中铁物资国际业务战略目标和发展措施

1、中铁物资国际业务战略目标和发展措施第一部分 业务现状和外部环境一、业务现现状 中中铁物资资国际业业务主要要包括外外资贷款款招标和和铁路相相关产品品出口，其其中外资资贷款招招标业务务政策性性强，并并逐步趋趋于萎缩缩，因此此我们在在这里主主要讨论论铁路相相关产品品出口业业务，其其它产品品（如油油品、煤煤炭、金金属等）的的外贸业业务将商商贸板块块在具体体每个行行业的研研究中加加以论述述。 中中铁物资资经营出出口业务务的机构构主要有有物润集集团和进进出口公公司，其其中进出出口公司司由物润润集团控控股，220033年销售售收入合合计4.56亿亿元，利利润3000万元元；另外外各下属属子公司司也有少少量进

2、出出口业务务未纳入入统计范范围。中中铁物资资出口的的产品既既有大型型成套设设备也有有一般铁铁路配件件，出口口地区既既有发达达国家也也有发展展中国家家。二、外部环环境1、出口商商品数量量迅速增增长A、近年来来我国铁铁路相关关产品出出口迅速速增长，据据海关统统计，我我国20003年年铁路产产品出口口达400.3亿亿美元，比比20002年增增长688.6%，近三三年平均均增长率率达333.1%，高于于近三年年全国出出口总额额28.4%的的平均增增长速度度。B、产生这这种情况况的背景景主要是是随着中中国经济济的发展展，土地地、劳动动力等资资源的优优势逐步步发挥出出来，世世界制造造业开始始大规模模从发达

3、达国家向向中国转转移，这这也促使使中国产产品在保保持价格格竞争力力的基础础上质量量和技术术水平不不断提高高，在世世界市场场上的份份额也不不断提高高，近五五年中国国商品出口口占世界界商品出出口总额额的比例例从3.55 %增增长到66 %，年年均提高高0.55个百分分点，年年均增长长率达114%。2、出口市市场日趋趋多样A、从统计计资料看看，我国国铁路产产品出口口的主要要市场是是欧美发发达国家家，对美美国、日日本、欧欧盟的直直接出口口（不包包括从香香港的转转口贸易易）占出出口总额额的544.2%，主要要是集装装箱以及及其他劳劳动密集集型产品品；发达达国家市市场容量量大，但但竞争激激烈并且且技术、质

4、质量等各各方面要要求严格格，企业业如能进进入这类类市场将将有利于于树立品品牌，获获取稳定定的收益益。B、铁路机机车、车车辆等成成套设备备及其零零部件具具有的一一定技术术含量，利利润率也也相对较较高，近近年来对对巴基斯斯坦、巴巴西、伊伊朗等发发展中国国家出口口量也迅迅速扩大大，据海海关统计计，近三三年对上上述三国国铁路产产品出口口分别增增长了1149550倍、6700倍和99.8倍倍。这主要要是由于于中国产产品性价价比较高高，并且且适合发发展中国国家在运运输方式式等方面面的特殊殊要求，因此市场前景非常广阔。3、专业外外贸企业业占有一一定市场场地位A、我国出出口铁路路装备（除除集装箱箱外）的的主要

5、生生产厂家家是南车车集团和和北车集集团，都都是由原原铁道部部下属的的各机车车车辆厂厂重组而而成的，目目前已交交由国资资委管理理。由于于长期以以来对生生产铁路路装备特特别是大大型成套套设备的的企业实实行计划划管理的的体制，造造成这些些企业市市场开拓拓能力不不足，缺缺乏海外外业务经经验，在在一段时时间内仍仍有相当当大比例例的出口口产品需需要通过过专业外外贸企业业的渠道道进入海海外市场场；B、专业外外贸企业业还能帮帮助生产产企业组组织售后后服务，节约成本，提高获利能力，因此在现阶段铁路装备出口市场上这些企业还能占有相当大的市场份额。4、贸易方方式升级级A、国际工工程承包包、设备备租赁、服服务贸易易等

