整理后范围-分销渠道

1、4/4节约纸张人人有责分销渠道 二教40 填空 名词解释简答 论述节约纸张人人有责(自己再找其他同学对对看看）分销定义：企业将产品所有权从生产者或商人手中转至消费者手中的活动分销渠道：、Dstribti annel2、组织机构说：某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的，一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体路径过程说：当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径生产者：1、地位和作用2分销渠道的源头和起点3主要组织者4渠道创新的主要推动者中间商：地位：1渠道功能重要承担者2对提高分销渠道效率和效益有重要作用 协调渠道关系的重要力量批发商为渠道成员提供的服

2、务 （简答）1、对供应商选择时要进行评估的服务职能： a市场覆盖-保持较大且较稳定的市场覆盖面 b.销售联系-具备在一定市场范围内联系大量客户的能力 c。存货储备-通常要储备其制造商的产品 减轻其融资负担和大量存货风险 。订单处理订单处理成本可以被多项产品分摊 e市场信息-了解客户对产品和服务的要求 f。客户支持向客户提供较全面的服务 包括退货、换货、安装、调试、维修、辅导等售后服务2对零售商:供应适合的价格和形式的产品;提供销售帮助和其他协助；给予相关指导建议分销渠道的长度（填空）： 产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的纵向环节数量的多少 数量越多,分销渠道越长宽度： 、如何确定宽度 ：

3、 批发机构数量、零售机构数量、代理机构数量 2、如何表示宽窄: 中间机构在某一个环节(批发或零售)的数量多少表示，多为宽少为窄密集分销:尽可能多的利用中间机构销售,最宽密集分销:是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。该模式一般用于方便品项目，如香烟、肥皂、小吃和口香糖之类.一般情况下,消费者越是要求购买的大量性，高频性和方便性,就越有必要和可能选择密集分销的方式。选择性分销：是制造商按一定条件选择若干个（一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道.选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，能较有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势.这类渠道多为消费品中的选

4、购品和特殊品、工业品中的零配件等。 独家分销:是指制造商在某一地区仅选择一家中间商经营销售其产品,通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品,以便控制经销商的业务经营,调动其经营积极性，从而占领市场。广度:1、所利用的分销渠道的条数、分类 :一条渠道；多条渠道、多渠道营销系统分类a。制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；b。制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品；节约纸张人人有责c.通过同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求 节约纸张人人有责垂直分销系统：分类:a。所有权式 一家公司拥有和管理若干家制造、批发、零售

5、机构工商一体化 or 商工一体化 .管理式 通过渠道中某个有实力的成员协调整个产销通路的渠道系统 c契约式 不同层次的独立的制造商和中间商,以合同为基础建立的系统。决定分销渠道领袖的因素（简答 扩展自己的）资本规模商标的归属和其市场影响力在分销系统中的角色渠道的宽度、长度和成员相互影响力产品性质渠道费用包括：1、分销管理费用：管理人员的工资及相关办公费用等;、渠道发展费用 :建立分销网络或网络人员的工资、资金、 差旅费、培训费、交际费等；3、促销费用:广告促进费用、展会及公关费用等;4、仓储费用：库房租金、维修推广宣传成本、销售费、折旧保险、包装费、损耗费等；5、运输费用：托运费或车辆折旧费、

6、维修费、燃料费、牌照税、保险费、人员工资等多条渠道组合的原则：（1)用集中型组合方式满足重要顾客的要求:集中面向重要购买群体(）追求利润目标: 每一条渠道都能独立的创造利润获利 每一条渠道都能为产品创造新的销售机会(）适时采用选择型组合方式对客户明显差异的产品进行市场细分（4）化解渠道冲突 不同价格体系的渠道之间？渠道系统流程管理的内容:（判断)1 所有权流程管理:界定所有权、是否转移所有权、如何转移 2物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理3资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理 4 信息流管理：确定信息内容、建立信息系统5促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制是否应转移

7、商品所有权？3方式：1由生产者完成直接渠道； 2中间商帮助完成-代理商、经销商；3完全由中间商完成独立中间商分销谈判流程的意义与内容、谈判流程决定交易相关问题以合同契约的形式固定下来2、厂商和中间商之间的谈判内容:产品规格和数量、价格、销售期限、交货时间、付款条件、代理区域、促销支持等各方面什么是分销物流分销物流指分销过程中，商品随着所有权从生产者手中向消费者手中转移而发生的实体转移过程。中国分销渠道发展的环境节约纸张人人有责1、全球经济一体化、网络经济、知识经济时代4、消费个性化要求、分销革命的来临节约纸张人人有责扫街八步走第一步:展开行动先预约情景1：电话预约(有号码)注意事项: 目标老总

8、 地点销售店 途径自己上门 时间一般对方为主（看行动策略）情景2:没有电话 冲锋行动 时间上午九点半以后；下午两点以后第二步：商家选择要明确目标:1.走弱品牌（菲亚特，雪铁龙，华普，海马）2.有分散投资需要3.空展厅，旧门头,无库存4。单一品牌大商家。售后起家,规模大回避:杂牌车商 分公司 厂家铺车(长安,吉利) 长城，富迪经销商有厂方代表第三步：观察思考要先行进店先观察： 1。店内布置 2.销售人员形象，积极性，话术3。来店率 售后硬件及资质 第四步:想见老总先铺路洽谈对象洽谈内容要明确: 1。先进门对保安厂家代表2再进店对销售员要求见销售经理店面负责人。后入座对销售/品牌经理表来意,给名片

9、，见老总（老总不在或聊/或走)4.到喝茶 对老总实质性交流跑业务的接触：由低到高。同时是全面了解基本情况的过程 第五步:访谈思路要清晰1。自我介绍,表明来意节约纸张人人有责2.交流当地车市,车商信息节约纸张人人有责3沟通到BD当地渠道状况4.了解对方信息,5.交个朋友 再次洽谈*沉着应对商家五大问题: 资金门槛 反利政策 区域划分 过渡销售 车型分配 (向导师重点学习,自然应对）第六步：访谈信息要确认1.上网查询。 各商家提供信息对比 区域经理沟通4统一口径，便于区域跟进 对突发情况和细枝末节要敏感, 综合考虑各种信息对商家构成，汽车市场规模，当地汽车消费态势，政策情况要有全面的掌握和理解。第七步：访谈经验要积累1。商家特别强调的优点要警觉。不要明确表态3。不要受商家误倒,透漏具体的商务数据4要思考商家的动机，他想做什么，投机倒把还是稳扎稳打。5对不同的市场和车商我们需要什么第八步：商