城市打造客厅，为城市创造价值每一座清泉城市广场，就是一座城市客厅东岸都市圈，财富至高地黄金旺铺全球诚意登记中新时代 新城际 新生活5月11日“深惠城市一体化战略发展高峰论坛”强势进驻，问鼎商业巅峰5月25日全球招商新闻发布会金藏清泉，商赢天下 6月1日开盘，全球盛邀首批售罄，一铺

4、难求二期金铺，敬请期待深惠门户，惠阳客厅 中国首创两型综合体5月全球绽放珠三角世界级都市圈向东看（备选） 5月，超越深圳综合体全球绽放媒体推广计划本地媒体起势户外全城涌现报广多版连载网络全网覆盖策略：立体化推广，短时间建立项目阵地，树立全城焦点立柱广告深汕高速淡水出口、荷坳立交、尚城世家附近，共3块墙体广告惠阳本地现有8块，另需增加部分社区框架广告本地中高档小区入口滚动式灯箱，23块惠州日报4月份3个整版（硬广+软文）炒作集团形象，另2个整版炒作项目形象，5月期间2个整版投放，共8个整版；新惠阳报4月份3个整版（硬广+软文）炒作集团形象，另2个整版炒作项目形象，5月期间2个整版投放，共8个整版

5、；南方都市报4月份1个跨版2个整版炒作集团形象，另2个整版炒作项目形象，5月份1个跨版1个整版投放，共7次投放。新浪网4月26日至开盘硬广及软文炒作，另组织看楼团；惠州搜房网4月21日至6月9整个阶段投放；房博士4月26日至6月1日投放，另组织看楼团；房掌柜等其他网络配合其他网络同步投放，另赠送看楼团。其他多方传播电视广告4月26日-6月5日投放，及时传播项目动态交通电台5月1日-6月1日惠州交通电台投放车载LED5月1日-6月1日惠城LED车尾广告短信4月26日至开盘期间，全程约180万条短信投放媒体推广计划深圳媒体起势策略：精准区域，集中投放，先起势，后渠道精准购买力较强的区域进行集中投放

6、福田、南山、罗湖目前计划投放媒体：报广南方都市报（2版），硬广、软文形式网络新浪网、深圳搜房网、大粤网（阶段性），硬广、软文形式电台深圳交通频道（5月1日-6月1日）短信4月26日至开盘共420万条短信投放现有计划媒体难以短时间内打开市场知名度，建议配合其他性价比较高的广告资源进行短期集中投放：深圳地铁站台包装东门地铁站、世界之窗地铁站，5月1-30日，费用约40万深圳高端社区电梯广告罗湖、福田、南山三个区域约300个高端社区及写字楼，约2000台电梯，5月1-30日集中投放，费用约35万媒体推广计划户外广告报纸广告网络媒体车体广告社区广告其他媒体推广主题惠州日报（4月15、17、19日，三版

7、）新惠阳报（4月15、17、19日，三版）南方都市报同上惠州日报（4月23、25日）新惠阳报、南方都市报同上4月29日5月11日5月25日6月1日营销中心开放首批商铺开盘4月21日集团形象期首批商铺蓄客期开盘及强销3月31号前签约12块户外广告牌，4月21日前画面全上集团形象，另增加部分项目形象期南方都市报：5月10日一版，5月31日一版惠州日报、新惠阳报：5月10、24、31日各一版12块惠州户外及高速户外，另增加部分搜房、新浪地产、大粤网、房博士、房掌柜等4月8日-21日上集团形象惠阳高端社区广告总共23块，3月28日上画面5月1日上车体广告，线路选择深惠跨区公交1号线短信：4月26-28

8、日，每次80万，共240万短信：5月4 、10、17、24、30、31日，每次60万条，共360万惠城的士车尾广告：5月2日-6月1日深圳电台交通频道：5月2日-6月1日惠州电台：5月2日-6月1日惠州电视台：4月15日-6月1日深圳地铁站台广告搜房、新浪地产、大粤网、房博士、房掌柜等4月21日-28日惠阳高端社区广告总共23块，4月21日更换画面深圳高端社区电梯广告12块惠州及高速户外更换画面白云路、承修路路旗，另增加部分12块惠州户外及高速户外、路旗搜房、新浪地产、大粤网、房博士、房掌柜等4月29日-5月31日搜房、新浪地产、大粤网、房博士、房掌柜等6月1日-6月8日惠阳高端社区广告总共2

