IBM公司战略管理案例背景

1、IBM公司战略管理案例（背景、战略发展、收入分析）背景： IBM公司发展史简介IBMM，即国国际商业业机器公公司，119144年创立立于美国国，是世世界上最最大的信信息工业业跨国公公司，目目前拥有有全球雇雇员300多万人人，业务务遍及1160多多个国家家和地区区。20000年年，IBBM公司司的全球球营业收收入达到到八百八八十多亿亿美元。IBBM前三三十年的的历史就就是ITT业前三三十年的的历史。这这是人们们最初接接触计算算机的时时候听说说的一句句话，一一直以来来，对IIBM都都是心存存崇敬，这这是一个个很奇特特也很强强大的公公司，从从螺丝钉钉键盘鼠鼠标到CCPU硬硬盘内存存到大型型机巨型型机

2、，它它都可以以制造，从从软件到到硬件到到服务，它它都可以以提供，这这在ITT历史上上，不敢敢说是否否绝后，空空前应该该是没什什么问题题了。19008年，制制造刻度度盘记录录器的锡锡拉丘兹兹时间记记录公司司被国际际时间记记录公司司收购。随随后在119111年，CCharrless R. Fllintt筹划了了国际时时间记录录公司、计计算尺公公司和制制表机器器公司三三家公司司的合并并，成立立了计算算-制表表-记录录公司（CCompputiing Tabbulaatinng-RRecoordiing Commpanny，即即C-TT-R公公司）。119155年，TT. JJ. WWatsson, S

3、rr.当选选C-TT-R公公司总裁裁兼总经经理，著著名的“Thiink”标志，老老沃森提提出的口口号，开开始在公公司内部部使用。119244年，计计算-制制表-记记录公司司（即CC-T-R公司司）改名名为国际际商用机机器公司司（IBBM公司司）。二二战爆发发后，IIBM大大量生产产军需品品，生产产线日益益扩大。战战争年代代里，IIBM迈迈出了跨跨入计算算领域的的第一步步。19951年年，IBBM开始始决定开开发商用用电脑，聘聘请冯诺依曼曼担任公公司的科科学顾问问，19952年年12月月研制出出IBMM第一台台存储程程序计算算机，也也是通常常意义上上的电脑脑，它叫叫IBMM 7001。这这是IT

4、T历史上上一个重重要的里里程碑。119522年，小小沃森出出任CEEO，IIBM新新一代领领导集体体诞生。在在小沃森森的改革革下，IIBM公公司采纳纳新的营营销政策策，对大大部分系系统工程程活动、将将来的计计算机程程序和客客户培训训课程分分别进行行收费。七七十年代代是沃森森家族对对IBMM的领导导的结束束，19971年年，Thhomaas JJ. WWatsson, Jrr.退休休，成为为执行委委员会的的主席。FFrannk TT. CCaryy于19973年年接任CCEO。在在卡里的的领导下下，IBBM在人人们日常常生活中中扮演着着越来越越重要的的角色。119711年，IIBM公公司生产产的

5、计算算机引导导阿波波罗144号和和阿波波罗155号宇宇宙飞船船成功登登月。119811年，JJohnn R.Opeel出任任CEOO，开创创了IBBM历史史新纪元元，由于于IBMMPC，IIBM商商标开始始进入家家庭、学学校、中中小企业业。但到到19993年，IIBM的的年收入入下降到到6277.1亿亿美元，较较19992年下下降2.8%，纯纯收入下下降到负负81亿亿美元，较较上一年年下降了了63.1%。公公司机构构通过重重组提高高公司生生产效率率和减少少资源浪浪费。进进入211世纪之之后，IIBM的的领导层层又发生生了一次次变化，SSamuuel J. Pallmissanoo于20000年

6、年做了IIBM的的总裁，两两年后，接接任CEEO。 经经过多年年的发展展，IBBM成为为全球IIT第一一巨头，在在过去半半个多世世纪中遥遥遥领先先，与第第二名拉拉开极大大的距离离，人称称“蓝色巨巨人”。长久久以来，IIBM就就是计算算机的代代名词。IIBM无无论在美美国，还还是在世世界上，都都取得了了极大的的成功，有有着极其其深远的的影响。IIBM的的历史就就是一部部计算机机的历史史。美国国时代代周刊称称：“IBMM的企业业精神是是人类有有史以来来无人堪堪与匹敌敌的没有任任何企业业会像IIBM公公司这样样给世界界产业和和人类生生活方式式带来和和将要带带来如此此巨大的的影响。”就连比尔盖茨也不得

