售楼经理管理手册（范例）

1、销售经理管理手册2005.01.01当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟沟通，可可适当放放弃部分分次要要要求，保保证重要要销售建建议达成成一致。如如确实无无法取得得最基本本的共识识，可采采用两个个途径解解决：11）严格格依照开开发商要要求执行行，以不不良事实实性后果果给开发发商施压压，使开开发商自自动妥协协。2）取取得公司司高层帮帮助，在在高层以以上争取取协调。当案场人员员因销售售遇到较较大困难难与抗性性时，怎怎么办？答：首先分分析抗性性与困难难，通过过自己的的专业能能力和集集思广益益，设计计几套解解决的方方案，并并由自己己在实际际操作中中实际演

2、演示，取取得良好好效果以以增强其其他销售售人员信信心。当案场人员员取得良良好销售售业绩，暴暴露出自自满骄傲傲情绪时时，怎么么办？答：1）正正向引导导，通过过单独的的沟通，对对该人员员的能力力结构进进行分析析，让销销售员明明白仍有有很多欠欠缺，需需进一步步提高。2）反向引引导，加加重任务务数量和和扩大任任务范围围，布置置部分人人员力所所不及的的事。一一定程度度上让其其产生挫挫折感，再再通过单单独的沟沟通使其其清醒。当销售人员员之间因因争抢客客户而发发生冲突突时，怎怎么办？答：首先制制止冲突突，然后后按即定定的客户户归属原原则来制制定客户户归属，如如客户归归属原则则存在一一定的漏漏洞，必必须马上上

3、及时调调整，调调整过程程和处理理过程应应该是透透明的，应应该让整整个专案案组明白白规则。当一个平时时与你关关系较好好的销售售人员犯犯错误时时，怎么么办？答：关系较较好是私私交，犯犯错误是是在工作作中，两两者绝对对不可合合并考虑虑，为了了维护公公平、公公正的原原则，必必须照章章办事，该该怎样处处理就怎怎样处理理。当一个平时时与你关关系一般般的销售售人员取取得很大大成绩时时，怎么么办？答：同上一一次问题题，私交交与工作作不可混混淆，应应对该人人员公开开表扬和和进行一一定奖励励。当一个销售售人员连连续一段段时间销销售能力力未进步步，业绩绩较差时时，怎么么办？答：首先分分析能力力未有进进步的原原因1）

4、本本人不努努力，对对业务的的钻研精精神极度度欠缺，列列为调整整对象，经经过限定定时间观观察后调调整。2）领悟力力不够，不不能举一一反三，加加大辅导导力度，限限定时间间内作细细致观察察，若仍仍无进步步仍需调调整。3）仔细判判断后认认为该人人员有实实力、有有潜力未未发挥，处处于瓶颈颈期时，应应继续予予以信赖赖、鼓励励和支持持，放宽宽一定的的时限，期期待一定定的改观观。当一个销售售人员因因个人客客观因素素情绪低低落，精精神不振振时，怎怎么办？答：1）单单独沟通通，作思思想工作作，要求求将主要要精力引引导到工工作中去去。2）必要的的休假，使使其精神神放松。当销售人员员自恃经经验丰富富，业绩绩突出，不不

5、尊重你你的决定定时，怎怎么办？答：必须制制止这种种情况，必必须要树树立自己己的领导导权威，明明确在会会议上要要求该人人员严格格执行，同同时大力力扶植其其他有潜潜力的人人员，形形成竞争争，让其其感受到到压力。当公司即定定的对案案场种种种奖励条条件，迟迟迟不能能兑现时时，怎么么办？答：1）稳稳定案场场人员情情绪，使使案场工工作保持持正常。 22）向上上力争，要要求在限限定时间间内兑现现。当销售人员员过份依依赖于你你处理各各案例时时，怎么么办？答：需要一一定的勇勇气，宁宁可让某某阶段内内的成就就量略为为减少，也也要让销销售人员员充分认认识到这这 个个问题的的危害性性，使销销售人员员主观能能动地学学习

6、并尝尝试处理理各种案案例的手手段。当你休息或或不在时时，发生生种种特特殊情况况，怎么么办？答：1）预预防：休休息前一一天准备备工作有有条理地地作好安安排，减减少发生生意外的的可能。 22）放权权：指定定某人当当天在授授权范围围内管理理案场，处处理各项项情况。 33）检查查：电话话检查，询询问当日日情况，并并进行一一定的指指导。当你召开销销售研讨讨会，要要求大家家发表意意见，而而人人保保持沉默默时，怎怎么办？答：会议气气氛一定定要轻松松，形成成讨论的的要求之之一是主主持人要要暂时淡淡出主导导地位，由由其他人人员自由由发挥，或或在会前前要求个个别人员员先作适适当准备备，以避避免冷场场。当公司制定定

