本科毕业论文李振勇+商业模式创新与转型

1、 李振勇 企业微利时代如何成长如何在经济冬天里成功转型商业模式创新与转型?商业模式?作者、光碟?商道逻辑?主讲人中国商业模式理论体系创立者中国商业模式设计系统创始人北京大学、清华大学、浙江大学EMBA总裁班课程教授中国企业联合会咨询委员会执行委员?中国人才?杂志理事深圳市社会组织总会参谋广东高新产业商会参谋浙江民企协会参谋国际咨询师认证北京聚智共达管理咨询公司董事长演讲者简介李振勇79年，从地方考入解放军坦克学院指挥专业毕业后在部队任排长、连长、作训参谋87年转业到兵器工业部第544厂劳动人事处任干部调配干事湖南大学工业外贸研究生毕业到长沙中意集团任外贸主管经济师和分公司经理93年下海去广东，

2、任乐百氏集团东北大区、中南大区经理广州天乐营销筹划公司 总经理深圳中科智集团投资银行总部总经理、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理美国上市公司GNCC公司总经理华仁达集团总裁CEO北京聚智共达管理咨询公司董事长李振勇简历：分享目的 探讨企业转型期超常规开展的奥秘破译成功企业基因密码商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的创新转型方法满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂 价值整合形成核心竞争力是商业模式创新的核心商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的创新转型方法商业模式创新转型势在必行 发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与

3、开展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经缺乏以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。商业模式创新转型势在必行当今企业经营环境的主要特征表现为以下几点：微利时代高本钱时代全球化价值重构木桶理论颠覆长尾理论颠覆二八理论产消合一消费者主权 产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差异化塑造那么需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。 目前外乡的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速开展期，开始进入行业成熟期。成熟期产业的根本特征：产品已经普及，

4、需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。微利时代同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态。微利时代 国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有172种，占28.7%,供 过于求的商品428种,占71.3%。技术导向产品导向市场导向消费者主权时代顾客正变得越来越强大，购置决策更复杂，并且他们的需求也在不断地开展变化。微利时代 孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人等企业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到商业模式的规律。在设

5、计企业商业模式的时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而无视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的商业模式，或者说没有来的及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。微利时代在微利时代里,消费者的所有需求真的都被满足了？有没有未被满足的需求呢?赤脚进鞋店 英国伦敦市的一条大街上新开了一家叫罗毕的鞋店.鞋子的款式丰富,质量也不错,但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重,竞争非常剧烈,因此这家鞋店的生意一直平平淡淡. 一天,店里进来两位时尚女性.她们挑了一双又一双的鞋,试穿了一次又一次,最后终于买了一双.付帐的时候,只听买鞋的

6、顾客对同伴说:今天购物真是辛苦,一次一次地脱鞋,又烦有累. 店老板心想,既然许多顾客在选购鞋子时,常常抱怨换鞋太麻烦,假设能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦,顾客购起物来就要轻松多了. 后来,店老板从一些重要场合铺红地毯得到了启发,遂决定在店内铺放名贵地毯.并将店名改为赤脚鞋店.随后,他召集所有员工,郑重地宣布:顾客脱鞋进店后,由效劳员代为擦鞋.然后,老板在门口贴出一份告示:店内铺有名贵地毯,顾客须脱写进店购物,并由本店代为擦鞋. 告示公布后,许多顾客慕名而来.顾客进店后,感觉既随便、又亲切，而且又有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。未被满足的需求无处不在，关键是你缺乏发现的眼光！老企业怎么办呢?

