番禺奥园项目商铺销售招商方案

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业番禺奥园养生广场番禺奥园养生广场 招商方案 广州泉道国际 番禺奥园养生广场项目组番禺奥园养生广场招商方案一、项目概要二、市场分析三、项目SWOT四、客户分析五、招商目标六、招商卖点挖掘七、招商策略八、商铺招商控制九、招商推广策略十、招商时间段划分及策略十一、招商执行计划十二、招商工作流程十三、招商组织架构及职责十四、招商相关工作准备事宜 前 言2011年8月初，广州泉道对番禺奥园养生广场商业项目所在地，以及周边状况仅做了初步的了解和掌握。以下方案仅仅是依靠我公司前期经验

2、，结合我们对健康养生市场的理解，以及项目所处的地理位置、规模、经营定位等因素。从商业经营管理角度，对项目商铺招商推广提出的初步方案。因为时间仓促，未作详细调研，以下方案仅是示例性的，仅供了解泉道策划的操作思路。详细的方案需要在详细调研后做出。一、项目概要 序号参数说 明1项目名称奥园养生广场2项目定位集“管、健、医、疗、美”于一体的健康养生产业综合体3项目功能集健康服务、产品销售、体验、休闲、餐饮于一体4业态组成会所、餐饮、健康服务、健康品销售、休闲等商业业态5项目地段番禺区桥南街中心城区6品牌定位中高档为主，低档兼容7主力消费层中高收入阶层者8总建筑面积30000 9建筑楼层3层二、市场分析

3、 改革开放以来，我国社会经济高速发展，人们的物质生活得到了极大的改善，但国民的健康水平并未得到相应的提高，人均寿命没有相应延长，患慢性非传染性疾病的人数急速增长且呈年轻化态势，工作压力的加大和生活节奏的加快使亚健康人群数量不断增多。传统的生物医学模式只关注的是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗，而没有从整体上关注“人”的健康，更没有从多方面对人的疾病进行预防和调理，以服药、手术、理疗为主要的手段，对提高人类的健康水平，预防疾病，延长人的寿命有一定的局限性。据统计，从1949年到1980年我国人均寿命从34岁增长到68岁，31年增长了34岁，平均每年

4、增长一岁多。但1980年到2003年的23年中，我国人均寿命由68岁增长到71.4岁，仅增长3.4岁，健康年龄只有61岁。恶性肿瘤、心脑血管疾病成为威胁我国群众生命安全的第一杀手。据世界卫生组织预测：如不采取有效措施，在2010年至2015年期间，中风、糖尿病和心脏病将导致中国的国民收入损失5580亿美元（相当于39060亿人民币），这将对中国的可持续发展造成潜在威胁。美国每年有600万人处于“亚健康”;澳大利亚处于这种疾病状态的人口达37%;日本公共卫生研究所最近对数千人的调查中发现，有35%的人正忍受着慢性疲劳综合症的折磨;中国卫生部对十个城市的工作人员调查，处于“亚健康”的人口占48%。

5、据权威部门的调查健康的人占15%、患病的人群占15% 、亚健康占70%“亚健康”状态在一些公务员、大企业、大公司的高层管理人员、技术精英、文化、艺术、娱乐界的名流、教育、科技界的专家学者，新闻界的从业人员中所占比例最高，且成上升趋势。亚健康人群往往忽视自己的身体状态，已至于发展成严重的器质性病变、甚至猝死。创办均瑶集团的企业家黄均瑶在临终前也曾经有过这样的感叹：“ 只有健康才是自己的，纵使身价上亿，没有一个健康的体魄，一切都等于零。”旧有的生物医学模式具有局限性。旧有的生物医学模式对推动现代医疗技术的发展，起了很大的作用，但它关注的只是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过

