二手房实战话术

1、二手房实战话术第1页，共48页。一、房源客源一个都不能少1、业主说要自己销售，不用找中介？2、业主说有朋友做中介，要独家委托给朋友卖方？3、业主对中介不放心，不愿意留钥匙？4、业主放盘时报价太高？5、客户担心中介买二手房不安全？6、客户嫌中介费太高，不想通过中介买房？7、客户担心中介买二手房不安全？8、客户嫌中介费太高，不想通过中介买房？第2页，共48页。业主说要自己销售，不用找中介？常见回答：你没有渠道，自己怎么卖你自己肯定是卖不出的1、房地产中介公司不信任2、担心中介吃差价1、我们是一个正规的大公司2、跳过中介自行交易的不利和风险3、通过与中介合作的好处第3页，共48页。话 术专业型话术：

2、王老师，是这样的，我加就住在XX小区边上的XX地方，我对那一片很熟悉，已经买过十几套房子了，而且我现在手头上就有三个想买xx小区的客户，如果您委托我们销售，相信很快就能帮你卖出去了公司规范话术：我想您可能对我们中介行业有所误解，确实有些中介存在吃差价的行为，但我们公司是在这个行业耕耘了5年，我们在巴南区有10家分店，每月交易上百套房子，都没有出现客户投诉，我个人也从事这个行业5年多时间，相对经验丰富，你们小区附近的xxx就是我帮忙卖出去的中介买房的好处：其实委托中介买方对业主来说还是很有好处的，比如，我们可以更快的帮您卖出房子，可以为您节省时间，交易手续很繁琐，如果不是专业人士，很可能会出现一

3、些风险，前几天在报纸上看到XX，对法律的不熟悉，结果出现问题第4页，共48页。业主说有朋友做中介，要独家委托给朋友卖方？常见回答：多委托几家中介，房子卖的更快独家很容易引起纠纷，不信你可以上网查，很多专家都表示被独家代理1、担心很麻烦2、独家感觉很好1、我们是一个正规的大公司2、客户越多，能卖好价格，房子卖的越快3、给利益第5页，共48页。话 术客户越多，能卖好价格，房子卖的越快：王老师，这种事情交给朋友办的确比较放心，买房子其实都是希望房子尽快能卖出去，您说是吧?那您可知道怎么样才能将房子尽快卖出，并且买个好价格？那就是要多找些客户，客户越多，房子卖的就越快给利益：放心，我们一定会将您这套房

4、子作为主推房源的，您的房子户型结构好，装修不错，只要价格合适，一定很好卖的，如果您没在家，我们还可以去打扫卫生第6页，共48页。业主对中介不放心，不愿意留钥匙？常见回答：以威胁的口吻，如果不留钥匙，房子会比较难卖出去经常打电话，希望对方能留下钥匙1、不放心1、通常情况，有钥匙的房子会更快销售2、很难安排预约，错过销售机会3、给利益，展示钥匙存放柜第7页，共48页。话 术展示钥匙存放柜话术：王哥，您的担心我能理解，很多业主听到要放钥匙在我们这时都担心，不过后来在听了我们的解释之后，都同意将钥匙留在我们这里，你看我们的钥匙箱就有几十把钥匙，（同理心）其中有好几套，都是刚装修的，还带全套家电家具呢？

5、错过销售机会：虽然说您平时有空，但是您也知道，要想让房子尽快卖出去，就要多带看客户看房，客户那么多，而且并不像上班那样固定的时间来看房，有时晚上八九点还有人看房，如果每次客户要看房，您都要跑一次，那就太累了，如果没有空，客户看不到房子肯定是不敢买，（危机案例）您小区xxx那套，由于业主经常不在家，看房非常不方便，一个季度都没卖出去，如果您把钥匙放在我们这里，有客户需要，我们就可以随时带客户看房，那样就方便多了，等有意向客户时，我再打电话通知您，（据我们的经验，一套房子要看15次以上才能买出去呢）给利益：放心，钥匙都是专人在保管，空房子住每人住，很容易就脏了，有了钥匙，我们就会定期帮您打扫，这样

