销售管理作业2

1、个人收集整理仅供参照学习作业：1、案例一进行讲堂谈论，每位同学要准备好书面的谈论资料，讲堂上提问。2、案例二请大家认真商讨，今后编写销售计划，详细讲堂上再部署。案例一：一位销售主任的诱惑马力主任在公司工作了四年,三年前,他因销售业绩优异而被提升为地域销售主任.在做主任的第一年,他招聘了4个他很满意的代表,可是3个月后,马力主任就发现这4个代表在不一样样的方面都有问题与弊端,因此他不胜其烦地找代表谈,要他们更正.第一年结束时,他的地域内4个代表换了3个,没有达成当年地域的销售计划.第二年,培训老师介绍了软与硬的看法,马力主任很受启迪,回到当地后,对每位同事都开始软,职工要什么支持,他所有供应.这

2、一年结束时,没有一个职工流动,大家还相当团结和友好,团队士气很高,达成当年计划102%!文档收集自网络，仅用于个人学习第三年伊始,马力把分配的计划给到同过后,个人产出最高的2个代表认为对他们不公正,本地域的计划增添率比同一个地域的另2个地域增添率高.马力主任激励同事们说,计划是有点偏高,但这是领导对当地域的相信,我们尽量努力.半年后,地域累积达成计划92%,比较昨年增长5%.马力主任忧虑了,他开始找每个代表分析市场潜力,找解决方法,规定要开3个科室商讨会等等.他听听闻说,他的2位职工想要找新的工作.结果第三年结束时，流动了2位代表，而且达成计划98%！马力总结原因：下半年对职工太硬了。文档收集

3、自网络，仅用于个人学习谈论问题：1，您认为马力主任第三年太硬了吗？为什么？2，马力主任第二年太软了，因此第三年出了问题，这种看法对吗？为什么？3，您从这个案例中学到什么？案例二：新年了销售计划怎么做？年度销售计划是如何拟订的呢？它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划拟订的依照，即是过去一年市场局势及市场现状的分析，而李经理采用的工具即是目前公司常常使用的SWOT分析法，即公司的利害势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过SWOT分析，李经理能够从中认识市场竞争的格局及态势，并联合公司的弊端和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比方，经过市场分析，李经理很清楚地知道了方便面的市场

4、现状和未来趋势：产品（品位）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。文档收集自网络，仅用于个人学习二、营销思路。营销思路是依照市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”大纲，是营销工作的方向和1/3个人收集整理仅供参照学习“灵魂”，也是销售部需要常常灌注和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理拟订了详细的营销思路，其中涵盖了以下几方面的内容：文档收集自网络，仅用于个人学习1、建立全员营销看法，真实表现“营销生活化，生活营销化”。2、实行深度分销，建立决斗在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作尾端市场。3、综合利用产品、价钱、

5、通路、促销、流传、服务等营销组合策略，形成兴盛的营销合力。4、在市场操作层面，表现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，表现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分联合了公司的实质，不但翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表现了创新的营销精神，因此，在过去的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引见效。文档收集自网络，仅用于个人学习三、销售目标。销售目标是所有营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标拟订也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何拟订销售目标的呢？文档收集自网络，仅用于个人学习1、依照上一年度的销售数额，依照必定增添比率

6、，比方20%或30%，确定目前年度的销售数量。2、销售目标不但表此刻详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、衡量销售目标与收益目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比方，李经理依照公司方便面产品ABC分类，将产品构造比率定位在A（高价、形象收益产品）：B（平价、微利上量产品）：C（廉价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和收益的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的追踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。文档收集自网络，仅用于个人学习四、营销策略。营销策略是营销战

7、略的战术分解，是顺利实现公司销售目标的有力保障。李经理依照方便面行业的运作局势，联合自己多年的市场运做经验，拟订了以下的营销策略：文档收集自网络，仅用于个人学习1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分表现集群特色，发挥产品核心竞争力，形成一个兴盛的产品组合战斗群，防范单兵作战。文档收集自网络，仅用于个人学习2、价钱策略，高质、高价，产品价钱向行业标兵看齐，同时，重申产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价钱系统，两种返利模式”，即价钱相同，但返利标准依照距离远近不同而有所不一样样的订价策略。文档收集自网络，仅用于个人学习3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想

8、，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等公司资源，鼎力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实行全方向、立体式的打破。文档收集自网络，仅用于个人学习4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它拥有以下几个特色：一、促销表现“联动”，牵一发而动全身，其目的是鼎力度地管制经销商，充分利用其资本、网络等所有能够利用的资源，有效挤压竞争敌手。文档收集自网络，仅用于个人学习二、连环的促销方式最少两个以上，比方销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端花销者的眼球。文档收集自网络，仅用于个人学习2/3个人收集整理仅供参照学习三、促

9、销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样样，经过丰饶吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。文档收集自网络，仅用于个人学习5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下时间。提出了“5S温”情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务看法，在售前、售中、售后服务上，务求热情、诚挚、一站式等等。经过营销策略的拟订，李经理胸中有数，也为其目标的顺利实现做了一个优异的初步。文档收集自网络，仅用于个人学习五、团队管理。在这个模块，主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即依照年度销售计划，合理人员配置，拟订

10、了人员招聘和培养计划，比方，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个详细的规划明细。文档收集自网络，仅用于个人学习2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并依照这个目标，采用了以下几项措施：一、健全和完满规章制度，从公司的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了校订和补充。比方，拟订了营销人员平常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。文档收集自网络，仅用于个人学习二、增强培训，提升团队整体素质和战斗力。比方，拟订了全年的培训计划，培训分

11、为公司内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技术提升、操作实务等。外训则是选派优异的营销人员到一些大公司或大专院校、培训机构接受培训等等。文档收集自网络，仅用于个人学习三、严格奖惩，建立优异的激励核查系统。经过按期荣膺、破格提携、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。文档收集自网络，仅用于个人学习六、花销估量。做销售计划的最后一项，就是销售花销的估量。即在销售目标达成后，公司投入花销的产出比。比方，公司销售目标5个亿，其中，薪资花销：500万，差旅花销：300万，管理花销：100万，培训、招待以及其他杂费等花销100万，共计1000万元，花销占比2%，通过花销估量，李经理能够

12、合理地进行花销控制和分配，使公司的资源“好钢用在刀刃上”，以求公司的资本利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。文档收集自网络，仅用于个人学习在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比方，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、花销估量等等，都经过表格的形式予以表现，不但了如指掌，而且还拥有比较性、参照性，使以上内容更为直观和易于理解。文档收集自网络，仅用于个人学习年度销售计划的拟订，达到了以下目的：1、明确了公司年度营销计划及其发展方向，经过营销计划的拟订，李经理不但理清了销售思路，而且还为其详细操作市场指了然方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。文档收集自网络，仅用于个人学习2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不但量化了全年的销售目标，而且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每个月营销企划方案的拟订做了