PTS联动营销工程介绍(中支一把手培训)

1、生命人寿银保培训部二零一二年六月联心而动营智为销“PTS联动营销”工程介绍113工程背景目 录工程意义4工程推动2工程介绍国内银行保险发展速度放缓单位：亿元短短十年，从不足50亿到超过5000亿2011年比2010年保费缩水近千亿银保规模保费增长遭遇瓶颈监管发文促进银保健康发展2010年11月初2011年 3月13日银监会下发关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知（90 号文），对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求。银监会与保监会联合下发商业银行代理保险业务监管指引，细化90号文相关内容，进一步规范银保经营并鼓励网点区隔化销售和销售模式创新。2012年，保监会确定在银

2、代业务上把“打击销售误导”作为今年重要工作。2012年 规范经营 品质至上合作模式 销售模式合规经营1对多 1对3驻点 非驻点两大转变一个规范新的监管环境下保险公司的定位制约银保发展的因素（1）网点粗放式经营目标市场与产品策略 业务重规模轻价值 产品重收益轻保障 形态短期化同质化 客户开发策略流量客户的随意捕捉存量客户的粗放开发制约银保发展的因素（2）销售误导驱动力：保险公司与银行追求规模对销售人员培训不到位销售过程及品质管理粗放销售误导现象频发销售人员受利益驱动销售误导现象频发 制约银保发展的因素（3） 以客户需求为导向，开发多元化产品，回归保险本质，提升业务品质及客户的满意度。产品利率市场

3、化销售服务有待升级客户购买理性化市场竞争白热化支撑银保可持续成长符合银保未来发展趋势实现内部队伍的升级需要不断创新升级营销模式符合监管新政实现与银行的深度合作当前形势下生命的任务 建立专业领先的网点经营模式网点经营模式结论 机遇向来与挑战并存，全行业瓶颈的背后蕴含着突破者巨大的潜在利益。面对新的市场环境，生命人寿秉承人无我有、人有我专的经营方针，结合行业内外成功经验，逆势而上推出了 “PTS联动营销”工程 PTS是模式创新、抢占市场的开山斧! PTS是保费飙升、提升技能的炼金石!PTS是渠道开拓、深化合作的金钥匙! PTS是经营稳健、树立品牌的风向标! 13工程背景目 录工程意义4工程推动2工

4、程介绍PTS的含义（打造专业合规营销团队） 专业 Professional 团队 Team合规营销 Sanctioned & Sale PTS工程模式：微训营+精准营销+特卖场+特色TTS14 以微训营（培训+训练）为基础，以精准营销为依托，通过存量高端客户深度开发拉动保费增量，以特卖场（实践+辅导+会议经营）为载体，以特色TTS为推手，通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式。PTS工程运作流程：七步成诗PTS联动营销是“龙腾银代”下的系统推动工程， 该项工程已在试点公司创造了保费奇迹。招行：“3天=702万！” 厦门分公司在6月初与招商银行联合举办全辖13个网点参加的PTS营销

5、活动，3天特卖场共计承保702万规模保费，其中少儿险红满堂规保605.8万元。 活动期间，网点开单率100%，共计收单156件，虽受红满堂保费限制，但件均仍达4.5万元！建行：“8天=1418.7万！” 厦门分公司在6月中旬与建设银行联合举办23个网点参加的PTS营销活动，8天特卖场共计承保1418.7万规模保费，其中趸交保费1334.1万元。 活动期间，共计收单116件，受大单影响，件均保费高达12.2万元！专项费用奖励分公司 机构 场次 规模保费 奖金 河北 石家庄本部 11714.5万元 10万元 1530.9万元 3万元 广东广州本部 1780万元 3万元 1568.9万元 3万元 山