9、3块，5月10日更换画面深圳高端社区电梯广告惠阳高端社区广告总共23块，6月2日更换画面深惠跨区公交1号线短信：6月2日，80万条费用预算：约555万为城市打造客厅，为城市创造价值每一座清泉城市广场，就是一座城市客厅深惠门户，惠阳客厅 中国首创两型综合体5月全球绽放珠三角世界级都市圈向东看（备选） 5月，超越深圳综合体全球绽放东岸都市圈，财富至高地黄金旺铺全球诚意登记中新时代 新城际 新生活5月11日“深惠城市一体化战略发展高峰论坛”强势进驻，问鼎商业巅峰5月25日全球招商新闻发布会金藏清泉，商赢天下 6月1日开盘，全球盛邀首批售罄，一铺难求二期金铺，敬请期待网络媒体剑客炒作配合针对项目制定相

10、应炒作方案，并整合其网络资源用于项目炒作；网络执行话题炒作、活动前后新闻撰写及发布、论坛发帖及维护、网络活动组织、其他剑客软文撰写及发布、微博炒作等渠道资源新闻渠道（全国门户类网站、地方门户类、行业门户类等）及微博渠道（全国性草根微博、城市级别微博、行业意见领袖微博等）合作建议：4月15日-6月14日（两个月），预计费用共7万元深圳大型高端商场广告 覆盖深圳高端客户群体选择商场：海岸城、益田假日广场、金光华广场、中信城市广场、深国投广场清泉城市广场深惠门户，惠阳客厅高端商场中庭地面广告备选高端商场广告创新投放备选深圳隧道口广告创新投放中国首创两型城市综合体欢迎体验！深圳福龙隧道口包装 让每一位

11、车主过目不忘备选高尔夫球场广告资源投放香蜜湖高尔夫俱乐部、银湖高尔夫俱乐部、华侨城高尔夫俱乐部球场内广告牌：一块约10万/月球道隔离器和打击垫备选福田山姆会员店广场广告投放山姆会员店门口广告牌35万元/月山姆会员店门口停车站牌25块牌，25万/月通过短信公司监测深圳高端场所进出线号码，获取资源进行短信群发备选高端场所监测号码短信群发监测对象：高端餐饮、高端会所、高尔夫球会、贵宾理财、名车4S店执行单位：麦动短信公司或中国电信，通过中国电信可获取该渠道资源群发短信：短信公司执行执行日期：2013年5月份高端会所高尔夫贵宾理财名车4S店高端餐饮直接锁定高端场所“客户渠道拓展计划”PART3客户渠道

12、由点及面，全面渗透1本地客户2深圳客户3香港客户4湖南客户银行VIP客户个体工商户惠州区域商会政府内部客户棕榈岛高尔夫会员高端餐饮客户名车4S店企业主及高管中原二级联动高端场所巡展高端社区巡展二三级联动名车4S店高尔夫用品店银行VIP客户个体工商户高端会所客户深圳区域商会二三级联动巡展渠道中原资源CALL客设立咨询点看楼活动组织重点拓展本地及深圳高端客户群体本地客户棕榈岛高尔夫会员拓展操作方式：棕榈岛内部举办巡展，凭礼品券看房送高尔夫球，同时接受项目举办的高尔夫联谊赛报名配合方式：联合棕榈岛，举办高尔夫对抗赛，充分利用高尔夫会籍客户；比赛结束后营销中心颁发礼品，并于现场举办小型派对。执行时间：

13、5月4-12日执行人员：现场销售人员1名+兼职人员3名费用预算：5万元巡展费用约万元看房礼品（高尔夫球）约万奖品约2万小型派对1万预计拓展客户：50组棕榈岛巡展 + “清泉城市广场”杯高尔夫联谊赛本地、深圳客户银行VIP客户拓展合作银行：开发商合作银行+关系拓展银行执行时间：4月8日-5月24日拓展方式：银行接洽、合作方式确实、广告投放及客户活动组织其他配合：银行内部组织人相关介绍奖励，建议商铺奖励为2万元/套计划拓展银行：10个点，组织客户活动10场（深圳及本地各5个点）预计拓展客户：每个点拓展客户约30组，共300组费用预算：单个点预算约3万元，共30万元合作方式：银行内部广告投放+营业网

