调味品行业发展趋势

1、调味品行业发展现状一、行业总体现状近几年来，我国调味品行业发展迅猛，一直保持着20%以上的市场增长率，目前调味品行业总产量已超过1500万吨，成为食品行业中新的经济增长点。据国家家统计局局数据显显示，220088年1-11月月，我国国酱油、食食醋及类类似制品品行业产产品销售售收入实实现2559.993亿元元，同比比增长331.007；全国味味精制造造行业产产品销售售收入实实现2889.55亿元，同同比增长长27.04%；全国国其他调调味品、发发酵制品品制造企企业销售售收入实实现近4425.79亿亿元，同同比增长长26.38%。20009年年1-111月份份，调味味品行业业的平均均增速也也在18

2、8%-220%左左右。220099年调味味品和发发酵制品品规模以以上企业业实现总总产值112744亿元，同同比增长长28.9%，这这预示着着中国的的调味品品行业已已逐步走走出传统统的经验验模式，调调味品产产业化、规规模化和和品牌化化的时代代即将到到来。可以预预见，在在经济全全面复苏苏的利好好形势下下，20010年年调味品品市场将将继续保保持高速速繁荣的的景象（如如图1）。图1 我我国调味味品行业业销售额额增长趋趋势图（销售售额单位位：千亿亿元）二、行行业特点点1市市场潜力力巨大据统计计，全球球每年调调味品营营业额高高达21180亿亿美元，占占食品工工业额的的10%左右，是是典型的的“小产产品、

3、大大市场”。目目前，我我国调味味品产业业的总产产值为113000亿左右右（约合合2000亿美元元），占占比还不不到世界界调味品品市场总总量的110%，行行业年均均增长率率都保持持在100左右右。与世世界调味味品行业业规模总总量相比比，我国国调味品品行业的的发展差差距是显显而易见见的。可可见，中中国调味味品市场场存在着着巨大的的发展潜潜力。一方面面，随着着人们对对高生活活品质的的追求，我我国消费费者对调调味品的的需求也也会更加加多样化化。国内内调味品品企业应应该针对对消费者者不同的的烹饪需需求，开开发各种种专用调调味品，如如专门的的蒸鱼豉豉油、寿寿司专用用酱油等等，以此此提高产产品附加加值。另一

4、方方面，复复合调味味品的前前景更加加广阔。统统计数据据显示，目目前全球球调味品品市场中中，复合合调味品品占市场场份额的的80%以上，我我国只占占20%，发展展潜力很很大。这这就要求求国内调调味品企企业要及及时更新新和强化化核心技技术，提提升自身身产品的的国际竞竞争力。2地地域特征征明显调味品品是从中中国传统统的饮食食文化中中衍生出出来的一一个行业业，其区区别于其其他行业业的最大大特点是是受制于于各地不不同的饮饮食文化化，具有有明显的的地域性性。比如，我我国酱油油市场的的规模为为5000万吨，海海天作为为目前最最大的酱酱油类调调味品企企业，产产量却仅仅占全国国酱油总总产量的的8，主主要原因因就是

5、酱酱油企业业集中度度不高，呈呈现出“诸诸侯割据据，区域域为王”的的业态。而而著名的的“四大大名醋”，也也主要在在各自的的根据地地呈主流流消费，同同样具有有明显的的区域性性。目前前，调味味品行业业内的整整合只是是集中在在一线品品牌对中中高端市市场份额额的争夺夺，对中中低端市市场的冲冲击力依依然非常常有限，这这意味着着调味品品行业的的商机无无限。调味品品企业应应及时抓抓住这一一发展机机遇，突突破地域域文化的的差异以以及传统统工艺的的束博，用用现代化化大生产产体系取取代原始始的手工工工艺，更更重要的的是，要要大力进进行产品品、口味味和生产产技术的的创新，如如在传统统行业中中注入时时尚化的的元素，这这

6、将是调调味品行行业高速速发展的的原动力力。3外外资品牌牌占主导导国内传传统的调调味品企企业大多多从国营营企业转转制而来来，因受受企业机机制的影影响，大大多形成成了僵化化、固化化的经营营风格，因因此企业业竞争力力不强。近十年年，随着着大批外外资企业业进驻中中国，我我国调味味品市场场正在经经历着一一轮轮大大的行业业洗牌。经经过数年年的行业业整合，我我国部分分调味品品企业已已经被外外资控股股或收购购，在各各个细分分品类中中，已基基本形成成了以外外资品牌牌为龙头头的市场场布局（如如表1）虽然这这些外资资品牌已已占据了了一定的的市场份份额，但但是多数数产品定定位为高高端市场场，尚未未对中国国的调味味品行

7、业业产生重重大的影影响。国国内调味味品企业业如果能能抓住这这一有利利契机，势势必能成成功占据据调味品品行业的的部分市市场份额额。表1 中中国调味味品行业业龙头企企业分布布4目目标消费费群以餐餐饮和家家庭为主主调味品品的主要要消费群群体主要要集中在在普通家家庭和餐餐饮渠道道，消费费成本和和消费者者对调味味品的消消费观念念对产品品销售产产生直接接影响。家庭消消费者更更关注产产品品质质和价格格，一般般不太愿愿意为高高价调味味品埋单单。因此此，调味味品企业业在适当当时机利利用价格格促销的的方式将将更容易易吸引到到目标消消费者的的关注，能能快速提提升产品品销量。而提升升调味品品在餐饮饮渠道销销量的关关键

