浅议礼仪在商务谈判中的作用(英文版)

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.浅谈礼仪在在商务谈谈判中的的作用IntrooducctioonEtiquuettte iis tthe proocesss aand meaans to shoow rresppectt too eaach othher in intterpperssonaal rrelaatioonshhip by cerrtaiin, commmonn prroceedurres. Thhe EEtiqquettte cann bee saaid to be a ppe

2、rssons eexteernaal aappeearaancee off innwarrd cculttivaatioon aand quaalitty. Firrstlly, it cann heelp peooplee raaisee thheirr seelf-culltivvatiion. Seeconndlyy, iit wwilll prromoote socciall innterracttionn annd iimprrovee peeoplless innterrperrsonnal rellatiionsshipp. IIt aalsoo caan ppuriify th

3、ee soocieety. Siincee diiffeerennt ccounntriies havve ddifffereentppoliiticcal, coonommicaal hhisttoriicall annd ccultturaal bbackkgrooundds, as welll aas ddifffereent wayys oof ddeveeloppingg, ttherre aare a llot of diffferrencces in etiiqueettees iin mmanyy fiieldds aand manny aaspeectss, eespeeci

4、aallyy soometthinng rrelaatedd too cuulttturaal bbackkgrooundd. TThe goood uundeersttanddingg off diiffeerennt ettiquuetttes beetweeen thee Eaasteern annd tthe Wessterrn ccounntriies aree beecommingg abbsolluteely neccesssaryy annd ppopuularr.Negottoaootioon pplayys aa viirtuual parrt iin bbusiiness

5、s aactiivittiess. NNegootiaatioon bbetwweenn thhe sselller andd thhe bbuyeer nnormmallly ccoveers asppectts iincuuldiing quaalitty, quaantiity, paackiing, prricee, sshipppinng, inssuraancee, ppaymmentt, ccompplattintts, andd arrbittrattionn. TTo rreacch aan aagreeemeent or to siggn aa coontrractt, a

6、apprroprriatte nnegootiaatioon ttactticss annd eetiqquetttess shhalll bee addoptted. IIn mmodeern soccietty, it seeems thaat tthe worrld is getttinng ssmalllerr annd ssmalllerr, ppeopple aree veery acttivee wiith freequeent excchanngess. MManyy coounttriees aare payyingg grreatt atttenntioon tto tth

7、e commbinnatiion of innterrnattionnal etiiqueettees aand nattionnal etiiqueettees. SSo wwe sshouuld enrrichh ouur ccrosss- cullturre aawarreneess andd hoold a cchannginng aattiitudde ttowaard alll kiind of equuetttes. Ettiquuetttes aree thhe ccultturee weealtth oof hhumaan bbeinng.This papper expplo

8、rres thee diiffeerennt ettiquuetttes in diffferrentt coounttriees iin tthe intternnatiionaal bbusiinesss nnegootiaatioon ssetttinggs, so as to makke iit pposssiblle ffor futturee suucceessfful neggotiiatiionss. I Diiffeerennt CConcceptts RRefllectted froom NNegootiaatioon EEtiqquetttess inn thhe EEa

9、stt annd tthe Wesst.The ccultturaal vvariietiies makke tthe worrld spllenddid. In oordeer tto ddo bbusiinesss aactiivelly aand succcesssfuullyy. IIt iis nneceessaary forr thhe bbusiinesssmeen tto hhavee thhe kknowwleddgemmentt annd tthe reqquirred skiillss inn innterrcullturre ccommmuniicattionn ann

10、d eenhaancee baasicc skkillls in usiing diffferrentt cuultuuress inn neegottionns. 1.1 SSeenn thhe Negootiaatioon EEtiqquetttess frrom InttrodducttionnDiffeerennt ppeopple shoow ddifffereent apppricciattionn off ettiquuetttes in neggotiiatiionss beecauuse of thee diiffeerenncess off raacess, reegioo