7、不承认：“IBM才是计算机行业的真正霸主，毕竟是它一手栽培了我。”第一章章：IBBM公司司的竞争争战略与与快局次次席战略略（200世纪）IBMM，即国国际商业业机器公公司，119144年创立立于美国国，那时时，IBBM还被被称为CC-T-R，它它主要靠靠在美国国通过销销售、服服务与出出租等方方式获得得收入。119400年，由由于二战战爆发，IIBM大大量生产产军需品品，生产产线日益益扩大。战战争年代代里，IIBM迈迈出了跨跨入计算算领域的的第一步步。随后后，在119511年，IIBM开开始决定定开发商商用电脑脑， 119522年122月研制制出IBBM第一一台存储储程序计计算机，也也是通常常意

8、义上上的电脑脑，它叫叫IBMM 7001。这这是ITT历史上上一个重重要的里里程碑。经经过进一一步的发发展，220世纪纪60年年代，终终于IBBM在计计算机主主机市场场占有率率达700%，同同时还想想尽办法法来打击击竞争对对手。而而这一切切都要归归功于IIBM的的竞争战战略。如果厂厂商要采采取竞争争态势，在在定价上上可以采采取攻势势，展开开价格战战，或随随着经验验曲线而而定价，但但价格战战对敌我我双方都都不利，不不如利用用非价格格竞争，来来削弱对对手的实实力。660年代代的IBBM就是是这样做做到的，下下面请仔仔细看IIBM的的竞争战战略：1）提提早宣布布新产品品的推出出为了避避免客户户转向购

9、购买竞争争对手CCDC（CConttroll Daata Corrporratiion）的的产品，IIBM提提早宣布布研发上上还不成成熟的新新产品，事事后再宣宣布新产产品的延延后推出出。例如如CDCC宣布在在年底推推出和IIBM计计算机兼兼容功能能更强的的新产品品，IBBM的新新产品虽虽然并不不成熟，也也响应CCDC的的诉求，告告诉消费费者年底底也会推推出类似似的新产产品，避避免顾客客转换供供货商。2）捆捆绑战略略客户要要用IBBM主机机，也要要用IBBM的外外围附属属设备和和软件，这这是延伸伸IBMM在主机机市场的的地位到到其它市市场，同同时防止止竞争作作者进入入IBMM兼容软软件及设设备市

10、场场。3）拒拒绝维护护使用其其它品牌牌接口设设备及软软件的IIBM主主机为了执执行捆绑绑战略，IIBM对对于使用用其它品品牌计算算机接口口设备的的顾客略略施薄惩惩，不是是不维护护主机，就就是提高高维护费费用。4）主主机价格格高，接接口设备备价格低低主机市市场进入入障碍高高，只有有两家竞竞争者，接接口设备备市场进进入障碍碍低，竞竞争厂商商众多，因因此IBBM将主主机价格格提高，接接口设备备价格降降低，以以适应竞竞争环境境。对客客户而言言，计算算机系统统的总成成本并没没有增加加，但对对IBMM而言，竞竞争力因因而增加加。5）免免费训练练使用者者IBBM免费费训练使使用IBBM主机机的计算算机人员员

11、，花费费庞大，也也逼着对对手免费费训练其其主机人人员，明明显提高高对手成成本，而而另一方方面增加加程序设设计人员员的供给给，降低低程序设设计人员员的价格格，以降降低客户户计算机机系统的的总成本本。6）进进行价格格歧视，提提供教育育机构价价低的价价格通过补补贴教育育机构，IIBM鼓鼓励学校校使用IIBM计计算机，让让学生提提早熟悉悉IBMM计算机机，就业业时也会会继续使使用IBBM计算算机，如如此又增增加IBBM软件件人才的的供给降降低IBBM系统统总成本本。7）如如果客户户计划转转换到竞竞争者的的机种，IIBM将将拒绝展展延它的的契约以前，IIBM主主机采用用租赁方方式让客客户使用用，若客客户

