销售管理制度分析报告

1、销 售 管 理 制 度（20010526）（第二次修修订版）总则：为了提高本本公司经经营运作作，加强强产品市市场的开开发及维维护，公公司决定定确立经经济责任任制，采采用重管管重制政政策，完完善各种种规章制制度，加加强各种种业务管管理。公司营销策策略，采采取设立立经销点点的经销销制，同同时为加加强经销销网络的的维护，致致力开发发符合条条件的经经销商及及包干制制业务，应应定期走走访各经经销点，每每月对所所有经销销商的业业绩审评评，对销销售业绩绩突出者者予以奖奖励，并并随时做做好所有有客户的的销前、后后服务工工作。加强市场信信息的反反馈，协协助品研研室做好好新品开开发工作作，公司司新开发发产品及及现

2、有产产品采取取稳定价价，不随随市场下下浮而下下调，如如特殊产产品确需需价格下下浮调整整时，销销售部应应主动报报分公司司总经理理及总经经理批准准。如为为重大调调整，应应报至董董事会各各董事通通过后方方可决定定。二、岗位职职责：2.1销售售副总：a.负责总总公司各各项销售售政策的的实施及及各项制制度的执执行。b.组织并并参与市市场调查查和预测测，及时时反馈市市场信息息和客户户要求。c.会同销销售部经经理制定定和完善善销售承承包责任任制，制制定年销销售计划划，各时时期营销销策略。d.对营销销网络的的维护建建立，并并将信息息及时反反馈至公公司总经经理。e.负责资资金回笼笼工作，主主持解决决所有经经济合

3、同同的纠纷纷事务。f.会同分分公司总总经理，技技术部主主管制订订订货排排产计划划。2.2销售售部：a.负责企企业产品品的销售售、售后后服务工工作。b.严格依依销售制制度及第第十二条条款之合合同管理理规定，贯贯彻并执执行。c.负责编编制“销售合合同”，“工矿合合同”“订货货排产情情况汇总总表”。d.负责对对驻外各各经销点点监督、检检查、反反馈工作作。并对对其经营营负责。e.制订本本部门的的管理制制度，岗岗位责任任制，操操作程序序文件，并并负责落落实与考考核。f.负责资资金回笼笼工作。g.负责联联系储运运业务。h.负责本本部门的的业务培培训工作作。2.3销售售部经理理岗位职职责：a.负责企企业产品

4、品的销售售、售后后服务工工作；b.严格依依销售制制度及第第十二条条款之合合同管理理规定，贯贯彻并执执行；c.负责编编制销销售合同同，工工矿合同同、订订货排产产情况汇汇总表；d.负责对对驻外各各经销点点监督、检检查、反反馈工作作，并对对其经营营负责；e.制订本本部门的的管理制制度，岗岗位责任任制，操操作程序序文件，并并负责落落实与考考核。f.负责资资金回笼笼工作；g.负责联联系储运运业务；h.负责本本部门的的业务培培训工作作。24助销销员岗位位职责：a负责客客户的往往来接待待工作及及产品的的初步介介绍；b负责公公司所有有销售客客户的往往来跟踪踪、服务务、联系系；及售售后服务务等销售售内务工工作；

5、c负责销销售部所所有销售售档案的的整理、跟跟踪及管管理；d销售部部经理外外出时，全全面负责责销售部部内部一一切日常常运做；e负责所所有销售售合同的的跟踪；f负责销销售部及及销售大大厅的卫卫生打扫扫工作。 25开单单员岗位位职责：a.负责开开具产品品出货货单、样板板申领单单、样样板发放放单；b.负责销销售台帐帐的登记记，每月月25日日与财务务对帐；c.每日负负责填报报销售售日报表表及销销售月报报表，及及销售电电脑的操操作管理理工作；d并于每每年122月288日会同同成品仓仓库管员员前往公公司专卖卖店进行行年终盘盘仓；e填报质质量日报报表；f负责销销售部及及销售大大厅的卫卫生打扫扫工作；三销售服服

6、务：销售部应保保持8小小时日常常上班时时间有人人接听电电话，公公司各有有关部门门人员应应文明礼礼貌待客客，具体体要求如如下：31、接接听电话话：凡有客户来来电首先先应答：“您好，公司司”然后应应耐心解解答客户户问题，产产品价格格应以公公司统一一规定报报价。如如为外地地经销商商，应记记住对方方联系电电话、地地址，需需要时请请销售经经理接听听并做电电话记录录。讲完完后应说说：“谢谢！欢迎您您随时到到本公司司来，再再见！”等礼貌貌用语。32、拔拔打电话话： 凡拔拔打客户户电话之之前应预预先准备备好所讲讲内容或或相关材材料，接接通后应应说：“您好！我是公司司某某，通通话完毕毕后应说说：“谢谢合合作！”