11、ns annd ccharractteriistiic ffeatturees. Geneerallly speeakiing, thhe wwestternn peeoplle aare possitiive andd aggresssivve iin nnegootiaatioons, thhe EEastternn peeoplle sshoww thhe cconsservvatiive andd paassiive chaaraccterristtic feaaturres. Thesse ddifffereencees rrootted in thhe iinduuvidduall

12、 cuultuure connceppts. The mosst ddisttinggushhed reppressenttivee off thhe WWestternn coounttriees iis AAmerricaa, The mosst ddisttinggushhed reppressenttivee off thhe EEastternn coounttriees iis JJapaan. Let seee thhe ddifffereent cullturre cconcceptts rrefllectted in neggotiiatiionss Firstt, AAme

13、rricaan cconcceptts sseenn frrom neggotiiatiionss. AAmerrciaans aree ouutgooingg andd goood at exppresssinng tthemmsellvess, aand mosst AAmerrciaan sspeaak ddireectlly.TTheyy offtenn hoold susspecctioon tto nnegootioon wwho sayy soometthinng iindrriecctlyy annd iimplliciitlyy. Theiir nnegootiaatioon

14、 sstylles aree ass foolloowConfiidennt aand possitiive Direcct aand strrateegicc fooresstalll oones ooppoonennt bby aa shhow of strrenggthClearr atttittudee toowarrds agrreemmentt annd ddisaagreeemeent .Varioous wayys oof nnegootiaatioons Cheriish timme aand payy sppeciial atttenttionn too deeadllin

15、ee Esp. Proofittablle Stronng ssensse oof llawss annd cconttactts Keen on pacckagge ddeall.Stronng rracee suuperriorrityy, hhardd too maake conncesssioon An Ammeriicann buusinnesssmann waanteed tto sselll a neww prroduuct to a JJapaanesse bbusiinesssmaan, theey aagreee tto mmeett. At ttheiir ffirsst

16、 mmeettingg, tthe Ameericcan bussineessmman wasstedd noo tiime. Hee inntrooducced hiss prroduuct andd affterr hiis iintrroduuctiion, hee waaiteed ffor queestiionss inn whhat he hadd saaid. Too hiis ssurpprisse, thee Jaapannesee buusinnesssmann shhoweed nno iinteeresst iin wwhatt haad ssaidd, Insstea

17、ad, thee Jaapannesee buusinnesssmann asskedd abboutt thhe wweattherr annd hholiidayys iin ttheiir ttwo couuntrriess. Thee Ammeriicann buusinnesssmann feelt fruustrrateed aand eveen aannooyedd. HHe cconccludded thaat tthe Jappaneese wass iimpoolitte, annd ddid nott knnow howw too doo buusinnesss. FFu

18、rttherrmorre, he deccideed, thee Jaapannesee diidnt llikee hiim, whiich expplaiinedd evveryythiing.Anaiyyze thee siituaatioon aand deccidee whhat wennt wwronng? In facct, thee Ammercciann buusinnesssmann waas iignoorannt oof JJapaanesse ccultturee. HHe ddid nott unnderrstaand thaat bbefoore a bbusii

19、nesss rrelaatioonshhip cann bee esstabblisshedd wiith thee Jaapneese, hee muust firrst devveloop aa goood perrsonnal rellatiionsshipp wiith himm. HHe sshouuld takke tthe timme tto cculttivaate a cclosser rellatiionsshipp wiith thee Jaapannesee buusinnesssmann, aand theen, takkingg abboutt thhis comm

20、pannyprooducct.Introoducctioons aree immporrtannt aaspeectss off ouur ddailly llifee. howweveer, feww peeoplle kknoww hoow tto mmakee thhem prooperrly. In bussineess, theere aree twwo rrulees tto bbe oobseerveed. Firrst, thee peersoon oof llessser impporttancce, reggarddlesss oof ggendder, is inttro

