弱势品牌操作市场的实例SARALEE的中国之路

1、弱势品牌牌操作市市场的实实例SARRA LLEE的的中国之之路俞雷SARAA LEEE，一一个世界界5000强公司司的名字字，虽然然已经在在中国国国内运营营多年，但是知知名度却却一直不不是很高高。作为为一个年年销售额额逾2000亿美美元的跨跨国企业业，他本本来应该该在中国国市场上上有更大大的一些些作为，但是，限于种种种原因因，他却却一直未未能大展展拳脚，作为SSARAA LEEE中国国的前华华东地区区销售经经理，我我想用自自己的一一些工作作经历，来管窥窥一下这这个公司司在中国国的一些些发展有时时候，大大公司失失败的经经验也许许对后来来者更有有益处。SARAA LEEE在中中国的业业务主要要是家

2、居居和个人人护理品品以及丝丝袜。作作为雄霸霸美国食食品行业业的SAARA LEEE蛋糕，在筹备备一年之之后放弃弃了在中中国的投投资。日日用产品品主要是是鞋油和和家庭用用的清洁洁剂以及及杀虫剂剂、婴儿儿护理产产品。丝丝袜则是是收购了了上海的的华高（但是最最终又卖卖掉了华华高）。家居和和个人护护理品部部简称HH&BC，它是和和华高分分开操作作的，我我当时，便是在在H&BBC任职职。为什么要要去SAARA LEEE？去SARRA LLEE之之前，我我在玛氏氏中国工工作，玛玛氏是食食品行业业公认的的最佳公公司，是是德芙、M&MMS、士力架架、彩虹虹糖等巧巧克力糖糖果品牌牌和伟嘉嘉猫粮和和宝路狗狗粮的产

3、产品制造造商。玛玛氏被认认为是食食品行业业的宝洁洁，不仅仅提供远远高于同同业的薪薪水，也也提供很很完善的的福利和和员工培培训。玛玛氏的招招聘也是是极其的的严格，记得最最后一轮轮的面试试，我们们是在香香格里拉拉饭店进进行了整整整一天天。在玛玛氏，我我学习到到了经典典的快速速消费品品的操作作技巧，但是，过于完完善的销销售体系系也无法法让自己己能有更更大的一一些个人人发挥。而SAARA LEEE正是提提供了这这样的一一个舞台台给我，在SAARA LEEE，我第第一次成成为一个个区域的的销售经经理，第第一次向向全国销销售经理理汇报，回忆起起在这家家公司的的种种，还是要要从招聘聘开始说说起。当时招聘聘我

4、的有有三个人人，全国国销售经经理一个只只比我大大一岁的的国外回回来的MMBA，他在新新加坡加加入SAARA LEEE，在担担任品牌牌经理若若干年之之后担负负起了全全国销售售经理的的重任，那一年年，我227岁，他288岁。人人力资源源总监一个个很专业业的职业业女性，问题总总是切中中要害。销售和和市场总总监一个很很可爱的的英国老老头，其其实也就就是500岁不到到，后来来，我们们都称呼呼他为老老MIKKE。全全国销售售经理的的年轻让让我感到到很惊讶讶，但是是他的言言谈举止止却又十十分的老老成和职职业。我我已经记记不得招招聘中他他问我话话的细节节了，只只是SAARA LEEE的企业业文化的的概述让让我

5、记忆忆深刻“分权和和企业家家精神”。老MMIKEE是个很很外向的的人，在在他身上上似乎有有着200岁年轻轻人才有有的朝气气。在这这次招聘聘中，我我被录取取了，职职位是浙浙江省经经理。若干年后后我问自自己，这这次选择择到底是是正确的的吗？答答案是肯肯定的，SARRA LLEE确确实是一一个能够够给人很很大空间间发挥的的公司，也对每每个销售售人员有有着充分分的肯定定和尊重重。那个个春天，刚到SSARAA LEEE，一一切都是是新的。入职之初初入职的第第一天，我在上上海的中中国总部部，销售售和市场场总监、全国销销售经理理、现代代渠道发发展经理理、人力力资源经经理、各各个产品品经理、销售控控制经理理、

6、信用用控制经经理一个个个的轮轮番给我我介绍和和培训，在会议议室里，听课的的只有我我一个人人，他们们每个人人都对我我很友好好，仿佛佛看到我我就觉得得浙江的的销售有有希望了了这自自然也给给了我很很大的压压力。受受完了这这一天的的培训，我回到到了自己己的城市市，开始始了新的的工作。上班的地地点是在在经销商商的公司司里，这这让我有有点不大大习惯，我还是是第一次次做这种种“嵌入式式管理”。我手手下，有有四个“兵”。但是是公司已已经告诉诉我这四四个“兵”已经被被公司列列入解雇雇名单了了。开始始的第一一天，确确实感到到有点茫茫然，公公司的产产品、报报价单还还需要熟熟悉，经经销商的的公司也也需要熟熟悉。零零售

