某公司产品促销方案

1、泽平五一产产品促销销方案求职者：李鹤鸣求职者：李鹤鸣2010年4月一五日目录TOC o 1-3 h z u泽平五一产产品促销销方案一、市场大大环境分分析1.1化化妆品行行业目前前的发展展趋势被赋予为“美美丽经济济”的中中国化妆妆品市场场，经过过20多多年的迅迅猛发展展，现今今已经取取得了前前所未有有的成就就，中国的的化妆品品市场是是全世界界最大的的新兴市市场。08年金融融危机，受原材料价格上涨、人民币升值、运营成本增加等诸多因素的影响，我国化妆品行业一度陷入冰河世纪。但是09年我国的化妆品市场销售额还是在上升，总销售额高达800亿元左右。中国已成为亚洲第二大、世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞

2、争格局已经形成。有预测在未来5年之内，中国将成为亚洲增长最快、最大的奢侈品市场，在世界化妆品行业的发展中扮演着重要的角色。1.2终终端渠道道的促销销竞争与其它零售售产品一一样，化化妆品的的终端竞竞争也趋趋于白热热化。产产品与服服务的同同质化、价价格的恶恶性竞争争、竞争争对手的的一味模模仿、弱弱势品牌牌的执着着跟风等等情况，都都让很多多零售产产品在终终端上难难以形成成一枝独独秀式的的竞争优势势。而在在当今这这个分工工越来越越细、市市场空白白空间越越来越狭狭小的世世界里，创创意的思思维空间间似乎也也在缩小小，展现现在终端端促销中中的创意思思路常给给人一种种“似曾相相识”的感觉觉。现下下大多数数企业

3、都都在“挖空心心思、绞绞尽脑汁汁”的去创创新促销销，可在在执行的的时候大大多是形形式上的的热闹，偏离了目标。其实终端促销的创意固然重要，但是更需要强调促销的实质目标效益导向。换句话说，你的创意可以老套，但是你实施的结果必须要达到既定的销售目标。因此：在规划促销方案时必须把效益和执行提到与创意一样的位置上来。1.3供供应商应应对终端端促销的方方式与策策略大多供应商商在终端端零售商商的促销销活动中中有以下下几种感感受：一一、想发发力，不不知从何何发起；一般供供应商都都想在零零售商的的终端上做做点事情情，但是是都是空空有满身身力气而而无处发发挥。毕毕竟终端端不是供供应商直直接监控控和管理理的地方方，

4、供应应商不知知道这些些下游终终端商到到底想要要什么，从从什么的的地方去去帮他们们。二，不不发力，担担心自己己的出货货量；如如果供应应商甩开开手不去去管自己己的终端端零售商商，但又时常常担忧终终端上的的商品卖卖的不好好，直接接影响自自己的生产计计划。三三、发了了力，犹犹如隔山山打牛；稍微有有点远见见的供应应商都会会主动的的去帮终终端零售售商做很很多事情情，给其其提供一一些硬件件和软件件上的支持。但但是也有有问题出出现，那那就是供供应商与与消费者者毕竟还还隔着终终端零售售商这一条或者几几条通道道。自己己想主动动，倒是是在主动动的成分分上打了了折扣，因为终端零售商们未必就会完全的去执行你的主张，供应

5、商打出去的拳头杀伤力逐级锐减。因此供应商们在终端促销中处于“很尴尬”的地位。那么，供应商如何摆脱或者弱化这种尴尬的地位呢？我个人认为：强化产品的品牌价值和与经销通路结盟是供应商产品营销的必要之作，即在外围通过树立产品形象，吸引消费者主动前去零售商的货架上去关注产品，从而可以套牢终端零售商。或者与零售商结盟，实施利益捆绑制，做到真正的厂商合一。二、20110年五五一促销销策略分析析2.1世世博会世博会对中中国的影影响尤其其是对上上海的影影响，在在这儿就就不去讨讨论了。世世博会在在20110年55月1日日开幕，一个最显著的效果就是它将大大的刺激消费，买方市场在世博会的影响下无限扩大，这将预示着一个

