海尔集团自主经营体元素解释

1、名词Termss英文Engliish字面意思Literral meaaninng 人单合一双双赢的阐阐述Interrpreetattionn off “iindiividduall-gooal commbinnatiion winn-wiin”人单合一双赢Win-wwin Modde oof IIndiividduall-Gooal Commbinnatiion“人”是自自主创新新的员工工，“单单”不是是狭义的的订单，而而是有第第一竞争争力的市市场目标标。“合合一”是是每个人人都有自自己的市市场目标标，“双双赢”是是在为用用户创造造价值的的前提下下，员工工和企业业的价值值得以实实现。每个人的市

2、市场目标标不是由由上级指指定，而而是根据据自己所所负责的的市场的的第一竞竞争力所所定；每每个人的的收入也也不是上上级说了了算，而而是为用用户创造造的价值值说了算算。人单单合一双双赢的本本质是：员工有有权根据据市场变变化自主主决策，员员工有权权根据为为用户创创造的价价值自己己决定收收入。商业模式转型Businnesss moodell trranssforrmattionn从传统经济济下的模模式转型型到人单单合一双双赢模式式人单合一双双赢模式式相对于于传统模模式而言言主要体体现在两两个方面面的创新新：一是是组织结结构从正正三角颠颠覆为倒倒三角，从从上级指指挥员工工变为上上级和员员工都听听用户的的

3、指挥；二是核核算体系系的颠覆覆，让每每个员工工都有损损益表、日日清表、人人单酬表表。企业转型Corpooratte ttrannsfoormaatioon从制造业转转型到服服务业包含两方面面内容：一方面面是从制制造业向向服务引引领下的的制造业业转型，即即给用户户提供的的不是产产品，而而是解决决方案，同同时，过过去回款款是销售售的终点点，如今今回款是是服务的的起点，完完全以用用户为中中心；另另一方面面是从制制造业向向服务业业转型，即即海尔可可以为其其它一切切想利用用海尔营营销网、物物流网、服服务网的的企业提提供第三三方服务务。自主经营体体ZZJYTT满足互联网网时代营营销碎片片化、需需求个性性化

4、的需需要，通通过损益益表、日日清表、人人单酬表表的创新新驱动体体系，迅迅速及时时地为用用户创造造价值，从从而实现现自我价价值（双双赢）的的自组织织。自主经营体体机制需需具备两两个条件件：一是是矩阵组组织；二二是以人人为索引引的核算算体系。每每个自主主经营体体就必须须具备三三个要素素才能真真正完成成“双赢赢”的目目标：端端到端；同一目目标；倒倒逼体系系。这些些自主经经营体就就如同“自自组织”，不但能够迅速感知外界变化，发现和创造客户需求，而且能够不断修复价值目标，使其不偏离“客户需求”的最终目标。端到端End tto eend起点是用户户的不满满意，终终点是用用户的满满意。同一目标Shariin

5、g thee coommoon ggoall所有的资源源都能在在一个目目标下实实现整合合，所有有的部门门都能在在一个目目标下协协同运作作而不是是推诿。倒逼体系Pushiing bacck ssysttem按照目标倒倒逼到每每一个人人、每一一个流程程，每一一个人都都挑战自自我、完完成目标标。自主经营体体的“三张表表”Threee foormss off ZZZJYTT损益表、日日清表、人人单酬表表传统的财务务报表是是以资本本为中心心，追求求股东至至上；海海尔自主主经营体体的三张张表是以以员工为为中心，即即以人单单合一的的机制激激发员工工的创新新力，让让员工创创造用户户价值，创创造市场场资源，达达

6、到用户户、企业业、员工工的双赢赢，并得得以实现现员工的的高效率率、高增增值、高高薪酬。可可以说，传传统的财财务报表表是以资资本增值值为导向向，是“资资本”主主义；海海尔的自自主经营营体三张张表是以以人为本本，即以以员工创创造资源源为导向向，是“人人本主义义”。这这是本质质的差异异。海尔尔人单合合一双赢赢的核算算体系引引起美国国管理会会计协会会的关注注，因为为突破了了科斯理理论的天天花板，每每个员工工都将自自己的收收入与为为用户创创造需求求的价值值有机结结合在一一起，被被认为是是未来管管理会计计的新出出路。损益表Incomme sstattemeent传统财务报报表的损损益表，就就是收入入减成本

7、本、减费费用，等等于利润润；而海海尔的损损益表则则是全新新的理念念：“收收入”，与与传统财财务报表表的收入入项相同同；“益益”（收收益），指指的是通通过做自自主经营营体、为为用户创创造价值值而获得得的收入入；前面面两者的的差，就就是“损损”（损损失），因因为这些些数不一一定为用用户创造造了价值值，是不不可持续续的，也也就是当当前工作作的差距距。这张张表清楚楚地表明明了创造造用户价价值的正正确方向向。日清表Dailyy acctivvityy suummaary forrm日清表的任任务是关关闭差距距，关差差的主要要内容是是创新平平台、创创新流程程、创新新机制，把把这些创创新的工工作形成成每天的

