品牌 电商有用干货

1、2011年过去了，很多电商倒了，电商“寒冬”论来了，很多小卖家活得很滋润，于是起来反驳说，哥赚钱着呢！电商不是骗局，电商不寒冬，电商很赚钱！以日订单量来划划分，我把电电商分为五个阶阶段。0-11，10，100，1000，100000。这个量不不一定正确，只只是为了区分分，相互间会会有交差，名名称不重要，不不要抬杠。整个行业呈金字字塔状，下面面是小卖家，上上面是大卖家家，每个阶段段，都有赚钱钱和亏钱的。每每上一阶层发发展都会淘汰汰一部分，向向上挤不一定定是好事，找找好定位，适适合自己的才才是好的，能能赚钱才是真真。不同阶段段，面对是不不同问题。一、0-1阶段段创业需要资本吗吗？从0到1，从无到有

2、有，实现了好好多创业者的的梦想。拥有有更多的资本本，只不过让让你的起步高高一点，并不不能决定创业业的成败。创业能否成功，资资本不是决定定作用，每个个阶段都有决决定他成败的的关键。创业业应该是一个个从小到大都都能自我强大大的过程，就就算有资本起起点高，规模模大，需要解解决的问题没没有解决，需需要突破的天天花没有突破破，最后只是是惨淡收场。开个淘宝店吧，实实现从无到有有，从0到1。淘宝店开张了，一一个店，三驾驾车，市场，运运营，产品。没没有产品怎么么办？那借吧吧，网络的资资源很多。产产品可以代理理，淘宝分销销平台很多。运运营可以促销销降价，有流流量了，就能能活了。流量量决定了生死死。在淘宝见过某些

3、些小类目竞争争不激烈的小小种品，每日日免费的流量量也能促成几几单成交。见见过一些网站站商城SEOO做得好，每每日从搜索过过来也有三四四千流量，没没有自己的产产品（CPSS），没有客客服，一个网网一个人挂着着也能赚点小小钱。如果淘淘宝免费的流流量不够支撑撑成交，那你你只有自己去去推广了。二、10阶段1，流量。这个个阶段要增加加销量就要引引入流量，淘淘宝店可以开开直通车，网网站商城可以以做竞价。2，运营。在运运营上，这时时考察的是转转化率，对于于拍摄和美工工图片那是最最基本的要求求，转化率主主要是靠营销销“促销驱动”来拉升。所所谓的促销，手手法上来去那那么几个，“限时限量，券券折满送”，一个中心心

4、思想就是，用用各种花样让让顾客占便宜宜。3，产品。产品品如果还是分分销别人的，利利润有限，这这时最好是自自己采购。自自己采购这要要求买手对产产品对行业有有很高的认识识和经验。关关系到产品毛毛利，客单价价，市场竞争争，产品销量量。产品决定定了经营定位位及以后发展展，这非常重重要。4，关键。这个个阶段的关键键是红利流量量和产品，如如果没有红利利流量，有好好的产品，也也能活下去。所谓红利流量，意意思是流量获获取投入小于于产出的毛利利，比如300%毛利， ROOI=1：5，15*330% ，这时淘宝要要求直通车精精通，网站商商城要求SEEM精通。关于红利流量的的获取，现在在的淘宝主要要有三种手法法，一

5、种是长长尾精准词直直通车，加精精美图片配合合各种促销手手法。一种是是打造爆款，利用爆款引来免费的流量，打造爆款是成本，爆款引来的总体流量是产出，有利润就是一个成功的爆款打造。一种是淘宝的各种活动引流。得益于红利流量量，这个阶段段淘宝很多小小卖家活得滋滋润，赚得盘盘满，日订单单上百很普遍遍。一招鲜也也好，漏洞也也好，技巧也也好，就处堵堵住了这个，会会想出那个，小小道小术很有有效，红利流流量会一直存存在，所以这这阶段赚钱的的小卖家很多多。三、100阶段段1，流量。精准准竞价（直通通车，SEMM）得到的红红利流量是有有限的，随着着对流量不断断的要求增多多，ROI开始进进入亏损状态态，流量获取取方式上

