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文档简介
1、江苏电信IDC咨询项目 江苏电信市场需求和现状分析报告目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议2Introducing IBM Business Consulting Services本项目采用定性的调研与分析方法重点理论:PEST分析、KSF分析、基于客户的4P研究和其他 项目启动市场需求和现状分析阶段电信资料收集其他资料收集研究+电信内部访谈电信客户访谈+业务设计和规划阶段业务设计业务规划江苏电信IDC咨询项目中业务咨询部分主要分成两个阶段,第一个阶段
2、主要完成访谈和现状分析,第二个阶段主要完成业务设计和规划3Introducing IBM Business Consulting Services第一阶段项目执行地图项目启动及项目目标确定访谈设计内部访谈了解江苏电信IDC现状了解江苏电信IDC未来发展思路了解江苏电信对项目预期用户访谈了解用户对江苏电信IDC评价了解用户IDC使用目的及需求了解用户对江苏电信建议输出文档(09.1)阶段汇报资料搜集电信资料搜集电信集团与江苏电信IDC相关管理规定文件搜集江苏电信IDC发展现状与规划文件资料搜集江苏电信机房相关资料其他资料IDC发展趋势国内及省内IDC发展环境重点IDC服务商业务提供情况江苏电信I
3、DC市场需求与现状分析报告下一阶段项目工作将集中在资料的继续分析整理与对江苏电信业务发展建议和规划方面4Introducing IBM Business Consulting Services项目组织了对江苏电信内部IDC运营相关部门及重要IDC用户的深入访谈服务型客户(31)党政军(11)江苏省国税局、江苏省劳教局、江苏省工委宣传部、江苏省法院、江苏省检察院、江苏省信息中心、江苏省福彩中心、南京国土资源局、无锡无管局、无锡日报新传媒、港华燃气金融类(9)江苏银行、交通银行江苏省分行、江苏省农村信用联社、招行南京分行、南京银行、富登投资、民生证券、无锡国联证券、中信证券商贸连锁类(7)金鹰国际
4、、五星电器、宏图三胞、金陵饭店、南京医药、南京苏果超市、百丽鞋业外资/台资制造(4)仁宝电脑、ALTEK光电、扬皓光电、力特奥维斯经营型客户(15)网游(4)苏州唐人科技、上海第九城市、上海盛大游戏、上海巨人网络视频(3)北京优酷网、上海优度宽带、上海激动通信网站(5)北京新浪网、北京TOM、江苏365网络有限公司、江苏才智网、无锡易房网电子商务(3)享购网、购得乐、8IT网上商城批租商(4)批租商(4)南京创网科技、南京搜易、中国万网、北京奥世联恒江苏电信IDC用户访谈(50个)省电信(10)互联网与增值业务部:2人;运维部:2人;政企客户部:3人;市场部:1人;财务部:1人;计划建设部:1
5、人南京电信(9人)互联网与增值业务中心:1人;政企客户部:4人;市场部:1人;网监维:1人;资源调配投资中心:1人;游府西街机房:1人无锡电信(6人)互联网与增值业务中心:2人;政企客户部:2人;市场部:1人;计划建设部:1人苏州电信(4人)互联网与增值业务中心:2人;政企客户部:1人;网监维:1人;计划建设部:1人江苏电信内部访谈(29人)项目对江苏省电信及三个重点地市分公司内部IDC运营相关部门的29人进行了深度访谈,了解江苏电信IDC运营实际情况;对不同类型共46个重点IDC用户进行深度访谈,对4个用户做了问卷调研,了解用户对江苏电信IDC评价以及未来对于IDC需求情况5Introduc
6、ing IBM Business Consulting Services项目组对江苏电信已有资料及其他二手资料进行了整理汇编分析对江苏电信提供文件进行分类汇编整理,为项目进展提供支持:系统了解客户IDC现状,包括硬件机房环境、业务、服务水平、客户、渠道、等现状和问题初步了解客户的IDC发展思路和发展规划了解电信集团对IDC管理情况通过资料搜集发现IDC发展趋势、国内IDC现状及重点IDC服务商业务提供情况6Introducing IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析IDC市场发展现状及趋势江苏电信IDC市
7、场地位评价江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议7Introducing IBM Business Consulting ServicesIDC定义及发展历程利用相应的机房设施,以外包出租的方式为用户的服务器等因特网或其他网络的相关设备提供放置、代理维护、系统配置及管理服务,以及提供数据库系统或服务器等设备的出租及其存储空间的出租、通信线路和出口带宽的代理租用和其它应用服务。因特网数据中心业务经营者必须提供机房和相应的配套设施,并提供安全保障措施。 2003年电信业务分类目录 IDC定义第一代:提供场地、电源、带宽
8、等基础托管服务 第二代:在托管服务基础上提供各类安全、代维等增值服务 第三代:以客户为中心、服务为导向,在IDC高性能基础架构上,提供各类咨询、业务外包等随需应变的融合服务解决了企业带宽、电源、环境等问题高能耗、低效率不能满足电子商务蓬勃发展时代的客户需求比第一阶段有所进步提供了客户需要的增值业务尚不能满足企业需要的服务外包等融合业务目前国际IDC行业已全面进入第三阶段,从传统数据中心演变成了客户IT服务中心,从资源保障层面上升到了业务应用层面发展历程注:国内IDC提供商目前基本处于第二代初级阶段8Introducing IBM Business Consulting ServicesIDC发
