中亚细亚美西尔斯

1、中亚细亚 美西尔斯 两家同处于零售业的企业，一个是中国的亚细亚，一个是美国的西尔斯，他们在各自的发展历史上划出了完全不同的轨迹。把他们放在一起进行一下分析比较，能够教会我们很多道理。 创业之之初 亚细亚亚 郑州州亚细亚亚商场是是由河南南省建行行租赁公公司和中中原不动动产公司司共同出出资2000万元元设立的的股份制制企业，119899年5月月正式开开业，由由王遂舟舟出任商商场总经经理。之之后仅用用7个月月时间就就实现销销售额990000万元，119900年达11.866亿元，实实现税利利13115万元元，一跃跃而名列列全国大大型商场场第355位，是是上升最最快的一一匹黑马马，此后后三年，亚亚细亚

2、的的营业额额每年均均以300%以上上的速度度递增。880年代代末的中中国零售售业普遍遍还是一一派短缺缺经济年年代沿袭袭下来的的暮气沉沉沉的景景象，商商场环境境陈旧昏昏暗，营营业员白白眼朝天天，货物物混乱无无度。而而亚细亚亚却像一一缕清风风，在全全国商场场中第一一个设立立迎宾小小姐、电电梯小姐姐，第一一个设立立琴台，第第一个创创立自己己的仪仗仗队，第第一个在在中央电电视台做做广告。一一时间，“亚细亚冲击波”像阳光一样辐射到全国各地，郑州亚细亚可谓春风得意，战绩辉煌。1993年9月，以郑亚商场为基础，扩股成立了“郑州亚细亚集团股份有限公司”。 西尔斯斯 该公公司由理理查德西尔斯斯于18886年年创

3、建，当当时没有有启动资资金，没没有任何何雇员，只只有理查查德西尔斯斯一人，白白手起家家，最初初仅靠销销售手表表一种商商品（通通过邮购购方式）逐逐步积累累资金。而而且当时时的商品品邮购市市场竞争争非常激激烈，与与当时稳稳坐邮购购业第一一把交椅椅的沃德德公司相相比，西西尔斯实实在是太太小了。西西尔斯公公司起初初的发展展速度也也并不惊惊人，绝绝非一帆帆风顺，平平步青云云，在与与沃德公公司的竞竞争中，最最初几十十年一直直是处于于追赶之之势。 公司治治理结构构 亚细亚亚 亚细细亚集团团的公司司治理结结构从建建立之初初就一直直处于混混乱状态态：首先先，董事事会形同同虚设，凡凡事都由由总经理理王遂舟舟一人拍

4、拍板。其其次，内内部监督督缺乏，董董事会中中没设任任何监督督机构。自自开业以以来，没没有进行行过一次次全面彻彻底的审审计。偶偶尔的局局部的内内部审计计中曾发发现几笔笔几百万万元资金金被转移移出去的的事，后后来都不不了了之之。 在亚细细亚如此此混乱的的公司治治理结构构下，王王遂舟一一人宛如如国王一一样，凌凌驾于任任何制度度之上，他他的整个个思维一一下子放放大到整整个集团团，他一一人的脑脑子代替替了整个个亚细亚亚的思考考。对于于成功，当当然是上上下皆大大欢喜，但但对于失失误，集集团则缺缺乏一个个“纠偏机机制”。公司司治理结结构混乱乱是日后后亚细亚亚走向衰衰亡的最最根本原原因。 西尔斯斯 最初初只有

5、理理查德西尔斯斯一人的的时候还还根本谈谈不上公公司治理理的结构构，随着着公司的的不断成成长壮大大，治理理结构也也日臻完完善。西西尔斯的的董事会会在监督督和重大大决策方方面发挥挥着重要要的作用用。西尔尔斯有着着强大的的决策支支持，董董事会成成员的作作用不可可低估。 旁白 完善的的公司治治理结构构是企业业得以发发展壮大大的基础础，亚细细亚与西西尔斯的的发展路路径差异异首先源源于二者者公司治治理结构构的差异异。一个个企业要要想成为为高寿命命公司，首首先要使使其治理理结构完完善，不不然随着着企业的的不断壮壮大，差差不多所所有的机机制问题题都将源源于此而而产生。 经营理理念 亚细亚亚 （11）刻意意成名