14、点易拉宝+联合举办活动+介绍人奖励本地、深圳客户名车4S店客户拓展车行资源互换+活动联合+介绍奖励一、合作车行：本地红帽子，本地出售最高档小车的车行，积累有一定本地高端客户资源。深圳福田侨城东路宝源行宝马全系列、福田侨城东路凯迪拉克、香蜜湖度假村新奥奥迪4S店、仁孚特力万象城展示厅奔驰全系列等（需洽谈）二、合作方式：客户资源数量对等互换，卖场摆放广告资源，联合红帽子在项目现场举办名车展和试驾等活动，另针对合作人给予成交介绍奖励，建议商铺2万元/个三、执行时间：4月22日-5月26日四、预计拓展客户：本地50组，深圳100组五、费用预算：20万元本地客户高端餐饮店客户拓展（方式一）家路国际大酒店

15、、新丽晶酒店、丽景花园国际大酒店客户资源利用操作方式：自助餐厅广告投放（自助餐券、资料架摆放、易拉宝等），凭项目资料可至现场领取自助餐券，每天限领30张（先到先领，每批一张）资料设计：自助餐券样式，精致美观，正面吸引眼球为主，背面项目信息，附带项目二维码，微信扫描清泉城市广场专属二维码，即可免费成为清泉城市广场普通会员，凭此可享受购铺优惠，另外也可作为自助餐券的领取凭证。执行时间：4月22日开始洽谈，5月2日-5月19日执行拓展客户：约150组费用预算：约6万（含广告投放及自助餐券）本地客户高端餐饮店客户拓展（方式二）拓展对象：家路国际大酒店、新丽晶酒店、丽景花园国际大酒店客户、世纪花园大饭店

16、等本地高端餐饮酒店执行方式：广告投放，餐卡、易拉宝等单次消费额在1500元以上客户，可由结账处给予300元优惠券一张（当日不可以使用），客户需凭当日发票或收据以及优惠券至清泉城市广场营销中心盖章方可生效，下次使用直接免除300元用餐费用，该费用由项目与酒店统一结算；执行时间：4月22日开始洽谈，5月2日-5月19日执行拓展客户：约150组费用预算：约8万（含广告投放及自助餐券）合作方式：广告投放+优惠券深圳客户深圳高端商场巡展巡展目的：配合首批商铺推售，大力拓展深圳高端客户资源巡展地点选择：华强北顺电福田，3米*6米，室内，1个月万（含场地和安装制作）金光华广场罗湖，3米*3米，室内，万/天，

17、另制作费用万海岸城吉之岛南山，3米*3米，室内，万/天，另制作费用万山姆会员店福田， 3米*3米，户外，万/天，另制作费用1万京基百纳天虹南山，米*4米，室内，万/天，另制作费用万执行时间：华强北顺电安排5月1日至5月30日，其他四个展点安排5月6日至5月19日期间，每个点做一周时间拓展客户：约300组费用预算：场地及包装费用万；兼职人员费用万；礼品费用约2万；客户接送车费用万；现场吸引人气费用约6万，合计约68万元深圳客户深圳高端社区巡展巡展目的：进入深圳高端社区，大力拓展深圳高端客户资源巡展地点选择：深圳高端社区10个执行方式：社区主入口或内部主干道设立咨询点，配合咨询台、项目展板、洽谈桌

18、、资料展架等；通过物业购买业主联系名单，用于现场CALL客执行时间：两个社区同步进行，每个社区巡展3天，5月13-27日期间完成拓展客户：约150组费用预算：约20万元深圳客户高尔夫用品店客户拓展合作方式：1、现场宣传物料展示；2、会员利用：全国现有会员10万，赞助活动或针对性团购；3、介绍买房，给予奖励，建议商铺2万元/个合作店面：博尚高尔夫商城1、华侨城总店：深圳市南山区华侨城波托菲诺商业街003-005号 2、山姆分店：深圳市福田区侨香路园博绿苑一楼(新山姆对面) 3、沙河分店：南山区沙河东路汇雅苑1栋104 4、新洲分店5、海滨分店执行时间：4月22日开始洽谈预计拓展客户：250组费用

