某品牌的基本的促销手段优劣点分析

1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.基本的促销销手段优优劣点分分析润滑油从工工业品行行销转变变为快速速消费品品模式后后，其促促销手段段也层出出不穷，笔笔者现总总结如下下，并对对其做了了简略分分析。一、折价手手段1、优点：生效快；增加短期内内的销量量；可增加消费费者的购购买量；对消费者最最具冲击击力；紧急对抗竞竞争者行行动最有有效；受中间商欢欢迎，更更受本企企业的业业务员欢欢迎。2、缺点：无法帮助长长期的销销量增长长；不能解决营营销根本本问题；导致产品价价格难以以提升复复原；有损企业利利润；长

2、期持续降降价会损损伤品牌牌形象；造成市场虚虚假繁荣荣，易误误导企业业的营销销决策；有损于消费费者的“品牌忠忠诚度”；吸引新顾客客效果不不大；易引发价格格战或竞竞争者反反击行动动。3、评论：该方式多为为厂家或或总代理理对分销销商使用用，其时时间多选选择在年年末或年年初，一一个是为为了冲量量，一个个是为了了有个好好的开始始。采用本手法法的企业业多为中中小企业业，知名名企业采采用的比比较少。二、附送赠赠品1、优点：营造产品在在售点的的差异化化，增加加吸引力力；通过赠品强强化品牌牌概念；凭借赠品达达到市场场细分的的目的；能吸引新顾顾客尝试试购买；能吸引老顾顾客再次次购买；可增加消费费者的产产品使用用量

3、，加加速重复复购买；可以帮助对对抗竞争争者的市市场行动动。2、缺点：差的赠品反反而会给给销售带带来致命命打击；促销成本不不低，且且易造成成赠品积积压；赠品设计创创意较困困难，创创意不佳佳会影响响赠品促促销的效效果；易中途遗失失，影响响消费者者的受益益；众品难调，消消费者对对赠品的的反应较较难预测测；中间商不欢欢迎体积积较大、影影响运输输与货架架陈列的的赠品。3、评论：多在销售旺旺季，或或新产品品上市之之初采用用本手法法。一般般赠品价价值为产产品的22%110%左左右。大大企业或或外企，其其比例多多在5%以下，主主要靠品品牌力来来推广；中小企企业多采采取5%以上，尤尤其是多多如牛毛毛的假洋洋鬼子

4、最最喜欢该该手法。本方法可以以带来即即时的销销售反馈馈，但多多数企业业不对市市场销量量做对比比或预测测。根据据本人经经验，促促销提升升的销量量产生的的利润应应为促销销品总成成本的22倍。三、退费优优待1、优点：吸引新消费费者试用用；对品牌影响响较小；费用成本较较低；有助于收集集客户资资料；不易引起竞竞争对手手激烈反反击；可激励老顾顾客再次次购买。2、缺点：对消费者吸吸引力低低，激发发力较小小；对回应率较较难预估估，使制制定预算算较困难难。3、评论：部分代理商商采用，比比如凭瓶瓶盖或瓶瓶贴等证证明，可可以返还还部分款款项。在在实际操操作中主主要是针针对修理理厂的维维修人员员，对店店老板吸吸引力不

5、不大。现在有的厂厂家开始始对代理理商采用用该办法法了，比比如山东东的某油油品，就就是回收收一个空空包装，返返利2元元。四、凭证优优惠1、优点：能吸引新顾顾客购买买试用产产品；能使老顾客客再次购购买，培培养购买买习惯；可针对特定定目标顾顾客群。2、缺点：消费者对优优惠券信信任度不不高；对消费者的的激发力力较小，参参与率低低；中间商如不不合作会会严重影影响活动动开展；新品牌或未未具知名名度的品品牌效果果不佳；兑换率较难难预测；频繁的或劣劣质的优优惠券会会损害品品牌形象象。3、评论：多用于采用用连锁模模式的企企业，但但由于现现在事实实存在的的“联而不不锁”比较突突出，一一般意义义不大。在北京某维维修

6、连锁锁企业则则获得了了较好的的效果。一一般新品品牌较少少采取本本办法。五、集点换换物1、优点：鼓励消费者者反复购购买，有有利于培培养购买买习惯；活动费用成成本较低低；作为宣传诉诉求点，能能为产品品制造出出差异化化；提高产品的的防御竞竞争能力力。2、缺点：消费者兴趣趣较低；中间商积极极性较低低；吸引新顾客客试用效效果较差差。3、评论：采用本方式式的很多多，一般般作促销销品的“物”是人们们十分想想要但一一时又舍舍不得买买的或十十分有用用的。像像壳牌再再商务通通流行的的时候集集点到一一定金额额就送连连笔王，在在手机刚刚出现的的时候还还送国手手机；而而嘉实多多则送过过香烟。至至于送维维修设备备、工具具

