职能部门管理制度0816v2

1、 上海香溢酒业有限公司 营销系统管理制度 PAGE 16新华信项目组制作 PAGE 2内部资料内部资料注意保密上海香溢酒酒业有限限公司业务部门管管理制度度汇编北京市新华华信管理理顾问有有限公司司制作二零零三年年八月目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc48814005 一、销售售计划管管理制度度 PAGEREF _Toc48814005 h 1 HYPERLINK l _Toc48814006 总 则 PAGEREF _Toc48814006 h 1 HYPERLINK l _Toc48814007 第一章 组织和和职责 PAGEREF _Toc48814007 h

2、1 HYPERLINK l _Toc48814008 第二章 年度销销售计划划的编制制 PAGEREF _Toc48814008 h 1 HYPERLINK l _Toc48814009 第三章 年度销销售计划划的执行行管理 PAGEREF _Toc48814009 h 2 HYPERLINK l _Toc48814010 第四章 附则 PAGEREF _Toc48814010 h 2 HYPERLINK l _Toc48814011 二、市场场信息管管理制度度 PAGEREF _Toc48814011 h 4 HYPERLINK l _Toc48814012 总 则 PAGEREF _Toc

3、48814012 h 4 HYPERLINK l _Toc48814013 第一章 组织机机构 PAGEREF _Toc48814013 h 4 HYPERLINK l _Toc48814014 第二章 市场信信息收集集规划 PAGEREF _Toc48814014 h 4 HYPERLINK l _Toc48814015 第三章 市场信信息收集集方法 PAGEREF _Toc48814015 h 5 HYPERLINK l _Toc48814016 第四章 市场信信息分析析 PAGEREF _Toc48814016 h 5 HYPERLINK l _Toc48814017 第五章 市场信信息

4、归档档管理 PAGEREF _Toc48814017 h 5 HYPERLINK l _Toc48814018 第六章 附则 PAGEREF _Toc48814018 h 6 HYPERLINK l _Toc48814019 三、市场场调查管管理办法法 PAGEREF _Toc48814019 h 7 HYPERLINK l _Toc48814020 四、客户户资质管管理制度度 PAGEREF _Toc48814020 h 9 HYPERLINK l _Toc48814021 总 则 PAGEREF _Toc48814021 h 9 HYPERLINK l _Toc48814022 第一章 客

5、户资资质评定定标准 PAGEREF _Toc48814022 h 9 HYPERLINK l _Toc48814023 第二章 客户资资质评定定过程管管理 PAGEREF _Toc48814023 h 10 HYPERLINK l _Toc48814024 第三章 附则 PAGEREF _Toc48814024 h 11 HYPERLINK l _Toc48814025 第四章 附表 PAGEREF _Toc48814025 h 12 HYPERLINK l _Toc48814026 五、客户户档案管管理制度度 PAGEREF _Toc48814026 h 17 HYPERLINK l _To

6、c48814027 总 则 PAGEREF _Toc48814027 h 17 HYPERLINK l _Toc48814028 第一章 客户档档案编制制方法 PAGEREF _Toc48814028 h 17 HYPERLINK l _Toc48814029 第二章 客户档档案管理理方法 PAGEREF _Toc48814029 h 18 HYPERLINK l _Toc48814030 第三章 客户档档案归档档方法 PAGEREF _Toc48814030 h 18 HYPERLINK l _Toc48814031 第四章 附则 PAGEREF _Toc48814031 h 20 HYPE

7、RLINK l _Toc48814032 第五章附附表 PAGEREF _Toc48814032 h 21 HYPERLINK l _Toc48814033 六、广告告促销管管理制度度 PAGEREF _Toc48814033 h 22 HYPERLINK l _Toc48814034 总 则 PAGEREF _Toc48814034 h 22 HYPERLINK l _Toc48814035 第一章 组织机机构 PAGEREF _Toc48814035 h 22 HYPERLINK l _Toc48814036 第二章 广告活活动管理理办法 PAGEREF _Toc48814036 h 22

8、 HYPERLINK l _Toc48814037 第三章 促销活活动管理理办法 PAGEREF _Toc48814037 h 23 HYPERLINK l _Toc48814038 第四章 附则 PAGEREF _Toc48814038 h 25 HYPERLINK l _Toc48814039 第五章 附表 PAGEREF _Toc48814039 h 26 HYPERLINK l _Toc48814040 七、经销销商管理理制度 PAGEREF _Toc48814040 h 29 HYPERLINK l _Toc48814041 总则 PAGEREF _Toc48814041 h 299

9、 HYPERLINK l _Toc48814042 第一章 经销商商管理模模式 PAGEREF _Toc48814042 h 29 HYPERLINK l _Toc48814043 第二章 经销商商选择和和评级制制度 PAGEREF _Toc48814043 h 29 HYPERLINK l _Toc48814044 第三章 对经销销商的支支持制度度 PAGEREF _Toc48814044 h 31 HYPERLINK l _Toc48814045 第四章 经销商商的区域域管理制制度 PAGEREF _Toc48814045 h 32 HYPERLINK l _Toc48814046 第五章

10、 经销商商付款、提提货制度度 PAGEREF _Toc48814046 h 33 HYPERLINK l _Toc48814047 第六章 定价返返利政策策 PAGEREF _Toc48814047 h 33 HYPERLINK l _Toc48814048 第七章 经销协协议的终终止与续续签 PAGEREF _Toc48814048 h 33 HYPERLINK l _Toc48814049 第八章 附则 PAGEREF _Toc48814049 h 33 HYPERLINK l _Toc48814050 第十章 附 表 PAGEREF _Toc48814050 h 34 HYPERLINK