7、网点点也需要要熟悉虽然然这个城城市的零零售网点点我是再再熟悉不不过了，但是产产品已经经完全不不同了，我再也也不是和和巧克力力、宠物物食品打打交道了了，我现现在要做做的是奇奇伟、金金鸡鞋油油、可丽丽清的清清洁剂和和猎杀杀杀虫水。上班的的第一天天，我和和经销商商的总经经理，部部门经理理和业务务代表一一一做了了简单的的自我介介绍，然然后又仔仔细看了了如同天天书一样样的对帐帐清单。我已经经认识到到，我要要接手一一个烂摊摊子了。经销商商在第一一次见面面的时候候就开始始给我“吃药”了，我我默默的的听着，没有发发表什么么意见。因为我我相信，机会是是谈不出出来的，市场的的机会点点，一定定还是在在市场里里才能找

8、找到的。第二天，我约了了其中的的一个业业务代表表出去跑跑店，在在前一天天，我已已经检查查了她的的跑店路路线。当当时正是是猎杀杀杀虫产品品开始新新的一轮轮铺货的的时候，杀虫产产品是个个季节性性很强的的产品，如果不不抓住时时令，就就会错过过一年的的销售机机会。我我们首先先跑的是是一家中中型的超超市，在在这个超超市里，陈列着着我们公公司的一一个货架架，但是是问题是是位置不不大好。业务代代表向我我解释说说，这是是由于别别的位置置已经给给雷达、必扑等等强势品品牌占满满了，所所以得不不到好的的货架位位置。但但是位置置真的就就是这样样不能改改变了吗吗？为了了给这个个业务代代表上课课，我把把放在最最好的位位置

9、的必必扑的货货架硬生生生的搬搬了出来来，然后后把我们们的货架架塞了进进去。超超市里的的理货员员显然是是弄不懂懂我们在在干吗，奇怪的的看着我我们，被被我们这这样硬搬搬货架的的举动吓吓了一大大跳，但但是这个个时候，我们已已经搬好好了货架架，并且且在货架架后面加加上了固固定的钢钢丝。这这时候来来了一位位必扑的的经销商商的业务务员，看看到自己己的货架架被搬了了地方，也楞住住了，但但是她还还是无奈奈的看着着猎杀货货架后面面死铆着着的钢丝丝，不知知道如何何办才好好，我对对她说：“现在开开始这是是我们猎猎杀的位位置了，我们一一定得放放在这里里，你自自己看着着办，可可以去抢抢雷达的的位置，但是你你不能抢抢我的

10、位位置，因因为我一一定还会会再抢回回来的。”日化行行业的销销售人员员很少能能见到这这样“野蛮”抢位置置的人，玛氏的的工作经经历，融融入我血血液中的的绝对不不是花钱钱买陈列列的概念念，而是是动手抢抢陈列。这次的的实地指指导，给给了业务务代表很很大的启启发，原原来，在在日化行行业里还还可以这这样动手手抢位置置。在几天的的跑店之之后，我我基本了了解了整整个市区区的分销销和陈列列的情况况，也灌灌输给了了经销商商一些陈陈列的基基本概念念，这时时候，我我要开始始给我的的经销商商上课了了，要他他知道他他必须做做到如何何的分销销标准以以及怎么么去做。针对弱弱势品牌牌的现状状，我制制定的分分销标准准基本是是“跟

11、随”的战术术。奇伟是如如下的陈陈列标准准凡是有红红鸟产品品的商店店必须陈陈列奇伟伟紧靠红鸟鸟陈列面不不得少于于红鸟区域化陈陈列快销的黑黑色必须须是普通通品种22-3倍倍的陈列列面家居清洁洁产品的的陈列标标准AB类店店1000%分销销。A类类店要出出齐所有有SKUUC类店选选择快销销产品紧靠当店店最快销销的产品品（比如如庄臣或或者蓝月月亮）快销产品品必须是是普通产产品2-3倍的的陈列面面猎杀在销销售季节节的陈列列标准AB类店店1000%分销销，出齐齐所有SSKU。C类店选选择快销销品种紧靠雷达达快销品种种应是普普通品种种2-33倍的陈陈列面。在制定陈陈列标准准的时候候，我给给经销商商和业务务代表

12、讲讲了2个个小时的的陈列课课程，详详细解释释了为什什么我们们要如此此重视陈陈列，陈陈列能为为我们带带来什么么样的好好处。并并且规定定市区的的所有AAB类店店必须记记CALLLCAARD。所谓的的CALLLCAARD，就是记记录商店店进销存存的表格格。很多多时候，业务员员出去一一天就是是“放羊”了一天天，究其其原因，是因为为没有很很好的报报表管理理系统来来规范他他们一天天的行为为。而CCALLLCARRD是很很难伪造造的东西西，因为为可以从从经销商商那里的的开单数数据和商商店的实实际库存存中检查查。除了了CALLLCAARD以以外，我我还要求求业务代代表记录录每天的的建议定定单数，也就是是在商店

13、店里拿到到的定单单。对于于跑店路路线，我我也重新新做了划划分，给给每个业业务代表表都加了了码，并并且规定定这是一一周做循循环的，不允许许有变动动。陈列列标准、CALLLCAARD、跑店路路线图、月度和和周工作作计划和和REVVIEWW、日定定单报表表，我自自己做了了这些基基本的销销售表格格，每天天检查业业务代表表的工作作并对他他们的工工作进行行指导。万家福是是必须要要进的在市区的的分销率率和陈列列大幅度度提高的的时候，业绩也也在迅速速增长，但是有有个心病病却一直直在困扰扰着我，就是当当时浙江江省最大大的连锁锁超市万万家福，我们的的经销商商由于某某种“政治”原因，一直无无法进场场。当时时的万家家

