NISSAN专营店销售流程

1、产品介绍协商试车成交产品介绍交车协商试车成交产品介绍交车跟踪客户开发销售流程接待咨询流程图产品介绍确认客户的需求信息介绍产品试车确定客户的需求咨询产品介绍确认客户的需求信息介绍产品试车确定客户的需求咨询接待试车关键词建立客户的的信任感感关键行为为业务代表在在介绍所所推荐的的车辆时时应着重重介绍那那些直接接迎合客客户购买买需求的的特性与与好处，这这将有助助于建立立客户对对业务代代表及其其推荐建建议的信信任感。业务代表应应让客户户确认所所介绍的的车辆确确实符合合他的需需要与愿愿望。这这将会使使客户确确信他的的需求已已被了解解。好处如果客户对对业务代代表的能能力更具具信心的话话，他就就更可能能转入“

2、协商”阶段。如果客户相相信该种种车将满满足他的的购买需需求的话话，他就就很可能能定购一一辆。行为准则确定客户的的信息需需求建立客户的的信任感感客户希望：“我只想和和能诚挚挚而乐意意地帮助助我购买买合适的的车的业业务代表表打交道道。”在与客户交交流时要要尽量不不要让他他有压迫迫感，所所有的言言谈举止止，如微微笑、打打招呼及及接待应应对都要要达到热热忱应对对的水平平，而且且要做好好自我管管理，使使每位客客户感到到满意与与信赖我我们。若有两人以以上同行行不可忽忽视对其其他人的的招呼应应对。若同时有二二、三组组人来看看车，要要请求支支援，不不可有任任何人受受到冷落落。若有儿童随随行，则则其他业业务代表

3、表应负责责招待，若若儿童愿愿意到儿儿童游乐乐区，则则引导他他们前往往。向客户概述述你在咨咨询过程程中所获获得的对对其需求求及意愿愿的了解解。确定客户在在下列方方面的需需求(可可参考技技巧篇)：他所感兴趣趣的信息息他所希望的的信息的的细节程程度他所需要的的信息和和其购买买动机有有多大关关系向客户确认认你的理理解。提出满足客客户需求求的解决决方案，推推荐车型型。禁忌：在没没有向客客户确证证你的理理解前，不不要进行行任何产产品介绍绍。行为准则介绍产品建立客户的的信任感感客户期望：:“我需要帮帮助以收收集有关关这种车车的可靠靠信息。”“我希望能能顺利达达成交易易。”“我希望能能自由收收集我所所需要的的

4、信息，而而不必承承诺今天天我将购购车。”“我希望有有一位对对产品十十分了解解的业务务代表，他他能明白白、准确确地回答答我的问问题。”在客户表示示最有兴兴趣的地地方开始始介绍车车辆（六六方位绕绕车介绍绍），在在此期间间，要不不断地确确认客户户的需求求，并寻寻求其认认同。产品介绍的的重点在在于将产产品知识识简洁易易懂地说说到客户户心里，着着重介绍绍直接迎迎合客户户购买需需求的车车辆特性性。可根根据客户户的特性性进行分分类，把把握产品品介绍的的大方向向。运用FABB销售技技巧可以以让客户户理解各各项配备备和车辆辆特性所所带来针针对他自自身的客客户利益益。加强强对产品品的信心心。方法：F-Feaatu

5、rres-配备A-advvanttagees-优优势B-bennefiits-好处F、产品的的配备在介绍产品品特性时时，必须须针对客客户需求求。业务务代表要要 对对 配备备的细节节充分了了解。但但是对客客户介绍绍多少，完完全取决决于客户户对配备备技术细细节的兴兴趣。A、产品的的优势 大大多数客客户在采采取购买买行动前前，都会会对其选选择的商商品进 行比较较，因此此，业务务代表在在介绍产产品的特特性之后后，需再再就该项项特性在在市场上上的优势势做说明明。 根根据东风风乘用车车公司下下发的相相关资料料介绍产产品的优优势，最最好确信信该项优优势的客客观事实实是可以以量化的的。 B、好处 介介绍产品品