11、 l _Toc48814051 八、终端端管理制制度 PAGEREF _Toc48814051 h 41 HYPERLINK l _Toc48814052 总则 PAGEREF _Toc48814052 h 411 HYPERLINK l _Toc48814053 第一章 终端选选择和评评估制度度 PAGEREF _Toc48814053 h 41 HYPERLINK l _Toc48814054 第二章 大客户户业务员员对终端端网络的的管理 PAGEREF _Toc48814054 h 42 HYPERLINK l _Toc48814055 第三章 对大客客户业务务员的管管理 PAGEREF

12、 _Toc48814055 h 43 HYPERLINK l _Toc48814056 第四章 终端付付款、提提货制度度 PAGEREF _Toc48814056 h 43 HYPERLINK l _Toc48814057 第五章 定价返返利政策策 PAGEREF _Toc48814057 h 44 HYPERLINK l _Toc48814058 第六章 经销协协议的终终止与续续签 PAGEREF _Toc48814058 h 44 HYPERLINK l _Toc48814059 第七章 附则 PAGEREF _Toc48814059 h 44 HYPERLINK l _Toc488140

13、60 第八章 附表 PAGEREF _Toc48814060 h 45 HYPERLINK l _Toc48814061 九、库存存管理制制度 PAGEREF _Toc48814061 h 54 HYPERLINK l _Toc48814062 总 则 PAGEREF _Toc48814062 h 54 HYPERLINK l _Toc48814063 第一章 仓库收收发 PAGEREF _Toc48814063 h 54 HYPERLINK l _Toc48814064 第二章 物资台台帐建立立和统计计制度 PAGEREF _Toc48814064 h 54 HYPERLINK l _Toc

14、48814065 第三章 仓库管管理奖惩惩办法 PAGEREF _Toc48814065 h 54 HYPERLINK l _Toc48814066 第四章 盘点制制度 PAGEREF _Toc48814066 h 55 HYPERLINK l _Toc48814067 第五章 附则 PAGEREF _Toc48814067 h 55 HYPERLINK l _Toc48814068 第六章 附表 PAGEREF _Toc48814068 h 57 HYPERLINK l _Toc48814069 十、其他他表格 PAGEREF _Toc48814069 h 61销售计划管管理制度度总 则为贯

15、彻上海海香溢酒酒业有限限公司（以以下简称称“香溢酒酒业”）发展展战略，加加强香溢溢酒业销销售管理理的计划划性，促促进香溢溢酒业持持续健康康发展，特特制定本本管理制制度。年度销售计计划是香香溢酒业业加强资资源宏观观管理、实实现公司司发展战战略规划划的重要要管理措措施，是是保证公公司经营营管理有有序、效效益稳步步提高的的重要手手段，也也是考核核各级销销售人员员的重要要依据。年度销售计计划主要要包括年年销售金金额，销销售量及及两项指指标在各各单品之之间的划划分，渠渠道和终终端客户户的规划划等内容容，以体体现公司司销售业业务发展展的要求求。第一章 组织和和职责香溢酒业总总经理负负责审批批决定香香溢酒业

16、业年度销销售计划划，并于于年终听听取年度度销售计计划的执执行结果果。香溢酒业销销售副总总负责审审核年度度销售计计划草案案和年度度销售计计划执行行分析报报告。香溢酒业财财务部经经理对年年度销售售计划草草案进行行财务审审核，并并签署意意见。香溢酒业销销售部经经理负责责组织和和编制年年度销售售计划草草案，负负责检查查各区域域销售计计划执行行情况，并并负责编编制香溢溢酒业年年度销售售计划执执行分析析报告。销售部业务务员（包包括渠道道业务员员和大客客户业务务员）负负责提交交所辖区区域销量量预测，并并按下达达的任务务指标执执行销售售计划。第二章 年度销销售计划划的编制制年度销售计计划的编编制依据据包括：战

17、略规规划、往往年度完完成计划划实际情情况、本本年度的的经营环环境。销售部业务务员于每每年122月1日日向销售售部经理理提交下下一年度度本区域域的销售售预测。销销售预测测应反应应所辖区区域的实实际和往往年完成成计划任任务的情情况，以以保证计计划的科科学性和和可行性性。 销售部经经理于每每年122月100日之前前审核各各销售部部业务员员上报的的销售预预测指标标并判定定其合理理性，如如果审核核通过则则纳入年年度销售售计划草草案中，反反之则返返回业务务员处进进行修改改。 总经理每每年122月100日将管管理委员员会确认认的年度度销售指指标下达达给销售售部。 销售部经经理于每每年122月200日前结结合

18、总经经理下达达的销售售目标和和各区域域的销售售预测制制定详细细的年度度销售计计划草案案，包括括销售额额，销售售量，单单品的分分解指标标，以及及为实现现计划所所要进行行的渠道道和终端端开发规规划。如如果可能能，可结结合历史史信息将将销售计计划分解解到月。完完成后的的销售计计划草案案交财务务部经理理进行财财务审核核。 财务部经经理于每每年122月255日前对对销售部部制定的的年度销销售计划划草案进进行财务务审核和和签署意意见，并并以此作作为制定定年度预预算计划划的参考考。 销售副总总于每年年12月月31日日前对年年度销售售计划草草案进行行审核，如如果审核核通过则则将销售售计划草草案提交交总经理理审

