胡书敏 目标管理之个人见解

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.关于目标管理之个人见解 公司在高速发展，一切都呈现出良好的趋势。只是个人认为可以在以下几个方面稍作调整。可能会让员工更清楚的知道自己的方向，更有利于我们提升。人员方面明确每个岗岗位的职职责，实实施问责责制。某某个环节节出错，找找到这个个环节的的负责人人，做到到有人可可罚，有有人可奖奖。业务人员：1、严格执执行公司司日常管管理（出出差时间间控制、行行程安排排、报销销制度、报报表规范范、日常常行为等等）；2、为充分分掌握市市场信息息及状况况，综合合评定市市场做好

2、好对应的的推广安安排；3、承载品品类在本本区域的的销量，并并积极完完成既定定目标销销量；3、高度负负责的态态度及时时为客户户提供高高质量的的服务；4、能好地地处理与与客户之之间的关关系，培培养良好好的客情情；5、坚决服服从上级级领导的的合理化化安排；6、按公司司相关规规定进行行市场操操作，不不能超出出标准随随意承诺诺；7、应收帐帐款的合合理运用用，不与与客户发发生直接接的利益益关系（例例：客户户请住宿宿、客户户送有经经济价值值的礼品品）；跟单人员：1、统筹安安排车辆辆、结合合市场情情况协助助制定线线路改进进计划。 2、上门客客户的接接待与安安排。3、根据销销售任务务指标、指指导、监监督本部部人

3、员进进行销量量跟进。4、定期联联系核心心客户并并对客户户培养、客客情维护护等电话话回访、及及售后服服务跟进进工作。 5、统统筹及安安排跟进进对账目目的正确确、应收收账的回回笼6、与其他他部门的的沟通与与协调、及及与上级级、业务务人员的的沟通工工作区域主管：1、合理分分解销售售指标并并指导本本部人员员进行分分解。2、指导监监督业务务人员进进行客户户开发和和维护。3、定期拜拜访核心心客户并并对客户户培养、客客情维护护、售后后服务跟跟进工作作。4、考核直直接下属属并协助助制定绩绩效改善善计划。5、对直接接下属人人员进行行销售培培训及指指导工作作。6、与其他他部门的的沟通与与协调。产品方面优势：产品品

4、线全面面，新开开店面可可以进行行一站式式选购，并并达到整整体合作作。劣势：产品品全，但但不精。不不能很好好的融入入市场需需求。产品按照品品类分，逐逐一完成成产品线线。如：光源类类产品TT5需要要三线插插头，便便于上工工程。开关需要低低价位产产品，专专走五金金渠道。个个人感觉觉柯立芝芝还是不不错的。886型单单开3元元左右。市场方面市场布局不不均匀，存存在优劣劣市场，员员工工资资有高低低，致使使人员积积极性不不高。区域分配可可以按销销售潜力力或人员员工作负负荷加以以划定。当当然每种种划分法法都会遇遇到利益益和代价价的两难难处境。具具有相等等的销售售潜力的的地区给给每个销销售员提提供了获获得相同同

5、收入的的机会，同同时也给给企业提提供了一一个衡量量工作成成绩的标标准。例例如：杭杭嘉湖绍绍 各地地销售额额长时期期的不同同，可假假定为是是各销售售员能力力或努力力程度不不同的反反映。销销售员受受到激励励会尽全全力工作作。 但是，因各各地区的的顾客群群体分布布密度不不同，具具相同潜潜力的地地区因为为面积的的大小可可能有很很大的差差别。被被分派到到有亮晶晶晶客户户基础的的区域，用用较小的的努力就就可以达达到同样样的销售售业绩。而而被分到到地域广广阔且人人烟稀少少地区的的，就可可能在付付出同样样努力的的情况下下只取得得较小的的成绩，或或作出更更大的努努力才能能取得相相同的成成绩。例例如：甬甬台温 总