6、东临沂中支 1521.8万元 3万元 四川成都本部 1514.7万元 3万元 重庆本部1519.5万元 3万元 河北 张家口中支1700.9万元3万元 厦门厦门1702.4万元3万元 11170.2万元7万元湖北武汉本部11005万元7万元辽宁营口中支11022.3万元7万元渠道沟通、项目推介、说服支持、内部培训、事物准备意愿启动、确定分解目标、行动方式与激励方案、行政任务下达精心筛选，定位高端，贮备大单精准销售，引爆大单保证已签单客户的资源扩张，以及未签单客户的持续营销 联合渠道总结活动亮点，树立标杆，部署后续工作颗粒归仓PTS工程流程简介：详细内容见PTS工程操作手册1、渠道支持是关键：会

7、前良好的沟通至关重要，通过分支行领导明确提出业务目标及配合要求，项目推动过程中督促网点目标达成，保障活动效果。2、过程督导要及时：负责督导的人员必须控制好节奏，调动参加活动人员积极性，营造业务氛围，及时向渠道反馈业务信息，突发事件快速处理。3、销售队伍技能强：派驻网点的客户经理要有较强的销售技能，保证客户签单成功率。4、后续追踪要持续：力争得到渠道的支持和参与，对未成交客户保持后续追踪，做到客户资源利用率最大化。（PTS成功三要素：渠道支持是基础、高端客户是关键、会议经营是保证！）PTS工程运作关键点：13工程背景目 录工程意义4工程推动2工程介绍 PTS项目作为银行保险营销模式的整合创新，对

8、银行及保险公司的深度合作具有重要的战略意义。渠道“PTS联动营销”的推动意义 合理配置、满足需求 优质服务、彰显身价 提供平台、交际拓展 符合监管、合规经营 保费激增、提高利润 提升技能、改善指标 高端客户、深度开拓 创新营销、引领市场公司队伍客户 提高收入、促进留存 提升士气、营造氛围 促进晋升、创造价值 提高技能、打造团队 强化渠道关系、深化网点经营 盘活现有网点、提升业务平台 创新营销模式、抢占市场先机银监会保监会“PTS”推动提升银行业务平台误导 银监会、保监会联合下发文件双向监管银行保险销售行为，给银行保险业务发展提出了新的挑战，“PTS联动营销”的推动将就相关合规内容进行系统培训，

9、透过合规销售语言的使用、合规销售行为的引导确保银行保险业务的合规经营，最大程度地杜绝销售误导，确保业务的健康持续发展。符合监管！合规经营！ “PTS联动营销”具有快捷、简便、专业、系统、易操作、附加价值高的特点，是银行保险营销模式多年经验的总结与创新，能够在短期内促进保费平台的快速激增，实现业务规模的飞速发展，带动银行中间业务收入的提升，获得更加高额的利润，为合作渠道的业务达成提供最有力的支持与保证。保费激增！提高利润！“PTS”推动提升银行业务平台 “PTS联动营销”系统推动中，生命人寿将与银行共享培训资源，透过体系推动、系统培训帮助银行人员提升销售队伍的独立营销技能，实现销售能力的飞跃，从

10、人力资源培养的角度帮助银行提升综合竞争力；在网点资源有限的情况下，快速提升柜面人员活动率及网均产能，改善银行网点关键指标是长久之策。提升技能！改善指标！“PTS”推动提升银行业务平台 客户是最宝贵的资源。满足客户需求，提供全面、优质的保障计划，是银行保险业务的关键诉求，中高端客户的深度挖掘和集中开拓更是业务实现增量的重要途径。 “PTS联动营销”对流量客户的把握更为积极主动，通过数据库精准营销对存量客户进行系统整理及分析、挖掘存量客户潜在的巨大价值，实现中高端客户的深度挖掘和集中开拓，帮助中高端客户完成理财配置并确保业务出现新的快速增长点。高端客户！深度开拓！“PTS”推动提升银行业务平台 2