19、批；反之如如果审核核未通过过，将和和销售部部经理协协商，对对年度销销售计划划草案做做出修订订。 总经理于于每年11月100日前召召开公司司管理层层会议讨讨论年度度销售计计划草案案，并进进行最终终审批和和决策，如如果审批批通过则则正式作作为年度度销售计计划下发发执行；如果未未通过，则则发回销销售部经经理处进进行修改改和调整整。审批批完成的的年度销销售计划划交市场场部归档档，并下下发销售售部分解解执行。第三章 年度销销售计划划的执行行管理 香溢酒业业销售副副总统一一负责公公司年度度销售计计划的执执行管理理工作。 在公司经经营环境境发生重重大变化化而导致致计划与与实际情情况出现现明显不不符时，销销售

20、部经经理可以以提出年年度销售售计划调调整议案案，报请请销售副副总审核核和总经经理审批批后执行行。 销售部经经理要经经常性了了解和考考察各区区域年度度销售计计划的执执行情况况，并提提出相应应的建议议，以帮帮助下属属各区域域业务员员更好地地完成年年度销售售计划。 销售部各各销售业业务员（包包括渠道道业务员员和大客客户业务务员）在在每季度度结束后后的下一一个月（11月、44月、77月和110月）55日将本本季度计计划执行行情况向向销售部部经理提提交书面面分析报报告。销售部经理理综合各各销售区区域提交交的销售售计划执执行情况况分析报报告，于于当月115日前前，编制制出香溢溢酒业公公司季度度销售计计划执

21、行行情况分分析报告告，并向向销售副副总提交交审核并并签署意意见。总经理每季季度召集集销售副副总、销销售部经经理、财财务部经经理、市市场部经经理及相相关副总总等召开开一次销销售计划划分析例例会，讨讨论销售售计划执执行情况况分析报报告，分分析销售售实际和和销售计计划产生生偏差的的原因，并并商议纠纠正偏差差的措施施。销售部经理理根据销销售计划划分析例例会的会会议决议议，编制制成各销销售区域域年度销销售计划划纠正措措施，并并发放到到各销售售区域执执行。各销售区域域销售业业务员负负责落实实年度销销售计划划纠正措措施，确确保年度度销售计计划的全全面落实实。香溢酒业各各销售区区域的年年度销售售计划执执行情况

22、况是公司司考核各各销售业业务员业业绩的主主要依据据。（详详见第三三期业绩绩考核及及薪酬制制度相关关内容）第四章 附则本制度由销销售部制制订并负负责解释释。本制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报经销销售副总总审核和和总经理理审批、销销售部执执行办理理；其它它未尽事事宜另文文规定。本制度自颁颁布之日日起施行行。市场信息管管理制度度总 则为了规范上上海香溢溢酒业有有限公司司（以下下简称“香溢酒酒业”）市场场部的市市场信息息管理工工作，结结合香溢溢酒业的的组织机机构调整整工作和和新的部部门职能能变化，特特制订本本制度，并并通过本本制度保保证香溢溢酒业市市场部的的市场信信息管理理工作顺顺利进行行

23、。香溢酒业的的市场信信息管理理应以公公司整体体战略为为指导，遵遵循“科学、翔翔实、准准确”的原则则，充分分发挥市市场部业业务人员员的工作作积极性性和创造造性，对对香溢酒酒业所在在的高档档极品白白酒行业业的市场场信息进进行收集集、分析析和管理理，从而而对企业业的整体体经营提提供有效效的数据据支持和和方案保保证。第一章 组织机机构香溢酒业的的市场信信息管理理工作需需要在市市场部经经理的主主持下，由由市场部部专员具具体操作作。市场部经理理的职责责是：确定市场信信息收集集计划确定市场信信息收集集内容确定市场信信息分析析方法对于市场分分析方案案进行全全面审核核市场部专员员的职责责是：主动收集市市场信息息

24、收集由销售售部提供供的销售售统计报报表依据多方面面收集的的信息进进行市场场情况分分析编写市场分分析报告告第二章 市场信信息收集集规划该部分主要要说明市市场信息息收集前前期的规规划工作作，市场场部业务务人员可可以依据据此部分分内容做做为开展展具体工工作的思思路和框框架。需需要明确确对于何何种信息息进行收收集、市市场信息息收集工工作的时时间频度度、市场场信息的的内容、收收集信息息的目的的。市场信息收收集工作作是市场场部专员员的日常常工作，每每周五需需要向市市场部经经理提交交一周的的市场动动态，按按月编写写市场分分析报告告，当月月月末33日内提提供。市场信息收收集可以以包括如如下四方方面内容容对于客

25、户开开发全过过程的市市场信息息收集：通过销售部部填写的的客户档档案收集集潜在的的客户信信息和市市场信息息在客户确认认过程中中通过外外部途径径收集客客户资信信情况对于销售过过程的统统计：销销售部内内勤每周周末向市市场部专专员提供供经过审审批的销销售统计计报表。对于竞争对对手的信信息收集集：收集集茅台、剑剑南春、水水井坊等等国内竞竞争对手手和国外外高档洋洋酒竞争争对手的的战略变变化、市市场信息息、销售售情况、经经营动态态等信息息。 对于供应应商的信信息收集集：收集集五粮液液的战略略变化、市市场信息息、销售售情况、经经营动态态等信息息。第三章 市场信信息收集集方法 市场部专专员的工工作主要要在香溢溢

