洛阳某区“世纪名苑”项目策划提案

1、 PAGE 洛阳吉利利区“世纪名名苑”项目策划划提案目 录第一部分分：吉利利区社会会经济发发展4吉利区概概况 4社会经济济与发展展5（一）工工业经济济发展55（二） 财政收收支55（三）消消费品市市场66（四）居居民收入入66第二部分分：吉利利楼盘调调研8楼盘个案案调查 81、紫金金花园92、艺景景园小区区1003、瑞隆隆家园1114、其他他楼盘122调研分析析13第三部分分：项目目分析144项目概况况 155项目SWWOT分分析166项目价值值分析17项目发展展方向初初步判断断19第四部分分 项目定定位220产品定位位220主题形象象定位221建筑定位位222景观定位位224户型定位位225

2、客户定位位227价格定位位228第五部分分 营营销策略略 300先入为主主策略 330形象差异异化策略略 330兵分多路路策略331四、其他他策略322第六部分分 推推广实施施策略33推广目标标333推广思路路333推广进程程（四部部曲）334第七部分分 媒媒体传播播策略36媒体资源源366媒体资源源分配 36媒体目标标 36媒体分析析 36媒体实施施策略366媒体推广广阶段377媒介执行行 38公关活动动的实施施411第一部分分：吉利利区社会会经济发发展 一、吉利利区概况况吉利北依依太行，南濒黄黄河，地地处中原原，承东东启西，连南贯贯北，自自古是兵兵家必争争之地，素以“天下这这腰脊，南北之之

3、咽喉“著称。它隶属属洛阳市市，毗邻邻小浪底底水利枢枢纽工程程，距洛洛阳市区区19公公里。119822年因建建设全国国单系列列最大炼炼油装置置洛阳炼炼油厂（今洛阳阳石化总总厂）而而设立。吉利区区辖区面面积800多平方方公里，北部为为黄土丘丘陵，中中部平原原阶地，南部是是黄河滩滩地。城城市规划划面积225平方方公里，建成区区面积88平方公公里，总总人口66.5万人人。吉利区城城市基础础设施完完善，目目前已初初步形成成了三三横五纵纵的路路网格局局，辖区区内城乡乡公路自自成一体体，形成成了较为为发达的的交通网网络，区区城市道道路里程程达244公里；配套完完善了供供电、供供水、供供暖、交交通、通通讯等城

4、城市基础础设施，供水能能力100万吨（实际日日需生活活用水和和工业用用水2.6万吨吨）；开开通了万万门程控控电话，城市电电话普及及率达550%，在全省省处于领领先位置置；有222万千千伏安和和12万万千伏安安的变电电站两座座，形成成了双回回路电网网。吉利利区人均均国内生生产总值值、人均均财政收收入、农农民人均均纯收入入多年居居洛阳市市首位、河南省省前列，约占洛洛阳市11%的人人口，在在不到1100平平方公里里的土地地上，创创造了全全市约110%的的国内生生产总值值和122%的地地方财政政收入。 洛阳吉利区位图吉利以石石油化工工等朝阳阳产业为为重点，具有无无可比拟拟的发展展优势。依托洛洛阳石化化

5、总厂，靠科技技兴区、开放带带动，形形成了以以化工、化纤、纺织为为主导产产业的完完善的工工业体系系。吉利利人均各各项经济济指标位位居河南南省各县县（区）前列，是洛阳阳唯一、河南省省首批整整体实现现小康的的县（区区）；是是河南省省首家省省级园林林区；科科技、教教育工作作跨入全全国和全全省先进进行列。随着国家家对中西西部地区区政策的的倾斜，以吉利利为中心心30平平方公里里的范围围内，集集中了洛洛阳大化化纤工程程、小浪浪底水利利枢纽工工程、西西霞院等等一大批批国家重重点工程程，总投投资近6600亿亿元，其其中投资资64亿亿元已建建成投产产的洛阳阳化纤工工程，是是建国以以来河南南省一次次性投资资最大的的

6、工业项项目，填填补了省省内乃至至中西部部地区聚聚脂工业业的空白白。洛阳阳（国家家）高新新技术产产业开发发区吉利利科技园园一期开开发建设设如火如如荼，二二期规划划正在进进行。洛洛阳石化化炼油规规模扩大大到8000万吨吨/年，新建445万吨吨/年对对二甲苯苯联合装装置，大大大增强强了地方方工业发发展后劲劲和活力力。吉利利区将以以超3000亿元元的石化化工业产产值，成成为中西西部地区区最大的的经济增增长点和和调整产产业结构构的重要要突破口口。使这这里成为为河南省省向西部部辐射山山西、陕陕西的重重要接力力站和中中转站，成为一一块极具具发展潜潜力的投投资沃土土。二、社会会经济与与发展洛阳石化（一）工工业

7、经济济发展（1）工工业生产产继续快快速增长长，其中中以石化化总厂附附属企业业为龙头头的骨干干企业生生产稳步步增长，对全区区工业生生产的快快速增长长起到了了明显的的推动作作用。20066年1-5月份份，吉利利区规模模以上工工业企业业完成增增加值1170662万元元，同比比增长553.44%；而在在20005年同同期，吉吉利区规规模以上上工业企企业完成成增加值值111123万万元，同同比增长长49.5%。（2）工工业经济济效益有有所回落落。20066年1-5月份份全区限限额以上上工业企企业实现现销售收收入5117544万元，同比增增长399.7%。而在在20005年同同期，全全区限额额以上工工业企

8、业业实现销销售收入入370047万万元，同同比增长长42.2%。（2）固固定资产产投资增增幅较小小。20066年1-5月份份，全区区城镇固固定资产产投资完完成投资资额2551933万元，同比增增长122.3%。而在在20005年同同期，全全区城镇镇固定资资产投资资完成投投资额2224334万元元，同比比增长110.55%。（二） 财政收收支平稳稳增长20066年1-5月份份，完成成地方财财政收入入27441万元元，同比比增长113.55%，财财政支出出36557万元元，增长长16.7%。而在220066年1-5月份份，财政收收入31152万万元，同同比增长长14.9%，财政支支出36657万万