8、是吸吸引厨师师的注意意力，一一个餐厅厅的调味味品用量量相当于于1000个家庭庭，调味味品需求求量大而而且稳定定。调味品品行业的的未来走走势经过110多年年的快速速发展，调调味品产产业的巨巨大潜力力正在被被释放出出来。目目前，调调味品行行业已经经呈现出出以下四四大趋势势：一、细细分化和和多元化化的趋势势日益明明显调味品品行业细细分是遵遵循地域域的饮食食习惯以以及新兴兴的饮食食潮流而而来。突突出“健健康”、“自自然”、“绿绿色”和和个性化化等元素素，使调调味品行行业呈多多元化方方向发展展。比如如酱油行行业的从从酱油到到老抽，从从老抽到到草菇老老抽的几几次演变变，说明明20110年产产品的细细分化将

9、将会更加加明显。预预计细分分的趋势势将会沿沿着不同同的细分分人群去去细分，现现在市场场已经有有儿童酱酱油等，当当然也会会沿着不不同的健健康、保保健方向向进行细细分，如如铁化酱酱油等。二、产产品升级级节奏将将越来越越快随着人人们生活活水平的的不断提提高，对对调味品品的方便便化、营营养化、健健康化会会有更大大的需求求。这必必将牵引引着更多多的调味味品企业业将产品品升级。调调味品产产业的升升级不仅仅仅体现现在产品品的包装装和行业业的细分分上，更更主要体体现在在在保留传传统工艺艺的基础础上引入入现代化化和标准准化的生生产体系系，建立立起新的的生产质质量标准准。因此此调味品品的产业业升级重重点体现现在质

10、量量保障体体系的升升级。三、市市场运作作精细化化程度越越来越高高大多数数调味企企业的市市场都在在沿用传传统的经经销商模模式。这这种粗放放的市场场运作模模式奠定定了企业业创业之之初高速速增长的的基础。在在国内销销售额过过亿的企企业有两两千多家家，在当当今近三三万五千千家调味味品生产产企业中中占据88%。国国内市场场地域辽辽阔，调调味品市市场较为为封闭，造造就了一一大批的的调味企企业割据据一方。但但随着市市场竞争争的加剧剧，市场场终端的的争夺焦焦点越来来越突出出。市场场运作精精细化程程度越来来越高，单单单依靠靠经销商商的力量量难以承承担起精精耕市场场的重任任。因此此调味品品企业所所关注的的焦点已已

11、不仅仅仅在是品品牌宣传传上，而而在于改改变现行行的营销销机制上上。对调调味品销销售终端端的控制制力将直直接体现现出企业业的竞争争力。四、产产业亟待待升级，行行业整合合加速调味品品行业的的市场格格局尚处处于衍变变之中。在在一轮轮轮的行业业洗牌中中，我国国调味品品企业需需要不断断通过产产业升级级、技术术创新等等方式，提提升产品品的市场场竞争力力。未来几几年，调调味品行行业经过过几次高高强度的的市场整整合后，将将有一批批（不超超过十家家）国内内（非合合资）的的调味品品企业通通过高速速扩张成成功占据据调味品品市场的的半壁江江山，届届时，中中国调味味品行业业将完全全有能力力与国际际调味品品巨头一一拼高低

12、低。但是是，由于于中国调调味品市市场具有有明显的的地域性性，因此此，即使使行业整整合加剧剧，中国国调味品品市场也也难以出出现像啤啤酒、奶奶粉等行行业被几几大巨头头垄断的的局面。中小调调味品企企业的突突围路径径近几年年，国内内调味品品行业云云集了欧欧美、新新加坡、日日本等各各方资本本力量，企企业间的的并购已已经日趋趋频繁。19999年88月，雀雀巢与太太太乐公公司签署署合作协协议，成成功收购购太太乐乐80%的股权权。20005年99月，日日本味滋滋康入主主“北京京和田宽宽”并控控股“龙龙门和田田宽”和和“虎王王和田宽宽”。20006年44月，日日本味之之素株式式会社宣宣布出资资18.45亿亿港元

13、收收购淘大大食品（隶隶属法国国达能集集团）。20006年11月，北北京王致致和集团团公司宣宣布与广广西桂林林腐乳厂厂合并，重重组成立立王致和和（桂林林腐乳）有有限公司司。20110年77月，亨亨氏公司司以1.65亿亿美元价价格收购购中国酱酱油及腐腐乳生产产商福达达食品公公司。另外，还还有数家家国内外外著名的的大牌食食品和调调味品集集团公司司也正在在紧锣密密鼓地策策划兼并并重组事事宜。由此可可见，调调味品行行业内规规模化整整合的时时代已经经到来，这这也标志志着国内内调味品品企业将将步入新新的历史史发展期期。面对国国际调味味品巨头头，中小小企业在在经济实实力、技技术资源源等各方方面都不不占有优优势

14、，很很容易受受到知名名品牌的的排挤和和挤压，生生存环境境日益恶恶劣。中中小企业业该如何何突出重重围？笔者认认为，中中小企业业在具备备资源优优势的细细分品类类领域做做大做强强还是有有可能的的。可以以在以下下几个方方面重点点发力：1以以提升企企业的盈盈利能力力为核心心，坚持持特色产产品的路路径中小企企业要实实现快速速发展，首首当其冲冲的是尽尽快完成成资本的的积累。运运作资金金的不足足是大多多数中小小企业的的软肋。因因此应当当改变以以往走低低价竞争争的老路路，避开开同质化化竞争的的陷阱，走走特色产产品之路路。中小小企业经经营的着着眼点不不在销量量的大幅幅增长，而而在于盈盈利能力力的提升升。控制制销售