9、展趋势运营角度随着基础网络的日益完善,对于带宽的需求将退到一个次要的位置,真正体现价值的是IDC的专业的服务内容、服务质量服务内容、服务质量上的竞争,最终会表现为品牌的竞争,IDC的品牌将会如同市场的商品一般,在各种面向用户的场合被广泛宣传高度差异化的IDC能够使用户挑选到最适合自己的IDC服务,同时也能够避免IDC市场进入低价竞争的恶性循环规模化品牌化专业化差异化区域化IDC未来趋势IDC提供商多数都会向大规模发展,趋于规模化,集中化,数据中心多数会达到上万平方米出于经济发展程度、服务认知程度等因素考虑,IDC将会集中出现在一些经济发达的区域内资料来源:国内某专业咨询公司9Introduci
10、ng IBM Business Consulting ServicesIDC发展趋势技术角度环保节能化的趋势要求减少一些能源及管理上的开支。建一个能源节约型的数据中心并没有人们想象地那样需要很大花费; 互联网数据都是以指数的形式增长,特别是视频照片等越来越多,云计算和可扩展性将有效满足数据的迅猛增长;到2011年为止,一般人的工作是在虚拟机下完成的;到2012年,刀片式服务器会占据29%的服务器销售量。采用刀片式服务器后,服务器占用空间会变小,费用也会降低;Linux的增长很迅猛,现在每五台服务器中就有一台是运行Linux的。预计Linux在企业中的应用还在增长,到2012年为止,还会增长8个
11、百分点。IDC调查公司的调查结果Linux在企业中的应用环保、节能化服务器刀片化虚拟化云计算和可扩展性IDC未来趋势10Introducing IBM Business Consulting Services国内IDC市场发展现状-中国IDC市场规模与竞争格局2005年以来,随着互联网经济的复苏,尤其是WEB2.0、视频、游戏、电子商务引起的新一轮互联网投资热潮,使得IDC业务有了很大的回升20052007年,国内IDC业务收入增速均超过45%;2008年实现收入48.7亿元,增速下滑至39%数据来源:CCID电信、网通仍然是IDC的主导者,2007年电信和网通占据了IDC服务行业超过65%的
12、市场份额;从地区分布来看,中国电信在南方占据垄断地位,而北方大部分地区则是网通的天下(北京地区例外,2007年北京网通2.84亿元,占比39%;北京电信2.49亿元,35%)国内的IDC服务提供商基本处于第二代初级阶段,以提供基础服务为主,提供部分增值业务,但其基础托管业务占到收入的绝大部分比例。11Introducing IBM Business Consulting Services国内IDC市场发展现状-中国IDC各业务种类发展情况IDC市场还是以基础业务为主,比重呈缓慢下降趋势;增值业务比重较小,但呈逐渐上升趋势基础业务里主机托管和机位出租费占总收入比重超过70%;目前开展的增值业务以
13、安全类、代维类和CDN为主资料来源:互联网观察、国内某专业咨询公司2007年IDC各类业务占比情况06-07年IDC基础业务和增值业务业务占比情况12Introducing IBM Business Consulting Services国内IDC市场发展现状-中国IDC发展的促进和抑制因素 PEST分析政治:中央信息化战略;电信重组; 行业整顿与监管;网络交易征税经济:网络经济发展;金融危机社会:网民规模;信任危机;网络安全问题技术:3G牌照发放;流媒体技术运用;视频、游戏业务开展;Web2.0、P2P技术;IDC机房能耗促进因素政治:中央确定“以信息化带动工业化,以工业化促进信息化”战略目
14、标;电信重组互联互通问题改善,移动获得固网运营资格,三运营商竞争;13部委联合整顿经济:网络经济蓬勃发展,DCCI 预计:2008年全年互联网消费总规模5874亿元,比07年增长47.3%社会:2008年底中国互联网用户数2.98亿,全球第一新技术应用:3G牌照发放,流媒体技术运用,视频、游戏业务开展;Web2.0、P2P等新技术大量运用催生IDC需求政策:IDC行业监管不够,IDC服务市场不规范;网络互联互通问题使IDC业务服务质量受到较大影响;电信重组导致行业竞争加剧;网络交易征税一定程度上限制网络经济的发展经济:金融危机(以视频网站为例)金融危机欧美企业受害国内视频网站拿的风投不能到位收
15、缩业务IDC业务受波及 社会:网络安全问题对IDC服务质量构成威胁;社会上普遍存在信任危机,客户不习惯把核心数据放在托管机房技术:IDC机房高能耗,电力成本巨大;刀片化服务器减少占用空间,但散热性差抑制因素13Introducing IBM Business Consulting Services江苏IDC发展的促进和抑制因素 PEST分析政治:政府信息化战略;产业结构升级;电信业重组; IDC行业监管经济:江苏经济形势良好;制造业为主的经济结构;金融危机影响社会:互联网用户数众多;信任危机;网络安全技术:3G牌照发放,流媒体技术运用,视频、游戏业务开展;Web2.0、P2P技术; IDC机房
16、能耗促进因素政治:政府主推“数字江苏”,推进信息化进程;政府重点发展先进制造业和现代服务业,积极推进经济结构调整和增长方式转变,优化升级产业结构;电信重组会改善互联互通问题经济:2007年江苏省GDP2.5万亿元,排名全国第三,仅次于广东和山东,2002年以来年平均增速14.5%;人均GDP超过4300美元社会:江苏电信宽带用户数超过500万技术: 3G牌照发放,流媒体技术运用,视频、游戏业务开展;Web2.0、P2P等新技术运用大量催生IDC需求政治:IDC行业监管不够,IDC服务市场不规范;电信重组后移动获得固网运营资格,行业竞争加剧经济:江苏以制造业为主,服务业、互联网行业发展不足;金融
17、危机对江苏经济影响开始逐步显现出来,制造业订单减少、视频网站收缩战线等社会:用户习惯把核心数据放自己身边,对托管安全性不够放心;网络安全问题对IDC服务质量构成威胁技术:IDC机房高能耗,电力成本巨大;刀片化服务器减少占用空间,但散热性差抑制因素14Introducing IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析IDC市场发展现状及趋势江苏电信IDC市场地位评价江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议15Introducing IB