6、程，着重身体疾病的治疗， 而忽略了社会、环境、心理等因素。正如美国医学家恩格尔所说：“在它的框架内没有给病患的社会、心理和行为方面留有余地”。美国人在过去近100年时间里，平均寿命增加了30年，其中公共卫生和疾病预防贡献了25年，医疗服务只贡献了5年。在引起疾病的诸因素中，医疗本身（如手术感染、药源性疾病等）占到10%左右的比例新的医学模式社会心理生物医学”模式，强调社会因素、心理因素、生活方式对健康的重要影响，并相应提出了健康的四大基石：合理膳食、适度运动、心态平衡、戒烟限酒。近几十年来，西方发达国家在健康管理，即对人的身体健康进行检测，评估，预测，干预，早防早治，维护健康方面取得很好的成效

7、。在养生保健方面，比如抗衰老，抗疲劳，美容健体等等也有很多优秀的科研成果和行之有效的做法，很值得我们吸收借鉴。近几年来，全国各地健康管理养生机构如雨后春笋般出现，但规模较小，水平不高。上世纪80年代养生保健行业主要以足疗保健的形式出现，到90年代人们开始关注食用保健方法，但规模普遍较小服务比较单一，2000年之后，现代休闲养生和保健服务理念开始合融入现代养生保健业，目前国内已有超过3000家专业的健康管理公司，全国有约264家保健品研发公司说明国内健康服务市场需求巨大的市场潜力，但纵观国内健康管理行业现状，尤其是中小型健康管理公司，存在缺乏可参考、借鉴的成功模式 ，缺乏高效、实用的业务管理平台

8、，缺乏权威、准确的健康评估工具 ， 缺乏低廉、有效的推广渠道 ， 缺乏成熟、可操作性强的管理体系等问题。 三、项目SWOTWSWS区位市场区位市场理念管理同业1、氛围TTO1、行业2、市场O1、行业2、市场1、市场2、区位优势（S）1）区位：本项目位于番禺桥南街中心城区，交通便捷，紧邻番禺中心医院。3）理念：思路决定出路，泉道国际赋有先进的管理理念、超前的市场眼光、独特的营销手法、优势商业资源，倡导利益双盈，领先市场。4）市场：目前市场无同类型商业地产项目，产品的诞生就因市场的需要，而这个机会留给了我们，恰恰填补了这个空隙，对我们操控市场提供先天性优势。5）管理：一个婴儿、一个儿童、一个成功人

9、士等在他们的背后都会有人在为他引导、教育、帮助，这样他们才会更好更快更健康地成长、成功。同样广州泉道国际担当全程服务策划，为项目驶向成功保驾护航。6）同业：南沙奥园健康城城项目的成功运作给我们很好的参考，虽然两者要素和定位不同，但前者良好的运营，给我们作了一个很好铺垫。劣势（W）1）氛围：本案目前处于新开发区域，人流少、周边商业氛围较差。 解决的办法：结合自身项目的功能，多做营销推广、活动、促销等，汇聚人流与此，大力炒作推动市场。 机会（O）1）行业：健康产业是永恒的朝阳产业，市场潜在需求巨大。2）市场： 目前广州乃至珠三角缺乏类似规模的综合性的健康养生产品。风险（T） 1）市场：大体量、市场

10、需求需要培养、项目地目前缺乏商业气氛，对招商和运营造成一定障碍。 解决的办法：为顾客考虑物业价值的问题，因此本案在制订招商政策时多考虑一些优惠措施，来促进产品招商。同时，突出项目的整个定位和业态规划优势，增强客户对本案的认可度。2）区位：番禺区自身消费能力有限，作为广州非核心区域，怎样吸引广州其它地区乃至珠三角商家和消费者是一项挑战性工作。解决办法：在推广上应尽量多挖掘项目亮点，以及通过各种媒体渠道增大项目的宣传力度，配合促销手段，顺利实现招商和旺场。四、客户分析本项目是综合楼体项目，满足多种类型经营商户的需要：商 铺商 铺养生会所 五行养生馆、藏药养生会所药膳餐饮 香雪药膳、三九营养膳健康检