12、计划划转换到到竞争者者的系统统，而新新计算机机在IBBM租约约期满后后一段时时间才能能装机，客客户会要要求IBBM展延延契约，此此时，IIBM会会拒绝展展延，逼逼得IBBM竞争争者购买买IBMM主机提提供准备备转换的的客户使使用。8）IIBM利利用本身身的购买买能力，要要求供货货商也要要使用IIBM的的主机这是所所谓的“互惠式式购买”。IBBM利用用本身大大量采购购的优势势，延伸伸其市场场地位，要要求其供供货商也也用IBBM主机机。9）垂垂直整合合，进入入计算机机租赁业业主机计计算机技技术变迁迁甚快，购购买的计计算机会会遭受技技术淘汰汰的风险险，为了了分摊风风险和分分摊昂贵贵的投资资，计算算机

13、租赁赁业应运运而生，一一方面减减少客户户面临的的技术变变动风险险，一方方面分摊摊成本，IIBM也也不缺席席，进入入计算机机租赁业业。10）IIBM 为了要要鼓励买买主用租租赁而不不用购买买的方式式，采取取了以下下措施： * IBMM常常推推出新机机种增加了了技术落落伍的风风险，助助长租赁赁的诱因因。 *购购买的价价格加上上利息比比租赁的的价格要要高减少购购买诱因因。*顾顾客以IIBM旧旧主机更更换新主主机时，IIBM给给的折扣扣非常低低减少购购买诱因因。IBMM同时运运用这十十项竞争争战略，成成功维护护其在市市场上的的主导地地位。因因此，我我们可以以得出一一点：只只要有竞竞争优势势和市场场地位

14、，竞竞争战略略挥洒的的空间很很大。企企业要发发挥创意意，将本本身的优优势发扬扬光大，打打击竞争争者。进入880年代代后，IIBM在在19881年决决定进入入个人计计算机市市场，这这是一个个解释管管理决策策阶层的的典范。自自从苹果果计算机机进入个个人计算算机产业业之后，销销售持续续升高，面面对个人人计算机机的兴起起，IBBM必须须决定是是否要进进入个人人计算机机产业。IIBM考考虑的是是，如果果不进入入个人计计算机市市场，由由于计算算机使用用者的转转换成本本高昂，没没有IBBM的个个人计算算机，一一旦消费费者习惯惯苹果计计算机后后，苹果果计算机机势必掌掌握全部部个人计计算机市市场。因因此，IIB

15、M决决定进入入个人计计算机产产业。由由于计算算机的使使用者存存在较高高的转换换成本，且且IBMM是第二二个进入入个人计计算机市市场的公公司，IIBM必必须在苹苹果计算算机攫取取大部分分市场之之前，先先行吸引引顾客。为为了达到到此战略略目的，IIBM采采取了增增长型大大战略“快快局次席席战略”，以快快速进入入市场，追追求市场场占有率率为进入入战略的的最高指指导原则则，以免免潜在消消费者为为苹果计计算机所所攫获。为了达达到“快速进进入”的目的的，IBBM采取取四种战战术：（1）广广告战略略：以大大量广告告向消费费者诉求求，积极极推销个个人计算算机，代代表IBBM个人人计算机机的小丑丑齐柏林林（Ch

16、hapllin）在在市场上上举目可可见。（2）外外包战略略：低度度的垂直直整合，IIBM只只管设计计及装配配，几乎乎所有零零件都向向外购买买，最大大的原因因在于可可以不用用浪费时时间做研研发，设设立新厂厂房。例例如IBBM向微微软购买买DOSS操作系系统，由由英特尔尔供应微微处理器器，以减减少IBBM自行行研发设设厂的时时间。（3）广广大的经经销网：IBMM最主要要的目标标就是快快速进攻攻企业用用户市场场。因为为IBMM在大型型计算机机市场中中早已占占领一席席之地，而而大型计计算机多多为企业业用户，IIBM利利用之一一已有优优势，推推出的个个人计算算机市义义工站企企业用户户市场为为目标，而而苹

17、果计计算机当当初主攻攻的是教教育市场场。IBBM利用用其本身身优势来来获取企企业用户户市场占占有率。（4）开开放系统统设计：对消费费者而言言，只有有计算机机硬件是是无法发发挥作用用的，IIBM为为了要促促销个人人计算机机必须要要有充足足的应用用软件配配合，而而软件开开发所费费不赀，也也相当耗耗时，因因此要快快速进入入市场，必必须靠其其他软件件厂商帮帮助IBBM开发发软件，所所以IBBM将技技术规范范及系统统公布，让让软件商商参考开开发软件件，这是是所谓的的开放系系统设计计。换句话话说，IIBM的的快局次次席战略略就决定定了它的的营销战战略，产产品战略略，垂直直整合战战略和铲铲平设计计上的等等职