18、M Business Consulting Services江苏电信IDC在电信集团处于第二集团,与第二集团其他分公司业绩相差不大广东、上海和北京处于第一集团;江苏、浙江 、四川处于第二集团,排名竞争激烈京江浙川陕近两年高速增长,尤其是浙江、四川、陕西发展势头迅猛,对江苏IDC排名构成一定压力江苏2007年排名从第四跌至第六,竞争形式不容乐观2007年江苏IDC收入只是略低于浙江、四川,江苏通过提高认知,拓宽渠道,努力挖潜,还是较易提高排名的电信八大节点:成都、南京、西安、武汉、沈阳、广州、上海、北京20052007年集团前七名IDC业务发展排名年份2005年2006年2007年排名第四第四第
19、六2005年-2007年江苏电信IDC收入排名变化情况第一集团第二集团数据来源:江苏电信提供资料16Introducing IBM Business Consulting Services长三角地区IDC服务同质化严重,地域差距不大,客户询价行为会导致各省之间价格战,尽管集团有最低限价,但由于市场供需环境影响使得价格管控无法达到预期的目标1234价格最高收入规模最高,处于第一集团国际节点的独特资源优势政治和经济地位突出,总部经济特点明显。尽管价格较高,仍然是许多互联网公司和外企优先选择落户的地方价格略低于上海收入规模比上海低,处于第二集团江苏电信拥有南京八大节点、无锡备份节点的资源优势江苏地区
20、良好的经济基础以及众多宽带用户,是互联网用户在华东地区布点的重点考虑地区之一;本地互联网企业少浙江电信:非八大节点,本地互联网企业多安徽电信:资源最差,价格最低江苏电信IDC在长三角地区的地位上海电信:资源最好,价格最高江苏电信:资源好,本地互联网企业少价格低于江苏收入规模与江苏电信处于同一水平,处于第二集团非八大骨干节点浙江地区经济基础好,互联网产业发展较好,阿里巴巴等电子商务公司为其提供了庞大、稳定的收入价格最低收入规模最小,处于第三集团安徽电信IDC资源相对较差安徽经济环境是华东地区最差的,其价格也是华东地区最低的,一些价格敏感型用户会选择落户安徽17Introducing IBM Bu
21、siness Consulting Services江苏电信IDC在省内占据主导地位省内IDC市场,江苏电信占据垄断地位,占据80%以上的市场,其他提供商暂时对江苏电信不构成威胁江苏电信资源最好,用户最多,占据主导地位,市场份额超过80%江苏移动目前没有开展IDC业务,暂时没有威胁,但是电信重组后,移动一旦进军IDC业务,其雄厚的实力将是电信一个最大的潜在对手江苏省专业IDC提供商一般租用电信机房,处于竞合关系,从长远看,部分批租商有自建机房计划,将分流部分电信IDC用户江苏新联通用户较少,网络资源较差,重组后需要较长时间磨合,暂不构成威胁江苏电信江苏移动其他江苏新联通18Introducin
22、g IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC发展的重点问题总结重点问题详细描述江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议19Introducing IBM Business Consulting Services江苏电信IDC发展的重点问题总结重点问题客户拓展渠道发展现状市场推广现状用户对IDC增值业务不了解,对IDC增值业务推广有待提高机房维护人员素质有待提高服务内容需要具体化服务等级划分不够清晰 业务发展现状价格体系
23、基础资源出租类业务为主,应适当发展增值业务产品线不充足完善基于用户需求的产品包设计集团价格管控有待提高分等级定价的价格梯度不明显价格执行不够规范计费模式比较单一政企渠道利用不充足批租商管理有待提高内部代理制度难以执行需要拓展新的渠道市场业务服务现状经营型和服务型IDC贡献差距悬殊市场细分选择,确定应重点发展的行业20Introducing IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC发展的重点问题总结重点问题详细描述江苏电信IDC客户需求分析国内外IDC服务商业务发展
24、研究江苏电信IDC业务发展初步建议21Introducing IBM Business Consulting Services客户拓展现状之一经营型和服务型IDC贡献差距悬殊经营型用户占比大,风险也较大:经营型用户是IDC收入的主要来源,对保证IDC指标完成起到关键作用,是工作的重点;但经营型用户流动性大,经营状况也较不稳定,因此风险性也比较大服务型用户数量庞大,IDC收入低:服务型客户收入只占到IDC整体收入的10%,客户需求挖掘不充足,具有很大的市场潜力;且服务型客户数量庞大,社会影响力高,对江苏电信总体贡献ARPU值高,因此更要加大力度对其进行IDC营销,以增强客户粘性08年IDC总收入
25、为1.7亿,其中服务型用户收入为1500万服务价格客户业务渠道市场拓展22Introducing IBM Business Consulting Services客户拓展现状之二服务型客户各行业发展情况不均衡行业分类数量年收入(万元)ARPU(万元)大企业商贸连锁3112.32 37.44 交通运输25.90 2.95 彩票25.04 2.52 进出口10.96 0.96 党政军部委办局1450.57 3.61 规划725.58 3.65 税务416.62 4.16 人事1428.09 2.01 海关152.09 52.09 政府915.58 1.73 军队12.88 2.88 个人个人31.
