商贸公司营销部管理手册(最终版)

1、XXXXXXX商贸贸有限公公司营销部管理理手册2013年年目 录录前言第一章 组组织架构构和岗位位职责第一节 部部门职能能和组织织架构一、营销部部的职能能二、组织架架构三、人员编编制岗位职责一、营销总总监岗位位职责二、苏泊尔尔事业部部人员岗岗位职责责三、业务部部人员岗岗位职责责四、直营部部人员岗岗位职责责第二章 薪薪酬体系系及考核核制度薪酬组成薪酬组成提成方式绩效考核制制度一、营销总总监绩效效考核二、业务部部人员绩绩效考核核三、苏泊尔尔品牌人人员绩效效考核四、个人工工作情况况考核五、关于绩绩效管理理的其它它说明晋升、降级级及淘汰汰制度一、部门所所有人员员黄牌警警告制度度二、业务人人员/销销售人

2、员员的晋升升制度/底薪奖奖励制度度三、部门人人员的降降级、降降薪、淘淘汰（含含换岗）制制度四、关于晋晋升、降降级、淘淘汰制度度的几点点特别说说明第四节 直直营部薪薪酬体系系与考核核制度一、薪资结结构二、考核及及销售提提成制度度三、奖励措措施第三章 营营销部管管理制度度第一节 管管理制度度和人员员行动管管理第二节 品品牌管理理和客户户管理第三节 苏苏泊尔市市场管理理第四章 终终端管理理第一节 岗岗位职责责第二节 终终端人员员薪资结结构及考考核第三节 终终端人员员的招聘聘和管理理前言根据20112年公公司运作作的实际际情况，结结合公司司总部220133年总体体目标，公公司决定定成立营营销部，下下属

3、市场场部、业业务部和和直营部部。为了了完成各各项目标标任务，同同时为了了提高全全体人员员的战斗斗激情，让让员工更更自主自自觉工作作，明确确部门内内部的薪薪资管理理和分配配原则，为为公司吸吸引和保保留优秀秀员工，保保证公司司经营目目标的实实现和永永续经营营，结合合公司薪薪酬制度度、相关关政策及及实际情情况，特特制订本本管理手手册。一、20113年绩绩效考核核与管理理的基本本出发点点：1、 考核核方向与与公司战战略规划划匹配：关注重重点客户户的维护护和增长长2、 在结结果导向向的基础础上强调调过程管管理，严严格执行行晋升、降降级、淘淘汰制度度；3、 指标标均衡达达成，确确保可持持续发展展：部门门人

4、员全全面推行行薪资与与回款、公公司盈利利挂钩，用用业绩说说话，对对结果负负责，季季度工作作业绩KKPI考考核，在在确保目目标达成成基础上上，采取取利润分分红的激激励措施施。4、问题客客户、问问题区域域强调整整改、优优化和完完善，确确保市场场的健康康发展二、推行高高激励的的愿景：专业、精精干、高高效1、突出“专业”。在定定岗定编编基础上上，明确确责权利利，通过过组织专专业人员员，以优优势互补补和专业业水平，为为市场、区区域、分分销商和和顾客提提供“专家”式的支支持与服服务；2、强调“精干”。在配配备专业业营销人人员的同同时，注注重人员员与市场场特性的的匹配，突突出各部部门、各各区域的的“精简”与

5、各岗岗位人员员的“实干”；3、注重“高效”。推进进“高效”的营销销团队建建设，管管理模式式指向效效率、效效果导向向型。通通过团队队整合，组组织高效效运作系系统，强强调全方方位“聚合”协作，效效率与效效益并重重，形成成高效的的运营机机制，全全力驱动动销售增增长和目目标达成成。四、考核的的目的：考核是经营营管理的的一种激激励手段段，而不不是最终终目的。 我们希希望通过过规范的的绩效管管理模式式，确保保营销人人员在为为公司发发展做出出自己贡贡献的同同时个人人获得更更好的权权益，在在促进我我们自身身价值提提升的同同时，促促进我们们企业核核心竞争争力的提提升。我们希望在在实行结结果导向向的同时时，加强强

6、对区域域营销人人员的过过程管理理，进一一步强化化执行力力，继续续完善考考评体系系与激励励机制，并并确保激激励有效效。组织架构和和岗位职职责第一节 部部门职能能及组织织架构一、营销部部的职能能：制定定、执行行年度营营销计划划和实施施方案，建建立高效效团队，完完成目标标任务1、基础管管理：制定年度度营销目目标及目目标分解解，制定年度度营销预预算及预预算分解解。制定或优优化并推推行部门门职能、岗岗位职责责、工作作流程及及其配套套制度、岗岗位工作作标准、绩绩效考核核标准和和工资标标准等相相关方面面的制度度和标准准做好供应应商档案案、客户户档案、计计划档案案、销售售报表、合合同档案案、市场场调研档档案、

7、投投诉档案案、产品品档案、制制度档案案等方面面的相关关工作。业务管理：规划与计计划：制制定并推推行本部部门的年年度计划划、月度度计划、周周计划和和日计划划等。新产品引引进:根根据市场场需求和和商品结结构做好好新品牌牌、新产产品引进进、推出出的相关关工作。商品结构构管理：做好优优化公司司商品结结构和客客户商品品结构，确确保降低低缺货率率和不动动销率。营销策划划：做好好市场整整体营销销方案的的策划、推推行以及及促销策策划、实实施等方方面的相相关工作作。市场管理理：做好好市场调调研、市市场信息息收集、市市场分析析、市场场细分、市市场定位位、渠道道开发、市市场维护护和市场场督导等等方面的的相关工工作。

