商务谈判格式及范文

1、.Word Word 文档商务谈判企划书系别：组长:组员:活动背景外部组织与个人之间沟通的行为。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体， 活动目的有效结合，提高实践能力和综合素质活动容（一）谈判技能:1.开始谈判的技巧a.提出一个要求作为先决条件。b.让对首先做出提议。c.继对提议后提出你的高要求。d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、友好和合作的气氛，而且更容易使对接受你以后的要求。e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加一些证明你不是吓唬人的法。2.反击的艺术1.开始谈判的技巧a.提出一个要求作为先决条件。b.让对首先做出提议。c.

2、继对提议后提出你的高要求。d.一开始就首先用容易的事情提出主要要求（这样做不仅会产生一种成功、友好和合作的气氛，而且更容易使对接受你以后的要求。e.背水一战，已与让人怀疑其可信程度，故需该人具有较高信誉度或者附加一些证明你不是吓唬人的法。2.反击的艺术a.恐吓通常应不予理睬。b.说谎请他提出证据。c.虚声势以其人之道还治其人之身，以免中计。c.虚声势以其人之道还治其人之身，以免中计。d.拖延时间强迫对前行。e.以期限相威胁不理这一套，那只是在强迫你做出反应。f.最后通牒回敬一句“这只是对的决定，与我们无关”。g.震慑跟着对干。3.攻击要害艺术。无法说服对首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。4.

3、打破僵局的艺术a.首先要头脑冷静，切不可刺激对。b.更换谈判成员。c.用某种不同的法重新解释问题。d.谈论一些轻松话题，缓解紧气氛。e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。f.由双人员建立一个特别工作组。g.提出有附加条件放入建议。h.暂时休会。i.建议使用第三。j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。5.以退为进a.替自己留下讨价还价的余地。b.让对先开口说话，表明所有要求，先隐藏自己要求。c.不要让步太快，晚点让步较好。d.不要做无谓的让步。e.有时不妨做些对你没有任影响的让步。d.拖延时间强迫对前行。e.以期限相威胁不理这一套，那只是在强迫你做出反应。f.最后

4、通牒回敬一句“这只是对的决定，与我们无关”。g.震慑跟着对干。3.攻击要害艺术。无法说服对首脑，可转移目标，向其组员展开攻势。4.打破僵局的艺术a.首先要头脑冷静，切不可刺激对。b.更换谈判成员。c.用某种不同的法重新解释问题。d.谈论一些轻松话题，缓解紧气氛。e.审查过去或者将来需求，一同揣摩打不成达不成协议的后果。f.由双人员建立一个特别工作组。g.提出有附加条件放入建议。h.暂时休会。i.建议使用第三。j.对已达成协议回顾总结，消除僵局带来的沮丧情绪。5.以退为进a.替自己留下讨价还价的余地。b.让对先开口说话，表明所有要求，先隐藏自己要求。c.不要让步太快，晚点让步较好。d.不要做无谓

5、的让步。e.有时不妨做些对你没有任影响的让步。f.不要掉以轻心，记着每个让步都是你的利益。f.不要掉以轻心，记着每个让步都是你的利益。g.即便做了让步也不要不好意思反悔，毕竟那不算协议。6.大智若愚。（注意：在自己专业面不能装傻。）7（）8g.即便做了让步也不要不好意思反悔，毕竟那不算协议。6.大智若愚。（注意：在自己专业面不能装傻。）7（）8（）9.赞美的价值。a.赞美要独到b.赞美要真心c.赞美要具体d.赞美要明确。（二）商务谈判技能诊断：1有责任感、灵活的个性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。2.仓促上阵、找错谈判对象、固执己见、力不从心的进行谈判、还怕失去对谈判的控制、游离于初设目

6、标和限度、过于为别人担忧、总是苛求完美的表达、为别人的错误自责、仓促结束谈判等是导致谈判失败的错误。3.避免谈判错误的法a.不要打断对说话，少说多听。b.坦率提问，加强了解。c.做一些诠释行、幽默的积极的评论。d.利用休会来控制你的小组和讨论。1有责任感、灵活的个性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。2.仓促上阵、找错谈判对象、固执己见、力不从心的进行谈判、还怕失去对谈判的控制、游离于初设目标和限度、过于为别人担忧、总是苛求完美的表达、为别人的错误自责、仓促结束谈判等是导致谈判失败的错误。3.避免谈判错误的法a.不要打断对说话，少说多听。b.坦率提问，加强了解。c.做一些诠释行、幽默的积极的

7、评论。d.利用休会来控制你的小组和讨论。e.谈判前制定一个明确现实的目标。f.经常进行概括总结。f.经常进行概括总结。g.避免使用苍白无力的语言。h.不要老是批评对，尝试寻找共同基础。i.不要激怒对。j.不要对你的建议做过多解释。k.避免感情宣泄，人身攻击。g.避免使用苍白无力的语言。h.不要老是批评对，尝试寻找共同基础。i.不要激怒对。j.不要对你的建议做过多解释。k.避免感情宣泄，人身攻击。（三）谈判中应注意的问题:1行谈判。2.做到有备无患a.考虑本身立场：知己知彼才能百战不殆b.先高估对手实力：如果预先高估对手，谈判的局面就存在可扭转的余地，但若低估对，一旦发现有误，则只能是亡羊补牢c