7、的或许许存在一一定不合合理现象象的制度度，确定定要实施施时，怎怎么办？答：先实施施，并且且保持一一定的弹弹性，在在实施过过程中整整理意见见和事实实，迅速速向上反反应，阐阐述自己己的观点点，希望望制度得得以调整整，努力力避免在在执行过过程中，因因制度的的不合理理性急剧剧地损害害到下属属人员的的利益。当你急需公公司各领领导或其其他部门门配合完完成某事事时，对对应方反反应过慢慢，怎么么办？答：横向合合作建立立在垂直直管理的的基础上上，按正正常途径径逐级要要求配合合与帮助助，但明明确要求求截止时时间，在在这一段段时间中中，对此此事要进进行跟踪踪催办。当你与企划划部在项项目定位位，推广广手段等等技术性性

8、问题上上无法统统一时，怎怎么办？答：技术问问题上一一下子很很难分出出优劣，好好坏，但但案场的的情况毕毕竟是第第一手资资料，如如果确信信现场资资讯正确确的话，应应坚持自自己的观观点，但但注意表表达方式式应局限限于技术术性讨论论范围之之内，仍仍无法一一致，则则将双方方的两种种方案上上报，由由上级决决定取舍舍。当公司目标标即定，但但现实完完成的可可能性较较小时，怎怎么办？答：目标是是愿望，同同时又是是命令，作作为下级级只有严严格地执执行，并并且要动动足脑筋筋，设法法完成，在在做的时时候尚需需将客观观事实向向上反应应，适度度对目标标进行调调整或调调整对目目标未完完成后的的奖罚形形式，但但对下仍仍需保密

9、密，避免免销售人人员认为为目标是是儿戏，可可随时变变化。当专案组成成员大部部分无法法适应你你的管理理风格时时，怎么么办？答：1）反反省自己己的管理理风格，优优劣势在在哪里，劣劣势能不不能改变变。2）会议上上坦率地地谈这个个问题，希希望大家家能够形形成共识识，以诚诚恳的态态度表明明自己的的观点，即即业务工工作是重重心中的的重点，希希望大家家能够互互相很好好地合作作，自己己也将努努力改变变自己的的缺点。当项目准备备期内，专专案组成成员抱怨怨市调过过于辛苦苦时，怎怎么办？答：鼓励信信心，现现身说法法，指出出市调是是一个销销售人员员成功的的必经之之路，市市调的辛辛苦是一一种基础础的积累累，对自自己的意

10、意志、品品质也是是一个难难得的考考验，同同时检查查市调计计划，如如确实有有任务过过紧的情情况，则则作适当当调整。当开盘，强强销期过过后，专专案组成成员普遍遍出现身身心疲惫惫的情况况的，怎怎么办？答：1）适适度调整整，使人人员有一一定的休休整时间间。 22）信心心鼓励，肯肯定成绩绩，肯定定大家的的努力，同同时设定定新的目目标，使使大家有有新的追追求。当专案组成成员因个个人正当当理由，与与即定排排班发生生冲突时时，怎么么办？答：根据实实际情况况，如存存在可调调整性则则予以一一定方便便，但必必须告诉诉他，下下不为例例。当你与客户户服务中中心委派派的专案案秘书发发生业务务领域内内的冲突突时，怎怎么办？

11、答：作为专专案的管管理者，首首先要避避免这种种冲突，一一旦发生生，解决决的方法法是一方方面通报报客服中中心主任任，将自自己的要要求明确确表述，另另一方面面是必须须让专案案秘书明明白，业业务领域域内的技技术问题题可通过过协商解解决，但但专案管管理的权权威不容容挑战。当项目操作作后期，销销售人员员不思进进取时，怎怎么办？答：不思进进取无非非是工作作量减小小，工作作难度加加大等因因素，可可通过加加大任务务来刺激激，或通通过提成成率的变变化来激激励。当项目操作作后期，现现场工作作纪律松松懈时，怎怎么办？答：项目操操作后期期的这种种情况可可能无法法避免，但但销售末末期抓管管理是一一个常规规惯例，可可采用

12、杀杀鸡儆猴猴的方式式，提醒醒其余人人员，振振作精神神。当专案组人人员情绪绪不稳定定，有大大量人员员准备辞辞职时，怎怎么办？答：仔细分分析每个个人准备备辞职的的原因，为为了支撑撑现有的的销售工工作，必必需对其其中的一一部分人人员进行行挽留，在在挽留成成功的同同时，向向公司寻寻求后备备人员的的支援，对对态度坚坚决的辞辞职者，必必经要求求其将工工作进行行完整移移交，保保证正常常工作的的延续性性。当专案组内内部拉帮帮结派，出出现小团团体时，怎怎么办？答：坚决制制止这种种现象，注注意分化化瓦解，小小团体是是因为共共同的观观点或利利益而形形成的，改改变这部部分人的的观点或或利益关关系，另另外，还还可以通通

13、过人员员的调动动方式解解决这个个问题。当专案组内内男、女女发生微微妙感情情时，怎怎么办？答：此类事事情比较较敏感，在在案场内内部不宜宜过多宣宣扬，在在没有明明显证据据之前，不不能草率率处理，保保持紧密密的关注注，一旦旦产生影影响正常常工作的的状况，需需立即按按公司有有关规定定妥善处处理，最最好采取取低调，在在处理后后可暗示示专案组组其他人人员引以以为戒。当专案组销销售人员员突然陷陷入工作作低潮期期，信心心不足时时，怎么么办？答：1）了了解原因因，突然然的低潮潮势必和和某些个个人原因因有联系系，需要要了解这这些原因因2）鼓励信信心，以以以往的的业绩和和成功案案例来增增强他的的信心，可可列举成成交

