MBA“撮合”的基本训练

1、1、MBA “撮合”的基本训练 EMBA学员有关“撮合”的基本训练的例子：在美国乡村，住着一个老头，他有个儿子，儿子和他在一起相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象

2、。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒就同意了。又过了几几天，这这个人找找到了世世界银行行总裁，对对他说：“尊敬敬的总裁裁先生，你你应该马马上任命命一个副副总裁！”总裁裁先生摇摇着头说说：“不不可能，这这里这么么多副总总裁，我我为什么么还要任任命一个个副总裁裁呢，而而且必须须马上？”这个个人说：“如果果你任命命的这个个副总裁裁是洛克克菲勒的的女婿，可可以吗？”总裁裁先生当当然同意意。这虽虽然是一一个小故故事，但但却是当当代商业业高手及及企业家家争夺资资源、配配置资源源的有意意思的比比喻！商人的侥幸幸心理

3、？很多人会会想当然然地以为为，这就就是“空空手套白白狼”，非非常容易易做到，只只要敢于于到处瞎瞎扯(或或曰行骗骗)，任任何人都都有可能能“撮合合”成功功。这类类故事就就是因为为迎合了了这种商商业上的的侥幸心心理，所所以会有有很多人人喜欢听听。其实实，在商商业行为为中，“空空手套白白狼”的的撮合例例子不是是没有，有有，而且且很多，但但并非如如这个故故事说的的那样简简单。而而且，即即使这个个故事的的方案本本身，细细细分析析起来也也不是那那么容易易。首先，这这个人必必须掌握握下述信信息(成成本之一一)：11、某老老农有个个成年且且未婚的的儿子，并并且至少少模样不不能太丑丑，以堪堪将来世世界银行行副总

4、裁裁之大任任；2、洛洛克若菲菲勒必须须得有个个待嫁的的女儿；3、世世界银行行也许需需要额外外增加一一个什么么也不会会干的副副总裁。其次，这个个人还必必须至少少掌握下下述资源源(成本本之二)：1、能能够旅行行到各地地乡下去去考察潜潜在的“女女婿们”，这这好比古古代皇帝帝选妃，可可是桩耗耗资、耗耗时均很很巨大的的苦差。22、能够够轻易约约见到洛洛克菲勒勒和世界界银行总总裁这两两人，这这可需要要长年累累月在上上流商界界打滚才才能做到到。3、在在两人面面前有一一定信誉誉，使得得对方能能相信这这个人的的承诺，这这是最难难的一点点，退一一步讲，即即使见到到了，可可如何说说服他应应该比见见到他更更难。这这位

5、商界界专业人人士认为为，江湖湖上所谓谓“空手手套白狼狼”，比比起真枪枪实弹地地“下套套”捉狼狼，其难难度不一一定更小小。这家伙伙得到了了什么？MBA的基基本训练练目的之之一，首首先就是是让人们们“用最最少的资资源去做做最多的的事情”，从从而获取取最大的的利益。但但是，根根本的根根本，做做好这些些事情，还还是为了了利益。可可是这个个故事里里的“一一个人”，他他东跑西西颠，见见了农夫夫、又见见洛克菲菲勒、再再去见世世界银行行总裁，到到了最后后，农夫夫、农夫夫的儿子子、洛克克菲勒、洛洛克菲勒勒的女儿儿，甚至至那个世世界银行行的总裁裁，都从从其行为为中受益益，但是是这“一一个人”，他他从中得得到什么么

6、好处？ 案例一 220000年3月月，整个个IT大环环境急剧剧转“凉”，陈天天桥想到到了游戏戏。 220011年初，韩韩国Acctozz公司来来华寻找找传奇奇运营营商，找找到了陈陈天桥，双双方一拍拍即合。 盛大停止了先前做了快2年的卡通，赎回了中华网手中的股权，用30万美金的入门费和27%的分成获得传奇游戏的运营权。脱离中华网后，盛大已元气大伤，除了和韩国人的合约之外，几乎两手空空，所持的现金也仅能够支持传奇玩家免费试玩2个月 拿着这款游游戏，陈陈天桥说说动了服服务器厂厂商，先先用设备备后付费费；凭着着这些服服务器抵抵押，盛盛大又让让电信开开通了宽宽带；最最后，陈陈天桥跟跟销售商商说，“我有这