26、95 0.65 金融业证券期货30481.58 16.05 银行37.36 2.45 科教文卫传媒820.24 2.53 教育64.11 0.69 卫生24.92 2.46 研究所43.64 0.91 科技34.27 1.42 外资企业IT、通讯36.84 2.28 中小企业IT、通讯79437.52 5.54 服务1951.84 2.73 广告、出版1137.12 3.37 其他1133.32 3.03 制造业1433.83 2.42 网吧311.71 3.90 专业市场、园区1022.27 2.23 房地产59.54 1.91 贸易106.42 0.64 交通运输46.75 1.69 图1
27、:IDC收入客户结构表1: 2008年10月行业客户IDC收入 图1是江苏电信所有IDC用户收入占比图,可见经营型用户(综合性网站、游戏厂商、流媒体网站)占总收入的75%,是收入的绝大多数;党政军和金融证券类各占1%、5%,比例较小 表1是服务型客户分类数量和收入表,可见党政军(海关)、大企业(商贸连锁)、金融业(证券期货)ARPU值排列前三,科教文卫类和中小企业数量多,但是ARPU值低服务价格客户业务渠道市场拓展23Introducing IBM Business Consulting Services客户拓展现状之三经营型用户收入贡献大,但09年面临着较大的流失风险由图1可见08年江苏电信
28、IDC收入增长合计5204万,其中视频分享、游戏娱乐、SNS社区、综合门户、B2C四者预计占全年IDC收入总增长增长部分的70%现状1:08年四大经营型行业用户占IDC收入增长的大部分现状2: 09年三大经营型行业用户IDC收入面临较大规模流失金融危机使得不少经营型客户陆续开始撤柜,而风险资本对视频类、SNS社区等互联网企业投资更加谨慎,再加上视频行业面临行业大洗牌等因素,造成不少IDC客户09年面临着较大规模的流失,图2是江苏电信对09年IDC收入流失的预测,其中,视频分享、游戏娱乐、SNS网站占预测总体流失收入的85%图1图2服务价格客户业务渠道市场拓展24Introducing IBM
29、Business Consulting Services客户拓展现状之四IDC收入主要集中在一类地区,其他地区市场有待拓展南京、无锡、苏州为一类地区常州、扬州、南通、徐州为二类地区其余为三类地区右图1、图2分别是08年前10个月江苏电信各地市IDC收入占比和分类地区收入占比结论:全省业务收入集中在一二类地区,累计达到全省的97%,其中宁苏锡常四个地市累计收入占全省80%一类地区是江苏省经济发达的地区;南京做为八大节点且是省会城市,有经济聚集效应;无锡是南京的备份节点,网络资源仅次于南京;苏州靠近上海,地理位置得天独厚二类、三类地区的IDC营销策略有待进一步思考探讨服务价格客户业务渠道市场拓展图
30、1图225Introducing IBM Business Consulting Services客户拓展现状之五IDC相关客户信息系统不完善 目前都是靠客户经理口头或工单转达给产品经理,商机管理不够科学规范没有IDC商机管理系统IDC营销人员不能系统地周到地对IDC客户进行关系维护和管理没有客户关系管理系统全省各地市的IDC计费系统现状不一,有的已将IDC纳入BOSS计费系统(如苏州),有的还没有(如南京)计费系统不够完善部门名称意见无锡增业部政企部有商机管理系统,但是增业部没有IDC相关的商机管理系统,客户的IDC需求都是由客户经理收集,靠工单或口头传达给增业部的产品经理苏州增业部目前商机
31、管理系统太多,操作繁琐,客户经理常常会花很多精力坐在办公室录入信息现 状服务价格客户业务渠道市场拓展26Introducing IBM Business Consulting Services业务现状之一基础业务是收入主要来源,增值业务占比小由下图可见主机托管收入占绝大多数,是主要的业务来源;增业业务收入只占很小的比例07年江苏电信分类IDC业务占比如右表所示:目前电信的基础业务主要是主机托管、服务器出租、带宽出租、IP地址出租;增值业务主要是安全类(防DDOSS攻击、防火墙),远程维护类、容灾备份类产品业务类别具体业务基础产品类机架/机位出租、VIP机房出租、端口出租、整机出租安全服务类防火
32、墙管理、入侵检测、防DDOS攻击、安全评估和优化、紧急响应代维代管类网络设备安装升级、远程助手 数据存储类数据存储、数据备份、数据恢复网络优化类负载均衡、内容分发、SSL加速性能管理与监控网络流量报表、应用层数据报表、流量异常告警、网络可用性分析、网站应用监控 容灾备份类 全灾备服务、延伸服、托管式灾备服务、代维式灾备服务 其他增值服务DNS解析、工位出租、维护专线租用、国际专线江苏电信IDC业务列表服务价格客户业务渠道市场拓展27Introducing IBM Business Consulting Services业务现状之二增值业务提供能力不足由于客户需求不足,目前提供的增值业务基本不收
