德国都芳漆市场营销手册

1、8/8写给参阅者的话管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中留意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会提高成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆河北总代理市 场 营 销 手 册市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场状况进行运作。 市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场状况进行运作。理念篇组织篇形象篇营销篇理念篇进入二十一世纪的今日，环保日渐成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严峻5至10倍。 德国梅菲特工业集团

2、的科学家经过多年潜心探究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消退了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们召唤木器纯环保产品的幻想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标记，优质的漆膜更是赢得行家的全都赞誉。它挺直加清水稀释、操作简洁、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程

3、全都选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳缤纷颜色，自然健康代理公司理念: 团结勤奋 敬业拼搏 开拓市场 美化生活组织篇 良好的组织架构、高素养的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一组织架构总 店 分 店 总经理（1人）市场督导（1人） 店长（4人） 营销经理（1人） 会计（1 人） 店员（每店24 人） 营销员（8人）二用人标准以工作力量为标准，以德才兼备为条件，留意工作看法与力量的有机结合。具体要求 全部我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位学问和技能。岗位描述A营销经理 须具有确定的组织管理力量，和家

4、装公司有广泛联系。具体工作职责为：帮助总经理制定每月的销售目标协调客户关系，重点做好大客户的公关组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好预备每周向总经理汇报本周市场运作状况，有特殊状况须准时向总经理反映B营销员 须具有良好的语言表达力量、公关力量，有确定的社会关系。具体工作职责为：按营销经理的安排负责所分区内的促销、回访工作每日下班前向营销经理反馈当日信息C店长 须具有确定的组织管理力量。具体工作职责为：1）制定每月的销售目标2）负责店内收银、开票工作3）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前总结当日状况

5、为明日晨会作好预备4）每周向总经理汇报本周销售状况，有特殊状况须准时向总经理反映D店员 须具有良好的语言表达力量和服务意识，形象可亲、看法和气。具体工作职责为：负责每日早晨店内卫生的清洁、产品及促销品的整理和摆放负责客户的接待和产品的推介E会计 生疏会计业务，娴熟用法计算机。具体工作职责为：对各分店的帐务汇总，负责公司的帐务处理负责总经理交办的相关文职、协调、联络等工作F市场督导 须具有确定的管理力量，对公司忠诚无私，处事公正公正。具体工作职责为：帮助总经理制订市场方案、促销方案跟进检查销售及各种促销活动实施的状况检查人员的礼仪、职守、纪律等日常工作规范遵守状况向总经理汇报周检查工作，有特殊状

6、况准时通知总经理三激励机制本公司员工工资实行基本工资+效益工资+考核工资制。对于有突出业绩的营销员及店员由总经理赐予特殊嘉奖。公司惩罚对事不对人，每月被查违反礼仪规范三次以上、违反纪律一次以上的行为，由总经理针对该行为的严峻程度进行经济惩罚。其中责任人负担罚金40，责任人的店长或营销经理负担罚金60，罚金从当事人当月考核工资中扣除。四工作时间实行每日八小时，平均每周工作时间不超过四十小时工时制度。公司有权依据劳动法，按实际运行需要，安排调整员工的工作时间。营销员上班、下班前半小时均须到公司报到。在未完成当日规定的工作任务而需超时工作时，不属于加班。五店员纪律按时上下班，不迟到，不早退，不旷工，

7、不得擅离职守。上班前不得饮酒、吃生葱、生蒜等食品。上班期间不得吃零食，不准做私活，不准打私人电话。下班后不得擅拘束店内逗留或住宿。听从领导的工作安排和调度，按时完成任务。营销员纪律不得以任何形式兼职。不得将本公司机密资料、运作模式泄露与同业竞争对手。不得私自更改定价，收取客户回扣。不得有不利于公司、产品形象的宣扬。形象篇一形象标识 1服装 夏装为都芳100#（1：20）色半T恤，男藏兰长裤，女藏兰短裙。春秋装男女均为藏兰西服、白衬衫、都芳106#（原色）色系之领带。德国都芳河北总代理宁 鑫 贸 易2工牌 德国都芳河北总代理宁 鑫 贸 易3仪表仪容 仪容、仪表是表现企业和个人形象、精神风貌的重要

8、载体。工作时间一律按要求着装，服装装应洁净平整。皮鞋要保持完亮。统一着装，工号牌应佩戴于左胸，不戴夸张性首饰。保持头发整齐，男不准长发盖耳，不留大鬓角、小胡子；女发长不过肩，淡妆上岗。不准染指甲、头发，指甲要勤修剪。常常保持耳、鼻、口、颈清洁，无口臭。礼仪规范常带笑容，“您好、请、对不起、感谢、再见”十字文明用语不离口做到接待客人有三声：“来有迎声、问有答声、走有送声”服务时要四轻：“走路轻、说话轻、开门轻、拿放物品轻”决不允许对客人无理，不得讽刺客人，不得与客人争论名片的用法 初次见到顾客，首先要以亲切看法打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子

9、口袋里掏出。递接名片时最好用左手，名片的正方应对着对方、名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。假如是事先约好才去的，顾客已对你有确定了解，或有人介绍，就可以在打招呼后挺直面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意。接过后要点头致谢，不要马上收起来，也不应随便玩弄和摆放，而是认真读一遍，要留意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。打电话 最好避开接近下班的时间，由于这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方单位，若确有必要往

