XXXX年红塔集团品牌分析报告

1、沈阳市烟草公司2010年工商协同营销座谈会资料品牌发展分析报告PAGE PAGE 25Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 努力打造世界领先品牌，任重道远2010年红塔集团品牌发展分析报告前 言当前，中国国烟草已已经全面面进入品品牌竞争争时代，行行业竞争争的焦点点将更加加集中于于一、二二、三类类卷烟，卷卷烟工业业企业之之间高水水平、高高层次的的竞争已已经拉开开了帷幕幕。 国家烟草专专卖局提提出，把把“卷烟上上水平”作为当当前和今今后一个个时期的的主要任任务，集集中体现现在品牌牌发展、原原料保障

2、障、技术术创新、市市场营销销、基础础管理等等方面。这这些中国国烟草的的发展主主题词也也正是红红塔集团团业已练练就或正正在塑造造的竞争争优势，这这成为支支撑红塔塔集团经经营业绩绩逆市跃跃进的最最主要因因素。作为红塔集集团旗帜帜性品牌牌和行业业重点骨骨干品牌牌，玉溪溪品牌面面临着在在红塔集集团品牌牌整合的的过程中中发挥核核心主导导作用和和在行业业“ 两个跨跨越”中进一一步提升升竞争力力的双重重挑战。玉玉溪品牌牌发展历历程之悠悠久、产产品成长长之稳定定、市场场布局之之复杂、消消费层面面之多样样既体现现玉溪品品牌的鲜明特点，又又具有中中国卷烟烟品牌的的诸多整整体共性性。全面面回顾玉玉溪品牌牌的发展展历

3、程，深深入挖掘掘玉溪品品牌的核核心优势势，客观观面对玉玉溪品牌牌的差距距不足，科科学规划划玉溪品品牌的培培育机制制，探索索科学、有有效的品品牌评价价体系，总总结品牌牌培育和和发展的的经验和和规律，形形成品牌牌发展分分析指导导性意见见，为集集团其它它品牌的的发展提提供借鉴鉴，恰逢逢其时，意意义深远远。红塔也适时时提出“努力打打造世界界领先品品牌”的目标标，并且且其坚持持本土做做强的策策略已经经爆发出出了惊人人的力量量。乐观观地说，只只要红塔塔继续强强化和不不断提升升竞争优优势，其其未来的的发展一一定能给给我们带带来更多多的惊喜喜和赞叹叹，世界界领先品品牌和世世界级企企业的愿愿景也就就绝不是是遥不

4、可可及的梦梦想。 正 文近几年，红红塔集团团品牌在在市场保保持了强强劲的上上升势头头，集团团旗下的的玉溪系系列和红红塔山系系列在市市场经受受住了考考验，茁茁壮成长长起来，特特别是玉玉溪系列列已经成成为一类类卷烟的的领军品品牌，市市场反映映良好。对对于玉溪溪品牌而而言每年年都在保保持平稳稳增长。良好的品牌文化加上优良的品质保证，使玉溪品牌拥有了大批忠实的零售客户和消费者。红塔集团历历年来的的工商协协同营销销工作完完全遵循循国家局局、省局局的指导导方针，符符合工商商双方的的战略发发展趋势势。一、红塔集集团20010年全年整体销销售情况况分析（一）红塔塔集团品品牌总销销量情况况分析 从上图可以以看出

5、，红红塔集团团在市场场总体销销量突破破了万箱箱，主要品牌规格格非常集集中，就就是软硬硬玉溪。红红塔集团团在沈阳阳市场的的成败主主要看玉玉溪系列列是否能能够进一一步扩大大销量、站站稳市场场。（二）红塔塔集团品品牌季度度销售走走势分析析从红塔集团团品牌220100年的销销售数据据来看，总总体情况况是销量变变化基本本无波动动、市场场份额稳稳定发展展。全年年玉溪销销量也能能够基本本保持在在7588箱左右右。（见见下图）（三）红塔塔集团品品牌月度度销售走走势分析析由于红塔集集团经营营卷烟以以一类卷卷烟为主主，因此此，卷烟烟销量受受季节（特特别是节节假日）影影响较大大，卷烟烟销售情情况整体体呈现出出明显的