14、福，有有30多多家零售售门店，而且生生意还都都挺好，为了进进场，我我跑了很很多趟万万家福，甚至提提出了作作为LOOCALL K/A直供供的可能能。但是是公司的的物流无无法跟上上，万家家福方面面也无法法达到我我们所必必须要的的一些要要求。在万家福福的总部部，一个个很偶然然的机会会我遇见见了另外外的一个个经销商商的经理理，她的的干练自自信以及及和万家家福的良良好关系系，给我我留下了了深刻的的印象。我开始始思考一一个问题题，日化化行业的的“一个城城市一个个经销商商”的规矩矩就一定定不能打打破吗？能不能能借万家家福这个个契机来来试验一一下一个个城市两两个经销销商的操操作可能能性呢？虽然我我们是量量不大

15、的的弱势品品牌，但但是我觉觉得300多家门门店的生生意已经经可以吸吸引一个个经销商商了虽然不不是很大大，但是是也不小小。这件件事情我我向全国国销售经经理做了了汇报，但是因因为没有有一个城城市开两两个经销销商的先先例，所所以全国国经理并并不完全全支持我我的设想想。这样样的反应应也在我我的意料料之中，我决定定一边和和这个新新客户接接触，一一边说服服老板支支持我的的设想。老板说道道底还是是要销量量的，我我在的区区域这两两个月来来的销量量的快速速成长也也已经让让他对我我的能力力有一些些信心了了，但是是他对我我的指示示是：我我们是弱弱势品牌牌，唯一一给经销销商的好好处是利利润还不不错，两两个经销销商的设

16、设置千万万别把利利润给降降低了。我拼命命的寻找找证据说说服他两两个私营营的经销销商不会会象国营营企业一一样不把把利润放放在心上上。最后说说服是说说服了，但是怎怎么去说说服这个个经销商商做我们们的客户户还真是是个难事事啊。我我们的产产品虽然然难卖，但是财财务的信信用控制制还是一一样的朝朝南坐，要做客客户先要要打多少少多少的的现款，我们的的产品做做现款谈谈何容易易啊？连连庄臣都都是有帐帐期的啊啊。这是对我我谈判能能力的一一次考验验，参与与谈判的的只有我我一个人人，还有有公司很很多的苛苛刻的信信用条件件，还有有一些弱弱势的品品牌外加加一个遥遥远的世世界5000强公公司。我我的准客客户是高高露洁的的大

17、客户户，别的的品牌也也做的很很不错，很多没没有广告告的产品品都被他他做起来来了，在在市区和和外埠我我都留意意的看过过他们做做的几个个牌子的的陈列，确实很很不错。首先，我向他他们详细细的介绍绍了SAARA LEEE的公司司背景，把公司司的蛋糕糕、咖啡啡这些世世界著名名的东西西都搬了了出来，还详细细介绍了了我们的的世界第第一品牌牌KIWWI奇伟伟鞋油（但是在在中国排排到第几几我还真真的是不不知道呢呢），进进入中国国的时候候收购的的著名品品牌金鸡鸡鞋油（但是当当时金鸡鸡在南方方根本不不销售，这里到到处是红红鸟的世世界）。当然，还有我我们准备备隆重推推出的“可丽清清”家居清清洁系列列产品。这次的的谈判

18、，我们整整整磨了了一个月月的时间间，客户户提出质质疑的还还是两点点：1）销售区区域过小小，只有有万家福福，哪怕怕是大品品牌也没没有这样样签过销销售区域域。2）帐期过过于严格格，首批批定单要要现款220万。这样的的定单也也是比任任何大牌牌公司都都要霸道道的，因因为日化化行业那那个时候候（哪怕怕现在也也是）还还很少有有现款的的例子。其实谈谈判就是是一种妥妥协的艺艺术，关关键是双双赢。我我总觉得得，在这这次谈判判中，我我不光是是在和客客户谈判判，也在在和公司司谈判，最后，我们双双方妥协协的结果果是：11）销售售区域划划为万家家福和杭杭州周边边地区。这个周周边其实实是含糊糊的说法法，都给给大家一一些面

19、子子。2）现款改改为100万，以以后按照照公司信信用控制制的规定定可以有有帐期。10万万的现款款，已经经是信用用控制给给到最低低的底线线了。和和客户以以及和公公司的谈谈判，应应该说，我都赢赢了。谈谈下这个个经销商商之后，在杭州州，我完完成了一一个弱势势品牌在在这个城城市的1100%的分销销 ，甚甚至鞋油油还进入入到了便便利店，在ABB类店，我们赶赶超庄臣臣的态势势已经十十分的明明显，这这还是我我们没有有任何广广告投入入的情况况下取得得的。分分销、陈陈列、销销售、收收款，一一个人一一个省，我就是是这样在在和大品品牌抗争争着。弱势品牌牌如何做做市场呢呢？弱势品牌牌做市场场真的是是很难的的一件事事情

