议题3因梦想而前行网点报告

1、因梦想而前行衡东刘伟琪2籍贯在衡东 成长在平安刘伟琪1991年2002年 经商2002年2004年 加盟平安，业务员2004年20013年 保全理赔2013年现在 中国平安衡东支公司经理衡东地理和人口情况介绍 1966年1月18日，经国务院第160次会议决定，以衡阳市衡山县湘江以东行政区域设置衡东县，以其境位于衡山之东而得名，隶属衡阳市。 衡东县位于湖南东部偏南，居湘江中游的衡阳盆地与醴攸盆地之间。东连攸县，南与安仁县、衡南县为邻，西濒湘江与衡山县隔水相望，北与湘潭、株洲接壤。县域面积1926平方公里，约占湖南省总面积的0.9%。 截至2014年：全县注册人口为729725人。县城的常住人口6

2、万多。 有“鱼米之乡”、“皮影戏之乡”、“花鼓戏之乡”、“剪纸之乡”和“印章之乡”之称，是湖南省截止2014年唯一冠名的“土菜名县”。 衡东土菜源远流长。清朝时期，三樟黄椒就因清脆可口、色味俱全，被赐为“贡椒”。此外，杨桥麸子肉、新塘地皮子、草市豆腐、霞流咸蛋、石湾脆肚等土菜也早已成为代表菜。衡东人就地取材，开始大规模经营衡东土菜餐饮。 罗荣桓元帅故居纪念馆是国家AAAA级风景区、全国100个红色旅游经典景区、全国爱国主义教育示范基地、湖南省文明旅游风景区。目录衡东网点的情况问题分析推动举措未来规划2015年的KPI指标2015年1月2月3月4月5月6月7月8月月初75105104981111

3、19 147187月底10510498111119147 187218新增4025171734 5337增员率53.30%1.90%4.80%17.30%15.30%28.60%36.10%19.80%脱落人数10 3 11 4 9 6 13 6 脱离率13.3%2.9%10.6%4.1%8.1%5.0%8.8%3.2%活动率79.80%46.70%65.40%55.00%61.50%77.10%64.60%57.60%一年内活动率81.60%40.00%64.80%50.00%60.90%77%60%55.40%入钻率29.90%17.20%26.00%21.50%17.90%23.30%2

4、2.90%17.30%2015年8月衡东营业部架构图何晓玲09刘庆云04文华04成素兰04谭金娥04陈庆华05稂志珍04陈亚辉04罗旭平04周雪花04傅雪姑05旷雪平04单宇高04赵秋云04陈菊华08文岳平04郑冬芳04汤迎辉04成桂华08朱江04唐翠玲04周欣04刘耒衡08李灯平04王芳04汤丽04旷佩04李正国04曹琼玉04黄本林04马才菊04欧立华04注明：2015年8月电脑人力219人，4个营业部，28位主管，其中2015年新晋升21位主管（新竹晋升18位），储备近30多人待上岗。何晓玲08部门75人成桂华04李雪平04周炳香04谷银娟04李无患04陈菊华04刘耒衡李灯平马才菊文华04

5、赵秋云04傅雪姑04陈庆华周雪花2014年12月衡东营业部架构图注明：2014年晋升了5位主管 储备了40人在2015年1月1日入司 实际人力115人2013年7月衡东营业部架构图何晓玲08部门55人15成桂华044李雪平04周炳香04康红娇0510文华044陈菊华046傅雪姑047赵秋云046李红燕043注明：每次主管会都是2个人 15年以前衡东网点的情况衡东网点成立于1997年，原一直挂靠在本部的一个营业部中。2008年晋升一个部门，09年降级，11年重新晋升，之后部门人力一直在5070人之间徘徊。2013年6月29日接手衡东网点，当时人力是67人。7月5日因筹备衡山网点，衡东有3支队伍3

6、2人进驻衡山（其中12人归新设），衡东本部剩下35人，出勤人力在1316人。网点55人分散在衡东、衡山两地。目录衡东网点的情况问题分析推动举措未来规划 问题分析1、我对营销不了解2、部经理因各种原因外出没有出勤。部门混乱，各自为战，出勤差（本部出勤在1316人）。3、在衡山的2支队伍无法回归本部，无职场、无人管理。与衡山的新设网点政策不一致，无资源。20人面临被淘汰的局面。4、部门氛围差，士气低落。总结：怎么做营销？ 怎么打造一支有纪律和战斗力的团队？目录衡东网点的情况问题分析推动举措未来规划 推动举措1、衡东抓出勤，衡山抓保级（打造精英团队）衡东本部清理虚有人力，严抓差勤，早会后二次点名，最

7、多的一个月50多人的团队曾经扣款7800元。帮助衡山的2位新主管保级，辅导心态，做创说会，新人面谈。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013年7369595968675563655954592014年5754545057676876777376752015年105104981111191471872192、树立标杆从新人中选拔人员天天追踪、表彰刘耒衡从入司开始每月钻石，2013年的1012月按照基本法晋升3、建立信心和信任A、坚持追踪达成开门红活动率60%（1-4号）B、帮助入司新人开个人答谢会4、大量的走访面谈（因地制宜）2015年3月衡东营业部架构图何晓玲08部门98