6、新业业务的利利润率远远远高于于单纯的的产品出出口，但但过去一一直被发发达国家家的企业业所垄断断。随着着技术水水平的不不断提高高，以及及对外业业务交往往经验的的日益丰丰富，我我国企业业也开始始进入这这些业务务领域；B、这些业业务对企企业在金金融、技技术、国国际合作作方面的的实力和和经验有有严格的的要求，我国国目前活活跃在这这一市场场上的无无不是具具有雄厚厚背景实实力的大大型国有有企业，如如承包伊伊朗德黑黑兰地铁铁项目的的北方工工业公司司、中信信国际合合作公司司等。第二部分 开展展国际业业务的必必要性和和战略目目标一、开展国国际业务务的必要要性1、中铁物物资的整整体战略略是成为为“以能源源、金属属

7、、铁路路物资为为核心领领域的资资源和市市场组织织者；提提供产、运运、销一一体化流流通贸易易服务，充分利利用金融融资源平平台，做做国内流流通业的的领导者者，具备备国际竞竞争力”的企业业，以市场场、资源源和资本本的国际际化作为为其国际际战略的的目标，而而市场国国际化是是前两者者的前提提和基础础，因此此开拓国国际业务务对中铁物物资实现现整体战战略目标标有着极极为重要要的作用用；2、中铁物物资经营营国际市市场业务务将有利利于树立立公司品品牌，提提升企业业整体形形象；3、开拓国国际市场场所建立立的销售售网络是是一个由由各业务务板块（部部门）共共享的开开放式平平台，将将极大地地促进其其他业务务的发展展；4

8、、通过开开展国际际业务，公公司将可可以打通通国际市市场融资资渠道，扩扩大资金金来源并并降低资资金成本本；5、国际业业务（特特别是工工程承包包、租赁赁、服务务贸易等等）利润润较为丰丰厚，有有可能取取得较高高的投资资收益；6、在国内内市场上上一些产产品（如如钢材等等）价格格波动较较大，容容易造成成系统性性风险；如果国国际业务务开展较较好，将将能连接接国内和和国际市市场，有有效分散散市场风风险。二、国际业业务战略略目标 根根据中铁铁物资整整体战略略目标，我我们对中中铁物资资自身实实力的判判断和部部分国际际性企业业业务发发展过程程进行了了研究，并并提出以以下分阶阶段目标标：1、短期目目标（到到2000

9、6年末末）销售收入：11亿元元利润总额：9000万元占公司总销销售额的的比例：2.66% 2、中期目目标（到到20009年末）销售收入：37亿元元利润总额：42000万元元占公司总销销售额的的比例：4.99% 第三部分 资源源优势、战略措措施及实实施步骤骤一、现实和和潜在的的优势 虽虽然目前前的国际际业务规规模不大大，但根根据我们们的研究究和判断断，中铁铁物资仍仍然具有有许多现现实和潜潜在的优优势，有有些甚至至是独一一无二的的。1、品牌与与政府资资源：A、中铁物物资属于于国资委委下属的的中央企企业，又又是中国国铁路行行业代表表性企业业，在与与海外客客商的业业务往来来中可以以体现出出不可替替代的

10、品品牌和信信誉优势势；B、中铁物物资虽然然已经与与铁道部部脱钩，交交由国资资委管理理，但仍仍然与铁铁路部门门保持着着多年来来建立起起来的深深厚人脉脉关系，这这在组织织货源、安安排运输输时将发发挥很大大的作用用。2、国内经经营网络络 中中铁物资资多年来来在全国国范围内内开展业业务，保保障全国国铁路系系统的物物资供应应，建立立了以各各子公司司为骨干干的国内内经营网网络和信信息收集集渠道，可可以迅速速与各生生产厂家家联系、组组织货源源并传达达客户需需求等。3、国际商商业经验验 中中铁物资资具有操操作大批批量成套套设备出出口的经经验（如如向巴西西出口9900辆辆货车，向向纳米比比亚出口口动车组组等）和