15、成成本，以以地域饮饮食文化化为中心心开发新新产品，在在局部地地区建立立起自己己的优势势。2强强化核心心产品，力力争在细细分品类类在区域域市场建建立优势势在自己己的核心心品类领领域进行行产品的的多样化化，同时时将自己己的产品品线向竞竞争比较较薄弱的的领域延延伸，如如食糖行行业，尚尚未真正正出现绝绝对领袖袖企业，这这便于中中小企业业迅速占占领局部部市场。中中小型企企业在产产品开发发上，避避开跟风风策略，走走独立自自主的道道路。中中国悠久久的饮食食文化和和中医理理论来，都都为新品品的开发发提供了了很好的的条件，关关键是如如何挖掘掘其中的的宝藏。3建建立起以以产品为为核心的的渠道策策略根据产产品的特特

16、点以及及企业自自身的资资源优势势，在不不同的区区域范围围内采取取相对应应的渠道道组合。中中小企业业的渠道道渠道不不求大而而全，只只求小而而精。尤尤其涉及及是在销销售成本本高，自自身产品品不占优优势的渠渠道（如如现代渠渠道）该该放弃时时就放弃弃。中小小企业的的渠道策策略的核核心就是是：有利利可图就就做，无无利就放放弃。同同时也可可以根据据经销商商的实力力不同选选择不同同的经销销商运作作不同渠渠道；加加强厂商商关系，力力争实现现厂商价价值一体体化；要要锁定不不同的经经销商资资源，将将经销商商的资源源与企业业资源结结合企业业，实现现双方利利益的最最大化。4加加强包装装设计和和终端陈陈列在企业业发展的

17、的初期，中中小企业业谈品牌牌就显得得有点奢奢侈。这这时候，赚赚钱才是是硬道理理。因此此中小企企业在品品牌运作作中应将将注意力力放在产产品的包包装，终终端的陈陈列和产产品促销销上，以以拉动销销售为根根本，以以提高产产品的溢溢价率为为目的而而进行品品牌运作作。5建建立高效效的营销销管理机机制和极极具战斗斗力的营营销团队队企业当当不惜工工本将企企业管理理的重点点放在销销售队伍伍的建设设上来。对对中小企企业而言言，销售售队伍的的素质、能能力和战战斗力直直接决定定着企业业的成败败。因此此建立高高效的营营销管理理机制和和极具战战斗力的的营销团团队显得得非常关关键。中中小企业业在搭建建销售队队伍时应应把握住

18、住兵不多多而在精精的原则则，不惜惜以高薪薪甚至股股份吸纳纳优秀的的销售人人员。调味品品子行业业的卡位位战略调味品品行业与与其他快快销品行行业相比比，有其其自身的的发展模模式，直直接表现现在品牌牌经营专专业化，品品项研发发细分化化，渠道道经营多多元化以以及区域域品牌全全国化等等特征。这这就导致致任何一一家调味味品企业业都难以以成为“全全能化”的的企业。既然不不能成为为“全能能型”企企业，就就必然要要求成为为“专攻攻型”企企业，即即在某一一细分产产品，细细分市场场，细分分渠道内内做大做做强，形形成竞争争对手难难以超越越的优势势。这是是调味品品企业取取得成功功的根本本，即企企业的卡卡位战略略。卡位战

19、战略的核核心思想想是十六六个字：明确定定位、挖挖掘优势势、做到到最好、建建立团队队。为了更更好地阐阐述卡位位原理，笔笔者将对对调味品品的主要要子行业业逐一进进行分析析。一、酱酱油行业业的市场场策略酱油是是中国调调味品中中第一大大产品，产产量占据据总量的的50%左右，达达6000万吨以以上，相相对稳定定的生产产企业全全国有227000家。酱酱油行业业呈两极极分化趋趋势，近近几年，以以海天、李李锦记、加加加、味味事达等等品牌为为代表的的一批中中高档酱酱油正在在成为行行业竞争争的主焦焦点（如如表2）。表2 国国内主要要酱油品品牌与此同同时，各各地方酱酱油品牌牌依然稳稳稳掌控控着当地地的中低低端市场场

20、，并成成为各个个地区酱酱油市场场的主导导。再加加上受一一线企业业自身体体制和运运营模式式的制约约，一线线强势品品牌的市市场攻势势在短时时间内也也难以改改变这一一竞争格格局，强强势酱油油品牌难难以触动动低端市市场。此外，酱酱油作为为民生类类必需品品，价格格因素是是酱油品品牌能否否快速发发展一个个的主要要因素。笔笔者认为为，酱油油企业如如果能在在品牌和和价格之之间找到到一个平平衡点，以以差异化化的价格格优势将将品牌衍衍生至普普通百姓姓的厨房房里，企企业销量量的快速速提升将将成为必必然。为为此，需需要酱油油企业在在以下三三个方面面做出调调整：1价价格优势势策略卡位策策略的一一个重要要原理就就是挖掘掘

21、优势，即即寻找切切入点和和突破口口。这就就要求企企业在产产品开发发上实施施差异化化策略，使使自身产产品形成成一些在在全产业业范围中中具有独独特性的的东西。当前，我我国中低低端酱油油市场占占据着整整个酱油油市场770%以以上的份份额，对对于新型型酱油企企业而言言，这是是促成企企业快速速发展的的巨大商商机。但但为了避避开一线线酱油品品牌的市市场挤压压，中小小型酱油油企业应应该坚定定不移地地实施价价格优势势策略。企企业可将将卡位战战略培植植于酱油油企业的的发展进进程中，即即在不影影响产品品质量的的基础上上，尽量量缩减产产品包装装、物流流运输和和营销环环节等多多方面开开支，形形成差异异化的价价格优势势