26、酒业办办公地点点进行，在在接触客客户的工工作过程程中，销销售部业业务员将将收集的的信息归归入客户户信息卡卡，并在在客户档档案中管管理，而而客户档档案的管管理工作作是由市市场部专专员操作作的，市市场部专专员可以以通过档档案信息息分析香香溢的销销售工作作情况。 销售部内内勤每周周一将上上周销售售统计报报表送交交市场部部专员，由由市场部部专员登登记查收收。 在处理客客户投诉诉、针对对销售终终端和经经销商的的电话抽抽查和访访谈工作作中，市市场部专专员从侧侧面收集集本制度度第二章章提到的的多方面面信息。 市场部专专员通过过网络及及其他媒媒体手段段收集行行业信息息、对手手信息、产产品信息息等多方方面信息息

27、。第四章 市场信信息分析析 市场部专专员每月月要向市市场部经经理、香香溢酒业业销售副副总、香香溢酒业业总经理理提交市市场信息息分析报报告，市市场部经经理需要要在两个个工作日日内对分分析报告告进行审审核并且且转给销销售副总总审阅，销销售副总总提出修修改意见见后交总总经理最最终审阅阅，在接接到总经经理的修修改意见见后，市市场部经经理需要要在两个个工作日日之内对对分析报报告提出出修改意意见并交交市场部部专员修修改，市市场部专专员需要要在三个个工作日日内对报报告进行行调整。 市场分析析报告的的内容可可以依据据企业关关注的重重点进行行调整，其其内容可可以包括括；行业业发展变变化、行行业未来来预期、政政府

28、政策策、消费费者行为为趋势、竞竞争力分分析（行行业内部部的竞争争者、供供应商、消消费者、潜潜在的进进入者和和替代品品生产者者）、广广告促销销活动效效果、销销售终端端的选择择合理性性、销售售队伍能能力、企企业发展展展望等等。第五章 市场信信息归档档管理 数据接收收确认时时间、日日常工作作时间和和市场分分析报告告制作及及确认时时间参见见本制度度“第七条条”、“第十条条” 和“第十三三条”，市场场部专员员的每日日工作需需要记录录并于下下周一汇汇总交部部门经理理。 市场部专专员接到到销售部部内勤提提供报表表后需要要进行记记录，并并填写相相应的报报表接收收记录。 档案管理理依据办办公室文文档管理理和保密

29、密制度执执行，具具体操作作办法按按照该制制度具体体内容执执行。如如存在工工作修改改则应将将修改意意见提交交部门经经理，并并由市场场部部门门经理统统一提交交办公室室修改。第六章 附则本制度由市市场部制制订并负负责解释释。本制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报经总总经理批批准、市市场部审审议修改改然后办办理；其其他未尽尽事宜另另文规定定。本制度自颁颁布之日日起执行行。市场调查管管理办法法为了规范上上海香溢溢酒业有有限公司司（以下下简称“香溢酒酒业”）市场场部的市市场调查查的管理理工作，结结合香溢溢酒业的的组织机机构调整整工作和和新的部部门职能能变化，特特制订本本管理方方法，并并通过本本管理

30、办办法保证证香溢酒酒业市场场调查的的管理工工作顺利利进行。香溢酒业的的市场调调查工作作是在市市场部的的主持下下进行的的，收集集数据分分为四种种：行业业数据、竞竞争对手手数据、潜潜在客户户信息和和公司业业务运营营信息。市市场调查查工作由由专员执执行，归归集数据据向市场场部经理理汇报，市市场调查查工作是是编写市市场分析析报告、客客户评价价报告和和客户信信用等级级评定的的重要数数据来源源。市场部的市市场调查查工作必必须确定定两个重重点，一一个就是是“市场需需求的预预测”，另一一个是“竞争对对手的分分析”，这不不仅是香香溢市场场营销决决策、方方案设计计和销售售业务管管理的出出发点和和导向，也也是公司司

31、内部管管理、机机构设置置和管理理运作的的导向。市市场部需需要从这这两点出出发，确确定工作作的中心心。市场部市场场调查工工作可以以采取以以下途径径：网络络手段、电电话访问问、问卷卷调查、媒媒体信息息、客户户提供的的数据、委委托市场场调查公公司，公公司其他他部门应应该提供供必要的的技术支支持。个人调查实实施办法法：个人调查的的准备：市场部部专员需需要在进进行调查查的前三三个工作作日明确确调查目目的、方方法和内内容，编编写调查查表，并并由市场场部经理理指导确确认。个人调查的的进行：市场部部专员需需要详细细填写调调查记录录，并在在调查的的当日整整理归档档。记录录内容要要尽量做做到准确确、翔实实、条理理

32、清晰。个人调查的的结束工工作：市市场部专专员需要要在当日日向被访访人发出出电话或或者书面面感谢。竞争对手调调查实施施办法竞争对手调调查准备备：采用用本管理理办法“第四条条”涉及的的工作办办法，分分析竞争争对手经经营战略略、行销销能力、品品牌宣传传、管理理能力、财财务能力力等因素素。市场场部专员员需要综综合自己己工作和和销售部部业务员员从终端端收集的的信息，每每月将调调查信息息汇总到到市场分分析报告告中，提提交市场场部经理理审核。竞争对手调调查进行行：调查查主要在在办公地地点进行行，如确确实需要要进行实实地调查查，需由由市场部部专编写写竞争争对手调调查方案案并编编写调查查预算，经经市场部部经理审