7、虽然满足了外表的需求，但是深层次的需求并未都得到满足!温度计公司1客户产品温度计公司2产品.产品竞争竞争竞争传统的竞争洞察客户未被满足的需求台湾百略有体温计、血压计、电毯三大系列。 虽然公司的核心业务仍然是产品，但重点却是效劳！百略公司已经不再把卖产品看做是终级目标，他关心的是公司怎样才能为客户真正解决问题。这种本质性的改变即防止了同质化的竞争，又为自己客观上带来了产品的热销和丰厚的利润。远程居家护理方案洞察客户的真正需求提供后期增值效劳客户未被满足的需求反响监测洞察客户未被满足的需求消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！找到未被满足的需求谁是我的客户 谁应该是我的客户 客

8、户的偏好如何变化 怎样才能为客户增加价值 如何让客户首先选择我产业根本概况产业本质特征产业开展趋势产业关键环节 产业消费趋势 找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步市场缝隙1.客户真实需求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞察客户群规模区域提供的产品效劳价值主张战略定位满足客户需求的程度6W1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买指购置多少商品或效劳，购置多少指购置的原因，或是购置动机分析指消费者的购置时间指消费者的购置地点指购置角色指购置方式由谁构成市场“6WH购置行为内容消费者研究 购置行为是指消费者在购置过程中活动

9、、动作、反响和行为的总和。不同的消费者由于购置需求、动机和个性特点的不同，在购置过程中的行为表现有所不同。饰品的消费链消费者研究 饰品不是单独存在的，饰品是和人的衣着相匹配的，饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元素搭配的饰品。眼镜、帽子、发饰服装、腰带、手表、手套发型帽子服装腰带手套眼镜手表 现代管理学之父彼得德鲁克 “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争商业模式 前时代华纳首席执行官迈克尔邓恩 “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先

10、决条件。商业模式商业模式 企业经营也有“道、法、术、器四个层面，商业模式就是“道，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式“商道的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 ?商业模式?作者李振勇 商道的根本就是客户价值最大化， 商道的核心就是“利他原那么。当你愿意为别人效劳的时候,你就获得了更多的为自己创造财富的时机!你在多大程度上为别人考虑,你就能取得多大程度的成功!商业模式利他，就是施爱爱，能让一切变的简单!大爱，大成功!小爱

11、，小成功!无爱, 不成功!?商业模式?作者李振勇商业模式为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。小系统企业内外各要素整合行成合力 高效率核心竞争力实现形式客户价值最大化赢利大系统产业价值链客户价值最大化整合高效率系统赢利实现形式核心竞争力整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。商业模式 客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能为客户提供更高性价比的产品或效劳。 它不是个绝对

12、的概念，而是个相对的概念。商业模式定义客户选择谁？竞争对手企业谁能给客户带来更大的价值，客户就选择谁！商业模式“客户价值最大化是否实现的衡量标准： 为消费者提供更多的价值、 降低消费者的使用代价、 为消费者提供更好的价值 (消费体验、情感满足) 、 更快速、方便地为消费者效劳。 商业模式定义事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、效劳，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。企业战略如何“做正确

13、的事如何“把事做正确商业模式商业模式的组成和分类 我们把“如何获得资本的方法称为融资模式；把“做什么，“给谁做，“做了卖给谁，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做称为生产模式；把“做什么产品，产品“卖给谁，如何卖的方法称为营销模式。商业模式融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等36种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购效劳营销体验

14、营销等18种连锁托管兼并联盟商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品效劳品牌核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式 价值实现路径管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战略定位 当大家都向前看的时候， 只有你向后看，你就成了唯一！时机，在未被满足的需求发现成功, 在满足需求的实现设计!满足未被满足的需求是商业模式创新的灵魂!时机，在未被满足需求的发

15、现成功, 在满足需求的实现设计！如何能设计一个能同时满足四方需求的商业模式实现路径就成为了某商贸公司未来能走多远的关键！满足未被满足的需求不仅仅在需求的洞察中,也在产业的洞察和竞争者的洞察中!找到未被满足的需求市场缝隙1.客户真实需求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞察谁是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我产业根本概况产业本质特征产业开展趋势产业关键环节产业消费趋势客户群规模区域提供的产品效劳价值主张战略定位满足客户需求的程度成功商业模式设计第一法那么 价值增长要处理好三个关系： 要规模? 要效益? 卖价格? 卖价值? 卖产品? 卖效劳?高本钱时代

