美国商务谈判技巧

1、 3/3美国商务谈判技巧受美国历史和文化的影响，美国的商务谈判与中国有很大不同。以下是美国商务谈判技巧汇编，供大家参考。美国商业谈判技巧01纽约房地产投资者唐纳德特朗普(donald trump)曾写过一本名为交易的艺术(The Art Of The Deal)的畅销书，书中详细描述了他早年的许多谈判经历。从名字可以看出，这本书主要讲的是一个大多数美国谈判者关心的问题：达成协议。不可否认，我们确实生活在一个非常重视协议的环境中。我相信社会学家可能会告诉你，我们之所以比地球上任何其他国家都更关心协议，是因为美国人是一个高度流动和多样化的国家，从根本上说，美国人没有“根”的概念。因此，我们通常不太

2、关心我们的客户是否值得信任，或者他们在世界上其他国家的行为如何。在美国人眼里，只有一件事是最重要的协议，牢不可破的协议。我们通常会问：“这能在法庭上生效吗？”似乎不关心这个问题的人会让人觉得很幼稚。社会学家也指出，这种情况只是最近才有的。在20世纪上半叶，我们仍然希望社会压力会迫使人们承担他们的义务。当时，人们很难取消协议，因为这会让你在所有邻居面前失去理智。另外，我们还有各种宗教团体，这些宗教团体的存在大大增加了取消协议的难度，让人很难做出让自己的牧师失望的事情。而且，在电视进入人们生活之前，我们会把大部分时间花在各种社区活动上。那时候人与人之间的距离很近，人不会做任何出格的事情，因为我们的

3、俱乐部很可能会把我们踢出去。可惜随着时间的推移，这种生活方式早已不复存在。现在我们只相信协议。一旦一方试图违反协议，我们将立即诉诸法院，并不惜一切代价追回相关损失。在美国人眼里，协议是静态的、确定的。一旦达成协议，任何一方都不能做出任何改变。但是大多数非美国人的态度却大相径庭。即使他们愿意签合同，也只是因为他们约定了具体的日期，或者承认双方存在这样的关系。但非美国人可能会认为，就像所有其他关系一样，一旦周边条件发生变化，双方的关系自然也会随之发生变化。当大多数美国人听到韩国人可以在协议签署六个月后撕毁协议时，他们很难理解。“可是我们已经签了协议！”很多美国人会咆哮着互相诉说。“是的。”他们的韩

4、国伙伴可能会耐心解释，“我们确实按照当时的条件签了这个协议，但问题是现在情况变了，所以当时签的协议现在已经没有意义了。”“不要脸！”美国人可能会喊：“你作弊。”完全没有。让我们尴尬的事情，在他们看来可能很正常，不要小题大做。这只是因为他们做事的风格和我们不一样。美国人经常很高兴发现阿拉伯人很容易签署协议。令他们震惊的是，签署协议的阿拉伯人经常说，签署协议只是谈判的开始，而不是结束。在阿拉伯文化中，签署的协议只是意向书，根本不能代表任何承诺。所以在遇到这种情况的时候，我们意识到不同的民族和文化有不同的处事方式，我们要做的就是去学习，去理解，去学会遵守这些方式。了解不同民族之间的差异美国商务谈判技

5、巧02:注意事项毫无疑问，美国人是世界上最爱打官司的人。印度人可能会觉得美国人的这种做法很可笑，因为在印度人的观念里，民事司法制度几乎是不存在的。法院可能要等五年才能审理你的案子，所以比较现实的人会告诉你，在印度，你最好忘掉司法制度，甚至五年后这个制度的存在都是个问题。就连印度首席大法官也公开表示，印度司法体系即将崩溃。所以印度人必须学会只和相信自己的人打交道。我记得我曾经向一个印度人解释过为什么年轻的美国夫妇在结婚前要签结婚协议。他觉得很难理解。如果你不信任一个人，为什么要嫁给他？不管我怎么解释，他都无法理解，在美国文化中，签署一份法律上可以接受的书面协议，并不代表你不信任一个人。在美国，法

6、律行为非常普遍，很多公司在打官司的同时会继续和合伙人做生意。在美国人眼里，打官司只是解决纠纷的一种方式，不会引起什么仇恨。在大多数国家，当一家公司被另一家公司起诉时，被告公司会感到非常丢脸，所以他们经常拒绝与原告公司有任何商业往来。我们可以用“语境”这个词来描述双方的关系程度。当双方关系比较密切，双方都比较注重自己的关系时，我们称之为“高语境”谈判。我们称之为“低语境”谈判，是指双方都不太重视关系，只注重尽快达成协议。不同国籍的人在谈判时都会或多或少的考虑双方的关系，也就是双方谈判的环境。从对语境的依赖来看，从高到低依次为：东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英国、美国、斯堪的纳维亚、德

7、国、瑞士。非美国人更关注他们的关系在美国，人们在相互交流时，往往不会过多考虑彼此的关系。当他们说什么的时候，无论当时的情况如何，都表达了同样的意思。例如，当他们说“不”时，他们对他们的约会对象和那些对你大喊大叫的人也是同样的意思。在美国，我们认为这是很自然的事情。我甚至见过一些女孩(可能是语言学专业的学生)穿着印有“不”字的t恤。你哪一部分不明白？所以在美国这样的“低语境”国家，理解一个人的意思是很简单的。你根本不需要考虑具体的对话背景，也不需要考虑这句话是谁说的，对谁说的，在哪里说的，在什么语境下说的。比如德威是美国人。他刚看完一场演出，你问他喜不喜欢。德维特可能会说：“挺好的。”对于美国人

8、来说，他这句话表达的意思很明确。但如果这句话出自一个英国人，比如罗德尼，那就不一样了。罗德尼说“好”的时候，其实可能是觉得表演不好，只是因为编剧在场，出于礼貌才称赞的。如果他对给他票的人说这句话，他真正的意思大概是：“戏一般水平，但还是要谢谢你送我票。”如果这部剧的编剧是罗德尼的儿子，他真正的意思大概是：“这部剧很棒，但为了不让儿子沾沾自喜，我还是不能太夸他。”当苏格兰高尔夫明星科林蒙哥马利在旧金山奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时，洛杉矶时报的一名记者问他是如何在比赛中取得如此优异的成绩的。蒙哥马利回答：“哦，我打得很好。”记者把这句话理解为相当傲慢的回答，于是开始在报纸上攻击蒙哥马利的人格。这种做法显然是错误的，因为蒙哥马利的初衷是谦虚。如果他知道美国人喜欢进行“低语境”的对话，他可能会这样告诉记者：“哦，我能打得很好。”这时，一个美国人通常会把他的话解释为：“哦，他之所以表现好，是因为他以前参加过这样的比赛。”所以，在和非美国