9、元，增增长188.7%。财政收收入20055.5 220066.5 220077.5（估测）27411万 331522万 36650万万财政支支出20055.5 220066.5 220077.5（估测）31522万 37741万万 43377万万（三）消消费品市市场繁荣荣活跃，市场物物价涨幅幅趋缓。20066年1-55月份，全区完完成社会会消费品品零售总总额15578999万，同比增增长155.0%（注：20005年年为1337299万元，同比增增长144.0%）；从行业业类型看看，批发发和零售售贸易业业零售额额129954万万，同比比增长115.3%（注：20005年为为112235万万，

10、同比增增长144.6%）。市场场价格涨涨幅趋缓缓。物价价涨幅略略有回落落。20006年年1-55月份，全市居居民消费费价格总总水平比比上年同同期上涨涨5.22%（20005年年同期上上涨4.9%）。其中中，食品品类、居居住类消消费价格格涨幅较较大。社会消消费品总总额20055.520006.5520007.55（估测测）137229万（14.0%）15778999万 （15.0%）批发和和零售贸贸易业零零售额20055.5 220066.5 20007.55（估测测）112335（114.66%） 12295441（115.33%）全区居居民消费费价格20055.5 20006.5 20007

11、.55（估测测） 4.99% 5.2%（四）居居民收入入不断提提高，城镇居居民生活活水平不不断提高高。据政府工工作报告告等相关关数据统统计可得得，截止止20006年五五月底，城镇居居民人均均可支配配收入555333元，同同比增长长11.0%，人人均生活活费支出出38558元，同比增增长8.89%。而在20005年年五月底底，城镇镇居民人人均可支支配收入入49885元，同比增增长122.9%，人均均生活费费支出335433元，同同比增长长9.22%。人均可可支配收收入：20055.520006.5520007.55（估测）49855 （112.99%）55333 （11.0%） 人均生生活费支支

12、出：20055.5 20006.520007.55（估测测）35433（9.2%）38558（88.899%）第二部分分：吉利利楼盘调调研一、楼盘盘个案调调查：（1）紫紫金花园园开发商：鸿安房房地产代理商：洛阳精精顺开发规模模：155万平米米规模分分期开发发，300栋多层层建筑、10栋栋别墅和和一处社社区会所所地理位置置：位于于紫金路与与河阳路路交汇处处，位置置偏远工程进展展：一期期现房正正在发售售，后期期待建销售价格格：底层为为14888元/平米，3/44楼为115700元平米米物业方面面：契税税3%，维修基基金2%，物业业费0.24元元/平米米推广主题题：上风风上水，上善社社区 健康康社区

13、典典范 新中中心，新新生活项目简析析：该项目引引进了房房地产代代理公司司，对其其进行营营销策划划和销售售实施。社区规规模大，社区规规划有多多层与连连排别墅墅，住房房形态较较为多样样，建筑筑风格较较为明朗朗清新，社区配配套方面面也较为为齐全，从其社社区规划划上来看看，有社社区与幼幼儿园、临街商商业等。从长远远的发展展来看，紫金花花园是一一个具备备较高档档次的素素质和发发展潜力力的大型型居住社社区。从另外一一个方面面考虑，它距离离城区中中心偏远远，城市市生活的的便利和和设施还还相对比比较滞后后，生活活的成本本会在一一定程度度上增加加，毕竟竟其商业业配套、生活配配套的建建设还需需要一定定时期的的发展

14、。作为一一个大型型的居住住社区，开发周周期较长长，后期期陆续开开发的施施工与建建设，对对前期入入住的业业主来说说，将会会有很大大的影响响。（2）艺艺景园小小区形态：商商住项目目，商业业楼1栋栋（建筑筑面积为为16000平米米），多多层住宅宅5栋（建筑面面积为2235000平米米）工程进展展：一期期四栋住住宅楼正正在施工工，后期期待建规模：占占地面积积20.4199亩，总总建筑面面积为2251000平米米数量与户户型：共共2488套，户户型有88种，面面积从880.552平米米到1224.338平米米不等销售价格格：均价为为14550元左左右，33/4楼楼上浮116%（16880元左左右），顶层

15、为为8折在在优惠33%（111300左右） 项目目简析： 该该项目位位于富康康路中段段，距离离本项目目较近，项目用用地前为为政府机机关，周周边为居居民用房房和农作作物用地地。从环环境角度度来看，周边环环境还较较为杂乱乱；从项目的的规划效效果图来来看，小小区内部部的规划划和景观观较为出出色，建建筑风格格亮丽醒醒目，视视觉效果果出众。周边的的配套设设施主要要集中在在河阳路路段，可可以说较较为齐全全便利。本项目目商业部部分的发发展，还还需要富富康路的的扩宽和和重建，以及南南端泰安安路的贯贯穿和打打通，这这也同时时将有利利地提升升社区的的居住品品质和价价值。（3）瑞瑞隆家园园开发商：洛阳吉吉利房地地产

16、公司司形态：商商住项目目，底层层为商业业，26层为为住宅规模：建建筑面积积86000平米米，预计计工期为为3600天结构：底底商为框框架，以以上为砖砖混结构构工程进展展：地面面平整完完毕，即即将动土土开工销售均价价：未知知 项目目简析： 该项目目位于河河阳路中中段，世世纪广场场东面8800米米左右，正对着着吉利医医院，距距离本项项目较近近，交通通较为便便利。由由于该项项目是商商住形态态，所以以优势在在于交通通便利，有商业业配套，劣势也也在于紧紧邻主干干道，易易受到噪噪音和灰灰尘的影影响，所所以在居居住品质质方面会会受到一一定的制制约。（4）其其他楼盘盘河阳家家园 位置：中原路路中段性质：洛洛阳