8、的预算，每每天进行行日清。这这张表精精确到了了任务完完成的流流程时效效。人单酬表Peoplle-GGoall-Waage inncenntivve fformm人单酬表把把员工的的报酬和和他为用用户创造造的价值值紧密结结合。这这张表就就是员工工和自主主经营体体自我经经营的最最终结果果。样板经营体体Succeessfful temmplaate of ZZJJYT在推进自主主经营体体的过程程中，每每个单位位都需要要建立样样板。“样样板经营营体”三三要素：目标、路路径、团团队。目标：战略略目标是是不是“端端到端”的的第一竞竞争力。路径：保证证目标分分解到天天、到人人、做出出“预实实差”为为零的预预

9、算、可可日清的的预算。团队：承接接目标的的团队就就是“倒倒三角”的的组织架架构，团团队所有有成员都都是同一一目标。高级经理人人要做透样样板，把把自主经经营体创创新成“端端到端”的的自组织织。自组组织就是是自主创创造需求求，在市市场上一一定会处处于领先先地位。做透样板consuummaatinng tthe Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT做透样板就就是做好好自主经经营体。做透样板相相当于打打造一颗颗晶莹剔剔透的珍珍珠，复复制样板板就等于于把珍珠珠做成一一串项链链。做透透样板、复复制样板板就是要要在珠子子上钻孔孔，通透透的孔就就是端到到端的全全流程闭闭环

10、，把把珠子串串成项链链的链子子就是流流程和机机制。复制样板Copyiing thee Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT复制样板的的要害，就就是要有有流程。样板能不能做透，关键是有没有统一的流程复制下去。自组织Self-orgganiizattionn现代自组织织就意味味着在外外部无序序无律的的情况下下，内部部的组织织还可以以做到有有序有律律。自组组织和他他组织的的区别就就在于能能够自动动地感应应到外部部的变化化，自动动地应对对外部的的挑战，并并且能够够战胜外外部的挑挑战。推进人单合合一双赢赢模式的的目标是是打造自自组织。自自组织有有三个要要素，即即：自

11、创创新；自自驱动；自运转转。自创新、自驱动、自运转Self innnovaatioon, Sellf ddrivven, annd SSelff opperaatioon自组织有三三个要素素，即：自创新新；自驱驱动；自自运转。自创新，是是指战略略定位，即即：找准准战略，确确定目标标；自驱动，是是指战略略路径，即即：找到到路径，实实现目标标；自运转，是是指机制制平台，即即：建立立体系，优优化目标标。自创新的目目标，是是创造“用户资资源”，而非非获取“用户回回款”。自创创新的战战略目标标确定后后，需要要分解到到天。这这种可日日清的目目标就是是自驱动动的目标标。如果果自创新新的机制制要有“参与约约束

12、”的因素素，体现现“自愿参参与、不不干不行行”；那么么自驱动动的机制制就要有有“激励相相容”的因素素，体现现出“自愿完完成、不不达标不不行”。确定定目标、实实现目标标后，还还要不断断优化目目标。这这就需要要自运转转。自运运转机制制不再是是简单的的“考核、激激励”等，而而是一个个体系。倒三角组织织Inverrtedd Trriannglee Orrgannizaatioon海尔将“正正三角形形”的组组织结构构颠覆为为 “倒倒三角形形”：一一线经理理在“倒倒三角形形”组织织的最上上面直接接面对顾顾客；管管理者则则从“正正三角形形”的顶顶端颠覆覆到了“倒倒三角形形”的底底部，从从发号施施令者变变为资

13、源源提供者者。原先先的职能能部门被被重新解解构，研研发、生生产、营营销、物物流、财财务等所所有人员员成为一一个新的的组织；这个组组织可以以独立核核算，完完全承担担市场目目标责任任，从而而也能因因为责任任目标的的完成而而获得应应有的效效益。这种“倒三三角形”组组织的内内涵，就就是员工工从过去去被动地地听领导导的指挥挥、完成成领导确确定的目目标，变变成和领领导一起起听用户户的指挥挥、创造造用户需需求，共共同完成成为客户户创造价价值的市市场目标标。组织织结构的的颠覆可可以发挥挥员工（自自主经营营体、自自组织）与与客户的的直接对对接功能能，由自自主经营营体、自自组织去去直接决决策创造造和满足足用户需需

14、求，实实现了决决策的快快速与准准确，彻彻底改变变了决策策流程链链条太长长、反应应迟缓，员员工被动动的缺陷陷。同时时，全流流程面向向同一目目标，也也避免了了部门扯扯皮现象象，大大大提高了了流程的的绩效。全球化品牌牌Globaal bbrannd在全球各地地建立“三位一一体”（设计计、制造造、营销销）的本本土化模模式，满满足全球球用户需需求，获获得品牌牌美誉。通过整合全全球资源源，设计计引领潮潮流的产产品，进进而拥有有行业领领域的主主导权，在在全球市市场中成成为顾客客心智的的首选。品牌的“三性”Threee atttriibuttes of braand海尔品牌要要有“时代性性、国际际性、超超值性