21、dduceed tto tthe perrsonn off grreatter impporttancce. Seccondd, thee naame of thee moore impporttantt peersoon iis mmenttionned befforee thhe nnamee off thhe llesss immporrtannt ppersson.1.2 SSeenn thhe Negootiaatioon EEtiqquetttess frrom Eyee ConttacttEye iis aan iimpoortaant asppectt off boody la

22、nnguaage. Thhe CChinnesee saayinng: thee eyye iis tthe winndoww off thhe ssoull”. A llyriic ggoess : “ yyourr liips telll mme nno, butt thheree yyes, yees iin yyourr eyyes ”. Eyees ccan speeak in intterpperssonaal ccommmuniicattionn .AAll cullturres havve ttheiir uuniqque socciall ruuless gooverrnin

23、ng ttheiir eeye conntacct aand theese diffferrencces cann maake peooplee feeel unccomfforttablle wwithhoutt beeingg aawarre oof wwhy theey aare unccomfforttablle .Eye cconttactt shhowss trrusttworrthiinesss, andd innteggritty(= hoonesst）. OOne doees t aanytthinng tto hhidee. WWhenn grreettingg annd

24、cconvverssingg wiith othherss , dirrectt eyye cconttactt iss hiighlly vvaluued by peooplee off thhesee coounttriees. Peooplee exxpecct tthe perrsonn thhey aree innterracttingg wiith to “ llookk thhem in thee eyye” . NNot doiing so imppliees bboreedomm orr diisinnterresttingg . Avooidiing thee paartn

25、ners eeye couuld disscouuragge hhim froom ggoinng oon . Thhe eeye, hoowevver, iss noot ssteaady, itt iss maainttainned forr a seccondd orr twwo, movve aawayy quuickkly, sttariing att soomeoones eeye whiile tallkinng iis nnot pollitee.In Noorthhernn Ammeriicann annd NNorttherrn EEuroopeaan ccultturee

26、s U.S. perrsonns aare verry uuncoomfoortaablee wiith proolonngedd eyye cconttactt.What aree tthe rulles forr eyye cconttactt acccorrdinng tto tthe Chiinesse ccusttomIf yoou aare speeakiing in pubblicc， doo yoou llookk att yoour auddiennce freequeentlly, or youu buury youur nnosee inn yoour mannusccr

27、ippt iion to reaad yyourr sppeecch aall thee tiime Theere is no wriitteen rrulees ffor eyee coontaact in Chiina, buut iitss obbserrvedd thhat Chiinesse ppeopple usuu. lloweer oour eyees aas aa siign of deffereencee, bbut theese diffferrencces cann leead to misscommmunnicaatioon iin tthe mullticcultt

28、uraal wworkkplaace. The eeyess caan bbe vveryy reeveaalinng dduriing neggotiiatiion. Thhe ppupiils of thee eyyes conntraact or dillatee inn reespoonsee too emmotiionss. WWelll-trrainned neggotiiatoors willl wwatcch tthe puppilss foor ssignns tthatt yoou aare willlinng tto mmakee coonceessiionss.Beca

29、uuse peooplee off thhe MMidddle Easst kknoww thhey mayy giive awaay hhow theey ffeell wiith nonnverrball eyye mmesssagees, theey mmay weaar ddarkk gllassses to hidde ssuchh meessaagess. = 2 * ROMAN II Reespeect Difffereent Cultturees aand Makkingg Goood Usee off EttiquuetttesIn innterrnattionnal tra

30、ade, viisittorss shhoulld aact in acccorddancce wwithh loocall buusinnss etiiquttte.Theeir is a ccommman sayyingg“Doo ass Roomanns ddo”,in chiinaaare shoow tthiss prrincciplle.WWhenn yoou gget to a pplacce, youu shhoulld oobeyy thhe pprinncipple of loccal peooplee buut tto hhavee yoour ownn chharaac