16、 瑞士的罗技公司，这家在鼠标、键盘、游戏控制器等计算机外设领域具有强大的全球市场地位的公司，2005年财年全球销售收入14.8亿美元，不及联想的1/10，但罗技当年净利润为1.49亿美元，大约相当于联想的8成 保时捷,年销量缺乏9万辆，是目前全球利润率最高的汽车制造商,每售出一辆汽车获得7350美元的税前利润,而全球规模第一的通用汽车单位车辆税前利润仅为853美元.2005年,世界范围内只有1.1万名员工的保时捷实现营收64亿欧元,远比不上群众的34万名员工和890亿欧元,但保时捷6亿欧元的盈利只比群众的7亿欧元略少一点。高本钱时代64亿890亿6亿6亿多保时捷1.1万员工群众34万员工我们到

17、底该选择那条路？高本钱时代 追求价值增长而不是规模增长；追求卓越的客户价值能力、企业赢利能力和产业价值链中的战略地位的持续提升，而不是外表规模的貌似强大，是许多企业实现思维转型的第一步。高本钱时代 卖“价格还是卖“价值？高本钱时代劳力士高本钱时代 2000元的空调+100元的负离子发生器=？ 3000元 3000元-2100元=900元附加值 高本钱时代价值整合、形成核心竞争能力是商业模式创新的核心！ 资源整合，内外资源都要整合；建立一 个互补企业、协作企业、联盟企业在内的产业平台，及建立一个吸引政府、专家、银行、投资机构、舆论媒体参入的更大平台。 价值链整合，一是提升整个价值链创造价值的能力

18、；二是提升自己在价值链的战略地位。整合什么？我缺的就是我需要去整合的！整合方式有： 纵向整合、横向整合、平台整合整合路径有： 资源整合、产业整合、价值链整合、价值网整合整合的载体有： 技术(IBM) 、品牌(麦当劳、市场美国钢铁、资金华润整合的手段：并购吸收合并合资战略联盟(信贷信质的)商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的创新转型方法树立创新思维什么是思维定势？ 当面临外界事物或现实问题时，人们会不假思索地采用自己习惯的特定思维框架进行处理。 哥伦布问题：怎样把鸡蛋竖立在桌面上？树立创新思维跳出从众定势松下幸之助决策的方法：10%太早50%太迟 2030%最正确！只

19、有这么多人赞同是最好的了 700万阿拉斯嘉跳出经验定势 经验的狭隘性： 时间 空间 条件三轮车、排查法、王朝更迭、分析伊拉克战争进程树立创新思维商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行三、商业模式的创新转型方法一.商业模式创新转型的类型二.商业模式的创新转型实现路径三.商业模式的创新转型方法商业模式创新的类型 商业模式的创新虽然是不拘一格，变化万千的，但是我们可以按照不同的标准，将他划分成为不同的类型： 按照商业模式创新导向划分：供给导向创新、需求导向创新、供给导向创新的出发点是将新的经营方式和技术应用于现有的商业模式。Dell就是同时应用这两种方式的典 范。Dell将产品直接销售给

20、顾客，同时引入新技术网 络作为一种新的分销渠道。需求导向创新是从顾客角度出发，迎合客户的新需求、品味或偏好。Napster和Kazaa允许人们免费下载音乐虽然是不合法的，这种免费音乐共享平台的建立给音乐行业造成了很大的压力，需要一种新的、能够适应用户免费收听音乐习惯的商业模式。商业模式创新的类型二.按照商业模式创新程度划分：存量型创新、增量型创新、全新商业模式 存量型创新 是指用不同的方法做相同的事的意思是用新的方式，提供相似的产品或效劳。例如，Skype提供的效劳与传统 公司的一样 业务，但是它的商业模式中的效劳平台是基于网络建立的，这样就使它能够最大程度上压缩本钱，同时在全球范围内开展业务