6、的“山峰式式”波动，即即在节假假日的前前后月份份销量往往往相对对偏低（谷谷底），销销量在节节日来临临之前的的月份达达到最高高点（峰峰顶）。玉溪（软）的季度均销量为189.6箱，销量并没有和市场需求相挂钩，存在着比较大的弥补空间。（季度销量详见下图）（四）主要要竞争对对手销售售走势分分析虽然玉溪软软在一类类烟市场场竞争中中已经处处于绝对对领先的的地位，但但是也应应该认识识到“人无远远虑必有有近忧”，清醒醒地认识识后面的的追赶者者脚步才才是“无忧”的关键键。下图图为与玉玉溪软同同价位卷卷烟的两两年销量量同比图图。 从从图中我我们可以以看出，玉玉溪的主主要竞争争对手是是红云红红河集团团的云烟烟（软珍

7、珍品）、湖湖南中烟烟的芙蓉蓉王（硬硬）以及及湖北中中烟的黄黄鹤楼（硬硬雅香），虽虽然这三三个规格格的年销销量和同同比增幅幅都没有有玉溪软软硬高，但但是我们们应该从从另外一一个角度度来分析析竞争对对手：在在这个价价位段的的竞争对对手是三三家最具具实力的的工业企企业集团团，其中中有全国国年销量量增幅最最大的芙芙蓉王、有有后来居居上的黄黄鹤楼，还还有在东东北有雄雄厚基础础的云烟烟。玉溪溪的终端端促销活活动始终终处于被被动局面面，现在在的优势势并不代代表永远远都会有有优势，只只要这三三个强劲劲对手加加大市场场培育和和终端营营销活动动，相信信凭借着着过硬的的品质和和良好的的口碑，它它们也会会逐步占占据一

8、定定的市场场空间，玉玉溪软硬硬同价位位品牌竞竞争会越越来越激激烈。二、红塔集集团重点点品牌规规格20010年年全年销售情情况及市市场表现现分析（一）重点点品牌规规格总体体销售情情况分析析规格名称2010年年全年类别数量（箱）金额（元）税额（元）价税合计（元元）玉溪(软)1758.2293601885900玉溪(软尚尚善)19.965724335.55从上表中可可以看出出，重点点为玉溪溪（软）、玉玉溪（软软尚善）22个规格格。这22个主要要规格不不论是从从销量、还还是从销销售金额额、税利利额来看看都是红红塔集团团的绝对对主力。由由于此次次品牌发发展报告告将红塔塔集团与红塔辽宁宁公司的的品牌规规格

9、分别别进行描描述，因因此对于于红塔集集团而言言显得品品牌集中中度相当当高。（二）重点点品牌规规格市场场表现分分析玉溪（软）对于玉溪（软软），前前面已经经有了比比较多的的分析，在在这里对对数据不不做太多多累述。需需要注意意的是玉玉溪（软软）如果果想在市市场中继继续保持持领头羊羊位置就就必须扩扩大品牌牌宣传途途径和宣宣传力度度，时刻刻关注并并认真研研究同价价位卷烟烟的市场场变化，做做到“有备无无患”。三、红塔集集团品牌牌发展SSWOTT模型分分析SWOT分分析法又又称为态态势分析析法，它它是由旧旧金山大大学管理理学教授授于200世纪880年代代初提出出来的，SSWOTT四个英英文字母母分别代代表：

10、优优势（SStreengtth）、劣劣势（WWeakknesss）、机机会（OOppoortuunitty）、威威胁（TThreeat）。就就是将与与研究对对象密切切相关的的各种主主要内部部优势、劣劣势和外外部的机机会和威威胁等，通通过调查查列举出出来，并并依照矩矩阵形式式排列，然然后用系系统分析析的思想想，把各各种因素素相互匹匹配起来来加以分分析，从从中得出出一系列列相应的的结论，而而结论通通常带有有一定的的决策性性。 （一）SWWOT模模型分析析法概述述运用这这种方法法，可以以对研究究对象所所处的情情景进行行全面、系系统、准准确的研研究，从从而根据据研究结结果制定定相应的的发展战战略、计计

