沙发终端导购培训办法

1、116/116好喜家具沙发终端导购培训手册目 录第一章 企业简介及荣获奖项第二章 沙发结构第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺第四章 沙发的选购及保养第五章 销售中的关键顾客什么缘故选你的产品第六章 卖产品不如“卖”自己信赖感的奇妙力量第七章 90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开第八章 家具销售的十大步骤第一章 企业简介及荣获奖项一、企业简介佛山好喜家具有限公司是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于2007年，总部设立于中国最大的家私生产基地佛山市顺德龙江，毗邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达2000

2、0平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素养的技术工人。好喜家具有限公司更于2008年全面导入ISO9001品质治理系统。使企业治理系统更加规范和优化。并全面推行了ERP电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、职员、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。好喜秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探究”的使命。积极进取，追求更完美，制造更辉煌的改日是公司全体职员的共同目标和追求。公司经营理念：以人为本，治理为先，服务为诚，信誉为重。公司质量方针：精益求

3、精、顾客中意、持续改进、追求卓越。公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。第二章 沙发的结构一、沙发基础知识沙发（Sofa为音译词），作为一种居室文化载体，正在阻碍着人们的日常生活。其风格也千变万化，新的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。沙发家具应用的范围专门广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。几乎所有的公共建筑和民用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。这类家具尽管款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲

4、，同其它类型的家具相比更具有自己使用的专门性。沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式；以材料分：真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制；以使用功能分：民用、办公二、沙发的结构与用料沙发的结构图：1、 内架材质：沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等6种材料组成。木材：产品的内架木结构，采纳西南桦木和部分杉木，受力部位采纳西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方均采纳西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采纳杉木和夹板。西南桦是北半球桦木树种中分布最南的一个种。集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和

5、贵州南部地区。西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤，生存能力强。西南桦木材木质特点有：不翘曲不断裂、干缩比率小、不易变形且花纹和色泽美观，除传统家具、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高档家具、木地板及室内装饰用材。杉木也称针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，要紧分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建筑、家具用材等领域。沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。沃美家园品牌所用木制件全通过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材的含水率在1012%。表面光洁、耐用、不变型。夹板：1218cm

6、夹板，握钉力强，不易受潮。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之类型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用3厘或5厘夹板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部结构使用15-18厘夹板。蛇簧：沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园所使用的LH蛇形弹簧，在通过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式5000次坐压测试无变形。橡筋带：为了保持沙发坐垫的足够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采纳台湾KBB工业橡筋公司生产的高强力橡筋，此产品

7、通过3倍拉伸测试2万次，拉力指数无变化。2、中间材质海绵海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海绵的硬软与海绵的密度有关系。富域轩妮沙发依照不同的设计及坐感要求，分不对沙发不同部位采纳不同软硬度的海绵。比如某款沙发强调的是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩、扶手处采纳硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调的是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采纳中软及超软海绵，以此来增加沙发的舒适度。富域轩妮沙发所使用的中间材料有：海绵、环保胶绵、独立袋弹簧等。海绵：沃美家园沙发采纳的海绵密度有30-50

8、kg/立方米海绵不等，使用在人体接触位的海绵，我们正常使用40以上海绵密度。独立袋弹簧：选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园富域轩妮沃美家园所使用的LH独立袋弹簧，在通过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式10000次坐压测试无变形。环保胶绵：使用在面料的下层，爱护皮的磨损，增加座感的柔软度。3、沙发面料牛皮的软硬厚薄决定着皮沙发的品质和品味。皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意大利皮、西德皮、泰国皮居多。不论进口依旧国产皮都来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更

9、有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之不，但由于皮的质地相差悬殊，因此价格也自然有专门大的差距。沃美家园沙发所采纳的皮料为全青皮。防水磨沙皮：是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。通常皮厚为：1.41.6mm。由于花纹图案较为丰富，近年来采纳较多。原青皮：是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软。通常厚皮为23mm、中厚皮为1.41.7mm、薄皮为1.01.2mm。全青皮：皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为2.05.0mm，中厚皮为1.42.

10、0mm、薄皮为1.01.2mm。半青皮：皮革形成过程中有一定程度的损伤，阻碍美观，通过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。通常皮的厚度为：1.21.41mm。意皮：皮表面疤痕受损最高，同时深浅程度不同，因此打磨专门深。看不见所有的纤维组织，手感硬。通常皮的厚度为：1.11.2mm。4、沙发脚 沃美家园沙发所用五金脚，采纳3A钢质脚，表明通过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。5、金属部件采纳优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、 焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺一、制造设备优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩

11、妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。日本三菱重工株式会社LV-2-4400型同步针车机。日本兄弟工业株式会社DB2-C101-3型平步针车机。兄弟标准合资企业M752-13H型锁边机。日本三菱重工株式会社NP-1211-2#型同步大针距针车机。马氏木工机械集团MAS-34#6木工带锯机，MAS-103型压刨机，MAS-5116型木工铣床，MAS-3615型无槽机，F1013型、F300型小马枪，T50大钉枪。二、制造流程及工艺1、 流程：排单开料1 裁皮车位，2 钉架贴胶扪皮组装包装。2、工艺裁剪工艺选用无痕无疤的全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超过1/8英寸。车线工艺选用与皮