33、费;有的是以政企的ICT附属业务赠送客户 各地市提供的增值业务种类不同由于开发能力不足,缺乏人力,基本没有提供没有针对不同的行业客户提供适用的产品包部门类别意见省公司增业部增值业务的提供形式主要就是随基础业务赠送的方式南京增业部增值业务发展不起来主要是缺乏人才、缺少人力来做这个,服务跟不上,目前的IDC业务主要靠资源南京网监维有些业务(如防DDOS攻击)投入产出比太大,不会被投资部批准;成本投入大决定业务收费较高,客户难以接受;希望在技术上进一步改进(如能够在网络的某一个层搭建一个防护平台的方式减少成本投入)中小企业会有外包需求,但不确定这一部分用户规模有多大;且外包需要人力、物力的支持,客户
34、对电信外包能力的认可度也很重要代维代管是客户需求较大的增值业务,但是消耗维护人员资源较多;若外包给第三方,则对它们的考核和管理将比较困难无锡增业部服务型客户不愿意付费使用增值业务;经营型客户一般自己有能力去做,而不会使用电信的增值业务苏州增业部互联网大客户不需要电信提供增值业务,一方面是自己有能力解决,另一方面对电信的能力不放心,个性化要求高;服务型小客户需要,但是买不起,不愿意花钱使用增值业务现状1:增值业务开发能力不足现状2:各地区业务开展情况不同现状3:增值业务基本不收费现状4:没有以产品包的方式提供服务价格客户业务渠道市场拓展28Introducing IBM Business Con
35、sulting Services用户名称用户意见南京金陵饭店计费模式希望是产品打包的计价方式,不希望是分项计价希望电信发挥规模优势,在购买硬件时获得较低价格,通过冗余共享节约了空间,这种新的利润空间可以与客户共享上海盛大希望机柜和流量分开计费上海第九城市期望采用分档带宽计费,按照实际流量在哪一个范围进行计费北京万网希望电信提供增值业务与代管和宽带打包形式北京新浪客户认为电信目前的机架费用偏低,而带宽费用偏高,使得用户尽量多用机架,少用宽带,这样资源消耗严重,利润率走低希望电信能够充分利用互联网企业与电信接入之间的联动关系,进行业务层面的合作,实现双赢互利,而不是单把互联网企业作为IDC收入来源
36、北京优酷不需要整体打包的形式,只需要租赁运营商的机架、带宽即可,对带宽价格尤为关注不同用户对计费方式(如是否按产品包计费、流量计算方法)要求不同,目前电信未能根据客户的需求提供个性化的计费方式个性化不足对不同业务的定价不够合理,造成资源利用不平衡合作模式有待进一步探讨 与经营型客户的合作内容和模式有待进一步探讨,不应该仅局限于将其视为IDC客户价格体系现状之一计费模式不够灵活定价不合理服务价格客户业务渠道市场拓展29Introducing IBM Business Consulting Services价格体系现状之二收入和成本核算方式有待改进IDC是收支两条线,考核指标只关注收入,这就造成I
37、DC的盈利率的考虑不足目前由业务发起部门来决定收入的归属,如果占用了IDC的资源的话则把这部分划归到增业部,但如果占用较多的是ICT系统集成公司资源则划为政企部收入,这里牵涉到两个部门之间的收入分配问题,整体来说目前IDC收入归类不清晰 (省增业部)目前IDC成本很高,电力就相当大的一部分,IDC基本不盈利(南京分公司计划建设部)收入划分不清晰对IDC盈利能力考虑不足IDC收入在政企和增业部之间的归类不清晰现状服务价格客户业务渠道市场拓展30Introducing IBM Business Consulting Services价格体系现状之三各省以低价争夺IDC客户集团价格管控执行力度不够尽
38、管集团公司对省公司有价格管控,但是执行力度不够,最低限价不符合市场实际情况,很难执行各省市资源、市场环境情况不同各省的网络资源、IDC基础设施水平、IDC服务提供能力、政府政策、市场供求等条件各不相同,造成IDC的价格不同IDC微利,市场竞争激烈 IDC利润大不如前,各省电信运营商、独立服务商都在丰富IDC业务,提升服务水平上下功夫以争夺用户现状分析客户名称意见北京优酷更看重浙江,一是浙江的经济总量高于江苏,作为广告主的企业多,要保证广告主看到广告投放效果;二是浙江价格低于江苏20%;三是省内网络质量好,但是跨省网络质量比不上浙江;浙江最大的问题在于市场不规范,在诚信和利益分配方面存在问题上海
39、巨人如果不考虑资金因素,更愿意选择托管在北京上海,主要是一个聚合效应;南京在电信全网的位置不高,曾经在电信扩容中丢包严重,丢包过高导致业务不可用上海盛大认为江苏电信的价位在全国来说价格偏高上海激动江苏电信IDC价格偏高,客户IDC托管的昆山和西安等一级节点的价格差不多服务价格客户业务渠道市场拓展31Introducing IBM Business Consulting Services价格体系现状之四省内各地区之间价格管控还不完善省内部分地市不按照省公司要求,低价倾销,破坏了省内的IDC价格体系,也带来了被其他省投诉的风险现状由于IDC涉及的管理部门多,层级多,各个地市的IDC部门没有统一的模
