鞋类终端导购培训

1、6/6鞋类终端导购培训今天我们主要是从鞋类的基本常识、商品陈列、销售技巧三大方面讲起.鞋的基本构造：1、包头：增加鞋头部分和后跟部分的强度和硬度，保持鞋型。一般用无纺织材料或皮糖纸。包头的厚度约为0、4cm，后跟的厚度约为、8cm，做的太厚会卡脚或磨脚。2、补强带：多为尼龙纤维织带，对鞋易裂的转折部位给予补强，同时保持鞋口不变形.3、衬布:为使鞋面更为挺括，有的鞋内里与鞋面之间贴合衬布起到补强、加固、增厚的作用，衬布多为帆布、无纺织布及棉针织布。4、护口皮：一般是双层皮，用于加强鞋边的强度,特别用于一些无内里的鞋.5、钉跟时一般把重心设在离后跟顶的4mm左右。 皮鞋的材料知识;鞋面的材料及特性

2、：真皮触摸感觉皮面细腻柔润，好像人的皮肤一样，纤维组织紧密、厚度均匀、弹性非常好。如何识别真皮?手摸：滑爽、柔软、丰满、有弹性，人造革面发涩、死板、柔软性差，按压无明显毛孔皱纹、即使有皱纹也不会明显自然消失。眼看：真皮有较清晰的毛孔、花纹。嗅味：真皮有皮革气味，人造革有刺激性较强的塑料味。点燃：撕下一点纤维，凡发出刺鼻气味结成疙瘩的是人造革，凡发出毛发气味、不结疙瘩的是真皮。真皮皮身弯曲后回复性好。皮经过“通片”（平面切开)，分为不同层面的皮,然后在加厚覆油加厚，一般来说头层牛皮价值最高。国内最多可切8层,国外最多可切1层。 B在我们所接触的商品中以牛皮、羊皮、袋鼠皮、鹿皮、鳄鱼皮、鸵鸟皮、羊

3、驼皮、鲨鱼、海狮。火鸡皮等皮料制成。其中以牛皮羊皮为主,其他为特殊皮料，在制作中因为其皮料比较稀少、珍贵,所以一般制作为高档鞋。 、牛皮的普遍特征：表面细致,针密状毛孔像满天星斗、面积较大，利用率较高，不易变形,牛皮油性很好，不会有干巴巴的感觉，牛的大小、年龄绝额定皮的张幅及原皮的粗细程度，并决定其档次及价格. 2、羊皮的普遍特征：表面纹路清晰细腻，呈鱼鳞状纹路，微有凹凸感，开张较小，皮料比牛皮薄，较为女性化，柔软舒适,易于上色,色彩很丰富,多用于春夏产品,羊皮表面相对比较干。牛皮可分为大牛、中牛、小牛、胎牛。（1)大牛:十多岁大牛，质地粗犷,皮很厚,皮纹粗,韧度很高,毛孔很粗，在里面皮料中档

4、次较低.由于皮厚多用于做真皮沙发,汽车座椅等。（2)中牛：牢度较好，较结实，韧度较高，毛孔较小略粗.价格居中，风格粗犷，多为男鞋或休闲产品(3）小牛：115尺,二到三岁小牛，毛孔细腻，手感柔软有弹性，没有胎纹，但会有一定的血管筋，价格较高。它的好处是挺括、不易变形，有光泽，多用于做高档女鞋，价值感突出，经久耐穿.（4）胎牛:5尺，皮面最细腻，几乎看不到毛孔，有明显血管筋及胎纹,脆薄易撕裂.因为皮源少，价格高,意大利高档皮鞋会用胎牛。羊皮一般分为山羊皮、绵羊皮。（1)山羊皮厚度一般在1m以下，柔软度比牛皮高，价格适中，穿着柔软舒适，多用于女鞋。（2)绵羊皮的皮质最柔软,所以多用作皮衣,价值感强.