20、，要要和大品品牌抗争争，惟有有重视所所有的零零售网点点，还有有就是选选择好优优秀的经经销商。不要以以为弱势势品牌找找不到好好的经销销商，经经销商做做品牌也也是有选选择的，大品牌牌一般都都没有什什么利润润，虽然然销量大大，但是是做来做做去是做做搬运工工。而弱弱势品牌牌固然销销量不大大，但是是利润率率还是很很高的，经销商商是不可可能不组组合一些些弱势但但是利润润相对较较高的品品牌的，而且他他们会更更乐意推推销，说说不定110万的的弱势品品牌比1100万万的大品品牌的利利润还高高呢。所所以，弱弱势品牌牌找经销销商的时时候千万万不要妄妄自菲薄薄，一个个品牌的的存在，一定有有它的卖卖点的，否则，那就不不

21、是弱势势品牌了了，那就就是根本本没有品品牌的垃垃圾了。经销商选选择好了了，接下下来的事事情就是是做市场场。弱势势品牌该该如何做做市场呢呢？日化化行业的的竞争，比起食食品行业业来，激激烈程度度要差一一点。食食品行业业是很注注重区域域化陈列列的，但但是日化化行业区区域化陈陈列不是是很讲究究，因为为很难，在超市市里，鞋鞋油和杀杀虫水是是不可能能放在一一起的。我们就就是用了了食品行行业的陈陈列方式式，象强强盗一样样的去抢抢竞争对对手的陈陈列面，用双手手而不不是钱把把自己的的产品的的陈列面面扩大，从而通通过增加加我们的的展示空空间以获获得多一一点的销销售机会会。做市场，说到底底是需要要钱的，在我在在杭州

22、开开设第二二个经销销商的时时候，公公司已经经把原有有的几个个销售代代表都解解雇了，在没有有新招聘聘人的时时候，一一个人，一个省省，是怎怎么做市市场的呢呢？以下下是我在在当时采采取的一一些方法法。美资企业业很强调调个人的的能力，体现在在人上就就是销售售人员特特别的少少，但是是人少，还是要要做市场场，资源源不够，资源就就要用在在刀刃上上。在只只有我一一个光杆杆经理的的情况下下，浙江江的业绩绩在接下下去的将将近一年年的时间间里，还还是取得得了去年年同期业业绩的2253%的高速速增长，这样的的业绩，是怎么么取得的的呢？业绩增长长的奥秘秘来自两两个方面面零售售网点和和渠道。实际上上对渠道道的认识识，我还

23、还是在SSARAA LEEE慢慢慢学会的的，我首首先做的的，是做做好零售售网点的的销售。在总公司司把销售售代表全全部解雇雇的前提提下，我我不得不不说服经经销商自自己出钱钱雇业务务员做市市场，但但是经销销商已经经习惯了了公司出出钱为他他们雇人人做市场场。我花花了九牛牛二虎之之力说服服他们必必须自己己出这个个钱，我我的解释释是人员员工资已已经包含含在扣点点里面了了，分销销是经销销商的责责任。显显然他们们觉得我我说的是是“歪理”，但是是他们也也知道无无法从我我们公司司那里掏掏更多的的钱了，算算利利润尚可可，经销销商还是是自己出出钱雇了了2个业业务员来来做市场场，我呢呢，也终终于说服服了公司司招聘了了

24、一个理理货员做做杭州的的市场。零售店的的店员最最喜欢卖卖的是自自己最熟熟悉的产产品，经经销商的的业务代代表最喜喜欢卖的的也是自自己最熟熟悉的产产品。对对经销商商的业务务代表，我花了了很多的的时间培培训他们们有关分分销、陈陈列、销销售和收收款的每每一个技技巧。这这个时候候，我那那玛氏大大学批发发商管理理课程第第一名优优秀学员员的功底底发挥了了作用，我给他他们做的的一套销销售拜访访系统，经销商商的总经经理也拿拿去借鉴鉴，每天天他的嘴嘴巴里也也喊着“CALLLCAARD CALLLCAARD”，他也也很明白白，这套套东西也也会为他他带来销销售的增增长。当当然销售售增长对对他而言言就是利利润。弱势品牌

25、牌光靠陈陈列是不不够的，天上没没有广告告去影响响消费者者，那么么地面的的促销就就要跟上上。我花花了不少少精力去去说服全全国销售售经理和和市场部部，来增增加我们们的地面面促销投投入。第第一是堆堆头，堆堆头能很很迅速的的增加销销量1000%左左右。第第二是DDM，我我说服了了经销商商自己做做价格让让利，巡巡回的在在几个大大卖场做做邮报促促销，当当然很多多也是配配合堆头头的。第第三是人人员促销销，当时时很多的的卖场已已经要求求交促销销小姐的的管理费费了，但但是我们们还是经经由自己己的谈判判和经销销商与卖卖场的良良好关系系，一个个店都没没有支付付管理费费。促销销小姐的的进场，为我们们的零售售网点大大大