6、房子就感觉了，就更买的上价第8页，共48页。业主放盘时报价太高？常见回答：业主报多少就多少那是他的权利你报价这么高，我们很难卖出去劝业主报个低价，以更快卖房（以为你吃差价）1、所有的业主心态都希望价格高一点1、楼层、户型结构、面积、装修结构、小区成熟度，周围一手房楼盘报价（专业度）2、给相应成交房子的价格给业主第9页，共48页。专业度及成交案例：王老师，我能理解你的想法，我们也希望房子价格能买的高点，这样我们的佣金也可以多收一些，不过，您也知道现在房价都很透明，不是有您或我能决定的，而是市场决定的，（案例）目前这个小区的成交价都在6000，前几天B栋那套刚卖掉，成交价在6100，上个月那边有一

7、个成交的，成交价在5000元？找出问题：您这个房子装修不错，但一套房子能卖多少钱，除了装修，还和楼层，朝向，户型结构、供需关系（各大网站都可查）都有关系，您这套房子（找出问题）话 术第10页，共48页。客户担心中介买二手房不安全？常见回答：向客户保证自己所在公司非常诚信和正规告诉客户这只是误传，是大家的偏见1、行业没有规范，（服务内容，流程，收费）都没有明确的界定，行业竞争无序1、多用我理解您的想法，2、一开始很多人也和您一样，认为二手房交易过程猫腻很多，不是很放心第11页，共48页。话 术案列讲解：王哥，我理解你顾虑，之前有一个客户“ 、由于什么原因、当过了孩子的婚期、后来找到我们、一个月就

8、解决 总结：花了点手续费，但是省了好多事，少走很多冤枉路（案例一定是峰回路转，有起有伏，）价格方面的担心（吃差价）：房子的价格是业主定的，我们中介只是一座桥梁，我们为买卖双方牵线搭桥，作为中介，我们要兼顾双方利益，不会只顾及某一方利益，签合同也是三方一起签的，您和业主直接面对面，这里面会有什么猫腻说服客户买二手房的好处：买房纠纷，商品房更是比二手房多，之前天天360就报道了很多，商品房质量问题，开发商承诺 不兑现的问题，因为二手房都是现房，房子有什么问题都能看的清清楚楚，物业好不好，也能感受的到，（商品房都是期房，全部付完款，都要等个一年半载，工程质量，工期之类都无法预测）第12页，共48页。

9、客户嫌中介费太高，不想通过中介买房？常见回答：中介费是可以商量的2%中介费已经不高，如果您自己买房，花费的钱可能比这个还多您没有购房经验，自己买房就很容易受骗很多小公司，为了揽客，但是，房源和服务方面都没保障1、客户正常心态1、优质房源，专业保障，高质量售后（一条龙服务）2、举反面例子来增强说服力第13页，共48页。话 术通过中介买房的好处：其他中介公司，收费低：1.王哥，我们获取的房源信息，不但能够更快买到房子，而且还可以在多套房源中买到更适合自己的2、交易流程复杂，需要办理很多手续，（房屋估价、办理贷款、公正、签订合同，产权过户）避免您花冤枉钱，您说的没错，有些中介公司中介费确实较低，您去

10、过他们门店吗，是否了解他们呢？是这样的，有些攻讦公司招揽客源，的确在中介方面给了很大的优惠，其实我知道您在乎的不是这点钱，而是希望钱花的值，能找到一套直接真正满意的房子，我们（门店分布广，房源丰富，服务质量有保障）买东西您可以比对价格便宜，但是买服务，您可不能这样比，更重要的是前花的值，能够跟快帮您找到合适满意的房源，他们便宜，也许房源少，或许服务不规范，您还花更多冤枉钱呢！我们收取这个钱，是为了更好的服务！第14页，共48页。二、喜迎巧迎八方来客（实战训练）第15页，共48页。接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感？常见问题：电话铃声一响就马上接听，或者铃声响了很久才接听接听时没有电话礼仪

11、，语气，用时等太过随意说说我们应该注意哪些电话用语？第16页，共48页。1、自报家门：您好，XX房产，请问有什么需要帮忙的吗？2、文明用语：请、您好、谢谢、很抱歉、让您久等了？3、注意仔细聆听：对不起，请您声音大一点好吗，我听不太清楚您的讲话，可能是信号不好，声音太小了，不好意思4、保持良好心态记住问客户贵姓记住问客户具体的联系方式，最好可以加微信！第17页，共48页。客户电话沟通技巧第18页，共48页。业主打电话问题及技巧？1、委托中介帮忙出售或出租2、询问委托具体情况2、约好看房时间1、小区名称、房源门牌号、户型、格局、建筑面积，所在楼层、专修程度、朝向、入职时间、是否有读书指标查看您房子