11、划以及及对策等等。SWWOT分分析法常常常被用用于制定定集团发发展战略略和分析析竞争对对手情况况，在战战略分析析中，它它是最常常用的方方法之一一。 优势势（S）是是组织机机构的内内部因素素，具体体包括：有利的的竞争态态势；良良好的企企业形象象；技术术力量；规模经经济；产产品质量量；市场场份额；成本优优势；广广告攻势势等。劣势（WW）是组组织机构构的内部部因素，具具体包括括：设备备老化；缺少关关键技术术；研究究开发落落后；资资金短缺缺；经营营不善；产品积积压；竞竞争力差差等。机会（O）是是组织机机构的外外部因素素，具体体包括：新产品品；新市市场；新新需求；外国市市场壁垒垒解除；竞争对对手失误误。

12、威胁（T）是是组织机机构的外外部因素素，具体体包括：新的竞竞争对手手；替代产品增增多；行行业政策策变化；经济衰衰退；客客户偏好好改变；突发事事件等。SWOOT方法法的优点点在于考考虑问题题全面，是是一种系系统思维维，而且且可以把把对问是是的“诊断”和“开处方方”紧密结结合在一一起，条条理清楚楚，便于于检验。（二）红塔塔集团品品牌SWWOT分分析详解解1、红塔集集团品牌牌“优势”分析（1）品牌牌成熟度度高，发发展势头头迅猛。一是从数据据方面看看，不论论是销量量、结构构还是税税利水平平，红塔塔集团品品牌对市市场的贡贡献度均均排在所所有工业业企业的的首位，通通过数据据来反映映出红塔塔集团品品牌的强强

13、势，这这也是红红塔集团团在沈阳阳市场发发展的最最大优势势。二是从品牌牌成长度度方面看看，红塔塔集团的的主要规规格在市市场一直直保持着着非常高高的知名名度和美美誉度，通通过几年年的市场场积累已已经进入入了品牌牌成熟期期，而且且主打规规格玉溪溪系列仍仍然保持持着强劲劲的上升升势头，销销量保持持着强劲劲的上升升势头。对于一一个品牌牌来讲，其其完整的的产品与与价格体体系是赢赢得不同同消费群群体、拉拉动品牌牌知名度度的重要要手段。“玉溪”品牌价格的定位，具备零售价200元/条1000元/条的合理产品价位分布，充分满足了高端消费群体的消费需求。伴随着各种宣传推广方式的合理运用，“玉溪”品牌在市场的知名度逐

14、渐提高，尤其是玉溪尚善，已经成为高档卷烟消费者竞相追逐的品牌，为进一步做大做强品牌注入了强大的推动力。这种上升势头对于一个处于成熟期的品牌而言显得非常难能可贵。成熟的市场、成熟的品牌、成熟的消费者，造就了红塔集团品牌相对于其它工业企业来说在市场的又一大不可动摇的品牌优势。（2）内在在质量保保证了品品牌的长长久不衰衰。一是从我们们掌握的的现有资资料方面面看，红红塔集团团的品牌牌在全国国久负盛盛名，有有着“天下烟烟叶在云云南，云云烟之乡乡在玉溪溪”的良好好美誉。红红塔集团团正是处处于有着着“云烟之之乡”美誉之之称的玉玉溪，海海拔高达达16000米，土土地肥沃沃，光照照充足，昼昼夜温差差较大，是是“

15、上等烟烟叶”最为理理想的生生长之地地。红塔塔集团正正是借此此得天独独厚的地地理条件件，成就就了600万亩优优质原料料基地的的建设，从从而更为为生产优优质的玉玉溪、红红塔山品品牌卷烟烟打下了了坚实的的原料基基础，保保证了红红塔集团团生产卷卷烟的质质量。二是从市场场调研的的结果方方面看，调研的内容包括品牌发展规划调研、市场动态调研、零售客户调研、价格调研、消费者调研、市场需求调研等等。通过专项调研使工商双方对市场需求情况、品牌认知度、价格变动情况零售客户品牌忠诚度等因素有了更深的认识，为各项营销决策的制定提供了有利的依据。根据2009年和2010年品牌调研数据显示，玉溪软、玉溪软尚善两个规格无论是

