经销商销售数据分析

1、学习导航通过学习本课程，你将能够：知道分析销售数据的原因；掌握经销商销售增长率的计算公式和含义；掌握经销商完成销售计划率的计算公式和含义；掌握其他几个指标计算方法和含义。经销商销售数据分析（new）一、为什么要分析销售数据详细准确的销售数据，是销售人员决策、判断、说理的基本依据，也是公司管理及制定销售计划的依据。销售人员分析销售数据，可以体现销售人员的核心价值观、赢得信服、迅速了解经销商的问题、明确销售工作的重点、体现优秀与卓越的依据、说服经销商的主要手段。1.体现销售人员的核心价值观评价销售人员需要数据说话，否则就不是真正的销售人员。2.赢得信服用数据说话，能够避免成为忽悠型的销售人员。聪明

2、的销售人员拜访经销商的时候会列举一系列的数据，比如，“您这个月到现在为止累计进货 87 万，完成销售计划 87%，全国到现在为止，完全销售计划 67%，你超额完成 20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情来说话，老虎型和猫头鹰型只能用数据或事实来说服。实际上，无论是哪种类型，都可以用数据来说服。3.迅速了解经销商的问题通过数据分析，可以了解经销商到底存在哪些问题，如销售额是否稳定、完成计划额度是高还是低、市场占有率不高、铺货率比较低、专销率高等。4.明确销售工作的重点通过分析销售数据，销售人员可以找出未来的工作重心，而不是顺其自然对发展。5.体现优秀与卓越的依据月销售排行榜的

3、依据是数据，销售人员可以利用月销售排行榜表扬或批评经销商。6.说服经销商的主要手段数据是说服经销商的最重要手段，想要说服经销商就要拿出确凿数据。二、数据分析指标销售人员除了养成用数据说话的习惯，还要学会分析数据。每个数据中都能发现问题，深究这些数据，能推理出具有指导意义的结论。具体来说，利用数据进行分析的指标包括：经销商销售增长率、经销商完成销售计划率、专销率、市场占有率、铺货率、退货率。1.经销商销售增长率 计算公式经销商销售增长率的计算公式是：销售增长率本期销售增长额上期销售额比如，经销商李总 3 月份的销售额是 120 万，2 月份的销售额是 100 万，其销售增长率用公式表示就是：（3

4、 月销售额-2 月销售额）2 月销售额（120 万元-100 万元）100万元20 万元100 万元20% 含义销售增长率是预测经销商销售趋势的重要指标，可以说明经销商销售的发展方向。换角度说，增长率低，经销商的增长速度越快；增长率高，经销商的增长速度越快。 环比与同比环比就是本月与上个月相比。比如 3 月份和 2 月份比，所以环比就是当年的情况。同比就是和去年同期比较。比如 2009 年 3 月份和 2010 年 3 月份比较。表 1 是经销商销售增长率比较表。表 1经销商销售增长率月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月10 月11 月12 月增长率-9

5、%-7%-5%-3%00008%16%22%30%经销商经销商 1：张军经销商 2：李俊经销商 3：王平如表 1 所示，经销商张军 1 月份的增长率是负 9%，2 月份是负 7%，3 月份负 5%，4 月份负 3%，通过环比，发现他每个月的增长率都在下降，一定要前往拜访，实地考察，找出原因；经销商李俊 5、6、7、8 月份的增长率是零，一方面要了解原因，一方面要以激励作为重点；经销商王平增长速度非常快，销售人员一方面要表扬，一方面要推广其成功经验。2.经销商完成销售计划率 计算公式经销商完成销售计划百分比是一个非常重要的指标，计算公式是：销售计划完成率实际完成销售额销售计划比如，经销商王总 3

6、 月份实际完成销售额为 210 万，销售计划是 200 万，其销售计划完成率用公式表示为：3 月实际完成销售额3 月销售计划210 万元200 万元105%，由此可以计算出王总超额完成任务了。 经销商的销售计划率的作用经销商的销售计划率，有五方面的作用：了解经销商是否关注厂家的销售计划。如果厂家的销售计划和返利比例挂钩，比如 99%以上、100%以下（不含 100%）返利 3%，100%以上返利 5%，如果经销商只完成 99%，则说明经销商没有关注计划。通过销售计划完成率，可以判断出在临界点以下的经销商没有关心销售计划。判断厂家销售计划是否合理。销量不断提高是好事，但如果完成了 500%或者无

7、论怎么努力去做也只能完成 38%，都是不合理的。决定经销商返利的主要指标。企业的返利指标一般有两种：第一，按照完成计划百分之比的返利；第二，按完成绝对销售额返利。绝对销售额返利会引导经销商获得更大的销售，同时把一些小的经销商缩并到团队中，使大户越来越大，小户越来越小，最后被两三个大经销商掌控。所以，培养新的客户和小的客户，只能采取依靠百分比返利。判别经销商的综合能力。如果经销商月月都超额，每次的额度都很均衡，说明经销商非常注重销售指标数据，注重返利情况和荣誉。这种经销商有有实力、有智慧，是比较优秀的经销商，可以大力培养。判断销售人员的工作态度。如果经销商完成百分比总是 97%、98%、99%，说明销售人员的工作不到位。因为销售人员知