7、、工装装、毛巾巾更是数数不胜数数了。本方法多用用于季节节性的促促销，比比如润滑滑油的两两个销售售旺季多多采用这这类办法法。六、联合促促销1、优点：降低成本；借联合者之之力，快快速接近近目标消消费者；增加对消费费者的吸吸引力；能针对性地地选择目目标顾客客群。2、缺点：无法强调产产品优点点；筹划、举办办较困难难。3、评论：本办法多应应用于两两个强势势品牌，比比如普里里斯通论论坛和嘉嘉实多联联合促销销，世达达工具和和壳牌的的联合促促销，都都起到了了相互提提升的效效果。七、免费试试用1、优点：消费者接受受度较高高；帮助达成阅阅读广告告的任务务；能吸引消费费者购买买；提高产品入入市速度度；能够针对性性的

8、选择择目标消消费群；对提升品牌牌知名度度与形象象有帮助助。2、缺点：费用成本较较高；对同质性强强或个性性色彩弱弱的产品品效果较较差；活动操作管管理难度度较大。3、评论：本办法主要要用于开开拓大的的团体客客户时采采用，比比如为洽洽谈成功功一个运运输公司司或一个个大型汽汽修厂，经经常是先先免费提提供几件件油品给给客户试试用。一般多用于于新品牌牌开拓市市场时采采用，比比如在220000年时，嘉嘉实多尚尚不出名名，为洽洽谈某运运输公司司，不仅仅提供试试用，还还派专人人跟踪检检测油质质和车况况。八、抽奖模模式1、优点：能覆盖范围围宽广的的目标消消费群；对销售有直直接的促促销作用用；吸引消费者者注意到到广

9、告；吸引新顾客客尝试购购买；促使老顾客客再次购购买或多多次重复复购买。2、缺点：消费者的参参加热情情并不是是想像的的那样高高；对品牌并无无助益，甚甚至会因因未中奖奖的挫折折感影响响消费者者对品牌牌的好感感；较高的媒体体宣传投投资；难以预估参参加率、活活动成效效；对新品牌帮帮助不大大。3、评论：采用这一方方式的也也比较多多，一般般是为了了配合电电台的宣宣传，其其奖品多多为送油油，对客客户吸引引力并不不大。但但进来形形式上有有所突破破，比如如今年的的八九十十月份，壳壳牌则推推出了“出国游游”的抽奖奖活动，但但据说效效果并不不太明显显。本人认为，由由于奖品品的稀缺缺性，造造成参与与度低，一一般在品品

10、牌知名名度较高高时在采采取较为为可取。毕毕竟指名名购买人人多了，有有个意外外之喜也也不错。新新品牌就就不要拿拿自己做做试验了了。九、有奖竞竞赛1、优点：帮助建立或或强化品品牌形象象；增加广告吸吸引力；可针对特定定目标消消费群；提高消费者者了解产产品的兴兴趣。2、缺点：活动的参与与率低；参加者不一一定是目目标顾客客；竞赛活动的的创新设设计较难难；对销量帮助助不大。3、评论：本办法笔者者采用过过，也取取得了较较好的效效果。多多和电台台广告或或访谈节节目配合合，奖品品一般采采用自己己的产品品，领奖奖的地点点要在自自己的店店面或销销售点，在在做节目目时一定定要安排排好“媒子”，冷场场的局面面可不好好过

11、。采用这个办办法成功功的有武武汉的润润佳机油油、广西西的5115机油油。十、促销游游戏优点：提高消费者者对产品品的注意意和兴趣趣；激励消费者者重复购购买；有助于加深深品牌形形象；可针对特定定目标消消费群。2、缺点：吸引新顾客客效果不不佳；参与者有限限；媒体费用较较高。3、评论：机油也不使使什么高高科技的的东西，就就笔者而而言一直直没有做做过这以以类型的的活动。当当然，后后面谈到到的“路演”活动中中的项目目也可以以说是促促销游戏戏的。十一、竞技技活动1、优点：帮助消费者者接受新新产品（品品牌）；有助于传达达和提升升品牌形形象；提高消费者者的注意意力；可区隔特定定的目标标消费群群。2、缺点：费用成

12、本较较高；对销量帮助助不大；参加者并不不一定是是目标消消费群；效果较难预预估。3、评论：多在大型车车展、汽汽配会上上采用，一一般目的的是为了了提升品品牌，而而非销量量。采用用这样方方式的目目前有美美孚、壳壳牌。十二、公关关赞助1、优点：提升品牌知知名度建立品牌形形象；创造有利于于企业的的公众环环境；直接促进产产品的销销售。2、缺点：需结合（或或创造）特特定时机机；对组织能力力要求较较高；投资费用高高。3、评论：现在许多油油品都和和运动挂挂钩，据据说是“世界潮潮流”，壳牌牌和F11，嘉实实多和FF4，美美孚也一一样，连连我也不不知道都都有哪些些活动了了。国内内的企业业也参与与此类热热闹，比比如深