17、石化化定向开开发的职职工房规模：约约3000套左右右北陈新新村位置：中中原路西西性质：居居民合资资自建房房规模： 13栋栋多层建建筑二、调研研分析：吉利作为为以石油油化工等等朝阳产产业为重重点，依依托洛阳阳石化总总厂，形形成以化化工、化化纤、纺纺织为主主导产业业工业体体系的新新城区，它的房房地产发发展，目目前处在在初级发发展的阶阶段。商商品房经经济的发发展，还还有待进进一步的的提升。这主要要归结到到两大方方面的因因素：一一方面，以石油油化工等等重点企企业凭借借良好的的经济效效应，以以及政府府的优惠惠政策，可以为为企业职职工提供供良好的的福利待待遇等条条件，所所以能利利用自身身资源定定向开发发建

18、设职职工的居居住社区区，比如如河阳新新村、河河阳家园园等，这这减缓了了房地产产自由经经济的发发展进程程；另一一方面，原有的的本地居居民，靠靠农作物物经济为为主，而而作为新新兴的工工业性开开发区，人口容容量相对对有限，自身的的商品经经济发展展还不能能足够支支撑强大大的第三三产业，所以进进城务工工的人口口有限，商品房房的市场场潜力还还相对有有限，也也影响了了房地产产的发展展。从现在开开发的楼楼盘，作作为企业业定向开开发的楼楼盘，其其社区品品质、物物业服务务，以及及认购价价格等方方面，可可以说占占据着优优势，同同时作为为同一企企业或单单位，由由于相互互的关系系和心理理距离，所以在在具备条条件的情情况

19、下，会选择择在同一一个小区区。在城区中中心，由由于具备备良好的的区位条条件和生生活配套套，成为为房地产产开发企企业重点点投资的的地区，在市场场争夺上上较为激激烈，这这就需要要在项目目定位、户型设设置和楼楼盘质量量等方面面做出品品质，以以吸引目目标顾客客群体来来置业。而紫金金花园，作为偏偏离中心心区域的的大盘，凭借着着15万万的规模模和社区区配套，为吉利利市民也也提供了了另一种种选择。随着此此区域的的经济发发展，生生活的价价值将逐逐渐显现现出来，不过还还需要假假以时日日。从另一个个方面，由于房房地产开开发企业业自身的的精力和和资源有有限，所所以在项项目策划划、市场场营销方方面需要要专业的的协助机

20、机构。从从紫金花花园引入入的代理理机构，就可以以看出，其项目目定位、整合推推广、案案场销售售等方面面凸现出出一定的的专业水水准，其其销售情情况也还还是可观观的。因此，综综上所述述，吉利利区的房房地产市市场正处处在发展展阶段，在项目目定位、社区品品质、生生活配套套等方面面需要走走向精深深、走向向专业，以为市市场提供供品质化化的居住住，当然然在市场场面前是是具备竞竞争力和和品牌号号召力的的。目前前该项目目，在吉吉利的房房地产发发展是机机会与挑挑战并存存。想要要取得比比较优势势，想要要取得良良好的市市场运作作，就必必须在社社区的规规划、户户型的设设计和营营销策划划、整合合推广上上下足工工夫，进进而取

21、得得可观的的经济效效益和市市场效应应。第三部分分：项目目分析 一、项目目概况：该项目位位于吉利利主城区，紧邻世世纪广场场，占地地面积11334400平平米，总总建筑面面积为228.11万 平平米，项项目地块块呈现TT字型，地势平平坦。左侧与与广场南南端相接接，右侧侧紧邻吉吉利村村村居民自自建房，南段是是大片的的农作物物用地。整体来看，区区位优势势较为明明显。二、项目目SWOOT分析析：优势项目位于于主城区区较为中中心的位位置，区区位优势势比较明明显；项目前临临城区中中轴河阳路路，交通通出行比比较便利利；前临世纪纪广场，可为项项目居民民提供良良好的景景观和休休憩娱乐乐场所劣势此地段相相比于河河阳

22、广场场段，区域人人气和活活力相对对逊色；项目左为为世纪广广场和规规划中的的道路，右为大大片村居居民自建建房，小小区规划划受限制制；项目南北北向用电电线路贯贯穿，需需要花费费资力进进行线路路改造或或迁移机遇 吉利利的石油油化工等等朝阳产产业，具具有无可可比拟的的发展优优势，为为区域经经济提供供了强劲的的动力；城市居居民收入入的增加加，生活活水平的的提高，为商品品房的市市场提供供了基础础； 本项项目紧邻邻世纪广广场，可可以在此此区域占占据先机机优势挑战吉利作为为以重点点工业而而发展起起来的城城区，城城镇居民民基数较较小，市市场潜力力有限；企业定向向开发的的福利房房，在价价格和生生活配套套等方面面占

23、据着着较大的的优势；吉利城区区尚存在在为数不不小的空空置房，作为现现房，在在价格和和感知度度等方面面，形成成一定的的影响；吉利城区区其他正正在开发发或已经经开发的的楼盘，将形成成有力的的客户分分流三、项目目价值分分析：1、配套套价值项目用地地位于紧紧临世纪纪广场，周边超超市、银银行、购购物中心心等配套套设施都都比较齐齐全，周周边居民民生活比比较便利利。设施性质质配套名称称功能描述述商业宝缘大酒酒店酒店宝缘超市市超市宝缘夜总总会娱乐场所所惠康大酒酒店酒店惠康餐饮饮餐饮里村集贸贸市场市场大张盛德德美丽超市顺达百货货百货商场场河滨宾馆馆宾馆奇峰旅行行社旅行服务务康辉旅行行社旅行服务务医疗吉利医院院医