15、”，要同同时体现现在“产品”和“服务”两个层层面。在“时代性性”方面：时代性性不等于于时尚性性，而是是要融入入互联网网时代，让让用户在在海尔这这里享受受到在别别处享受受不到的的服务；在“国际性性”方面：国际性性不等于于国外性性，海尔尔要在行行业里“引导”而不是是“跟风”，要把把海尔在在中国布布局的网网络延伸伸到国际际市场上上；在“超值性性”方面：超值性性不等于于超前性性，而是是要以“虚实网网”结合的的方式，为为用户创创造超出出期望的的价值。品牌的“三三性”是海尔品品牌的形形象定位位。零库存即需即供Zero invventtoryy wwithh onn deemannd mmanuufacct

16、urringg annd ddeliiverry如果用户要要的时候候，企业业不会断断货；用用户不要要的时候候，企业业不会形形成库存存。“即即需即供供”要求求产品一一定是有有真正订订单的产产品，而而不是生生产出来来放在仓仓库里等等用户选选择的产产品；客客户订单单必须在在第一时时间完成成，必须须在第一一时间送送到客户户手中，第第一时间间满足用用户第一一需求。互联网时代代，营销销的碎片片化对企企业提出出个性化化的需求求，原来来企业的的大规模模制造必必须变成成大规模模定制的的模式，即即从原来来的先造造产品再再找用户户变为先先创造出出用户再再造产品品。在这这个背景景下，传传统企业业的“生生产-库库存-销

17、销售”模模式必须须转变为为用户驱驱动的“即即需即供供”模式式。零库库存下的的即需即即供，是是海尔企企业转型型战略的的必要条条件。零距离虚实结合Zero disstannce witth eend useer bbaseed oon IInteegraatioon oof VVirttuall annd pphyssicaal NNetwworkk所谓“虚网网”指互互联网，用用来“了了解用户户需求”；“实网网”指营营销网、物物流网、服服务网，用用来“送送达用户户满意”。在“虚网”上上不是促促销而是是相互沟沟通，通通过网络络社区形形成用户户黏度。在在“虚网网”了解解用户需需求的前前提下，“实实网”

18、必必须第一一时间送送达用户户满意。海海尔强大大的“实实网”支支撑着海海尔在中中国市场场实现了了“销售售到村、送送货到门门、服务务到户”，实实现“即即需即供供”。零零距离下下的虚实实网结合合，是海海尔企业业转型战战略的充充分条件件。零缺陷Zero deffecttiveenesss 给用户提供供的产品品方案和和服务没没有任何何缺陷能满足用户户基本需需求差异化Diffeerenntiaatioon给用户提供供的产品品方案和和服务是是别的品品牌不能能提供的的能满足用户户的延伸伸需求和和差异化化需求强黏度High loyyaltty企业和用户户两者互互相离不不开对方方形成用户口口碑。双赢Win wwi

19、n用户、客户户、员工工、企业业双赢。过去员工在在企业里里得到的的收入，就就是根据据完成上上级布置置的任务务决定的的，但现现在不是是这样，前前提必须须是有没没有给用用户创造造价值。只只有为用用户创造造价值，最最终才能能实现用用户、客户、员员工、企企业的双双赢。创造用户资源Creattingg ennd uuserr reesouurcees经营企业最最值钱的的，不是是拥有多多少新产产品，而而是拥有有多少忠忠心的用用户。为为不同用用户提供供个性化化的解决决方案，满满足其需需求。拥有用户资资源，就就拥有了了一切：一流的的产品资资源是用用一流的的用户资资源换来来的；一一流的合合作伙伴伴是用一一流的用用

20、户资源源换来的的。用户资资源是创创造出来来的，不不是花钱钱买来的的；用户户资源是是靠事先先算赢创创造出来来的，不不是靠事事后评价价出来的的。海尔尔人单合合一双赢赢模式的的核心是是创造用用户资源源。创造潜在需求Creattingg pootenntiaal ccusttomeer nneedds把看不见的的需求挖挖掘出来来用户需求在在创造出出来之前前，是不不存在的的。在产产品设计计出来之之前，用用户不知知道自己己的需求求到底是是什么，因因此需要要企业细细心观察察，与用用户深入入沟通，了了解其未未被发现现的潜在在需求，最最终体现现在解决决方案中中。AB类员工工AB-grradee emmplooy

21、eee对于员工，如如果在机机制的引引导下自自创新、自自驱动、自自运转，持持续创造造AB类类产品、客客户和用用户资源源，这就就是ABB类员工工。AB类员工工创造AAB类客客户；AAB类客客户服务务AB类类用户；AB类类员工创创造ABB类型号号。但“四个AAB类”的标准准不是静静止、固固化地理理解。因因为市场场发展是是动态的的，用户户需求是是无止境境的，“四个AAB类”的标准准也是无无止境的的，并不不是将现现阶段的的标准当当作最终终目标，更更不是只只追求“数数”的指指标，而而是努力力打造满满足用户户动态需需求的体体系，为为用户不不断创新新。AB类客户户AB-grradee cuustoomerr对