19、预算：35万宣传资料展示+会员利用+介绍奖励拓展目的：个体户已具有经营的经验、深知商铺的价值且具有独到的投资眼光，针对该群体进行拓展，增加商铺筹客。拓展形式：以问卷形式调查城市形象提升意见为主题，不透露项目信息，获取个体户名片或联系方式；从税务局获取个体户姓名及联系方式。执行人员：方式一为本场销售人员以及兼职人员；方式二需借助开发商关系，间接获知。执行时间：2013年4-5月拓展客户数量：本地150组，深圳200组预算费用：6万元本地、深圳客户个体户客户拓展收集深惠商户资料+现场CALL客清泉集团娄底物业设立咨询点和项目介绍展板设立清泉城市广场咨询点，项目核心价值点展示前期结合包机看楼活动，后

20、期预约看房报销定额车费万豪城市广场开发商资源利用春园商业步行街娄底清泉大酒店湖南咨询点执行时间：2013年5月13日其他配合：湖南娄底举行项目推介会，咨询点又娄底同事负责，与项目进行联动费用预算：3万元娄底客户包机看楼，在娄底首次制造项目影响力活动目的：拓展开发商老客户资源，同时通过包机看楼事件提升项目在湖南娄底的知名度，为后期客户拓展奠定基础活动时间：2013年5月16-19日（媒体投放5月9-14日，并接受 报名，需验资筛选诚意度）活动地点：娄底活动形式：包机看楼邀约对象：娄底诚意客户媒体支持：娄底日报、娄底晚报、娄底电视台预算费用：25万元（含媒体投放）开发商资源利用中原客户资源利用一、

21、深圳中原CCES客户资源利用深圳中原二级市场客户资源系统，包含深圳绝大部分高档楼盘，重点项目可向公司申请，项目现场安装深圳中原CCES系统，利用其平台客户用于现场CALL客二、深圳中原三级市场成交业主资源利用申请深圳中原三级市场成交业主资源，超过5万批，可用于现场CALL客以及短信群发覆盖深圳中高端客户群体，该类客户群体被多次用于住宅楼盘，商业楼盘使用频率较少，可挖掘空间较大深圳客户资源现场CALL客惠州客户资源用于现场CALL客及短信群发1、惠州中原CCES客户资源利用惠州中原客户资源含二级市场及三级市场客户资源，客户资源超过30万批，可申请用于现场CALL及短信群发；2、惠州中原淘客宝利用

22、淘客宝是惠州中原2012年9月1日刚开通一个新的客户资源平台，可以将CCES客户管理系统将公司已撒盘项目闲置的客户资源重新盘活，销售人员可在淘客宝中淘客，开通不到一个月已经有6万批的客户资源中原客户资源利用申请惠阳大亚湾早期业主资源，用于现场CALL客该部分资源公司暂未对外开放，本项目作为公司重点项目，特别申请用于现场CALL客，充分利用好中原中高端客户资源。惠湾代理中高端楼盘（含早期代理）：裕华广场（部分商业）、棕榈岛、半岛1号（别墅为主）、万城、太东高地、星河丹堤、东方新城（别墅）、尚城世家、壹中心、卓越蔚蓝海岸（有别墅）、龙光城（有别墅）、滨海城（别墅）、光耀城（别墅为主）、天安星河广场

23、中原客户资源利用中原二二级、二三级联动多年来，中原始终专注于建立强大的客户资源平台，其中，280家地铺分行，近5000名三级销售精英，客户资源遍布深圳各大区域角落。截至2012年，中原中国在大陆已拥有36家分公司，其中，华南区拥有超过800家分行，涵盖住宅、商铺、写字楼等地产领域。中原二二级、二三级联动16年，750万客户积累 近280家三级地铺遍布深圳深圳超过5000名的三级市场销售员深圳超过600名的二级市场销售员超8年的二三级市场联动经验市场联动转介成功联动项目超200个10多年的深港联动经验其中工商铺部约550人，商铺铺面12个中原二二级、二三级联动利用形式：转介方式可利用资源：中原二