8、市场推广广：做好好市场推推广的申申请、策策划、推推行等方方面的相相关工作作。客户管理理：做好好客户的的分类分分级标准准的建立立、客户户结构分分析、客客户等级级评定、客客户开发发、客户户维护等等方面的的相关工工作。价格管理理：做好好产品销销售价格格体系的的制定和和管理及及其相关关工作。政策管理理：做好好市场政政策、销销售政策策的制定定、推行行等方面面的相关关工作。品牌管理理：做好好重点品品牌和特特殊品牌牌的营销销规划、设设计与推推广以及及形象陈陈列等方方面的相相关工作作。销售过程程管理：做好客客户业务务洽谈、合合同签订订、实施施执行、货货款结算算、售后后服务及及处理客客户投诉诉等方面面的相关关工

9、作。物料赠品品管理：做好陈陈列柜、展展示物料料和赠品品管理，参参与物料料的设计计制作、发发放等方方面的相相关工作作。3、人事管管理做好本部部门人员员的招聘聘、培训训及工作作安排做好本部部门人员员日常考考核及定定期工作作评价工工作。二、组织架架构营销总监营销总监直营部业务部苏泊尔品牌部直营部业务部苏泊尔品牌部商品主管县份业务经理市区销售主管销售内勤商超业务经理百货业务经理县份销售主管商品主管县份业务经理市区销售主管销售内勤商超业务经理百货业务经理县份销售主管理货员理货员业务助理业务助理人员编制1、营销部部经理11人：兼兼管业务务部经理理商品主管（采采购管理理、商品品结构管管理）11人2、销售部部

10、品牌经理11人县份销售主主管1人人市区销售主主管1人人推广督导11人（促促销分队队）3、业务部部销售内勤11人县份业务经经理1人人市区百货业业务经理理1人，业业务助理理1人市区商超业业务经理理2人，4、直营部部店长一名，营营业员按按实际情情况定编编岗位职责营销部经理理（兼业业务部经经理）岗位职责：对总经经理负责责，全面面负责公公司的营营销组织织、营销销策划和和营销管管理，确确保公司司营销工工作的正正常运行行，完成成全年规规划、目目标和任任务。部门管理制定、完完善部门门各项管管理制度度、下属属岗位说说明和工工作流程程，并监监督实施施；对总经理理负责，领领导下属属做好日日常各项项业务工工作，及及时

11、妥善善处理营营销业务务工作中中出现的的问题；主持部门门工作例例会，跟跟踪重要要事务实实施结果果，确保保各项工工作按时时完成；做好公司司内部跨跨部门各各项协调调工作，确确保营销销工作的的正常运运作。销售计划管管理制定部门门全年战战略规划划和年年度销售售计划，分分解开发发、回款款的季度度、月度度目标；根据企业业年度经经营目标标，编制制季度、月月度销售售计划与与费用预预算，将将销售计计划与预预算分解解下达至至不同品品牌、销销售区域域和责任任人；指导、督督促不同同区域的的业务人人员对销销售计划划与费用用控制的的执行情情况，对对执行的的偏差提提出相应应的对策策并组织织实施；制订、审审核月度度部门工工作指

12、引引，制定定月度重重点工作作事项，并并指导、监监督部门门人员执执行各项项工作指指引，按按时未完完成各项项重点工工作事项项。销售过程管管理督促、指指导销售售渠道与与销售网网络的建建设工作作，并对对现有客客户进行行维护，组织建立、健全客户档案，把握重点客户，及时处理不良客户，提升良性客户的销售和满意度，减少客户流失参与核心心客户谈谈判，组组织下属属人员做做好销售售合同的的签订、履履行与管管理工作作监督下属属做好新新品推广广和上市市工作，提提高市场场占有率率审核、制制定部门门促销方方案，并并跟踪、检检查促销销方案的的实施情情况，并并对实施施效果进进行评估估跟进销售售回款，掌握客户拖欠款情况，分析原因

13、，监督业务人员做好应收账款的催收工作销售费用控控制根据销售售规划及及市场状状况，确确定年度度销售费费用预算算将预算分分解到具具体的业业务员、区区域、客客户，严严格对预预算进行行控制控制销售售过程中中各项费费用的支支出，严严格控制制销售成成本及时交涉涉、处理理客户中中超预算算、合同同外费用用，尽量量减少费费用开支支营销管理：根据营营销部战战略规划划和年度度目标，负负责构思思并制定定公司年年度、季季度、月月度的市市场营销销策划方方案（促促销策划划、竞争争策略、销销售政策策、市场场费用策策略、地地区覆盖盖策略及及推广计计划），并并依据市市场变化化要随时时调整营营销战略略与营销销战术（包包括产品品结构

14、和和价格的的调整、促促销活动动方式、新新品和新新品牌引引进等）；采购与商品品管理根据公公司运作作资金和和可用资资金，指指导下属属做好月月度资金金使用计计划和采采购计划划，审核核采购订订单，确确保资金金合理运运用和采采购订货货工作的的顺利进进行；指导并参参与做好好公司商商品结构构优化和和客户商商品结构构优化，审审核商品品主管商商品优化化方案，做做好淘汰汰、积压压、滞销销商品的的处理方方案并监监督实施施，确保保降低不不动销率率和缺货货率根据市场场需要及及公司商商品结构构优化引引进新产产品和新新品牌，并并组织相相关人员员接受最最新产品品知识与与市场知知识的培培训；品牌及价格格体系管管理负责重点点品牌

15、管管理，做做好重点点品牌和和特殊品品牌的营营销规划划、设计计与推广广以及物物料制作作和形象象陈列，跟跟进重点点品牌销销售进度度和任务务达成。做做好公司司自有品品牌的发发展规划划；根据运营营成本、客客户费用用、市场场费用、客客户等级级和合作作方式，结结合竞品品信息，针针对不同同客户，制制定合理理价格体体系并监监督执行行，确保保销售回回款毛利利达标；人员管理根据年度度规划和和费用预预算，负负责本部部门的人人员配置置、团队队建设、相相关人员员的聘用用、培训训、调配配、督导导与协调调工作，形成一支优秀的销售、促销团队负责定期期或不定定期对部部门员工工进行销销售技能能及产品品知识培培训，提提高员工工工作