18、能层层战略。正由于于快局次次席战略略奏效，IIBM在在不到一一年的时时间内就就推出了了个人计计算机，更更因众多多软件的的配合，IIBM在在两年内内就取得得了个人人计算机机三分之之二的市市场。但但是，IIBM虽虽然在短短期内获获取了三三分之二二的个人人计算机机市场，长长期而言言，快居居次席战战略却对对IBMM造成几几乎毁灭灭性的影影响。首先，外外包和开开发系统统战略无无法形成成IBMM的长久久竞争优优势，其其他公司司亦可向向英特尔尔购买微微处理器器，向微微软购买买操作系系统，生生产IBBM兼容容计算机机，造成成IBMM兼容计计算机的的风行，唯唯一差异异在于是是否挂上上IBMM的品牌牌罢了，因因此

19、快居居次席战战略的第第一个败败笔是“没有模模仿障碍碍”。毫无差差异化，正正创造了了竞争者者崛起的的机会。但但从我国国台湾地地区场上上的观点点来看，正正因为IIBM的的美丽错错误，造造就本地地区计算算机产业业的崛起起，成功功生产了了个人计计算机后后，我国国台湾地地区厂商商随后再再进行上上下游整整合，促促进了当当地信息息产业的的蓬勃发发展。如如果IBBM当年年向苹果果计算机机一样，采采取封闭闭系统设设计，不不让其他他厂商有有生产兼兼容机的的机会，台台湾地区区的经济济发展能能否高速速成长，仍仍是疑问问。正因为为兼容机机的出现现，IBBM品牌牌优势不不再明显显，IBBM个人人计算机机的获利利率逐渐渐降

20、低，但但最大的的冲击在在于个人人计算机机越来越越快，使使用界面面愈来愈愈友好，功功能越来来越强大大，在使使用便利利性上，IIBM大大型计算算机无法法与之抗抗衡。当当时大型型计算机机是IBBM的“金母鸡鸡”，毛利利高达770%，然然而好景景不长，逐逐渐受到到个人计计算机的的侵蚀，获获利逐渐渐衰退，IIBM股股价也应应声挫败败，从119877年的一一股1880美元元摔倒119944年的一一股444美元。IBMM个人计计算机的的快居次次席战略略虽然成成功一时时，但却却像潘多多拉盒子子，打开开之后，再再也关不不上了。直直到19994年年IBMM新任执执行官上上任，将将IBMM的公司司战略完完全改变变，

21、从硬硬件制造造商转型型定位成成全方位位服务的的公司，股股价才止止跌回升升，摆脱脱IBMM进入个个人计算算机市场场后的噩噩梦。19993年44月，葛葛斯纳加加入IBBM成为为执行官官，他创创造了近近十年来来最大的的企业转转型，IIBM股股票价格格涨了88倍，股股票市场场值增加加了18800亿亿美元。在在葛斯纳纳上任后后，他采采取了震震撼疗法法。首先先大幅度度奉还高高层主管管，在厉厉行降低低成本，裁裁员数万万人，不不到一年年，IBBM成本本下降了了1200亿美元元，944年级开开始获利利。组织改改造后，接接着就是是公司战战略转型型，重新新定位。IIBM不不再以计计算机硬硬件公司司自居，而而应该提提

22、供顾客客完整解解决方案案，因此此IBMM积极进进入顾客客服务，成成立全球球服务部部门，并并购莲花花公司，扩扩大软件件的服务务。从119933年到220011年，IIBM销销售的成成长几乎乎全来自自服务和和软件部部门，这这项战略略转型对对近年IIBM的的股价有有决定性性的影响响。首先先，服务务及软件件的利润润较高，顾顾客可以以比较硬硬件的价价格，但但对软件件和服务务却没有有议价能能力；其其次，转转型到以以服务为为主的公公司相比比，每一一元的股股本可以以产生更更多的利利润。不不仅如此此，IBBM还积积极处理理固定资资产，将将遍布全全球的工工厂卖掉掉，为了了卖得较较好的价价钱，IIBM还还和买主主签