11、查 美兆健康服务 瑞士抗衰、美国环宇健康品销售 同仁堂、东方红、东风灵目标客户：健康服务商家 ：健康资询企业、健康管理企业、体检公司、理疗企业等养生餐饮商家：养生菜馆、养生茶馆、养生素食馆、养生膳坊等健康品商家：保健食品、中药饮片、参茸专卖、燕窝专卖、滋补品、医疗器械、 保健用品、保健茶等健康会所：女子养生会所、五行养生馆、藏药养生会所、美容养生馆、男子养生会所等五、招商目标于2011年9 月份商铺不论难易度招商率达5%；于2011年10月份商铺不论难易度招商率达10%；于2011年11 月份所有商铺不论难易度招商达20%；于2011年12 月 所有商铺不论难易度招商达30%；于2012年1

12、月 所有商铺不论难易度招商达40%；于2012年2 月 所有商铺不论难易度招商达50%；于2012年3 月 所有商铺不论难易度招商达70%；六、招商卖点挖掘 招商卖点整合图：项目硬件项目配套项目硬件项目配套项目物业项目软件物业特性物业特性产业前景市场需求策划代理商产业前景市场需求策划代理商房地产开发商房地产开发商奥园养生广场行业需求奥园养生广场行业需求经营管理模式管理 经营管理模式管理VIP贵宾卡项目性质VIP贵宾卡项目性质商业规划商业规划项目功能项目地段项目交通项目功能项目地段项目交通项目人流项目业态项目定位项目定位首席一站式集“管、健、医、疗、美”于一体的健康养生产业综合体项目业态会所、餐

13、饮、健康服务、健康品销售、养生休闲项目功能以养生为目的的健康咨询、检查、餐饮 娱乐 休闲 购物 项目服务商广州泉道国际：是一家专业从事商业房地产全程整合营销策划服务的经营管理顾问集团公司。该集团有丰富的操盘经验、先进的管理模式、全新的管理理念、拥有数名专家顾问及操盘精英、服务数个商业和商业地产项目、并与中国知名商家强强联盟，致力打造行业第一品牌。奥园养生广场由广州泉道国际全程打理，并双方进行品牌捆绑式发展，为你的投资、经营保驾护航。经营模式为确保都市名城商业广场旺场、并永续经营、持续增值，都市名城商业管理公司实行十大统一经营管理模式：统一招商管理、统一营销推广、统一业态规划、统一培训考核、统一

14、形象管理统一营业管理、统一证照税务、统一物业管理、统一服务监督、统一收银结算VIP贵宾卡 奥园养生广场推出的VIP卡，持此卡可享受在奥园产业体系如：宾馆、酒店、商场等任一可消费领域的优先优惠权益。同时享受公司不定期组织的各类聚会和活动。七、招商策略经过项目小组前期的市场调研，我们认为本项目机会与风险并存。此我们项目在招商过程中要采取多渠道、多举措，多头并进的策略。最大化运用优势资源，化解不利因素，迅速完成阶段性招商任务。核心招商策略一：与政府、行业协会形成战略联盟，迅速启动招商 ，成片击破。 迅速整合番禺区政府、广东省药监局、医药健康行业相关协会、同仁堂、三九等厂商资源，迅速建立良好的合作关系

15、。核心招商策略二：整合珠三角地区健康产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。整合长珠三角健康产地集群地资源，大型专业市场（如清平市场、一德路市场、芳村医疗器械市场）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。核心招商策略三：参加、协办大型展览会招商。参加珠三角医药健康产业的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。核心招商策略四：针对行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形

16、成“羊群”效应，促进小商户跟进。聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。核心招商策略五：网络招商 自建网站，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与国际接轨。与目前比较成熟的行业网站（百度、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。八、商铺招商控制1、销控的原则（1）、有利于商铺招商的原则; （2）、符合经营定位的原则; （3）、符合功能布局的原则; （4）、有利于经营管理的原则; 2、销控的措施（1）、按功能区销控每个区位都有明确的功能划分，通过按功能布局将投资者固