21、。Skype的商业模式中提供了其他公司已经有的效劳，但它所使用的资源，需要的能力和分销渠道却非常新颖。 增量型创新 这意味着传统的企业立足于现有的经营模式，在网络技术和信息技术等因素的推动下，对原有商业模式的改造和突破，增加新的元素。例如，从原有的商品和效劳出售者向解决方案提供商的转变；从原有的规模化生产向定制化和个性化生产的转变；从原有基于层级的管理体制向基于流程重组和统一数据的扁平化管理体制的转变，等等。湖南的远大空调，通过不断地创新产品成为全球燃气空调的销售冠军，最近的创新那么是由“燃气空调的销售商转型为“冷和热的解决方案提供商。远大空调的客户不必再购置笨重的空调设备，并操心安装和维护这

22、些头疼的事情，而是按照所需向远大空调购置自己想要的“冷和热。这样一来，远大不必为同一栋楼的每家客户都安装笨重的空调，从而转型为一个温度解决方案的效劳平台：让同一栋大楼，甚至同一个小区内的不同客户资源共享。由此，远大大大地扩大了自己的客户群，并和客户建立了更为紧密的合作关系。 全新商业模式创始性创新综合集成创新跟随模仿性创新移植转化创新三.按照商业模式创新元素划分：商业模式创新的类型商业模式创新的类型 原始性创新 是从无到有的商业模式的创新。比方门户网站企业雅虎、新浪，搜索企业google、百度，商务网站企业亚马逊、阿里巴巴，即时通讯企业腾讯。这些企业依托新的网络资源和软件技术，为满足网络用户新

23、的需求提供全新的效劳。 原始性商业模式创新成果通常具备三大特征：一是首创性，前所未有、与众不同。二是突破性，在商业模式的某个或多个方面实现重大变革。三是带动性，在微观层面上将引发企业竞争态势的变化，在宏观层面上那么有可能引起消费方式的变化、产业链的变化、竞争格局的重新形成等。 集成创新 系统论中有一道著名问题：1+1等于几?答案是，在一个适合的系统中，整体会大于局部之和，也就是1+12。在经济生活中、在科技研发中，让1+1迸发出大于2的能量，这就是集成创新。 集成创新的主体是企业，其目的是有效集成各种要素和资源，更多地占有市场份额，创造更大的经济效益，取得更巨大的开展。集成创新更应该表达在管理

24、中，每个企业都有自己的特殊情况，没有一种商业模式是普适的，如何把管理中的各个环节组合成一个适合自己的、崭新的模式，是每个企业都应该认真对待的创新课题。戴尔公司建立之初，几乎没人相信这个没有多少专利的企业能在IBM、苹果的夹击下突围而出。然而，戴尔重新整合了管理方式和销售渠道，就这样把自己的业务在全球铺展开来。戴尔的成功，并不是指靠新技术的创造，而是创造了全新的商业模式。商业模式创新的类型 跟随模仿性创新 即通过模仿而进行的创新活动，具体包括两种方式： 第一种是完全模仿创新，即对市场上已有模式的仿制，完全模仿本质上也带动了企业的创新活动，很多企业开展都从模仿其他企业开始。 第二种是模仿后再创新。

25、这是对市场上已有模式进行再创造，也研究他人的模式后，经过消化吸收，结合企业自身的特性，通过创新，到达甚至超过的原有模式的水平。 移植转化创新 是指将某一领域中的原理、方法、结构、模式等移植到另一个领域中去，从而产生新思想、新观念的方法，移植转化创新的核心思想是“移花接木。例如，洗衣机的外壳原来用钢板制作，容易发生触电事故，且易锈蚀，现在改用硬塑料外壳，提高了综合性能。又如，利用玻璃制作器皿、桌面和门窗，这是我们知道的。现在保加利亚的科学家竟然用玻璃来造桥，有的国家还制造出了玻璃质的小提琴、大小黑管及小号等乐器，据说，它们音质优美，外观晶莹华贵。 其实，每一个商业模式的创新，并不是只能包含有一种