8、人成桂华05李雪平05周炳香05谷银娟04李无患04李祁衡04文华04陈庆华04陈菊华04刘耒衡05马才菊04李灯平04周雪花04傅雪姑05赵秋云04注：1.成桂华必须晋升，否则会被李雪平超越；李雪平也面临被周炳香超越的可能；2.陈菊华也必须晋升，否则会被刘耒衡超越；2015年12月衡东营业部架构图成桂华05李雪平05周炳香05谷银娟04李无患04刘然颜双红蒋泽奇罗勤诚罗爱珍朱江戴思君肖婷卢勇曾志雄唐翠玲黄伟华注：1.成桂华个人业绩能力在衡东都是拔尖，管理团队业非常出色，但以年龄和身体为由缺乏晋升欲望。2.成桂华、李雪平是必须晋升的，否则会被徒弟超越。3.刘然、蒋泽奇、罗爱珍是老员工，没有晋升

9、的意愿。黄伟华另有店子。4.卢勇(+4)曾志雄(+4)是想当主管的，但是该怎么让他们把心思放到保险上来。5.颜双红是1月的新人，没有出单，去了广东收账，年前回来。6.朱江(+4) 、肖婷(+4) 、唐翠玲(+4)是去年底入司新人，正在培养成为主管。7.罗勤诚(+10)是1月的新人，原是外的企业的主管，回来发展。他是带着企图来的，不能成为部经理就会走人的。2015年12月衡东营业部架构图陈菊华04刘耒衡05马才菊04李灯平04成慧成丽文秋香文清华郑冬芳邓乐陈正青茹香华注：1.陈菊华是有当部经理的架构和能力，愿意付出，吃苦耐力，但缺乏方法和信心。小组都是一年内新人。2.成慧(+4)和成丽是姐妹，有

10、晋升主管的条件和动力。3.邓乐(+4)是一个非常乐观的女孩，有上进心。4.郑冬芳(+4)是一个有想法、有上进心的人。5.陈正青、茹香华不是很了解。2015年12月衡东营业部架构图刘耒衡05马才菊04李灯平04汤永华罗耀祖苏佳李聪黄本林汤丽旷佩注：1.刘耒衡拥有当部经理的架构、欲望和干劲。小组充满活力。但缺乏团队管理能力。2.黄本林(+4)是老公，今年放弃广东的生意全力帮刘耒衡晋升。3.汤丽(+4) 、旷佩(+4) 、李聪(+4)都是干将，充满干劲和活力，未来的主管。4.汤永华(+4) 、苏佳(+4)也是那种有想法的女生，感觉是否有点懈怠？5、猎鹰训练营（意愿、出勤、EPASS量、开单、钻石）2

11、0衡东县支公司第一期猎鹰训练营（干部培养）为期一个月的荣誉之战在等着大家粮草弹药、专属徽章、精彩活动已经准备21教官介绍籍贯在宁乡求学在衡阳成长在平安姓名：易棉性别：纯爷们2002年2006年 南华大学经管国贸系2006年2007年 北京华能油气集团2007年2008年 中英人寿湖南分公司2008年现在 中国平安衡阳中心支公司曾任职务：组训、专讲、企划室主任、人发室主任、常宁支公司负责人；现在负责：衡阳六个县级支公司整体工作业余爱好：阅读、足球、旅游、美食曾经是一名骨灰级的wower可以周末两天不停歇的观看纪录片 推动举措6、晋升推动A、从上到下抓晋升（主抓主管晋升08） 架构的差距：如何规划

12、和达成时间（猎鹰训练营） 从而晋升了3位08B、从下到上推晋升（强推02晋升04） 面谈：周雪花、陈庆华、旷佩、单宇高、罗旭平等 2015年到8月止晋升了21位主管氛围、意愿引导不足：05、06的推动没有重视2015年8月衡东营业部架构图何晓玲09刘庆云04文华04成素兰04谭金娥04陈庆华05稂志珍04陈亚辉04罗旭平04周雪花04傅雪姑05旷雪平04单宇高04赵秋云04陈菊华08文岳平04郑冬芳04汤迎辉04成桂华08朱江04唐翠玲04周欣04刘耒衡08李灯平04王芳04汤丽04旷佩04李正国04曹琼玉04黄本林04马才菊04欧立华047、增员周+大创会（+沙龙）相结合周一人力启动、周二话

13、术学习、周三话术通关、周四分享讨论、周五电话邀约大创会、周六日新人开班简单点说就是：A、 1天集中售票，每个人都要有保底邀约目标；B、 3天集中训练，确定自己身边的六大类人群数量；C、 1天集中邀约，做氛围包装，要推出榜样；D、 1天的大创会，创新面试环节，吸引面谈。确保每人对六大人群的增员话术能脱口而出技能的强化7、主管例会（公司要求的指标、数据）对我们来说：我们既是网点规矩的制定者，也是公司制度的执行者。外勤看重的往往是利益。如何才能达成内外勤需求一致？内勤、部经理、主管都是管理者、参与者、执行者以及受益者。网点发展方向、各小组的优点和缺失分析讨论、部门的正确导向、主管的积极参与当氛围、意

14、愿、技能、导向相结合2015年主管增员时间部门长主管本人主管人力活动活动率增员实动增员实动率1月何晓玲1111100.00%981.80%2月何晓玲14857.00%225.00%3月何晓玲141286.00%18.30%4月何晓玲151387.00%753.80%5月何晓玲151387.00%538.50%6月成桂华22100.00%何晓玲151493.00%857.10%7月成桂华22100.00%2100.00%何晓玲1010100.00%770.00%陈菊华77100.00%571.40%8月成桂华33100.00%何晓玲12975.00%陈菊华12975.00%8、主管轮训2015年7月26日（周日）电脑人力187人，储备了40多人。部经理4人，主管15人，8月晋升梯队7人，9月晋升梯队6人，合计32人。问题：团队大了以后我无法开主管例会措施：主管轮训作用：A、4个部门的内部协调、运作（正能量)B、新主管的技能培训C、网点的未来规划（设定新的起点和目标）目录衡东网点的情况问题分析推动举措