17、定在相应楼层后，再根据商品经营功能区进行销控，根据投资者的投资意向，将每位投资者分别控制在相应的经营功能区之内。（2）、按品类销控根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在相应功能区域内的相应商铺。按商品品类销控，是指将经营相同品类商品的投资者控制在同一功能区内，同时对购买同一功能区商铺的投资者限定经营统一的商品品类，这样既保证了商品布局的协调、合理，又能保证各区域功能明晰，保证了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。九、招商推广策略1、营销推广策略（六点一线两卡推广法）招商中心现场包装媒介广告推广招商

18、现场推广电话预约推广“人脉传播”推广主动登门拜访推广 一线：营销事件动线（客户联谊会、新闻发布会、招商推荐会）六点一线推广形成对目标客户群立体围合,在整个推广中做到滴水不漏,准确到位。推广两卡：VIP贵宾卡业务联系卡2、渠道策略整个营销以现场招商为主，多点突破，全面推进。1）加强项目导视系统，招商中心的包装。2）将客户资料进行整理并纳入档案管理系统，经常电话跟踪，使其成为目标客户。已成交的客户进行一定比例的招商提成，采用“人脉传播”扩大影响力和增大招商率。对目标区域派送DM单，吸引目标客户人群到现场看盘。价格策略价格对于投资者来说是最为敏感的话题，更是利润能否最终实现的关键，它是营销实施过程中

19、的核心和关键问题。但本项目的招商定价一定要考虑营运和招商的利益平衡问题，要和项目的赢利模式结合起来。促销政策1）免租期：为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，面向商户实施最高1年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免 2）管理费优惠：根据商户签约进驻的时间不同给予不同比例的管理费减免。5、租赁控制策略：1）严格按区分类招商2）在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企3）规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高项目知名度十、招商阶段性策略1项目形象的树立筹备期 、蓄势期时间：（2011年8月15日2011年9月30日） 1）营销策略该阶段主要是预热市场，结合各种媒体，向目标

20、客户传递奥园养生广场的市场潜力。对项目进行全方位说明及未来前景的规划，加大炒作力度 ，为接下来的招商工作打好基础和聚集人气。 2）媒介策略强力度的在报纸、电视等媒体宣传本项目的信息，针对本地及周边区域的目标客户，大力宣传本项目所在的位置优势、增值潜力以及本项目的特殊性、不可复制性、差异性，并结合宣传单页、户外广告、招商中心同时进行推广。媒介执行计划（软文形式） 管理公司介绍开发公司及项目介绍 地块的敲动 国家政策的引导 商圈的中心的偏移项目卖点的深度挖掘2项目形象的深入开盘期 时间：（2011年10月1日2011年10月31日）1）营销策略：开展开盘活动期间有奖活动、优惠活动，招商的跟进工作；

21、2）媒介策略：利用开盘庆典活动、仪式和其它事件营销、促销方式达到营销的效果。任何卖点、活动、促销措施，单靠广告不足以支撑大局，要引爆全城还须依靠新闻炒作，而引发的核变才能达到吸引客户的目的。3）促销措施：核 心 盛大开盘活动、营销论坛、新闻发布会形象工程形象包装配合广告配合报纸、路牌、车身广告、户外大喷、电视等开盘预告4）开盘活动配合：(内容与时间待定) (1)开盘剪彩(2)新闻发布（3）公关活动现场气氛营造：在开盘时，把财务室设在招商现场，事先准备现金，进行现场现金流，刺激投资者购买欲望。3项目形象的确立强推期 时间：（2011年11月1日2011年12月15日）1）营销策略：商铺按招商的难

22、易程度搭配出售，达到全面招商的目的。结合媒体广告进行大力宣传，达到招商高潮。2）促销措施：核 心 做好销控媒体配合报纸、TV、单张推广托管模式活动配合 有奖活动、优惠活动销 售达成高招商率、完善托管经营相关细节、TV阶段性配合活动4项目形象的完善持续期 时间：（2011年12月16日2012年1月22日）营销策略：剩余有意向客户的跟进和售后服务，促进尾盘的招商工作。媒介策略:继续进行软文炒作,促进完美收盘。促销策略：购铺抽奖或送物业管理费。招商清盘停盘期时间：（2011年1月23日2011年3月31日）十一、招商执行计划 内部认租期（2011年8月15日2011年9月30日）客户集结、询价制作