16、按照卷烟类别，还是按照卷烟品类划分，其市场表现均位居前所有一类卷烟的前两位。玉溪品牌深得市场高消费者群体的青睐，玉溪品牌市场价格稳定，一直维持在建议零售价，从没有出现过零售价格倒挂或快速上涨的现象。（3）品牌牌文化深深入人心心是造成成优势的的内在因因素。“玉溪”品品牌追求求的是一一种谦逊逊包容、不不争而胜胜的“若水”境界。这这“山高人人为峰”的宣传传语已经经成为了了红塔山山品牌深深入人心心的形象象，各大大传媒的的高宣传传频率使使红塔山山的形象象与成功功男人的的追求不不谋而合合。而玉玉溪品牌牌的“碧玉清清溪”企业文文化则体体现了玉玉溪品牌牌的高风风雅致，碧碧玉清溪溪是一种种精神，寄寄托着精精雕细

17、琢琢、执着着变革、追追求完美美的卓越越向往；碧玉清清溪是一一种象征征，抒发发了奉献献社会的的价值主主张和恒恒久专注注的服务务情怀；碧玉清清溪是一一种信仰仰，张扬扬着玉的的品德、水水的胸怀怀和向上上致远的的文化追追求。2、红塔集集团品牌牌“劣势”分析（1）红塔塔集团经经营卷烟烟基本已已经进入入品牌成成熟期，原原市场占占有率较较高，提提升空间间较小。不不论是红红塔山还还是玉溪溪品牌，以以目前的的市场占占有率来来看，虽虽然仍可可保持三三年左右右的增长长趋势，但但是也要要清醒地地认识到到市场占占有率高高是一把把“双刃剑剑”，如果果把握的的不好就就会失去去已有的的客户。而而且面对对越来越越激烈的的市场竞

18、竞争和同同价位卷卷烟其它它品牌的的不断成成熟，玉玉溪品牌牌的市场场操作空空间显得得比较有有限，在在这个方方面应重重点关注注。（2）经营营品牌规规格较少少，产品品宽度窄窄，经营营卷烟主主要为中中高档卷卷烟，中中低档卷卷烟品牌牌、规格格缺少。高端品牌的市场空间比较小，消费者人数相对固定，不可能在销量方面实现比较大的突破；而且红塔集团品牌在三类烟方面缺少一个能够在市场中独领风骚的规格，这也是红塔品牌发展的一个短板。因此如何能够尽快提升系列卷烟的总体市场竞争能力，是目前红塔集团必须正视和亟待解决的问题。（3）高端端品牌市市场营销销力较小小，不论论是玉溪溪的高档档品牌还还是红塔塔山的高档品品牌目前前在高

19、端端消费中中还没有有形成固固定的消消费群体体。在这这个方面面主要指指的是零零售价在在5000元/条条以上的的卷烟规规格，目目前来看看红塔集集团品牌牌在这个个价位段段品牌的的市场营营销及宣宣传力度度远没有有湖北中中烟等强强势发展展企业得得力，仅仅仅靠“酒香不不怕巷子子深”的思维维是不能能够在竞竞争中取取得先机机的。要要占领市市场空间间就必须须下大力力气开展展有针对对性的市市场宣传传和终端端维护，特特别应注注重对高高档消费费场所和和大型商商场、超超市的宣宣传活动动。3、红塔集集团品牌牌“机会”分析（1）玉溪溪系列卷卷烟在市市场仍然然有上升升的空间间。随着着消费者者的普遍遍认可玉玉溪品牌牌仍有机机会