24、院石化医院院医院河滨诊所所医院教育培训训吉利第一一初级中中学教育资源源吉利433中教育资源源康讫教育育培训培训机构构金融机构构交通银行行金融服务务建设银行行金融服务务中国信合合金融服务务中国储蓄蓄金融服务务休闲场所所世纪广场场休闲广场场河阳广场场休闲广场场通 讯联通营业业厅通讯中国移动动通讯中国网通通通讯2、区位位价值分分析项目用地地位世纪纪广场之之畔，前临城城区中轴轴河阳路路，属于于城区较较中心位位置，目目前片区区的各项项配套及及其市政政设施日日臻完善善，片区区生活配配套比较较齐全，商业氛氛围较为为浓厚。随着广广场边交交通道路路的打通通，以及及泰安路路的贯穿穿，以及及片区经经济的迅迅速发展展

25、，该片片区的发发展潜力力将逐步显显现出来来。3、环境境景观分分析：结合项目目周边的的环境来来看，右右前方为为世纪广广场，左左侧为村村民居住住房舍，前方为为河阳路路。后方方为大片片农作物物用地。拥有世世纪广场场是该项项目最大大的景观观优势，成为项项目的重重大卖点点，同时时从环境境的可塑塑造程度度来看，是较为为理想的的。4、区位位交通流流线分析析：世纪广场场畔交通通道路的的打通，泰安路路的贯通通，将极极大地提提升项目目的区位位交通条条件，加加上洛阳阳至吉利利区新建建道路可可行性报报告通过过省发改改委、省、市市专家的的评审。洛阳至至吉利快快速通道道为全长长27.1577公里的的一级公公路，这条道道路

26、建成成后，将将实现洛洛阳与孟孟津、吉吉利的相相互连接接，加强强连霍高高速在河河南境内内的纵向向辐射，促进洛洛阳乃至至周边地地区的经经济发展展。这使使得城市市的交通通更加通通畅，区区域的脉脉络更加加活跃，也为项项目的增增值和发发展空间间提供了了基础。四、项目目发展方方向初步步判断本项目开开发目标标（经济济效益、市场社社会效益益）定为为：通过过实行产产品创新新的开发发理念，在项目目市场风风险可控控的前提提下达到到经济效效益的最最大化。第四部分分：项目定位位部分 本项目临临近右侧侧和后侧侧的城市市基础设设施还有有待建设设和完善善，河阳阳路周边边的生活活配套比比较完善善，在项项目的规规划设计计、户型型

27、设计和和社区配配套上下下足功夫夫，同时时在形象象定位上上旗帜鲜鲜明，整整合推广广上不断断创新，全力打打造一个个较高品质质的景观观楼盘，吸引向向往成熟熟社区配配套，有有经济能能力的客客户群体体，这是是本项目目定位的的指导原原则。一、产品品定位 地产项目目的定位位是基于于：（1）项项目地块块之地产产因子决决定的地地块适宜宜建造的的建筑功功能；（2）市市场调研研反映的的具有有有效需求求的市场场空间；（3）政政府在城城市区域域规划上上的限制制。房地产发发展历程程表明，不同档档次的住住宅项目目所应具具备的基基本地产产因子有有所不同同。地产产因子决决定了该该地块适适宜建造造的建筑筑功能和和档次，是其未未来

28、建筑筑价值之之核心因因素之一一。具体体如右表表：本项目目对应分分析：根据以上上分析来来结合本本项目的的地产因因子进行行整合分分析，本项目目基本具备备中高档档住宅所所必须的的大部分分地产因因子（或整体形形象层面面上的），当然还存存在着一一些制约约因素，比如周周围环境境、市政政建设等等问题。因此，本项目目在规划划设计上上下功夫夫，在产产品设计计上找突突破，同同时完善善相关配配套，借借助世纪纪广场的的景观与与休憩优优势，可可以成为为较有竞争争力的中中高档楼楼盘。同时在项项目推广广中，通通过策划划为项目目注入高高生活文化化的附加值值，可以不不断发展展提升项项目的形形象，从而给给客户造造成高档档物业的的

29、印象或或总体评评价成为为一个中中高档楼楼盘。二、主题题形象定定位1、主题题概念定定位原则则 主题题概念须须具可延延伸性，容易形形成，彰彰显项目目的主题题形象，提升楼楼盘品质质，进而而形成开开发商的的品牌； 形成成楼盘独独特的开开发理念念，树立立楼盘在在消费者者心中独独特鲜明明的形象象； 切合合消费者者的心理理需求，激发消消费者对对楼盘理理念的认认同感，购买欲欲望。2、案名名与释意意 （1）案 名名世纪名苑苑优居居生活公园为为家备选案名名：世纪纪雅苑（2）释释 意（世纪名名苑）“世纪纪”二字，由世纪纪广场而而来，结结合了拥拥有世纪纪广场的的景观与与休憩优优势，并并且富有有较高的的时代感感和时尚尚

30、感；“名”即有名名门、优优越感之之意，体体现出的的一种出出众、优优越的感感觉，与与目标群群体居住住的理想想追求十十分契合合； “名苑苑”即体现现出了应应有的品品质和档档次，体体现出居居住于此此，那种种舒适、有品位位的生活活主张；“世纪纪名苑”整体上上朗朗上上口，看看起来也也有较强强的联想想与拓展展空间，加上“优居生生活公园为为家”的案名名副标，将项目目的优势势与生活活主张，鲜明地地展示出出来；3、本案案主题概概念结合本案案的区位位环境条条件和生生活配套套等多方方面的情情况，建建议以：公园园为家，优居品质质生活作为本案案的主题题形象，充充分诠释释本案十十分优越越的环境优优势与生生活配套套，营造造

31、出的楼楼盘比较较优势，从而成成为潜在在消费群体体追求的舒舒适、便便捷、品品质城区区生活的的新典范。4、核心心广告主主题：世纪名名苑，公公园之畔的优优居生活活公园为为家，优居生生活新典典范5、生活活方式的的诉求城市生生活繁华华而精彩彩，居住住在城市市，生活活以我为为中心； 生活活在城市市，就要充分分享受城城市生活活的便捷捷与成熟熟配套； 高品品质的优优居生活活，将休休憩生活活与成熟熟配套完完美融合合； 健康康和谐的的社区生生活，将将家的涵涵义延伸伸到公园园三、建筑筑定位（1）导导入分析析在建筑风风格上，吉利区区现在一一般是以以现代风风格为主主。作为为舶来的的欧式风风格的住住宅设计计，其先先进的设