7、这么好的的产品，你你们要包包销。” 盛盛大急速速的发展展，陈天天桥没有有预料到到。从220011年111月底收收费开始始，仅仅仅一个月月，传传奇的的投资就就已完全全收回。 “空手套套白狼”的资本本传奇成成就了盛盛大，不不到一年年的时间间，盛大大“套”得了国国内在线线游戏市市场的半半壁江山山。案例二 年，吴吴一坚应应征入伍伍，在海海军服役役，年年退伍后后在西安安电力机机械厂工工作。年，吴吴一坚辞辞职，怀怀揣元人人民币只只身南下下广州，开开始了他他的发家家之路。“讲得真实一点，实际就是小商小贩两地搞长途的贩运，主要是一些录音机、录音带，还有一些恤衫。”不满足小打打小闹的的吴一坚坚年离离开广州州，揣

8、着着几万块块钱来到到海南发发展，经经过周密密的调查查，他着着手筹建建一座大大型的电电子工厂厂。吴一一坚把握握了当时时整个中中国市场场电视机机的紧俏俏和海南南刚刚起起步的特特点，把把眼光盯盯在了电电视机上上。当时时电视机机是非常常紧俏的的商品，仅仅仅一张张电视机机的提货货单被炒炒到好几几百块钱钱。 吴一坚找到到一个设设计单位位，按年年生产万台台电视机机电冰箱箱录像机机规模设设计厂房房；通过过和海南南当地的的一个房房地产公公司接触触，吴以以“经营年之之后，厂厂房设备备拱手让让出”的方式式圈地，又又以“预交质量量保证金金”的方式式将厂房房建设工工程承包包出去，再再以以“生产以以后的电电子元件件由香港

9、港一家公公司供给给”的许诺诺，令其其先投资资。 吴一坚吩咐咐下属买买了一个个电话薄薄，对全全国的这这些电子子器材经经销公司司发函，告告诉他们们我们这这里将建建一个多多大规模模的电视视机厂，多多长时间间可以建建成，问问他们有有没有兴兴趣来和和我们合合作，又又和一些些供货商商谈，做做吴一坚坚的供货货商。 当时的国家家骨干企企业年产产也不过过万万台电视视机。这这一年，吴吴一坚岁。 吴一坚成功了，当时第一批订货就是万套，每台电视机的盈利空间是元。就这样，仅仅十个月时间，公司资产由他怀揣的元变成了亿元。案例三 新新疆昌吉吉人冉东东，从小小豪侠尚尚武，却却又生逢逢太平盛盛世。中中学毕业业后分配配到当地地粮

10、食局局，一呆呆就是六六年，工工作稳定定、收入入不薄，但但内心那那份“月月光照缁缁衣，千千里不留留行”的的侠客行行冲动，似似乎从来来就没有有停止。机会终于来来临，119944年经单单位委培培，冉东东来到北北京大学学进修。119966年进修修完毕，回回家已是是他的内内心绝对对不能接接受的选选择。于于是选择择考研，119977年的春春天一考考失利，119988年的春春天再考考失利经济济拮据，走走投无路路，此时时冉东已已步入了了27岁岁的年头头。不再考考研，但但要在北北京呆着着，得先先解决住住的问题题。北大大西门一一间十七七八平米米的房子子租金五五百块钱钱，而冉冉东身上上历年来来的积蓄蓄仅存二二百一十

11、十块钱。订订下房间间之后，第第二天还还要赶紧紧再找两两个人合合租，把把另一部部分租金金补交上上去。最最后终于于找到两两个新来来考研的的学生，交交完房租租之后身身无分文文，连吃吃饭的钱钱都没有有了。何去何何从？冉冉东夜不不能寐，同同屋的人人挑灯夜夜读，苦苦背英语语单词所有有人都知知道，考考研最大大的难关关就是英英语。冉冉东突然然想到，能能不能办办一个考考研英语语培训班班呢？第二天天，冉东东鼓足勇勇气找来来同屋商商量，借借一百块块钱印刷刷考研辅辅导班的的招生广广告。同同屋很豪豪爽：一一百块不不够，两两百块吧吧。冉东东拿着借借来的一一百块钱钱买了菜菜票解决决了吃饭饭问题，一一百块钱钱留着成成为“创创