5、、鹿皮的普遍特征:属高档皮料,薄且嫩、软、天然纹路细腻,但不太规则。4、猪皮它的特性是毛孔粗,三个针形空形成一束，韧度低,比较脆，用于做皮面多要覆膜.好处:经济实惠,多用于做皮鞋内里、鞋垫、舒适透气。以上鞋子的清洁方法是以半干棉布擦试后，用软刷涂同色鞋膏，最好晚上涂油，让其充分渗透,隔日清晨用干净鞋刷或棉布擦一遍，就会光亮如新.、牛猄特性：牛皮的背面利用酸性物质和磨砂方法变成有猄皮的感觉，质地叫粗糙。好处:价格实惠、风格粗犷,多为休闲类产品。6、羊猄特性：羊皮背面，质地薄、表面幼细起绒.好处:价值感较高,柔软度高.磨砂皮特性：多为厚、粗牛皮磨去表面一层（正面打磨),质地较猄皮光滑.好处：休闲风

6、格，目前使用不是太多。以上三种皮子清洁方法为:经常以软刷、生胶擦或干棉布保持鞋面干吀同方向顺擦,方可使纹理顺畅，再用鞋粉或翻皮清理液除去污渍，此鞋忌水,不、油皮(修面皮）特性:因为表面有瑕疵，所以用砂纸将皮面薄修一层后，涂油脂整饰,或通过制成的皮纹花版压上花纹，会丧失一部分皮感,但出才率较高.好处：光泽度高,有一定的防水性，易于打理。清洁方式是以半干棉布擦拭，无需上油,避免暴晒,冬天尽量少穿C/鞋里的材料及特征羊皮内里:羊皮柔软度与延伸性较佳,与用于皮面的羊皮相比，皮身强度略差或伤残较多、透气透湿性较好，但容易掉色，他别是黑色,米白色最不易掉色，一般用于高档鞋。注意:要告知顾客有脱色现象,建议

7、穿深色袜子。猪皮内里：用于中档鞋内里、外观美有羊皮漂亮,但具有同样的柔软度与延伸性，由于毛孔比羊皮粗,所以透气透湿性更好，同样容易掉色.内里：耐磨、不脱色颜色鲜艳，透气性较差.三、底部材料及特性、橡胶底：弹性好、耐磨、耐歪曲、耐水、耐热、不易打滑.、皮底:透气性好.穿着舒适、养脚、乃高档底料。、组合底：软硬适中、不易磨损。4、橡胶发泡底:轻便耐磨、舒适性能佳、聚胺脂底：发泡而成，像面包一样有孔，实心、较轻便、耐磨、温度降低会变硬变脆，上面颜色是发泡后喷涂上去的，造价较低。注:新鞋如放置的年限较长，各种材料容易老化。商品陈列一、什么时候柜台陈列需要更换新品上市：新品上市时,新货品应陈列在一个显眼

8、的层架上，并展示在流水台，让客人注意到新品已经进店.季末特价清货或大型特卖会；由于到季末,会出现颜色或码数不齐的情况,陈列可按照下面元素归类:断码多的时候用尺码分颜色多的时候用颜色分按照价格带分天气变化：例如下雨下雪等大型节假日(春节、劳动节、国庆节、圣诞节）:安排做节日气氛陈列，并将带有节庆的主推鞋款陈列在第一营销线上日常陈列更换:货品断码，SKU数不够的时候把断码的货品放在底架陈列出来,搭配同一鞋楦型的其他鞋子来摆放根据不同时段的客群做陈列更换建议：a、星期一到星期四把品质感或时尚感较强的鞋子陈列在第一营销线上，由于这时段的顾客群都是收入比较高的,他们注重的是货品的质感。B、星期五下午到星

9、期日把特卖或做活动产品放在第一营销线上,由于这段的顾客是一家人来购物或冲着活动来消费的，他们比较注重的是价格。 补货回来后，当尺码补全后,把货品重新摆放回原来的主要销售位置上二、流水台的作用:流水台最重要的作用在于展台可以与消费者进行最直接的视觉交流，并可以让消费者清楚明白的了解此品牌的风格，从而进行判断是否进入购买的可能性。流水台陈列的更换时间 在每个重大节日或季节转换,展示销售主推商品或形象商品,吸引顾客入内。在周六周日,展示主力做促销商品,吸引客流，提升销售对数。流水台上陈列的商品必须注意系列感和主题这两大因素三、商品陈列规则1、上高下低（指鞋跟）2、外浅内深（指颜色左浅有深规则展示）、