23、下五五年购买买合约，约约定在未未来的五五年中，仍仍然以优优惠的价价格向原原来的工工厂购买买原料和和成品。到到20001年，IIBM的的厂房设设备只占占总资产产的188%。此此外，IIBM还还积极降降低股本本，最近近三年，IIBM每每年花660亿美美元从市市场上买买回自家家股份，流流通在外外股数从从23亿亿股降到到17亿亿股。股股数减小小，利润润增加，资资金生产产力大增增，股价价自然扶扶摇直上上，创造造了近年年来最成成功的企企业转型型，而且且不是靠靠成长转转型成功功的。IIBM的的成功转转型清楚楚指出战战略定位位的重要要，战略略定位清清楚，后后续的配配套战略略才容易易执行。19993年时时，几乎

24、乎没有人人认为IIBM这这只大牛牛会咸鱼鱼翻身，但但IBMM的成功功案例和和20世世纪800年代福福特汽车车，200世纪990年代代美国运运通，西西屋公司司等成功功转型企企业一样样，将在在企业历历史上留留名。第二章章：IBBM的公公司战略略（211世纪）第一节节：增长长型战略略从20000年年到20004年年，IBBM积极极推行增增长型战战略，通通过横向向一体化化战略，它它与多个个重要的的独立软软件公司司建立了了策略的的同盟, 这些些公司大大部分先先前在市市场上是是一些IIBM的的最高竞竞争者。另另外，通通过纵向向一体化化战略，IIBM不不断巩固固拓宽自自己的业业务领域域，尤其其在以下下三个领

25、领域表现现突出：硬件：在硬件件系统领领域，IIBM认认为未来来IT基基础设施施正在不不断从复复杂走向向化。IIBM致致力于通通过服务务器优化化、存储储整合、信信息生命命周期管管理和灾灾难恢复复，最终终实现基基础设施施虚拟化化，从而而帮助客客户将更更多时间间专注于于业务创创新带来来突破。在在这点上上，IBBM做得得尤为成成功。我我们可以以分别从从服务器器与存储储整合两两方面来来具体考考察：1）服服务器在以往往，IBBM服务务器总是是给人以以中高端端称雄的的印象，而而在低端端，IBBM优势势则不是是那么明明显了，而而且IBBM一向向追求的的是以技技术创新新来领导导市场，但但经过新新的战略略调整，I

26、IBM利利用中低低端产品品的规模模效应，力力推低端端p系列列服务器器、x系系列服务务器和BBladdeCeenteer刀片片服务器器，并加加强区域域覆盖及及渠道合合作，使使得IBBM的产产品市场场覆盖力力度得到到进一步步加大。从从下面的的调查报报告中我我们便可可发现：根据GGarttnerr提供的的数据显显示，IIBM在在多个关关键领域域都实现现了增长长，这份份报告的的重点内内容包括括：* IIBM以以32.7%的的收入份份额排名名全球服服务器市市场收入入第一，服服务器总总收入实实现了99%的年年增长率率。* 截截止至220055年三季季度，IIBM的的UNIIX服务务器收入入已经连连续5个个

27、季度实实现了年年增长，占占据了229.44%的收收入份额额（增加加了3.7%），总总收入年年增长率率达122%。* 截截止至220055年三季季度，IIBM的的刀片服服务器收收入份额额已经连连续6个个季度处处于领先先，占据据了超过过45%的收入入份额，总总收入年年增长率率达822%。* IBMM在20005年年三季度度的全球球Linnux服服务器总总收入排排名全球球第一，占占据了229.77%的收收入份额额，年增增长率达达32%* IIBM eSeerveer ii系列系系统收入入年增长长率为225%。2）存存储整合合与信息息生命周周期管理理从20003年年的存储储年，再再到之后后业界厂厂商先

28、后后提出的的存储概概念，“简约存存储”、“简化存存储”、“活性存存储”等等的的出现，都都为今天天存储市市场的蓬蓬勃发展展奠定了了基础。不不难看出出，今天天存储产产业正在在经历着着一场天天翻地覆覆的变化化。今天天，企业业对于业业务连续续性以及及信息生生命周期期管理等等方面的的需求增增大，拉拉动存储储市场继继续高速速增长。特特别是近近几年中中小企业业市场的的蓬勃发发展，也也让人们们看到了了中低端端存储市市场的巨巨大潜力力，从高高到低、全全面竞争争的存储储时代已已经来临临。20005年年三月，IIBM存存储系统统事业部部提出了了三维存存储的新新概念，用用高价值值解决方方案从业业务连续续性、信信息生命