33、审核、总总经理审审批后，向向财务部部请款执执行行业调查实实施办法法：调查国内各各厂家同同类产品品在国内内全年的的销售总总量和同同行业年年生产总总量，用用以分析析同类产产品供需需饱和程程度和本本厂产品品在市场场上的竞竞争能力力。此项项资料每每年六月月前由市市场部收收集调查同行业业同类产产品在全全国各地地区市场场占有量量以及香香溢产品品所占比比重。此此项资料料每年六六月前由由市场部部收集了解经销商商和销售售终端对对产品质质量反映映，此项项资料由由销售部部业务员员在日常常走访中中收集并并及时反反映至市市场部。了解同行业业产品更更新其改改进方面面的进展展情况，用用以分析析产品发发展新动动向。此此项资料

34、料每年六六月前由由市场部部收集市场调查工工作是市市场部的的日常工工作，市市场部专专员需定定期对市市场信息息进行归归类整理理，并在在市场分分析报告告中加以以利用。市市场部经经理需对对此项工工作进行行指导，如如确需立立项则依依照公司司制订的的部门预预算和市市场部工工作计划划进行申申报，并并监督执执行。本制度由市市场部制制订并负负责解释释。本制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报经总总经理批批准、市市场部审审议修改改然后办办理；其其他未尽尽事宜另另文规定定。本制度自颁颁布之日日起执行行。客户资质管管理制度度总 则为了规范上上海香溢溢酒业有有限公司司（以下下简称“香溢酒酒业”）市场场部的客客户资

35、质质评定的的管理工工作，结结合香溢溢酒业的的组织机机构调整整工作和和新的部部门职能能变化，特特制订本本制度，并并通过本本制度保保证香溢溢酒业客客户资质质评级的的管理工工作顺利利进行。香溢酒业的的客户资资质评级级工作是是在销售售副总领领导、市市场部的的主持下下进行的的，需要要销售部部、财务务部等部部门的工工作参与与，客户户资质评评级的结结果向公公司管理理层汇报报，市场场部是客客户资质质等级评评定的唯唯一出口口。香溢酒业的的客户资资质政策策编制和和调整由由销售副副总领导导、市场场部牵头头操作，市市场部每每年年初初对上一一年资质质评定工工作进行行评审，同同时依据据香溢酒酒业的营营销模式式和业务务量的

36、变变化对资资质的评评定方法法进行调调整，并并依据新新的资质质评定方方式对原原有客户户进行级级别重新新评定。本制度中涉涉及的名名词解释释：客户资质等等级：香香溢酒业业依据客客户的资资质等级级配合销销售政策策，确定定客户能能够享受受的价格格折扣、促促销、广广告客户信用：香溢酒酒业依据据客户资资质等级级的内容容制订客客户信用用，来确确定客户户的付款款方式和和付款期期限第一章 客户资资质评定定标准香溢酒业的的客户资资质评定定标准适适用经销销商和销销售终端端开发过过程和日日常维护护过程的的资质评评定。新客户的必必须具备备的标准准（如原原有经销销商和销销售终端端在经营营上产生生变化，且且违反本本条基本本标

37、准的的，经公公司集中中评定后后考虑降降级甚至至取消合合作关系系）：客户必须是是独立的的企业法法人单位位或持有有法人委委托书的的二级法法人单位位，持有有国家工工商局正正式批准准的白酒酒销售营营业执照照，具有有独立的的账号，能能独立行行使对外外经营业业务。客户必须具具备1年年以上的的高档白白酒销售售经验，在在当地同同行业中中具有一一定的知知名度及及影响力力。客户必须具具备较强强的资金金实力，良良好的财财务状况况，注册册资金1100万万元以上上。客户必须具具有良好好的商业业信用，不不能有不不良记录录或者商商业欺诈诈行为。客户必须具具有一定定面积的的营业场场所和仓仓库。客户必须较较强的业业务拓展展能力

38、，自自有的销销售人员员应具备备较强的的现有客客户维护护能力及及新客户户开发能能力。客户愿意承承担一定定的销售售任务。客户必须具具有积极极的合作作态度。客户必须遵遵守双方方在商业业和技术术上的保保密规定定。客户愿意接接受并遵遵守香溢溢酒业的的销售相相关制度度。在第五条约约束标准准的前提提下，对对于新开开发及原原有的客客户，香香溢酒业业可以通通过多角角度的综综合考核核来确定定其资质质级别：资产总额净资产资产负债率率营业额回款速度业务增长速速度信用担保经营方式管理规范程程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力对客户的资资质评级级可以采采用两种种方法：方法一：选选择考核核因素，对对不同的的

39、考核点点确定级级别，依依据客户户能够满满足这些些考核点点的程度度确定其其等级（现现阶段可可以使用用此种方方法，具具体操作作参见客客户资质质评级卡卡）方法二：选选择考核核因素，同同时对不不同因素素设定权权重，通通过对经经销商或或者销售售终端采采取加权权考核的的方式进进行排名名，并制制定标准准，确定定等级（建建议在管管理水平平提升后后采用）具体客户资资质评定定方法，请请参照客客户资质质评级卡卡内容容操作执执行。依据对于客客户资质质评定的的等级，香香溢决定定客户的的信用情情况，包包括客户户的付款款方式和和付款期期限，在在同新客客户签订订销售合合同时预预定信用用级别，以以后依据据客户的的回款情情况按年