6、前所未有的五一销售热潮即将呈现。2.2泽泽平产品品2.2.11产品功功能分类类以及化化妆品季季节促销销规律产品功能能分类泽平产品功功能分类类主要用途祛痘系列（粉粉刺立消消净系列列）祛痘去黑头系列列祛黑头去斑护肤系系列祛斑雪肤焕颜棉棉面贴系系列祛痘亮眼精华素素系列祛眼袋、黑黑眼圈花卉水系列列护肤、保养养防电磁辐射射系列抗辐射其它系列由于时间和和手上的的资源有有限，调调查到的的产品仅仅限以上上系列品品类化妆品季季节促销销规律季节月份促销侧重点点春季3 、4、55月春季以修复复、补水水为主。夏季6、7、88月夏季以美白白、防晒晒为主。秋季9、10、111月秋季以祛皱皱、保湿湿为主冬季12、1、22月

7、冬季以滋养养、祛皱皱、祛斑斑为主。其他：南方方地区，湿湿热重，易易生粉刺刺痤疮，以以治疗为为主总结：从以以上产品品的功能能特点和和化妆品品季节促促销规律律来看，5月处于春末夏初的交替月份，因此从产品的功能诉求来说应该着重诉求修复、补水产品，同时也需引导以美白、防晒功能的产品，提前提醒和教育消费者，为夏天产品的销售进行铺垫和预热。2.2.22产品线线分析泽平系列产品名称市场价祛痘系列（粉粉刺立消消净系列列）泽平大痘消消78元泽平小痘消消59元泽平粉刺立立消净敏敏感型220MLL95元泽平粉刺立立消净重重度型220MLL88元祛痘洁面爽爽28元净痘修护精精华乳（双双色）550 MML198元泽平粉

8、刺立立消净轻轻中度220MLL+500G98元泽平痘印消消30 ML98元痘印消组合合三合一一套装330MLL+300ML+1000 MLL298元泽平轻中度度型100+300G59元泽平重度型型20MML+330G98元去黑头系列列泽平黑头消消洁面爽爽1000G36元黑头一揭净净胶膜贴贴50GG88元黑头消溶修修护乳88元去斑护肤系系列美白营养晚晚霜68元美白保湿日日霜68元美白去黄精精华素68元华伊美色斑斑露288元雪肤焕颜棉棉面贴系系列泽平祛痘面面棉贴99片装98元亮眼精华素素系列眼袋消精华华凝露168元亮眼明眸精精华凝露露168元黑眼圈消修修护凝露露168元花卉水系列列洋甘菊玉颜颜爽肤

9、水水精华98元薰衣草新活活嫩肤水水精华98元玫瑰恒润紧紧肤水精精华98元其它系列由于时间和和手上的的资源有有限，调调查到的的产品仅仅限以上上系列品品类综上：以上上产品价价格区间间可分为为：价格区间中、低、高高产品定定位050元元低501000元中一五02200元元中偏高200元以以上高以上产品价价格区间间仅仅是是从掌握握的有限限产品资资料的基基础上进进行分类类的，分分类依据据是价格格。从价价格上对对产品进进行初略略的分类类，给促促销活动动的产品品政策提提供参考考依据。2.2.33以往历历史销售售数据分分析 20110年1月3月份份的各个个单品的的销售数数据拿出133月份的的销售数数据进行行分析