22、于客户，如如果能够够一直黏黏住ABB类用户户，创造造AB类类用户资资源，这这就是AAB类客客户。AB类用户户AB-grradee ennd uuserr对于用户，如如果多次次购买、成成套购买买、推荐荐亲朋好好友购买买，一直直离不开开海尔，这这就是AAB类用用户。AB类产品品AB-grradee prroduuct对于产品，如如果既给给用户创创造了价价值，也也给企业业、客户户带来了了高增值值，这就就是ABB类产品品。高增值High addded vallue员工在为用用户创造造价值的的过程中中自我价价值得以以实现。以人单合一一的机制制激发员员工的创创新力，创创造用户户价值，创创造市场场资源，达达

23、到用户户、企业业、员工工的双赢赢，实现现员工的高增值值、高效率率、高薪酬酬。高效率High effficiienccy员工发挥创创新力，工工作效率率大大提提升。高薪酬High commpennsattionn用“抢大目目标”等机制驱驱动经营营体，高目标标就能获获得高薪薪酬。但是，高高目标意意味着高高风险。所以在确定目标前，经营体内进行对赌，从而一线人员倒逼全流程拿出有竞争力的解决方案。自主挣薪Self-earrnedd saalarry员工自己决决定自己己薪酬高高低员工自主创创新，在在为用户户、企业业创造价价值的过过程中挣挣得自己己的薪酬酬。自主升级Self-upggraddingg员工自己决

24、决定自己己的岗位位级别每个员工的的市场目目标不是是由上级级指定的的，而是是根据自自己所负负责的市市场的第第一竞争争力所定定，以此此作为升升级的依依据。零库存Zero invventtoryy库存为零不是把库里里的存货货处理掉掉，而是是真正零零距离满满足客户户需求。营营销、企企划、研研发、制制造人员员等全流流程组成成团队，共共同开发发市场。零库存存下的即即需即供供是切入入点。而而零库存存必然倒倒逼出零零距离：只有零零距离地地创造客客户价值值，才能能获取有有价值的的真订单单。零应收Zero acccounnts recceivvablle应收帐款为为零如果为客户户创造了了价值，客客户就会会主动下下

25、订单，应应收问题题就不存存在了。零签字Zero unrreassonaablee siignaaturre不需要依靠靠领导的的签字来来做市场场决策零签字是个个人损益益表的日日清到位位，这体体现在财财务的事事先算赢赢，体现现在战略略目标和和日清体体系的闭闭环。关关键在于于要有全面面预算体体系。零冗员Zero reddunddanccy没有冗员建立人单合合一的双双赢文化化，实现现零冗员员。小161Microo 1661(oordeer aand operratiion mannageemennt ssysttem)本周订单锁锁定、66周订单单排定、上上周价值值挂定。高级经理人人在建机机制经营营人时

26、，本本质是在在经营自自己，是是检验自自己的“大大1611”是否否有第一一竞争力力。PLL长先要要做好自自己的“1161”战战略企划划，作为为资源提提供给员员工；只只有这样样才能帮帮助员工工成为自自己的CCEO自主主经营。“大1611”指的的是战略略体系，“小小1611”指的的是日清清体系。大161Macroo 1661(SStraateggic mannageemennt ssysttem)根据“小1161”，每个个部门的的负责人人需要有有自己的的“大1661”，实际际指的是是管理者者的“战略”。具体体而言：对应“本周订订单锁定定”的是“本月、本本季度、本本年订单锁锁定”，对应应“6周订订单排

27、定定”的是“6个月月、6个个季度、66年订单排排定”，对应应“上周价价值挂定定”的是“上月、上上季度、上上年价值挂挂定”。三六团队Dual R&DD Teeam forr 3 seaasonns pprodductt每个产品部部都要有有面对亚亚洲、欧洲、美洲三三大市场场的三个个团队，而而且每个个市场至至少有两两套不同同的风格格来满足足用户。 简称“三六团队”。“三六团队队”所体现现的本质质是：不不是开发发产品，而而是开发发市场；不是以以自己为为中心、依依着现有有的人员员经营市市场，而而是要以以用户为为中心、整整合全球球资源实实现目标标。三季产品Produuct forr 3 seaasonns

28、上季、本季季、下季季产品企业流程按按照产品品生命周周期所进进行事先先算赢的的预算标准化Standdarddizaatioon产品的模块块具有通通用性是模块化的的基础模块化Modullariizattionn海尔形象地地将模块块化比喻喻为“乐高式式生产”，模块块化的生生产方式式不再是是成百上上千的零零件的组组装，而而是主要要功能要要素的相相加模块标准连连接件产品，这这样大规规模生产产就变成成了大规规模定制制，在零零库存条条件下实实现即需需即供，并并通过批批量化生生产满足足“碎片片化”的的需求。模块化的核核心是企企业以用用户资源源换取供供应商的的成本资资源，提提升企业业市场竞竞争力，具具体表现现在