6、。新新生的亚亚细亚商商场建起起来之后后，王遂遂舟便刻刻意往成成名的路路上盲奔奔：一是是以刻意意做一些些别人想想不到或或不敢做做的事来来引发“轰动效效应”。如每每一家连连锁店开开业，都都搞盛大大的开业业仪式，着着意张扬扬。二是是做别人人不敢想想的事以以求超常常规的“震动效效应”，如雇雇佣飞机机撒彩券券等。因因而，开开业不久久的“亚细亚亚”便声名名鹊起，成成为走在在全国同同行列前前面的新新兴企业业。然而而，亚细细亚实际际的经济济效益并并不很好好，即使使最红火火的19992年年，某月月全商场场的利润润也只有有20多多万元。“高销售、低利润”是亚细亚一贯的程式。 （2） 轻视业业务，华华而不实实。王遂

7、遂舟擅长长宣传、煽煽动、整顿和策划划组织大大型活动动，但对对通过改改善商品品业务来来提升效效益的方方法有着着本能的的忽视甚甚至排斥斥，结果果使得亚亚细亚的的业务基基础薄弱弱、运作作混乱。例例如，海海南亚细细亚大酒酒店遵循循郑州亚亚细亚商商场的成功模模式，提提出功功夫在酒酒菜外，特特色在礼礼仪中之口号号，酒菜菜外的功功夫可谓谓下到了了家，但但在酒店店业务方方面却一一塌糊涂涂，开业业后的第第二天，880客客人便对对服务员员大骂饭饭菜质量量差；服服务小姐姐上菜慢慢、上错错桌的现现象亦屡屡屡发生生，造成成了客人人的极大大不满。类类似现象象在亚细细亚还有有很多。 （3） 将企业业的发展展等同于于规模的的

8、扩张。几几乎从“亚细亚亚”开业之之日起，王王遂舟就就不断地地探索扩扩张之路路：19990年年向全国国十几家家城市派派驻办事事处、开开设分公公司；119911年投资资2700万元，在在海口开开设“亚细亚亚大酒店店”；19992年年又在郑郑州开办办实业公公司、服服装厂、黄黄金、鞋鞋帽专营营店等。虽虽然所有有的探索索均以失失败而告告终，但但它给予予王遂舟舟的是“愈挫愈愈奋”的激励励感，认认为搞工工厂、酒酒店不行行，再搞搞几座大大商场还还是可以以的。 （4） 对供应应商百般般盘剥。亚亚细亚对对顾客是是无限谦谦让，微微笑待之之，可对对供应商商却十分分刻薄，长长期拖欠欠供货方方货款，以以此作为为自己的的流

9、动资资金。亚亚细亚时时刻想着着法子用用调整柜柜台、拖拖延结算算等办法法卡压厂厂家。亚亚细亚与与供应商商间的这这种缺乏乏共兴共共荣基础础的关系系别别扭扭扭维系系了好多多年，生生意做下下去固然然也没什什么，但但一旦危危机发生生，第一一个向商商场踹脚脚的必是是供应商商。在以以后亚细细亚连锁锁商场倒倒闭的风风波中，几几乎都是是因为供供货厂商商发难围围堵追讨讨货款而而造成了了商场的的瘫痪和和崩溃。 西尔斯斯 西尔尔斯成功功关键就就是坚持持了一个个具有革革命性的的观点在适适当的时时候将适适当的服服务提供供给适当当的顾客客，并以以此作为为建立企企业信誉誉的基础础。 在名利利方面，西西尔斯不不刻意求求名，而而