26、创新元素，通常他们是多个创新元素的集成融合，最大程度的发挥了创新的效用，为企业带来更大的价值。1、重新定义顾客，提供特别的产品和效劳 顾客需求不断发生变化企业根据这种变化重新定义顾客，选择新的细分顾客，提供特别的、更新的、更快的、更全的产品和效劳给顾客，可以帮助企业更好的适应顾客需求，获取潜在的利润，从根本上创新的商业模式。如中国民营航空公司春秋航空，避开了与大航空公司的竞争，作出了特别的顾客定义，抓住了观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，仅仅对顾客提供最根本的效劳，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利于旅客，创造了国内唯一的“廉价航空商业模式。 既要

27、区分顾客与顾客之间的需求不同,也要注意顾客自身需求的变化;通过发现生活方式的改变来获取商机.它是顾客基于个人生活需要而采取的一系列消费观念,包括观念、习惯、友谊、情感等。 我们不再要细分顾客，而是需要细分生活方式；或者说，企业将不再是通过细分顾客发现商机，而是通过发现生活方式的改变来获取商机。商业模式的创新转型实现路径 2. 改变提供产品/效劳的路径 改变提供产品/效劳的路径,就是改变分销渠道，例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销的商业模式。戴尔通过 、邮件、互联网以 及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手的顾客需求和反响信息，为顾客提

28、供“一对一的效劳。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运 转链条，将电脑动到顾客手中。戴尔的直销，去除了中间商赚去的利润，极大地降低了本钱，取得了巨大 的竞争优势。 基于工业时代的、固定的、标准的、模式化的产品或效劳无法满足现代消费个性化的需求，而基于信息与知识时代的、开放的、包容的、具有个性化选择功能的“解决方案才能满足现代个性化的需求。因此，从现在开始至未来，企业的产品将是一个或一种“解决方案即企业的产品将不再是有形的实物或完整的效劳，而只能也必将四基于个体的、个性化生活方式的“解决方案商业模式的创新转型实现路径3、改变收入模式 连锁快餐企业麦当劳，令人惊讶地有90%的收入来源

29、于房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利润，改变交易方式可以考虑：是否采用信用交易，是否实行竞标等；计费方法方面比方选择不同的计费单位，是否分期付款，折扣，捆绑定价等。GOOGLE创造了“竞价广告的商业模式，依据客户购置的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有人点击广告时才负费，使用搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额的利润。商业模式的创新转型实现路径4、改变顾客的支持体系 国内对顾客支持做的最好的莫过于海尔，其依靠庞大而有效的信息化组织保障，海尔建立的闭环式的效劳体系，效劳创新每次都走在行业前列，如顾客拨打“海尔全程管家36

30、5的热线，就可以预约海尔提供的先后安装、清洗、维护家电的全方位效劳。增值的效劳已经成为海尔的商业模式中不可缺少的局部，提到海尔，人们就会联想到优质的效劳。商业模式的创新转型实现路径5、开展独特的价值网络所谓“价值网，与我们过去熟知的“价值链不同，它是指不同的市场主体在同一时间内共同在市场上创造的价值，相互之间不是先后顺序关系而是网状关系。他们是在一个生态圈里或食物链上 一个成功的商业模式的战略结构应该是：产品层次上双赢，效劳层次上领先，规那么层次上垄断你其实是通过商业模式的巧妙设计，让大家在这个游戏里获得自己应该有的东西 如高通公司专营IPR转让，其转让费通常在产品售价的左右，这是一种明码标价

