(营销培训)如何培训销售团队

1、如何培训销售团队培训销售队伍的“四个冲程”一、销售队伍训练中的常见问题培训方面的一个真实写照。某集团的主营产品，是针对银行、电信、海关等机构使用的专用办公设备，公司在2000 年夏天针对当年新聘销售队伍进行了销售技巧的培训，到了2001 年春天，培训小组在针对此集团营销口业务队伍，进行素质状况调查时，看到了以下几个场景：场景一：小王 99 年毕业，来长沙办事处也有快两年了，他负责海关客户，跑了几趟之后，他和这个海关负责硬件采购的科长也混得比较熟了。话基本上是前言不搭后语。场景二：小刘的主推产品是高端大功率的UPS（不间断电源，给电信、银行等机构的电脑系统做配套，以保证电力的持续供应），半年前被

2、调到石家庄地区做销售。一个一个企业的去上门推销。半年下来，小刘自己 急得直上火。场景三：小李大学毕业后，与几个同学一起加入这家公司，他的客户群主要是保险行业。申请支持，所有的工作环节都是自己一个人干。舍，精神彻底崩溃了。场景四：到了客户那儿，正好客户的采购处长在，但小赵说话吞吞吐吐，向客户解释公司的产品时也是词不达意， 客户也听得一头雾水，拜访效果很差。”员，也需要培训去不断提升其技能水平，才能适应客户的需要，才能从容的应对竞争者。去“送死蹂躏客户。（一）无培训体系作依托当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培训，销售人员也只好在本身技能、对产品的理解等都半生不 单飞。化训练，然后销售人员在业

3、绩的压力下就仓促上了战场。阵亡（二）经理忙于事务，被动应付销售队伍训练常见的第二个常见问题是经理忙于事务，对于队伍的培训只能被动应付。典型案例：如此培训几个人，是全公司知名的大忙人。明、产品介绍、市场状况等资料，一起塞进了一个文件夹，然后急匆匆的赶往会议室。早在一个多月以前就说要做了，但因为刘经理太忙，而不得不一推再推直到今天。呢！。好，闲话 不说了，我们开始培训，都脱了两个月了，不能再拖了。刘经理摊开资料夹，开始如数家珍般的介绍公司、产品、销售部、市场等等。了、有的已经开始眼光迷离就差打哈奇了。这样吧，我今天要讲的东西，我此言一出，大家都放松了许多，也纷纷合上本，身体向后靠了。“”办？”“”

4、大谈我们产品的优势。“小李又问了一个问题，殷切的眼神望者刘经理。“情，一律由我们出据基本需求调查表，由销售工程部出标准的配置建议，大家都记住了啊。”刘经理充 满成就感的回答着。“来了三个月的小黄，怯生生的问。“们公司对这一单特重视，刘总监要亲自来，能否请对方约一下处长，一块来座座，实在不行你就直接敲门 ”刘经理越说越兴奋，小黄越听越迷糊。“”小徐也问了一个问题。 “刘经理明显有些不耐烦了。大家你一句我一句，不知不觉四个小时过去了。刘经理接完一个手机之后，表情马上变得严肃起来，他匆忙看了看表，说道今天就到这儿吧，我还得去了，下面大家一定要自己看，今天你们问了许多问题了，今天我也讲了很多，我讲的你

5、们都明白了吗？ ”（三）不讲求必要的方式方法从成年人的学习习惯来讲，针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，也是两个不同的发展类别：1、以观念为导向的培训后再谈生意。产品的销售。2、以技能为导向的培训拟仿真的环境中去亲身感受和训练，这样的效果最好。“这两种方式对于培训效果来讲， 以灌输式填鸭式的培训比比皆是，而研讨式演练式的培训少之又少！（四）采用“师傅带徒弟”的单一模式有一种情况是销售经理没有时间，将新来的销售人员交给某个老销售员。师傅带徒弟的方式，虽然有一个人带着，不至于找不着方向，但是也有很多不好的地方。因为销售人员不 诸如每天写工作记录、该打电话时就打电话、每天按计划进行拜访、仔细