20、在2200元元价位的的卷烟销销售中进进一步占占据更大大的市场场份额，巩巩固其“老大”地位。同同时，与与玉溪品品牌价位位相近的的芙蓉王王、云烟烟等强势势品牌在在市场并并没有像像其在全全国市场场表现得得那么势势头强劲劲。这就就给玉溪溪品牌在在今后的的品牌发发展道路路上提供供了一个个非常好好的机会会，但是是这个机机会也有有可能稍稍纵即逝逝。因此此，能否否抓住竞竞争者相相对疲软软的时期期大举拓拓宽市场场空间是是留给红红塔集团团品牌一一个非常常急迫的的课题。（2）工商商企业文文化融合合带来市市场机会会。随着着红塔集集团品牌牌文化的的不断深深入宣传传，以及及和沈阳阳市公司司企业文文化的不不断融合合，工商商

21、双方营销人员的的价值观观和世界界观也会会有一个个飞跃和和融合的的过程。如如果能够够紧紧抓住这这个机会会，通过过开展多多种形式式的协同同营销活活动，拉拉近双方方的距离离，必将将拉动红红塔集团团卷烟的的销售工工作和品品牌发展展。再者者，充分分利用消消费者对对红塔集集团在思思想意识识中的认认可程度度，通过过多种途途径大力力宣传“山高人人为峰”的企业业文化，进进一步打打牢消费费者的心心理烙印印，这也也可以为为树立玉玉溪系列列作为高高档卷烟烟消费首首选品牌牌奠定了了良好的的舆论基基础。4、红塔集集团品牌牌“威胁”分析红塔集团主主销品牌牌为玉溪溪软，现现其市场场占有率率较高，但但随着其其他工业业企业加加强

22、市场场宣传培培育，和和玉溪价价位相近近的芙蓉蓉王、软软珍品云云烟、人人民大会会堂（本本香）等等市场知知名度也也在逐步步提升，消消费者认认知度也也逐步加加强，同同品类卷卷烟竞争争日渐激激烈。因因此要想想继续保保持红塔塔集团卷卷烟销售售的这种种良好的的增长趋趋势，还还要加强强市场调调查，深深入开展展工商协协同营销销工作，进进一步提提高产品品质量和和市场服服务质量量，做好好玉溪高高端卷烟烟的价格格维护工工作，在在保持玉玉溪软硬硬较好销销售的同同时，提提高其他他规格卷卷烟的市市场知名名度，提提高其市市场占有有率和销销量。（一）波特特五力模模型概述述竞争战战略从一一定意义义上讲是是源于企企业对决决定产业

23、业吸引力力的竞争争规律的的深刻理理解。任任何产业业，无论论是国内内的或国国际的，无无论生产产产品的的或提供供服务的的，竞争争规律都都将体现现在这五五种竞争争的作用力上上。因此此，波特特五力模模型是企企业制定定竞争战战略时经经常利用用的战略略分析工工具。这五种竞争争作用力力综合起起来，决决定了某某产业中中的企业业获取超超出资本本成本的的平均投投资收益益率的能能力。这这五种作作用力的的综合作作用力随随产业的的不同而而不同。随随产业的的发展而而变化。结结果表现现为所有有产业的的内在盈盈利能力力的不一一致性。企企业通过过其战略略能对这这五种作作用力施施加影响响。如果企业能通通过这五五种力量量来影响响所

24、在产产业的竞竞争优势势，就能能从根本本上改善善或削弱弱产业吸吸引力，从从而改变变本产业业的竞争争规则。入侵壁垒 竞竞争的决决定因素素买方新进入者替代品产业竞争者（现有企业间的竞争）供方规模经济 买方新进入者替代品产业竞争者（现有企业间的竞争）供方专卖产品的的差别 产品品差异商标专有性性 商标专专有转换成本 转换换成本分销渠道 集中与与平衡绝对成本优优势 信息的的复杂性性政府政策 新进进入者的的威胁 竞争者者的多样样性逾期的反击击 公公司的风风险 供方议议价能力力 买方方议价能能力决定供方力力量的因因素 决定定买方力力量的因因素投入的差异异 侃侃价杠杆杆 价格敏敏感性替代品投入入的现状状 替代品