31、又非常单一的赚钱模式它的根本模式就是：我垄断标准，你垄断市场，他垄断产能，其他人垄断劳动力但大家都在一个生态圈里，这样谁都离不开谁这是一种多重垄断形成的价值链商业模式的创新转型实现路径6、改变满足客户需要的实现方式 实现方式的含义既包括手段、途径、渠道、媒介、载体、也包括产品和效劳。实现方式一定是具体的。 我们甚至可以说，没有新的实现方式，就不存在新的商业模式。商业模式的创新转型实现路径商业模式的创新转型实现路径改变企业与利益方的交易结构和价值分享形式小结： 企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱可持续赚大钱 要想赚钱必须找到适合自己的商业模式；要想赚大钱，你在找准商业模式后，要孤注一掷地执行

32、；要想可持续赚大钱，你那么必须研究消费者的偏好的变化，迅速调整你的商业模式，时刻保持你的企业满足客户偏好的核心竞争力这样你才能可持续赚钱。商业模式的定义归纳 商业模式决定了企业的开展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式商业模式设计体系图：Success factors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Success factors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式设计体系：成功商业模式设计五步法那么找到未被满足的需求战

33、略定位建立赢利模型形成核心竞争力正确的实现形式客户真实需求洞察产业瓶颈洞察竞争对手成功商业模式提高创造价值能力提升自身战略地位价值获取、战略定价本钱控制载体、手段、途径等核心产品、核心技术核心业务、核心能力12345价值整合确定价值主张 满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值房地产投融资策略研究南开大学房地产金融研究中心徐保满房地产投融资渠道分析一、受限股权融资 06年1月1日新修订的?公司法?正式实施，为寻求民间融资翻开了新通道“受限股权融资即让民间资金以股权投资的方式投入开发工程，但通过章程对该股权进行权利义务的设置，来限制它的表决权、管理权，从而防止公司管理权的分散。它的法律依据是新

34、?公司法?第四十三条规定：“股东会会议由股东按照出资比例行使表决权；但是，公司章程另有规定的除外。新公司法在许多条款中增加了“公司章程另有规定的除外的表述，提高了股东自治权利。 受限股权融资解决了风险和管理权的矛盾。出于资金平安的需要，真实持有股权优于股权质押的贷款形式。但融资方并不希望出资方像真正的股东一样干预工程经营、管理。通过公司章程中对外来股权的约定，限制出资方的表决权，即可排除工程可能受到出资股东干预的担忧。 根据新修订的?公司法?第三十五条“股东按照实缴的出资比例分取红利；公司新增资本时，股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。但是，全体股东约定不按照出资比例分取红利或者不按照出资

35、比例优先认缴出资的除外。的规定，如果出现外来股东拒不退股的情形，可以在股权融资协议中事先约定，融资期满后取消提供资金一方的分红权。以此迫使提供资金方在能够收回资金及收益的情形下按照约定退股。 作为股权融资的一种方式，受限股权融资的优势即在不分散管理权情况下局部解决了出资者的风险，更提高了公司的资本充足率，为之后的银行融资铺平道路。 05年9月银监会212号文件规定：申请贷款的开发商(指贷款类信托方案)必须“四证齐全，自有资金超过35，同时具备二级以上开发资质。这个文件使信托融资的门槛提高不少。但信托仍然是值得考虑和选择的融资方式。 信托在串接多种金融工具方面独具优势:一是信托融资具有巨大的灵活

36、性，可以针对房地产企业本身运营需求和具体工程设计个性化的信托产品；二是有很大的创新空间，是组合融资、金融创新的核心，可以以固定回报的方式以股权投资方式进入工程公司。目前市场上 “夹层融资方式，即属于一种介于股权融资和债权融资之间的信托创新。 二、夹层融资，是一种介于股权与债权之间的信托产品。因为，从资金本钱角度看，夹层融资低于股权融资，它可以采取债权的固定利率方式，对股权人表达出债权的优点；从权益角度，它高于债权，表达出股权的优点。这样即在传统股权、债权的中增加了一层。抵押贷款属于传统债务，夹层融资常指不属于抵押贷款的其他债或优先股类似于前述的受限股权融资。 夹层融资有灵活性高，门槛低的优势。