13、圳圳的顺益益、佛山山的地球球劲霸、北北京的长长城等。笔者认为，当当自己还还没有脱脱贫致富富的时候候，还是是对付着着中山装装算了，不不要非搞搞个燕尾尾服和刀刀*来丢丢人现眼眼。十三、会员员营销1、优点：培养消费者者的品牌牌忠诚度度；加强营销竞竞争力；不易被竞争争者察觉觉。2、缺点：回报较慢；费用较高；效果难以预预估。3、评论：客户比较稳稳定，但但是总是是销量上上不去，部部分代理理商或厂厂家如果果满足在在一个小小圈子里里称老大大到是一一个不错错的方式式。比如如广西的的5155一直就就是这样样。十四、现场场展售1、优点：引起消费者者更多注注意；刺激消费者者的购买买冲动；投资费用相相对较低低。2、缺点

14、：知名度不高高的产品品较难得到零零售商的的支持；有效的时候候，过度度的竞争争会降低低展售的的作用；场所的有限限性，使使得展售售活动的的影响面面有限。3、评论：我总觉得称称呼为“卖油车车”比较好好，这样样的事情情我做过过多次，可可以说，如如果你下下岗了，手手上有个个五万六六万的，买买辆二手手车做这这个行当当相当不不错，反反正我是是一天可可以卖110件（箱箱或中桶桶）左右右，大约约赚30005500块块。：）等等哪天失失业了我我就当卖卖油郎去去！心得是：选选好卖油油的地点点，带上上大众品品牌，加加上没有有品牌的的产品去去销售，一一边赚钱钱一边看看风景实实在是美美妙。十五、人员员推广1、优点：进一步

15、弥补补广告与与促销的的信息沟沟通不足足；促成消费者者完成购购买行为为；提高产品在在通路中中的竞争争力。2、缺点：单位成本较较高；管理比较困困难；对目标消费费者的覆覆盖面不不广。3、评论：如果你是做做油的，就就不要我我说了吧吧。如果你连人人都不请请就想把把市场做做起来，可可能是在在睡梦中中。十六、通路路激励1、优点：有利于增强强产品在在市场中中的竞争争力；能帮助解决决最紧急急的销售售不良情情况；能配合对消消费者促促销活动动的开展展；提高产品铺铺货率，确确保消费费者能买买到产品品；争取更多的的货架空空间或PPOP等等展示的的支持；操作较简单单。2、缺点：造成通路成成本不断断增加，中中间商要要求增多

16、多；很难预计促促销奖励励回报；影响对消费费者的促促销预算算，影响响品牌建建树。3、评论：我都不知道道如果说说了，反反正现在在的厂家家是给渠渠道逼的的从穿西西装、到到便衫、到到现在的的赤膊，可可以说已已经到了了梁山了了。“还有有裤头呢呢！”有人说说：，）十七、巡回回路演1、优点：有利于迅速速回款，并并获得较较好的利利润；能提升品牌牌影响力力；对司机有较较强的吸吸引力；能吸引经销销商的进进货；能锻炼销售售人员的的演说能能力、销销售技能能；可以提高团团队的凝凝聚力。2、缺点：占用人员比比较多；受众有限，影影响面小小；费用高；组织比较困困难；产品不易准准备齐全全；风险比较高高。3、评论：本方法多用用于

17、柴机机油的销销售宣传传，由于于柴机油油市场的的特殊性性，壳牌牌自988年采用用后，时时隔4年年后嘉实实多也采采用了，取取得了更更好的效效果。应应该说这这一方式式十分的的符合国国情和实实际的。从笔者参与与的几次次来说，一一个字是是“苦”，第二二个字是是“累”，第三三个字是是“烦”，第四四个字是是“喜”，毕竟竟本方法法可以带带来许多多即时的的消费。建议经销商商在有条条件的情情况下不不妨一试试。十八、捆绑绑结盟1、优点：可以结成长长期合作作关系；销量比较有有保证；结算比较简简单；对加盟者能能全系列列的销售售。2、缺点：利润比较低低；控制结盟者者不易；资金占用时时间比较较常；对服务要求求比较高高；对利益计较较比较多多。3、评论：许多手段用用多了就就物极必必反，当当年美孚孚就凭借借其品牌牌和质量量打下了了一片江江山，壳壳牌进入入后以门门头、促促销等手手段切走走部分蛋蛋糕，等等BP、嘉嘉实多来来后又以以客户投投资、路路演、会会