16、效效率督导、检检查下属属工作，协协助人力力资源部部做好部部门人员员的绩效效考核、薪薪酬与激激励等各各项工作作受理直接接下级呈呈报的合合理化建建议，并并按照程程序处理理填写直接接下级过过失处罚罚单和奖奖励单，及及时对下下级工作作中的争争议作出出裁决市场规划和和新客户户开发根据公司司战略规规划，制制订本部部门的市市场营销销计划、营营销政策策及市场场发展策策略根据企业业发展战战略，对对目标市市场、客客户进行行研究与与选择，组组织编制制年度客客户开发发计划，并并报总经经理审批批积极实施施客户开开发计划划与措施施，扩大大公司产产品市场场占有率率市场调研与与信息收收集分析析组织开展展公司产产品、竞竞争对手

17、手产品在在市场上上的销售售情况调调查，综综合客户户的反馈馈意见，组组织对各各种信息息进行整整理、分分析、建建档，撰撰写市场场调查报报告；组织建立立销售情情况统计计台账，定定期报送送总经理理与财务务部门；组织做好好销售资资料、市市场信息息的收集集、整理理、统计计应用和和归档管管理工作作。客户管理制定客户户分级和和客户维维护管理理方案，并并监督实实施；参与负责责公司客客户信息息管理和和直接负负责大客客户管理理工作，确确保公司司营销战战略之销销量目标标的达成成；及时妥善善处理客客户和消消费者的的投诉，解解决客户户和消费费者反馈馈的问题题。组织开展促促销工作作参考厂方方的各项项促销规规划，组组织市场场

18、部策划划促销计计划和方方案，并并组织相相关部门门及人员员实施跟踪、检检查促销销方案的的实施情情况，并并对实施施效果进进行评估估、分析析和改进进。二、商品主主管(采采购内勤勤）岗位职责：在营销销总监领领导下，做做好商品品采购管管理、价价格体系系维护、品品牌管理理、客户户报价、商商品结构构优化、新新品推出出跟踪，协协助上级级做好日日常业务务工作。1、协助上上级领导导做好市市场部日日常工作作和销售售部门的的协助工工作；2、积极配配合市场场部做好好营销策策划、实实施工作作；3、做好公公司商品品结构管管理及客客户商品品结构优优化；做好不同同品牌商商品的选选择，确确定正常常销售商商品、搭搭配商品品、均价价

19、商品、特特价商品品；优化、完完善公司司商品结结构，确确保公司司经营的的产品线线齐全、合合理；做好客户户销售分分析，优优化、整整理客户户商品结结构；密切跟踪踪商品库库存信息息和销售售分析，做做好淘汰汰、滞销销和积压压商品统统计和上上报；根据公司司经营战战略引进进品牌和和新品，监监督新品品推出进进度。4、负责公公司商品品采购管管理，申申请厂商商资源、支支持；根据业务务部门的的回款预预算制定定月度资资金使用用计划和和各品牌牌采购计计划，跟跟踪重点点品牌任任务完成成进度；收集并审审核销售售内勤和和储运部部的需求求和缺货货信息，根根据促销销策划方方案，按按照采购购流程，及及时制定定采购订订单；对从供应应

20、商确认认订单、发发货（包包括退货货）、到到货、检检验、入入库等采采购订单单流转的的各个环环节进行行准确的的跟踪，实实现全过过程监控控；对厂方缺缺货商品品及时采采取措施施处理，降降低缺货货率；申请厂商商特价、促促销费用用、资源源、赠品品，按需需求申报报陈列柜柜台、陈陈列物料料，跟踪踪实施结结果并及及时反馈馈厂商。5、负责管管理供应应商，做做好重点点品牌管管理协助上级级做好老老合作厂厂商合同同的续签签、新品品引进合合同的拟拟定对代理品品牌进行行重点品品牌、有有潜力品品牌、一一般类品品牌的分分类管理理负责厂商商各项事事务的沟沟通、衔衔接和协协调以及及邮件和和信函的的上传下下达，并并及时处处理、回回复

21、、反反馈限期期解决的的邮件和和事务；厂商各项项新品信信息、促促销活动动的通报报，并督督促销售售部门提提报，上上交领导导做好促促销策划划工作；负责供应应商资料料（三证证）的收收集整理理和存档档保管，为为销售部部签订客客户合同同提供必必备资料料。负责按照公公司毛利利要求做做好客户户价格体体系针对不同同品牌制制定商品品最低利利润空间间；负责根据据不同结结款方式式、不同同客户以以及公司司运营成成本，制制定商品品价格体体系和最最低促销销价格；监督销售售部门价价格体系系执行情情况，审审核商品品最低促促销价格格。7、及时完完成上级级领导安安排的其其他事务务。三、业务部部人员岗岗位职责责（一）销售售内勤岗位职

22、责：负责业业务部各各项日常常行政事事务，负负责做好好客户管管理、客客户报价价、客户户商品结结构优化化、促销销活动的的监督实实行，新新品推出出跟踪、客客户销售售数据分分析，做做好淘宝宝店日常常维护和和客服，协协助业务务部经理理做好日日常业务务工作。1、业务部部门行政政事务接、发、处处理、保保管相关关商务来来电、来来函及文文件，并并及时通通知并跟跟踪有关关人员处处理及结结果；对客户反反馈的意意见进行行及时传传递、处处理；销售部内内部各种种文件起起草、打打印、通通知、下下发及归归档等工工作；部门例会会的会议议记录整整理、报报签、发发布，跟跟踪重要要紧急事事项解决决处理结结果；每天登陆陆公司邮邮箱，及