24、级市场客户资源、三级市场客户资源、中原工商铺部客户资源利用方式：2013年5月9日集中启动相关配合：车辆接送客户以及客户中午用餐转介奖励：目前区域市场转介佣金主要在5-6%，另现金奖励在3000-5000元，建议本项目配合佣金点数为3%+20000（佣金可部分返算至价格表）中原二二级、二三级市场以及中原工商部客户资源转介中原三级市场，扫尽深圳所有豪客！惠阳大亚湾楼盘二三级联动情况统计表工商铺门面包装利用可利用数量：工商铺部5家，分别为龙岗老街、金中环、东门老街、兴业银行大厦、龙华锦绣江南；另可包装多家住宅部铺面。利用形式：包装为项目咨询点，海报张贴、展板及资料展架三级市场配合：派发宣传海报、手

25、举牌打街霸、 CALL客、提供项目咨询等相关配合：车辆接送客户以及客户中午用餐中原地产工商铺门面利用，包装为咨询点中原地铺利用项目深圳咨询点片地开花迄今为止，中原已积累超过10多年外销经验， 其中成功操作过的案例：白朗峰、中山雅居乐、星河华居、金域蓝湾、金色都汇、御风庭、置地逸轩、新银座华庭、京基御景华城、世金汉宫、金中环、佳兆业中心、皇御苑、里奥的花园、红树西岸、金地名津中原集团在香港旗下的地铺遍布香港、九龙及新界各区 市场占有率高于百分之三十以上。 中原地产地铺: 210间 利嘉阁地铺: 80间(庞大的地铺网络，无疑是推广內地楼盘最好的渠道。)中原外销，深圳十年蝉联第一！辐射香港，外销十年

26、第一香港客户拓展香港客户拓展香港推广传统模式 线上广告+酒店展销会+香港看楼团发展商投放广告（报纸/DM为主），代理合作单位展销会现场接待广告客户，组织广告客户项目现场看楼团。被动营销，客户不受控媒介组合效果难评估客群消费心理难把握 存在不足项目安排团队配合香港中原执行：新闻发布会（20家分行经理出席）线上广告（报纸+网络+杂志+DM）香港中原内部高层推介会香港中原内部销售员推介会香港中原地铺巡铺（至少50家）香港中原项目实地参观（40-100人）酒店(柏宁酒店）展销会（周六日）香港客户看楼团组织 建议方式大力拓展香港客推广配用配合，另转介成交客户按二三级联动结算转介奖励其他三级市场客户资源利

27、用区域项目名称项目规模在售产品联动单位联动佣金联动成交占比惠阳万城70万两房：61-82；三房：94；四房：149；五房：188家家顺、港置、中原、本地小外场公司3%+现金奖3000（两房）/5000（三房）/8000（四房）/10000（五房）75%太东高地19万二房：74；三房：90-122；四房：168家家顺、港置、中联、中原、鑫耀等4%+现金奖3000（两房）/5000（三房）/8000(四房)60%花样年别样城70万公寓：41-45；商铺：46-270住宅：66-111家家顺、中原、港置、美联、中联、21世纪、本地小外场等5%+现金奖5000（公寓）/8000（住宅）/10000(商

28、铺)95%半岛1号100万一房：58；三房：132；四房：150；五房：192 中原、港置、 家家顺5%60%大亚湾龙光城500万一房： 41-44；两房： 67-89；三房： 89-174；四房： 176家家顺、港置、中原高层：3%别墅：5%50%卓越东部蔚蓝海岸200万两房： 81；三房： 91-132；四房： 142-174家家顺、港置、招商、美联4%80%合生滨海城160万三房：136；四房：151-181中原、港置、家家顺60000元/套70%新华联广场130万两房：80-99；三房：125-135家家顺、美联、本地小外场5%+3000（现金奖）90%惠阳区域楼盘95%启动二三级联动

29、，大亚湾100%启动二三级联动，三级市场转介已成本区域主流营销方式，是拓展深圳客户的主力渠道，多数楼盘通过二三联动成交比例超过50%利用形式：转介及联动方式可利用资源：港置地产、家家顺、21世纪、美联物业等转介奖励：3%+20000转介佣金（部分佣金可返算至价格表）配合外围三级市场转介，作为拓展深圳客户的有力渠道之一其中三级市场客户资源利用考虑因素：1、本项目商业销售体量较大，且主要客源为深圳客户，三级联动是拓展深圳客户最为有效的方式，可作为本项目深圳客户拓展的重要渠道之一；2、本项目追求高价高量，对客户上门量需求较大，三级联动可为增加客户上门量提供有力的支撑；3、三级联动在成交之前主要产生的