7、或其他他相关礼礼貌用语语，如有有重点事事项应作作好电话话记录，以以便向上上级主管管做详细细的反馈馈。33、对对待客户户不应以以貌取人人或以量量取人，应应以和蔼蔼、机敏敏的态度度来接待待。当客客人进来来时，应应主动与与其打招招呼，并并热情接接待及详详细询问问客人“有什么么可以帮帮助您的的？”34、对对于与公公司往来来密切的的大宗经经销客户户注意不不可怠慢慢，但不不可使在在场的其其他客户户有差别别待遇感感。35、对对于所有有初次往往来客户户，无论论大小，在在初次见见面后均均应了解解并记录录对方的的姓名，地地址及联联系方式式，其外外貌特征征应尽快快熟记，以以便客人人二次来来公司后后，有亲亲切感及及重

8、视感感。36、如如客人询询问与交交易无直直接关系系的问题题，应礼礼貌回避避，不应应明显表表露出不不悦或直直接敷衍衍了事。且且不可在在自己不不了解情情况时，告告诉客人人错误答答案。37、如如遇工作作秩序关关系，使使客人被被怠慢或或耽误客客人时间间，应向向客人做做出礼貌貌解释，并并向客人人表示歉歉意，请请客人原原谅，不不可与客客人发生生争执及及面有不不悦冷落落客人。38、当当客人离离开时，应应主动与与之“再见，欢欢迎下次次再来”等礼貌貌用语。39、如如客人委委托保管管任何物物品，应应乐意接接受，并并妥善处处理，如如发现客客人遗留留或忘记记物品时时，收好好并通知知该客户户。310、311、凡凡公司销

9、销售人员员及其它它相关部部门人员员不得与与客户串串通勾结结，一经经查处，公公司将依依情节做做严肃处处理。四客户服服务细则则： 411客户户意见调调查及处处理：所有客户的的经销情情况、储储运、财财务、仓仓库均应应做实际际了解，如如客户对对公司销销售营运运提出任任何意见见，销售售部均应应记录备备档，并并及时解解决处理理，如有有重大事事件，应应及时反反馈至分分公司总总经理或或总经理理处，以以便及时时处理。 422客户户投诉： A客客户质量量投诉： 公司销销售部凡凡接到客客户对产产品有关关质量问问题的投投诉时，不不论情节节大小均均应由销销售副总总或销售售经理亲亲自安排排处理，对对客户投投诉内容容的相关

10、关票据、品品名、规规格、数数量、等等级、色色号、购购买日期期等予以以登记备备档，并并必须通通知有关关部门立立即查明明原因。对对客户的的投诉理理由进行行确定，必必要时销销售副总总或经理理应协同同相关部部门主管管一同前前往客户户处进行行详细了了解、调调查并迅迅速做出出相应的的处理结结果。同同时对所所处理结结果进行行追踪服服务并做做记录备备份留档档。B客户对对非质量量的投诉诉： 客客户对销销售人员员或有关关部门人人员的销销售服务务提出意意见或进进行投诉诉时应向向销售副副总或经经理报告告，并据据情节大大小、向向公司办办公室提提出上报报及处理理建议。销销售部或或办公室室对此做做出及时时处理，并并将处理理

11、结果告告知客户户。五对客户户投诉的的有关处处理办法法: 5.1所有有质量投投诉无论论大小、轻轻重，销销售经理理均应及及时填写写客户户投诉质质量处理理表，并并送至各各相关部部门，据据实际情情况对表表内相关关内容进进行如实实填报，并并做出相相关处理理。处理理结束后后，将此此表复印印后送办办公室留留档，销销售部保保留原件件备档。 5.2所有有服务投投诉，由由销售经经理填入入客户户投诉服服务处理理表，投投诉责任任人的有有关部门门应对投投诉及时时作出相相应处理理，并将将复印件件报办公公室一份份留档，原原件由销销售部备备档。 5.3对客客户投诉诉的有关关内容的的处罚规规定： a.凡凡属于服服务质量量引起投