22、，以普普通百姓姓乐于承承受的价价格来占占领家庭庭这一主主销渠道道。2规规模扩张张战略目前，酱酱油市场场地方割割据现象象较为明明显，这这是多年年的历史史演变和和不同地地域的消消费习惯惯等多方方因素的的共同作作用而形形成的。地地方品牌牌依仗着着成本优优势以及及渠道优优势占据据着各地地酱油的的主市场场。酱油油企业在在短时间间内很难难改变现现有的市市场结构构，但可可以通过过大量收收购区域域性酱油油企业来来提高企企业发展展的步伐伐，既能能快速扩扩大企业业规模、优优化渠道道结构，又又能收到到良好的的经济收收益。3低低成本品品牌扩张张战略目前，一一线酱油油企业大大多采取取高举高高大的品品牌策略略，其高高昂的

23、品品牌宣传传成本必必然要通通过较高高的销售售利润来来分摊。但但是，酱酱油乃百百姓生活活的必需需品，这这就要求求产品价价格不能能超过消消费者的的消费预预期，否否则销量量将难以以保证。因因此，企企业实施施低成本本品牌扩扩张策略略则为明明智之举举，企业业可以利利用自身身的先进进技术和和渠道优优势，结结合终端端形象展展示、软软文宣传传、POOP张贴贴等方式式来减少少品牌宣宣传的成成本。4中中端市场场突破战战略海天、李李锦记、味味事达等等几家大大型酱油油企业都都在一线线市场打打拼，这这就造成成在二三三线城市市的中端端市场产产生明显显的市场场真空。谁谁能成功功抢占中中端市场场这一阵阵地，谁谁才能拥拥有成为

24、为酱油行行业老大大的机会会和可能能。在未未来三至至五年，群群雄逐鹿鹿酱油市市场的竞竞争格局局将难以以改变，未未来的酱酱油江山山有谁来来主导，目目前尚难难有定论论。二、食食醋市场场结构分分析1市市场空间间巨大资料显显示，美美国人均均年消费费食醋66.5公公斤，日日本人为为7.99公斤，而而我国年年人均消消费量为为1.77公斤，差差距很大大。随着着人们生生活水平平的提高高，我国国食醋需需求量将将日趋增增加。调调味品协协会资料料显示，220066年我国国食醋行行业年产产量在3300万万吨以上上，市场场需求量量一直在在以年均均10%的速度度递增，预预计20010年年我国食食醋行业业总产量量将达4450

25、万万吨左右右。可见见，我国国食醋行行业拥有有广阔的的市场前前景和巨巨大的发发展空间间，是一一座尚未未被开发发的金矿矿。2行行业发展展缓慢食醋市市场是整整个调味味品市场场变化最最小、结结构最稳稳定的市市场。一一直以来来，我国国食醋市市场一直直被恒顺顺和山西西水塔陈陈醋牢牢牢掌控着着。长江江以南，江江苏恒顺顺醋业占占据主导导，长江江以北山山西水塔塔陈醋一一枝独大大，这一一市场格格局可以以向上延延伸至百百年以前前，食醋醋市场多多年未发发生根本本性变化化，一直直处于增增长缓慢慢的发展展常态。造成这这一局面面的主要要原因是是，江苏苏恒顺醋醋业虽是是上市公公司，但但由于受受企业机机制的影影响形成成僵化保保

26、守的经经营风格格，导致致该企业业主业的的发展呈呈萎缩不不前的局局面。而而以山西西水塔为为代表的的山西陈陈醋虽然然试图通通过改换换包装，重重新定位位的方式式杀入高高端市场场，但由由于其品品牌运作作能力有有限、营营销人才才的匮乏乏，一直直难有大大的作为为。还有有，一直直没有新新型强势势企业的的进入。笔者认认为，要要想重新新撬动食食醋市场场，应遵遵循以下下操作思思路：1精精准定位位明确定定位是卡卡位策略略的一个个重要原原理。为为了改变变目前食食醋市场场停滞不不前的局局面，食食醋企业业要为自自身产品品树立一一个清晰晰的、有有别于其其他竞争争对手的的、符合合目标市市场客户户需要的的品牌形形象和品品牌个性

27、性，从而而在目标标客户心心中占据据一个有有利位置置，如以以差异化化概念、强强势广告告的推进进等，使使自身品品牌在目目标客户户的心智智中建立立有效的的品牌区区隔。2发发挥区域域心智资资源的优优势在消费费者心目目中，镇镇江醋和和山西醋醋的认知知度较高高，占有有绝对优优势。食食醋生产产企业如如果能充充分发挥挥这两大大区域心心智资源源的优势势，在镇镇江和山山西两地地建立生生产基地地，并重重点突出出产品的的产地标标识，将将能契合合消费者者的心智智模式，为为品牌的的推广和和销量提提升铺平平道路。3贴贴近普通通百姓的的需求现在，许许多企业业一谈到到品牌化化运作，就就不由自自主地开开始向高高端路线线倾斜。似似