40、式,因此目前IDC业务很难实现一体化运营的规模优势业务很难实现一体化运营的规模优势价格管控的难点在于IDC资源调配和业务处理流程也很难顺畅,IDC的维护人员的不确定,管理和服务上存在不少需要改进的地方服务价格客户业务渠道市场拓展32Introducing IBM Business Consulting Services渠道现状之一:目前社会渠道比重较大尽管通过直销渠道推广的用户数占绝大多数,但直销渠道和社会渠道对IDC收入的贡献相差无多通过政企直销渠道推广的用户数有290个,占IDC用户总数的50.3%,但政企直销渠道对收入的贡献只占11.58%发现启示社会渠道是发展IDC业务的一个重要方式政
41、企直销渠道存在很大的IDC收入挖掘潜力直销渠道的收入占IDC业务总收入的55.29%,社会渠道的收入占IDC业务总收入的44.71%江苏电信577个IDC用户,其中通过直销渠道推广的用户数占87.6%服务价格客户业务渠道市场拓展33Introducing IBM Business Consulting Services渠道现状之二:增业部IDC业务任务较重,人员不足外地用户拓展难度大 很多经营型用户在外地,客户拓展和关系维护都存在不少困难,对很多商机不能及时掌握,同时也不能及时了解客户的想法,挽留即将流失的客户人力资源不足 增值业务部的IDC营销人员不足且分工不是很明确,如无锡分公司有3个ID
42、C产品经理,但同时还分管很多种电信业务无锡增业部只有3个IDC产品经理,1个请假,剩下的2个同时还分管很多种电信业务上海激动对目前托管在苏州的现状不是很满意,想了解江苏其他地方的IDC情况,但还没有得到江苏省IDC营销人员的相关介绍信息现状服务价格客户业务渠道市场拓展34Introducing IBM Business Consulting Services渠道发展现状之三:政企渠道挖掘潜力巨大IDC企业在政企总企业数占比少:全省政企客户总数为779773个,IDC用户为290个,只占总数的0.037% 地域不均衡:IDC占政企总收入少:08年的IDC收入为1.7个亿,政企客户的收入为1500
43、万,只占8%,比重低;而IDC收入在政企部门的总收入仅占千分之几甚至十万分之几由右图1可见,政企渠道在第一集团政企客户发达和第三集团的占比高阵营地区2007收入政企收入政企渠道比重在总政企收入占比第一集团南京2954.7538.9118%44%苏州2180.39175.28%14%无锡2159.92260.8212%21%常州1033.34119.8812%10%第二集团扬州657.6441%0%徐州458.1611.783%1%南通379.13103%1%镇江167.3816.1310%1%第三集团宿迁80.6310.7313%1%连云港46.3310.623%1%淮安37.8531.583
44、%3%盐城35.2627.9679%2%泰州8.351.0813%0%2007年江苏电信IDC业务政企渠道情况服务价格客户业务渠道市场拓展35Introducing IBM Business Consulting Services渠道发展现状之四:政企渠道发展缺乏合适的营销方式部门名称建议省增业部和政企部其他业务一起捆绑销售,如果客户租用了专线,则灾备等IDC增值业务是作为附属品形式出现的南京分公司增业部客户经理对IDC业务不够熟悉,不知道电信IDC的优势和卖点;对于IDC成本如何核算也比较困惑;不了解竞争对手和国内外其他IDC运营商的情况无锡分公司增业部希望省公司对客户经理进行IDC业务知识
45、的相关培训;IDC推广的好的标杆企业应该全省宣传培训力度不够缺少营销模板 和其他业务捆绑的方式值得借鉴客户经理缺乏培训,包括业务知识、IDC优势和卖点、IDC成本核算方法、竞争对手信息和国内外IDC情况没有专门的客户经理IDC营销模板,内容包括IDC的主要卖点,客户使用IDC的投资收入比,不同行业客户适用的IDC产品包与政企客户部的其他产品进行捆绑销售的方法值得推崇现状服务价格客户业务渠道市场拓展36Introducing IBM Business Consulting Services渠道发展现状之五:政企渠道缺乏恰当考核激励机制部门名称意见南京分公司增业部客户经理对IDC业务了解得不深,手
46、头的产品太多,对IDC不太重视无锡分公司增业部按每个IDC项目总额的1-2%对客户经理进行奖励,但是客户经理手上的业务较多,这个激励办法的力度不强,效果一般南京分公司政企部客户经理开展业务是绩效导向,如果IDC占比50%,一定会大力推广IDC的,但这不太现实苏州分公司增业部对政企部没有任何的考核和激励机制,很多政企客户也是增业部自己跑,对政企部发展IDC采取顺其自然的态度现状1:所占考核比重小现状:激励力度不够对客户经理激励力度不够,客户经理没有很强的动力推广IDC客户经理手头业务多,IDC收入占比小 ,所受重视不够现状服务价格客户业务渠道市场拓展37Introducing IBM Busin