12、业启动动资金”。众多创创业者单单枪匹马马闯天下下时，被被俗称为为皮包公公司，而而冉东却却是连皮皮包都没没有。两两手空空空之际，他他的想象象力反而而得到空空前的发发挥。在一张张张考研研辅导招招生广告告中，冉冉东发现现，所有有的培训训班都是是从七八八月份开开始招生生。有过过考研经经验的他他很清楚楚，实际际上有此此打算的的学生没没有人是是一月份份考试，七七、八月月份才开开始准备备的，至至少要提提前一年年。但是是当时全全北京城城的考研研班都遵遵循着一一个传统统的套路路用用今天冉冉东的话话说就是是：“这这是一个个巨大的的市场盲盲区。”春春季就应应该办这这个班！19998年22月，冉冉东象发发现了新新大陆

13、一一样兴奋奋。想象力力和行动动力是成成就一件件事情的的两个轮轮子，缺缺一不可可。生活活所迫之之下冉东东发现，要要立即行行动起来来，也并并不是想想象中那那么困难难。办考考研辅导导班需要要什么条条件？第第一要有有一个象象样的办办公场地地用于招招生。冉冉东自己己当然没没有，于于是找到到北大书书店，和和他们“画画饼”：我的招招生广告告打出去去在你这这里报名名如何？每招一一人提成成5块钱钱。书店店老板欣欣然愿意意。其次需需要有教教学的场场地。冉冉东身无无分文却却又大气气磅礴地地来到北北大电教教报告厅厅，要求求长期租租用教室室；电教教报告厅厅对于可可能创收收的财源源非常客客气，很很快就排排出时间间表来。然

14、后，考考研辅导导班能不不能招到到生，最最关键还还取决于于这个班班是否请请到了有有名的辅辅导老师师。这就就是北京京考研市市场的“名名师特征征”。那那么当今今北京谁谁有名气气？是教教授朱泰泰祺，北北京考研研英语培培训第一一人。全全北京的的培训班班都想请请他，一一个新人人凭什么么去请？冉东怀怀着碰碰碰运气的的心态找找上门去去，没想想到朱教授正正在家里里闲呆着着。冉东东这才发发现，自自己原来来是全北北京想在在春天里里开班的的第一人人。两个个“第一一人”一一见如故故，朱教授很很赞赏冉冉东的无无比真诚诚及大胆胆思路：正好这这段时间间没别的的课，我我就帮你你一下。最后后，没有有办学许许可证，要要挂靠有有资格

15、的的合作单单位。找找到了一一家学校校，说明明来意，说说资源已已经有了了，名师师谈好了了负负责人不不信，把把身份证证瞧了又又瞧，说说：你的的名字怎怎么这么么熟悉，是是逃犯吧吧？冉东鼻子子都气歪歪了，只只好又找找另一家家。正所所谓“千千人千面面千只眼眼”，这这边的负负责人说说，我一一眼看你你这个人人就非常常放心，不不然，你你给我多多少钱都都白搭。轻轻轻松松松就答应应了。于于是，凭凭着出色色的运作作能力和和大西北北人特有有的诚恳恳真挚，冉冉东在极极短的时时间内，把把一个个个看似和和自己无无关的资资源整合合了在一一起。广广告正式式张贴之之日，冉冉东全身身还剩下下七毛钱钱菜票。然然而两个个星期里里，报名

16、名人数超超过了4400人人，每人人收费5500元元，毛收收入达到到二十多多万元！原来我我可以干干大事两个星星期进帐帐二十万万，冉东东一辈子子都没见见过这么么多钱，难难免一边边心浮气气燥，一一边心胸胸洞开：原来赚赚钱对自自己是这这么手到到擒来。两两个月培培训完成成，十多多万元入入袋为安安，他却却不想做做培训了了。一方方面是朱朱教授没没有时间间再兼职职，签约约课程从从夏天开开始就挤挤掉了所所有时间间；另一一方面冉冉东也开开始盘算算：轻轻轻一弄就就能做成成这样，好好好策划划一下，运运作一下下更大的的资源，还还能不做做成更大大的生意意？原来我我可以干干大事！冉东想想。他首首先注册册了一家家广告公公司，