32、设计元素素，可以以有借鉴鉴的吸收收和利用用。目前单纯纯就建筑筑风格而而言，多多数人对对现代风风格的设设计比较较偏爱。建议本本案也采采用现代代风格的的建筑设设计，以以迎合市市场的发发展方向向，同时时将西式式的风格格融入其其中，形形成一种种全新的的现代气气息的品品质住宅宅。（2）建建筑风格格及外立立面建议议建筑风格格是住宅宅社区的的重要的的形象标标志，也也是品质质和档次次的一个个重要指指标。作作为外在在的第一一印象，往往成成为客户户判断楼楼盘品质质的重要要砝码，它的好好坏直接接影响到到客户对对楼盘的的价值和和价格的的认同，从而直直接导向向着成交交。因此此，如果果楼盘的的外立面面体现了了档次和和身份

33、象象征，那那就极大大地促进进了后期期的销售售工作。 建筑风风格，一一般来说说主要从从外立面面来表现现，外立立面设计计主要包包括的是是：屋顶顶结构、外立面面用料、色彩搭搭配、窗窗户与阳阳台等细细部处理理，管线线、空调调位置的的处理等等几个方方面。 所以，为了体体现小区区的层次次和水平平，我们们建议引引入新现现代主义义的简约约风格。新现代代主义简简约风格格以体现现时代特特征为主主，没有有过分装装饰，一一切从功功能出发发，讲究究造型比比例适度度，空间间构图明明确美观观，强调调建筑外外观的明明快、简简洁。体体现现代代特征的的简约、和谐、温馨的的现代生生活气息息。 就本案案来说，特别需需要突出出的是，外

34、立面面色调要要对客户户产生极极大的冲冲击来改改变整个个片区市市场的色色彩灰暗暗的现状状，建议议以蓝色色或其他他冷色调调为基调调，凸现现项目的的层次。配以黄黄色或红红色等醒醒目色调调来冲击击客户的的视觉神神经从而而树立不不同的市市场形象象。 窗户建建议采用用外飘窗窗，主卧卧室转角角窗，原原色玻璃璃的塑钢钢窗。 阳台采采用开放放式的波波浪形设设计，相相隔的两两户阳台台位于波波峰，达达到立体体化效果果，从而而让入户户花园式式户型成成为最大大的亮点点。（3）建建筑设计计提示根据前面面的市场场分析及及市场供供求情况况，对本本项目的的产品设设计建议议如下：A造型型与环境境相协调调，强调调空间的的个性与与可

35、识别别性，精精致且注注意细节节。B提供供多样化化住宅设设计，给给客户提提供一定定选择余余地。外立面参考C单元元入口可可设入口口门厅，提升居居住品味味。D为丰丰富立面面效果，可考虑虑选用LL型窗、八角窗窗，低窗窗台等形形式；外外墙材料料采用外外墙砖和和涂料，强调常常规建筑筑材料的的创造性性应用。E建筑筑立面要要强调文文化内涵涵的体现现，以大大面积玻玻璃窗加加色调柔柔和的外外墙面，通常为为浅色调调，强调调洁净、通透的的效果，与绿化化有机结结合。F窗套套、栏杆杆、连梁梁、门斗斗、台阶阶、阳台台、空调调板及护护拦等在在不影响响使用功功能的前前提下有有适当的的变化，满足合合理性、新奇性性与趣味味性。 G

36、分户户入口设设计中应应考虑到到玄关设设置的位位置。H注重重室内外外空间的的流动性性，楼梯梯间及入入户处的的处理强强调其人人性化及及私有化化。I阳台台以设于于客厅为为主，北北向可设设工作阳阳台。J在不不影响风风格的前前提下，设计卧卧室及客客厅可直直接通过过约宽窗窗台或观观景阳台台连接，拥抱自自然，享享受阳光光与绿地地； K不同同的户型型有相应应的差别别，在统统一的前前提下讲讲究趣味味性与生生活气息息，随着着规划布布局平行行展开，住宅造造型也随随之富有有变化。（注：一一般设计计原则，如洗手手间干湿湿分离，储藏空空间设置置，客厅厅功能分分区等在在此处不不再赘述述。）四、景观观定位因本案右右前方拥拥有

37、世纪纪广场的的景观优优势，可可以为我我所用，但在社社区内部部上也应应该注重重景观的的塑造，可根据据内部楼楼间距离离，可综综合设置置健身设设施、园园林小品品、雕塑塑等，但但能较大大地提升升项目的的优势卖卖点，在在宣传上上可以形形成一个个大的景景观概念念，营造造出社区区高品质质的居住住环境，为项目目的营销销推广作作有力的的支撑。主题：公公园社区区 景景观生活活 入口口景观社区入口口为获得得良好的的整体效效果，以以主题性性的景观观和社区区名称的的醒目装装点来丰丰富其立立面景观观，同时时入口左左右可以以适当摆摆设中式式的小品品以增强强社区内内生活氛氛围。为为打破直直路线的的呆滞感感，路沿沿均采用用曲线

38、型型，配以以椅凳，集休闲闲，美观观于一体体；支路路两旁种种植乔、灌木、草结合合，沿路路配以各各式指示示牌，引引导路线线。社区景观参考中心景景观在社区空空间内部部均规划划一个开开放式的的小花园园，花园园游廊，雕塑，花坛，桌凳，小亭，儿童设设施等组组合而成成，确立立一个鲜鲜明的主主题，使使得业主主很容易易识别自自己的住住所。在在植物配配置时，为了不不影响居居室的通通风采光光，楼前前一般采采用矮小小的树种种，高大大树种在在距建筑筑物5米米以外，使各层层居民都都能感受受到绿意意昂然的的环境美美。 植物物配置主要选用用本地树树种，适适当选用用外地的的景观树树种，依依照季节节变化，考虑树树种搭配配，做到到