47、ess Consulting Services批租商重要性1批租和代理销售渠道占全省在44%,在第二集团中,批发商的收入占比甚至超过50%批租商重要性2社会渠道拥有更灵活的市场策略、手段,能满足客户的个性化需求批租商重要性3其主要目标客户群体是中小企业用户,是江苏电信发展IDC业务的重要补充渠道批发商发展的用户不是和电信直接签约,会存在一些管理上的问题批租商一旦过于强大,议价能力会变强批租商弊端用户名称对批租商看法苏州昆山皓扬光电不考虑批租商,一来担心其投资方和自己存在竞争关系,不够中立;二来担心其托管客户类型较混乱,信息不安全上海九城不考虑批租商,它们的管理较混乱,客户希望和电信运营商建立长
48、期的合作关系上海盛大会考虑批租商,认为批租商体制灵活,有专人针对性地提供IDC方案,且流程简单,首问责任制等服务客户感知较好上海巨人不考虑批租商,认为批租商的生存空间就来自运营商,放在运营商那里更省心上海优度会考虑批租商,主要是出于价格因素考虑,而且它们的网络质量不见得差;选择批租商还有商务方面的原因渠道发展现状之六:对批租商管理力度不够服务价格客户业务渠道市场拓展38Introducing IBM Business Consulting Services 分公司如果遇到本公司的机房资源紧张不能满足需求,一般都会倾向于自建IDC机房,而不愿将客户介绍到其他分公司(南京分公司) 很难判断什么样的
49、情况算是甲分公司介绍客户到乙分公司(苏州分公司)渠道发展现状之七:内部代理制度不被地市公司认可代理方和被代理方很难界定现状1现状2容易出现考核不公平的现象服务价格客户业务渠道市场拓展39Introducing IBM Business Consulting Services市场推广现状:目前江苏电信IDC推广渠道有待拓展客户知晓率较低,各分公司营销人员不愿意让客户知晓其他公司的IDC业务提供能力宣传手册这种渠道比例较小,比较难接触到真正有价值的用户网站有些客户没有时间参加行业推荐会是主要的营销渠道,客户经理IDC业务能力较低,较难和客户进行较深入的交流,对客户需求的敏感度低客户经理宣传方式存在
50、问题合作伙伴可与客户的服务器商家、系统集成公司和外包公司进行合作同行靠口碑的宣传是理想状态使用电信的其他业务可通过电信的域名、租用电路、ICT等业务来顺带推销IDC,增加客户粘性在访谈过程中,有客户提到以下IDC推广方式值得借鉴服务价格客户业务渠道市场拓展40Introducing IBM Business Consulting Services服务发展现状之一:大部分的客户对江苏电信IDC服务评价较高大部分的客户认为江苏电信的IDC工作人员和相关客户经理对客户的问题响应迅速、处理及时,且服务态度好,经常拜访和聆听客户的想法客户在主页遇到攻击时,却找不到人给解决问题,电信内部流程复杂,客户考虑
51、撤出业务(无锡无管局)有些客户认为江苏电信机房的工作人员缺乏服务意识,服务态度有待改进(南京市国土资源局、五星电器)有部分客户认为客户经理的服务态度良好,但由于负责工作较多,业务繁忙,无法及时响应客户投诉(金鹰国际)客户对江苏电信IDC服务评价 由下图可见,在50个行业客户的调研样本里,对江苏电信IDC服务满意和比较满意的客户占92%,是绝大多数;其中不太满意的有3个客户,不满意的有1个满意较满意不太满意不满意服务价格客户业务渠道市场拓展41Introducing IBM Business Consulting Services客户对江苏电信IDC服务存在各种抱怨地区客户名称客户意见南京金鹰国
52、际电信应该经常性地提交巡检报告,最好还有相关IDC业务实施前后的对比效果数据五星电器应该改进门禁管理,改用指纹等较为先进的识别方式;目前电信的不能进行省、地、市统一付费的情况造成客户不便,不合理江苏省国土资源局细节方面有待改进,例如要给机柜上贴标签,提过多次意见,但没有改进;进出登记使用的卡片容易造假,存在安全隐患,应该换成智能的IC卡江苏银行希望电信的基础设施建设工作最好一次性做好,不要经常性的施工(机房改装、客梯改货梯等)江苏省工委希望服务器能与其他易受攻击客户的服务器分隔开,放在不同区域无锡无锡无管局主页常常无法打开,电信一直没能查出具体原因给出满意的答复,顾客表示今年有可能撤出托管的服
53、务器苏州苏州昆山皓扬光电希望电信提供具体的服务器托管的数学计算公式,内容包括投入成本、和产生效益的详细说明苏州昆山唐人科技受其他客户的服务器病毒攻击时影响,机房现场维护人员IT技术能力也有欠缺;SLA不够细,希望条款能够更加具体、详细,不同类型客户应有所区别;电信IDC业务定制化不够,对于一些个性化需求要求无法满足,比如客户要求提供一台交换机来远程监控到托管服务器及网络情况,但电信拒绝提供此类服务北京北京TOM科技电信值守人员综合素质差(包含技术水平、普通话水平等),希望服务条款里提到的不仅是响应时间,还包括解决故障时间,电信能够提供更加专业的服务北京新浪电信的网络维护能力弱,一是值守人员仅仅