40、年进行信信用级别别的调整整。如需需制订特特别的客客户付款款方式及及付款期期限，须须经各部部门经理理集中讨讨论，并并由总经经理最终终裁决方方可执行行。第二章 客户资资质评定定过程管管理客户的选择择程序搜集客户资资料：销销售部的的业务员员负责了了解和考考察管理理区域内内经销商商或销售售终端的的情况，对对于有一一定实力力和经销销意愿的的经销商商，建立立“潜在客客户档案案”，并将将相关信信息递交交到市场场部，由由市场部部统一管管理（详详见客客户档案案管理流流程）。潜潜在客户户的资料料搜集工工作要随随时进行行，为新新经销商商和销售售终端的的选择提提供基础础资料。确定待选客客户：销销售部根根据各区区域产品

41、品的市场场容量、香香溢产品品的销量量、经销销网络的的实际情情况以及及公司经经销网络络的发展展计划，按按照“潜在客客户档案案”所记载载的客户户的状况况和香溢溢客户选选择标准准，对潜潜在客户户进行筛筛选评价价，填写写“客户评评价书”，确定定有可能能发展的的经销商商作为待待选对象象。待选选对象应应多于香香溢酒业业准备发发展的经经销商数数量，并并安排进进一步的的调查。对待选客户户进行实实地调查查：销售售部经理理、主管管和业务务员对目目标客户户进行实实地调查查。与目目标交谈谈，了解解并核实实该客户户的资金金实力、人人员状况况、销售售经验、经经营情况况、商业业信用状状况和经经销香溢溢产品的的意愿，初初步洽

42、谈谈双方合合作事宜宜。提出新客户户申请：在调查查结束后后，根据据谈判情情况确定定该潜在在客户是是否同香香溢酒业业深入合合作，并并提出评评定意见见，报销销售副总总审核、总总经理审审批。与目标客户户谈判并并签订合合同：总总经理同同意后，由由销售部部经理负负责主持持与目标标客户的的谈判，核核实其实实际状况况，并将将实际情情况交市市场部进进行资质质级别初初评，同同时确定定客户的的信用级级别，并并依据资资质级别别和信用用级别与与其签订订销售售合同。其他事项：在合同同签订后后三个月月以内，在在同新客客户开展展日常业业务过程程中，如如果发现现新客户户的状况况与原收收集情况况不一致致，须重重新提交交销售副副总

43、审核核、总经经理审批批。将新新客户的的基本资资料移交交市场部部、财务务部等相相关部门门，进行行档案代代码设定定、资料料登记、存存档，重重新调整整资质等等级。 对已有有客户的的资质复复评制度度香溢酒业由由市场部部每年度度对所有有的经销销商进行行一次审审查和评评价，依依据评价价结果重重新评定定经销商商的级别别。评级的关键键指标包包括销量量、对合合同中约约定的各各种限制制性条款款的遵守守情况、价价格管理理、跨区区域销售售管理、促促销费用用和信息息反馈。根据评价结结果重新新评定客客户的资资质级别别。市场部依据据评定结结果修改改客户档档案，进进行重新新备案。第三章 附则本制度由市市场部制制订并负负责解释

44、释。 本制度未未作规定定或规定定不明确确事项，须须报经总总经理批批准、市市场部审审议修改改然后办办理；其其他未尽尽事宜另另文规定定。 本制度自自颁布之之日起执执行。 上海香溢酒业有限公司 职能部门管理制度 PAGE 22新华信项目组制作第四章 附表附表一、客客户资质质评级卡卡（初次次评级表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日编写人：编号：序号考核内容54321年营业额=10000万10000万 =5000万500万万 =2000万200万万 =50万万50万以下下注册资本以下内容类类推资产总额净资产资产负债率率初次经销量量职工人数销售人员数数人均营业收收入终端数量历史交易次次数平均每次定

45、定货量累计交易金金额业务增长速速度双方合作密密切程度度对营业者的的评价人员素质评评价管理规范程程度对方针和战战略的评评价总经理：_ 销销售副总总：_ 销销售部经经理：_ 市场场部经理理：_ 财务部部经理：_注：此表为客户户初次接接触时确确定等级级时填写写的表格格，一些些数据不不能够收收集全面面，则客客户如果果能够在在第1、66、8、115、116、117项得得分在44分以上上，其他他分数合合计在445分以以上的，资资质级别别初定为为A级。如果财务数数据难以以收集，或或因初次次接触某某些内容容难以收收集，则则将第33、4、55、9、111、112、113项的的总分暂暂估评分分。 此表内已列列举项

46、目目，如标标准存在在问题，由由香溢酒酒业自行行决定附表二、客客户资质质评级卡卡（日常常评级表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日编写人： 编号号：序号考核内容54321年营业额=10000万10000万 =5000万500万万 =2000万200万万 =50万万50万以下下注册资本以下内容类类推资产总额净资产资产负债率率付款状况职工人数销售人员数数人均营业收收入终端数量历史交易次次数平均每次定定货量累计交易金金额业务增长速速度双方合作密密切程度度对营业者的的评价人员素质评评价管理规范程程度对方针和战战略的评评价总经理：_ 销售售副总：_ 销销售部经经理：_ 市场场部经理理：_ 财务部部经