11、012年银行保险业务面临新的机遇与挑战，各家经营主体快速应变，力求抢占市场，并在危机中寻找机遇、在变化中寻求突破。 银行保险的困境不仅在于监管的不断变化、市场舆论的强大压力，还在于以往较为单一的营销模式。“PTS联动营销”的推动将打破常规思维，促进银行与保险公司多维度、深入高效的合作，率先实现银保行业的创新营销和差异化经营！引领市场，独占鳌头！创新营销！引领市场！“PTS”推动提升银行业务规模合理配置满足需求 通过利用专业化的PTS联动营销模式将客户资产进行合理配置，满足不同客户的各类保险需求，实现保险价值和利益的最大化。“PTS”推动满足客户保险需求优质服务彰显身价 增加客户的附加购买价值和

12、购买回报，提供最舒适、最个性化的优质服务。贵宾客户可享受“一对一”多元化尊享服务，彰显客户身价，提升客户满意度。实现客户在银行的长期留存。 给客户提供相互交流和沟通的平台，扩大交际圈、拓展人脉，使各客户之间实现资源的互换和优化利用，增添客户对银行的信任感和依赖感。提供平台交际拓展 PTS营销模式在银行的政策支持下，排他的销售模式能够在短时间内使业绩上量，快速抢占市场份额，扩大公司在渠道的品牌影响力，提升话语权，提升品牌效应，树立市场口碑。 提升网点活动率、人员活动率；做实精准营销，提高客户签单成功率，增加大客户签单量，提高了件均保费，促进整体平台上升。 模式的创新、产能的提升、业务的保障将进一

13、步巩固保险公司与银行渠道的合作关系，争取更多网点资源。实现网点深化经营，促进渠道关系，实现共赢。强化渠道关系深化网点经营盘活现有网点提升业务平台创新营销模式抢占市场先机“PTS”推动提升公司业务增收入“PTS”推动加速队伍建设提士气促晋升练技能对队伍 客户经理收入大幅提升，促进队伍留存、维持队伍稳定。 巩固队伍信心、提升队伍士气、营造良好的营销氛围。 快速拉升个人保费平台，有利于考核与晋升，提升绩优队伍占比。 通过“PTS“系统培训及训练系统，提升队伍网点经营能力。13工程背景目 录工程意义4工程推动2工程介绍推动目标推动目标：二季度重点机构确保操作一场PTS联动营销 （一场PTS联动营销=一

14、个支行即10个网点的联动）保费目标：规模100万/场/个网点，含期缴20万/场/个网点 200个营业区100万/场/个网点10个网点=20亿规模保费 200个营业区20万/场/个网点10个网点=4亿期缴保费PTS工程运作通过开发高端存量客户既保证日常经营，又能够创造新的保费增量！推动策略（1/2)一、项目分工：1、银保分管总牵头，银代部经理、中支银保负责人参与，渠道攻关，项目推介，说服银行支持项目推动。2、银代部经理牵头，区总监、营业部经理负责项目流程具体操作。二、渠道选择：1、支行行长具有影响力，全行上下执行力强；2、与支行合作关系良好；3、本支行银保业务长期优良，可在活动期间独家经营；4、

15、有保费短期内快速上量的潜在需求。推动策略（2/2)三、推动步骤：以点带面，逐点打透（分公司牵头打一场标杆、典范版，中支或营业区复制）四、时间选择：项目推动时间尽可能安排在月初或季初，绝对避开银行月末季末揽储时机。五、节奏安排：抢在新华全国推广的前面（五月上旬学习消化、五月中旬首场运作准备、五月下旬首场运作、打标杆场，六、七月全面推广）推动规划项目推广阶段PTS规划及传承（4-5月） PTS机构标杆运作（5-6月） 总公司机构PTS运作支持（5-6月） 分公司内部复制传承，全面开展 （6月-7月）全面进入常态经营阶段 （12年7月-13年6月）复制阶段常态经营积极应对 全面突破总公司推动行事历4.6-4.10 项目调研 4.10-4.17 项目规划，系统会宣导 4.18-4.26 项目研讨及种子讲师传承，形成操作手册初稿 4.27-4.30 操作手册及相关工具定稿 5.2-5.3 操作手册及相关工具电子版下发 5.7-5.8 银保分管总、银代部经理现场会 5.9 -5.13 区总监、部经理轮训 5月中旬 完成中、工