23、及时查收收公司邮邮件和整整理邮件件；QQ在线线，及时时在线沟沟通、回回复，保保证客户户无投诉诉；业务部门门人员考考勤登记记和外出出登记和和工作，让让业务员员去向有有据可查查；汇总总业务人人员每月月的出勤勤、出差差天数，以以便对业业务人员员进行考考核；改善和优优化工作作流程，确确保工作作衔接顺顺畅；业务部与与总经理理办卫生生清洁、门门窗安全全。协调业务务部与其其他部门门的关系系，及时时完成上上级领导导交办的的其他事事务。2、销售业业务协助助工作服从上级级领导的的工作安安排，协协助上级级和业务务员完成成销售部部各项日日常工作作；按厂商任任务要求求和公司司目标配配合部门门经理做做好业务务员任务务分解

24、，向向财务部部和市场场部提供供每月回回款计划划，填写写业务员员业绩月月报表，协助销售售部经理理制作、准准备各种种商品图图片、报报价单、协协议等客客户需求求文件；每日跟进进客户商商务系统统订单、审审核业务务员订单单，有数数量、价价格问题题及时咨咨询业务务员，在在原始订订单签字字后并及及时发往往仓储配配送，跟跟进仓库库出货时时间和客客户收货货情况并并及时反反馈处理理；根据商品品到货、库库存情况况和客户户缺货情情况及销销售预估估，针对对不同客客户，协协调业务务员，合合理安排排紧缺、畅畅销、促促销商品品的送货货数量，确确保客户户不缺货货和不积积压根据合同同编制应应收帐款款明细，并并对应收收帐款实实施管

25、理理，提供供应收帐帐款及其其相关信信息，协协助业务务人员回回款，随随时跟踪踪业务员员回款情情况；每个月度度对合同同履行，资资金回笼笼，业务务费支出出情况进进行统计计和上报报；按照营销销部的部部署和资资料，根根据新品品到货情情况，对对新品推推出做好好客户顺顺序安排排，跟踪踪业务部部新品推推出并及及时反馈馈配合业务务部门每每月促销销活动的的协调、督督促、执执行，做做好促销销数据的的汇总和和分析，为为上级提供供促销效效果分析析和促销销策划改改进依据据定期巡场场，收集集市场信信息，及及时将市市场情况况反馈市市场部，快快速协助助业务员员做出应应对措施施。协助业务务人员整整理差旅旅费票据据，核实实业务人人

26、员差旅旅费报销销单、出出差路线线图、费费用的明明细，监监督其业业务费用用按规定定使用；提供销售售信息、客客户缺货货信息以以及商品品采购需需求预测测，为采采购订货货提供依依据3、客户（顾顾客）管管理客户销售售合同的的收集、备备案，并并上交行行政部保保管、存存档；整理客户户资料、价价格体系系，建立立客户和和专柜档档案，对对客户进进行分级级管理；根据市场场部要求求，对客客户进行行销售政政策和促促销政策策的传达达及业务务信函的的发送；定期分析析客户销销售数据据，为市市场部做做好客户户商品结结构提供供依据，为为商品结结构优化化提出合合理化建建议；做好客户户库存监监督，杜杜绝客户户信用额额度外发发货；收集

27、、建建立重点点品牌（苏苏膳帮派派）的顾顾客档案案，保持持QQ在在线，对对顾客疑疑问进行行解答和和做好新新品上市市通报；定期对顾顾客使用用商品情情况进行行电话跟跟踪，及及时反馈馈顾客需需求；及时反馈馈、妥当当处理客客户（顾顾客）投投诉。4、电子商商务管理理负责公司司淘宝店店的客服服工作维护淘宝宝店正常常运作业务经理（业业务员）岗位职责：负责分分管区域域的客户户开发、维维护和管管理，做做好分管管区域日日常销售售事务的的处理和和解决问问题，执执行实施施上级布布置的各各项工作作，完成成公司下下达的各各项目标标任务。部门制度执执行和规规划实施施服从部门门经理领领导，严严格执行行部门各各项管理理制度、工工

28、作流程程实施部门门年度、季季度月度度工作规规划，制制定达成成目标的的工作计计划和措措施，完完成管辖辖区域的的各项目目标任务务客户管理建立分管管区域客客户、专专柜信息息档案，并并及时更更新汇总总，上交交销售内内勤存档档；实施部门门制定的的客户维维护与管管理方案案，把握握重点客客户，提提高良性性客户的的销售份份额，降降低客户户流失，及及时处理理不良客客户；积极适时时、有效效地开辟辟新的客客户，拓拓宽业务务渠道，不不断扩大大公司市市场占有有率；及时向公公司传递递客户各各类意见见和建议议，并将将来自客客户的所所有对销销售有益益的各类类信息及及时反馈馈给相关关部门；及时执行行问题客客户的整整改，提提高销

29、售售，降低低缺货率率和不动动效率。常规终端管管理流程程的执行行积极主动动维护各各终端，密密切跟踪踪缺货情情况、陈陈列面位位，及时时妥善解解决处理理日常销销售业务务中出现现的各项项事务和和问题；有效控制制客户的的安全库库存，认认真做好好补货订订单，随随时跟踪踪订单的的到位、处处理和完完成情况况，跟踪踪配货、补补货、换换货、退退货，跟跟进物流流，保证证准确、及及时，确确保终端端不断货货；认真做好好数据分分析，对对商品采采购、库库存和价价格体系系提出合合理化建建议，并并定期对对终端商商品结构构进行优优化调整整；对客户进进行销售售指导，记记录客户户销售信信息，分分析产品品畅滞销销原因，提提出有效效的促

30、销销方式；随时掌握握客户的的资金情情况，督督促客户户及时汇汇款，避避免出现现因资金金问题耽耽误发货货的情况况，跟进进资金回回笼；解决客户户日常投投诉，并并联络公公司相关关部门，解解决客户户问题，达达到客户户满意，不不能解决决的情况况上报直直属经理理；传达公司司对客户户的各项项政策，并并反馈客客户对于于公司的的需求和和建议，为为客户解解决各类类经营问问题，提提供来自自公司的的支持和和帮助；执行公司司的促销销活动，及及时跟进进、反馈馈和解决决实施过过程中出出现的问问题，及及时做好好促销数数据分析析并向市市场部提提交促销销活动情情况报告告和促销销建议；执行新品品引进和和推出的的计划，完完成新品品上架