37、它可以根据房地产企业的具体情况来设计，股权进去后符合贷款条件了还可以向银行借款。夹层融资对工程要求相对低，不要求四证齐全，投资方对股权控制要求相对低，不会深度参予管理。正因为它绕过了212号文件要求贷款类信托的诸多条件，夹层融资可操作性强。但相对银行借款来说，本钱较高。 三、REITs(房地产投资信托基金)，REITs在欧美的开展十分成熟，但在中国内地到目前还没有一支真正的REITs上市。但香港证监会05年发布了修订后的?房地产投资信托基金守那么?，撤销香港REITs投资海外房地产的限制，内地开展商可按?守那么?要求成立REITs，注入其内地商业地产工程后赴港上市。 四、委托贷款及创新 委托贷

38、款是指由政府部门、企事业单位作为委托人提供资金，由受托人银行根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放并协助收回的贷款。这项业务属于银行中间业务，银行收取手续费，不承担风险。委托人可以是政府机关、企事业单位、其他金融机构，但目前市场上局部银行如中国银行不办理个人委托贷款。 委托贷款融资方式因为不是银行的自营业务，所以诸如“四证齐全之类的限制条件少但用于固定资产投资工程的贷款须经报政府有关部门批准，门槛低，并且操作方便，银行作为中间人承担着搭桥、沟通和风险控制的责任。该融资方式可适用于工程的各个阶段，但由于资金的协商利率可能相对较高，运用该借款多为过桥性质。委托贷款的金融创新。2

39、003底年北京市商业银行与北京今典房产推出了“开发商贴息委托贷款业务。所谓“开发商贴息委托贷款是指，由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购置其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息。它不同于按揭贷款，不受按揭贷款条件限制，作用在于以弥补“ 121文件规定“封顶按揭造成的资金断裂。 根本运作方式是：在取得预售证但尚不能取得银行按揭资格时，开发商先投入一局部预付资金作为贷款本金向购房者提供购房用的委托贷款。由于开发商委托贷款为房款 70%的按揭比例，销售后回笼资金中增加了买房人30%的首付款，如果开发商首笔投入1亿元委托贷款，那么通过委托贷款开发商首次回笼销售资金E=1/70%=1.

40、4285亿元。假设将该资金再次投入委托贷款的周转，那么可再次回笼销售资金2亿元，即融资了1亿元。这1亿元即可作为公司的自有资金，使得资金链更加的宽余起来。同时，销售竞争优势显而易见。 五、私募 “私募也是证券发行方式的一种，它只面向少数特定的投资者出售证券。私募发行对象有机构投资者，如金融机构；或与发行者有密切业务往来的公司；个人投资者；还有海外投资者。私募发行的最大特点是发行者不必向证券管理机构办理发行注册手续，从而可以节省发行时间和注册费用；另外，私募发行多由发行者自己办理发行手续，自担风险，从而可以节省发行费用。相对于公募发行证券，私募发行免去了层层审批的麻烦，简化了手续，使得筹资迅速，

41、发行费用低。但是也有不利的一面，如流动性差，资金本钱相对 私募可以与前述讲的几种方式进行结合、创新。的股东人数限制为五十人，私募人数不能过多，可以借鉴信托的委托起点金额，如每份100万。私募资金作为股权投资方式投入，可以借鉴受限股权的设计，在私募说明书上即作说明，在章程上做好约定。私募的流程大体可分为三个阶段： 第一阶段是最初接触：准备商业方案书并寄达；首次会面；开始制定时间表；签订私募合同； 第二个阶段是发行过程：汇入发行所需运作资金；准备发行文件及推荐材料；完成发行准备；募集资金； 第三个阶段是发行完毕：投资人与发行人签订股权协议；发行人收到投资人资金；变更公司注册等法律文件。 整个私募的过程大约需要3-5个月，但也要视具体情况而定。 六、海外资金 海外资金的来源和流入方式主要包括：海外人士、地产基金直接购置内地房地产；外资银行、基金通过信托各种途径