17、准准备三年年后直追追“盛世世长城”；干起来来之后发发现广告告公司仍仍然很琐琐碎，一一段时间间里干脆脆和几个个朋友天天天酝酿酿做房地地产；房地地产没有有下文，吃吃的饭局局却多了了，兴之之所至，便便策划以以广告公公司的名名义举办办烹饪大大赛；烹烹饪大赛赛枝节横横生没赚赚钱，决决心做实实业：搞搞无农药药蔬菜，因因太超前前而失败败；收购购了一间间破产的的小啤酒酒厂，因因后遗症症太多而而失败19998年年春天的的阳光对对他而言言似乎特特别短暂暂，冉东东变得像像玉米地地里的猴猴子，掰掰一个扔扔一个：“当时时主要是是一种投投机心态态，想找找更大的的空白点点，但发发觉这些些行业不不是光靠靠一个灵灵感就可可以成

18、功功的，需需要很复复杂、很很长时间间的经验验摸索，还还可能找找不到方方向。就就这样磕磕磕绊绊绊到了119999年。”祸不单单行，母母亲不久久又出了了车祸，尽尽管最后后奇迹般般地救活活了，但但为了张张罗处理理此事，一一切手中中的业务务全部停停了下来来。所谓谓“钱怎怎么来还还怎么去去”，今今天的冉冉东已坚坚定地相相信它是是一个真真理。由由于没有有长远的的规划，创创业方向向飘忽不不定，“再再加上运运气不够够”，到到19999年底底，冉老老板基本本上又是是身无分分文，自自己把自自己逼回回了原点点。这一一年，他他如愿考考上了北北京民族族大学的的研究生生。上阵没没有亲兄兄弟但研究究生已经经不时髦髦了，一一

19、位在北北大学习习期间的的同学准准备考MMBA。冉冉东告诫诫他，一一定要去去找MBBA考前前辅导班班学习。跑遍北北京各大大高校，发发现MBBA考前前辅导班班很少，而而很少的的辅导班班也都是是由各个个学校自自办的“国国营企业业”，爱爱来不来来，来了了课程怎怎么排则则根据我我的方便便。有着着前一次次“无本本万利”的的操作经经验，冉冉东顺势势发现了了商机：或许我我可以做做得更好好？20000年年初，冉冉东联合合那位考考MBAA的同学学，合伙伙成立了了“华宏宏MBAA培训中中心”。从从19997年MMBA在在中国正正式实现现联考，到到20000年，MMBA考考试在中中国遍地地开花如如火如荼荼，市场场大得

20、望望不到边边。但是是如何切切入呢？冉东认认为首先先要看MMBA的的考生们们最关心心什么：当然是是临门一一脚的考考试；而而考试最最重要的的是什么么呢？是是扑簌迷迷离的考考题！确确定方向向之后，两两个“初初生的牛牛犊”直直奔主题题“MMBA考考前命题题预测辅辅导班”的的广告在在北京各各大校园园密集张张贴。那那些焦头头烂额的的MBAA考生们们突然发发现这是是一个“实实现梦想想的捷径径”，于于是奔走走相告然然后奔涌涌而至，冉冉东又一一次“给给淘金者者卖水”，大大爆冷门门。由于有有了上次次的经验验，冉东东坚持在在师资方方面不计计成本地地聘请名名校名师师。名师师当然需需要“名名师的价价位”，而而当时北北京

21、MBBA考前前培训费费用标准准偏低无无法支撑撑成本。冉冉东冒险险对费用用大幅度度提高，由由13000元涨涨到21100元元。.此此番举措措理所当当然受到到了同行行的抨击击，甚至至还挨了了自己合合伙人的的骂。“骂骂是件好好事情，说说明大家家在关心心我们，”他他说服合合伙人：“和考考研不同同，能担担负MBBA动辄辄数万学学费的学学生，并并不在乎乎临门一一脚是一一千还是是两千的的辅导费费用。”“判断力才才是第一一生产力力”。2000年年第一年年考完后后，辅导导很成功功，取得得了预期期的好成成绩，上上线率达达到700%880%；更重要要的是，由由于调高高收费，“华华宏”提提高了教教学品质质，也赢赢得了