31、门门店的覆覆盖；配合苏泊泊尔品牌牌销售经经理和推推广督导导做好各各项业务务工作。定期进行信信息收集集收集、反反馈和整整合最新新的客户户信息，维维护客户户资源，提出合理化建议并付诸实施掌握市场场动态，做做好市场场信息、市市场需求求、客户户销售信信息以及及竞争对对手信息息的收集集、整理理和反馈馈，跟据据市场需需求的变变化采取取相对应应的措施施。部门协作及时向财财务部提提供终端端各项费费用开支支情况，严严格按规规定时间间和操作作规范上上交各类类销售票票据；配合财务务与客户户对账并并及时跟跟踪货款款的回笼笼，到期期未回笼笼货款应应及时跟跟进和追追回；配合并协协助仓储储配送部部门与客客户沟通通送货、退退

32、货、单单据回收收等有关关事宜；根据销售售情况和和回款目目标，及及时提交交月度商商品需求求和客户户缺货信信息，方方便业务务内勤采采购进货货；负责与其其它部门门及其它它相关业业务往来来单位的的沟通联联系，积积极解决决跨部门门协调、合合作问题题。下属管理认真指导和和安排业业务助理理（理货货员）的的工作,监督并并考核业业务助理理（理货货员）的的工作；7、其他事事项承办并完完成领导导交办的的各种其其他事务务维护公司司声誉，保保守公司司商业机机密百货业务助助理岗位职责：协助业业务经理理做好分分管区域域客户（专专柜）终终端的维维护、管管理，完完成上级级安排的的各项事事务工作作。服从上级领领导的工工作安排排，

33、协助助上级领领导做好好日常业业务工作作，做上上级的得得力助手手；根据上级指指令和工工作需要要，做好好每日、每每周工作作安排和和巡店计计划，接接受上级级的监督督、指导导和考核核；日常主要事事务缺货收集集、上报报和补货货：负责责分管客客户、专专柜的缺缺货收集集、登记记、上报报，制定定客户（专专柜）订订单跟进进储运部部送货进进度，完完成补货货工作；调货和库库存管理理：做好好分管客客户、专专柜的商商品库存存管理及及相互调调货，确确保商品品库存不不积压、不不缺货；促销跟进进：配合合上级和和导购做做好促销销活动的的物料准准备、商商品送货货、商品品陈列和和现场销销售协助助工作；新品推出出：按上上级要求求做好

34、新新品推出出的信息息传递和和上市工工作理货工作作：做好好无导购购超市的的商品理理货工作作，履行行理货员员职责信息反馈馈：及时时收集销销售信息息和竞品品信息并并反馈，根根据导购购员和销销售情况况反馈各各类所需需信息，根根据上级级要求做做好处理理工作；4、维持门门店工作作人员良良好客情情关系，上上级领导导安排的的其他工工作。商超理货员员岗位职责：负责分分管区域域客户的的终端日日常维护护工作（库库存、保保质期、陈陈列、补补货和理理货），完完成上级级安排的的各项事事务工作作。服从上级领领导的工工作安排排，协助助上级领领导做好好日常业业务工作作每日制定巡巡店行程程和计划划，按照照行程表表进行拜拜访门店店

35、，按照照巡场计计划表完完成每天天的巡场场工作内内容；熟悉掌握各各门店的的商品结结构、陈陈列标准准，按照照商品陈陈列方法法和原则则进行商商品陈列列。保证证产品的的陈列超超出其他他同类产产品；熟悉掌握各各商超的的订货、补补货、送送货流程程，记录录所经营营商品的的缺货情情况，制制定补货货计划，遵遵守对应应原则进进行取货货、补货货、订货货、清理理破损商商品等相相关工作作； 严格遵照公公司的各各项规章章制度及及理货要要求，按按照先进进先出原原则，做做到货品品摆放整整齐、清清洁、丰丰满，对对应价签签准确，促促销物料料使用得得当；每日巡店时时拍摄各各店货架架陈列、促促销活动动照片，并并汇总留留档； 每日拜访

36、固固定客户户，清点点货品数数量和规规格，补补充货架架库存，保保持产品品整齐、清清洁；配合配送部部门送货货验货工工作，并并将补货货及时按按陈列标标准上架架；协助业务开开展卖场场销售工工作，落落实公司司的促销销方案并并执行到到位，检检查维护护卖场价价格和促促销特殊殊或生动动化陈列列位；有效控制卖卖场安全全库存，及及时向主主管业务务汇报门门店滞销销、积压压、大库库存、临临近保质质期商品品；每日填写巡巡店报告告（到门门店时间间、门店店情况、竞竞品情况况、产品品陈列、整整改情况况、离店店时间等等），在在规定时时间上交交部门经经理；竞品信息的的收集和和反馈。收收集顾客客对商品品的意见见、建议议与期望望，及

37、时时妥善地地处理顾顾客抱怨怨，捕捉捉和反馈馈竞争对对手的产产品、价价格、市市场活动动等信息息，并定定期向主主管业务务汇报；维持门店工工作人员员良好客客情关系系，上级级领导安安排的其其他工作作。苏泊尔品牌牌人员岗岗位职责责品牌经理岗位职责：在营销销总监领领导下，做好苏泊尔品牌的客户维护及管理、新客户和分销网络开发维护、品牌推广及形象管理、销售渠道拓展，以及采购订货、产品线及商品库存管理，新品推出、促销活动策划、执行，做好部门人员管理，完成苏泊尔销售任务和公司下达的回款任务。部门管理服从营销销总监的的领导、监监督和考考核，执执行营销销部总体体规划，实实施本部部门工作作计划；负责事业业部营销销人员、