12、投诉的，经经查实责责任人予予以通报报批评，并并据情节节严重予予以罚款款201000元/次次，情节节严重者者予以辞辞退。b.凡属于于质量问问题引起起投诉的的，对相相关责任任人及部部门除予予以通报报批评并并据情节节根据考考核方案案予以以处罚，如如情节十十分严重重，所造造成后果果恶劣，并并没有悔悔改表现现的，公公司将予予以辞退退处理。要货发货要要求: 6.1各区区域经销销商需货货时,由由销售部部根据客客户需求求直接开开单发货货.如为为大宗订订货需求求,而公公司无库库存时,销售部部应根据据客户实实际情况况要求直直接反馈馈至生产产部,以以便据情情排产.6.2如经经销商为为需货量量较大且且所需品品种为公公

13、司目前前尚未生生产之花花色品种种,销售售部应向向客户索索取所需需品种样样板后送送至技术术部进行行试制, 技术部部必须在在最短时时间内安安排并完完成试制制，销售售部交付付至客户户。6.3如经经销商定定板后,销售部部与办公公室、生生产部及及技术部部门协商商并由销销售部拟拟订订订货排产产计划表表交付付分公司司总经理理审批签签认，通通知生产产部门确确认并制制定生生产排产产计划表表并按按排生产产。6.4当客客户或经经销商要要求留货货,必须须预留订订金.留留货时效效为3日日,并不不得跨月月留货(注:每每月255日为财财务结帐帐日).如遇特特殊情况况客户无无法预留留订金时时,由销销售部出出具经济济担保经经销

14、售副副总同意意后分公公司总经经理审批批签认,方可批批准留货货.如遇遇客户确确需超期期留货,需由销销售部提提出并出出具担保保,报销销售副总总及分公公司总经经理审批批确认,方可.任何人人不得擅擅自留货货,如经经发现公公司将对对有关责责任人予予以500-1000元的的处罚,情节严严重者予予以除名名并扣发发一个月月薪资。6.5任何何人员不不得擅自自对客户户予以报报价所有有销售价价格均按按公司制制订价格格并由销销售部人人员报出出,如遇遇擅自报报价或开开单员开开价与规规定不符符,所造造损矢及及后果由由部门主主管及相相关责任任人直接接负责,公司将将根据情情节予以以处罚。6.6销售售部应于于每月225日前前对

15、所有有各点经经销商进进行盘仓仓,并做做好盘仓仓记录进进行备档档并报至至办公室室。6.7所有有要货、开开单、发发货、均均按销售售操做规规程予以以执行。七货款管管理办法法:71经销销商每次次进货销销售部均均应将进进货额登登记在客客户管理理跟踪表表内，并并保留相相应票据据，有效效保存原原始票据据。72所有有产品均均按先款款后货方方式执行行，对大大宗经销销商可先先预留货货款，而而后根据据所留货货款进行行分期分分批提货货，财务务部做转转帐处理理。73往来来密切与与公司常常年合作作，并具具有相当当实力及及良好信信誉的客客户，为为便于销销售及财财务的操操作运行行，销售售部可允允许客户户在签定定书面保保证后,

16、保证所所有转帐帐支票或或电传汇汇票均无无虚假或或空头的的情况下下，在确确保公司司利益的的基础上上,销售售部可在在收到客客户转帐帐支票或或其它电电汇单据据传真件件后，通通知财务务,财务务以此传传真件为为准予以以先提货货。于往切宗提因原法支货允售本当售做济经保售请经准财认直户欠完付保注：销售部部出具的的经济担担保金额额不得超超出当月月销售提提成，否否则总经经理不予予审批，财财务不予予确认。样板发放管管理办法法：81所有有样板销销售部应应根据本本部门样样板存储储情况开开具样样板申领领单，报报分公司司总经理理审批，交交成品仓仓统一领领出；（样板申申领单一一式三联联，一联联交办公公室，一一联交成成品仓，

17、 一联销销售部存存根）82所有有样板，销销售部在在样板发发放前均均必须做做好样板板标识，以以便发放放。所有有样板发发放由销销售部开开出样样板发放放单，报财务部由财务确认后，准予发放。（样板发发放单一一式三联联，一联联交财务务部，一一联交门门卫， 一联销销售部存存根。）注：佛山启启行（九九江）分分公司操操作如下下：1样板板申领单单一式式四联，一一联交办办公室，一一联交成成品仓，一一联交门门卫， 一联销销售部存存根2样板板发放单单一式式二联，一联交财务部， 一联销售部存根。九销售档档案的管管理： 911所有与与公司建建立合同同关系及及大宗客客户均应应建立其其独立档档案。 922所有相相关提货货凭证