47、理：_注：重要考核指指标为第第6项其它内容可可参照前前表 上海香溢酒业有限公司 职能部门管理制度 PAGE 24新华信项目组制作附表三、资资质变更更申请表表申请日期：2000 x年xx月xx日申请人： 编号：客 户 名负 责 人人地 址址电 话开始交易时时间平均业绩原资质级别拟变更的资质级别及原因销售部审核市场部审核营销副总批示总经理批示PAGE 95新华信项目组制作客户档案管管理制度度总 则为了规范上上海香溢溢酒业有有限公司司（以下下简称“香溢酒酒业”）针对对客户信信息的收收集和管管理工作作，结合合香溢酒酒业的组组织机构构调整工工作和新新的部门门职能变变化，特特制订本本制度，并并通过本本制度

48、保保证香溢溢酒业各各部门的的客户信信息管理理工作顺顺利进行行。香溢酒业的的客户档档案管理理应以强强化公司司业务流流程管理理和客户户信息管管理为前前提，本本着“科学、翔翔实、准准确、动动态”的原则则，对香香溢酒业业的客户户从潜在在分析、初初期接触触到签订订合同直直至日常常维护的的全过程程进行管管理，从从而建立立起以市市场和客客户为导导向的流流程体系系和管理理制度，对对企业的的发展提提供必要要的数据据支持和和业务规规范。建立客户档档案的目目的：（11）掌握握客户库库存资料料及销售售速度、（22）协助助销售部部业务员员目标分分配、（33）发展展共同经经营的理理念、（44）考核核销售人人员的业业务能力

49、力、（55）进行行销售预预估、（66）建立立全局规规划的基基础。第一章 客户档档案编制制方法香溢酒业的的客户档档案是按按照业务务发展流流程编制制的多层层次、多多时段、动动态化的的信息归归集平台台，具体体内容由由多个部部门填写写。前期接触：销售部部业务员员负责填填写客户户的基本本信息，具具体内容容参见客客户基本本信息卡卡客户谈判：由销售售部业务务员提供供经销商商合同和和销售终终端合同同，市场场部专员员填写合合同重要要条款电电子档，并并收录销销售合同同复印件件客户的市场场信息：市场部部专员依依据自己己日常工工作收集集的客户户市场信信息，在在客户档档案中填填写补充充信息客户资质状状况：市市场部专专员

50、在依依据多方方面提供供的客户户信息进进行客户户资质分分析后，填填写客客户资质质评级卡卡日常维护：由销售售部内勤勤按周向向市场部部专员提提交客户户的销售售统计报报表，并并由市场场部专员员按照客客户进行行拆分资信状况：财务部部根据客客户的回回款情况况分析客客户的资资信状况况香溢酒业业客户档档案的的组成内内容：客户基本本信息卡卡客户评估报报告客户资质质评级卡卡销售合同同（复印印件）销售统计计报表第二章 客户档档案管理理方法由于客户的的档案由由多个部部分构成成，而且且需要从从不同的的部门收收集信息息，所以以要确认认客户档档案的主主要管理理部门、主主要管理理人和文文档的归归集方法法及交接接标准。客户基本

51、本信息卡卡：销销售部业业务员填填写，并并在同客客户接触触的一个个工作日日内交给给市场部部专员，市市场部专专员需要要为不同同的客户户建立各各自的档档案，依依据潜在在、接触触和执行行等状态态区分保保管。客户评估报报告：销销售部业业务员在在进行客客户深入入接触的的过程中中对客户户能力进进行评估估，并将将评估的的报告交交市场部部专员管管理。客户资质质评级卡卡：由由市场部部专员在在客户深深入接触触，并准准备签订订合同时时编写，编编写原则则依据客客户资质质管理制制度，财财务部按按年对客客户的资资信情况况进行评评价，同同时将评评价意见见交市场场部专员员归档管管理，由由市场部部按年对对客户的的资信状状况进行行

52、重新评评估。销售合同同（复印印件）：销售部部业务员员填写，并并在合同同签订后后的第二二个工作作日将合合同的复复印件交交给市场场部报管管，市场场部专员员对合同同登记保保存，并并由销售售部业务务员签字字确认，同同时市场场部专员员在接到到合同两两个小时时之内录录入合同同重要条条款电子子档备查查。销售统计计报表：销售部部内勤依依据每日日开出的的销售订订单填写写销售统统计报表表，内容容按照销销售人员员、时间间、客户户、品种种、地区区等不同同维度进进行统计计，并在在当周的的下周一一将报表表交市场场部专员员归档，市市场部专专员需要要在做接接收登记记后做接接收答复复。第三章 客户档档案归档档方法客户档案的的具

53、体编编号规则则参见文文档管理理办法，此此处为暂暂行条例例：客户编号分分成四段段：第一一段为省省、自治治区、直直辖市段段，用拼拼音简称称，如天天津简称称为TJJ，如果果出现容容易出现现混淆的的编号，如如河南和和湖南，则则用三个个字母标标注，河河南简称称为HEEN，湖湖南简称称为HUUN客户编号第第二段为为客户名名称段，可可用客户户记录中中对应客客户名称称四字简简称的拼拼音首字字母，如如上海八八达，编编码为SSHBDD客户编号第第三段为为客户类类型段：客户分分为经销销商（DDisttribbutoor）和和终端（TTermminaal），可可分别用用D和TT代替客户编号第第四段为为客户等等级段：对