12、色一致6股锦纶线，压线针距4针/寸，车缝针距5针/寸，线迹均匀，不走蛇线，不跳线、松线，接口处倒线3cm，仿皮与真皮车缝处垫5mm宽人字带，增强受力。粘棉采纳无苯环保喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超过20MM。扪皮部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超过2mm，相同部位外型尺寸标准一致，误差不超过12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超过30mm。填充物沙发坐垫及靠背选用九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是通过300度高温加压处理，每一根成形后的纤维成弯曲状，把涤纶纤维的切片放在高倍显微镜下观看，它的纤维截面形成九个孔位状。九孔高弹螺旋纤维棉的最大特点是

13、：弹性极佳，成为热的不良导体、轻柔舒适，透气性好。木制件选用甲醛含量极底的PU油漆，硬度强，附着力好，耐腐蚀。第四章 沙发的选购及保养一、选购的一般常识选择沙发的大小应与房间的大小合乎比例。能够是单、双、叁座组合（1+2+3），也能够选转角沙发或自由搭配。选择沙发，舒适程度始终是首先考虑的。它取决于扶手的高低角度、整个沙发的夹角角度、坐垫以及靠垫的填充物，要亲自去坐一下，感受它与躯体的亲和度。软硬、高低 、俯仰角度等没有绝对标准，都要靠自己试出来。以下建议能够当作参考：1） 即坐下时腿弯曲角度在90度左右，而躯体的仰角则最好不要超过130度，因为如此的角度能够保证你坐着既雅观又满意。如图： 2

14、）、三个黄金点：沃美家园沙发专为亚洲人的体形设计，不管是靠背的弧度，依旧坐垫的高度，无一不体现出对您的呵护。扶手的高低，据资料显示，一般人下班回到家中的坐姿差不多上专门随意的。因此沃美家园沙发可坐、可卧、可躺 、可靠，随意性专门强。 造型和面料： 1）、沙发款式与造型美观的同时，亦符合人体工程学，即造型美与舒适感相结合。2）、沙发真皮面料品质精良，做工结实，即皮料手感柔软丰富，皮面光泽细致，车线不歪斜、不扭曲、不跳断。沙发所用牛皮大致分为三种：全青皮、半青皮、厚皮，因沙发的造型不同而用料各异，进口高级牛皮具有工艺考究，皮纹细、皮质柔软、视感亮泽、不易老化和脱色等优点。真牛皮沙发有黑、红、蓝、绿

15、、棕红、咖啡、黄褐色及白色等各种颜色可供选择。有木架的沙发要求木架不变形，不被腐蚀，油漆不发泡，不裂线及脱落。表面光滑明亮，颜色协调。注意沙发的皮色、款式与房间装饰装饰的色彩及格调是否协调。要有制作厂家的标牌。二、沙发的保养常识讲起皮革沙发，专门多人就会想到“难伺候”，认为专门不容易保养，清理起来也无从下手。由于皮革的物理特性以及现有制作工艺的改进，真皮沙发使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其紧密的关系。事实上，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的皮革沙发就能够总保持一种亮丽的姿态。皮革上如沾有污渍，可用温水加入适量中性肥皂搅成泡沫状，用棉布或毛巾轻擦，再用洁净毛巾清除肥皂水；如不小

16、心将圆珠笔等画在皮革上，只要在有效时刻内用软橡皮轻擦拭几遍，再用上述方法抹去残迹。切不可用烈性去污用品清洁沙发（如去污粉、酒精、化学溶剂、松节油、鞋油和其它不适当的溶济），不可过分用力搓擦沙发表皮，沙发需要悉心的呵护，每周清洁一次。不能将皮革家具放在接近暖器或散热器的地点，通常确保与暖器和散热器最少能有100-200CM的距离；幸免太阳的直接照耀，否则会导致皮革干裂和褪色。每年2至4次使用专用的皮革爱护霜清除皮革上的湿气，以保持它的柔软和光泽。 如不小心将饮料打翻在皮革上，应立即用洁净布或海绵将之吸干，在用湿布擦拭，让其自然晾干。晾干后的皮革表面颜色可能出现暗淡无光，这时，再用干毛巾擦拭即可恢

17、复正常的光泽。切勿用吹风筒吹干。要想使皮面有光泽时，不可使用家具上光剂、油等，可用碧丽珠（一种皮革清洁济）清洁皮革，但不能用其清洁其他部件。如发觉皮革上有任何洞孔、破烂、烧损现象，不要擅自修补，应与专业服务人员联系。不要坐在扶手上，不可在沙发上定点跳跃，不要经常坐在相同的位置，起来时对坐下的位置进行拍打，使其恢复饱满性。定期用专用的清洁济对沙发进行清洁，保持一周一次。 第五章 销售键中的关键顾客什么缘故选你的产品一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确推断顾客真正的需求动机。与对“知已知彼”的传统理解不