14、量，成成交额等等数据，或或以平均均水平比比较法，使使其相信信自己是是有能力力的。当专案小组组长处理理组内事事物不公公时，怎怎么办？答：如系确确实的不不公平，应应对组长长严肃处处理，并并拨乱反反正，消消除基层层销售人人员的积积怨。当专案组内内两名销销售人员员出现恶恶性竞争争时，怎怎么办？答：视情节节轻重，予予以处罚罚，必要要时可提提交人员员淘汰建建议报告告，绝不不姑息，绝绝不能让让害群之之马影响响整个专专案组的的团结与与相对稳稳定。当某销售人人员因悟悟性不足足，无法法提高基基本销售售技能，业业绩不佳佳，但同同时平常常的工作作又勤勤勤恳恳时时怎么办办？答：对于勤勤恳而悟悟性不高高的业务务员，要要给

15、多些些时间锻锻炼，不不要急于于求成，假假以时日日，业绩绩应该会会所有所所突破。当专案组内内人员不不注重合合作精神神，经常常独善其其身时，怎怎么办？答：单独与与其沟通通，并当当众点名名要求他他配合其其它业务务员完成成工作，并并对其结结果当众众点评，表表扬为主主，以其其培养他他的团队队合作精精神。当你因性格格因素无无法与专专案组内内部分人人员形成成紧密关关系时，怎怎么办？答：以公事事公办的的态度，处处理事情情的时候候，对事事不对人人，避免免因性格格因素而而导致的的矛盾。当下级销售售人员越越权处理理某事时时，怎么么办？答：首先分分析该事事件的特特殊性，如如有特殊殊原因，而而该业务务员确实实处理得得当

16、，则则应该表表扬，反反之，越越权处理理应有相相应的处处罚。当下级销售售人员越越级反映映情况时时，怎么么办？答：越级反反映的定定有其苦苦衷，应应抱着对对事不对对人的态态度，与与该业务务员单独独沟通，要要求他以以后有事事直接沟沟通，避避免越级级反映的的情况出出现。当你的建议议与想法法未得到到充分上上级支持持时，怎怎么办？答：服从上上级的决决定，在在有限的的范围内内将事情情做到最最好，对对事情的的结果负负责。当你的命令令下达以以后，未未能得到到严格贯贯彻执行行时，怎怎么办？答：首先考考虑该指指令是否否合理，如如完全合合理，则则重申命命令，调调换执行行人，并并对原执执行人作作出相应应处罚。当下级大部部

17、分销售售人员因因能力问问题，未未能完成成你下达达的任务务时，怎怎么办？答：对未完完成人员员进行鼓鼓励，对对完成人人员进行行表扬，并并在下次次下达任任务时，要要量力而而行，制制定合理理的目标标。当召开专案案例会时时，有人人常常迟迟到或不不专心开开会时，怎怎么办？答：单独与与其沟通通，调查查是否因因家庭、工工作原因因导致，或或是对主主管不满满造成，如如属个人人原因，则则要求其其立即改改变，如如属主管管原因，则则力求达达成共识识，并要要求其改改变。当专案成员员流失后后，新进进人员尚尚无法马马上挑起起重担时时，怎么么办？答：身先士士卒，以以你的积积极态度度和鼓励励带动新新人，并并要求老老员工以以热情的

18、的帮助来来协助新新人共同同完成。当专案组内内大部分分是未有有从业经经验者时时，怎么么办？答：以系统统的培训训和经验验的积累累，逐步步将他们们培养出出来。当专案组内内，大部部分是比比你年长长的老销销售人员员，怎么么办？答：年龄不不是问题题，下级级对上级级应该服服从尊重重，如有有人倚老老卖老，则则注定他他是不适适应该岗岗位的工工作。当开发商某某人员暗暗示个人人利益时时，怎么么办？答：假装糊糊涂或当当面拒绝绝，不能能以个人人利益作作出损害害公司利利益的事事情。当你发现某某销售人人员很有有潜力，并并想重点点培养时时，怎么么办？答：严格要要求并委委以重任任，表明明你很器器重他，但但不要有有任何许许诺，在在日常工工作中，不不要与他他很亲密密，处事事要公正正，以免免其他业业务员产产生误解解。当你巡场时时，发现现某销售售人员在在解说中中，出现现明显错错误时，怎怎么办？答：事后将将错误指指出，并并要求业业务员打打电话向向客户说说明。当你未了解解清楚情情况而错错怪了某某位销售售人员时时，怎么么办？答：公开道道歉，树树立你知知错就改改的形象象。当一个主力力销售人人员屡次次违反工工作纪律律时，怎怎么办？答：单独沟沟通，指指出案场场不会因因为失去去一位优优秀业务务员而导导致销售售失利，要要让他明明白，优