6、拓展展到CPC，CPM，CPS（淘宝上的直通通车，钻展，淘宝客等可以归类为上面三种），同时增加其他流量渠道的获取，导航、SNS能适当补充流量比例。2，运营。由于于流量的增多多，转化率比比精准竞价时时会有所下降降，这时要保保持或提高转转化率就要再再多练几手功功夫，除了促促销驱动外，还还要增加产品品的文案、内内容挖掘和客客服这三个功功夫。客服要要在回头率上上花些心思，培培训服务意识识，提高购物物体验。理顺顺营运，建立立各种规范，形形成系统。在淘宝，这个阶阶段的运营基基本都表现在在页面上，可可以来个一大大抄，产品详详情内页有很很多方法增加加转化率，在在原来的图片片加促销上，加加上文案和内内容挖掘会更

7、更好。在网站站商城上，适适合把精力花花在增加信任任度、购物流流程和购物体体验方面。3，产品。流量量的成本增大大，致使ROOI的亏损，毛毛利下降，产产品上除了采采购，可以挑挑选一些出来来定制加工，甚甚至全部代工工，赚取更多多的毛利补贴贴流量获取的的亏损。4，仓储。这个个阶段可以建建立仓库，引引入进销存管管理。建立初初期，注意成成本。5，关键。这个个阶段要注意意二个，一个个是运营跟不不上，转化率率下降，加上上仓储的成本本，很容易造造成有毛利无无利润。一个个是进销存管管理不好，占占用现金流。如如果是负利润润营运，利润润就要靠库存存周转率给挤挤点出来。负负利润营运不不会一下造成成公司倒闭，杀杀手往往是

8、现现金断流。进进销存成了关关键。一直活在红利流流量的小卖家家如果要升级级到这个阶段段，只要保持持现金流不断断，将迎来高高速发展。并并且很快会达达到下一阶段段（10000阶段），这时时问题来了，如如果一直停在在红利流量阶阶段还可以赚赚钱赚得很舒舒服，而一进进入了这个阶阶段，就停不不下来了，直直到碰到下一一阶段的瓶颈颈时决定生死死。四、1000阶阶段1，流量。随着着加流量要求求增多，流量量获取成本越越来越大，处处于大亏损状状态，流量做做到了全网推推广。大型网网站合作，各各种推广策划划可以分摊成成本。2，运营。由于于是流量成本本加大，运营营已经玩不出出太多花样，差差异化将是这这个时期运营营的法宝。差

9、差异化营销，差差异化产品，差差异化客服如如此之类等等等。同时差异异化也是为品品牌铺路。3，客服。这个个阶段，是问问题最多的阶阶段，是补漏漏的阶段，是是救火员的阶阶段，所以我我把客服上升升到和运营并并列，并把回回头率这个事事，交由给客客服处理。这这个阶段客服服是重中之重重，多个回路路和供应链问问题会反映到到客服这里会集。4，产品。着手手以后发展，在在产品上这时时就要考虑二二个问题提前前布置。一个个是业务聚焦焦，可以建立立自己的品牌牌，可以连贯贯生产链。一一个是业务拓拓展，横向拓拓展，可以多多品牌经营。纵纵向拓展，可可以从小类目目向大类目，增增加产品种类类。5，关键。这个个阶段是决定定生死的阶段段

10、，很多电商商是在这个阶阶段惨败收场场。三个东西西起了决定性性作用。（1）差异化。差差异化是对付付同行竞争的的，发展到这这个阶段，不不遇到同行竞竞争的很少。对对付同质化的的产品，价格格战是无奈的的选择，就看看谁能笑到最最后。唯有求求救于差异化化和品牌。避避开价格战，才才能生存得高高毛利。（2）回头率。如如果没有差异异化，对于新新客获取成本本已经大到把把毛利吃得所所剩无几的电电商，再遇到到同行的竞争争，就会连最最后一点利润润都给吃完，基基本上是负利利润营运，只只能把新客获获取成本要分分摊到回头率率上。对于流流量获取的预预算，一般的的做法是根据据目标销量百百分比来定，用用流量要销量量，这时是从从前端