6、而言之之，同等等区域，同同等对待待，这样样可以给给到业务务人员公公平竞争争的机会会，同时时也可以以最大限限度的调调动人员员的积极极性，相相对较差差的区域域可以选选择区别别对待。 具体改改进方法法：1、销销售基数数区别对对待，但但要进行行严格的的核算。22、底薪薪、提成成比例或或出差报报销方面面区别对对待等等等。 通过过以上三三个方面面的调整整，各个个方面准准备就绪绪，具体体如何操操作-就涉及及到目标标管理。 在销售售部门，任任何管理理都是为为了最终终销售目目标达成成而服务务的，所所以对于于目标的的管理是总揽全全局最重重要的工工作。个个人认为为应该从从五个方方面来实实行目标标的有效效管理：明确方

7、向 制定定目标在制定目标标之前先先要明确确方向，方方向没有有迷失，完完成目标标就有希希望。我我们在开开展日常常工作的的过程中中无非是是围绕新新客户和和老客户户来进行行的，那那么针对对这两类类客户我我们到底底有哪些些工作要要做呢？这一点点先要明明确：关于老客户户：1、原原有在做做产品的的持续补补货 合理的的备库存存 客客情维护护 要要求加大大主推力力度2、新新进产品品的补充充延长产产品线 和满足足店老板板店面经经营档次次的需求求3、在在合作的的客户，销销量不大大或因为为产品质质量等多多方面原原因准备备放弃产产品的客客户 我们们用新产产品替换换本公司司的老产产品。关于新客户户：新客客户是新新生血液

8、液，在不不断丰富富我们客客户群体体的同时时给销量量带来了了丰厚的的增长点点。那新新客户从从哪里来来？这里里就涉及及到渠道道了。中高档灯饰饰店面主要是配套套销售，光光源并非非是客户户主要关关注对象象，但是是一旦进进驻，销销量比较较稳定。这这类客户户一般非非常关注注产品质质量 品品牌，通通常对价价格的敏敏感度不不是很高高。公司美博 广明源源 等产产品比较较适合。综合店面这类客户是是市场中中最常见见的店面面组成形形式。为为了满足足不同层层次的消消费群体体，这类类客户的的产品比比较齐全全，档次次分明。公司国际 国澳 等产品品比较适适合3、五金 批发店店面此类客户是是大家关关注度不不是很够够的，但但是这

9、些些店面销销量往往往会出乎乎意料。一一般情况况下这些些客户群群体会比比较关注注价格 亮度 公司国际 富迪 国澳等等产品比比较适合合当然市场 客户是是多元化化的，没没有特定定的产品品适合或或是不适适合某一一类客户户群体。需需要灵活活应用。选择比努力重要，选择合适的客户群体来经营我们亮晶晶的光源类产品，在后面合作的过程中会少很多麻烦。明确了方向向，就要要制定目目标了。光源 商照类产品在制定目标时，应从两个方面来圈定：网点个数和单店销量，同时目标的制定必须要量化并且责任到人 。关于网点目目标设定定光源 商照照产品目目前网点点数远远远不能满满足既定定销量的的要求，更更多的是是嫁接在在我们原原有的花花灯

10、网点点上，并并且客户户是否把把我们的的产品当当做主推推，这里里还是要要打上问问号。所所以迅速速的建立立网点是是我们急急需要解解决的问问题。在目标设定定的过程程中，网网点应细细分到单单品，明明确单月月开发网网点的单单品个数数。例如如：嘉湖湖3月份份 网点点开发目目标如下下：附表一：区域责任人美博国际国澳广明源家的总计嘉湖胡书敏3212110附表二：品牌美博国际国澳广明源家的目标意向向客户张明李杰周伟王俊吴瑞张武李军王力寻找寻找注：网点开开发目标标这样设设定，让让业务人人员在工工作过程程中明确确了以下下几点：a、单单月单品品开发网网点数量量和重点点工作方方向 b、前前期通过过对市场场的梳理理，明确