10、，分分析出：近三个个月持续续畅销的的产品，结合市场情况和促销手段，分析出持续走高的原因；近三个个月销量相对对较低的的产品，结结合市场场情况和和促销手手段，分分析销量量不明显显的原因因。 20009年55月份各各个单品品的历史史销售数数据对比09年年5月份份产品销销售的历历史数据据，结合合当时的的市场大大环境以以及当时时的营销销手段，分分析出：09年年畅销的的产品和和畅销的的原因；09年年销量相相对较低低的产品品和销量量不明显显的原因因。近3个月（含含元旦促促销）促促销手段段以及009年55月份促促销手段段的效果果分析通过对以上上内容的的分析，列列举出那那些促销销手段是是消费者者容易接接受，那那

11、些促销销手段效效果明显显等结果果。对促促销手段段和形式式进行检检核。（由于本人人目前无无法掌握握公司以以往历史史销售数数据，因因此这部部分的数数据，只只能列出出提纲说说明） 这部分数据据分析至至关重要要，前三三个月和和09年年5月份份的产品品数据以以及营销销手段分分析的结结果，可可为20010年年的5月月1日的的促销中中的产品品政策、促促销手段段提供科科学依据据，是220100年5月月促销定定位的数数据来源源。2.3目目标消费费者按照泽平产产品的功功能特点点，目标标消费者者可以按按照以下下类别来分分分类标准适用人群消费群体特特征说明明祛痘人群脸上有痘痘痘的群体体年龄主要集集中在11630岁岁，

12、群体体特征为为高中、大大学、以以及涉入入社会工工作不久久的青年年男女美白、补水水、护理理人群笼统的来说说有爱美美之心的的人都是是目标消消费群年龄主要集集中在11945岁岁，群体体特征为为大学、入入社会工工作不久久的青年年男女，以以及已婚婚男女人人士综上：泽平平产品的的目标消消费群体体主要集集中场所所在为：高中、大大学校园园、写字字楼、生生活住宅宅小区。2.4促促销策略略2.4.11产品品策略通过对以上上诸多重重要因素素的分析析，此次五一一活动产产品促销销采取“特价产品品保销量、主主打产品品保利润润、高端端产品树树形象”的策略略来制定定产品政政策。产品政策选择标准主要目的特价产品知名度相对对较高

13、，利润空间相对较小，销售量相对不错的产品。用知名度相对高、成熟的产品做特价，效果明显，消费者感知度强。通过特价来来刺激消消费者，拉拉动人流流量，用用特价产产品的销销售来拉拉动销售售单品的的数量主打产品知名度相对对较高，利利润空间间相对较较大的产产品，最最好为刚刚性需求求的产品品。通过捆绑销销售、送送礼品、折折扣、返返现等方方式来拉拉动利润润产品的的销售，主主要是用用来保持持利润的的，是此此次促销销活动利利润来源源的中坚坚产品高端产品一般为价格格偏高，护护理类的的产品通过对高端端产品的的促销来来维护高高端客户户群2.4.22促销销方式的的选择产品类别促销方式说明特价产品折扣变相的降价价主打产品赠

14、送附加产产品提高附加价价值，让让消费者者感受额额外的价价值高端产品赠送附加产产品另外，在以以上促销销手段的的基础上上再辅以以满量抽抽奖的、美美容专家家免费诊诊断服务务等方式式来聚焦焦消费者者眼球和和拉动消消费。三、营销策策略2010年年5月促促销活动动的营销销策略分分为两部部分：市场前前期炒作作预热活活动，每每一个销销售浪潮潮都可分分为三个个阶段， “节前炒市场，过节热市场，节后推市场”。因此5月的促销活动实际开始的时间是在4月1日。为了打好五一这场销售硬仗，4月份的市场预热活动是必不可少的，提前为5月份的销售铺垫好人气和关注度。五一实实战促销销活动，五一以以及整个个5月份份的实际际促销活活动