11、到后端端。保守的做做法是根据回回头率做预算算，从后端反反推到前端。（3）供应链。没没有差异化，回回头率不给力力，这时就要要靠供应链了。供供应链是拼成成本，拼效率率。这时看到到前期对产品品选择上的优优势了，平均均订单价，产产品消费周期期，进销存管管理，库存周周转率，生产产链控制等等等把毛利给挤挤出来了，价价格战不怕了了。这个阶段容易面面对一个二难难问题，要销销量还是要利利润。因为这这个阶段新客客获取成本，竞竞争，价格战战，仓储成本本等等问题容容易造成负利利润营运，销销量越大，亏亏损越大。继继续烧钱将加加大亏损，不不烧钱现金容容易断流。烧烧是慢慢死，不不烧是马上死死。这时求助助于VC或许可以以争取

12、到时间间。淘宝上的商城，大大C很多已经挺挺过这个阶段段，有自己的的差异化，有有自己的品牌牌，活得滋润润。他们已经经形成了自己己的核心竞争争力。假设淘淘宝没有了，换换一个其他的的大流量平台台也没有多大大问题，至多多就是早期流流量获取成本本大一些。五、100000阶段1，流量。随着着对流量的要要求越多，RROI已经接接近1：1，网络流量量的获取接近近瓶颈，这时时要增加流量量只能向线下下要，进军线线下媒体。同同时可以搞一一些事件策划划，再来补贴贴ROI的亏损损。2，运营。这时时运营已经玩玩不出什么新新花样，优化化，流程，系系统，运营精精细化。3，产品。根据据品牌情况发发展线下代理理商，网上可可以开设

13、分销销渠道。4，供应链。随随着各种成本本增加，仓储储自动化能省省下人力物力力。根据情况况决定是否自自建物流。5，关键。这个个阶段，各种种成本的增加加会成为关键键。客服仓储储人力成本，运运营成本，物物流成本等等等。可以争取取VC。总结了五个阶段段，前阶段，重重点是流量，这这决定了小卖卖家的利润，免免费流量，直直通车，爆款款，活动，等等等都是为了了获得红利流流量。对于小小卖家来说，“轻电子，重商务”，这句话就变得不合时宜。发展到中期，只只要有钱，流流量的获取不不再是问题，重重点从流量获获取转到了运运营和产品，三三个关键转化化率、回头率率，周转率。到后期，重心从从运营上转到到后端的供应应链。差异化化

14、，品牌，成成本，效率，资资本成了关键键。钻展实操心得（最最后封笔贴） 投投放钻展已经经两个多月了了。有了自己己的一些体会会和心得。在在前两篇干货货写出之后，跟跟很多人用QQQ有了交流流，也有了不不少的收获。希希望大家能够够在共同研究究中进步。钻展的投放技技巧就是那些些。你认真研研究一个月左左右就会完全全掌握。除非非钻展规则有有了新的变化化，这也是我我在钻展领域域封笔的原因因，呵呵，不不再写这方面面的帖子误人人子弟了。文文章分为两部部分，答疑心心得和经典图图片展示先晒一下我的的钻展实操截截图（家饰类类目），花的的钱很少，不不过点击率还还可以。第一部分 关关于钻展的答答疑【1】问：还是是有很多人在

15、在问，你为什什么要用淘客客链接。 答：昨天看了了几篇帖子，有有了新的收获获。在此重新新解答一下。第第一，可以减减少不必要的的损失。试想想一下，有些些人通过淘客客网站进入了淘宝首首页，然后点点击了你的钻钻展图片进入入你的店铺，你你是不是要额额外的付一部部分钱给淘客客？自己用淘淘客链接就可可以避免这一一点。第二，可可以刷淘客。因为淘客在寻找推广对象的时候，或者看高的推广记录或者看高佣金。自己用淘客链接成交之后会有淘客推广记录，这样会有很多淘客会从众。【2】问：请告告诉我某某位位置应该出多多少价格吧答：不好意思。我我给不出你。原原因有二，第第一是不同类目有不不同的出价，第第二是不同的的竞争对手你你要