54、于客客户发生生等级变变化的应应该加以以区分，同同时在不不同的客客户档案案中收集集客户档案中中的各部部分做为为客户信信息的必必要组成成，应该该按照统统一顺序序收集，并并且由市市场部专专员统一一汇总管管理。公公司的销销售部和和财务部部有义务务在规定定的时间间（具体体内容参参见本制制度“第四条条”和“第六条条”）内将将必要的的文档交交给市场场部专员员；对于于从财务务部和销销售部收收集的文文档，市市场部专专员都需需要做接接收记录录，由其其他部门门提交人人做提交交确认。归档的文件件材料必必须按客客户区别别保管，如如涉及内内容较多多、信息息跨年的的，应按按年度立立卷，市市场部应应保证经经办文件件的系统统完

55、整(公文上上的各种种附件一一律不准准抽存)。工作作变动或或因故离离职时应应将经办办的文件件材料向向接办人人员交接接清楚，不不得擅自自带走或或销毁。为统一立卷卷规范，保保证案卷卷质量，客户档案立卷工作需在市场部经理监督下，由市场部专员负责组卷、编目。客户档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。 归档的文文件材料料种数、份份数以及及每份文文件的页页数均应应齐全完完整。 在归档的的文件材材料中，应应将每份份文件的的正件与与附件、印印件与定定稿、请请示与批批复、转转发文件件与原件件、多种种文字形形成的同同一文件件，分别别装订在一一起，不不得

56、分开开。不同同年度的的文件应应区分放放置，归归属同一一个客户户档案。 客户档案案内文件件材料应应区别不不同情况况进行排排列，密密不可分分的文件件材料应应依序排排列在一一起，即即批复在在前，请请示在后后；正件件在前，附附件在后后；印件件在前，定定稿在后后；其它它文件材材料依其其形成规规律或特特点，应应保持文文件之间间的密切切联系并并进行系系统的排排列。 客户档案案内文件件材料应应按排列顺序序，依次次编写页页号。装装订的案案卷应统统一在有有文字的的每页材材料正面面的右上上角背面面的左上上角打印印页号。 客户档案案必须按按规定的的格式逐逐件填写写卷内文文件目录录。填写写的字迹迹要工整整。卷内内目录放

57、放在卷首首。 有关卷内内文件材材料的情情况说明明，都应应逐项填填写在备备考表内内。若无无情况可可说明，也也应将立立卷入、检检查人的的姓名和和时期填填上以示示负责。备备考表应应置卷尾尾。 案卷封面面，应逐逐项按规规定用毛毛笔或钢钢笔书写写，字迹迹要工整整、清晰晰。案卷的装订订和案卷卷各部分分的排列列格式：客户档案装装订。装装订前，卷卷内文件件材料要要去掉金金属物，对对破坏的的文件材材料应按按裱糊技技术要求求托裱，字字迹已扩扩散的应应复制并并与原件件一并立立卷，案案卷应用用三孔一一线封底底打活结结的方法法装订。客户档案各各部分的的排列格格式：软软卷封面面(含卷卷内文件件目录)一文件件一封底底(含备

58、备考表)，以案案卷号排排列次序序装入卷卷盒，置置于档案案柜内保保存。第四章 附则本制度由市市场部制制订并负负责解释释。本制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报经总总经理批批准、市市场部审审议修改改然后办办理；其其他未尽尽事宜另另文规定定。本制度自颁颁布之日日起执行行。附表附表一、备备考表文档名称摘要提交人审核人外借记录广告促销管管理制度度总 则为了规范上上海香溢溢酒业有有限公司司（以下下简称“香溢酒酒业”）市场场部的广广告及促促销的管管理工作作，结合合香溢酒酒业的组组织机构构调整工工作和新新的部门门职能变变化，特特制订本本制度，并并通过本本制度保保证香溢溢酒业市市场部的的广告及及促销管管

59、理工作作顺利进进行。香溢酒业的的广告促促销管理理工作应应以公司司整体战战略为指指导，本本着提高高香溢产产品知名名度、增增加香溢溢品牌价价值、扩扩大产品品的市场场占有率率、提高高产品获获利水平平为前提提，充分分发挥各各部门整整体协作作的能力力，通过过对于广广告和促促销工作作的科学学计划和和合理实实施，促促进企业业获得长长足的发发展。第一章 组织机机构香溢酒业的的广告和和促销活活动主要要是在销销售副总总领导下下、市场场部全面面参与、市市场部专专员制定定具体方方案，并并协同其其他相关关部门如如销售部部、财务务部等共共同进行行的。香溢酒业每每年年末末配合销销售计划划、预算算制订工工作制定定第二年年的广

60、告告促销计计划。在在日常经经营过程程中，计计划内的的广告促促销活动动，如费费用支出出在3万万元以内内的，经经销售副副总审批批即可实实施，33万元以以上的需需经总经经理审批批方可实实施；计计划外的的广告促促销活动动，均须须经销售售副总审审核、总总经理审审批方可可实施。市场部经理理的职责责是：提出进行广广告宣传传的申请请广告宣传方方案的审审核促销方案的的审核市场部专员员的职责责是：编写广告宣宣传方案案广告宣传方方案执行行编写促销方方案第二章 广告活活动管理理办法市场部经理理依据公公司战略略考虑、竞竞争对手手销售战战略分析析提出进进行广告告宣传活活动的要要求，由由市场部部专员依依据要求求的具体体方向