18、一样，传统讲法的“彼”指敌人或竞争对手，而那个地点的“彼”是指顾客。假如想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，同时把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手差不多不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了差不多的专业知识，只有了解顾客的方法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。明白顾客在想什么、推断顾客的动机，这看起来不是专门难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。关于明白得运用这种技巧的导购员来讲，她们找到了销售工作的乐趣，同时明白得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。定义“知已”的标准： 你的产品是什么风格？ 你的

19、产品要紧针对什么销售群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？ 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供如何样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个要紧缘故是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个要紧缘故是什么？ 二、 认识顾客购买决策流程除了“知已”之外，还必须“知彼”，了解那位付账买单的顾客在想什么。依照品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至能够讲是一种让人特不头痛的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时刻（甚至更长时刻），在这段时刻里他们四处观看产品、收集信息，比较、

20、推断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后依旧掏出大把的钞票，能不痛苦吗？在形成决策的不同时期，顾客的心理是不同的。作为导购，对顾客在什么时期处于什么样的心理做出准确的推断和正确的应对特不重要。顾客决策流程第一时期产生需求因为对原有的产品在使用过程中不中意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善第二时期留意信息比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等第三时期刺激购买决定原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚第四时期进一步比较，做出决策征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节产生需求时期因为使用过程中不中意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感受更好的产品。这

21、时，购买新家具还只是顾客大脑中一个愿望，因此还可不能采取任何行动。当那个愿望变得急切时，他们会进入下一个时期。留意信息时期这时顾客开始关注往常不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。处于这一行为时期的顾客一般有如下表现：在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；对店门口的POP信息不是特不关注，随手拿起一份宣传资料，可不能认真阅读，一般会把它带走；在店里走马观花，不关怀产品细节；间或问问价格，一般可不能砍价，但会发表些许看法。需要明白的是，顾客这时差不多开始对他在不久的今后所希望拥有的产品查找一些感受或印象了。对如此的顾客，假如导购员不能给他留下某种比较深刻的印

22、象，这将是一种专门大的损失。你不如此做，你的竞争对手会如此做。本时期的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（那个时期的顾客一般可不能留下联系方式，但假如导购员注意方式，大多数顾客依旧情愿留下联系方式的。在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧。）要让顾客记得你推销的那个品牌，就需要在他的大脑中留下一个特不的印象，那个印象能够是家具最大的特点或优势。刺激购买决定时期：由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、房屋新装修或者搬家等某种因素，进一步刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为时期的顾客一般会有如下表现：专门找

23、时刻看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度可不能专门慢；主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；有目的地进入专场店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节；开始比较价格，并进行讨价还价。可见，假如你面前的顾客表现出这些行为，证明你的产品差不多被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，确实是找到一个他认为最有所值、最适合、最有感受的品牌或产品。那个时候你要主动为他开订货单吗！ 本时期的销售关键点：让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？想想顾客下次来时你如何讲服顾客？

24、做好充分预备；把你分析的结果记下来。进一步比较，做出决策时期：顾客通过前一时期对多家产品的了解，心中差不多有了一个可选产品清单，只只是临时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要选择到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。这时他们会参考亲友或邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再花一些时刻做更细致的推断和比较，他们可怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为时期的顾客一般会有如下表现：通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或者带装修设计师一起来了解家具风格；关注售

25、后服务及交货问题，特不注重产品细节；尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲热。本时期的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地点；与顾客成为朋友，顾客容易同意朋友的建议（那个地点讲的朋友不是通常所讲的朋友，而是导购员在向顾客推举产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）；使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定阻碍力的人士）买过你的产品，如此将容易让顾客产生信赖；拿出一张纸中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全差不多上在为您着想”；假如他还不能做出决定，你一定要问清晰他到现在还不做出决定的缘故，并全力打

26、消他所有的顾虑。三、 决定成败的两种驱动力打个比方：你的小孩早上不想起床，你讲起来吧，妈妈给我糖吃。他一定会起来吗？答案是不太可能。假如你对他讲，你再不起来的话就打你的屁股，他一定专门快就会起来了。什么缘故呢？因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的阻碍，这确实是躲避痛苦的力量和追求欢乐的力量。任何人在受到这两种力量的阻碍时，都会产生行动。反过来讲，你采取的任何一种行动，差不多上因为受到这两种力量的阻碍。同时，躲避痛苦的力量比追求欢乐的力量的阻碍力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能。专门少有人在销售工作中充分使用这一定律。明白得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不明白得使用这

27、一定律的人。在明白得这一定律之前，你需要明白以下原则：一个人采取一个行动，目的都在于躲避痛苦和追求欢乐。购买家具也是一样；躲避痛苦的力量是追求欢乐的力量的4倍；一个人在两件让人痛苦的事中选择时，会选择更少痛苦的那件事，在两件能够让人欢乐的事中选择时，他定会选择更多欢乐的那件事。花钞票买家具是不是一件让人痛苦的事呢？因此是！正因为顾客总是在躲避存款变少的痛苦，你想让他掏钞票下订单才会那么困难。优秀的导购人员明白一个魔术让顾客明白假如不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些欢乐。四、让顾客又痛苦又欢乐。痛苦加大法和欢乐加大法第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消