30、费用为车费，成交之后才产生佣金奖励，处于成本可控范围内。在项目蓄客期较短的情况下，建议启动外围三级联动泛销售模式启动启动目的：本项目客户群体较为高端，拓展难度相对较大，通过奖励方式吸引内部员工、合作单位以及其他客户介绍亲朋好友，挖掘其圈子客户。活动对象：集团员工、合作单位、周边楼盘销售人员、到访项目的客户、认筹客户等等执行方式：需本人亲自带客户上门，且该客户必须是首次到访，现场填写泛销售确认单并需开发商审核确认。泛销售奖励：成功介绍成交，给予商铺2万元/个奖励发放时间:客户签订按揭合同并审核通过后即可发放奖励，需提供发票执行时间：2013年5月1-31日拓展客户数量：本地约720组，深圳约60

31、0组其他定向渠道拓展拓展方式：通过项目已建立的政府关系着手寻找关键人；通过新惠阳报合作着手，寻找政府关键人。介绍客户或联合举办活动，进行红色营销。政府关键人拓展方式：利用好现有商会资源，如香港商会、湖南商会等，寻找合作关键人；入会方式获取商会资源；购买商会通讯资源；联合商会举办活动。商会客户拓展拓展方式：通过中原现有企业客户资源，进入大型企业进行高端客户拓展，寻找关键人，建立合作关系。私企业主客户拓展配合：主要为团购优惠、介绍奖励拓展时间：目前部分已启动，持续至开盘预计拓展客户：本地预计200组，深圳预计150组费用预算：24万元拓展方式：内部投放广告；联合举办活动；给予关键人介绍奖励。深圳高

32、端会所客户渠道拓展计划区域渠道4月5月预计完成目标费用（万）222426283024681012141618202224262830本地高尔夫客户拓展505银行vip客户拓展15015名车4S店客户505高端餐饮1508个体户拓展1501中原资源利用600政府关键人501商会客户拓展804私企业主拓展703泛销售（含老带新）7200小计153042深圳银行vip客户拓展15015名车4S店客户10015高端商场巡展30068高端社区巡展15015高尔夫用品店合作25030个体户拓展2005中原客户资源1000深圳高端会所708深圳区域商会客户808二二级二三级联动120050泛销售（含老带新）

33、6000小计3200214客户渠道拓展计划区域渠道4月5月预计完成目标费用（万）222426283024681012141618202224262830小计3200214湖南湖南咨询点设立903包机看楼活动25小计9028香港中原资源利用300二三级联动18015小计21015合计5030299预计可拓展客户数量：本地：1530组深圳：3200组香港：210组娄底：90组合计：5030批费用预算：本地：42万深圳：214万香港：15万娄底：28万合计：299万备注：以上客户拓展数量不包含媒体推广带来的自来客户，整体预计超过6000批，考虑到部分渠道客户拓展可能存在难以达到预期的效果，故需多渠道

34、准备。“营销活动计划”PART3营销活动计划4月29日5月11日5月25日6月1日暖场活动集团形象期4月21日首批商铺蓄客期开盘及强销重点活动5月11日高峰论坛5月18日5月25日商铺推介暨招商成果6月1日开盘活动活动主题：强势进驻，问鼎商业巅峰5月25日全球招商新闻发布会费用预算：20万活动主题：新时代 新城际 新生活5月11日“深惠城市一体化战略发展高峰论坛”费用预算：100万活动主题：金藏清泉，商赢天下 黄金旺铺盛大开盘费用预算：10万项目形象营销中心开放首批商铺开盘5月18日清泉城市广场创富论坛活动主题：开启财富之门清泉城市广场创富论坛费用预算：5万5月4日“清泉城市广场”杯高尔夫邀请

35、赛活动主题：乐享财富，一挥而就“清泉城市广场”杯高尔夫邀请赛费用预算：8万6月4日开盘前铺王竞猜活动活动主题：铂金铺王，全民竞猜费用预算：3万深惠城市一体化战略发展高峰论坛深惠城市一体化战略发展高峰论坛活动目的：通过举办区域发展高峰论坛，让惠州周边城市关注惠阳，认知未来发展潜力，借此宣传项目知名度，迅速建立项目影响力。活动时间：2013年5月11日活动地点：惠阳营销中心组织单位：清泉集团、惠阳区政府、王志纲工作室、湖南大学两型研究中心等邀请嘉宾：王志纲、胡一虎、陈奕威（惠州市长）、胡斯平（惠阳区长）、金融专家等支持媒体：凤凰卫视、深惠电视媒体、报纸媒体及网络媒体以及湖南娄底报广等活动主题：新时