10、对方家里打时，应留意避开吃饭或睡觉时间。打电话时首先通报自己的姓名、身份。必要时，应询问对方是否便利，在对方便利的状况下再开头交谈。电话用语应文明、礼貌，电话内容要简明、扼要。通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。接电话 电话铃一响，应尽快去接，最好不要让铃声响过三遍。拿起电话应先自报家门，“您好，都芳xx店”；询问时应留意在适当的时候，依据对方的反应再委婉询问。确定不能用很生硬的口气说：“他不在”、“打错了”、“没这人”、“不知道”等语言。电话用语应文明、礼貌，看法应热忱、谦和、恳切，语调应平和、音量要适中。接电话时，对对方的谈话可作必要的重复，重要的内容应短小精悍的记录下来，如时间、地

11、点、联系事宜、需解决的问题等。电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应说明、致歉。通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示敬重。到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻小扣门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经仆人允许，不要擅自进入室内。在顾客面前的行为举止 当观察顾客时，应当点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。 在别人（仆人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。 要用主动的看法和温存的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”

12、为先。眼睛看着对方，不断留意对方的神情。 站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背手，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当仆人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。营销篇目标策略媒体软性宣扬，小区人群造势，总店分店促销，家装公司销售。以上策略将家装公司定为主要销售目标，通过媒体软性宣扬、小区人群造势培育市场的认知，专卖店有力促销来实现销售目的。公关宣扬报纸 在燕赵都市报或燕赵晚报的房产家居版中进行学问性推介（每期300500字），要素：包括正文（有关环保家装的学问）、都芳标识、公司名称、联系方式，发布半年；以后如遇淡季可作每两周

13、一次题花大小广告，周期为两个月。店面 在条件允许的状况下装修装饰视觉共性化、产品摆放开放化、客户遴选便利化，充分利用展版、POP吊旗、小型灯箱制造气氛，利用人员、单页资料推介促销。电视 在有充分资金状况下可考虑在已开有专卖店城市的市级电视台作产品广告。促销品 画册、条幅、名片、单页资料、色版、包裹装样品、小型纪念品等预备充分、搭配运用。销售推广店面销售每日开店前店长带领全体店员做好店内外卫生及环境布置；将各类促销品摆放在相应的位置（假如赠品较珍贵，店长要掌握发放）。卫生做好后店长组织全体店员开晨会：宣读：(领读)德国都芳(齐诵)缤纷颜色，自然健康(领读)全体员工 努力运作(齐诵)团结勤奋 敬业

14、拼搏 开拓市场 美化生活 店长检查着装，评点昨天的销售状况，指明当日需做的工作和须留意的问题；晨会后轮番有一名店员在门口作迎宾员，其他店员在店内作接待员；要求每名店员都要热忱待客，微笑服务；顾客登门迎宾员要致辞：欢迎完临！接待员具体了解顾客的需求，耐烦为顾客讲解产品的性能、特点、及价格；成交后接待员要帮助顾客到店特长结款，并将顾客所购的产品包装好，如有赠品要向顾客说明；请顾客留下姓名、联系方式以便电话回访；送顾客出店并致礼：欢迎再来。家装公司推销上班前营销经理带领全体营销员做好办公室卫生；卫生做好后营销经理组织全体店员开晨会：宣读： (领读)德国都芳(齐诵)缤纷颜色，自然健康(领读)全体员工

15、努力运作(齐诵)团结勤奋 敬业拼搏 开拓市场 美化生活 营销经理检查着装，评点昨天的销售状况，指明当日需做的工作和须留意的问题；营销员动身前检查是否带齐样品、资料、推销品；营销员到家装公司客户处需遵守礼仪规范；耐烦为客户讲解产品的性能、特点、及价格；洽谈完毕向客户留清联系方式（包括公司名称、地址、电话等等），并欢迎客户到专卖店垂询；营销员归来后向营销经理具体汇报此次上门推销状况。户外小区促销营销员动身前检查是否带齐样品、资料、促销品；营销员到达促销场地先生疏环境并和当地小区管理员搞好关系；营销员按规定摆放促销品，发放资料及赠品；营销员要耐烦为询问者讲解产品的性能、特点、及价格；营销员回时检查所

16、余样品、资料、促销品是否带齐，并与小区管理员打招呼；营销员归来后向营销经理具体汇报此次促销状况。沟通回访店面 店长待顾客购买产品两周后应依据顾客所留联系方式电话回访一次。上门回访营销经理依据营销员的销售状况每月做出回访方案，统一组织回访；营销员到客户处回访动身前带齐样品、资料、促销品，以备客户索取；认真询问客户的意见要求，并做好记录；回访完毕向客户强调一下联系方式（包括公司名称、地址、电话等等），并欢迎客户到专卖店垂询；营销员归来后向营销经理具体汇报此次回访状况。内部沟通总经理每周一组织市场督导、营销经理、全体店长参与的周例会，市场督导、营销经理、店长具体汇报本周的工作状况及最新动向，总经理依

17、据最新动向安排以后的工作。总经理每月发放工资前一周组织市场督导、营销经理、全体店长参与的工作绩效考核会，总经理总结本月的工作，确定成果，指出不足，并依据最新动向安排以后的工作。八、跟踪检查 处理投诉 跟踪检查 为确保市场运作的效果，必需加强跟踪检查。市场督导接受抽查方式，每周将全部店面（人员着装、店面卫生、产品资料促销品摆放、工作状态等）检查一遍；市场督导实行跟进的方式，检查户外小区促销状况；市场督导在电话回访时跟进检查营销员的上门推销效果；市场督导对于在跟进检查中发觉的问题要具体记录、分析缘由、找准责任人，并报总经理；月末由总经理对责任人进行绩效考核。处理投诉客户是我们的老师，是我们的衣食父母，全体员工必需高度重视客户