11、确了客户户在哪里里，谁是我我们的目目标 c、铁定目目标，责责任到人人，并纳纳入考核核。2、核心客客户个数数及销量量 附表一： 客户等级客户2月份销量量3月预计销销量客户等级如何跟进AA类2万万以上梅心海200000200000AA此客户销量量比较稳稳定，正正常维护护即可200000 沈少少华 AA国际照明首首批进货货，已谈谈好A类1.55万以上上无180000 田政政A主做国奥TT5，这这个月推推荐国奥奥节能灯灯B类1万以以上田政100000王启100000120000B销量稳定，维维护客情情林剑1100008000C有其他产品品进入，盘盘库存压压货C类5千以以上楼引芳6000100000B有

12、其他产品品在做，要要求主推推，盘库库存项光金5000100000B美博变压器器要求备备货D类2千以以上丁建强30005000D维护客情，要要求主推推并备货货查大卫30008000C要求5W螺螺旋备货货胡大有30005000C要求国奥TT5做主主推 备备货沈建华3000100000B原先做欧圣圣，推荐荐国际照照明王志平3000100000B在做国奥节节能灯，要要求上TT5张根财20003000D正常维护客客情总计销量：7900001010000责任人：胡书敏注：通过上上面表格格明确了了a、三三月份核核心工作作在有哪哪些？明明确客户户档次，重点跟进客户是谁？b、通过什么样的方法去稳定或是提升客户销

13、量 c、跟单协助跟进，借用团队力量。d、明确方向，责任到人，纳入考核。 过程的跟进进实施从月初的第第一天起起就要时时刻关注注销量，把把既定目目标分成成四个阶阶段来进进行评估估，并以以周为单单位制作作销量报报表发送送各个区区域邮箱箱，跟进进进程。每十天汇总总网点开开发进程程，并以以短信的的形式公公布开发发结果。每日以短信信的方式式汇报当当日的工工作结果果，并提提出所遇遇问题和和困难，我我再回电电话一一一给予解解决。检查周工作作报表以以及出差差计划，批批阅一周周工作结结果和下下周工作作安排的的合理性性。核心客户部部分安排排跟单跟跟进，要要求区域域团队作作战。定期与业务务人员面面谈，找找出市场场以及

14、人人员存在在的问题题，当场场给予解解决方法法。协同业务人人员共同同走访市市场或是是独立走走访市场场抽查市市场工作作情况。增加或精简简产品线线适时制定促促销政策策通过以上几几点，相相信在过过程的跟跟进中能能及时发发现偏差差，并及及时纠正正，给予予方法。结果考核考核从两个个方面来来进行：1、奖奖励。针针对网点点开发和和核心客客户达标标的人员员，给予予物质和和精神上上奖励奖金 礼物 光荣榜榜 开会会表扬 升职职等 。运用用奖励方方法的促促使带动动团队人人员的积积极性，树树立标杆杆。2、处处罚。针针对没有有完成既既定目标标的人员员，给予予处罚扣分 降薪 调换区区域 离离职等。考核的的过程必必须严格格按

15、照既既定目标标来进行行，做到到奖罚分分明。例例如：末末位淘汰汰制：连连续三个个月任务务完成比比例倒数数第一，底底薪下调调2000元。第第四个月月任然倒倒数第一一，自动动离职。首位晋级制制：连续续三个月月任务完完成比例例第一名名，底薪薪上调2200元元。总结一轮过后最最重要的的环节就就是总结结。 1、书面总总结。总结时时要设定定提纲 如：11、本区区域市场场现状和和存在的的问题 2、上上阶段做做的不足足的地方方和成功功的案例例3、下阶阶段完成成目标，你你准备从从那些方方面入手手4、需需要公司司给予什什么样的的支持等等。总结结过程中中所呈现现的所有有问题当当场给予予解答，并并整理备备案，以以免拖入入下一轮轮的工作作中。 2、开开会总结结。争取取大家的的意见，共共同解决决当前存存在的问问题。在在开会总总结时要要设定提提纲。如如：下一一轮如何何完成既既定目标标，针对对本区域域情况，说说出你的的做法等等？培训针对人员在在市场操