31、teerissticcs.OOf ccourrse to havve yyou ownn chharaacteerissticcs sshouule inccludde tto kknoww thhe ssenssitiive toppic of loccal peooplee,too reespeect thee cuustooms of loccal peooplee andd cuultuure. In thee foolloowinng ppasssagee wee wiill disscusss mmattterss neeediing afffecttionn byy ussing

32、g inn thhe iinteernaatioonall ass exxampple.Know Aboout Diffferrentt Negootiaatioon Tabboo andd StylleTabooo iss a baan oor aan iinhiibittionn reesulltinng ffromm soociaal ccusttom or emootioonall avverssionn annd tthatt iss a kinnd oof ccultturee. An objjectt, aa woord, orr ann acct pprottectted by

33、 succh aa prrohiibittionn.Amercciann Taabooo: “13” aand “ Frridaay” “ bblacck ccat” Disliike 蝙蝠“ batt” , haate anyy prroduuct andd paackaaginng wwithh baat ddesiign.-baad lluckk.Pay sspecciall atttenntioon tto pprivvacyy Avoidd laargeessee annd mmakee-upp, pperffumee annd cclotthess too woomann.Keep

34、 appproppriaate disstannce .For eexammplee, aa Brritiish manngaggerwwentt too ann Arrab couuntrry ffor a bbusiinesss mmeettingg wiith hiss Arrab couunteerpaart. Diiscuussiionss weent smooothhly andd booth siddes fellt ppleaasedd.Durinng aa brreakk, bbothh sttoodd taalkiing cassuallly. Thhe AArabb ma

35、anagger, thhinkkingg thhey noww knnew eacch ootheer qquitte wwelll, ffeltt thhey shoouldd sttandd clloseer ttogeetheer tto sshoww thhe cclosseneess of theeir billateerall reelattionnshiip. So he movved neaarerr too thhe BBrittishh maanagger. Thhe BBrittishh maanagger wass suurprriseed bby tthiss moo

36、ve, buut tthouughtt thhe aactiion wass unninttenttionn onn thhe AArbaa maanaggers ppartt. HHe sstepppedd baack a bbit to keeep tthe disstannce bettweeen tthemm.The AArabb maanagger, inn hiis tturnn, wwas surrpriise by hiss Brritiish couunteerpaarts sstepppinng bbackk. HHe ttookk itt ass a siggn ttha

37、tt thhe BBrittishh maanagger wass iggnorrantt off hiis ggoodd inntenntioons andd aggainn deecidded to movve fforwwardd too shhow hiss goood inttenttionns aand deccideed tto mmovee foorwaard to shoow hhis sinncerrityy. TThiss fuurthher movve, on thee paart of thee Arrab mannageer, madde tthe Briitiss

38、h mmanaagerr feeel unccomfforttablle aand eveen uunhaappyy. BBothh feelt fruustrrateed bby tthe sittuattionn, aand neiitheer oof tthemm unnderrstoood whyy thhe ootheer ppersson fellt tthe neeed tto aalteer tthe disstannce bettweeen tthemm.In thhe aarenna oof iinteernaatioonall buusinnesss coommuunic

39、catiion, thhe mmoree yoou kknoww off thhe ccultturee off thhe ccounntryy yoou aare deaalinng wwithh,thhe llesss liikelly yyou aree geet iintoo diiffiicullt. Featuuress off innterrnattionnal neggotiiatiion Not oonlyy shharee siimillar feaaturres witth nnatiionaal nnegootiaatioons butt allso havve ssp

40、eccifiic ffeatturees Politticaal aand dipplommatiic Interrnattionnal Riskyy Compllicaatedd Wide- raangeed Knowlledgge aand Skiillss ReequiiremmenttsPropeer aattiitudde ttowaardss neegottiattionn Good preeparratiionAwareenesss oof ccrosss-ccultturee Gettiing fammiliiar wiith pollicyy annd iinteernaat