6、琢磨研究客户的心理等等，这些易受到感染。（五）忽视案例和文本化的积累到个人都缺乏案例和文本化的积累。这些案例，形成固定文本的话，最终会使新来的销售人员在培养速度和培训质量上，迅速提升。在案例和文本化积累方面，国内企业与跨国公司的差距是最大的。（六）无视理念与行为的差距这也是很普遍的一种现象，销售经理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到，殊不 知道和“ 度角，往皮肤里一扎，然后稍微退一下针， 因为等他真的拿针头去扎的时候肯定不是那么简单，他很可能会哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是针还是没 有打成。“行难”。二、系统培训的“四个冲程”从 95 年到现在的七年多的时间里，通过对近百家企

7、业销售队伍的诊断和培训实施，及近三十家企业后期培训效果的跟踪，在接合我自己的销售经历，总结出了针对销售队伍的“四冲程培训法”。“”的说法，（“”四个过程），设计了 训，以供企业和销售队伍的管理同仁们参考。（一）第一冲程：入职强化训练理念和文化。内容上进行必要的压缩和调整即可。（二）第二冲程：销售专项训练“独立开展业务）业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练。“”该业务员的初期业绩状况，也直接影响到该业务员能否坚持下来，平稳度过试用期。（三）第三冲程：随岗培训（CSP 体系）随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购买过程出发，抽炼出的二十个培训专题ON SELLING

8、 PROSESS，以销售过程为基础的培训体系，简称CSP 体系），培训下属时所应把握的重点。随岗培训（CSP 体系）部分，将在本书第三章专门研讨。（四）第四冲程：集训轮训伍培训一个相对定期的、充电的过程。集训轮训部分，将在本书第四章展开讨论。“”企业的销售队伍来讲，是一个循序渐进，周而复始的实施和运用过程。三、“培训四冲程”之：入职强化培训针对销售队伍的入职强化训练，应当突出以下六个重点：（一） 导入企业文化能对企业倡导的理念、价值、未来愿景等，有一个初步的认识。（二） 介绍基本制度体的销售岗位之后，还要进行细化的说明。（三） 激发进取心与凝聚力输这种”的思维习惯，对他们未来的市场工作会大有裨

9、益。（四） 职业化的意识和基本行为在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的思想，及职业化的五个最基本的思想和基础能力培 训穿插其中进行，这样他们未来进入工作岗位后，很多思想诸如效率意识、费用意识、时间观念等，因为 已经在入职培训中有所阐述，届时，与他们沟通起来就比较容易。（五） 初步介绍市场与产品这里仅仅是初步的介绍，但必不可少。步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打下一个基础。（六） 近距离的双向选择。快发现，重新进行选择，从未来发展的角度讲，对双方都是有益的。四、“培训四冲程”之：销售专项训练那么有没有一种训练，能够尽量减少业务员“在自己的教训中成长、从公司的损失里提高”的现象

10、哪？中不必要的失误，甚至能够提升业务员的存活率，帮助新业务尽快成熟起来。这种训练，就是“培训四冲程”中的第二步，销售专项训练。下面的八项训练，是通过对近二十家以效能为导向的销售团队中的业务人员，其知识或技能所应用的“频率分析”和客户打交道推动订单，但都是放单飞前至关重要并且必不可少的。“销售专项训练”中的八个关键训练（效能导向企业）（一）关键业务流程的？哪些事情必须请示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。了的东西。（二）内部资源介绍支持，以利于业务的拓展。够好，结果导致了大量的时间甚至是客户机会的丢失。（三）销售管理制度明确对其的要求或是铲除其后顾之忧。直接问，因为心里的疙瘩解不开，工作的时候就不踏实；应当在销售管理制度里详细培训的。（四）客户的需求和决策过程详细介绍公司的目标客户有哪些典型的需求？他们