29、命周期管管理和存存储整合合三个方方面，帮帮助企业业实施全全面的存存储战略略。面对对存储问问题，IIBM认认为企业业应当从从业务层层面、信信息层面面和基础础架构层层面有一一个全盘盘的考虑虑，而不不能一叶叶障目，以以偏概全全。存储整整合的目目标是降降低总拥拥有成本本同时提提高投资资回报, 帮助助企业实实现整合合分散的的存储资资源并提提供给他他们自身身数据统统一的战战略视图图。同时时采用先先进的管管理功能能来打破破传统存存储管理理的复杂杂性，通通过创新新来统一一和简化化异构存存储环境境；信息息生命周周期管理理的出现现使得存存储与数数据的价价值保持持匹配，为为企业实实现最大大的投资资回报，通通过基于于

30、策略的的方法来来管理信信息从创创建到清清除的全全过程，降降低管理理成本；业务连连续性确确保企业业的业务务不间断断运营，降降低业务务风险，保保护业务务安全稳稳定，提提高业务务弹性，从从而保持持企业的的竞争优优势。IIBM 20005年不不断完善善的解决决方案涵涵盖快速速数据恢恢复、数数据备份份和连续续可用性性等实现现业务连连续性的的三大关关键领域域。IBMM推出了了全面的的存储产产品和解解决方案案，从上上述三个个方面为为企业提提供支持持。可帮帮助企业业简化基基础架构构及其管管理，提提供综合合的业务务连续性性战略，在在生命周周期内对对信息进进行有效效管理。借借助这些些产品企企业可以以降低成成本、降

31、降低基础础架构管管理的复复杂性、建建立真正正一体化化的运营营环境，同同时实现现业务模模式转型型并保持持竞争的的领先优优势。软件：在软件件领域，IIBM帮帮助客户户建立面面向服务务的架构构、实现现整合及及保证业业务灵活活性。IIBM认认为，随随需应变变的业务务就是要要能够把把它的客客户、供供应商，所所有的流流程端到到端的整整合在一一起，对对客户的的需求和和市场的的改变反反应得更更快。为为此，IIBM将将着眼于于帮助企企业实现现战略跟跟IT战战略的融融合，信信息、流流程、人人员方面面的融合合，以及及技术跟跟业务方方面的整整合。IBMM软件业业务的战战略调整整从相互互分工的的中间件件日益整整合为基基

32、于客户户需求、面面向行业业的解决决方案，不不再局限限于5大大软件品品牌，从从技术、研研发、产产品、渠渠道直至至合作伙伙伴进行行大动作作的调整整, 让让我们切切切实实实体会到到了IBBM的王王者风范范，也看看到IBBM在切切切实实实地帮着着用户逐逐渐转向向随需应应变的环环境之中中。除了纵纵向的行行业解决决方案方方向之外外，IBBM软件件集团策策略时着着重指出出了横向向的电子子商务随随需应变变操作环环境是指指为保障障业务交交易处理理实现公公司内部部各部门门以及重重要合作作伙伴、供供应商和和客户间间的端到到端集成成，并能能对客户户需求、市市场机遇遇以及外外部威胁胁做出迅迅速反应应的ITT基础设设施。

33、为了帮帮助用户户能够尽尽快进入入随需应应变时代代，IBBM软件件部已经经为用户户提供从从创建、运运行、管管理到使使用贯穿穿整个软软件操作作环境的的中间件件解决方方案，这这些软件件以组件件化、集集成化而而闻名于于世。服务：服务棋棋一向被被IBMM运用得得娴熟无无比，但但同时服服务也是是IBMM最大的的挑战。220011年，IIBM全全球服务务收入为为3500亿美元元，占其其总收入入的400。IIBM充充分发挥挥蓝色快快车和信信息支持持中心的的作用，将将服务细细化为AA、B、CC三个档档次的阳阳光服务务，帮助助用户和和代理商商更好地地了解IIBM服服务体系系、清除除系统初初始化过过程中的的隐患的的