10、是踏踏踏实实在在为顾客客以最低低的价格格提供最最好的商商品方面面不懈努努力，力力图使每每一步发发展都能能盈利。理理查德西尔斯斯离开公公司后，罗罗森沃德德提出了了西尔斯斯公司的的宗旨，即即公正、诚诚实、慷慷慨的对对待每一一位顾客客，以求求得到他他们公正正、诚实实、慷慨慨的回报报。同时时还制定定了经营营管理的的三大准准则：第第一，通通过大宗宗、现款款购买以以保证低低买低卖卖，但是是要保证证质量；第二，通通过把商商品的运运费降至至最低来来减少销销售成本本，但是是要保证证质量；第三，通通过薄利利多销来来增加总总盈利，但但是要保保证质量量。 对于西西尔斯来来说，失失去顾客客意味着着没有做做出令人人满意的

11、的业绩，或或者提供供了极差差的服务务，或者者冒犯了了顾客，因因此，必必须将问问题找出出来。西西尔斯在在每个经经营区域域都设专专职人员员整理顾顾客反馈馈的信件件，以便便及时发发现顾客客的意见见并给予予回复。 在企业业的发展展观方面面，西尔尔斯坚信信向外扩扩张始终终是建立立在现有有业务已已经非常常稳固的的基础上上，因此此发展脚脚步始终终比较稳稳健。西西尔斯从从极低的的起点进进入市场场，每一一年都多多投入一一点，使使得投入入持续增增加。而而且，西西尔斯的的发展不不盲目，每每一次向向新的领领域进军军之前，它它都要经经过充分分的调查查、论证证。它经经常在消消费者中中调查，问问消费者者“你认为为西尔斯斯有

12、能力力进入那那些领域域”，同时时对行业业、市场场、人口口、地域域文化等等各方面面影响因因素都进进行充分分的分析析论证。 在与供供应商的的关系上上，西尔尔斯始终终坚信要要帮助供供应商赚赚取合理理的利润润，应与与供应商商建立长长期、稳稳定的伙伙伴关系系、共存存共荣。为为适应不不断变化化的需求求，它的的采购员员经常向向供应商商提出一一些改进进产品的的建议。它它还向供供应商提提供产品品广告上上的帮助助和市场场信息。而而且，西西尔斯信信任大供供应商，有有侧重地地投资于于供应商商以求得得稳定的的供货来来源，它它向供应应商开出出大额定定单，大大大增加加了他们们的生产产量，大大幅度降降低了生生产成本本。它还还

13、派工程程师到生生产厂家家帮助改改进产品品和扩大大产量。可可以看到到，早在在近一百百年以前前，西尔尔斯便已已经具备备了供应应链管理理的先进进思想。 旁白 第一， 市场是是创造出出来的，而而不是炒炒作出来来的。成成名，每每个企业业都想；但只有有靠踏实实的经营营、创造造一流业业绩的名名才是有有价值的的，企业业才能被被消费者者真正认认同。 第二， 扩大规规模是企企业成长长的必由由之路，但但规模扩扩张是建建立在正正确的经经营路径径和企业业内在资资源与能能力可容容纳的基基础上。 第三， 应该以以共生共共盈的理理念与供供应商建建立战略略联盟关关系，必必须利用用自身的的优势和和能力将将供应商商的业务务体系整整

14、合到自自身的供供应链体体系之中中。 第四， 企业的的成功根根本源于于顾客的的质与量量。因此此企业的的一切经经营行为为应该根根本专注注于顾客客的满意意及顾客客的获得得。 战略决决策 亚细亚亚 对于于“连锁经经营”这样一一个当时时中国的的新生事事物，王王遂舟并并没有聘聘请专家家来共同同研究、探探讨，而而是蔑视视理论，“跟着感觉走”。结果亚细亚忽视了连锁经营的内在要求，把连锁经营粗浅的理解成规模的扩张，重数量轻质量，对于发展连锁经营应遵循的基本原则丝毫不清楚。 企业的的连锁经经营必须须建立在在总部拥拥有一整整套切实实可行的的规范化化的经营营管理模模式，可可使设备备提高工工作效率率，降低低运营成成本，