10、前小后大、只能展示鞋子外侧，不能鞋跟朝外，两只鞋之间的距离4、层板上每组货品陈列,要集中顾客视线(12cm)5、不同风格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材质不能陈列在同一层架上.后面大展示台,一般以金字塔式陈列，也可根据柜台情况,鞋子款式、价格进行陈列注；陈列道具有高低斜坡架、方砖一般是放在最高层，三鞋斜坡置于画框下和层板,局中对齐两鞋方垫置于“高低斜架坡、方砖”层板的下层正中间。上下层板的鞋子要垂直对齐，两只鞋子之间保持1-2cm间距，避免鞋子与鞋子之间的磨损.OP要根据不同季节经常更换销售技巧销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有，那么如何做好销售

11、工作，希望下面的销售心得与大家共同分享.在日常销售中,智慧、专业技术、经验只占25，其余的7决定于人际沟通。一、沟通的四大原则:信任：让消费者信任你是成功的主要原因主动：是沟通的基本要求.主动容易赢得消费者的好感,是成功销售的开始。关心：是沟通的基本原理.（注意他人的状况，注意他人的需求与不便等）。心态：是沟通的基本问题.（心态不好的表现自私、只关心自己，自大、别人的问题与我无关,自我、我的想法就是答案）。例:青蛙的故事.（我们无论在工作与生活当中都要保持积极乐观、向上的态度，相信力量就在心中，只要坚持就能取得成功妇人的故事。)二、销售过程中的语言技巧在销售过程中，对待顾客不能正面反对,直接去

12、否定顾客的想法，现在的顾客自尊心比较强,如果我们正面直接否定他们会让他们感觉丢面子，那样即使他再喜欢这件F伀购买的，最起码不会在你的手里购买.案例;（顾客买鞋）FA介绍法的重要性F;特性A优点B好处.二、销售过程中的问题解答案例：为什么你们品牌的鞋和*品牌的鞋款式一样流行的商品容易被仿造,我们的鞋拥有众多的顾客，所以会有仿造的情况出现，这也说明我们的款式是被广大消费者所认可的，不过仿造只能仿表面部分,但舒适度和质量是无发防的.、你这双鞋子底太薄,穿了会脚疼鞋子穿着舒适度直接和鞋楦有关,也鞋底的厚薄程度没有多大关系，这点你尽管放心,其实我建议你平时多加强脚部活动，不仅可以使脚部肌肉、筋膜、韧带、

13、穴位、神经末梢得到活动，还能促进脚部血液循环,改善脚步疼痛状况，还能强身健体。你这款鞋子为什么只有黑色和咖色？黑色和咖色是永不过时的颜色，是身份和气质的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服。为何你这款鞋要用羊皮而不是牛皮呢？ 因为羊皮穿起来比牛皮舒适、柔软，透气性能好，价值感强(易上色)，而且就此款鞋的线条来说，只有羊皮的柔软才更适合它.这双鞋穿脚上穿在脚上好像没有放着好就看？其实并不是鞋不好看了,而是你看的角度不同了，鞋最漂亮的是给人侧面看,从上往下看因为角度的不同所以效果也就会有所不同，搭配会更好看。为何左右脚皮纹不一样?因为它是天然的皮革制品，每个部位皮纹都会有不同程度的区别，就像人的

14、皮肤一样不可能完全一致.、组合底:软硬适中、不易磨损。、橡胶发耀磨、舒适性能佳。5、聚胺脂底:发泡而成，像面包一样有孔,实心、较轻便、耐磨、温度降低会变硬变脆,上面颜色是发泡后喷涂上去的，造价较低。注：新鞋如放置的年限较长,各种材料容易老化商品陈列一、什么时候柜台陈列需要更市:新品上市时,新货品应陈列在一个显眼的层架上,并展示在流水台，让客人注意到新品已经进店季末特价清货或大型特卖会;由于到季末,会出现颜色或码数不齐的情况，陈列可按照下面元素归类：断码多的时候用尺码分颜色多的时候用颜色分按照价格带分天气变化:例如下雨下雪等大型节假日(春节、劳动节、国庆节、圣诞节）：安排做节日气氛陈列，并将带有