15、是对对4月份份的市场场预热活活动的有有效回应应。因此20110年55月促销销活动应应该分为为两个步步骤来走走：一、44月份市市场炒作作活动；二、五五一市场场促销实实战活动动。四、4月份份市场炒作作活动4.1炒炒作活动动的主要要目的提前为为5月份份促销预预热市场场；在外围围为5月月份促销销拉拢人人气。4.2炒炒作活动动的主策策略制造营营销事件件，利用用媒体提提高泽平平的关注注度；实施各各类与目目标消费费者的互互动活动动，再次次加深目目标人群群对泽平平的认知知度和记记忆度。4.3活活动炒作作的主要要通道序号主要通道通道策略说说明1网络媒体通过制造造网络热热议话题题聚焦泽泽平；泽平的目目标受众众年龄

16、主主要分布布在177岁40岁岁左右，因因此这部部分人群群不论是是学生还还是已经经步入社社会的人人士，都都热衷于于网络；选择网络络媒体能能快速、直直接的找找到泽平平的目标标群体，媒媒介的到到达率和和有效率率相对较较高。2各大高校经过调查查，高校校男女已已经成为为化妆品品消费的的主流人人群，这这部分人人群不容容忽视；通过与高高校举行行互动活活动，间间接或直直接的刺刺激消费费；大学生是是今后社社会消费费的主力力军，培培养后期期消费主主流。3住宅小区住宅小区区大多为为已婚男男女的的的固定活活动场所所；进驻住宅宅小区进进行活动动，可让让消费受受众享受受免费送送服务到到家；更加贴近近“生活、美美”的涵义义

17、。4.444月活动动炒作事事件4.4.11泽平平让“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”犀利哥网络络事件回回顾：现现下网络络上最红红的人莫莫过于犀犀利哥， 2010年2月23日，因论坛一篇帖子秒杀宇内究极华丽第一极品路人帅哥！帅到刺瞎你的狗眼！求亲们人肉详细资料而迅速走红，被网友誉为“极品”、“究极华丽第一极品路人”、“乞丐王子”等。之后，被网友广为追捧。而“犀利哥”现在成为现下最流行的词语。事件进一步步发展，经经过网友友的人肉肉搜索，犀犀利哥身身世终于于揭晓：犀利哥哥的真名名陈国荣荣，江西西省上饶饶市鄱阳阳县人，现现年344岁，有有过不幸幸，他的的和父亲亲不久前前在一次次车祸中中去世，目目前母亲亲

18、和两个个孩子都都由弟弟弟程国圣圣抚养着着，生活活非常拮拮据。犀犀利哥110年前前就出门门打工，可可举步维维艰，最最终沦为为乞丐，长长期的流流浪乞丐丐生活让让他患有有轻度的的精神疾疾病。通过网友和和社会的的帮助，犀犀利哥最最终回到到老家与与亲人相相聚。在在政府的的帮助下下，犀利利哥目前前正在接接受精神神医生的的治疗，并并享受到到了政府府的低保保政策。面面对社会会上好心心人士的的帮助，犀犀利哥百百感交集集，说出出了自己己目前最最大的心心声：现现在最大大的愿望望就是能能够自食食其力，过过上正常常人的生生活。 泽平让“犀犀利哥”变身为为“稀丽哥哥”事件炒作作泽平帮帮助犀利利哥：对其进进行帮助助，可向向

19、犀利哥哥的儿女女提供上上学物资资，并承承诺等犀犀利哥身身心恢复复正常后后向其提提供就业业机会；制定媒媒介宣传传计划：通过第第三方媒媒体发布布此次泽泽平接近近犀利哥哥的消息，围围绕核心心标题泽平平让“犀利哥哥”变身为为“稀丽哥哥”做文章章，媒体体选择主主要为网网络媒体体： 百度网网 腾讯网网 新浪网网 天涯等等各大知知名论坛坛炒作事件点点评：为什么么要选择择犀利哥哥？因为为犀利哥哥是目前的网络红红人，关关注度高高。犀利利哥虽然然被网友友赋予另另类的含含义，但但犀利哥哥实为一一流浪乞乞丐，面面黑肌瘦瘦，蓬头头垢面，形形象邋遢遢，不堪堪入目。这这给脸上上长粉刺刺、座疮疮等或者者皮肤保保养不好好的人的