29、企业业的投入入最小化化而产出出最大化化。模块块化带来来的不仅仅是成本本的降低低，更重重要的是是可以在在更短的的时间内内适应市市场变化化，充分分地满足足客户需需求。事先算赢Pre bbudggetiing andd wiinniingFU与BUU同一目目标，帮帮助BUU事先建建立实现现目标的的机制流流程，并并提出应应对问题题的预案案，而不不是“事后算算账”。传统的财务务报表是是阶段性性、静态态、事后后的数；海尔自自主经营营体三张张表要求求的是事事先算赢赢的、全全流程的的、面向向用户的的创新。先评人、再评单Evaluuatiion of empployyee bassed on vallue cr

30、eeatiion forr cuustoomerr每周提前对对员工的诚诚信度（目目标达成成率，预预测准确确率，渠渠道库存存的周转转速度等等指标）进进行ABBCD评评价，对对那些评评为CDD类的产产品代表表，将会会在订单单资源分分配的过过程中被被降低优优先级。这这样做的的目的是是帮他分分析CDD类的原原因，帮帮他一起起研究升升级的路路径，目目标是到到真兑现现的时候候，让员员工能升升到ABB类，客客户也能能成为AAB类。“先评人、再再评单”目目的是要要通过激激发人的的创新力力，打造造一个“真真单体系系”，全全流程都都为用户户创造价价值：AAB类员员工创造造AB类类客户；AB类类客户服服务ABB类用

31、户户；ABB类员工工创造AAB类型型号。所所以，这这一“真真单体系系”是由由“ABB类员工工、ABB类客户户、ABB类产品品、ABB类用户户”所构构成的。用人权、分配权Powerr off peersoonneel pplaccemeent andd vaaluee diistrribuutioonHR融入自自主经营营体，一同锁锁定目标标，经营营体自身身决定该该用多少少人、该该用什么么人，经经营体自自身进行行双向、双双赢的选选择。让自主经营营体真正正实现“自创新新、自驱驱动、自自运转”，就要要真正拥拥有“两权”：用人人权、分分配权。只只有这样样才是真真正以“人的自自主经营营”为中心心，让员员工

32、实现现自我价价值。这让创创新的人人单合一一双赢模模式从文文化的层层面更加加落地到到流程、组组织与机机制的层层面。温度计Thermmomeeterr抢到的目标标不同，参参与分成成的薪酬酬基数也也不同。海海尔称之之为“温温度计”，就就是把给给用户创创造的价价值按竞竞争力水水平在温温度计上上分成55段，最最好的叫叫分享，往往下依次次是提成成、挣工工资、亏亏欠、破破产。每每个人根根据为用用户创造造的价值值在温度度计上的的位置来来确定自自己的收收入。挣挣工资就就是单纯纯的打工工仔，亏亏欠就是是浪费了了企业的的资源。员工可以提提前制定定自己的的目标，事事先知道道完成什什么样的的目标就就有什么么样的薪薪酬，

33、体体现了“事先帮帮员工赢赢”的思路路，而不不是“事事后判员员工输”。资源互换Resouurcee exxchaangee海尔的营销销、物流流和服务务网络吸吸引了全全球化品品牌企业业、供应应商、客客户与海海尔互换换资源。比比如：海海尔用国国内市场场的用户户资源换换取国际际巨头在在国外的的用户资资源，用用强大的的制造资资源换取取国外先先进的设设计团队队资源。这是一种发发展方式式的转变变，也是是海尔品品牌国际际竞争力力的一个个体现。对赌Interrlocck aand commmittmennt员工承诺实实现有第第一竞争争力的目目标，管管理者为为员工提提供事先先算赢的的资源，承承诺流程程、机制制都到

34、位位，最终终为客户户创造价价值。在满足客户户需求的的过程中中，确保保客户、企企业、员员工都实实现双赢赢的一种种做法。“对对赌”的的本质、内内涵，简简言之就就是：为为客户创创造价值值，为企企业带来来增值，员员工实现现自身价价值体现现，实现现共赢。人损合一Loss chaargeed tto tthe perrsonn reespoonsiiblee foor按照人单合合一原则则，每个个人都要要对自己己的市场场目标负负责，如如果市场场目标未未达成，则则会产生生损失，这这些损失失都需要要与责任任人“人损合合一”。“人损合一一”是实现现“人单合合一”的前提提之一。抢大目标Biddiing forr c

35、oompeetittivee taargeet分市场到团团队，每每个自主主经营体体对应一一个细分分市场，事事先全面面预算和和市场洞洞察，设设定A、BB、C不不同等级级的竞争争力目标标，每一一个等级级的目标标对应不不同的薪薪酬等级级，激励励自主经经营体团团队主动动抢A类类目标。AA类目标标的设计计不是比比同期提提高的幅幅度，而而是人区区客的创创新。传统企业的的绩效考考核机制制是自上上而下的的，领导导制定目目标，层层层分解解，导致致的结果果是员工工和企业业讨价还还价。而而“抢大大目标”的的机制是是海尔在在人单合合一双赢赢战略框框架下进进行机制制设计的的创新。超利分成Shariing thee re