41、ioonall ruuless annd llawss. Good commmannd oof fforeeignn laanguuagees. Ameriicann feeatuuress inn neegottiattionn Charaacteer: eassy- goiing , oout-goiing (iin ggeneerall )Negottiattionn sttylee: Confiidennt aand possitiive Direcct aand strrateegiccforesstalll oones ooppoonennt bby aa shhow of str

42、renggthClearr atttittudee toowarrds agrreemmentt annd ddisaagreeemeent .Varioous wayys oof nnegootiaatioons Cheriish timme aand payy sppeciial atttenttionn too deeadllinee Esp. Proofittablle Stronng ssensse oof llawss annd cconttactts Keen on pacckagge ddeall.Stronng rracee suuperriorrityy, hhardd t

43、oo maake conncesssioon Vary froom pplacce tto pplacce (3 mmajoor aareaas)Threee maajorr arrea1. Eaast of Ameericca, espp. ppeopple froom tthe cittiess arrounnd tthe cennterr off NNetwworkk inn thhe nnorttheaast .Featuuress: massterr alll kkindds oof eeconnomiic ddynaamiccs iin tthe worrld at anyy ti

44、ime, sttronng aactiivitty, do bussineess acccorddingg too innterrnattionnal cusstomm annd iinteernaatioonall connvenntioons, thhey aree quuickk-miindeed aand skiilleed aat bbarggainningg andd prrofiitabble, at thee saame timme ttheyy haave a ggoodd coommaand of bussineess traade knoowleedgee annd ss

45、killls. 2. Miid-eeastt off USSA.Featuure: Peooplee arre kkindd, ccommmuniicattivee, eeasyy-gooingg , theey hhonoor tthe conntraact andd keeepiing onees worrd. Do bussineess andd puurchhasiing frrom Sepp. tto NNov. eaach yeaar. 3. Soouthh AmmeriicannFeatuure: treeatiing othherss wiith sinncerrityy, n

46、nicee buut hhot-temmperred, paay sspecciall atttenntioon tto llettter/ wrritiing andd crrediit . The ffinaal sstagge oof bbusiinesss nnegootiaatioons invvolvves conncesssioon mmakiing andd buuilddingg toowarrd aagreeemeent. Neegottiattionn reequiiress coomprromiise. Usuaallyy, bbothh siidess giive u

47、p sommethhingg too geet eevenn moore. Howeeverr, tthe appproaachees uusedd too geet tthe commproomisse ddifffer on thee twwo ssidees. Ameericcanss annd ootheer wwestternn buusinnesss exxecuutivves tennd tto ttakee a seqquenntiaal aapprroacch tto ssolvvingg coompllex proobleems. Thatt iss, “letts dii

48、scuuss andd seettlle qquanntitty, theen ppricce, theen ddeliiverry, theen aafteer-ssalee seerviice” annd sso oon. Alteernaativvelyy, tthe Asiian appproaach is morre hholiistiic-llookkingg att alll iissuues simmulttaneeoussly andd noot aagreeeinng oon aany sinnglee isssuee unntill thhe eend. Ammeriic

49、anns oofteen aare verry uupseet bby ssuchh diiffeerenncess inn sttylee off coonceessiion makkingg. AAmerricaan mmanaagerrs rrepoort greeat diffficcultty iin mmeassuriing proogreess. “AAfteer aall, inn Ameericca yyou aree haalf donne wwhenn haalf thee isssuees aare setttleed.” In Jaapann, nnothhingg

50、seeemss too geet ssetttledd. FFreqquenntlyy, iimpaatieent Ameericcanss maake unnneceessaary conncesssioons rigght befforee aggreeemennts aree annnouunceed bby tthe Jappaneese. In tthe Ameericcan vieew, a bbusiinesss nnegootiaatioon iis aa prrobllem soolviing acttiviity andd thhe ssoluutioon iis aa d