25、品的威胁胁 买买方的集集中程度度 产产品差异异供方的集中中程度 买方方数量 品牌牌专有批量大小对对供方的的重要性性 买方信信息 买方方的利润润与产业总购购买量相相关的成成本 替替代品 决决策者的的激励决定替代威威胁的因因素替代品相对对价格表表现转换成本客户对替代代产品的的使用倾倾向（二）红塔塔集团品品牌波特特五力模模型分析析详解烟草行业由由于没有有相对的的竞争对对手，因因此这五五种作用用力都比比较理想想，企业业的利润润也相对对其他竞竞争激烈烈行业的的利润要要可观的的多。无无论是打打造国内内一流或或国际性性企业，红红塔集团团在生产产产品或或提供服服务的过过程中以以及迎接接未来的的国际竞竞争都将将

26、体现在在五种竞竞争作用用力当中中：新的的竞争对手入入侵，替替代品的的威胁，客客户的议议价能力力，供应应商的议议价能力力，以及及现有竞竞争对手手之间的的竞争。在在这里我我们引入入波特五五力模型型对红塔塔品牌在在市场中中的竞争争形势加加以分析析：1、新进入入者威胁胁分析新进入者在在给行业业带来新新生产能能力、新新资源的的同时，将将希望在在已被现现有企业业瓜分完完毕的市市场中赢赢得一席席之地，这这就有可可能会与与现有企企业发生生原材料料与市场场份额的的竞争，最最终导致致行业中中现有企企业盈利利水平降降低，严严重的话话还有可可能危及及这些企企业的生生存。在这里的新新进入者者主要是是其他工工业企业业新品

27、牌牌的进入入。对于于红塔集集团品牌牌而言，如如果其他他具有全全国性竞竞争优势势的新品品牌加入入市场竞竞争的话话，竞争争性进入入威胁的的严重程程度取决决于两方方面的因因素，这这就是进进入新领领域的障障碍大小小与预期期现有企企业对于于进入者者的反应应情况。今今年来，黄黄鹤楼系系列卷烟烟在高档档卷烟市市场异军军突起，销销量和市市场占有有率迅速速上升，给给红塔集集团玉溪溪等高档档卷烟带带来了一一定威胁胁。对于于红塔集集团来说说，现在在面临的的形势是是“十面埋埋伏”，对手手还没有有找到打打开包围围圈的最最好办法法和途径径，所以以市场仍仍然处于于“大战前前的宁静静”当中。因因此红塔塔集团在在应对新新品牌竞

28、竞争者方方面应及及时做出出反应，分分析竞争争对手的的产品特特点，研研制出包包装新颖颖独特、内内在质量量过硬的的新产品品或持续续改进现现有品牌牌的质量量和宣传传手段，做做到“高筑墙墙、广积积粮、缓缓称王”。2、替代品品威胁分分析替代产品是是指那些些与红塔塔集团品品牌有同同样市场场竞争能能力的其其它工业业企业品品牌。从从目前市市场表现现来看，红红塔集团团所面对对的替代代产品的的威胁来来源于以以下三个个因素：（1）替代代品牌的的性能及及性价比比。其实实，卷烟烟品牌的的零售价价格如果果超过2200元元/条，其其内在品品质和口口感、吸吸味都没没有非常常明显的的差距。因因此，在在同价位位卷烟林林立的一一类

29、烟品品牌中红红塔集团团的玉溪溪品牌要要想冲出包围圈首首先就应应该充分分了解其其他工业业企业同同价位卷卷烟的相相关性能能和性价价比，认认真比对对自身是是否与其其存在差差距。这这样才能能使玉溪溪做到知知己知彼彼百战百百胜。（2）转向向替代品品牌的转转换成本本。对于于高端价价位卷烟烟的消费费者而言言转向其其他替代代品牌的的成本非非常低，而而且只要要是主观观上想转转换口味味的话就就一定会会变成购购买现实实。因此此，对于于那些不不固定的的消费者者而言，防防止其换换牌子的的唯一办办法是用用自身的的优势和和宣传、优优惠手段段留住他他们。3、买方讨讨价还价价能力分分析这里的买方方我们特特指卷烟烟零售客客户和消