39、常绿与与落叶相相结合，观花与与观叶相相结合，形成季季节分明明、各有有千秋的的植物观观景。 11、道路路两侧以以及主要要景观处处可配以以庭院灯灯加以点点缀，使使其夜景景更加迷迷人； 22、草坪坪为坡起起坡落，形成坡坡面的起起伏形态态； 33、运用用石块的的点缀，突出社社区道路路美感五、户型型定位（1）综综合本项项目针对对的目标标客户群群，物业业档次及及竞争对对手的情情况分析析，对本本项目的的居住功功能以及及其他不不可售面面积的建建议分配配比例如如下：户型面积（MM2）面积比（%）套数比（%）2*2*170-9901218 3*2*2100-115568 654*2*21202017（注：建建筑单

40、位位具体设设计时，可作88%10%左右的的调整）（2）户户型设计计要点户型设计计要讲究究美观、实用，减少无无谓的空空间浪费费；每种种户型尽尽量留有有自行组组合空间间的余地地；每户户均有良良好朝向向及景观观，通风风及采光光良好，平面布布局紧凑凑；各房房间大小小适度，动静分分区、洁洁污分区区合理，空间比比例适中中；厨卫卫设计充充分考虑虑人体尺尺度及行行为习惯惯，厨房房及卫生生间有良良好的采采光及通通风，充充分考虑虑业主的的储藏、更衣、洗衣、晾衣等等生活需需求。（3）户户型设计计建议1、入入大门处处有一过过渡空间间，装修修时可以以设计一一个玄关关，使整套房房的私密密性有很很好的保保证；2、客客厅的空

41、空间独立立，尽量量使其他他房间房房门不正正对着客客厅，使使客厅的的空间几几乎不受受任何干干扰；客客厅十分分开阔，并且厅厅出阳台台向南，有南北北穿堂风风，通风风采光效效果极佳佳；33、厨房房、饭厅厅和公共共卫生间间尽量集中中在一起起，功能能分区集集中，并并与其他他功能区区明确分分开。其其中，厨厨房与饭饭厅最好好紧密相相联，方方便备餐餐与用餐餐，并设设有明窗窗，通风风、采光光好，将将其设置置在西北北面，以以油烟为为主的污污浊空气气被南风风吹走，难以在在室内停停留，利利于身心心健康；4、卫卫生间与与阳台，两个卫卫生间均均有明窗窗通风和和采光，主卧房房有独立立卫生间间，私密密性强；设双阳台台，一南南一

42、北，有利观观景、通通风和晾晾晒衣物物等功能能；5、卧卧室面积积分配合合理，方方正、平平直、宽宽大、令令人心情情舒畅。其中主主卧室宽宽大，主主卧室建建筑面积积为200平方米米以上，符符合二次次置业者者提高生生活质量量的要求求，并且且主卧室室置于最最里面，充分保保证其私私密性；其余两两间小卧卧室面积积次之，为12218平方米米。并且且主卧室室与北面面卧室的的门对开开，十分分有利于于南北空空气对流流；6、公公共活动动区（客客厅、饭饭厅、厨厨房），分隔过过渡区（公用卫卫生间），功能能分区集集中，动动静分区区、干湿湿分区要要明晰，过渡自自然，互互不干扰扰；7、房房中尽量量减少狭狭窄的通通道或其其他难以以

43、利用的的空间，使空间实实用率提提高。具体面积积分配建建议二室二厅厅二卫三室二厅厅二卫四室二厅厅二卫主 卧182020次 卧11121516次 卧221414次 卧3312客 厅232627餐 厅779卫生间AA578卫生间BB456厨 房6810阳台（11、2）5810总计面积积80110132六、客户户定位（一）客户分分析：（1）购购房消费费结构：根据市场场调查，如今户户均人口口呈逐期期减少的的趋势，居民家家庭规模模趋向小小型化。现时居居民家庭庭规模的的结构以以三至四四人一户户所占的的比例最最大，为为78.66%。随着着居住观观念的提提升，（2）家家庭情况况：大部分为为稳定的的已婚家家庭，同

44、同父母或或子女共共同生活活，子女女的年龄龄不超过过15岁岁，家庭庭人口较较少，对对居住环环境、居居住条件件和质量量有一定定的要求求。对公公交系统统有要求求，大多多没有私私家车。（3）职职业状况况：吉利区各各公司中中高层白领领，效益益较好的的企事业业单位中中层职员员，如学学校、医医院、银银行、电电信等；自营小小业主，工作职职业稳定定。（4）经经济收入入：家庭月收收入稳定定，综合合月收入入在2000030000元。并且自自己或父父母有一一定的积积蓄。（5）心心理特征征：有进取与与自我奋奋斗的价价值观，追求自自我利益益、自我我个性、生活品品位的实实现和满满足，认认同楼盘盘文化附附加值，渴望忙忙碌工作

45、作后享受受生活，具有感感性消费费心理，理性消消费行为为的交叉叉状态。（6）购购买动机机：首次置业业自用为为主，改改善居住住条件或或原有住住房拆迁迁；在明明显的利利好条件件刺激下下，二次次置业长长线投资资占有部部分比例例，希望望获取租租金回报报及升值值回报。（二）综综合分析析：现阶段“以自住住为主”的策略略就需要要在项目目的产品品设计、环境景景观、社社区人文文方面做做出更多多的努力力才能赢赢得消费费者的青青睐。综合分析析，对本本案产生生兴趣并并最终发发生购买买行为的的购买动动机可分分为两种：第第一种是是居住文文化消费费型，对对本案可可能营造造的环境境、景观观、休闲闲方式感感兴趣，可住在在郊区；第