22、合合理的利利润。这这使“华华宏”获获得了长长足发展展的能力力。“220011年全北北京前前前后后共共涌现了了28个个MBAA考前辅辅导班，所所有人都都在竞争争前本能能地降降价甩卖卖，最最后800%的竞竞争对手手都因成成本太高高而撑不不下去了了，而我我们一直直很顺。”果树栽得异异常成功功；却不不料摘果果子时，爆爆发了“合合伙人综综合症”。从股份份比例来来看，冉冉东是“华华宏”实实际的老老大。但但所谓“上上阵亲兄兄弟”，冉冉东认为为合伙人人之间应应该比亲亲兄弟还还亲。刚刚刚考上上研究生生的他喜喜欢学者者一样的的低调，对对方便像像亲兄弟弟一样被被推上经经营前台台。慢慢慢地“亲亲兄弟”掌掌握了所所有的

23、方方法和资资源，到到20000年底底又有别别的学校校许以重重利相拉拉拢，便便提出另另起炉灶灶，分开开做。“我我很吃惊惊，但还还是很宽宽容，认认为分歧歧是两人人合作中中磨合成成本太大大的原因因。为了了留住他他，便把把整个财财权也交交给了他他，让他他自主决决策。不不料决定定权移交交后的结结果是彻彻底失控控，年底底不结算算，不向向我汇报报工作，甚甚至不回回电话，此此时真是是无力回回天了。一个个企业的的人和财财失去了了，大势势便失去去了。冉冉东和许许多创业业者一样样，拼市市场时候候的勇气气和方法法值得钦钦佩，但但在用人人上却显显得只有有勇气没没有方法法；企业业因合作作难题重重新洗牌牌甚至改改头换面面的

24、例子子并不少少见，但但他很长长时间都都认为：凭着我我们的情情谊，理理当是个个例外。第二年年，合作作伙伴也也挂出“华华宏”的的招牌，出出现了两两个华宏宏同时招招生的局局面。于于是朋友友们发现现，这个个从大漠漠孤烟中中闯到京京城来的的“马贼贼”，似似乎天性性就长于于抓住大大变动时时代的马马头；但但也正是是这种天天然的超超速奔跑跑能力，使使他于速速度的快快意中忘忘记了速速度的敌敌人，那那就是复复杂世事事中，一一些有形形和无形形的绊马马之索。我们赶赶上好时时候了谁是正宗宗的“华华宏”？争不争争？如何何争？和和他拼广广告，拼拼招生。拼拼来拼去去，双方方的效益益都大不不如前。后后来事情情慢慢成成了既定定事

25、实，冉冉东也一一天天冷冷静下来来：退一一步也许许可以海海阔天空空的。正正在这么么考虑的的时候，新新的商机机仿佛一一夜之间间来临。220011年网络络进入了了寒冬：网易在在美国纳纳斯达克克被摘牌牌，王志志东被新新浪董事事会炒掉掉一一切事件件都源于于几乎所所有网站站都不赢赢利的现现实。形形势逼人人，各网网站像垃垃圾一样样被甩卖卖。有一一天冉东东得到消消息，中中国MBBA网站站正准备备出售给给一家大大公司。他他一分钟钟也没有有犹豫就就把意向向电话打打了过去去。对方方告知，买买卖双方方下午三三点钟签签协议，如如果贵公公司想购购买，可可以，三三点钟前前来签协协议。当时是是十二点点，冉东东花了一一个小时时

26、思考，一一个小时时赶路，两两点钟赶赶到现场场，以五五十万的的价格签签下了购购买协议议有有企业买买卖史以以来，这这恐怕是是从得知知信息到到签合同同，所花花时间最最短的一一次交易易。紧接接着，冉冉东宣布布公司更更名为“太太奇”，摆摆脱商标标困绕，并并以此纪纪念朱泰泰祺教授授在自己己最困难难的时候候给予的的无私信信任和帮帮助。甩掉旧旧包袱背背上新行行装，冉冉东面临临的最新新考验就就是，这这个花五五十万资资金买来来的“中中国MBBA网站站”，在在他的手手里是会会变成实实实在在在的利润润工具，还还是会变变成好看看而烧钱钱的“烫烫手山芋芋”？有有利的因因素是，中中国MBBA网站站已经拥拥有了巨巨大的号号召力，好好比一棵棵新树已已经长得得郁郁葱葱葱，但但就是不不开花不不结果；