28、乎只有有走高端端路线，才才算是品品牌化运运作。食食醋是生生活必需需品，消消费者对对价格的的敏感度度较高。食食醋企业业只有从从目标区区域的消消费水平平出发，制制定出贴贴近市场场的价格格才能迅迅速赢得得消费者者的认可可。三、鸡鸡精市场场发展策策略鸡精包包括鸡精精鸡粉，鸡鸡味调味味料，目目前已经经基本处处于巨头头割据的的局面。太太太乐鸡鸡精市场场占有率率为455%，尤尤其在华华东、华华北市场场拥有极极强的影影响力，多多年的高高速增长长确立了了太太乐乐品牌在在鸡精行行业内的的龙头地地位。西西南市场场则被豪豪吉鸡精精牢牢把把控。在在华南市市场，家家乐鸡精精则拥有有稳固的的市场地地位（如如表3）。表3 我

29、我国各大大鸡精企企业市场场份额分分配表战略分分析思想想认为“最最危险的的地方最最安全”。面面对鸡精精产业被被几大品品牌瓜分分垄断的的市场现现状，笔笔者认为为，其他他中小型型调味品品企业可可以从以以下两个个角度进进行突围围：1集集中优势势、重点点突破这一原原则要求求企业在在找准切切入点之之后，把把主要资资源聚焦焦在具有有战略意意义的业业务模块块上，不不仅能对对客户的的需求和和市场变变化做出出迅速响响应，提提高效率率，更加加强了企企业的差差异化，创创造出多多个竞争争优势。例例如江苏苏某调味味品企业业，就曾曾通过重重点突破破，网点点聚合，真真正运作作“长尾尾理论”，在在被太太太乐掌控控的华东东市场中

30、中，取得得了喜人人的战果果。2两两头发展展策略目前，鸡鸡精行业业发展得得并不充充分，高高端和低低端鸡精精市场均均有很大大的发展展机会。因因此，鸡鸡精产品品可以向向两头发发展，即即向高档档和低档档发展。四、味味精行业业市场发发展策略略据中国国发酵协协会的信信息，220088年全球球味精市市场的总总体容量量为2550万吨吨，国内内味精需需求1666万吨吨，我国国味精行行业年增增长率保保持在88%-110%左左右。近些年年，味精精行业经经历了多多年非理理性化的的价格竞竞争，直直接导致致行业呈呈现出衰衰落之势势。再加加上生产产企业污污染问题题以及消消费观念念的转变变（部分分消费者者认为多多吃味精精对身

31、体体无益）。味味精市场场容量急急剧萎缩缩，尤其其是鸡精精的出现现，直接接抢占了了大量味味精市场场份额。但但是这并并不能说说明我国国味精行行业就已已走到了了穷途末末路的境境地。统计数数据显示示，当前前味精需需求的大大致结构构为：食食品加工工业消费费了500%左右右，餐饮饮业消费费了300%，家家庭消费费为200%左右右。在未未来几年年，这三三个渠道道都会呈呈现高速速增长的的态势，味味精的需需求量也也将紧随随着这三三个渠道道的发展展而增长长。可见见，这三三个渠道道的发展展，将成成为带动动味精行行业持续续发展的的原动力力。再加上上，味精精行业标标准的规规范化和和味精有有害论的的瓦解，消消费者将将更加

32、理理性地进进行调味味品的选选择。味味精作为为发展最最为成熟熟的增鲜鲜调味品品，具有有较高的的性价比比，也将将成为家家庭消费费的选择择之一。笔者认认为，味味精企业业应该抓抓住这一一发展契契机，从从以下两两个方面面入手，以以实现产产品销量量的突破破。一是发发力于食食品工业业、餐饮饮、家庭庭等三大大渠道。这就要求传统味精企业（如梅花味精，莲花味精等）能够凭借自身在消费者心目中的认知度和资源优势，通过企业差异化策略和竞争战略的驱动，提高产品市场竞争力；也可以通过实施兼并策略提高产品的市场占有率和品牌的影响力。各大味精企业一旦确立这种强势地位，其市场优势地位将很难被撼动。二是更更新产品品线和价价格体系系

33、。现有有的味精精企业需需要及时时调整产产品线，加加速产品品价格体体系的调调整，否否则其自自身的盈盈利能力力将会逐逐年下降降。五、调调味粉、调调味汁、复复合调料料的经营营策略1调调味粉市市场现状状目前，调调味粉的的市场被被南北两两大调味味粉企业业所占领领，北方方是以河河南王守守义十三三香为代代表的植植物性香香辛料，南南方则是是以福建建安记为为代表的的动物性性香辛料料。笔者认认为，调调味粉这这一品类类还将大大幅度快快速成长长。虽然然调味粉粉市场容容量有限限，但较较大的盈盈利空间间也在吸吸引着一一大批新新型企业业的介入入。2调调味汁市市场现状状近几年年，汁类类产品虽虽然保持持着快速速增长，但但由于其

34、其受限于于有限的的市场总总量，企企业应该该将汁类类产品定定位为利利润型产产品，与与量大的的产品共共同搭配配销售。比比如，像像鱼露这这样的产产品就能能产生较较好的利利润，值值得调味味品企业业适时切切入。3复复合调味味品现状状资料显显示，在在世界调调味品的的销售中中，复合合调味品品占据了了调味品品市场880%的的份额，而而在我国国这一比比例则恰恰好相反反，复合合调味品品的比例例只占220%，这这与中国国独特的的饮食文文化有直直接关系系。中国人人讲究色色香味俱俱全，各各地消费费者的口口味差异异性很大大，复合合调味品品难以兼兼顾到全全部消费费者，因因此在销销量上难难以得到到快速提提升。但但是，国国内一