26、提高高了销量量，曾经经有一个个大卖场场还创造造了单月月6万的的销售记记录。对对于一个个弱势品品牌而言言，已经经是了不不起的业业绩了。在杭州的的销售业业绩逐渐渐上升的的同时，我在宁宁波和温温州又开开始了整整顿。第第一次到到温州市市场是很很让我惊惊讶的，这个市市场和别别的区域域有很大大的不同同，那时时候好又又多东海海店还没没有开，整个温温州找不不到一个个大卖场场，甚至至超市也也很少见见。以一一般人的的眼光来来看，温温州是个个不可以以做零售售的城市市，因为为在中心心城市操操作市场场，我们们已经习习惯了和和卖场超超市打交交道，温温州的业业态类型型和贸易易习惯，是完全全不同于于其他城城市的，这个城城市的

27、经经济很发发达，甚甚至可以以说是中中国最富富裕的城城市了，但是渠渠道还主主要是以以传统渠渠道为主主。我当当时曾经经预言过过在温州州开一个个大卖场场的话生生意一定定会很红红火，而而后来的的好又多多东海店店也正验验证了我我的预言言，我们们最高的的单店销销售记录录就是在在这个店店创造的的。在温州恢恢复生意意的同时时，我们们又发现现了一个个很特殊殊的渠道道，虽然然在SAARA LEEE，最终终我们还还是没有有操作这这个渠道道，但是是整个事事情是很很有意思思的，不不妨写出出来与各各位分享享。当时在温温州，我我找了一一个做金金鸡鞋油油的经销销商，他他不做零零售商店店，但是是每个月月都会给给我一批批定单，这

28、些定定单对浙浙江市场场来讲，金额已已经不小小了，因因为浙江江市场几几乎都是是红鸟的的天下。为了这这个客户户我飞了了一趟温温州，去去了解他他的下游游客户，因为他他本来只只是对我我说放在在批发市市场销售售，但是是具体这这些批发发市场又又把货物物批发到到哪里去去，他一一直含糊糊其词。到了温温州，我我才发现现，他的的所谓批批发市场场，居然然是鞋料料批发市市场，他他是把鞋鞋油卖给给制造鞋鞋的厂家家去了！这个渠道道引起了了我极大大的兴趣趣，我忽忽发奇想想，为什什么不是是在皮鞋鞋出厂前前就用我我们的鞋鞋油呢？说服每每一个客客户用我我们的鞋鞋油累还还是说服服鞋厂用用我们的的鞋油累累呢？一一个鞋厂厂代表着着一天

29、多多少双皮皮鞋啊！我开始始对这个个渠道进进行细致致的调查查研究，原来，温州有有50000家左左右的皮皮鞋厂，占到中中国皮鞋鞋产量的的50%！温州州的鞋厂厂每年要要消耗差差不多110个亿亿的鞋油油和蜡水水！而且且在温州州，还有有不少专专业做工工业用鞋鞋油和蜡蜡水的经经销商，在那里里，根德德、斯塔塔尔都有有几个亿亿一年的的销售额额。我收收集了很很多别的的工业鞋鞋油和蜡蜡水的样样品寄给给总部，详细汇汇报了这这个市场场的情况况和前景景，但是是总部对对这个“怪异”的市场场还是不不是很清清楚，认认为只要要把目前前金鸡或或者奇伟伟鞋油改改成大桶桶装的就就可以卖卖钱了。但是这这样的产产品只能能供给一一些质量量

30、要求不不太严格格的小厂厂家，量量也不是是很大，真正要要供给销销量大的的大厂家家，家用用鞋油和和蜡水的的质量是是远远不不行的。在费了了九牛二二虎之力力之后，我终于于让高层层弄明白白了温州州的渠道道是怎么么一回事事情，大大中国区区总裁也也亲临温温州走访访市场，但是天天津工厂厂对这个个产品的的研制开开发还是是一拖再再拖，以以至在总总裁被迫迫离开之之前，还还没有研研制成功功。我对对这个市市场的预预测是至至少几千千万一年年的销售售额，真真的是很很让人扼扼腕的一一件事情情啊！当当我负气离离开SAARA LEEE之后，也并没没有把这这些渠道道的来龙龙去脉告告诉后来来的人，但是，今天SSARAA LEEE如果

31、果想要翻翻身，那那还是一一个很好好的渠道道。在浙江的的努力，在半年年多后终终于逐渐渐显示出出了成效效，虽然然我们的的业绩还还远远不不能和竞竞争对手手庄臣相相比，但但是业绩绩飚升的的异常明明显，在在新店进进入的速速度上，庄臣甚甚至已经经比不上上我们了了，在宁宁波好又又多开张张的时候候，我已已经可以以在商店店里慢慢慢欣赏我我们的产产品在他他们货架架上的陈陈列了，但是庄庄臣的浙浙江省经经理还在在和他们们谈进场场的问题题呢。案例两则则：蓝泡泡泡和义义乌客户户蓝泡泡蓝泡泡是是在999年夏末末秋初推推出的一一个新产产品。作作为家居居系列产产品的一一个延伸伸，它的的用途是是作为抽抽水马桶桶用的清清洁和芳芳香