30、消费者，他他们并不不是在批批发价格格或零售售价格方方面进行行讨价还还价，而而是在购购进红塔塔集团品品牌后对对我们提提供的相相应服务务和促销销活动进进行讨价价还价。在在这里我我们应该该重点关关注五个个因素：一是零售客客户对品品牌的依依赖程度度。目前前来看，除除了软硬硬玉溪客客户的依依赖程度度较高以以外，红红塔集团团其它品品牌并没没有明显显优势，因因此这给给客户向向我们索索要更好好的服务务以及更更灵活的的品牌促促销保障障提供了了借口。二是对于品品牌毛利利率的期期望。零零售客户户是最现现实的商商家，他他们关注注的首要要因素就就是我进进你的牌牌子会给给我带来来多大的的利润。红红塔集团团品牌在这方方面还

31、算算表现良良好，因因此客户户对获利利比较满满意。三是品牌的的差异化化程度。从从市场来来看，1125个个在销卷卷烟规格格把各个个价位段段几乎都都占满了了，每个个价位段段卷烟品品牌的差差异均不不明显。红红塔集团团玉溪品品牌相对对于其它它竞争品品牌而言言有着自自身独特特的包装装和良好好的口碑碑，因此此零售客客户对于于玉溪相相当认可可。但是是，我们们也要清清醒地认认识到各各个工业业企业都都纷纷提提高自身身品牌形形象和内内在品质质，这使使品牌间间的差异异化程度度逐步减减少，零零售客户户选择的的余地在在不断扩扩大。对对于红塔塔集团而而言，怎怎样利用用现有优优势进一一步开发发利用，进进一步将将自身品品牌特点

32、点区别于于其它品品牌是抓抓住客户户的关键键。四是对厂家家各类信信息的掌掌握情况况。零售售客户对对于工业业企业的的了解需需求千差差万别，有有的客户户希望获获得更多多的相关关信息，有有的则没没有这方方面的要要求。根根据公司司对现有有零售客客户的调调研结果果来看，有有超过335%的的客户希希望获得得厂家的的各类信信息从而而使自己己更好地地向消费费者解释释和宣传传。对于于红塔集集团而言言，雄厚厚的集团团品牌实实力完全全可以保保证满足足零售客客户在这这方面的的需求，现现在要做做的就是是分门别别类地对对不同零零售客户户开展不不同的宣宣传和介介绍，进进一步扩扩大红塔塔品牌的的知名度度。五是消费者者需求满满足

33、状况况不明确确。从心心理学的的角度看看，卷烟烟消费者者对卷烟烟的需求求主要有有：嗜好好、习俗俗、权益益和健康康四个方方面。消消费者的的这些基基本需求求反映到到生产经经营环节节就是量量、价、结结构、品品质和服服务。目前，卷烟烟营销网网络建设设还局限限于对零零售客户户进行管管理和提提供一定定层次的的服务。这这也是目目前行业业在产品品营销、订订单预测测和品牌牌整合过过程中仍仍存在某某些非市市场因素素和不协协调因素素的原因因之一。如如何从监监控、管管理网络络转变成成服务网网络，并并把服务务延伸到到消费者者中，是是当前改改革的主主攻方向向。另外外，目前前的营销销网络是是分区域域、相对对独立运运行的，还还

34、没有形形成工商商协同、上上下贯通通、全国国一体的的网络体体系。因因此，存存在难以以降低成成本、无无法实现现高效运运转等问问题，尚尚不能更更好地为为消费者者提供服服务。4、供方讨讨价还价价能力分分析对于烟草行行业而言言，卷烟烟生产企企业在今今天买方方处于强强势地位位的市场场中处于于比较被被动的境境地。所所谓讨价价还价能能力其实实就是如如何与商商业企业业配合开开展协同同营销、品品牌培育育工作，在在此期间间充分地地向商业业企业阐阐明要求求和标准准。具体体地说，就就是要根根据本地地区的实实际情况况及时向向商业企企业了解解有关品品牌培育育、市场场调研、新新品上市市促销、品品牌宣传传、人力力保证、市市场分