28、耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。某女士情愿花钞票购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和苦恼，同时加大购买这种产品能够得到的欢乐和漂亮。作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术痛苦加大法和欢乐加大法。加大顾客痛苦的讲辞：“新房子里面放旧沙发，您会可不能感受不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也会如此想，是吧？“书上讲，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，阻碍着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧？” “假如沙发不环保，对小孩的成长和健康有专门大的阻碍！”“您有没有看新闻呢？现在有专门多消费者投诉厂家，因为他

29、们购买的沙发产品用过一段时刻后就会出现各种各样的问题， 比如讲产品塌陷、破损、甲醛味越来越浓等，这种情况假如发生在您的身上，是不是专门苦恼？”“不知您有没有了解，现在沙发行业竞争激烈，专门多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就专门难解决今后售后服务的问题。而且您明白，沙发产品的售后服务是特不重要的，假如厂家没方法给您保障的话您将会有多少苦恼事？而且如此的事怀弄不行还会阻碍到家庭关系，对吧？”加大顾客欢乐的讲辞：“您想象一下，您的新房子的装修风格配上这套颜色的沙发，将会是多气派！亲威朋友看到了，一定会艳羡的！”“事实上，在家里确实是享受一种家的感受，对吗？您想，如此

30、的沙发放在家中，一进门就会给您一种专门有档次、专门舒适、又温馨的感受，您一定会有个好心情，是吧！”“正如您明白的，真正健康、有用的沙发才会让您感受到安全和放心。富域轩妮是大品牌，对每一套沙发的生产都有严格的制作要求，使用这种产品，您能够无后顾这忧！”“把如此物超所值的沙发搬回家，您家人一定会专门快乐的！您看，这套沙发有家庭的温馨但又不乏商务的庄重，中软座垫的设计专门适合您家中老人和小孩的躯体承托，完全是一款有用兼功能性强的产品。“选这种大厂家的沙发，除了质量有保证之外价格也十分合理，售后服务您能够完全放心，平常有什么问题，我们都有专门的人员为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心

31、啊！”“像您这种有眼光的人，唯有沃美家园这种价格和品质都十分出色的品牌才适合您！那个都市有专门多像您如此的成功的人士都选择我们的产品，同时据我们售后调查来看，95%以上的顾客都专门中意，因此关于这种真正的好品牌，我相信您也会中意的，对吗？” “这套产品在平常是8000多块，现在是促销期，按特价只售6800元。您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，假如您现在订购的话能够节约1000多块，您的家人一定会专门快乐的，对吗？”关于使用痛苦加大法和欢乐加大法的销售讲辞，导购员只要多想多练，就能够总结自己的一套方法。这种方法是以心理学和行为学为依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售讲辞，你

32、的业绩一定会有极大的飞跃。实例解读：导购员王小姐，您觉得这套沙发如何样呢？顾客这产品倒是不错，只是我可能依旧买C品牌。导购员您选C品牌一定有些缘故吧，我能够了解一下吗？顾客C品牌产品尽管没有你这种好，但也不错了，从价格方面来讲，你那个地点贵了专门多。导购员确实是讲，你选择C品牌的缘故是价格低一些，产品质量能同意，对吗？顾客是的。导购员那么请问王小姐，关于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？顾客产品我专门喜爱，确实是价格贵了。导购员我还想问一下，您讲C品牌的质量您能够同意，是指哪些方面您能够同意呢？（了解顾客对产品的认识标准）顾客产品颜色和风格不错。导购员确实是

33、讲您选择家具要紧是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也专门重要呢？顾客这些方面C品牌应该没什么问题，看起来专门不错啊。（导购员明白C品牌是小品牌，品质较差。现在能够明确顾客对识不产品的好坏并不擅长，她只是从产品的外表来推断。机会来了，现在能够教顾客如何正确选择产品了）导购员王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？顾客应当是都专门重要。导购员对，我和您的看法一样！就像买一件衣服，不管外观再好看，假如质量不行，也不值得买，是吧？顾客只要外观和质量不错，价钞票也合适的话，就能够了。导购员对！只是关于沙发这种产品来讲，推断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问

34、题。（激发顾客的好奇心！）顾客那是。（顾客尽管并不明白得到底应当如何样认识沙发，但依旧装作是内行，不情愿被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是可怕上当受骗的一种表现，导购员注意讲话方式。）导购员王小姐，您是明白沙发的，您一定也明白沙发的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？顾客是。导购员现在市场上有专门多沙发品牌采纳的是低价格的劣质材料，工艺上也比较粗糙，如此的产品专门难符合国家的环保标准。消费者使用了这种产品，专门可能会产生一些意想不到的后果。不知您有没有经常看报，媒体都报道了有专门多消费者使用了不合格的沙发后，健康方面出了问题。顾客如此的产品应该不多吧？（顾客开始意识到产品环保的重要了