32、剂，它的目目标客户户是使用用抽水马马桶的家家庭。这这个产品品设计的的很不错错，包装装精良，唯一美美中不足足的是价价格是当当时该品品类中第第一品牌牌庄臣蓝蓝洁灵的的两倍。在定货的的时候，我和经经销商对对这个产产品进行行了研究究，公司司似乎并并不是很很重视这这个产品品，但是是，我们们的讨论论结果是是这个产产品将会会是个明明星产品品。首先先，这个个产品便便于陈列列，而且且陈列也也将对销销售产生生极其重重要的影影响而陈列列，正是是我们唯唯一可以以向竞争争对手抗抗衡的地地方。第第二，产产品价格格固然对对销量有有很重要要的影响响，但是是毕竟还还只是几几块钱一一个的东东西，冲冲动性消消费的可可能性很很大，况

33、况且我们们有独特特的香味味，这是是竞争对对手所不不具备的的，可以以作为人人员促销销时的最最大卖点点。第三三，蓝泡泡泡的名名字特别别的好，朗朗上上口，很很容易记记。产品推广广的成功功与否与与销售人人员和经经销商的的重视是是密切相相关的，蓝泡泡泡一上市市，我们们就下了了很大的的“赌注”，作为为最重要要的产品品来推广广。在一一周的时时间，我我们就进进了所有有目前有有生意往往来的商商店，并并且继续续实行“跟随战战术”的弱势势品牌的的陈列原原则，跟跟着庄臣臣的蓝洁洁灵陈列列，在一一个月的的时间内内，我们们在大中中形超市市的陈列列就已经经基本和和蓝洁灵灵持平，在大卖卖场甚至至超过了了他们，唯一的的弱项是是

34、他们能能自然分分销到的的小型的的便利店店。我带带着经销销商的业业务代表表跑了很很多商店店，无论论是分销销还是销销售形势势都比我我们预计计的还要要好，促促销小姐姐关于香香味的推推介也很很得顾客客的认同同，我们们从竞争争对手那那里争夺夺了很多多的市场场份额。铺货的成成功，更更大的激激励了我我和经销销商的士士气，我我向公司司申请了了一些促促销计划划，在主主要的大大卖场进进行了DDM、堆堆地陈列列、挂架架陈列、人员促促销。难难能可贵贵的是，经销商商业务代代表水平平经过培培训大大大的提高高了，很很懂得抢抢陈列面面，甚至至有人在在大卖场场不花钱钱的拿到到了小堆堆地。那那段时间间真的是是很忙，全国销销售经理

35、理很多次次打电话话给我，我都在在卖场里里做堆地地，他问问我怎么么这么忙忙，我说说没有人人啊，生生意好起起来了人人手不够够啊，在在不断的的这样“叫”之后，最终全全国销售售经理还还是批准准了我在在浙江的的招聘计计划。应该花些些文字来来说一下下我们的的这位客客户管理理主任，VICCTORR ZHHANGG是一位位很值得得让我骄骄傲的下下属。他他是学机机械出身身，在新新加坡工工作期间间学习了了工商管管理，回回国后放放弃了做做外贸的的工作，从玛氏氏的理货货员做起起，开始始了销售售之路。招聘VVICTTOR的的时候全全国销售售经理并并不是很很认可，因为毕毕竟他在在消费品品行业的的出身太太低，但但是在我我的

36、坚持持之下，老板还还是认可可了他。事实证证明VIICTOOR确实实是一位位很具有有天分的的SALLES，他和我我外露的的个性不不同的是是，他是是个外柔柔内刚的的人，又又从不放放弃自己己的立场场。在SSARAA LEEE，他他的工作作表现非非常的优优秀，最最早是管管杭州，后来是是管杭州州宁波，最后是是管浙江江省，无无一不显显示出了了他在销销售、管管理和谈谈判上的的才能。他现在在，在国国内的一一家大型型企业负负责全国国的重点点客户。我相信信在未来来的职业业生涯中中，他还还会走的的更高。VICTTOR加加入SAARA LEEE之后，成了我我的左右右手，尤尤其在分分销上，他的经经验起了了很大的的作用，

37、也使得得我有更更多的时时间去开开发外埠埠市场以以及和客客户沟通通。蓝泡泡泡是我我们合作作的一个个经典分分销案例例，在卖卖的最好好的时候候，他负负责的一一个城市市的蓝泡泡泡的销销量居然然占到了了全国的的50%。总结结蓝泡泡泡的成功功，不外外乎以下下几点：一是重视视，实际际上也证证明了“态度决决定一切切”的名言言，在别别的区域域还尝试试着在进进货的时时候，我我们已经经认准了了这是我我们的重重点产品品。二是绵密密的分销销，CAALLCCARDD的采用用使得我我们能很很细致的的追踪每每个分销销网点的的分销情情况、陈陈列情况况和销售售状况，及时发发现问题题和纠正正缺点。SARRA LLEE的的产品，主要

38、集集中在现现代渠道道销售，所以，对每家家门店的的关注正正是销售售的基石石所在。三是促销销跟进及及时，没没有广告告的产品品，唯一一可以借借助的推推动力就就是地面面促销。我们把把有限的的资源投投入在了了最好的的几个大大卖场，堆地不不仅提高高了销量量，还成成为了一一种超市市里的广广告画，DM的的价格促促销虽然然对品牌牌并没有有太多的的好处，但是偶偶尔为之之未尝不不可，挂挂钩陈列列也是生生动化的的一种补补充形式式。在一一些大卖卖场，我我们甚至至从弱势势品牌一一跃而成成为了AA类产品品也就就是超市市里不能能断档的的明星产产品。四是经销销商的积积极配合合，经销销商也知知道我们们费用有有限，加加上我们们的坚