35、析析、库存存价格变变动情况况等相关关信息。对对于这一一点而言言红塔集集团和沈沈阳市烟烟草公司司已经在在工商协协同营销销协议中中进行了了详细的的规定，双双方只要要严格遵遵守即可可。5、现有竞竞争者的的竞争能能力分析析对于红塔集集团而言言竞争者者主要来来自于两两个方面面。一是是国内其其它工业业企业，二二是未来来的国际际烟草巨巨头。（1）国内内品牌竞竞争分析析。我们们首先来来看国内内竞争，中国卷烟市场的发展已逐渐趋于理性和成熟，卷烟品牌及其价格结构日趋分化。高档卷烟市场自吸的需求相对较小，维护其“稀缺性”价值才能适应市场发展需要，因此，市场相对稳定，传统的高档烟品牌如中华、芙蓉王、玉溪仍然占据着市场

36、的有利位置。随着卷烟市市场竞争争的加剧剧，从全全方位的的人性化化服务角角度出发发，扩大大广大卷卷烟经营营客户和和消费者者的选择择范围，以以创造新新的市场场需求，扩扩大烟草草消费市市场，已已经成为为卷烟企企业抢占占市场的的新途径径。在这这一点上上红塔集集团可以以考虑通通过市场场细分，以以不同的的口味满满足不同同的消费费需求、不不同的形形象满足足不同的的消费群群代表、不不同的品品牌定位位满足不不同的区区域市场场、不同同的概念念细分制制作独特特的产品品，形成成一个只只有自己己才能满满足的市市场空间间和消费费群体已已经成为为企业竞竞争的新新亮点。红红塔集团团如果想想进一步步拓宽品品牌发展展思路不不妨借

37、鉴鉴湖南中中烟的一一个策略略，即高高档产品品可以针针对不同同消费者者进行个个性化小小批量生生产，消消费者可可以在烟烟盒上定定制自己己喜欢的的文字或或图案，使使卷烟不不再仅仅仅是大批批量生产产从众化化消费的的产品，成成为彰显显拥有者者个性的的一个新新载体。红塔集团目目前在市市场主要要为玉溪溪系列为为主，其其他规格格销量较较小，而而玉溪同同价位卷卷烟市场场竞争较较激烈，人人民大会会堂（本本香）、云云烟（软软珍品）、芙芙蓉王（硬硬）等卷卷烟都加加强了品品牌培育育力度，销销量和市场占有率率逐渐上上升。因因此要想想继续保保持红塔塔集团卷卷烟销售售的这种种良好的的增长趋趋势，还还要加强强市场调调查，深深入

38、开展展工商协协同营销销工作，进进一步提提高产品品质量和和市场服服务质量量，做好好玉溪(软)、玉玉溪(软软尚善)等高端端卷烟的的价格维维护工作作，在保保持玉溪溪软硬较较好销售售的同时时，提高高其他规规格卷烟烟的市场场知名度度，提高高其市场场占有率率和销量量。同时时，在55008000元价位位能尽快快研制出出新产品品，率先先抢占市市场。（2）国际际品牌竞竞争分析析。我们们再来看看看国际际竞争者者，在未未来的国国际竞争争中将会会有万宝宝路、5555、七七星这样样强劲的的对手，稍稍有不慎慎就有可可能失去去市场资资源。特特别是中中国加入入WTOO后，对对手深厚厚的品牌牌文化和和全球化化经营理理念和经经验将对对国产品品牌，特特别是红红塔集团团这样的的旗帜性性企业带带来巨大大的冲击击和挑战战。但是是，我认认为面对对WTOO，红塔塔集团来来讲至少少有四个个有利于于：一是是有利于于加速红红塔品牌牌进入国国际市场场的步伐伐；二是是有利于于加快红红塔集团团体制的的现代化化改革和和组织结结构的调调整，并并与国际际市场接接轨；三三是有利利于红塔塔集团苦苦苦寻求求的打破破地区封封锁，形形成全国