36、esidduall reevennue缴足企业利利润，挣挣够市场场费用，自自负盈亏亏、超利利分成。这个机制符符合激励励相容的的制度，是是海尔模模式创新新的机制制保证。因为每个人都想追求个人利益的最大化，但是先要实现企业利益最大化，员工就一定会实现个人利益的最大化。在人单合一的机制下，员工只要缴足企业利润，挣够市场费用，实现自负盈亏，即可获得超利分成。参与约束/激励相容Partiicippatiion connstrrainnt/ Inccenttivee coompaatibbiliity在20077年获得得诺贝尔尔经济学学奖的美国明明尼苏达达大学经经济学名名誉教授授里奥尼尼德哈哈维茨创创立的

37、 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%BA%E5%88%B6%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E7%90%86%E8%AE%BA o 机制设计理论 机制设设计理论论中认为，机机制框架架的建立立必须有有两个条条件：第第一是参参与约束束，就是是你是不不是自愿愿参与。第第二个条条件叫做做激励相相容约束束。在自自愿参与与之后，必必须自愿愿保证完完成这个个目标。其中“激励相容”理论是：在 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 市场经济 市场经济中，每个理性经济人都会有自利的一面，会按自利的规则行动；“激励相容”使追求个

38、人利益的行为正好与集体价值最大化的目标相一致。海尔的“抢抢大目标标”和“缴足企企业利润润、挣够够市场费费用、超超利分成成”的机制制分别体体现了参参与约束束和激励励相容约约束原则则。因此此，以人人单合一一的机制制激发员员工的创创新力，创创造用户户价值，创创造市场场资源，达达到用户户、企业业、员工工的双赢赢，实现现员工的的高效率率、高增增值、高高薪酬。内外勤体系系Fieldd annd iin-hhousse sservvicee syysteem内勤人员：每天通通过电话话网络与与所有客客户沟通通，了解解客户的的订单信信息、资资源需求求等等；外勤人人员：拿着内内勤人员员了解到到的需求求，外出出跑店

39、，为为客户送送去方案案。市场问题千千变万化化，这一一体系创创新让内内外勤同同一目标标，协同同推进，不不断关差差，一线线经营体体主动以以变制变变，朝着自自运转的的方向走走，为客户户创造价价值。周均衡Weeklly bbalaancee off orrderr pllaceemennt与客户每周周沟通，充充分了解解客户需需求，让让客户每每周都下下订单都都提货。如果客户当当周没提提货，产产品代表表就会有有损失；即使下下一周的的订单总总数大，也也不能冲冲减前面面的损失失。目的的是引导导员工不不仅关注注月度总总数，而而且每周周与客户户沟通需需求。勤进快销Selliing fasst ssysttem流通

40、渠道的的流通过过程是“进进销存”，即即：进货货、销售售、库存。勤勤进快销销指的是是：进货货次数多多，销售售与周转转速度快快，没有有存货。提高客户库库存周转转速度，帮帮助客户户提高资资金周转转速度。用户驱动User-driivenn打破企业内内部的组组织边界界，打破破企业与与用户的的组织边边界，由由“用户驱驱动”， 用机机制引导导员工以以用户为为中心进进行创新新。 互联网时代代，营销销的碎片片化对企企业提出出个性化化的需求求，原来来企业的的大规模模制造必必须变成成大规模模定制的的模式，即即从原来来的先造造产品再再找用户户变为先先创造出出用户再再造产品品。因此此，要“用户驱驱动”，而非非“领导驱驱

41、动”，其最最终指向向，也就就是让海海尔与用用户融为为一体：员工是是用户，因因为员工工的目标标是为用用户创造造价值；用户也也是员工工，因为为用户的的智慧会会转化为为海尔的的市场竞竞争力。口碑营销Word of mouuth Marrkettingg互联网变成成了口碑放放大器。过过去一个个人可以以传播影影响255个人，现现在互联联网可以以传播影影响的人人不计其其数。互联网让员员工、企企业、用用户的沟沟通距离离化为零零。在互互联网上上，企业业可以瞬瞬间获取取用户信信息，而而用户也也能无障障碍地参参与企业业。互联联网时代代，用户户说了算算，并不不是企业业说了算算。要做做到口碑碑营销，就就要在第第一时间

42、间知道用用户的需需求，满满足用户户的需求求。人区客Compeetittivee gooal bassed on marrkett caapaccityy分别指员工工、区域域市场、客客户，每每个人负负责他经经营的区区域市场场达到第第一竞争争力的目目标。要和用户建建立真正正的黏度度，形成成一种真真正可持持续的发发展。村级联络人人Villaage-levvel cooordiinattorss在农村发展展海尔的的村级联联络人，依依靠他们们的口碑碑黏住用用户，从从而实现现“销售不不出村、服服务不出出村”。海尔将“等等客上门门”变为“送方案案入户”，如何何将服务务及时送送给每一一位村民民，仅靠用用户经理