34、安心服服务；另另外专门门为业务务伙伴和和客户提提供完善善的售前前技术支支持服务务也比较较完善。从从现场安安装到个个性化服服务，从从常规服服务到增增值服务务，三颗颗棋子层层层推进进，使IIBM的的服务成成为整盘盘棋中强强有力的的支撑点点。首先先，IBBM从业业务咨询询入手，帮帮助客户户进行业业务分析析;其次次，建立立组件化化业务模模型，即即将企业业业务活活动细分分成独立立插件但但又彼此此结合;最后，帮帮助实施施业务转转型外包包，即利利用整体体运营流流程方面面的优势势、专业业技能和和规模经经济，帮帮助客户户承担非非核心业业务甚至至核心业业务，提提供客户户更迅速速、更成成功和持持久的业业务转型型。例

35、如如，在这这一思路路的指引引下，IIBM已已与宝洁洁签订价价值4亿亿美元为为期100年的全全球人力力资源业业务流程程外包协协议。外外包以其其有效降降低成本本、增强强企业的的核心竞竞争力等等特性成成了越来来越多企企业采取取的一项项重要的的商业措措施。根根据CoorbeettGGrouup对2200余余家全球球超大型型企业的的决策人人物的一一项关于于外包市市场的调调查结果果显示，外外包已经经成为一一项企业业用以提提高核心心竞争力力、降低低运营成成本、巩巩固自己己市场份份额的战战略性手手段。220033年9月月2日，宝宝洁公司司决定与与IBMM公司签签订BPPO（商商业处理理外包）合合同。作作为合同

36、同的一部部分，IIBM将将为宝洁洁公司提提供赔偿偿金、薪薪水、员员工工作作重新分分配和旅旅行的安安排。通过几几年来不不断的自自我完善善，到220055年IBBM已在在硬件领领域，软软件领域域，服务务领域，取取得了骄骄人的成成绩。在在硬件系系统领域域，由于于长时间间的投资资发展，005年总总收益上上升五个个百分点点；在软软件领域域，055年总收收益已达达到1558亿美美元，比比04年年上升四四个百分分点；在在服务领领域，IIBM继继续保持持全球IIT服务务业的领领头羊地地位。220055年来自自全球服服务业的的收益为为4744亿美元元，比220044年上升升两个百百分点；由于这这些优秀秀的成绩绩

37、，到005年服服务领域域，软件件领域，硬硬件系统统领域已已成为IIBM的的主要盈盈利区，如如下图所所示：第二节：收收缩型战战略对IBBM来说说，20005年年是具有有里程碑碑的一年年。20005年年公司做做出了重重大的战战略调整整，公司司采取收收缩型战战略，即即卖掉PPC业务务，实现现了收益益的稳定定迅速增增长。该该年公司司聚焦于于一些高高价值产产业领域域，与前前几年相相比，IIBM的的发展变变得更为为均衡，更更为效率率。IBMM于19981年年率先打打开个人人电脑市市场，直直到19994年年之前，IIBM一一直是个个人电脑脑领域的的领头羊羊。但从从那以后后，个人人电脑销销售额不不断下滑滑，亏

38、损损有增无无减。到到19998年，个个人电脑脑业务的的亏损达达到了99.922亿美元元。在这这样的情情况下，若若能剥离离亏损的的个人电电脑业务务，无疑疑会是一一个明智智之举。20005年55月1日日，联想想正式宣宣布完成成收购IIBM全全球PCC业务，至至此，IIBM彻彻底结束束了它在在全球的的PC业业务，而而联想以以1300亿美元元的年销销售额一一跃成为为全球第第三大PPC制造造商。这这样，IIBM不不仅从此此过程中中获得了了丰厚的的利润，也也更降低低了总体体成本，提提升了自自身的竞竞争力。IIBM在在中国的的这种战战略选择择，还为为它日后后的战略略调整作作了最完完美的铺铺垫。IIBM向向联

39、想出出让PCC业务，并并不是一一次“蛇吞象象”式的“逼宫”，而是是IBMM这个巨巨人的又又一主动动选择。联联想作为为亚洲最最大的电电脑生产产企业，又又获得了了20008北京京奥运会会TOPP赞助商商的地位位将PPC业务务出让给给这样的的一家企企业，于于IBMM的品牌牌价值、市市场发展展、与IIBM该该部分员员工的安安置与发发展，以以及原有有业务的的延伸，都都是最理理想的。这种战战略布局局可以简简单的概概括为以以“收缩扩张”为交替替战术的的“迂回战战略”。所谓谓“收缩扩张”交替战战术，是是指IBBM将全全球个人人电脑业业务，包包括个人人电脑的的研发，制制造，销销售渠道道，客户户管理甚甚至IBBM