11、和熟悉国国际商业业规则的的人员，这这也有利利于进一一步开拓拓大型客客户。4、融资渠渠道和能能力A、中铁物物资总公公司的业业务规模模较大，银行信誉较高，国际业务可以依托总公司取得一定的资金优势；B、依托中中铁物资资总公司司，国际际业务还还可以获获得一些些政策性性融资工工具的支支持（如如出口信信贷等）。5、全方位位服务能能力A、中铁物物资既有有普通外外贸企业业所缺乏乏的铁路路行业专专业技术术实力，又又有生产产企业所所缺乏的的国际市市场操作作经验和和海外营营销渠道道；将这这两方面面的能力力结合起起来是其在市市场竞争争中获胜胜的有力力武器；B、中铁物物资全国国性经营营网络和和在铁路路行业的的地位使使其

12、可以以向客户户提供全全系列的的铁路产产品和服服务，更更好地满满足客户户需求。二、战略措措施 中中铁物资资国际业业务要达达到上述述目标，必必须在发发挥现有有和潜在在优势的的基础上上，对业业务链的的各个环环节加以以改进，提高全方位服务能力，并以此作为其自身的核心竞争优势。因此，我们有针对性地提出以下战略措施：1、组织机机构 我我们建议议中铁物物资将国国际业务务作为集集团核心心战略业业务之一一，将分分散在物物润集团团、进出出口公司司以及各各子公司司的国际际业务集集中起来来，在一一个利润润中心下下实施统统一管理理，最大大限度地地发挥公公司的整整体的品品牌、资资金、经经验和国国内经营营网络优优势。 各各

13、业务板板块之间间可以通过过内部采采购、内内部结算算的方式式共同使使用公司司的国内内外经营营设施和和网络，使使其发挥挥最大的的效益。2、海外经经营网络络 中中铁物资资目前的的海外业业务部门门没有形形成网络络，业务务也非常常零散，随随即性强强，不能能带来持持续的、有有保障的的业务增增长；并并且不能能直接有有效获取取客户信信息，了了解客户户需求，进进一步开开拓客源源的能力力较差。我们建议公公司投入入一定的的资源首首先在重重点地区区建立自自己永久久性的海海外经营营网络，待待取得一一定的收收益和经经验后再再推广到到世界其其他地区区。这些些网络除除了用于于普通进进出口业业务外，还还可与其其他业务务如国际际

14、投资、跨跨国资源源合作等等共享，以以发挥最最大的协协同效应应，为公公司创造造更多的的效益。3、加强货货源管理理中铁物资由由于国际际业务开开展规模模较小，特特别是大大型成套套设备出出口缺乏乏连贯性性，因此此与这些些设备的的生产企企业联系系不够紧紧密，难难以在专专业外贸贸公司的的竞争中中取得核核心优势势。我们建议中中铁物资资与主要要的设备备生产企企业建立立稳定的的长期合合作关系系：一方方面可以以利用公公司的海海外经营营网络收收集客户户需求信信息，引引导生产产企业更更好地满满足客户户需求；另一方方面也能能够深入入地了解解产品特特性，在在帮助生生产企业业搞好售售后服务务的同时时树立公公司在客客户心目目

15、中的品品牌和信信誉，以以开拓更更多的业业务。4、提升业业务层次次中铁物资目目前主要要经营产产品的出出口，利利润率较较低，我我们建议议在适当当的时机机介入海海外工程程承包和和服务贸贸易领域域。要进进入这一一领域，必必须在以以下方面面提高自自身能力力：A、吸收和和培养技技术人才才，积累累工程建建设经验验。我们们建议在在初期可可以以分分包商的的形式进进入，待待取得一一定的经经验和信信誉后再再争取成成为总承承包商；B、学习和和运用新新型金融融工具，为为海外业业务提供供灵活多多样的、成成本低廉廉的融资资支持。5、建立风风险控制制系统 中中铁物资资的主要要业务都都从传统统的计划划经济体体制转化化而来，对对市场风风险的规规避和防防范能力力不足。国国际市场场的经营营环境、商商品价格格等因素素的变动动比国内内市场更更加频繁繁和剧烈烈，因此此在开展展国际业业务的同同时中铁铁物资就就必须建建立一整整套风险险识别、评评估、监监控和隔隔离系统统，以及及危机处处理机制制，并以便在在风云变变幻的国国际市场场中立于于不败之之地。三、实施步步骤目的措施实施时间20