46、二种种是看好好本案的的的发展展潜力，虽然在在相关政政策影响响下，但但还是打打算做长长线的投投资。（三）客客户定位位依据：吉利区房房产市场场的多层层，或部分分小高层层结合的的中心区区域的住住宅小区区，中高高档产品品基本还还处于空空白档，高品质产品市市场的消消费潜力力还未得得到挖掘掘；从吉利区区现有开开发项目目的产品品设计及及功能设设置上可可以看出出，市民民对新事事物、新新理念的的接受程程度较快快，容纳纳度好，因此市市场可引引导性较较强；吉吉利区中中高层人人士的数数量和收收入具有有一定的的比例，理解这这一特定定人群的的需求和和偏好基基础上，充分挖挖掘市场场，其释释放的消消费潜力力将十分分可观。七、

47、价格格定位定价策略略成本加成成法以成本为为基准，在预计计可能出出现的隐隐性成本本，在加加上一定定比例的的预期利利润，即即为售价价。如单单独采用用此方法法，有与与市场脱脱节的可可能。竞争型定定价法以竞争者者价格为为基础，以双方方的价格格影响因因素，对对比情况况为依据据，指定定相应的的价格。此方法法贴近市市场，相相对来说说较为科科学。引导型定定价 脱离离平常的的定价体体系，以以超出周周边市场场的价格格入市，此定价价需强有有力的品品牌及非非常有吸吸引力的的定位做做支撑，有可能能取得超超常的利利润，但但市场风风险较大大。综合本案案的实际际情况，同时分分析市场场的因素素，为使使项目安安全、高高效运转转，

48、建议议将“成本加加成法”和“竞争型型定价法法”两中定定价方法法综合运运用。本案价格格定位分分析吉利区的的房地产产在经济济整体上上目前处处于发展展的前期期，作为为由重点点企业而而发展起起来的经经济开发发区，其其市场消消费力和和接受能能力是项项目定价价的考虑虑因素。作为紧紧临吉利利世纪广广场的房房地产项项目，本本案拥有有广场的的资源优优势和此此片区的的经济发发展潜力力。对比比紫金花花园底层层14888元/平米，3/44楼15570元元平米，均价基基本在115000元；艺艺景园小小区14450元元，3/4楼116800元左右右，考虑虑到与竞竞争对手手的比较较优势。我们建建议本案案应遵循循“低开高高走

49、，小小步快跑跑“的定价价策略，楼盘总总体均价价应控制制在16600元元为宜。内部认认购价、开盘价价以及后后期最高高价，依依据市场场行情和和现场销销控而定定。第五部分分：营销策策略综合分析析吉利区区当前的的房地产产行情，我们以以本案特特点和背背景为起起点，结结合市场场规律和和自身优优势，制制定以下下销售策策略：一、先入入为主策策略 虽然本案案拥有世世纪广场场和河阳阳路完善善配套的的优势，就目前前来说，要想在在吉利相相对有限限的市场场容量面面前占据据较大的的优势，必须要要做到先先入为主主，抢先先占领市市场的前前沿，成成为市场场的焦点点，为而而后的销销售打下下良好的的基础。基于以上上的分析析，建议议

50、本项目目“先下手手为强”的策略略，做到到如下几几点：A、抢先先赶工程程进度，先出地地面； B、售售楼处则则以全新新、唯美美的形象象出现，配合精精美的楼楼书、单单页、看看板，塑塑造整个个项目的的优势形形象；C、与市市政府相相关部门门沟通，尽快打打通世纪纪广场左左侧的交交通道路路二、形象象差异化化策略 塑造项目目的形象象，鲜明明而个性性，结合合到本项项目的景景观与配配套优势势，就应应该突现现其良好好公园居居家、成成熟配套套的外在在形象，结合其其营造的的品质化化的景观观生活、和社区区人文生生活，给给人一种种诗意化化、品位位化的生生活定位位。满足足本案的的目标群群体，对对品质景景观社区区、品质质生活的

51、的一种向向往和期期盼。 形象象差异化化策略内内容： 1、宣传定定位：风风格上要要尊贵、品质化化，费用用投入上上合理调调控制，效果上上要深入入、引人人 2、广告表表现：着着力突出出项目的的景观与与配套优优势，吸吸引广大大市民的的眼球 3、售楼讲讲解：在在售楼的的过程中中，将本本项目的的景观优优势、配配套优势势以及发发展潜力力最大化化的传递递出来，让目标标客户接接受并认认同。 4、公关活活动：公公关活动动组织与与策划结结合项目目的进程程，着力力点与传传播点在在于项目目的公园园景观和和休憩文文化。三、兵分分多路策策略 鉴于房地地产营销销的系统统性，建建议采用用多元化化的营销销策略，在营销销渠道上上兵

52、分多多路，实实施各个个击破，战略合合围。1、媒体体广告的的声势支支援以多层次次、全方方位的营营销推广广，通过过报纸、电视、广播、户外广广告、车车身广告告、DMM杂志等等推广项项目的形形象，建建立项目目的品牌牌，以此此来营造造项目的的声势，传达项项目的信信息，为为销售奠奠定良好好的基础础。2、公关关活动的的重点轰轰炸根据项目目的进程程，合理理地安排排内部认认购、开开盘、封封顶、业业主联谊谊会等公公关营销销活动，聚集人人气，通通过事件件营销形形成爆炸炸性的轰轰动效应应，为销销售营造造火爆的的氛围。3、项目目售楼部部的重点点攻坚售楼部作作为本项项目的核核心阵地地，要采采取现场场的沙盘盘、精美美的楼书

53、书、看板板，售楼楼员的热热情、深深入的讲讲解，来来打动顾顾客，并并采取来来客信息息登记，资料的的整理，定期回回馈，并并将楼盘盘的现场场作为较较好的销销售手段段，看样样板房，看社区区建设，达到吸吸引顾客客在此置置业的目目的。4、目标标群体DDM的精精确打击击对于市区区一些重重点的区区域，较较有实力力的单位位和企业业、学校校，派人人发放DDM单，针对收收集到的的的意向向潜在目目标，可可以定期期或不定定期地派派发一些些项目的的资料，或是邀邀请他们们到项目目所在地地来看房房，或是是参加一一些项目目的营销销活动。5、重点点目标客客户的持持续跟踪踪 对于重点点性的客客户，进进行定期期的持续续跟进，并根据据