39、持持，在进进场、做做特殊陈陈列的时时候沾别别的品牌牌的光的的现象是是很普遍遍的，说说白了是是用了经经销商经经营的别别的品牌牌的费用用。谁叫叫别的公公司比我我们有钱钱呢？蓝泡泡是是其中最最成功的的一个分分销例子子。对于于分销和和陈列，我们确确实是想想尽了办办法，当当初为了了夹击红红鸟，我我们甚至至把认定定为南方方“过了长长江就是是死鸡”的金鸡鸡鞋油进进入了超超市（一一般金鸡鸡只在北北方的传传统渠道道销售），我们们采取的的陈列形形式是用用我们的的两个品品牌把红红鸟鞋油油夹在中中间，因因为金鸡鸡比红鸟鸟便宜，而奇伟伟则比红红鸟贵。这样的的陈列形形式确实实阻击了了红鸟在在超市的的销售。专业的分分销和陈

40、陈列技能能，这才才是弱势势品牌做做市场的的基本保保证。二）“冲冲货”到巴基基斯坦义乌实际际上对SSARAA LEEE而言言，是个个很小的的市场，在那里里只销售售金鸡，并且量量也不是是很大。我曾经经试图说说服义乌乌客户去去做零售售网点，但是做做惯批发发渠道的的经销商商并不愿愿意接受受这样的的改变。对义乌乌市场的的了解和和研究，是始于于我在SSARAA LEEE的工工作经历历，有一一次，义义乌的经经销商确确实让我我见识到到了这个个市场的的能量和和魔力。在20000年年年初，公公司决定定对猎杀杀产品进进行清盘盘，那时时候公司司的仓库库积了一一大堆的的猎杀近近期货，准备以以一个比比较低的的折扣卖卖给经

41、销销商。但但是这些些近期货货卖到超超市显然然是不合合适的，超市的的行规是是不接受受近期货货的。很很偶然的的一个机机会，我我和义乌乌的客户户说起了了这件事事情，义义乌客户户的热情情让我大大吃一惊惊，他愿愿意接受受这批货货物，而而且越多多越好！我当时时很怀疑疑他是否否是要改改日期做做假货来来卖，这这样做我我可不会会答应。但是义义乌客户户告诉我我的却是是销往巴巴基斯坦坦的，并并且巴基基斯坦的的下家客客户看过过样品后后已经愿愿意付定定金了。在义乌乌客户的的再三催催促下，我们终终于达成成了销售售意向和和价格折折扣。义乌客户户的胃口口大的惊惊人，浑浑然不似似订金鸡鸡时的小小小的定定单，来来的几次次定单都都

42、大的惊惊人，后后来居然然把那些些外箱已已经损坏坏的货也也要了去去，在两两周的时时间里，他卖掉掉了好几几卡车的的货，全全部经由由集装箱箱销往了了巴基斯斯坦。这这两周，义乌客客户狠很很的赚了了一笔，我也有有了一个个很高的的销售额额。开月月度会议议的时候候，别的的经理对对我“冲货”到巴基基斯坦的的事情都都很惊讶讶，其实实我更惊惊讶，因因为义乌乌市场，就是这这样的一一个让人人感到惊惊讶的市市场。这次事情情之后，我对义义乌市场场也有了了重新的的认识，逐渐意意识到了了传统渠渠道和现现代渠道道的重要要差别，这些研研究和体体会，在在拙作FMCCG的渠渠道和经经销商管管理变革革中也也有所描描述。接管华东东这一年

43、的的10月月底，我我结婚了了，在杭杭州的香香格里拉拉饭店举举行了婚婚礼，玛玛氏的老老同事，SARRA LLEE的的同事都都给我来来祝贺，老板给给了我两两周的婚婚假。婚婚礼后的的第3天天，我和和太太去去了东南南亚旅游游。据说说在我旅旅游的时时候，销销售和市市场总监监老MIIKE正正在问我我去了哪哪里呢，怎么最最近找不不到我，我们的的奇伟产产品经理理对他说说：RAAYMOOND正正在泰国国晒太阳阳呢。这么么多时间间来的拼拼命工作作，也是是需要找找个时间间放松放放松了。11月底底，我回回到上海海总部，开全国国销售会会议。会会议之前前，全国国销售经经理就对对我说，有重要要的事情情对我讲讲，我相相信不是

44、是坏事情情，但是是，也让让我忐忑忑了不少少时候，甚至在在开会时时，也有有偶尔走走神。当当天的会会议之后后，全国国销售经经理找我我单独谈谈话，内内容让我我无比振振奋基于一一年来的的良好工工作表现现，我已已经被任任命为华华东地区区销售经经理，负负责浙江江省、江江苏省和和安徽省省的销售售。当地地的销售售人员将将直接向向我汇报报工作。加上浙浙江招聘聘的客户户管理主主任，现现在，我我已经不不是光杆杆司令了了，总计计有4个个客户管管理主任任向我汇汇报工作作，我继继续向全全国销售售经理汇汇报。实实际上，我以前前的职位位是应该该向华东东地区销销售经理理汇报工工作的，但是那那个职位位一直空空缺，老老板也表表示过