16、有不同的的应对策略。钻展小二给的类目出价数据是一个最后的参考价格。一般情况下是比较准的。但是不能保证你出的价格高于这个就会有流量。原因请看第二点。【3】问：我发发现店铺定向向和人群定向向很高深撒。我我应该怎么做做呢？在回答这个问题题之前，我们们先要明确，你你到底需不需需要定向？如如果你需要精精准流量，需需要最大化投投入产出，且且你投放的位位置是一个大大流量或者超超大流量且你你的预算比较较小，你就需需要定向。那那么，对于很很多人来说，都都是需要定向向的。【4】问：那我我定向应该怎怎么出价呢？答：前提是保证证有流量。然后根据竞竞争对手的出出价情况进行行定向。每个个位置需要多多少出价才能能够有流量，

17、这这个需要去试试探。不可能能给予你一个个绝对数的。具具体原因请看看【2】。就我的的实操经验而而言。首页三三屏横栏店铺铺定向3.44元左右，首首页二屏右侧侧大图10元左右。注注，这是一般般情况，不包包括双十二或或者周末在内内。我一般是用三天天的时间测试试。慢慢的提提高出价。如如果我预算5000，结果烧了了450，这就就说明，我的的出价还是可可以的。【5】问：我这这个图片点击击率才0.11%，为什么么别人能达到到4%？答：请看位置和和类目。就首首页位置而言言，首焦、首首页二屏右侧侧大图点击率率较高。首页页三屏小图，首首页三屏横栏栏点击率较低低就类目而言言，女装类目目点击率最高高。像我们家家饰类目，

18、点点击率就相对对较低。请看图片。假如如三分天下，图片居二。图片的重要性是不言而喻的。图片的点击影响点击率和转化率，从而直接影响你的ROI。对于图片的分析见下文和很多前辈的精妙描述。【6】问：怎怎样投放才能能做到精准展展示？选择合适的位位置（你女装装类目就最好好不要投放在在家居资讯上上）进行合适定向向（相对人群群定向，我更更倾向于店铺铺定向）合理的图片内内容展示（如如果你卖裙子子，图片上是是条裤子，你你让点进来的的买家情何以以堪，你让转转化率情何以以堪）【7】问：我我只有几百块块钱，我可以以投放吗？时间已经进入入2012了，我我明确的告诉诉你，可以且且应该。因为为从20122.1.1日日起，淘宝

19、几几乎将淘宝站站内所有的广广告位变成了了钻展位。现现在不投更待待何时。只要要你精准的投投放，一百块块钱也可以带带来一千的uuv。然后店店铺内部的装装修以及活动动以及产品给给力。转化率率不是问题。ROI乐观的可以。反过来说，假如说你的装修活动产品不给力，最好暂时不要参加钻展，否则ROI会惨淡的可以。钻展基本是不挣钱的，特别是在你没有准备好的时候。第二部分 经经典图片展示示在这里发布布几张图片。图图片中用黄色色标注的为点点击率在前列列的，红色标标注的为点击击率在末尾的的。在图片右右侧有几句简简单的评语。是是我分析的好好的原因或者者坏的原因。因因为对图片不不了解，欢迎迎大家就我的的评语展开讨讨论。（

20、在此此特别感谢“空中王子”提供的图片片以及数据）树立品牌的基础础许多创业者认为为树立品牌是是昂贵的。其其实，增加你你的品牌价值值并不一定会会花费你很多多钱。以下，向向你介绍一些些既容易操作作，又“廉价价”的提高企企业品牌价值值的招数。1.创立一个联联盟计划一个好的联盟网网络，能让你你有效而方便便地开展电子子商务，同时时还能积累自自己的网站流流量，而不用用支付在别处处发布广告所所需的点击费费。记得不时时向加盟的机机构提供地址址链接，和带带有你的品牌牌信息的广告告。2.建立或者赞赞助一个博客客找到行业圈子里里点击率非常常高的博客或或搜索博客，然然后撰写及粘粘贴上有关你你公司的文章章。在文章里里尽量彰显你你的个性光芒芒。3.印刷标签将你的企业标志志印刷在标签签或粘贴纸上上，把它们贴贴在你和顾客客的所有通讯讯记录上。粘粘贴纸要自然然大方，上面面含有所有对对顾客有利的的信息。它不不需要太华美美，只要显示示你的企业标标识及颜色特特征就可以了了。4.企业广告语语在你的电子邮件