35、些些企业未未看到这这种差异异性，盲盲目进入入复合调调味品市市场，市市场推广广效果不不甚理想想。但是，从从未来市市场发展展的角度度看，复复合调味味品仍有有很大的的发展空空间，需需要企业业进行合合理筹划划。（1）要要有足够够的耐心心去培育育市场。这这是企业业成功的的关键。（2）调调味品企企业在产产品设计计和策划划过程中中，应该该实地调调研目标标市场的的消费特特点，紧紧抓当地地百姓的的消费习习惯，真真正实现现产品差差异化。（3）在在渠道推推广上，企企业在促促销宣传传和品牌牌运作方方面要有有的放矢矢。只要要策略得得当，取取得良好好的销售售业绩就就只是个个时间问问题。六调调味酱的的营销策策略“老干干妈”

36、辣辣椒酱的的成功，印印证了酱酱类市场场在突破破传统模模式的基基础上迅迅速崛起起。这种种高速发发展的势势头让人人出乎意意料。但在“老老干妈”辣辣酱一枝枝独秀的的同时，众众多的调调味酱企企业却步步履艰难难。原因因在于调调味酱领领域中营营销方式式的雷同同、市场场运作的的简单和和粗放，这这直接导导致奉行行跟随策策略的调调味酱企企业处于于停滞不不前的状状态。在调味味酱领域域，不乏乏具有卖卖点的优优势品类类，诸如如辣椒制制品中就就延伸出出了发酵酵型、鲜鲜辣椒、手手剁型、泡泡椒型等等多个产产品品类类，每个个品类都都可以培培养出卖卖点极好好的辣椒椒产品。但但是，在在产品的的运作过过程中，存存在以下下两大问问题

37、：一是产产品概念念模糊，不不能有效效地向消消费者宣宣导产品品的差异异化卖点点。消费费者占在在琳琅满满目的货货架前无无从下手手，好的的产品也也就失去去了被销销售的机机会。新新产品的的衍生不不仅要挖挖掘消费费者的潜潜在需求求，更要要将消费费者的潜潜在需求求激发出出来，将将需求转转变成购购买欲望望。众多多酱类企企业至今今难以突突破“老老干妈”的的屏障，其其关键点点在于对对消费者者购买需需求的引引导不够够。二是在在具体的的市场运运作中没没有针对对性的推推广策略略。调味味酱作为为新兴的的细分行行业，带带有较为为明显的的地域文文化色彩彩。目前前市场上上调味酱酱的命名名大多从从产品生生产原料料入手的的，如番

38、番茄酱、芥芥末酱、榛榛子酱等等。这种种命名方方式虽简简洁明了了，但容容易让消消费者一一头雾水水。调味味酱系列列产品中中除了番番茄酱为为消费者者熟悉之之外，其其他产品品都较陌陌生，这这不利于于产品推推广。调调味酱如如能依循循普通消消费者的的饮食习习惯，从从功能的的角度入入手进行行产品推推广（如如开胃酱酱，拌面面酱等），更更便于为为消费者者所接受受。未来几几年内，酱酱类产品品将保持持较高的的市场增增长率，市市场发展展不均衡衡的局面面也将逐逐步被打打破。大大批地方方酱类企企业的兴兴起，将将极大拓拓展该酱酱类市场场。酱类类企业必必须解决决好以下下几点问问题：1产产品差异异化为了找找到与竞竞品的差差异化

39、卖卖点，企企业应在在产品开开发和概概念开发发、市场场推广中中进行不不断创新新，只有有做到与与其他同同类产品品的有效效区隔，才才能提高高产品的的市场竞竞争力。如山东东玉堂酱酱园，主主力产品品是传统统面酱，利利润较低低，随着着原材料料的涨价价，这个个销量支支柱型产产品涨价价后不能能为消费费者接受受，经过过营销人人员与研研发部门门的共同同努力，推推出差异异化产品品，不沾沾锅面酱酱，卖点点为“好好吃不沾沾锅”，迅迅速将此此产品与与其他面面酱区分分开来，市市场取得得爆破性性增长。2打打破低层层次竞争争大批地地方酱类类企业的的衰落其其主要原原因在于于：低价价位的恶恶性竞争争直接导导致产品品品质的的下降。因

40、因此，必必须打破破低层次次竞争。3进进行技术术改造，走走产业化化道路传统产产品要走走向全国国市场，必必须走产产业化道道路。打打破传统统的手工工操作工工艺，引引入现代代化的标标准生产产。在保保留传统统产品特特色的基基础上，保保障产品品质量。4改改变落后后的思想想观念，走走品牌化化的道路路传统行行业的最最大短板板是人才才短缺，意意识落后后。这就就需要新新兴企业业需有强强烈的品品牌意识识和人才才价值观观，改变变目前简简单的市市场运作作模式。七、食食糖及食食盐行业业的发展展趋势1食食用糖行行业现状状食糖行行业成为为近几年年产业结结构变化化最快、最最具有发发展潜力力的行业业。以前，食食用糖一一直被国国营

41、糖烟烟酒公司司垄断，其其零售价价格也被被控制在在一定的的范围之之内。在在流通渠渠道中，普普通食用用糖的毛毛利率一一般在110%以以内。利利润的淡淡薄，使使食用糖糖行业的的发展落落后于其其他行业业；产品品单一，包包装粗陋陋，使食食用糖始始终未形形成产业业，品牌牌化运作作一直停停滞不前前。但如今今，人们们对食用用糖的品品质和个个性化元元素有了了更高的的要求，产产品零售售价格已已经不再再是购买买生活必必需的主主导因素素，这就就为食用用糖品牌牌化运作作提供了了先天条条件。同同时将时时尚化元元素与传传统的消消费理念念相融合合，成为为食用糖糖品牌提提炼的核核心价值值内容。在内外外因素的的作用下下，以甘甘汁