8、.适度的让对理解你的实力：在谈判前，谈判者估计了对手的实力和自己的实力，有了这样的准备，才能够在谈判的时候灵活的运用各种谈判技巧d.稳住阵脚：米娜对各种局面，只要能稳住阵脚，其实是不难应付的3.控制谈判的节奏a.首先要关注和了解对的情绪，也包括当事人的情绪b.让对手的情绪得到发泄c.使用象征性的体态语言缓解感情冲突4.放松谈判的心情1行谈判。2.做到有备无患a.考虑本身立场：知己知彼才能百战不殆b.先高估对手实力：如果预先高估对手，谈判的局面就存在可扭转的余地，但若低估对，一旦发现有误，则只能是亡羊补牢c.适度的让对理解你的实力：在谈判前，谈判者估计了对手的实力和自己的实力，有了这样的准备，才

9、能够在谈判的时候灵活的运用各种谈判技巧d.稳住阵脚：米娜对各种局面，只要能稳住阵脚，其实是不难应付的3.控制谈判的节奏a.首先要关注和了解对的情绪，也包括当事人的情绪b.让对手的情绪得到发泄c.使用象征性的体态语言缓解感情冲突4.放松谈判的心情5.喊价要很6.一点一点的啃6.一点一点的啃7.堵住契约上的漏洞，注重利益而非立场7.堵住契约上的漏洞，注重利益而非立场（四）商务谈判场所选择:1.在对场所进行谈判1.在对场所进行谈判你愿意到对办公室去，这一行为本身所传达出来的肢体语言就是：我对我能会令对更容易接受你的观点。有一个潜台词是：我并不惧怕你。2.在自己的场所进行谈判2.在自己的场所进行谈判多

10、数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自3.在中立场所进行谈判3.在中立场所进行谈判在一处中立场所进行会谈时还要考虑到该地是否有无线网络连接或满足其他技术要求。（五）准备阶段：1.商务谈判目标的确立1.商务谈判目标的确立a.确定最高谈判目标。根据掌握的信息，不会触及对底线以下，同时我利益最大化的的谈判目标。a.b.明确我能承受的底线。这是我在谈判中不能逾越的最后一道防线，宁可b.谈判破裂，也不能在底线以下合作2.商务谈判案及其执行计划2.商务谈判案及其执行计划谈判案是上级事先为谈判拟定的标准和规定，谈判案应该是书面形式,并由负可以是一纸备忘录。谈判案应该要求明确,避免谈判

11、人员由于误解上级意图而造二成偏差,另外,也不要烦琐,以免束缚谈判人员的手脚。 谈判案是日后谈判的基了解上级的意图;另一面,也可以使上级听取谈判班子的意见,使谈判案完整。谈判人员的组成：余静波 、世波 、志峰模拟谈判（六）开局阶段:1.开局前的接触与礼仪a.双要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员 的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主成员介绍给客；先介绍 身份等级高的或长者。介绍时1.开局前的接触与礼仪a.双要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员 的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主成员介绍给客；先介绍 身份等级高的或长者。介绍时要落落大，介绍完毕要相互握手致礼。如果对是外商，要

12、尊重对习惯和风俗；作要落落大，介绍完毕要相互握手致礼。如果对是外商，要尊重对习惯和风俗；作为客，也要注意入乡随俗。b.不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判 者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对 的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文 艺、新闻等共同爱好面的话题。2.开局目标的建立与实现为客，也要注意入乡随俗。b.不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判 者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对 的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文 艺、新闻等共同爱好面的话题。2.开局目标的建立与实现a

13、.用中性话题作为打开谈判大门的钥匙。谈论中性话题容易引起双感情的a.“接话茬”b. 用坦率和信赖作为谈判的基。与客户谈判的人员需要具备坦率、守信用的素质。开诚布公，言而有信，才有可能受到对的尊重和信任，为谈判成功奠定良好的基础。但也要注意，开诚布公不是和盘托出，更不是不分场合、对象。一般而言，使用这种策略，最好是在探测阶段之后。因为，谈判者对谈判对手的意图、风格和态度已有一定的了解，估计对不是闪烁其词、老奸巨猾之辈。就算是在这种情况下使用开诚布公策略，也不必和盘托出自己的真诚想法。一般地说， 能谈上十分之七就够开诚布公了。c. 用由默作为谈判成功的“推动器”。有人把与客户谈判称为一项艰苦的3.

14、谈判优势与主动权的掌握“马拉松”“味精” 和“润滑剂甚至使谈判顺利达成圆满协议，所以说幽默是促进谈判成功的推动器。3.谈判优势与主动权的掌握了解自己，就是在商务谈判前对我有一个充分的了解和认知，首先要挑选的合理分配也很重要。了解对手，了解谈判对手可以从宏观和客观两个面着手。宏观面就是从整况，这就要求从多反面搜集对信息。（七）磋商阶段:1.磋商的基本容1.磋商的基本容则、具体要求和规定。谈判案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。2.磋商的一般程序a.确认磋商的起点b.讨价c,还价d,讨价还价e.小结f.再磋商3.磋商中的讨价让步在交易条件的磋商过程中，谈判双都要做出一定程度的让步，让步是双为应根据需要根据实际情况采取恰当的让步策略，以便实现己的谈判目标则、具体要求和规定。谈判案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。2.磋商的一般程序a.确认磋商的起点b.讨价c,还价d,讨价还价e.小结f.再磋商3.磋商中的讨价让步在交易条件的磋商过程中，谈判双都要做出一定程度的让步，让步是双为应根据需要根据实际情况采取恰当的让步策略，以便实现己的谈判目标（八）签约阶段:1.签约前阶段性的回顾a.进行商务谈判已达程度的评估b.全面交易条件的最后确定c.谈判记