38、促促销人员员的招聘聘、培训训、甄选选、优化化，建立立一支高高效的销销售团队队；制定并完完善本部部门管理理制度、岗岗位说明明、工作作流程、考考核制度度，确保保部门运运作高效效、有序序；组织下属属人员全全面履行行部门职职责，全全面负责责销售部部的日常常管理工工作，对对销售的的工作过过程与工工作成果果负全面面的管理理和监控控责任。协调销售售部与相相关各部部门的工工作关系系，协调调部门内内部各人人员的关关系与工工作；做好直属属工作人人员的工工作调配配与督导导监控，考考核、评评价、激激励下属属人员的的工作，提提出任免免奖惩建建议。采购计划与与销售计计划管理理根据公司司目标和和苏泊尔尔厂方任任务，分分解季

39、度度、月度度目标，制定月、季度、年度的采购计划和销售计划，并在批准后分解落实、督导实施，确保按时完成各项目标任务；根据厂商商合同要要求，做做好年度度、季度度和月度度客户开开发、整整改、提提升的计计划并督督导实施施。做好年度度、季度度和月度度营销规规划、促促销策划划、推广广计划，经经审核后后实施。采购订货及及品类、库库存管理理按厂商合合同要求求，严格格按品类类比例及及时做好好采购订订货工作作，确保保合同任任务的完完成和返返利的实实现根据各品品类和单单品的销销售情况况和数据据分析，做做好各品品类的库库存管理理，确保保畅销、促促销商品品的正常常库存以以及积压压、滞销销商品的的及时清清理。销售管理根据

40、苏泊泊尔年度度分销任任务，合合理规划划通路，开开拓和维维护分销销网络，积积极开发发县镇级级市场终终端，做做好销售售渠道与与销售网网络的建建设工作作，提升升三四级级市场网网路覆盖盖率；负责客户户的维护护和管理理工作，代表公司与客户沟通联络，尤其做好重点客户（终端）的维护、潜力客户的提升，及时妥善处理客户和消费者的投诉，确保完成厂商合同的重点客户、终端、门店的销售目标，做好苏泊泊尔产品品的销售售和推广广工作，确确保厂商商任务、回回款任务务的达成成；根据厂商商要求负负责新品品的甄选选、订货货和推出出工作，做做好新品品上市的的培训工工作，确确保新产产品的及及时引进进和上市市根据厂方方促销策策划，组组织

41、下属属各分区区搜集、反反馈市场场信息，提提出营销销策略构构思，执执行厂方方促销政政策，并并对不同同客户采采取不同同促销方方式，提提高客户户销售和和客户的的忠诚度度；掌握产品品价格体体系实施施情况，控控制公司司不同客客户对象象价格水水平，定定期检查查计划实实施结果果，及时时提出改改进措施施，保证证企业目目标赢利利水平。品牌推广和和形象管管理负责制定定市场推推广的策策略构思思，组织织、督导导各分区区落实、执执行厂商商和公司司的推广广策略与与管理制制度、政政策根据年度度规划和和客户营营销计划划做好品品牌推广广和户外外、路演演等大型型活动的的策划、组组织、实实施；负责指导导终端按按厂方标标准陈列列出样

42、，对对终端物物料、资资产（柜柜台、演演示台、LLED）及及赠品的的管控、整整改和促促销物料料的制作作，并向向厂方提提交费用用申报资资料，及及时反馈馈物料和和赠品发发放情况况；市场费用管管理制定部门门费用预预算，规规定开支支范围和和标准，审审核、控控制本部部门的费费用开支支；及时与厂厂方区域域主管衔衔接和沟沟通，向向厂方申申请各项项资源和和费用。（二）销售售经理（市市区）岗岗位职责责岗位职责：协助品品牌经理理的工作作，全面面负责33C、NNKA系系统各项项日常业业务的处处理，做做好销售售苏泊尔尔终端门门店的维维护（产产品线、陈陈列、促促销、新新品上市市）。执行部门的的各项管管理制度度，实施施部门

43、的的各项销销售计划划，服从从上级领领导的工工作分配配和督导导；负责市区老老客户的的维护和和新客户户的开发发，做好好销售渠渠道与销销售网络络的建设设工作，完成部门下达的各项目标任务；进行分管区区域的客客户门店店规划，确确定重点点优势终终端，抢抢占终端端地位，保保证终端端的销售售态势，确确保并提提升公司司产品在在重点系系统的竞竞争优势势及销售售占比；负责各区33C系统统终端形形象建设设和产品品价格维维护，执执行苏泊泊尔大盘盘合同与与促销的的实施；做好分管区区域的客客户管理理，做好好客户的的甄选、调调整、服服务、沟沟通、培培训、评评价、监监控，执执行对客客户合同同、订单单管理及及应收账账款管理理；执

44、行部门促促销政策策，检查查、指导导、实施施不同客客户的促促销策划划，确保保促销活活动有效效并符合合厂方规规定标准准；及时向上级级反馈终终端销售售信息，策策划有效效的促销销活动、路路演活动动，做好好应对措措施，提提高重点点客户和和单店销销售份额额；及时协助财财务部做做好客户户对账工工作，跟跟踪回收收客户货货款，对对到期未未付货款款做好催催收工作作，防止止长期拖拖欠，及及时处理理不良客客户；维护市区客客户商品品结构，严严格执行行苏泊尔尔品牌陈陈列标准准和出样样标准，并并按计划划完成整整改；控制分管区区域的费费用支出出，减低低销售成成本，完完成公司司利润指指标；负责导购员员的日常常管理和和工作业业绩