15、节庆的主推鞋款陈列在第一营销线上日常陈列更换：货品断码，SU数不够的时候把断码的货品放在底架陈列出来，搭配同一鞋楦型的其他鞋子来摆放根据不同时段的客群做陈列更换建议:a、星期一到星期四把品质感或时尚感较强的鞋子陈列在第一营销线上,由于这时段的顾客群都是收入比较高的，他们注重的是货品的质感.B、星期五下午到星期日把特卖或做活动产品放在第一营销线上，由于这段的顾客是一家人来购物或冲着活动来消费的，他们比较注重的是价格。补货回来后，当尺码补全后 ,把货品重新摆放回原来的主要销售位置上二、流水台的作用:流水台最重要的作用在于展台可以与消费者进行最直接的视觉交流，并可以让消费者清楚明白的了解此品牌的风格

16、，从而进行判断是否进入购买的可能性。流水台陈列的更换时间 在每个重大节日或季节转换，展示销售主推商品或形象商品，吸引顾客入内。在周六周日，展示主力做促销商品，吸引客流，提升销售对数.流水台上陈列的商品必须注意系列感和主题这两大因素三、商品陈列规则1、上高下低(指鞋跟)、外浅内深(指颜色左浅有深规则展示）3、前小后大、只能展示鞋子外侧,不能鞋跟朝外,两贀离4、层板上每组货品陈列，要集中顾客视线(12cm）5、不同风格、系列的鞋子、不同鞋楦、不同鞋跟、不同材质不能陈列在同一层架上。后面大展示台，一般以金字塔式陈列，也可根据柜台情况,鞋子款式、价格进行陈列注；陈列道具有高低斜坡架、方砖一般是放在最高

17、层,三鞋斜坡置于画框下和层板，局中对齐两鞋方垫置于“高低斜架坡、方砖”层板的下层正中间。上下层板的鞋子要垂直对齐，两只鞋子之间保持12m销售技巧销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么如何做好销售工作，希望下面的销售心得与大家共同分享在日常销售中，智慧、专业技术、经验只占25%,其余的75决定于人际沟通.一、沟通的四大原则:信任：让消费者信任你是成功的主要原因。主动:是沟通的基本要求。主动容易赢得消费者的好感，是成功销售的开始。关心：是沟通的基本原理。（注意他人的状况,注意他人的需求与不开态：是沟通的基本问题。（心态不好的表现自私、只关心自己，自大、别人

18、的问题与我无关,自我、我的想法就是答案）。例：青蛙的故事。（我们无论在工作与生活当中都要保持积极乐观、向上的态度，相信力量就在心中,只要坚持就能取得成功.妇人的故事。）二、销售过程中的语言技巧在销售过程中，对待顾客不能正面反对,直接去否定顾客的想法，现在的顾客自尊心比较强，如果我们正面直接否定他们会让他们感觉丢面子,那样即使他再喜欢这件商品，也不会购买的,最起码不会在你的手里购买.案例;（顾客买鞋）AB介绍法的重要性；特性A优点好处。二、销售过程中的问题解答案例1：为什么你们品牌的鞋和品牌的鞋款式一样流行的商品容易被仿造，我们的鞋拥有众多的顾客,所以会有仿造的情况出现,这也说明我们的款式是被广大消费者所认可的，不过仿造只能仿表面部分，但舒适度和质量是无发防的。、你这双鞋子底太薄，穿了会脚疼鞋子穿着舒适度直接和鞋楦有关，也鞋底的厚薄程度没有多大关系，这点你尽管放心,其实我建议你平时多加强脚部活动，不仅可以使脚部肌肉、筋膜、韧带、穴位、神经末梢得到活动，还能促进脚部血液循环,改善脚步疼痛状况,还能强身健体。你这款鞋子为什么只有黑色和咖色？黑色和咖色是永不过时的颜色,是身份和气质的象征，而且黑色和咖色又好打理有好配衣服.为何你这款鞋要用羊皮而不是牛皮呢? 因为羊皮穿起来比牛皮舒适