15、加加速资金金周转，进进而实现现规模效效益，而而且各方方面资源源充足的的基础上上。而亚亚细亚当当时并不不具备这这样的条条件：第第一，郑郑亚商场场本身就就不是一一个健康康体，存存在着很很多内部部经营管管理方面面混乱的的问题，使使得连锁锁经营的的根基不不牢；第第二，任任何企业业的资源源都是有有限的，郑郑亚商场场当时无无论是资资金方面面，还是是人力方方面都不不具备连连开十几几家店的的实力。自自有资本本总额不不过40000万万元，却却要进行行一场投投资近220亿元元的超级级大扩张张。而且且，又不不想与其其他企业业合作，不不搞“自由连连锁”，也不不搞“合同连连锁”，全部部分店都都搞成正规连连锁-自己己进货

16、，自自己经营营，大多多分店都都是从基基建做起起，极大大浪费了了资金和和人员。它它从根本本上蔑视视与违背背市场经经济客观观规律，试试图超越越自身能能力盲目目“跃进”。 就在如如此薄弱弱的理论论、实践践基础上上，亚细细亚做出出了建立立连锁霸霸业的战战略决策策，结果果，所有有的连锁锁分店，开开业之日日即亏损损之时，惨惨状竟无无一例外外。 西尔斯斯 西尔尔斯拥有有强大的的战略决决策支持持体系，它它的任何何一项决决策体现现的都不不仅仅是是一个人人的智慧慧。西尔尔斯的管管理者们们更为注注重长期期发展战战略的制制定和实实施，随随时跟踪踪经济形形势的变变化，预预见未来来市场需需求的变变动趋势势，据此此来制定定

17、和调整整公司发发展的战战略方向向。特别别是伍德德加盟后后，将这这种未来来预见性性和及时时的战略略调整发发挥到极极点，在在每一个个重大关关头都因因决策正正确而成成功地实实现了战战略转折折，从而而使西尔尔斯这艘艘大船一一次又一一次绕过过暗礁和和险滩，在在长达百百年的航航程中始始终保持持正确的的航向，没没有发生生严重的的偏离。其其中最为为关键的的有两次次转折，一一是在继继续传统统邮购业业务的同同时，及及时进军军零售业业，并不不断调整整商店形形态，由由城市中中心区的的商店向向郊区大大型综合合商场，进进而向大大型购物物中心发发展。这这次转折折使得西西尔斯在在后来的的零售高高潮中能能够始终终占居主主动位置

18、置。二是是冲破单单一的商商业领域域，大胆胆进入保保险业，创创建了全全国保险险公司，以以后又相相继向银银行、信信托、房房地产、汽汽车租赁赁等服务务业领域域拓展。这这种多元元化发展展战略的的实施为为西尔斯斯带来了了巨大的的发展潜潜力和多多中心的的利润来来源。 启示 企业最最大的失失误是决决策的失失误，而而正确的的决策，尤尤其是战战略决策策是建立立在团队队智慧和和充分的的可行性性研究基基础之上上。 人事管管理 亚细亚亚 缺乏乏制度化化、规范范化的人人事管理理，人事事管理毫毫无章法法，没有有人事考考核，没没有晋升升依据，也也未建立立起其他他人事管管理制度度。在亚亚细亚，不不管“能力开开发”，也不不管什

19、么么“合理配配置”-所所有这一一切，统统统简化化为总经经理王遂遂舟的一一句话。每每个职员员都在观观察他、琢琢磨他，利利用他性性格上的的弱点来来达到自自己的目目的。 王遂舟舟要求所所有的分分店干部部都要没没日没夜夜的工作作，并常常常进行行突击检检查。只只要他在在哪里，大大家都提提心吊胆胆；他一一走，气气氛马上上就会松松弛下来来。后期期的“亚细亚亚”连锁店店，几乎乎都成了了一盘散散沙：总总经理忙忙着做自自己的生生意，中中层干部部也忙着着自己做做生意，员员工则忙忙着偷、抢抢商品。 亚细亚亚的人事事管理混混乱还体体现在：第一，随随意用人人。报幕幕员周，不不懂管理理不会看看账，被被任命为为开封亚亚细商场