20、的形象神神似。可可以理解解为脸上上有痘痘痘或者皮皮肤保养养不好的的人其实实就是犀犀利哥。而犀利哥在泽平的帮助下，重新焕发对生活的信心和勇气，摇身一变成为“稀丽哥”不管是从心里，还是身体上，犀利哥都发生巨大的改变，向着健康美丽的方向发展。故“稀丽哥”的含义为心里和身体都是稀有的美丽。“犀利哥”变身为“稀丽哥”这不得不说是泽平对“美”独特理解的结果。使泽平美的文化内涵上升了一个层面：泽平不只是致力于对人外表的美，内心的健全，健康积极向上的生活态度也是泽平一直在追求的。“犀利哥”&“稀丽哥”，音同字不同，所代表的意义更是大相径庭。他们分别代表两种生活状态，代表使用泽平产品和不使用泽平产品的两种生活境

21、界。因此从这个层面来说：“决不放过犀利哥”，没有人比他更合适。选择什什么理由由去接触触犀利哥哥呢？事事后可统一口径径向外宣宣称：其其实帮助助犀利哥哥是一次次偶然机机会，这这源于公公司某位位高层在在上网的的时候不不经意间间了解到到犀利哥哥的事情情，觉得得犀利哥哥最后那那句感言言很好：“现在最最大的愿愿望就是是能够自自食其力力，过上上正常人人的生活活”。当时就就觉得犀犀利哥有有颗健康康的上进进的心，就动了想帮助犀利哥的念头，下来就安排人去做了，这只是一件小事情，没想到现在被媒体报道出来了。炒作事事件应该该注意什什么？在在操作整整个事件件时一定定要把控控好“度”，一定定要做的的平静、趋于自然，给人感

22、觉：媒体的报道完全是出于他们自己的行为，不要留下作秀的痕迹。4.4.22泽平平校园助助学大行行动我的青春我我做主，泽泽平启动动美丽助助学行动动实施地点：上海市市知名高高校（主主要选择择510所所知名的的大学）启动招聘高高校兼职职促销美美容顾问问计划，在各大高高校各招招聘5001000名美容容顾问（具具体数量量依据学学校规模模大小来来定），总总共招聘聘5000人进行行培训。这批美容顾问主要服务于4月份泽平进入住宅小区举行送服务活动和5月1号、2号、3号三天的促销活动。招聘条件：五官端端正，身身体健康康（主要要倾向于于皮肤较较好的俊男靓靓女）； 性性格开朗朗，热诚诚，勤奋奋积极主主动； 有有充足的

23、的业余时时间。具体操作办办法：与高校方方相关团团队联合合，举行行泽平进进驻校园园进行招招聘助学学活动，并承诺校方：泽平不会在校园进行纯粹商业活动的宣传和推广；借助校校方的宣宣传平台台，如学学校的宣宣传栏、校校园网站站、校内内报刊等等发布此此次招聘聘活动信信息以及及泽平企企业简介介。发布消消息的时时间周期期为7天天，最大大化的为为此次招招聘活动动造势和和扩大影影响力，故故应该提提前协调调好校方方的宣传传平台；此次招招聘活动动采取先先报名后后集中面面试筛选选的形式式；集中面面试时，借借用校方方会议大大厅召开开此次活活动的说说明会和和美容讲讲座，邀邀请全校校学生前前来参加加，参加加者均可可获得泽泽平