36、代 新城际 新生活深惠城市一体化战略发展高峰论坛活动对象：房地产界知名人士、商业界人士、金融投资机构、投资客户等主要内容：嘉宾主题演讲、主题互动对话、项目介绍、冷餐宴等费用预算：约100万元活动目的：通过举行主力店签约及全球招商发布会，展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售。活动时间：2013年5月25日活动地点：惠阳营销中心活动主题：主力店签约仪式暨全球招商发布会活动对象：市场客户、意向商户、深圳及惠州网络媒体、报纸媒体及电视媒体记者等媒体支持：除项目网络、电视、报纸软文炒作外，另配合时尚的媒体，例如城市画报、周末画报等费用预算：约20万元主力店签约仪

37、式暨全球招商发布会“清泉城市广场”杯高尔夫邀请赛活动目的：针对前期拓展高端客户以及其他深惠意向客户举办小型高尔夫邀请赛，在维护高端客户的同时进行圈层渗透，拓展目标客户群体活动时间：2013年5月4日活动地点：惠阳营销中心（开球仪式、颁奖仪式）、棕榈岛高尔夫（比赛场地）活动主题：乐享财富，一挥而就“清泉城市广场”杯高尔夫邀请赛活动对象：前期拓展高端客户、诚意客户、开发商关系客户、政府关系客户等费用预算：约8万元活动目的：通过邀请一些成功个体户讲述创业过程，透视在清泉城市广场 的创富机会，提高惠州及深圳市民的关注。从而影响那些想做生意，而不知道如何做的客户。活动时间：2013年5月18日活动地点：

38、惠阳营销中心活动主题：开启财富之门清泉城市广场创富论坛活动对象：诚意客户，初次创业人员，以前其他行业的经营户，转行或扩展经营的商户等费用预算：约5万元清泉城市广场创富论坛全民赌局全民竞猜”铺王单价”,如果猜中万位，宴请全部猜中客户并送10万优惠券操作方式：竞猜信息释放（本地以短信、宣传资料等，深圳以微博为主），吸引全城参与，猜中万位客户宴请用餐，并赠送10万购铺优惠，有利于客户深入认知项目价值并制造口碑传播活动细则：5月25-5月31日参与，6月1日揭晓结果，6月4日宴请，优惠券可于开盘当天使用，开盘后揭晓活动结果并兑现，短信通知所有参与客户费用预算：3万元开盘前铺王竞猜活动“首批商铺蓄客建议

39、”PART4考虑因素：商铺预计6月1日开盘，预售许可证预计5月中下旬取得，按惠阳当地的政策，未取得预售许可证之前不可收取客户诚意金。【蓄客方式建议一】在考虑预售许可证的情况下，未取得预售许可证之前需采用间接收筹方式相关建议6月1日5月中旬说明：1、借用第三方平台筛选诚意客户，交纳500元兑换等值购物卡，不予退还，本地客户可在本地消费，深圳客户可在深圳消费，办理第三方会员可免费获得清泉城市广场普通VIP卡一张，享受购铺对应优惠。2、在取得预售许可证后再集中办理商铺高级VIP卡，进行VIP升级，再次筛选客户诚意度。商铺开盘高级VIP卡办理，VIP升级取得预售许可证4月29日营销中心开放借用第三方平

40、台筛选诚意客户主力商家（如沃尔玛）会员卡办理500元购买等值购物卡（分本地及深圳）同时免费获得清泉城市广场普通vip卡【商铺蓄客方式建议一】4月29日VIP升级对普通会员客户进行升级，办理高级VIP卡，享受商铺对应权益6月1日首批商铺开盘方式交纳费用享受权益交纳2万元会员费进行VIP升级开盘认购街铺交纳10万，内街交纳5万额外98折购铺优惠按时签订买卖合同，可再享受额外98折营销中心开放5月中旬预售许可证取得借用第三方平台筛选客户主力商家（如沃尔玛）会员卡办理，500元购买等值购物卡（分本地及深圳），可免费获得清泉城市广场普通VIP卡，享受对应优惠主力商家会员卡办理交纳500元购买等值购物卡9