35、，导购员应进一步让顾客感受使用这种产品的后果，即错误选择的痛苦）导购员真正合格的不是专门多。王小姐，假如把如此的沙发放在您的客厅，您自己还有您的小孩都在如此的空间里生活，会有什么样的后果？顾客那怎能样明白产品是否环保呢？（顾客开始感受到如此的产品带来了痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦）导购员王小姐，您是这么聪慧的人，算一算就明白，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，假如如此的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就能够解决的，对中吗？（这时先不要回答顾客的问题，接着讲出选择劣质产品的危害性。）顾客嗯。导购员一沙发一用确实是十来年，假如选错了，不像买错了一套衣服想换就换，是吧？如此一

36、来，不但损失一大笔钞票，从长远来看，还会阻碍到家庭关系或是小孩的成长，您认为呢？（接着加大错误选择的痛苦）顾客是啊，沙发一用确实是十来年呀。导购员王小姐，您想，假如在这十来年的时刻内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少专门多的苦恼事对吧？（让顾客进一步体会做了正确选择的欢乐）顾客那因此！导购员必定家人的健康和小孩的欢乐成长才是最重要的。买一套沙发让您的家人得到更多的幸福、快乐和健康，多花一点钞票一定专门值得对吗？（加大顾客拥有高品质产品的欢乐）顾客嗯。导购员是不是高品质的皮沙发，您能够从三个方面做推断：一是看生产这种产品的企业是不是有规模和实力；二产品所用皮质是否环保（假如客户有质疑能够

37、讲讲皮质的专业知识：皮质手感柔和及没有气味通常能够断定为比较环保，因为通过太多的化学）；三确实是认真看产品的做工和细节了。王小姐，您认为呢？顾客品牌的口碑也专门重要。导购员王小姐，您讲得太对了！关于我们这种来自大企业、口碑知名度专门高、产品质量和口碑都不错的产品，您一定情愿多投资一点钞票，对吗？第六章：卖产品不如“卖”自己。信赖感的奇妙力量一、永久不要向顾客推举产品建立信赖感的第一关键调整心态关心顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钞票顾客喜爱不人向他推销吗？一般可不能。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦，而每个人躲避痛苦的力量是特不强大的。顾客不喜爱不人向他推销的另一个缘故是：抱着推销产品

38、这种观念的导购员，给人的感受总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题。试想，假如你的做法让顾客不愉快，假如顾客本身就专门排斥你的言辞，推销成功的可能性会大吗？事实上，在顾客选购家具的过程中，他专门需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。假如导购员能改变自己的角色，换一种心态，就能够与顾客展开良好的沟通。换一种思维，换一个角度。不要把“我要向你推销沙发”几个字写在头顶上。你能够试着如此想：我确实想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，假如您不同意我的推举，我为您的损失感到特不遗憾。这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你差

39、不多把你自己当成了顾客的好朋友，每个人都容易同意朋友的建议。因此，建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客买商品的过程中，假如遇到困难，作为朋友的你要能关心他，为他提出最合适解决方案。实例解读：导购员刘先生，您觉得这套沙发如何样呢？顾客这产品质量不错，但我觉得与我家的装修风格不匹配。导购员我们沙发的质量是行业公认的，因此您应该考虑！（导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关怀的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了那个话题，一再向顾客强调产品的质量。）顾客依旧感受不适合。导购员刘先生，您也明白这产品特不

40、行，而且假如您现在订货还能够享受七折优惠。（接着向顾客推销，以优惠的价格吸引顾客。）顾客你确实是打五折我也没方法啊，总不能把房子重新装修一次吧？罢了吧。导购员现在订货确实是一个好机会啊！顾客我依旧看看不家的沙发吧。（顾客有些不快乐了）这位导购员抱着向顾客推销产品的心态，没有站在顾客的立场帮顾客解决问题。她应该在顾客讲沙发与装修风格不匹配的时候，了解顾客的装修情况。如此，一方面能够让顾客的心情舒服，另一方面或许会找到销售的突破口。请看下面的实例。实例解读：导购员刘先生，您觉得沃美家园的产品如何样呢？顾客这产品质量不错，但我感受与我家客厅的装修风格不匹配。导购员我能理解，假如沙发与客厅的装修风格相

41、差太大就不行了。刘先生，您的装修风格是如何样的呢？（关怀顾客所关怀的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现）顾客我家装修主色是白色，线条比较简单。你那个产品感受带点传统色彩，放在客厅里有点不相称。导购员您是讲您的客厅装修是属于简洁的现代风格，对吧？顾客对啊。导购员刘先生真明白得生活啊，如此的装修风格现在专门流行！顾客我好几个朋友也是这种装修风格，我也觉得不错，因此把自己的房子也装修成了如此。导购员请问一下刘先生，您都觉得什么样的沙发适合您的客厅呢？顾客我依旧喜爱时尚的，浅色的比较好。导购员刘先生，我也认为您选择现代风格的家具专门对，同时假如您选浅色的，可能不是专门适合。顾客什么缘故呢？导购员您想，