43、理、专卖卖店店员员也难以以及时、准准确了解解到每位位村民的的个性化化需求。因因此发展展村级联联络人可可以更好好地了解解村民的的需求，而而且其口口碑与影影响力，远远比企业自身的宣传效果好得多，从而增加了用户黏度。用户经理Managger of endd usserss在某个区以以用户为为中心设设立用户户经理，负负责所有有产品的的销售，由用户户经理负负责创造造某一个个地区的的所有客客户和用用户资源源，也就就是“人人、区、客客合一”。这是自主经经营体在在实践中中的一个个创新。以前产品代表对某个县的某个产品订单负责，现在用户经理对某个区的所有用户需求一票到底负责。这个创新意味着自主经营体由原来以企业为

44、中心去销售产品，转变为以市场为中心去创造用户资源。县长ZZJYTT Teeam leaaderr off coountty县网经营体体负责人人2010年年4月，海海尔开始始在青岛岛胶州探探索建立立县网经经营体，其目的是以一个区域市场组建自主经营体，以“人区客”的思路重新确定第一竞争力的目标。送方案入户户Proviidinng ssoluutioon tto eend useers把服务方案案主动送送到用户户家里传统渠道的的做法是是“卖产品品、等客客上门”；海尔更需需要做的的是“卖服务务、送方方案入户户”。珍珠/项链链Pearll/neccklaace做透样板相相当于打打造一颗颗晶莹剔剔透的珍珍

45、珠，复复制样板板就等于于把珍珠珠做成一一串项链链。做透样板、复复制样板板就是要要在珠子子上钻孔孔，通透透的孔就就是端到到端的全全流程闭闭环，把把珠子串串成项链链的链子子就是流流程和机机制。用户黏度Custoomerr looyallty海尔有个考考核指标标叫“用户黏黏度”，简单单说就是是能不能能让用户户“从买一一台到买买一套，从从买一次次到买多多次，从从一家买买到多家家买”，这个个指标是是与员工工的收入入直接挂挂钩的，通通过机制制充分调调动员工工发挥自自己的主主观能动动性。海尔希望每每一位员员工都具具有企业业家精神神，也就就是创造造资源的的精神。在在海尔具具体是指指创造用用户资源源。一流流的产

46、品品资源是是一流的的用户资资源换来来的，一一流的合合作伙伴伴是一流流的用户户资源换换来的，用用户资源源不是花花钱买来来的而是是创造出出来的，用用户资源源不是事事后评出出来的而而是事先先算赢创创造的。优化升级Optimmizaatioon aand upggraddingg不断优化，不不断升级级高级经理人人经营自自我、经经营团队队的七步步流程”：战略略目标；战略方方向；经经营人；机制创创新；自自主经营营体；评评价标准准；评价价结果。在在这一流流程中，评评价标准准是动态态的，需需要不断断优化升升级。海尔应像像海。惟惟有海能能以博大大的胸怀怀纳百川川而不嫌嫌弃细流流；容污污浊且能能净化为为碧水。正正

47、如此，才才有滚滚滚长江、浊浊浊黄河河、涓涓涓细流，不不惜百折折千回，争争先恐后后，投奔奔而来，汇汇成碧波波浩淼、万万世不竭竭、无与与伦比的的壮观！ 一旦汇汇入海的的大家庭庭中，每每一分子子便紧紧紧地凝聚聚在一起起，不分分彼此形形成一个个团结的的整体，随随着海的的号令执执着而又又坚定不不移地冲冲向同一一个目标标，即使使粉身碎碎骨也在在所不辞辞。因此此，才有有了大海海摧枯拉拉朽的神神奇。 而大海海最被人人类称道道的是年年复一年年默默地地做着无无尽的奉奉献，袒袒露无私私的胸怀怀。正因因其“生而不不有，为为而不恃恃”，不求求索取，其其自身也也得到了了永恒的的存在。这这种存在在又为海海中的一一切提供供了

48、生生生不息、赖赖以生存存的环境境和条件件。 海尔尔应像海海，因为为海尔确确立了海海一样宏宏伟的目目标，就就应敞开开海一样样的胸怀怀。不仅仅要广揽揽五湖四四海有用用之才，而而且应具具备海那那样的自自净能力力，使这这种氛围围里的每每一个人人的素质质都得到到提高和和升华。海海尔人都都应是能能者，而而不应有有冗者、庸庸者。因因为，海海尔的发发展需要要各种各各样的人人才来支支撑和保保证。 要把把所有的的海尔人人凝聚在在一起，才才能迸发发出海一一样的力力量，这这就要靠靠一种精精神，一一种我们们一贯倡倡导的“创造资资源，美美誉全球球”的企业业精神。同同心干、不不分你我我；比贡贡献、不不惟文凭凭。把许许许多多