54、为值班人员,一般没有核心工程师,没有办法及时响应;二是IDC机房操作要求新浪进行多步授权,电信不承担责任风险,问题解决流程麻烦北京优酷响应及时性需要提高,运营商一方面保证不了24小时有人值守,值守人员只是接听电话和记录,处理能力与权限有限;电信服务太标准化,定制不足,如不能根据用户特点进行机房环境配套建设等服务价格客户业务渠道市场拓展42Introducing IBM Business Consulting Services服务发展现状之二: IDC服务存在进一步提升到空间五大服务改进建议服务内容服务品质服务细节电信没有经常性地向客户提交巡检报告和相关IDC业务实施前后的对比效果数据不能进行省
55、、地、市统一付费的情况造成客户不便不能提供具体的服务器托管的投资收益计算公式SLA服务等级条款不够细;个性化需求无法满足,比如客户要求提供一台交换机来远程监控到托管服务器及网络情况,但无法满足;电信值守人员综合素质有待提高,包含技术水平、普通话水平等江苏电信IDC的服务存在问题改进建议进出登记使用的卡片容易造假,存在安全隐患;没有给机柜上贴标签,客户不好识别;存在电信的基础设施建设工作不能一次性做好,经常性的施工,如机房改装、客梯改货梯等的现象定期向客户汇报托管服务器的运行状况向客户提供提供详细的投资收益说明书(内容包括投入成本、和产生效益的详细说明)要体现服务差异化和个性化,建立SLA体系提
56、升IDC业务人员特别是机房维护人员的服务意识和IDC技术能力门禁方式改进,提升客户感知服务价格客户业务渠道市场拓展43Introducing IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析江苏电信IDC客户分类江苏电信分类IDC客户重点需求详细描述国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议44Introducing IBM Business Consulting Services江苏电信IDC是以互联网类经营型用户为主,以政企客户类服务型用
57、户为辅代理商江苏电信政企客户部江苏电信互联网与增值业务中心批租商金融党政军商贸连锁制造交通运输中小企业综合网站视频网游电子商务其他搜索引擎服务型用户(收入占比约20%)目前江苏电信IDC服务型用户以党政军、金融、商贸连锁为重点用户,未来可适当应该加大对中小企业的关注经营型用户(收入占比约80%)目前江苏电信IDC经营型用户以网游、综合网站、视频为主,经营型用户为优质用户,未来应该继续加大关注外资台资制造党政军银行证券大型商贸连锁服务型用户综合网站电子商务网游视频经营型用户我们选定以下几个行业重点挖掘其IDC业务需求特征45Introducing IBM Business Consulting
58、Services重点行业用户选择用户规模小 大 小 ARPU 大外资制造业综合性网站银行商贸连锁党政军证券IT、通讯网游电子商务科教文卫视频类服务业广告业房地产物流影响力小 大 小 发展前景 大外资制造业综合性网站银行商贸连锁党政军证券IT、通讯网游电子商务科教文卫视频类服务业广告业房地产物流党政军、用户数量多,虽目前对江苏电信收入贡献较小,但具有较高的影响力银行、证券:银行数量虽少,但是影响力较大;证券ARPU值较高,发展前景看好商贸连锁数量虽少,但是收入贡献很大,属于高价值客户外资制造数量大,在江苏也有较大影响力,值得关注网游、视频、电子商务、综合网站从ARPU、发展前景、影响力维度看都是
59、值得关注的46Introducing IBM Business Consulting Services目录江苏电信IDC市场需求和现状分析方法IDC市场宏观环境分析江苏电信IDC发展现状及问题分析江苏电信IDC客户需求分析江苏电信IDC客户分类江苏电信分类IDC客户重点需求详细描述国内外IDC服务商业务发展研究江苏电信IDC业务发展初步建议47Introducing IBM Business Consulting Services服务型客户IDC需求特征总括服务型客户银行业大型商贸连锁外资/台资制造业有IT外包需求有灵活、动态带宽配置需求对网络安全、流量监控类业务有需求少量托管需求,缺乏IT决
60、策权受金融危机影响大证券党政军主要是容灾备份需求,但自建可能性较大各类银行又各有差别灾备需求大,且自建可能性小可靠稳定、时段性带宽需求对网络安全、监控类业务有需求 外网服务器托管 安全代维代管IDC需求特征48Introducing IBM Business Consulting Services银行业数据专网特点:数据高度集中、高度敏感,且IDC机房自建为主银行各级数据中心数据大集中:自建数据中心、灾备中心核心数据(帐务信息)集中到总行统一存储备份总行对数据中心和灾备中心有统一的规划枢纽节点:数据中心、简易前置灾备省行数据中心负责链接总行与分行之间的数据传输省行负责部分灾备工作简易数据中心自
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