23、各类宣传品对现场进行包装制作招商道具营销人员的培训人员配备、分工进行市场环境调查，分析市场利益点对产品进行深度挖掘，制定现场标准说辞收集客源名单制订公关活动计划并筹备完善行销推广策划报告，制订推广策略对产品进行价格分析，制定底价、售价表，并制订调价策略开盘招商期（2011年10月1日2011年10月31日）公关活动的实施广告手法表现的研讨制作销控表，对商铺进行有效的推动每日来访客户分析每天（周）例会及业务例会的召开，收集问题，统一说辞电话谈判的培训实施适当的价格调整通过价格杠杆作用消化较差商铺充分利用现有客源进行挖掘分析市场变化，寻找产品立足点现场气氛的培养，招商道具的完善招商高潮期（2011

24、年11月1日2011年12月15日）不断通过培训完善业务技能现场进行优势说明会，对说辞进行统一更新新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点调整置业顾问工作状态，保持旺盛斗志新一轮广告策略实施电话追踪老客户根据招商情况启动“人脉传播”招商清盘期（2011年12月16日2007年1月23日）完善业务技能，调整置业顾问工作状态，保持旺盛战斗精神价格调整通过价差促进招商新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点价格调整通过价差促进招商配合活动策略实施，聚拢现场人气电话追踪老客户，深度挖掘潜在消费能力招商停盘期（2011年1月24日2011年3月31日）所有来客名单再次电话追踪现场招商道具、气氛的调整制订

25、促销计划对置业顾问进行更深层次的培训通过老客户进行业主直销发掘市场优势通过业务擂台赛，激发置业顾问潜能十二、招商工作流程顾客购买心理分析 1、招商实施顾客购买心理分析项目情况介绍项目情况介绍客户档案记录客户档案记录洽谈招商条件 洽谈招商条件 缴纳诚意金 缴纳诚意金 签订认租书 签订认租书招商情况总汇 招商情况总汇 签订正式合同签订正式合同 2、招商合同执行监控收款催款过程控制收款催款过程控制 按期交款的收款控制 按期交款的收款控制延期交工的收款控制延期交工的收款控制 进驻环节控制 进驻环节控制 客户档案 客户档案 与物业及营运管理的交接与物业及营运管理的交接 3、招商结束招商资料的整理和保管招

26、商资料的整理和保管 招商人员的业绩评定 招商人员的业绩评定招商工作中的处理个案记录招商工作中的处理个案记录招商工作总结等 招商工作总结等十三、招商组织架构及职责招商经理招商经理现场经理现场经理现场经理现场经理招商代表招商代表招商经理直接对项目经理负责，处理好招商中心的日常管理工作定期、分阶段的对招商人员进行专业知识和招商技巧的培训每周对招商业人员业绩统计和已成交客户进行分组、分类分析在招商管理期间，对项目周边的竞争项目，和国家最新出台相关的法律、法规作充分的了解，结合项目实际情况进行招商策略的调整做好每月招商人员的业绩考核做好招商节奏的控制做好公司临时安排的其他工作；现场经理现场经理直接对招商经理负责 负责招商部现场管理，执行公司按制定的各项规章制度，调动招商人员的工作积极性，协调各招商人员的关系，安排招商人员接待顺序、轮休，督促招商人员进行客户联系及节假日的问候3、 收集客户信息及时反馈上报招商经理，督促招商人员进行各种表格的填写，并整理汇总，上交招商经理。每天向经理汇报当天情况（客户情况、定单情况、合同签定情况、客户意见和建议情况）销控，每天检查招商人员工作日记的记录情况。负责考勤，统计招商数据，并根据当月的招商数据作出分析、建议；招商代表招商人员直接对现场经