45、考核核，培训训导购员员的基本本销售技技巧；收集市场和和销售信信息，分分析市场场信息，并并及时反反馈；做好苏泊尔尔形象专专柜需求求申请，及及时对发发放到终终端的苏苏泊尔形形象陈列列专柜按按有关要要求进行行反馈；及时完成上上级交办办的其他他工作任任务。（三）销售售经理（县县级）岗岗位职责责岗位职职责执行部门的的各项管管理制度度，实施施部门的的各项销销售计划划，服从从上级领领导的工工作分配配和督导导负责市区老老客户的的维护和和新客户户的开发发，做好好销售渠渠道与销销售网络络的建设设工作，完完成部门门下达的的各项目目标任务务进行分管区区域的客客户门店店、系统统规划，确确定优势势终端，抢抢占终端端地位，

46、保保证终端端的销售售态势，确确保并提提升公司司产品在在重点系系统的竞竞争优势势及销售售占比；做好分管区区域的客客户管理理，做好好客户的的甄选、调调整、服服务、沟沟通、培培训、评评价、监监控，执执行对客客户合同同、订单单管理及及应收账账款管理理。根据苏泊尔尔年度分分销任务务，合理理规划通通路，开开拓和维维护分销销网络，积积极开发发、整改改县镇级级市场终终端，提提升三四四级市场场网路覆覆盖率；执行部门促促销政策策，检查查、指导导、实施施不同客客户的促促销策划划，确保保促销活活动有效效并符合合厂方规规定；及时向推广广主管反反馈终端端销售信信息，策策划有效效的促销销活动、路路演活动动，做好好应对措措施

47、，提提高重点点客户和和单店销销售份额额；及时协助财财务部做做好客户户对账工工作，跟跟踪回收收客户货货款，对对到期未未付货款款做好催催收工作作，防止止长期拖拖欠，及及时处理理不良客客户；维护市区客客户商品品结构，严严格执行行苏泊尔尔品牌陈陈列标准准和出样样标准，并并按计划划完成整整改；申报各种苏苏泊尔资资源和费费用，控控制分管管区域的的费用支支出，减减低销售售成本，完完成公司司利润指指标负责导购员员的日常常管理和和工作业业绩考核核，培训训导购员员的基本本销售技技巧；收集市场和和销售信信息，分分析市场场信息，并并及时反反馈。做好苏泊尔尔形象专专柜需求求申请，及及时对发发放到终终端的苏苏泊尔形形象陈

48、列列专柜按按有关要要求进行行反馈及时完成上上级交办办的其他他工作任任务第二章 薪薪酬体系系及考核核制度第一节 薪薪酬组成成一、薪资组组成薪资包括每每月基本本工资、绩绩效工资资（包括括回款提提成、月月度工作作业绩考考核）；基本工工资部分分受考勤勤等因素素影响，绩绩效考核核部分受受考勤、回回款数额额、各项项考核指指标达成成情况影影响。2013年年采取月月度绩效效考核方方式，业业务经理理、销售售经理、业业务员、销销售主管管、理货货员级别别按季度度考核方方式，严严格按照照晋升、降降级制度度执行（具具体晋升升、降级级规定看看本章），各各级别薪薪资具体体明细如如下：（单单位：人人民币元元）基本工资构构成岗

49、位/级别别底薪电话补贴岗位工资工龄工资保险月基本工资资营销总监/业务部部经理1600400500不享受5003000苏泊尔品牌牌经理1400200400不享受5002500业务经理1000100200不享受3001600业务员800100100不享受3001300苏泊尔销售售经理1000100200不享受3001600苏泊尔销售售主管800100100不享受3001300百货业务助助理7001000不享受3001100商超理货员员7001000不享受3001100商品主管1000100享受3001400销售内勤1000100享受30014002、绩效工工资：回回款提成成及绩效效考核工工资岗位完

50、成回款预预计提成成季度绩效工工资提成比例预计提成营销总监0.3%*总回款款30002400苏泊尔品牌牌经理0.5*苏苏泊尔回回款24001800市区百货系系统百货经理0.6%15001200业务助理0.4%1200900市区商超系系统商超经理0.5%15001200理货员0.4%900900苏泊尔销售售经理（市市区）主管1%，兼兼管0.5%15001500苏泊尔销售售经理（县县份）月结0.88%，现现金1%15001500商品主管0.08%*总回回款8001500销售内勤0.05%*总回回款5001200新员工试用用、试用用期薪资资及转正正后等级级评定员工聘用后后，试用用期一般般为3个个月，最

51、最长不超超过6个个月，每每个月评评核一次次。试用用期满由由部门经经理依据据个人表表现，在在员工工试用转转正申请请审批表表中提提交是否否转正、延延期或辞辞退意见见，由行行政部审审核报总总经理批批复决定定；对试用期绩绩效考核核不合格格人员（合合格以下下等级），公公司给予予一个月月的试用用延长期期，经试试用延长长期考核核仍不合合格者（合合格以下下等级），公公司予以以辞退；试用期人员员在试用用期必须须遵守劳劳动合同同和员员工手册册的全全部规章章制度，每每周上交交工作计计划，每每天上班班后300分钟内内向行政政部上交交工作日日记，每每周一上上交工作作小结，每每月5日日前上交交工作总总结，试试用期满满前上

52、交交工作总总结，试试用期内内必须完完成公司司交办的的工作任任务和指指标并在在试用期期满工工作综合合考评分分数高于于80分分。员工工在试用用期内，事事假请假假不得超超过3天天。未转正员工工试用期期基本月月工资按按试用期期薪资下下发（试试用期工工资已包包括全勤勤奖、社社保，试试用期内内需要缴缴纳社保保的在录录用时说说明，由由公司统统一办理理），按按实际上上班天数数核算工工资（节节假日不不算工资资），原原则上无无绩效，年年底不补补发；按按转正后后的完整整月份计计算绩效效工资；业务部和苏苏泊尔品品牌岗位位，转正正新员工工和原在在职员工工以业务务员或销销售主管管起步，根根据第一一季度考考核，在在回款完完