49、多的不可可思议和和不可能能都在我我们手中中变为现现实和可可能，那那么海尔尔巨浪就就能冲过过一切障障碍，滚滚滚向前前！ 我们们还应像像大海，为为社会、为为人类做做出应有有的贡献献。只要要我们对对社会和和人类的的爱“真诚到到永远”，社会会也会承承认我们们到永远远，海尔尔将像海海一样得得到永恒恒的存在在，而生生活于其其间的每每一个海海尔人都都将在为为企业创创一流效效益、为为社会做做卓越贡贡献的同同时得到到丰厚的的回报。海海尔人将将和整个个社会融融为一个个整体。 海尔是是海。 （海尔尔集团首首席执行行官张瑞敏敏）Haierr iss OcceannHaiier wouuld likke tto bbe

50、 tthe greeat oceean wheere rivverss off alll ooriggin, siize andd paath floow iintoo. BBe iit iis aa brrookk off noo naame, a runnninng rriveer tthatt trraveeledd thhrouugh mouuntaainss annd pplaiins or jusst aa toorreent of mudddy watter, thhe ooceaan ttakees tthemm alll, andd itt tuurnss thhem int

51、to ppuree grreenn waaterr. TThe oceean is inddisccrimminaate andd acccommmoddatiing, ass iff itt haas llimiitleess cappaciity, too riiverrs oof aall kinnds. Thhe YYanggtzee Riiverr, tthe Yellloww Riiverr annd tthe hunndreeds of strreamms aalonng tthe wayy arre aall russhinng pperssisttenttly to it i

52、n spiite of thee loong jouurneey aand thee ziigzaag ccaussed by thee teerraain. Whheree thhe rriveers endd, tthe oceeans iimmeensee prreseencee beeginns. Itss evverllasttingg waavess arre mmagnnifiicennt! It is eteernaallyy unnrivvaleed! Oncce uunitted toggethher, wee haave no divvisiion in us butt

53、onnly uniity forr alll. Likke tthe oceean, thheree iss onnly onee diirecctioon tto mmarcch ffor. Feearllesssly, wee sttrivve ffirmmly towwardd a uniifieed ttargget. Inn soo dooingg, wwe ffindd thhe vvigoor aand thee poowerr inn ovverccomiing alll obbstaaclees. Wittnesssinng tthe mirraclle oof bbeinn

54、g aan ooceaan!Thhe mmostt coommeendaablee abboutt thhe ooceaan iis iits unccondditiionaal ddediicattionn. YYearr affterr yeear, itt deemonnstrratees tthe unsselffishh phhiloosopphy ofllivee buut nnot occcupyy aand prroviide butt noot ddepeend. WWhille iit ddoess noot sseekk reewarrds, thhe ooceaan h

55、has reaacheed uultiimatte eeterrnall exxisttencce. Thiis eexisstennce prooviddes a llasttingg ennvirronmmentt foor aall livve iin tthe oceean.Haaierr woouldd liike to be an oceean. Ass riiverrs oof aall kinnds to thee occeann, HHaieer iis tto ttakee onn thhe ttaleenteed oof eeverry ccornner in thee

56、woorldd too acchieeve thee grrandd ammbittionn thhe ccomppanyy haas eextaabliisheed. In addditiion, Haaierr shhalll bee fuurniisheed wwithh thhe ccleaansiing powwer thee occeann haas tto eenhaancee thhe qquallifiicattionn off itts wworkkforrce. Haaierr peeoplle aare ablle, adrroitt annd ddiliigennt.

57、 Thee deevellopmmentt off Haaierr deepennds on thee suuppoort of varriouus sskillledd annd qquallifiied empployyeess.Thee poowerr off thhe ooceaan aat HHaieer lliess inn thhe uultiimatte uunitty oof HHaieer ppeopple. Thhe sspirrit of Haiier cullturre, Crreattingg reesouurcees, gaiininng wworlld ffam

58、ee iis tthe keyy too thhe uunitty nneedded. Haaierr prromootess thhe aattiitudde oof bbeinng mmutuuallly hhelppfull att heeartt annd bbeinng tteamm pllayeer iin aactiion. Att Haaierr, wwe ccomppetee wiith onee annothher forr coontrribuutioon tto tthe whoole butt noot ffor perrsonnal gaiins. Itt iss

59、inn ouur hhandds tto rreallizee thhe iimprrobaablee annd tturnn thhe iimpoossiiblee too reealiity. Att thhe eend, Haaierr caan llaunnch powwerfful wavves forrwarrd rregaardllesss off anny oobsttrucctioon.Wee woouldd liike to be an oceean forr thhe ssociietyy annd ffor alll peeoplle. Haiier shaall re

60、aach thee etternnal exiisteencee ass thhe ooceaan hhas donne wwhenn Haaierr eaarnss thhe ssociietyys conntinnuinng rrecoogniitioon ffor itss ssincceriity forreveer creeed to thee soocieety andd thhe ppeopple. Haaierr peeoplle aare to recceivve aamplle rrewaard forr thhe ttop effficiienccy ccreaatedd