珍爱洁阴湿巾新品推介会课件

1、精雕三载 破茧化蝶重庆 华联 2009.09.30 精雕三载 破茧化蝶洁阴卫生湿巾20片精装产品发布会 洁阴卫生湿巾20片精装产品发布会 重庆 华联 2009.09.30 由中国名医协会、全国健康母亲工程、中国初级卫生保健基金会联合开展的一项“女性健康状况”的调查结果显示：18-55岁的女性中80%的女性都患过妇科疾病，而且还有近60%的女性正在遭受妇科疾病的困扰 。 数据来源百度网/kmjiuzhou/blog/item/b6fbcae8746f27d9d539c998.html一组不得不面对的数据一组不得不面对的数据 在2007年“最刺耳的广告语”评选中，“洗洗更健康”“荣”登榜首，但是在

2、同一年，仁和药业15亿的销售总额中，有10亿来自妇炎洁！ 一句话创造了一个奇迹！数据来源网易财经论坛网易/bbs/licai/47957210.html一句话创造的奇迹一句话创造的奇迹经过表面上人人喊打，私下里悄悄地买产品回家的发展过程，而今，洁阴已经不再羞于开口。洁阴是一个社会问题，是人类文明的必然产物。洁阴产品也正从单一化朝多元化发展。洁阴，不再羞于开口！洁阴，不再羞于开口！洁阴市场容量分析1999年妇科炎症用药的市场规模仅为20.7亿，2001年达到36.5亿，而到了2004年则增长到了52.8亿，比1999年增长了155。据南方医药经济研究所数据推算，到2008年，妇科炎症用药市场的规

3、模达到77.5亿元，年平均增长率达到13.8%。根据这个数据推算，洗液市场还有巨大的潜力可以挖掘。引自让品牌每个元素都爆发出能量全球品牌网/2009/232372.shtml 洁阴市场容量分析常用洁阴方式对比对比项目优点缺点清水冲洗可清洁、成本低不方便、不杀菌、可能感染干纸擦拭简单清洁、方便不杀菌、有纸屑污染洁阴洗液彻底清洁、可杀菌不方便、可能破坏自身系统洁阴湿巾清洁、杀菌不能深度清洗？常用洁阴方式对比洁阴湿巾的拓展方向干纸其他功能干纸洁阴功能洁阴洗液洁阴湿巾洁阴湿巾的拓展方向洁阴湿巾的市场份额与洗液的对比洁阴湿巾的市场份额与洗液的对比洁阴湿巾市场远瞻洁阴湿巾市场远瞻大需求造就大市场！大需求造

4、就大市场！洁阴湿巾现状洁阴湿巾现状 全国洁阴湿巾年销售额不足一亿，市场相对比较混乱，没有哪一个品牌能够很突出，在终端上还没有哪个企业重点推广洁阴产品。 各自为阵，混乱无序，整合在即。洁阴湿巾现状期待英雄的诞生！期待英雄的诞生！精雕三载 破茧化蝶精雕三载 破茧化蝶洁阴卫生湿巾20片盒装全接触洁阴卫生湿巾20片盒装全接触产品功能简介产品功能简介专为女性而设计的洁阴卫生湿巾，可以有效杀灭阴道毛滴虫、金黄色葡萄球菌、大肠杆菌有杀菌作用。产品卖点核心诉求：保持阴部清洁卫生核心卖点：杀菌+清洁+中药草本产品规格：20片/盒*36盒产品卖点对比项目珍爱盒装ABC 私护ABC Free安尔乐瞬吸蓝无纺布网织网

5、织网织网织网织药物成分中药化学药品化学药品无无功能清洁杀菌清洁杀菌清洁杀菌清洁清洁使用范围-规格20片/盒18片/盒12片/盒10片/袋18片/包零售价7.8010.505.805.60 9.80市场上销量较好的几款洁阴湿巾对比市场上销量较好的几款洁阴湿巾对比价格定位建议零售单价：￥7.80元价格定位供经销商供商超零售单价渠道成员毛利分析常规毛利特价毛利B店利率出厂价卖场供价零售价经销商毛利率特价最低配赠赠后厂价卖场促销供价最低零售价赠后毛利率无配赠经销商毛利率B店现款供价B店零售价经销商毛利率赠后毛利率渠道成员毛利分析营销策略抢、拓、奖三部曲营销策略抢、拓、奖三部曲 要引领洁阴湿巾这个品类发