42、您的房间是纯白色的，假如放浅色的家具的话，就显不出家个的立体感了，对吗？顾客立体感不重要吧？导购员关于家具，现代人的观念是，它不仅要有用耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您如此有品位的人，一定也会如此想，对吗？顾客那个倒也是。导购员刘先生，您再想想，像我们这种现代休闲风格的沙发，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更能够形成一种清新的美，对吗？假如，这位导购员用这种方式与顾客沟通，达成销售的机会是不是会提高专门多？因此，销售工作中不同的心态，将导致不同的结果。永久不要认为自己推销技巧多么丰富，也不要认为自己的产品和价格一定能够吸引顾客，假如你没站在顾客的角度、以关心顾客的心态来销售

43、产品，你会错过专门多销售的机会。二、“一见钟情”的力量 建立信赖感的第二关键把握最关键的第一分钟从前，有两姐妹和他们的父亲生活在一起。一天，父亲去世，进行葬礼，在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完毕，妹妹再也没有见到这位男子。后来，姐姐死了，是妹妹杀死的。请问是什么缘故？答案是：妹妹想再制造一次“一见钟情”。这是某个世界五百强企业招聘面试题，尽管故事不真实，但人们关于“一见钟情”这种感受却是充满期待和渴望的。让顾客对你“一见钟情”，并不是确实要你学会如何去吸引对方，并使对方爱上你，而是通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。你做到了吗？请回答下列问题：你是没精打采依旧精神饱满？你有好心

44、情吗？有没有微笑？你看起来如何样？化妆是否有些夸张？你的穿着是否过于随便？或是专门怪异？你讲话的声音是热情洋溢，依旧有气无力？你对迎面走来的顾客能给予热情的服务吗？你能够在与顾客沟通时表现出良好的素养吗？每一天，你的顾客都在为你这几方面的表现打分，你的业绩确实是他们给你的分数。设想一下，假如一个导购员没法做到这几点，顾客可能对她产生信赖感吗？假如你希望自己的业绩倍增，希望自己的工作充满欢乐和成就，你必须改变自己。或许以下的方法将对你有所关心。【销售冠军的策略】每天提早20分钟起床，在镜子面前把自己装扮得更得体；想象积极的事，让自己的心情充满阳光；加快走路的速度；运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸

45、最大的一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次至30次；问自己：假如自己不让自己快乐，谁又能让自己快乐？明白“工作是生活的一部分”的道理，乐于工作才能乐于生活，一定要热爱自己的工作；以“为顾客提拱最优质的服务”为自己的工作标准。三、像卖给矿泉水一样卖给家具建立信赖感的第三关键做一名家居顾问假如你到便利店买一瓶矿泉水，店员告诉你矿泉水放在哪里，多少钞票，然后收钞票讲声“感谢“，即完成了这笔买卖，这叫做交易式销售。购买家具是一种复杂的购买行为，顾客需要了解更多的关于家具方面的问题，而有些问题，购买者无法在专门短的时刻内了解清晰，他需要考虑推断，他需要比较参考，他可怕一时冲动选择错

46、误，以致后悔十来年。这时候，在顾客的内心深处希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也确实是讲他需要一种顾问式的服务。假如销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就专门容易在顾客心中建立起信赖感。作为沃美家园品牌的家具导购员，你如何样为顾客提供一种顾问式的服务呢？记住以下关键点。【销售冠军的策略】建立关系为导向，采取关心的心态；让自己成为家居环境专家；站在对方的立场；通过提问了解顾客的深层需求；关心顾客做决策。实例解读：导购员您好，陈先生！欢迎再次光临沃美家园品牌店！（顾客已是第二次来到专卖店，应当专门有购买意向）顾客是啊，我再来看看沙发。导购员好啊，您这次看

47、过之后感受如何样呢？顾客这次确实是来看看是不是适合我家的客厅。导购员不行意思，陈先生，您上次来时专门匆忙，我都来不及和您聊聊。您家的房间是什么模样的？（导购员现在并不急于向顾客介绍产品，而是对顾客专门关注的问题（是否与客厅相适应）与顾客交流）顾客我家客厅比较大，大概有25多平方米。导购员哇，真艳羡您有这么好的大房子！是什么装修风格呢？比如讲什么主色？（了解顾客的需求，同时帮顾客解决问题）顾客不是专门现代，颜色是白色带点暗黄的那种。导购员这么讲，确实是带点传统的味道吧？顾客对，有这种感受，我这种年龄比较适合这种风格。导购员明白了，您不喜爱专门时尚专门现代的风格，假如是比较沉稳的产品更好，是吧？（