54、项目的的进展，邀请他他们来出出席相应应的公关关活动，进行重重点性的的攻关，切实地地倾听他他们的想想法，解解决他们们心中的的顾虑，以达到到早日下下定，早早日定单单的目的的。四、其他他策略销售的过过程中策策略运用用应该是是奇正并并用，以以正和、以奇胜胜，常规规手法运运用是一一个竞争争平台，不可忽忽视。主主要选择择应用如如下：A、推盘盘价格策策略在楼盘推推出初期期的定价价应低于于均价，以后愈愈近现楼楼价格逐逐渐升高高，这种种规律和和运用可可激发买买家的增增值预期期，产生生的吸引引力不可可低估，故采用用“低开高高走”的价格格策略和和“单价实实在、总总价合理理”的定价价原则来来强势吸吸引广大大的置业业者

55、进行行购买。B、推盘盘量策略略在内部认认购期里里，在量量的供应应方面，应用逐逐步限量量的策略略推出。有计划划地限量量限楼层层的推出出，除了了对内部部认购的的任务与与目标较较为明确确外，对对项目的的整盘销销售也有有整体的的控制，不易把把盘作烂烂。C、“轻轻松”付款策策略客户在现现场售楼楼人员的的导购下下，往往往会因感感情的冲冲动而下下订，而而此时，客户并并没有带带足够的的现金下下订。在在订金的的交付方方面，如如果能以以灵活机机动的方方式下订订，并限限定客户户须在三三至五天天补齐订订金，可可以避免免一些冲冲动客户户的流失失，对现现场销售售将会取取到较佳佳的效果果。D、销售售技巧策策略严格选送送现场

56、人人员与执执行销售售讲习；销售人人员除了了要不卑卑不亢的的态度外外，更要要以耐心心亲切、诚恳的的说服技技巧专业业化素养养，才能能将如业业主所期期望的销销售目标标在短时时间内顺顺利实现现。销售人员员默契配配合、充充分准备备，以使使客户在在整个销销售过程程中确实实感受到到自然、透彻、亲切、实在、信任、坦诚、自尊的的销售气气氛，以以实现“下订便便不退订订”、“补足便便能签约约”、“签约更更能代为为介绍朋朋友来买买”的完善善销售。第六部分分：推广实实施策略略一、推广广目标 引起市场场对本项项目的高高度关注注，启动动目标并并激发市市场购买买欲望，阻击和和压制竞竞争对手手的推广广，树立立项目的的良好形形象

57、，以以及贵企企业的良良好企业业品牌二、推广广思路 1、建立立营销推推广系统统营销推广广沟通系系统的建建立是以以顾客为为中心的的。良好好的房地地产营销销不仅要要求房地地产商开开发出质质量优良良、适应应消费者者需求的的产品，给予有有竞争力力、易于于为目标标顾客接接受的定定价，同同时还必必须与这这些目标标顾客及及潜在的的顾客进进行深入入的沟通通。因此此，对于于本项目目来说，建立行行之有效效的房地地产营销销组合系系统，拓拓宽多个个促销渠渠道是非非常必要要的。一般地说说，一个个现代化化的房地地产公司司具有复复杂的营营销沟通通系统。房地产产开发商商与代理理商、消消费者及及各类公公众媒体体之间需需要建立立沟

58、通系系统，但但无论针针对何种种沟通系系统，房房地产营营销一般般都由四四种主要要工具组组成广告、销售促促进、公公共关系系及人员员推销。对于本项项目来其其具体组组成如下下表所示示：广 告告人员推销销销售促进进公 共 关 系系报纸广告告微笑服务务还本销售售捐赠户外广告告销售介绍绍按揭各种庆典典现场包装装现场推介介抽奖记者招待待会直邮广告告上门推介介折扣公益性活活动车体广告告电话推销销赠品公众参与与强的活活动2、主要要推广策策略 大众众营销与与分众营营销并行行 新闻闻、广告告与公关关营销想想结合 化整整为零，渗透性性的广告告策略 广告告主题表表现从形形象功能形象3、基本本原则 注重推推广宣传传的力度度

59、和精准准度在推推广过程程中注重重渗透性性地传播播企业形形象 虚实实结合，收放自自如，借借势借力力，顺风风而起。4、目标标营销目标营销销就是通通过各种种渠道寻寻找设定定的目标标客户群群，进而而将目标标客户群群锁定，通过举举行各种种公关活活动，或或通过直直邮、邀邀请等方方式，与与锁定的的目标消消费群进进行密切切的沟通通、交流流，将营营销延伸伸到目标标消费群群的生活活中。这这种营销销不是被被动的店店面营销销，而是是一种主主动与消消费者进进行沟通通和交流流的、渗渗透式的的营销。 三、推广广进程（四部曲曲）（注：时时间根据据项目实实际工程程进度而而安排、调整）（1）第第一步 预热热蓄势悬念广告告开路，引

60、起观观瞩和好好奇，创创造期待待感，争争取更多多来电量量和爆光光率。制造焦点点，谁先先引领话话题，谁谁先成为为关注的的重点。目的：制制造悬念念，好奇奇进而广广泛关注注本项目目的开盘盘，迅速速在市场场建立相相当的知知名度和和关注度度。策略：“吉利区区中心，居住谁谁领风范范”为主题题的平面面伏击战战, 配配合项目目的视觉觉形象和和标识。 （2）第第二步 全面铺铺开目的：继继续建立立知名度度，开始始建立楼楼盘形象象, 扩扩大消费费者对项项目的认认知度。 策略：电电视广告告30秒秒 /户户外广告告，全面面塑造本本项目的的品牌形形象。平面：围围绕大的的主要卖卖点（品品牌、规规划、环环境、建建筑）的的主题广