6、展，首先在这个品类中要拥有足够的话语权。 我们的第一步是在洁阴湿巾现有的一亿元市场份额中，洁盒20（1）至少要有10%的占有率，加上我们原本的洁阴产品的市场份额，珍爱的洁阴产品必须占有该品类20%的市场份额。 获取这20% 的市场份额的手段“抢”！三部曲之一“抢”三部曲之一“抢”“抢”的第一步“抢”终端商截止9月30日，我们正在合作的客户有498个，10000元以下的客户有66个，去掉那些很小的客户，按400个目标客户来计算，每个客户首批调货30箱。首批调货额为： 30箱*400个客户*180元/箱=216万。蛇打七寸，控制终端商，卡住终端的喉咙！“抢”的第一步“抢”终端商直营门店数量：600

7、个经销商门店数量：1000个百货公司门店数量：400个2000个2000个400个客户*首批30箱，总共12000箱，如果能够迅速进场的话，每个卖场只有6箱。“抢”的第二步“抢”渠道终端迅速占领渠道终端，掌握市场的主动权！“抢”的第二步“抢”渠道终端新品入市的前三个月，强势推广，每月可保持200个中心商圈门店做TG促销，后期可保持每月100个门店做TG。制造声势，引导并抢占消费者。200个TG，按每店每月5000元销售额，这200个门店就可以完成100万的月销售额。“抢”的第三步“抢”消费者迅速开展终端促销推广活动，抢占消费者心智资源！“抢”的第三步“抢”消费者引领整个洁阴湿巾品类，利用产品的

8、自身优势向干纸类和洗液类拓展，挤占它们的市场份额。三部曲之二“拓”干纸其他功能干纸洁阴功能洁阴洗液洁阴湿巾三部曲之二“拓”拓展的方法开展主题活动以及配合门店促销让消费者了解洁阴产品、了解珍爱品牌，并教育、引导消费者养成消费习惯。拓展的方法三部曲之三“奖”付出就会有回报，奖励经销商、奖励优秀团队和个人。商人做生意的目的其实很明确，只有能够取得合理的回报才能调动他的积极性，各经销商在规定时间内完成规定任务，将额外得到5-10点的返利奖励。表现好的办事处团队和个人，除了体现出个人的人生价值外，也将会得到公司的额外奖励。三部曲之三“奖”入市时间：11月正式入市。可针对天冷女性用洗液等洁阴产品清洗不方便

9、，以及北方生活习惯上的差异来打开突破口。渠道操作进度渠道操作进度上市计划进度时间进度安排跟踪人员11月1日各办事处提交首批要货订单销管课11月15日产品抵达各办事处销管课11-12月完成产品的进场工作并开展主题促销活动。张训岭2010年2月春节前要求KA进场率达到90%以上，通路及时跟进。张训岭上市计划进度一、促销装公司首批产品（预计12000箱）为促销装，该批产品的每一盒塑封内都会捆绑一盒价值一元左右的赠品。促销跟进促销跟进二、卖场活动产品进场后一月之内，立即开展活动，促销装特价可做到5.90元/盒，配合形象堆、包柱、吊旗等形象宣传造势。促销跟进促销跟进三、通路返利新产品入市期前三个月，为了

10、避免经销商利用政策故意囤货，又要经销商去积极地推广洁阴产品，办事处根据实际情况给经销商制定任务，并根据经销商的实际完成情况给予XX个点的返利。促销跟进促销跟进一、进场费预算（进场费率控制在8个点以内）费率控制费率控制项目门店个数条码费金额直营门店600个500元30万经销商门店1000个300元30万华联百货20万合计金额80万费率控制费率控制项 目计划销售额促销费率促销费洁20（1）1000万20%200万注：促销装赠品费用不包括促销费率内。二、促销费预算 促销费率控制在20个点以内（不含促销装赠品费用）费率控制费率控制计划该单品年销售额为1000万销售费用累计为：进场费：80万元促销费：200万元合计280万元累计费率：28%单品区域百货北京长沙成都大连哈尔滨合肥济南青岛深圳沈阳太原天津武汉西安郑州营业部卫生 销量 销售额洁10（1）洁8洁10洁24小计占比09年珍爱洁阴湿巾月均出货量（1-9月）09年珍爱洁阴湿巾月均出货量（1-9月）洁盒20（1）计划销量计划年销售总额1000万。年销量总额55000箱，正常情况每