24、祛痘痘试用装装一只（活活动的宣宣传工作作一定要要到位）；最后是是利用星星期天和和其它时间进进行培训训。点评：此次次校园活活动并不不是纯粹粹的一次次招聘活活动，而而是在招招聘的同同时最大大化的宣宣传泽平平，通过过校方的的宣传平平台进行行泽平相相关信息息的传播播以及开开展说明明会等活活动，来加深深高校学学生对泽泽平的认认知和记记忆度。4.4.33迎世博博，泽平平服务送送到家实施地点：上海市市区各大大中高档档生活小小区操作办法：采取周周末在小小区门口口或者小小区里面面摆摊设设点的方方式覆盖盖小区的的目标受受众。用用帐篷和和简易柜柜台加上上皮肤检检测器等等物料组组成“泽平美美容服务务流动站站”向小区区

25、人群提提供免费费检测皮皮肤，免免费咨询询等服务务。点评：在小小区设置置“泽平美美容服务务流动站站”，主要要目的不不是要销销售多少少产品，而而是通过过泽平的的帐篷、服服务台以以及服务务人员的的行为给给受众视视觉上的的识别，让让他们认认知泽平平，达到到宣传的的目的。以上的宣传传组合拳拳组成了了4月份份的炒作作活动，通通过以上上的造势势宣传，相相信能为为五一促促销带来来良好的的外围人人气。五、五一促促销活动动方案主题：世界界都在看看 泽平缔缔造华彩彩五一5折大大酬宾 55重豪礼礼等您拿拿 5500美美容顾问问免费提提供专项项服务活动时间：5月11日5月331活动目标：最大化化的抢占占上海市市场份额额

26、，实现现销售额额为* 销量为为*活动实施地地点：上海所所有终端端零售商卖卖场5.1产产品政策策华彩五一送送好利，5折大酬宾（这部分为特价产品套餐，建议选择35款左右）产品市场价折扣价产品1*元*元产品2*元*元产品3*元*元产品4*元*元产品5*元*元华彩五一送送好礼，加加量不加加价（这这部分为为主推产产品套餐餐）产品市场价加量或者捆捆绑其它它产品产品1*元x#￥产品2*元x#￥产品3*元x#￥产品4*元x#￥产品5*元x#￥*元x#￥华彩五一庆庆世博，美美丽有惊惊喜，购购以下产产品均送送海宝一一只产品市场价送礼品产品1*元海宝产品2*元海宝产品3*元海宝产品4*元海宝产品5*元海宝*元海宝说

27、明：特价价产品的的促销也也可采用用限量促促销，所所有的特特价产品品都应该该与终端端零售商商们协调调好相关关的利益益分配关关系。5.2五五重豪礼礼等您拿 华彩五一 “炫”转美丽丽赢好运运 设置抽奖活活动：凡凡购满1100元元可凭小小票参加加抽奖活活动。采采用大转转盘的形形式进行行抽奖，转转动转盘盘，转盘停停止时，凭指针落在的位置可判断奖品，需事先设置好中奖的几率。奖品设置奖项奖品名额一等奖价值19999元数数码相机机50名二等奖价值5999元的电电风扇100名三等奖世博门票300名四等奖泽平美白产产品400名五等奖一五元泽平平抵押消消费券500名以上奖品为为此次活活动整体体的奖品品，具体体的分配

28、配方式可可按终端端零售商商规模的的大小和和促销的的力度进进行分配配。5.3服服务内容容500美容容顾问免免费提供供专项服服务公司的美容容顾问加加上在各各大高校校招聘的的临时美美容顾问问组成5500人人的专家家团队，在在5月11日、22日、33日期间间开赴前前线，驻驻守在各各大零售售商处对对前线进进行支援援。在零零售商的的促销现现场设置置“泽平美容容服务台台”向消费费者提供供以下服服务： 免费咨咨询 免费检检测皮肤肤 免费制制定保养养计划 免费体体验泽平平产品通过专家的的服务来来拉动消消费。5.4在在终端重重度诉求求泽平美白白、防晒晒功能产产品5月份是春春夏交替替的月份份，因此此在5月月份做好好夏季产产品的铺铺垫和预预热是必必然的，美美白、防防晒产品品是5月月份促销销的主旋旋律。5