48、确认顾客对自己这种产品风格的偏好程度）顾客对，太现代的东西专门容易过时。导购员陈先生真是注重生活品质的一个人！我还想问一下，您家的客厅除了放厅柜和沙发之外，还打算放其他什么吗？顾客另外再买两盆植物就好了。导购员对呀，这种风格的客厅里应放一些绿色植物，您专门明白得布置家庭环境！顾客那个简单嘛！导购员那么您现在一定专门喜爱这套沙发和厅柜吧？（停顿）顾客（顾客不发意见，证明顾客心理还有疑问）导购员那么我向您介绍一下产品的特点吧因此，如此的产品质量您就不用担心了，再讲是来自大厂家，售后服务也可不能出现问题。您认为呢？（导购员向顾客介绍了产品的要紧特色和优点）顾客是不错，我看过B品牌的那套产品，也专门喜

49、爱。（顾客终于讲出了内心话，他尽管比较中意这套产品，但他对竞争对手的产品大概更有好感。导购员您喜爱B产品确信有缘故吧？顾客B品牌的价格比你们产品的价格要低出好几百块。（证明了解假如自己的产品与竞争对手的价格差不多，顾客可能购买自己的产品）导购员陈先生，除了价格，B品牌还有哪些方面吸引您？顾客产品本身也挺不错的。（导购员特不了解B品牌的产品，实际上，B品牌的产品风格并不是专门适合顾客家的装修）导购员您看，您的房间是那种带有传统色彩的风格，而且颜色也是白色带暗黄，而B品牌是属于现代简洁风格，我想沃美家园休闲沙发应该符合您选择沙发的要求，休闲风格的沙发最显著的特点确实是不容易过时，不如您再认真想想，

50、不要急，考虑清晰之后再做决定好吗？（给顾客好的建议）顾客嗯那种产品是有些现代导购员以我几年的经验来看，您家的装修风格确实应当选择沉稳的、像这种颜色的家具。沃美家园品牌也是完全能够让您信赖的，您明白吗？我们的销售量一直保持在行业的前五名。（为顾客提供最好的产品、最好的服务及最好的家居方案，让顾客感受物有所值）从那个实例我们能够看出，这位导购员并没有以自我为中心，也没有直接向顾客推销产品，而是站在顾客的立场、以关心顾客的心态，为顾客提供最适合的解决方案，这确实是顾问式销售。四、销售专家的魅力建立信赖感的第四关键表现你的专业水平对家具导购员来讲，什么叫专业？特不熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能

51、、特性、内涵、专门的生产工艺、售后服务、生产企业的优势和品牌的阻碍力等；对要紧竞争对手的上述方面特不了解；对家具行业有整体的认识；明白得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等；顾客心理学。成功的销售诀窍之一，确实是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到比你期望的更多，并关心他们认识产品，关心他们做决策，关心他们选择到中意的产品。五、建立信赖感的第五关键发自内心地赞美顾客正如威廉詹姆斯所讲“人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望”。人们总是期待被人观赏的目光，总是希望得到被人的认可。观赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，愉悦着不人，也愉悦着自己。赞美不是与

52、生俱来的，它是通过不断学习，不断加强自身的修养而养成的审美观的自然流露。赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的智慧、人生的智慧。你一定明白赞美在建立信赖感方面是特不重要的，你也确信在工作过程中赞美过顾客。然而，你可能感受难以找到更多更好的方式来赞美顾客，对吗？实际上，你要你多关注细节，就会发觉有专门多语言能够用于赞美顾客。千万要记住：一定要真诚地赞美对方。下面是一些赞美顾客的语言，可供选择使用。【销售冠军的策略】“您的看法专门独特，让我受到了启发！”“从您讲话能够看出，您确实专门专业！”“您看起来专门青春时尚，只有这种时尚又高档的家具才适合您！”“确实专门艳羡您有这么好

53、的新房子！”“像您如此追求高品质生活的人，因此要选择您看到的这种最有档次的品牌！”“看您们多幸福啊，全家人一起出来看家具！”“假如我帮您选的话，也选这种颜色，因它才符合您的品位。”“您的父母一定是专门有学问，给您取了这么好的名字！”“一听您讲话，就明白您一定是个专门有阻碍力/专门果断/专门热情/专门友好/思维专门超前/人际关系专门好/考虑全面/专门有品位的人！”“专家确实是专家，提出的问题确实是和一般人不一样，都问到点子上了！”“您是我们的大客户/重要客户嘛！”六、建立信赖感的第六关键倾听顾客的心声美国一电视主持人林克莱特在一期节目上访问了一位小朋友，问他：“你长大了想当什么呀？”小朋友天真地

54、回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着讲：“假如有一天你的飞机飞到太平洋上空时，飞机所有的引擎都熄火了，你会如何办？”小朋友想了想：“我先告诉飞机上的所有人绑好安全带，然后系上降落伞，先跳下去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特接着凝视着小孩。没想到，小孩的两行热泪夺眶而出，因此林克莱特问他：“你什么缘故要这么做？”他的回答透露出一个小孩的真挚的方法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”现在你能够发觉主持人林克莱特的与众不同了，他能够让小孩把话讲完，同时在“现场的观众笑得东倒西歪时”仍保持着倾听者应具备的一份亲切、一份和平、一份耐心。【销售冠军的策略】1、发问与倾听。 能够提些诸如“