12、的客户记录单，（这个工具很好用，每次带看可的情况都可一一记录，最好可以做到可查询，可跟踪）上周总共X组客户来看过，普遍意见就是觉得价格有点高，（或者就说业主认为房源优点）第19页，共48页。客户到店，只是看了一下，什么都不说就离开了？1、没有找到自己感兴趣的房产信息2、纯粹就是逛逛，了解了解第20页，共48页。挖掘需求促销售（实战演练）第21页，共48页。站在房源墙看，然后说就是想随便看看？常见回答：那好，我叫小胡，有什么需要您就可以叫我这是我的名片，有需要就可以来了解一下1、想了解目前房产市场情况2、没有看到满意的房源，不想过早接触1、抓住人性弱点沟通第22页，共48页。话 术有个业主因为工

13、作调动，全家要搬到xx市，急着要卖，昨天委托给我们，不知道您有没有兴趣进来了解一下来得早不如来得巧，我们店里有一个超值的房子，昨天业主说才说需用钱，主动降低了3万，不知道你有没有兴趣来了解一下第23页，共48页。客户指着盘源指问：这套两居或三居是怎样常见回答：这是XX小区的，我有钥匙可以帮您看房这是XX小区，靠马路，7楼，有电梯面积105万，总价是85万1、一般不要先回答，而是先问，王老师对这个感兴趣，您是看中了这个地段，还是这个户型，还是这个小区的2、这个是我们前天刚收的盘，你眼光真好，有好几位客户都问了，这个房源最大的有点就是xxxxx。我们先进屋，我再跟您详细的介绍第24页，共48页。你

14、们有XX小区的95平方米左右的三居室吗？常见回答：不好意思我们这儿没有有啊，B栋7楼，加上公摊面积刚好95平方，业主开价89万95平方米的三居室太小了，我这里有一套105平方米的三居室也是xx花园第25页，共48页。话 术有，请问您之前看过这种户型吗？具体，请问是您是具体看那一套?不知道他们给您的报的是什么价格?（摸清客户预算）这套房子，业主也委托给我们出售，200万您不能接受，不知道您心目中的价位？这位业主是我们的老客户了，如果您真的有诚意就先交点诚意金，这样我同业主谈价的时候也有依据？有，请问您之前看过这种户型吗？是这样的，您是想买一套XX花园的房子，对吧？（确认客户的真实需求）小区的环境

15、确实不错，绿化特别好，我们现在又两套这样的房源！不过面积上有差别5楼那套是130平方米的大三居，11楼那个比较接近你的要求，我现在就可以带您看看第26页，共48页。第三种客户您应该怎么说第27页，共48页。看了房，然后说，现在大家都在观望，看看在说？并不是很急的客户很容易受国家政策影响受行业内朋友影响建议不要买房资金被其他事情做占用常见回答：放弃该客户重新找穷追不舍，隔两天就打电话问话术：我理解您的想法，现在整个市场的观望氛围的确比较浓，不过这套房子，各方面条件都不错，也很符合您的要求，现在像这样的好房子可不多了，昨天又有三波客户看了整套房子！第28页，共48页。时间0起步阶段摸索阶段动荡阶段

16、上涨阶段调整阶段按照发达国家的市场规律，中国人均超过13000美元时，市场饱和，而中国目前只有7000美元，还需要在过十年，行业的发展将达到供需饱和点，到那时行业会趋于回落。人均年超过13000美元时1978至19911998至20032008年-20192004至20081992至19972019年-、成熟阶段每一个国家都会经历这样的市场调控房地产市场未来发展趋势楼市进入存量房时代：经过房地产市场快递发展的十年，房地长市场应趋于理性，目前存量房可提供5248万套房产，中国城镇化速度是每年2000万人，需求是1000万套。目前房地产不开发的情况下，需要5年才能消化现有库存量第29页，共48页。

17、客户看了很多房子都不满意？常见回答：继续带看认为客户刁难，观察一段时间后没有进展，就渐渐放弃第30页，共48页。经纪人：王老师，您觉得这套怎么样客户：楼层太低，光线不足，今天看的三套都不怎样。经纪人：_(试探客户的需求）客户：恩，房子如果光照不好，对身体不好！经纪人：推荐合适房源，并强调优点，一起去看一下怎么样！客户：累死 了经纪人：_(制造氛围）经纪人：王老师，您觉得这套怎么样客户：就这样的房子还要80万？楼层那么低，小区环境也很一般？经纪人：您是想买高楼层的吧？说实话，我XX小区的那套房子各方面条件都很好，我看您也挺瞎换，您能告诉我，为什么觉得他不行吗？客户：恩，房子是很好，就是加个和我们

