药店关联销售四步曲

1、优选文档优选文档PAGEPAGE4优选文档PAGE药店关系销售四步曲关系销售对于药店提升客单价及毛利率特别重要，因此药店素来侧重培养营业员的关系销售能力。但是，关系销售其实不不过是指营业员的现场介绍，还应包括主题摆设、货架营销、收银台关系等相关环节，完满这些环节是达成关系销售必不能少的四个步骤。主题摆设试想，一个顾客因为某种需求，准备进药店购买所需商品，此时，顾客第一看到的是门店的主题摆设及氛围创建，药店作为一个零售场所，不相同的季节或节日应该有不相同的主题摆设促销来对应该下顾客的需求，主题摆设就是关系销售的第一个环节。在暑期结束前，我们进入商场内，商场内主题摆设必然是学生用品，当情人节到来时

2、，商场内的主题摆设以巧克力糖果为主，当三八妇女节到来前，商场内的主题摆设必然是以女性用品为主。商场能够做到主题摆设，药店相同能够做到。春季春暖花开时，也是花粉过敏患者最悲伤的时刻，此时，药店能够“抗过敏”为主题进行摆设。如预防过敏性鼻炎的凝胶、口罩、消毒干净用的湿纸巾，抗组胺的氯雷他定、盐酸西替利嗪、外用鼻喷剂、缓解鼻塞症状，帮助入睡的通气鼻贴等等商品进行集中摆设显现。春季也是感冒高发季节，与感冒相关的商品也能够进行主题摆设；在三八妇女节到来从前，女性营养素及补品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄红素、补血养颜”等商品能够作为陈列主题；而到了夏季，则能够“防晒、保护皮肤”及“瘦身减肥”、“平稳度夏

3、”等主题组织商品进行集中摆设；到了秋季，不但有“腹泻”主题摆设，还应该有“过敏主题”等；一旦到了冬季，主题摆设则以“冬令进补”、“心脑血管”等冬季高发疾病为主。主题摆设必然要做好相关病类的研究，凡是与该疾病相关的商品要一致摆设，激发花销者的购买需求及购买欲望。GSP管控较严的地区可做短期主题摆设或选择用花车进行摆设。货架营销当顾客在主题摆设地区没有找到想要购买的商品，此时，顾客需要连续前行，到想要购买的商品货架前搜寻想要的商品，此时，货架就是一个关系销售的工具。货架不但是摆设工具，更是一个营销工具，而且是一个性价比最高的营销工具，因为货架能供应一个相对封闭的营销环境。能抵花销者张开精准营销。激

4、发花销者的购买需求或许唤醒被花销者忘掉的需求。现场介绍当顾客不能够确定所选择的商品可否合适，此时，营业员现场推介则是关系销售的第三步，经过营业员与顾客的交流，推介合适的商品。现场推介是当下提及最多的关系销售方式，也是最难掌握的关系销售方式，因为现场推介需要营业员具备较强的专业知识，需要合理运用疾病知识、药理知识、生活知识及逻辑思想，才能达成关系销售目标。案例笔者曾在某药店走访，该药店进来一个30岁左右的男性顾客，一进店就问：“有没有退热贴卖？”营业员连忙上前款待：“有的，您跟我来！”营业员带着顾客走向退热帖货架，边走边介绍：“有2种退热贴，一种是单贴装，一种是3贴装，核算下来，三帖装比较划算，

5、建议您购买三帖装的贴热帖。”顾客颔首答允，拿着3帖装的退热贴走到收银台结账，一个交易过程结束。解析以上案例中，营业员根本没有张开关系销售，只有简单的产品介绍比较。试想，30岁的顾客购买的退热贴是给谁用的？应该是家里孩子发热了。那么，要建议顾客将退热贴放入冰箱冷藏后使用，收效更好。同时要告诉顾客，退热贴一般用在额头上退热，同时需要用酒精帮孩子退热，比方用酒精擦拭腋窝、脊柱、足底、大腿内侧等部位。但是，这些方法仅是物理降温，若是孩子高烧不退，应需要退烧药来帮助孩子退热，如美林、托恩等，同时要告诉顾客，这些药品要孩子发热高出38.5度才能够服用。此时，聪颖的读者应该发现，经过专业的介绍目染耳濡中达成