42、园、太太古为代代表的一一大批食食糖企业业形成，改改变了国国内食糖糖单一的的产业结结构；以以提升产产品品质质和丰富富产品功功能为主主导的产产品衍生生，诞生生了大批批新概念念的食用用糖，功功能性食食用糖得得到了稳稳步发展展，如姜姜汁红糖糖、产妇妇红糖等等（如图图2）。这些产产品根据据中医理理论并结结合国内内传统的的饮食习习惯基础础上大胆胆创新，将将食用糖糖行业真真正引入入了产业业化的运运作。2食食用盐行行业现状状盐业是是我国的的传统产产业，一一直是国国家专控控商品，未未真正进进入市场场经济的的主渠道道。其运运作水平平受控制制政策的的影响极极大。但但随着国国家政策策的放开开，未来来有可能能成为新新的

43、蓝海海。近几年年，我国国食用盐盐业也得得到一些些发展，国国人的食食用盐由由一般的的粗制盐盐，提高高到现在在的精制制盐、加加碘盐，更更有盐业业公司提提出了全全新的概概念多品种种盐，如如以食补补为主的的：锌钙钙营养盐盐、硒碘碘盐、低低钠盐、孕孕贝营养养盐、螺螺旋藻营营养盐等等；食品品加工特特需用盐盐，如腌腌制盐、泡泡菜盐等等。食用盐盐品类的的创新，一一方面满满足了市市场需求求，为消消费者提提供多种种品牌的的选择。另另一方面面，也大大大提高高了产品品的附加加值，是是食用盐盐企业摆摆脱困境境的一大大出路。3食食用糖和和食用盐盐的市场场运作品牌化化运作，依依然是食食用糖、食食用盐市市场运作作的成功功要素

44、。其其运作的的核心关关键在于于以下五五点：一是品品质标准准化。要要突破传传统的市市场运营营模式，首首先必须须建立起起薪的产产品品质质标准。人人们消费费水平的的提高，对对产品的的品质必必然有新新的要求求。在我我国食用用糖，食食用盐的的国家标标准与欧欧美相比比还是有有一定的的差距。这这就为新新型企业业提出新新的要求求。引进进先进的的生产工工艺和技技术，建建立新的的产品质质量标准准，就能能赢得新新的市场场。二是产产品功能能化。细细分市场场的核心心在于使使产品能能满足个个性化的的需求。如如甘汁园园的产妇妇红糖满满足产妇妇的特色色需求，姜姜汁红糖糖满足人人们预防防感冒的的需求。产产品功能能化能使使产品得

45、得到合理理化的延延伸，以以提升产产品的附附加值。三是包包装时尚尚化。食食用糖、食食用盐的的传统包包装大多多粗陋，单单一。改改变目前前这种粗粗放化的的经营模模式，以以精美、时时尚化的的包装来来满足消消费者的的个性化化需求，将将为食用用糖、食食用盐这这类传统统产品赋赋予新的的内涵。四是市市场运作作精细化化。传统统的食用用糖、食食用盐作作为每个个家庭的的必需品品，仍在在沿用着着大渠道道大流通通的运营营模式。这这种渠道道运作模模式是建建立在低低利润、粗粗放式经经营的基基础之上上的。功功能性食食用糖、食食用盐的的出现，改改变了这这种运作作模式。精精细化的的市场运运作使产产品更贴贴近消费费者，产产品功能能

46、的有效效宣导改改变着传传统的消消费习惯惯。五是生生产产业业化。国国内大多多食用糖糖企业大大多数属属二次加加工企业业。在购购买原材材料（普普通白糖糖、红糖糖）的基基础上进进行第二二次加工工。这类类企业的的产品价价格极易易受到原原材料价价格变动动的冲击击，企业业的根基基极为薄薄弱，所所以食用用糖生产产企业规规模都比比较小，抗抗风险能能力较弱弱。未来来三至五五年内，新新型资本本的进入入将改变变这种现现状。因因此，食食糖企业业的产业业化道路路任重而而道远。销售企企业的龙龙头略谈谈调味品品企业的的营销策策略20008-3-111 88:166:388页面功能 【字体体： HYPERLINK javasc

47、ript:doZoom(16) 大 HYPERLINK javascript:doZoom(14) 中 HYPERLINK javascript:doZoom(12) 小】【 HYPERLINK javascript:window.print() 打印印】【 HYPERLINK javascript:window.close() 关闭闭】一个企企业的产产值再高高，其产产品在仓仓库里搁搁置，是是永远不不能实现现其价值值的。只只有销售售出去，成成为消费费者手中中有使用用价值的的东西，才才能真正正实现其其应有的的价值。企企业效益益很大程程度是靠靠销售带带动的，因因此，销销售作为为一个龙龙头，它它必然

48、要要牵动企企业这整整个龙身身飞舞，这这个龙头头的活力力关系整整个龙身身的生命命。本文文试图从从企业的的营销策策略上探探讨企业业腾飞的的源头。一个企企业的产产值再高高，其产产品在仓仓库里搁搁置，是是永远不不能实现现其价值值的。只只有销售售出去，成成为消费费者手中中有使用用价值的的东西，才才能真正正实现其其应有的的价值。企企业效益益很大程程度是靠靠销售带带动的，因因此，销销售作为为一个龙龙头，它它必然要要牵动企企业这整整个龙身身飞舞，这这个龙头头的活力力关系整整个龙身身的生命命。本文文试图从从企业的的营销策策略上探探讨企业业腾飞的的源头。1 现现况分析析与全国国形势一一样，调调味品企企业也遇遇到了