41、6折购铺优惠相关建议6月1日5月中旬说明：在不考虑预售许可证的情况下直接办理商铺VIP卡，为进一步筛选客户诚意度，在开盘前期针对VIP会员进行优惠升级。商铺开盘商铺VIP卡办理取得预售许可证4月27日营销中心开放商铺VIP升级【商铺蓄客方式建议二】在不考虑预售许可证的情况下，直接办理商铺VIP卡，锁定意向客户【商铺蓄客方式建议二】4月29日商铺VIP升级针对已办理商铺VIP卡的客户进行优惠升级，享受商铺对应权益6月1日首批商铺开盘方式交纳费用享受权益补足至20000元会员费用开盘认购街铺交纳10万，内街交纳5万首批商铺认筹5月29日商铺VIP卡办理意向客户直接办理商铺VIP卡，享受对应权益50

42、00元会员费用96折购铺优惠额外98折购铺优惠按时签订买卖合同，可再享受额外98折“首批商铺解筹建议”PART51、装户说明：完成商铺销售目标和任务；了解目标客户的购铺意愿和能力，避免客户流失，辨识客户意向和实力；进一步营造商铺抢购氛围，给客户洗脑； 为商铺准确定价，适时调价。2、执行时间：5月2531日（即开盘日之前，当意向购铺金额达到商铺总销售金额的倍即可开始装户）3、装户顺序：集团关系户、政府重点关系户、大客户4、执行方式：（1）设立门槛，针对装户的客户要求银行验资，资金要求达100万元方有资格；（2）需找关系方可优先选铺，制造紧张氛围，提高调性，进一步验证客户意向；（3）开盘当天装户全

43、部到场签订相关协议，通过装户进行挤压，制造热销。采用“装户”方式，力求首批商铺提前去化200个“装户”相关执行细则1、销售培训：装户相关内容培训，统一说辞2、客户准备：客户先有数量，才有质量，传达商铺紧张信息，鼓励客户找关系并给出能够买到商铺的方法；如：开盘前两周不要出差，随较随到，尤其是开盘前一周；不要挑三拣四，不要谈价格，能够买到就不错；不到最后一刻千万不要放弃。3、氛围准备：通过各种渠道、方式、方法向外界宣传项目商铺紧张的信息，重要细节： 必须项目所有团队做好沟通，统一商铺紧张的口径；商铺紧张的信息必须适度，建议不要说“买不到”的相关说法，建议是找关系或者其他类似的说辞；当意向客户打 给

44、营销总监时，视情况建议不再传达紧张信息，约见为佳。4、装户到开盘前所需做的工作：（1）自装户开始至收到客户定金期间均为装户工作；（2）装户工作是一个持续的过程，需要1-2周的持续沟通期；（3）期间2-3轮的再次、反复的确认客户意向、铺号等；（4）期间每天梳理客户，如一旦发生变化，可立即约见客户，想办法解决客户问题。商铺未认购的VIP客户进行优惠升级，保留会员优惠升级，留住会员操作对象：未选到合适铺位的商铺客户留住方式：购铺优惠升级，下一批商铺销售时可享受更多优惠升级额度：额外99折，并享受优先选铺权“其他销售相关建议”PART6销售价格建议商铺价格预判1F街铺市场比较的初步价格建议目前惠阳大亚

45、湾无城市综合体商铺在售，缺乏非常具有参考性的可比实例，综合项目一层街铺的特性选取惠城区域华贸中心、佳兆业中心商铺以及周边区域位置较佳、昭示性较好的临街街铺作为参考对象。区域案例位置售价（元/）参考理由惠州市华贸中心写字楼底部65000（街铺）惠州综合体商铺惠州市佳兆业中心临主干道70000（街铺）惠州综合体商铺惠阳区玛斯兰德中心临金惠大道40000（街铺）临近项目，区域售价最高的商铺1F街铺市场比较的初步价格建议根据市场比较分析，项目一层街铺的均价约为万/平米类比项分值(分)华贸中心 佳兆业中心 玛斯兰德中心 本项目区域发展潜力 2019181415规模 107958周边配套 2018171415景观108867交通易达性109887辐射范围 108758发展商品牌1010968物业管理