53、成1000%以以上，季季度工作作业绩考考核1000分，可可晋升为为业务经经理或销销售经理理；6、薪资中中已包含含全勤奖奖50元元，薪酬酬标准已已含社保保部分（企企业承担担部分和和个人承承担部分分），由由公司统统一缴纳纳，从薪薪资中扣扣除；不不愿意缴缴纳社保保的，原原则上不不予录用用，并按按公司与与员工签签署的补补充协议议办理。7、薪资体体系为税税前收入入，如需需缴纳个个人所得得税，由由个人承承担。提成标准营销总监（兼兼业务部部经理）：按总回回款的00.3%提成苏泊尔品牌牌经理：苏泊尔尔销售回回款的00.5%商品主管：按总回回款的00.088%提成成销售内勤：按总回回款的00.055%提成成业务

54、部百货货系统业业务经理理、业务务员：分分管区域域回款的的总提成成为0.6%，苏苏泊尔、微微笑堂六六楼专柜柜回款00.5%，业务部超市市系统业业务经理理、理货货员：分分管区域域回款的的总提成成为0.5%，市区苏泊尔尔销售经经理（销销售主管管）：主主管终端端1%，市市区苏泊泊尔销售售终端00.5%三、关于提提成的规规定关于财政年年度：从从20113年44月至220144年3月月，2至至3月份份试运行行，四月月份正式式开始核核算提成成，4至至6月为为第一季季度，以以下类推推。关于任务指指标：220144年度11至3月月的回款款任务和和毛利指指标将根根据厂商商任务和和客户保保底进行行修改，以以与厂商商

55、和客户户签订的的合同为为依据。所有人员只只有在完完成回款款任务的的90%以上才才能按回回款额全全额提成成，低于于90%按回款款额500%提成成，低于于80%取取消提成成；业务员只有有在分管管区域客客户回款款毛利高高于指标标才能提提成，由由于业务务员市场场费用、客客户费用用超标，导导致回款款毛利低低于指标标将不予予提成；回款毛毛利指标标=公司司运营成成本+公公司要求求的利润润，回款款毛利是是指扣除除个人薪薪资、导购员员工资、市场费用、客户费用后的毛利，毛利率指标为倒扣25%。实销实结的客户按实际销售部分毛利来给予核算。超额完成回回款任务务的提成成方式（按按实际回回款）毛利指标完成完成未完成毛利率

56、指标标达标不达标不达标提成比例1%实际毛利/毛利指指标0%6、业务员员未能按按时回款款将按拖拖延时间间计算利利息，计计算方法法是：未未回货款款*2%*天数数/300天，超超过一个个月未回回款加倍倍计算利利息，暂暂停当月月回款提提成和业业绩考核核，直至至回款为为止；7、由于业业务员疏疏忽、操操作不当当造成呆呆账由业业务员全全额承担担，由于于客户原原因（倒倒闭、破破产等）公公司与个个人各承承担500%。8、提成补补发：年年度核算算，如完完成全年年回款任任务，补补发原扣扣发部分分，但毛毛利不达达标不补补发，由由于延迟迟回款导导致扣罚罚的利息息不补发发。补发提成=全年实实际回款款额*提提成比例例-已发

57、发提成9、20112年度度应回款款而延期期未回款款，回款款后作为为20112年业业绩考核核，不列列入20013年年度提成成和业绩绩。关于年终分分红的激激励政策策在完成公司司回款任任务和毛毛利指标标的基础础上，超超出部分分毛利按按一定比比例分红红：1、奖励分分红：在在完成公公司总体体回款任任务和纯纯利指标标基础上上，按完完成的目目标毛利利提取11%作为为奖励分分红，由由总经理理分配；提取11%作为为培训和和旅游基基金，根根据考核核结果和和服务年年限安排排合格人人员培训训或旅游游；2、超任务务和指标标分红：在完成成公司总总体回款款任务和和毛利指标标基础上上，营销销总监按超超出毛利利部分的的20%提

58、取个人人奖励，销销售部门门按部门门业绩超超出部分分提取330%，后勤部门按超出部分20%，由行政助理按后勤人员工作表现和考核结果进行分配，总体未完成任务及指标情况下营销总监和后勤部门不予分红，部门完成任务和指标按超出毛利部分的30%提取部门奖励，由部门经理根据部门人员工作成果进行分配。在总体和部门未完成任务和目标情况下，如有个人完成目标和任务，个人按超出毛利部分10%提取奖励。第二节 绩绩效考核核制度为了提升公公司执行行力和员员工责任任心，确确保各区区域对重重点客户户维护、服服务的关关注度，加加强过程程管理，2013年度对员工实行绩效考核（工作业绩和岗位职责执行力考核），作为季度绩效工资核算标

59、准和岗位升降、淘汰的依据。营销总监绩绩效考核核1、KPII指标KPI指标标权重目标值/任任务计算公式/考核说说明考核评分标标准季度年度回款目标达达成率20%1260实际回款/回款目目标185%02（85%-90%53（90%-1000%每增加1%,顺加加1分4100%20苏泊尔销售售任务达达成率10%400万实际进货/厂方任任务185%02（85%-90%53（90%-99%每增加2%,顺加加1分4100%15苏泊尔回款款目标达达成率15%578万实际回款/回款目目标185%02（85%-90%53（90%-1000%每增加1%,顺加加1分4100%20重点客户（门门店、专专柜）销销售任务务达

60、成率率10%实际完成/目标任任务190%02（90%-95%23（95%-99%54100%10销售利润完完成率15%25%实际毛利/毛利目目标185%-102（85%-90%53（90%-1000%84100%15岗位关键事事项完成成率30%100%实际达成率率*权重重1低于70%02高于70%按计算公式式考核说明：苏泊尔销销售任务务必须按按厂商炊炊具和厨厨房工具具合同执执行，按按品类比比例完成成。重点客户户（门店店、专柜柜）销售售目标达达成率=实际完完成/目目标任务务=实际际完成的的客户个个数/重重点客户户数量*实际完完成销售售/目标标销售任任务。由由于客户户、专柜柜未完成成保底任任务，造