49、暂暂时供大大于求的的市场挑挑战，调调味品产产品销售售下降，开开之不足足，面临临亏损的的局面。但但是，我我们应该该看到，老老百姓的的日常生生活永远远也离不不开柴米米酱醋茶茶，它的的需求也也会随着着人民生生活水平平的提高高而增加加和改善善，它不不象有些些工业品品那样有有一个更更新周期期。那么么调味品品市场为为什么也也会遇到到萎缩的的市场形形势呢？1.11 思想想僵化仍仍然受计计划经济济思想的的影响过去几几十年来来，调味味品企业业长期受受着计划划经济的的保护，原原料计划划保障、销销售定量量供应，不不愁卖不不出去。改改革开放放十多年年来，虽虽然在市市场经济济的大海海洋中游游荡，但但根深蒂蒂固的僵僵化的

50、经经营思想想仍然在在以卖方方市场上上定格，以以我为主主，不是是以买方方作为我我们营销销工作的的出发点点和归宿宿。有一一个例子子可以说说明问题题，有一一个顾客客到一厂厂家购买买15公公斤酱油油，企业业营业员员认为量量小，怕怕麻烦，硬硬是不给给开票，不不卖给他他，使这这一顾客客扫兴而而去。115公斤斤酱油是是挣不了了多少钱钱，它却却说明这这个企业业的经营营思想是是如何的的呆板，没没有半点点顾客的的影子。这这种板式式思维在在市场经经济大潮潮中不被被碰壁那那才怪哩哩？1.22 在瞬瞬息万变变的市场场经济中中触角不不灵应变变能力低低市场是是一个无无情的战战场，谁谁能驾驭驭它，掌掌握其规规律，谁谁就能掌掌

51、握主动动，否则则就会被被淘汰。有有一些企企业在信信息上、价价格上、营营销手段段上、售售后服务务上显得得迟钝、呆呆板，甚甚至制定定一些清清规戒律律，不能能随市场场的变化化而变化化。价格格上规定定多少就就是多少少，送货货服务上上不够量量不能送送货，质质量上有有问题要要求退换换手续繁繁杂，这这样使顾顾客望而而止步，在在这样的的环境中中购货谁谁能高兴兴呢？1.33 自我我保护能能力差对对市场上上的假冒冒伪劣调调味品的的冲击束束手无策策自改革革开放市市场经济济形成后后，确实实有些人人利用市市场经济济不成熟熟法制不不健全的的空子，采采取造假假冒用别别家商标标，或降降低标准准，低价价销售，造造成调味味品市场

52、场混乱，真真正厂家家产品销销售困难难，消费费者买不不到名符符其实的的产品。比比如驰名名锦州地地区的母母油（酱酱油）被被当地一一家个体体企业冒冒用其标标签后，使使该厂名名牌母油油销量下下降300%，消消费者难难辨真假假；某地地一个厂厂家的大大酱过去去一直销销售很旺旺，供不不应求，是是该厂的的支柱产产品，后后来也被被另一厂厂家用相相似包装装销售，鱼鱼目混珠珠，使原原来出产产这种大大酱的厂厂家严重重亏损，叫叫苦不迭迭。虽然然政府有有关部门门采取了了多次打打假行动动，但还还是按下下葫芦起起来瓢，防防不胜防防，很多多企业束束手无策策，无可可奈何。1.44 产品品品种单单一，包包装装潢潢滞后有些厂厂家的产

53、产品仍然然是几十十年一贯贯制， 花色品品种单一一，科技技含量低低，不能能随着市市场的变变化及时时调整产产品结构构，增加加花色品品种。比比如酱制制品，除除了用袋袋装或盒盒装，在在外表形形式上改改变，其其产品内内在质量量没有改改变；酱酱油也是是用瓶袋袋装来区区分一下下，酱油油的风味味没有什什么改变变，这与与南方一一些调味味品企业业相比真真是相差差甚远。仅仅四川的的酱制品品就不下下二十多多种，并并且风味味各异，酱酱油品种种也有十十多种，并并且向保保健营养养型发展展。包装装装潢精精美大方方，在直直观上给给人增添添了食欲欲感，因因此这些些产品在在市场的的份额上上占有很很大比例例。1.55 销售售回款困困

54、难，造造成资金金积压有些企企业盲目目的不求求效益的的占领市市场，大大量给中中间商赊赊欠货款款，长期期收不回回来，有有些形成成呆帐死死帐，给给企业造造成很大大损失，这这就是营营销工作作中的最最大败笔笔。2 重重视企业业的营销销综观以以上情况况，要使使调味品品企业在在瞬息万万变中掌掌握主动动权，我我们应从从战略高高度充分分重视企企业的营营销策略略。2.11 实施施CS战战略所谓CCS战略略就是以以顾客满满意为营营销工作作的出发发点和归归宿。CCS是英英文Cuustoomerr Saatissfacctioon的缩缩写。它它包括企企业理念念、行为为满意、产产品满意意和服务务满意诸诸方面，这这是从顾顾客满意意的内涵涵讲，从从企业本本身说，则则包括物物质满意意、精神神满意和和社会满满意三个个逐次递递进的层层次。换换句话说说，企业业