45、如如果业绩绩好，可可以考虑虑这个位位置。现现在，我我以YTTD的实实际销售售回款同同比去年年2533%的业业绩向老老板证明明了自己己的工作作能力，老板也也把晋升升的暗示示变成了了现实。江苏省的的业绩在在浙江上上升的同同时，同同比去年年倒退了了近200%，接接管这个个市场是是很难的的，当时时南京和和苏北差差不多已已经“沦陷”，只有有苏南的的经销商商在勉强强的做点点生意，安徽的的金鸡经经销商也也不是非非常正常常。在江江苏，我我当时最最大的挑挑战是在在南京。这个城城市不做做，江苏苏就谈不不上做。在刚接接管华东东的第一一个月，我在南南京谈下下了北京京华联，那次是是谈苏州州北京华华联的进进场问题题。南京

46、京发达的的卖场和和超市渠渠道给我我留下了了深刻的的印象。在玛氏氏的时候候，我曾曾经在南南京接受受过一次次谈判技技巧的训训练，没没有想到到一年之之后，在在南京又又派上了了用场。做市场首首先要找找经销商商，南京京市场我我并不是是很熟悉悉，幸好好我有当当地的客客户管理理主任在在，在一一个月的的时间里里，我们们谈下了了当地的的一个经经销商，并且让让他们接接受了我我们的苛苛刻的贸贸易条件件，首单单现款220万，并定有有帐期的的货物115万。但是那那单定单单，确实实有压货货的嫌疑疑，我在在下单之之前，曾曾经写了了电子邮邮件给老老MIKKE，表表示了对对这单货货的担心心，因为为这是一一个全新新的市场场，一旦

47、旦超市卖卖场没有有启动，那么经经销商将将被压货货压死。但是老老MIKKE那个个时候正正被来自自亚太总总部新加加坡的业业绩压力力压的喘喘不过气气来，没没有办法法，老板板有压力力，我们们也只好好硬压了了。但是是压货最最终还是是为未来来的销售售带来了了祸根，南京市市场的开开发，并并不是成成功的，公司的的后续支支持并没没有跟上上，我在在SARRA LLEE，并没有有完全完完成对江江苏市场场的整顿顿，就不不得不离离开了公公司,回回想起来来，心中中还是非非常的遗遗憾，江江苏市场场虽然也也是逐步步的走上上了正轨轨，但是是公司高高层，那那个时候候已经是是飘摇不不定，南南京已经经变成了了一个压压货之后后就没有有

48、任何支支持的市市场了。望着经经销商仓仓库的货货物，我我也是无无比的着着急。虽虽然有业业绩，但但是我知知道，如如果不疏疏通“下水道道”，那么么今天的的业绩就就会变成成明天的的遗留问问题。但但是，我我无能为为力，公公司已经经顾不得得这么多多了，所所有的业业绩都是是为了今今天，为为了活过过这个月月。来了台湾湾人最让人怀怀疑的事事情终于于发生了了，总裁裁和老MMIKEE离开了了SARRA LLEE，大家都都在传说说这是由由于销售售下滑，亚太区区又开始始两年前前做过的的同样的的事情，换总裁裁和总监监了。新新来了一一个总裁裁是台湾湾人，他他把我们们所有的的销售人人员都召召集到了了上海总总部开会会。台湾湾人

49、的初初始印象象给人总总是很好好的，在在猛烈地地批评了了一顿前前任之后后，他洋洋洋洒洒洒的吹嘘嘘了一下下自己在在别家公公司的经经历和对对未来的的展望，我的下下属开始始对这个个台湾人人印象也也不坏，觉得象象是个不不错的人人。但是是，没有有一个有有职业道道德的总总裁会如如此批评评前任的的，况且且前任总总裁还在在办公室室里收拾拾行囊。我们的的总裁，宽厚的的STEEVE拎拎着大包包和我们们（包括括办公室室的阿姨姨）一一一告别之之后，我我知道，我们的的日子也也不会很很长了。台湾人人在职场场上流传传着的种种种说法法果然不不是空穴穴来风，他解雇雇了全国国销售经经理，并并且发表表了一份份充满着着污蔑言言语的MM

50、EMOO，让人人感到很很不舒服服，因为为跨国公公司哪怕怕是解雇雇员工，也绝对对不是这这样来诋诋毁一个个人。全全国销售售经理去去了国外外继续深深造，接接下来是是我们了了，华南南区经理理也辞职职去了美美国，上上海的经经理也被被解雇，我呢，是第三三个，这这个台湾湾人否认认了全国国销售经经理批准准给我的的所有市市场费用用，居然然说这些些费用要要从我的的工资中中扣除，我打去去上海的的电话他他一个也也不接。在全国国销售会会议上，我用沉沉默来表表示我的的抗议，会议没没有结束束，我就就收拾行行李回家家了，因因为我已已经不能能再忍受受这样没没有职业业道德的的做法了了，我离离开了SSARAA LEEE。接接下去，全国所