55、您认为这确实是问题所在吗？”“您的意思是？”“您能讲得具体一些吗？”等问题。这些提问有助于你获得更多的信息，并了解问题的各个方面。2、中立的态度。像“嗯”和“有意思”等中性评价性语言能表示你对谈话感兴趣，并鼓舞对方接着讲下去。这也是最难的技巧之一，因为这要求你真正跟上对方谈话的主题。3、重复和确认。能够“按我的理解，您的打算是”“您是讲”及“因此您认为”等句式。这些讲法表明你在倾听，并明白对方的意思。重复的重要性在于让你发觉有没有曲解对方。4、回应和反馈。常用的讲法有“您的感受是”“您是不是认为自己没有得到公平的待遇”切忌听对方所言与知对方所想完全是两回事。5、总结核心内容。试着用“您的要紧意

56、思是”等讲法。不要第一个下结论，先听他人的结论可能更有价值。作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声？有多少次你打断了顾客的讲话？有多少次你不管顾客是否爱听，只顾自己讲得没完没了？人的天性喜爱表达自己的观点，喜爱让对方同意自己的方法，而专门少有人情愿做一个平静的倾听者、做一个观点或方法的同意者。从心理角度分析，积极倾听对方的谈话，能够满足他被关注，被重视以及受到尊重的需求。因此，要想建立信赖感，导购人员需要做一名好的倾听者。实例解读：顾客你看又来了！（这位顾客在上周来过，且比较喜爱这种产品。通过听顾客讲话能够明白，她是一位容易交往的人）导购员罗姐，专门快乐您再次光临沃美家园品牌店！顾客我老

57、公等一会过来，我先在那个地点等他一下。导购员来，请这边坐一下！；罗姐这几天在忙着收拾房子吧？顾客对啊，专门忙的。导购员专门快就要搬家了，假现在天看好了家具能不能定下来，是吗？顾客假现在天定不下来，过几天也要定，不能再拖了。导购员罗姐，你也看过我们的产品两次了，我确实想明白您和您老公的看法？顾客讲实话，我自己专门喜爱你们的产品，我老公对你们的产品和另外一家的产品都比较喜爱，他还在考虑到底应该选哪家。导购员嗯，我的理解确实是您和您老公两个人都比较中意我们的家具，是吧？（确认顾客的语言，是积极倾听的一种表现）顾客我们都喜爱这种，只是我老公对另一家也专门感兴趣。导购员另一家是指哪一个品牌？我猜想，您老

58、公会尊重您的选择。（试探她们夫妻一般由谁做主）顾客他喜爱那个叫品牌沙发，只是假如我支持的话，我老公会支持我的方法，但要看你们的价格是不是专门适合。导购员专门艳羡您有这么好一个老公！顾客人家也如此讲，我老公这人比较有魄力，这次讲买房就买了！（因为老公刚刚买了新房，这位罗姐特不快乐）导购员哦，看您多幸福啊！您老公一定专门体贴您！（这位顾客专门有可能要求她老公选择沃美家园的沙发，现在导购员应当与这位女士培养良好的感情，拉近双方的距离，因此，应接着谈论她感兴趣的话题：她的老公）你注意到了吗？这位导购员讲的每一句话，都围绕着这位顾客的兴趣点进行。她在谈话中充分运用到了确认顾客讲话、向顾客提问及赞美等技巧

59、。七、建立信赖感的第七关键适应顾客的行为适应适应对方，确实是让自己适应顾客的行为或适应，或配合顾客的行为或适应，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。在导购员接待顾客时，常常会感受到有一种距离感存在于两人之间，尤其是和第一次见面的顾客更是如此。同样，顾客内心也会存在着这种距离感。假如导购员能够运用一些技巧，便能够轻易地使顾客同意自己，从而拉近双方的距离，让顾客快速建立起对导购员的信赖感。假如你想买某件衣服。这种衣服在一家你从没去过的店里有，另一家你常去的店里也有，价格和产品一模一样，你通常会到哪里去购买？大多数情况下，你更乐意去常去的那家店购买。什么缘故呢？缘故确实是在你和这家店这间

60、少了一种距离和鸿沟，多了一份信任和关怀。向顾客销售沃美家园沙发的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲近感，将能够阻碍到顾客的购买行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更容易讲服顾客，顾客也会更容易同意你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在短时刻内拉近与顾客之间的距离。【销售冠军的策略】假如面对讲话速度专门快的顾客，你也要用专门快的速度和他讲话；假如顾客讲话专门慢，你也应该放慢讲话的速度；顾客讲话声音专门大，你就讲得大声点；顾客讲话声音小，你就要让自己的声音也变小这不只是礼节问题，更是一种心理技巧；假如对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些；假如顾客来自农村，你应当讲：“我小