20、场的总经经理。除除了公关关喝酒，就就是喝酒酒公关，仅仅一年多多的时间间，就葬葬送了“开亚”。第二二，任人人唯亲。亚亚细亚某某领导的的一位表表弟，原原郑州市市郊的农农民，被被任命为为北京一一家大型型商场总总经理。第第三，排排斥异已已。亚细细亚曾有有四位年年轻的副副总，都都很有作作为，但但由于不不附和总总经理的的意见，而而被借故故派往外外地办事事处。当当驻外办办事处撤撤消，四四位副总总返回商商场时，位位置已被被别人取取代。 西尔斯斯 西尔尔斯公司司的人事事管理工工作的信信念是：找到最最优秀的的人，对对他们好好，留住住他们，承承认他们们的贡献献并加以以奖励。西西尔斯善善于选择择、指导导有能力力、肯苦

21、苦干的优优秀员工工，以保保持公司司的高效效运营，它它还能够够有效地地组织和和领导优优秀员工工，分析析他们的的表现和和贡献，分分配和委委派适当当的人从从事适当当的工作作，还能能够根据据员工的的日常表表现迅速速判断出出其工作作的成效效。西尔尔斯说：“在西尔尔斯公司司，成功功建立在在个人的的荣誉上上，每个个人的发发展都依依赖于他他的努力力和工作作质量。” 19116年，“西尔斯雇员储蓄和利润分享基金”建立，这项基金成为一块巨大的磁铁，吸引着具有高素质的人才。它还激励着每一个人都更加努力地工作，以便分享到更多的利润。公司的凝聚力由此空前高涨。随着基金分享利润的增值，一位高级管理人员简直觉得他就是一个合

22、伙人了。到1963年，西尔斯的25万雇员中有65%参加了雇员利润持股计划。这给在职员工带来了稳定和忠诚，也减少了员工偷工减料的情况，为一代又一代西尔斯雇员提供了卓有成效的激励机制，使其在百年征战中能够始终保持强大的凝聚力和战斗力。 旁白 人力资资源是企企业中唯唯一的活活资源，也也是最重重要的资资源。企企业人事事管理体体系的优优劣决定定着人力力资源能能否发挥挥最大的的效能。人人事管理理的核心心是引人人、留人人、用人人和激励励人。西西尔斯的的成功与与亚细亚亚的失败败正是在在这些方方面形成成了鲜明明的反差差。 领导机机制 亚细亚亚 部队队生涯的的耳闻目目睹，使使企业的的主要领领导人坚坚信“半军事事化

23、管理理”的有效效性。三三军之众众，从令令如流，有有禁必止止，是王王遂舟所所追求的的最高领领导境界界。为达达到这一一点，他他设立了了对员工工工作状状态的多多层次、多多方位监监管系统统，如管管理服务务部、商商管处、执执法队、部部门管理理经理等等。而且且，亚细细亚每年年至少进进行两次次每次四四五百人人的军事事训练，要要求员工工绝对听听从命令令，养成成服从指指挥的行行为习惯惯。这种种“半军事事化管理理”，在维维持表面面的稳定定、一律律的同时时，也制制造出员员工普遍遍的压抑抑和不满满情绪。缺缺乏人情情味，是是亚细亚亚半军军事化管管理的的最大败败笔。 西尔斯斯 西尔尔斯公司司的领导导机制是是建立在在尊重人人的基础础上的。它它力求在在此基础础上充分分发挥每每个人的的潜力，将将员工看看作“最聪明明的人”，在工工作中，希希望他们们能主动动地、富富有创意意地完成成任务；在待遇遇上，也也会事先先设想这这些“最聪明明的人”可能有有些什么么样的感感受、可可能会提提出什么么样的要要求，然然后设法法与他们们共同解解决存在在的分歧歧。在领领导方面面，西尔尔斯公司司可以说说是“恩威并并施