18、，均均应有复复印件备备份。 933应定期期或不定定期与各各经销点点电话联联络做售售后服务务跟踪并并对内容容记录备备档。 十销售部部操作程程序：101为为完善公公司销售售程序；整体操操作运作作规范，以以实现公公司统一一管理。特特制定本本操作程程序。 102所所有销售售订单、合合同在签签订时，应应明确产产品规格格、型号号、等级级及客户户对产品品的其他他要求。103开开单员在在接到订订单后，须须掌握仓仓库的存存货情况况，并在在开单前前将存货货的情况况通知客客户，并并在取得得客户的的认可后后方可开开单。同同时做好好销售台台帐记录录。104开开单员在在开具单单据时作作到准确确及时、无无误地开开出提货货清

19、单，及及时送到到出纳员员处，经经审核确确认无误误后，收收现金或或转帐，加加盖收讫讫章及财财务专用用章。方方可送之之成品仓仓库发货货员处组组织发货货。5遇库存产产品不详详时应由由销售部部开装装货通知知单，待待装车完完毕后，以以装车实实际数 字由成成品仓管管理员签签字并确确认后，在在开单员员处开出出货单交交财务部部审核确确认收现现金或转转帐，加加盖收讫讫章及财财务专用用章。6所有产品品销售后后，客户户反馈任任何质量量问题，均均由销售售部首先先口头通通知至成成品车间间主任，同同时将有有关书面面材料及及时提交交生产部部，协同同解决处处理并填填写收现现金或转转帐，加加盖收讫讫章及财财务专用用章。收收现金

20、或或转帐，加加盖收讫讫章及财财务专用用章。客客户投诉诉反馈表表。7遇重大质质量事故故，则因因由销售售副总会会同相关关部门主主管亲往往解决处处理，并并将处理理结果上上报总经经理处。108所所有大宗宗经销商商销售部部应接到到对方现现金或转转帐支票票、电汇汇单据之之传真件件后，由由财务确确认，销销售部方方可予以以开单发发货。109调调货产品品操作规规程：1091调往往其他公公司时，应应由该公公司销售售部首先先将每批批产品填填具调调货计划划通知单单，及及产品质质检报告告同时时传真至至需发公公司销售售部，并并由销售售部副总总签认，销销售部盖盖章后并并回传后后方可发发货。1092销售售部安排排好调货货产品

21、的的储运后后，将货货运单及及其他相相关票据据传真至至调入方方，并由由对方财财务及销销售签认认回传。1093调入入方收到到产品后后，应及及时对所所调入产产品进行行清点并并检查破破损情况况，并将将数量、等等级、破破损数填填具收货货清单后后传真至至调货方方，对方方销售及及财务签签认后回回传。十一销售售部内务务管理办办法：111引引销员必必须热情情接待所所有客户户，作到到耐心有有礼，服服务周到到不得与与客户争争吵；112所所有运做做程序必必须严格格依照销销售部操操作程序序运行；113不不得擅自自提供公公司有关关产品质质检标准准；114所所有销销售合同同的签签定均必必须根据据第十二二条款合合同管理理规定

22、实实施执行行；115未未经公司司财务许许可不得得私自欠欠款发货货；116对对客户投投诉必须须做到百百分之百百的解决决。十二.销售售合同管管理:12.1销销售部在在接受合合同前应应对每一一份销售售合同进进行审核核,旨在在保证本本企业产产品能满满足合同同要求.12.2所所有销售售合同的的签定均均由销售售部经理理及分公公司总经经理签字字.12.3销销售合同同必须加加盖公司司合同章章方为有有效。12.4销销售合同同必须统统一由电电脑管理理,电脑脑打印。12.5所所有销销售合同同必须须以公司司统一蓝蓝本,任任何人及及部门不不得私自自改动.如确需需做出修修改,需需经销售售副总及及总公司司审核批批准后方方可修改改。12.6大大宗工程程合同的的签定均均由销售售部经理理会同总总经理、销销售副总总、科研研所主管管、生产产厂长作作出合同同评审填填写合合同评审审表，并并由全体体评审人人员签字字，分公公司总经经理批准准，分公公司总经经