51、eeal thaat ssuitts bbothh paartiies. Frrom thee sttanddpoiint of thee Jaapannesee, aa buusinnesss neegottiattionn iss a timme tto ddeveelopp a bussineess rellatiionsshipp wiith thee gooal of lonng-tteamm muutuaal bbeneefitt. FFor thee Jaapannesee thee ecconoomicc isssuees aare thee coonteext, noot t

52、the conntennt, of thee taalkss. SSetttlinng aany onee isssuee iss noot rreallly so impporttantt. SSuchh deetaiils willl ttakee caare of theemseelvees ooncee a viaablee, hharmmoniiouss buusinnesss reelattionnshiip iis eestaabliisheed. Estaabliishiing thee reelattionn, ssignns tthe fisst “agrreemmentt

53、,” thhen thee ottherr “dettaills” arre ssetttledd quuickkly. In cconcclussionn, AAmerricaan mmanggerss wiill speend morre ttimee puuttiing deaals toggethher witth JJapaanesse cclieentss orr paartnnerss thhan witth ootheer AAmerricaans. If tthe neggotiiatiion proocesssess arre hhanddledd addroiitlyy,

54、 tthe Ameericcan neggotiiatiionss caan llookk foorwaard to lonng, muttuallly bennefiiciaal bbusiinesss rrelaatioonshhipss wiith Jappaneese parrtneers. Avoidd Offfenndinng TTabooo iin DDifffereent CullturreHandsshakkingg iss allwayys bbe aaccoompaanieed bby aa diirecct llookk innto thee eyyes of thee

55、 peersoon yyou aree shhakiing witth, andd swweett/ ssincceree smmilee ass weell as appproppriaate verrball coommuuniccatiion.The wway of hanndshhakiing in diffferrentt cuultuuress iss diiffeerennt iin iinteensiity andd duurattionn. AA fiirm hanndshhakee pllus dirrectt eyye cconttactt iss thhe sstann

56、darrd fformm off grreettingg inn Enngliish-speeakiing couuntrriess . Peoplle iin AAmerricaan aare tauughtt too doo soo wiith a ffirmm, ssoliid ggripp frrom an earrly agee.They usuuallly sstepp foorwaard to shaake hannds, thhen looosenn thheirr grripss quuickkly, annd bbackk too a cerrtaiin ddisttanc

57、ce ffromm eaach othher. The CChinnesee offtenn hoold hannds at firrst, thhen comme cclosser to eacch ootheer, sommetiimess wiith hannds stiill unlloosseneed , evven forr a lonng ttimee, eesp. whhen twoo olld ffrieendss meeet aftter a llongg tiime. Peoplle oof tthe Engglissh- speeakiing couuntrriess

58、allwayys ffeell emmbarrrasssedd annd uuncoomfoortaablee att whhat theey tthinnk aas “ oveer iintiimatte”, whhilee Chhineese mayy taake thee Enngliish wayy off haandsshakkingg ass unnfriienddly andd coold, orr noot ssincceree ennouggh.Rememmberr thhat wommen willl ooffeer ttheiir hhandd inn booth bus

59、sineess andd soociaal ssetttinggs iin mmanyy coounttriees. The GGermmanss prrefeer aa fiirm hanndshhakee, wwhicch iis sseenn ass a symmboll off sttrenngthh annd ccharractter. The GGermman cullturre uusess thhe hhanddshaake morre ffreqquenntlyy thhan almmostt anny ootheer ccultturee. TThiss foorm of

60、touuch is thee aacceeptaablee annd eexpeecteed fformm off toouchh inn evveryy siituaatioon, wheetheer mmeettingg a strrangger or greeetiing onees fammilyy. NNot folllowwingg thhis cusstomm iss viieweed nnegaativvelyy. The FFrennch genneraallyy haave a mmuchh soofteer hhanddshaake. Thhey mayy feeel u