6、特性时时，最后后必须把把内容转转到产品品特性能能给潜在在客户带带来的利利益上。利利益能清清楚的说说明为潜潜在客户户提供有有价值的的东西。而而要说明明利益，就就一定要要了解客客户的需需求。只只有能满满足客户户需求的的利益，才才会对客客户产生生情感上上的冲击击。 产产品特性性、优势势还无法法保证客客户采取取行动。只只有那些些令客户户产生冲冲击的利利益，才才会令客客户采取取购买行行动。让客户积极极参与车车辆介绍绍，为客客户开门门请他入入座，触触摸、操操作车的的各种配配备和部部件，并并帮客户户打开行行李盖、引引擎盖等等，避免免让客户户自行动动手。注：客户坐坐在驾驶驶座时，车车门是不不是要打打开，由由客

7、户决决定。交交谈过程程中业务务代表和和客户的的视线高高度要相相称，注注意不要要用视线线高于客客户的姿姿势交谈谈。在整个介绍绍过程中中应经常常确认和和证实客客户对所所介绍的的特性与与优点是是否理解解。提供可以提提供的任任何辅助助资料，诸诸如配备备表，产产品比较较资料等等等，它它们可以以强化你你的介绍绍。视情形可以以利用竞竞争信息息来区别别NISSSANN产品和和主要的的竞争对对手，例例如强调调指出下下列情况况：竞争对手不不具备的的NISSSANN车型专专有的各各种配备备与特点点。NISSAAN车型型的竞争争优势。NISSAAN的售售后服务务优势(保修等等方面)。24小时热热线救援援电话。在建立产

8、品品本身的的价值的的同时建建立经销销商及其其服务的的价值：“我们在星星期六和和星期天天也开门门营业。”“我们现在在拥有最最先进的的维修设设备。”注意茶水的的供应及及续杯。注意商谈的的地点及及座位选选定，除除了实车车介绍外外，一般般的产品品介绍按按客户的的要求来来选择洽洽谈室或或一般的的商谈室室进行。禁忌：不要要向客户户介绍不不具备符符合其需需要的必必需配备备的车辆辆 行为准则客户确认建立客户信信任感在邀请客户户参加试试车之前前要确认认所介绍绍的车辆辆已确实实满足其其需求及及意愿。只有在你令令人满意意地回答答了所有有问题之之后才能能问客户户是否希希望进行行试车。禁忌：在这这一过程程步骤不不要讨论

9、论价格。不不要从负负面谈论论竞争对对手。转向试车 技巧篇确认需求技技巧 1、发问问技巧：a.6W法法，以免免遗漏顾顾客的需需求。WHATT 何何事WHY 为为何WHENN 何何时WHERRE 何何地WHO 何何人HOW 如如何b.自行车车前后轮轮法，但但勿只偏偏重后轮轮问题。前轮法：询询问顾客客的感受受及降低低顾客紧紧张的情情绪，以以增加人人际关系系。例如如：这部车是是您自己己使用或或是您太太太也需需要使用用的？您需要常常跑高速速公路吗吗？您有小孩孩吗？小小孩多大大年纪？您需要常常载客户户吗？技巧篇确认需求技技巧 后轮法：询询问顾客客有关车车子本身身及一些些专业或或作业流流程方面面的问题题。例

10、如如： 您您打算买买多少CCC的车车子？ 买买手排或或自排？多少预算算来买车车？需要要分期付付款吗？c.开放式式问法，以以制造更更大沟通通机会。d.SPAACDEE法，以以发掘顾顾客真正正对各种种效益的的需求。S： Saafetty 安安全P： Peerfoormaancee 性性能A： Apppeaarannce 造造型C： Coomfoort 舒舒适E： Ecconoomicc 经经济D： Deepenndabbiliity 可可信赖度度e.附加问问法：“您对这这部车最最满意的的有哪些些？”“您对这这部车最最不满意意的有哪哪些？”“先前的的一位顾顾客认为为您认认为呢？2、倾听技技巧：a.倾听出出下列的的需求：前轮的需需求后轮的需需求价值、效效益的需需求(SSPACCED)技巧篇确认需求技技巧 b.倾听要要有反应应 眼：和顾客客保持目目光接触触 头：点头、对对顾客表表示赞同同 口：“是的”、“我了解解”