40、个人人电脑品品牌全部部转让给给联想。其其中包括括它花费费巨资开开发成功功的Thhinkk系列品品牌。这这样，它它在全球球PC市市场上的的“阵地”将全部部交给一一个虎虎虎而有生生气的的的新手联联想把守守。而自自己则集集中精力力，在联联想的协协助下，一一举抢夺夺中国这这个增长长最快的的高端信信息服务务市场。因因此，表表面上看看起来，这这是IBBM在它它一手推推动并领领先100多年的的个人电电脑业务务上的撤撤退，而而实际上上是它在在全球高高端信息息服务市市场上主主动出击击的重点点进攻。对此，我我们也可可进行SSWOTT分析：首先，我我们看IIBM公公司的优优势（sstreengtth）：IBMM公司

41、创创建于119144年，是是一家历历史悠久久，经验验丰富，技技术完善善，实力力雄厚的的国家，它它拥有一一流的人人才，和和无人堪堪与匹敌敌的企业业精神，自自九十年年代组织织改造后后，完成成战略转转型，重重新定位位。IBBM不再再以计算算机硬件件公司自自居，而而提供顾顾客完整整解决方方案，因因此IBBM积极极进入顾顾客服务务，成立立全球服服务部门门，扩大大软件的的服务。至至此之后后，IBBM销售售的成长长几乎全全来自服服务和软软件部门门，并且且它们逐逐渐成为为IBMM的优势势。其次，我我们再来来看IBBM公司司在PCC部门的的劣势(weaakneess)：在PPC部门门获取的的外包和和开发系系统战

42、略略无法形形成IBBM的长长久竞争争优势。生生产IBBM兼容容计算机机，造成成IBMM兼容计计算机的的风行，唯唯一差异异在于是是否挂上上IBMM的品牌牌罢了，造造成第一一个败笔笔是“没有模模仿障碍碍”；正因因为兼容容机的出出现，IIBM品品牌优势势不再明明显，IIBM个个人计算算机的获获利率逐逐渐降低低，但最最大的冲冲击在于于个人计计算机越越来越快快，使用用界面愈愈来愈友友好，功功能越来来越强大大，在使使用便利利性上，IIBM大大型计算算机无法法与之抗抗衡。当当时大型型计算机机是IBBM的“金母鸡鸡”，毛利利高达770%，然然而好景景不长，逐逐渐受到到个人计计算机的的侵蚀，获获利逐渐渐衰退，因

43、因此，PPC部门门着实成成为IBBM的劣劣势部门门。再次，我我们来看看IBMM公司的的机会（opportunity）：机会是组织外部环境的积极趋势。今天客户的需求正在转移，具体表现在他们的需求从零散的系统转为业务解决方案、从各自独立运作转向整合的基础设施、从专属转向开放的标准、从维护信息系统运营转向更加专注于业务创新、从手工操作变为自动化和自感式方向发展。在这样的趋势下，剥离PC业务后,IBM将战略重点放在更高价值的领域,IBM直面市场和客户需求的变化趋势，进一步加强系统科技、软件和服务方面的能力，提升核心竞争力，帮助客户实现价值。最后，我我们来分分析IBBM公司司的威胁胁（thhreaat）

44、：威胁是是组织外外部环境境因素的的负面趋趋势。PPC业务务早已不不再“高深莫莫测”，利润润也已经经很微薄薄，IBBM当年年在该领领域的主主要竞争争对手美国国康柏公公司已经经退出了了历史舞舞台，IIBM何何苦还死死死吊在在这棵树树上呢？事实也也证明，这这种选择择是正确确的。转转让PCC业务，对对联想，对对IBMM，对整整个ITT产业是是一举数数得。首首先，从从联想的的角度来来看：通通过这次次购并，联联想发展展历程的的努力缩缩短了整整整一代代人。从从30亿亿美元，一一下子进进入1000多亿亿美元，一一下子跻跻身全球球IT巨巨头的行行列，而而且联想想换标和和赞助奥奥运的几几大举措措效应由由负面转转为正面面。一举举多得，而而且间接接效应价价值将远远远超越越直接购购并耗费费的成本本。一流流的产品品、技术术、品牌牌、市场场、渠道道、管理理等直接接获得，完完全物有有所值。这这是一次次巨大的的升华。其其次，整整个中国国IT产产业成为为最大的的间接受受益者。往往往是少少数企业业的崛起起，从而而带动整整个产业业和国家家