6、了关系销售，该顾客还需要购买酒精、棉签、退烧药、温度计等商品。不但这样，还可以够在专业知识的基础上连续张开关系销售。孩子为什么发热？可否是炎症引起的？若是是炎症引起的，那么为什么有炎症？可否有消炎药？若是是感冒引起的，那感冒可否已经好了？孩子咳嗽吗？孩子经常感冒吗？如经常感冒是什么原因？孩子偏食厌食？或许是不爱吃水果？每一个问答背后，药店都有相应的商品来帮助患者解决问题。但是，笔者其实不建议营业员介绍那么多的药品。而是告诉读者，与顾客沟经过程中必然要具备逻辑思想，学会成立专业的形象。一般而言，成立在医药专业基础上的关系销售有四大方向：1.西药方向：有的顾客相信西药，因此销售过程中应注意采用西药

7、的关系销售。如过敏性鼻炎患者，可选择伯克纳+氯雷他定结合用药对症治疗。2.中药方向：有的顾客相信中药，认为中药的副作用较小，因此在购药过程中，若介绍中药结合用药，成功率将大大提升。如过敏性鼻炎患者，可选择玉屏风+通窍鼻炎片结合用药对症治疗。通窍鼻炎片消炎清热，祛风散寒，通窍止痛，用于过敏性鼻炎；而玉屏风颗粒（口服液）是治疗鼻炎的基础方，有中药免疫调治剂的美称，调控体液免疫，治疗变态反应。3.生化方向：几乎所有的疾病都与机体免疫能力相关，在临床生化指标的检测是确诊疾病的辅助手段。比方，前列腺炎患者抽取前列腺液检测会发现，前列腺液中所含的锌元素快速下降，正常的前列腺液中每毫升含有480微克的锌，而

8、慢性前列腺炎患者的前列腺中的锌元素快速下降到每毫升150微克。因此，对于慢性前列腺炎患者，可介绍微量元素锌制剂。4.伴生及预防：某些疾病会同时伴有其他并发症，特别是中老年患者，如过敏性鼻炎可同时伴有哮喘、鼻窦炎、过敏性结膜炎等。面对中老年顾客，销售时要多问，如有并发症，关系销售时可更多考虑并发症状的清除。过敏性鼻炎患者如有伴发鼻塞以致入睡困难问题，可介绍通气鼻贴。同时也要考虑疾病的预防，如在过敏高发季节，可介绍使用粘膜间隔剂，让过敏源与鼻粘膜隔断。收银台关系最后，当顾客拿着所选择的商品到收银台结账付款时，收银台是关系销售的最后一步，此时的关系销售更多是生活便利品及简单忽略的小品类。很多药店经常

9、忽略了收银台关系销售的重要性，在收银台这片狭小的地区，做得好，或许是坪效最高的地区。收银台摆设应该以“体积小、价值低、易耗品”为原则进行摆设。体积小是指商品包装要尽量小，在相同地区内，越小的商品体积能够摆设越多的SKU；价值低是指零售价格低，零售价高出15元的商品不合适在收银台摆设，价值越低，花销者购买时思虑所需时间越短，购买几率就会大幅提升，关系销售成功率就越高；易耗品是指商品具备耗资品特色，耗资品，顾名思义，花销者将在很短时间内使用达成。如春季是感冒高发季节，可将缓解鼻塞的通气鼻贴、润肺止咳的罗汉果、清咽利喉的润喉糖、泡脚养生预防感冒的足浴包等商品摆设在收银台，方便收银员进行关系销售。药店