18、的预算太大了！况且房价可能还要下跌，看看市场情况在说吧！第31页，共48页。不知道客户是不是购房的决策者？常见回答：买房您可以做主吗1、您还需要家人参考意见吗2、如果您看中了，还需要其他人来看吗?2、您每次都是一个人，买房是由您全权负责的吧第32页，共48页。经纪人：您还需要参考家人的意见吗？客户：当然了，买房就是为了我爱人上班方便一些，我们现在住的地方离她公司太远了。经纪人：_经纪人：王老师，既然您对这套房源有兴趣，那么我就饿业主约个时间，您到实地去看一下，怎样！客户：行，不过我得先看看姐姐什么时候有空经纪人：那请问王老师，这次是您要购买，还是您姐姐要买客户：这套房子是帮我姐姐看的，我先看几

19、套，再由她自己决定经纪人：那您姐姐一定很相信您，买房子这么大的事情都让您帮忙，您姐姐在这附近上班吗？第33页，共48页。带看客户有诀窍（实战演练）第34页，共48页。房源很抢手，客户却说周末才有空？遇到抢手的情况，经纪人一定要让客户根据自己安排的时间来看房让客户意识到房源抢手这一情况，重点突出房源的优点和价值，烘托人气 是这样的，这套房源是昨天业主才放的盘，在16楼，格局好，因为客户急用钱，价格比市场低了不少，刚刚我同事也想他们的客户推荐，有两个客户中午就要来看房了， 这套房源业主也在其他中介也登记了，向这么好的房源，大家肯定做重点推荐，如果周末看房，恐怕也会被别的客户先买下，而且就算到时没有

20、成交，但的人多了，业主想要涨价也不是不可能！请总结以上话术的知识点！客户不是职业买房人第35页，共48页。不知如何防止客户看房后客户回头找业主？常见回答：经纪人留在业主家，客户离开自己的视线后便离开客户说他有事，但是感觉还不走的样子！遇到客户折回找业主刚开始一个文件落在上面了！没有，我只想回来看一下小区的环境我对这个小区也很熟悉，正好我也没什么事情，不如我陪您看看吧，顺便向您介绍一下这个小区我就不送您了，等会还有位客户要看房，我得在这儿等他！第36页，共48页。没有卖不出去的房源（实战演练）第37页，共48页。请举例客户常遇到的房源问题？靠近马路，太吵了不喜欢单体楼，没绿化，也没配套设施位置太

21、偏了，我还是想住繁华点的地方小区环境是不错，可是周边太杂乱一城楼，太拥挤了，做电梯都要等半天小区配套设施太少了户型不好，不好装修，浪费面积户型太大了，不适用户型太小了，不够大气我不喜欢朝北（朝西）的房子小区这么大太杂了小区太小，没什么配套这套房子没有电梯，楼层还这么高第38页，共48页。靠近马路，太吵了？常见回答：白天比较吵，晚上就不会了，这条路车辆不是很多，不会很吵虽然比较吵，但是价格比较便宜照样有很多人住这里，您住一段时间就习惯了双层玻璃减少噪音绿化带可以减少很多噪音对比：内侧的房子每平方米10000，这里才8000，足足可以省下、（划算） 根据以上思路，话术训练！视野很好，采光好都是上班

22、族，其实白天噪音大，影响不大第39页，共48页。不太喜欢单体楼，没绿化也没配套设施？常见回答：单体楼就是这样虽然没什么配套设施，但是有一个花园这种房子最容易出手要不我带你看小区房出门打车，购物方便处于成熟的配套中，享受城市的商业配套对比：旁边小区的价格，和此物业的价格对比 根据以上思路，话术训练！先天稀缺性出租投资很好，受白领喜欢（小区开放法是趋势）平台花园第40页，共48页。位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方？常见回答：这个位置都叫偏，您想要多繁华不会啊，这儿 怎么或偏奇特客户都没这样的说过就是因为比较偏，业主开的价才会这么低负正法小区的环境很好，就是偏僻了点小区虽然相对偏僻，但是环境好虽然这个房子面积太小了，但是、这个房子面积确实不大，但是、房子面积太小了小区环境好生活配套做的好（室内活动、儿童游乐场）绿化率高自己有车，交通便利也没关系注重生活品质的人才住这里第41页，共48页。常见回