某公司展示的技巧

1、专题十五：展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示示 1、展展示的含含意 展示指指把客户户带引至至产品前前，透过过实物的的观看、操操作，让让客户充充分地了了解产品品的外观观、操作作的方法法、具有有的功能能以及能能给客户户带来的的利益，藉藉以达成成销售的的目的。 影响展展示的要要素： 影响展展示效果果的要素素有两个个： 产品品本身； 销售售人员给给客户的的感觉及及展示技技巧。 展

2、示的的优势： 展示过过程是客客户了解解与体验验产品利利益的过过程，也也是销售售人员诉诉求产品品利益的的最好时时机，有有什么能能比客户户亲自操操作产品品有更直直接感受受呢？ 在销售售人员进进行展示示时，能能获得下下列两个个优势： 客户户已愿意意花一段段时间专专注地倾倾听销售售人员的的说明。 销售售人员能能有顺序序地、有有逻辑地地、有重重点地、完完整地说说明及证证明产品品的特性性及利益益。 展示的的准则： 展示的的准则只只有一条条： 针对对客户的的需求，以以特性及及利益的的方式陈陈述，并并通过实实际操作作证明给给客户看看。 展示的的忌讳： 展示常常犯的错错误也有有一条： 只做做产品功功能的示示范操

3、作作及说明明。 2、展展示的类类型 您可透透过下列列几种方方式，进进行展示示的活动动： 要求求客户同同意将产产品搬至至客户处处展示。 邀请请客户至至企业展展示间进进行展示示。 举办办展示会会，邀请请客户参参加。 3、展展示前的的准备 展示前前可从三三个方面面着手准准备： 产品： 事前前检查，确确定产品品的品质质与性能能符合标标准。 若到到客户处处展示，要要事先确确认安装装的各项项条件如如电源、地地点、操操作空间间等合于于规定。 备用用品的准准备，如如投影机机的展示示须准备备备用的的投影灯灯泡，以以免展示示中突然然坏掉。 检查查展示用用品是否否备齐。 场地： 展示示会场如如何布置置。 准备备欢迎

4、参参观者的的看板，如如“欢迎总经经理莅临临会场”。 销售人人员： 服装装、仪容容。 邀请请适当的的友好人人士参观观展示。 事前前掌握客客户的需需求。 演练练展示说说辞。 对高高技术的的产品您您可能还还需要一一位配合合您的专专家。 展示说明的的注意点点 不同的的商品进进行展示示时，由由于商品品本身的的特性不不同，以以致强调调的重点点不同，或或是实行行展示的的方法可可能相异异因而进进行说明明的方式式也不尽尽相同。建建议您尽尽可能地地利用下下列的方方法，让让您的展展示更生生动、更更能打动动客户的的心弦。 1、增增加戏剧剧性 最好是是增加您您展示的的戏剧性性。 一家健健身减肥肥的业者者，向客客户展示示

5、减肥的的设备及及步骤时时，会发发给每位位参观展展示说明明的客户户一个相相当于110公斤斤猪肉的的体积及及重量的的东西，请请客户提提在手上上，然后后询问客客户：“你们愿愿意让这这个东西西一天224小时时地跟随随在您身身上吗？” 他以戏戏剧性的的方式增增加客户户减肥的的期望。 2、让让客户亲亲身感受受 尽可能能地让客客户能看看到、触触摸到、用用到您的的产品。 房地产产公司销销售楼花花时，都都会不惜惜本钱地地盖出一一间样板板屋，让让参观的的客户实实际地看看到房屋屋的隔间间、触摸摸到室内内的陈列列物，并并带着客客户亲身身体会住住这样品品屋的感感受。 3、引引用动人人实例 可利用用一些动动人的实实例来增

6、增强您产产品的感感染力和和说服力力。 如报纸纸、电视视曾报导导过的实实例，都都可穿插插于您的的展示说说明中。例例如净水水器的销销售人员员，可引引用报纸纸报导某某地水源源污染的的情况：保险的的业务可可举很多多的实例例，让客客户如同同身受。 4、让让客户听听得懂 展示时时要用客客户听得得懂的话话语。 切忌使使用过多多的“专有名名词”，让客客户不能能充分理理解您所所要表达达的意思思，过多多的技术术专有名名词会让让客户觉觉得过于于复杂，使使用起来来一定不不方便。 5、让让客户参参与 如办公公机器的的销售人人员，销销售彩色色复印机机时，可可请客户户取出自自己的彩彩色照片片、彩色色手巾或或一朵花花，让客客

7、户自己己按纽操操作复印印。 6、掌掌握客户户的关心心点 掌握客客户的关关心点，并并证明您您能满足足他。 同样一一部车，每每位买主主购买的的理由不不一样，但但结果都都是买了了这部车车。有的的是因为为车子安安全性设设计好而而购买；有的是是因为驾驾驶起来来很舒适适顺手而而购买；有的是是因为车车的外形形正能代代表他的的风格而而购买。 因此，掌掌握客户户关心的的重点，仔仔细地诉诉求，证证明您能能完全满满足他，是是展示说说明时的的关键重重点。 准备您的展展示讲稿稿 展示话话语分为为两种，一一个是标标准的展展示话语语，另一一个是应应用的展展示话语语。 1、标标准的展展示 标准的的展示话话语是以以一般的的客户

8、为为对象撰撰写的展展示讲稿稿，详细细地配合合产品操操作的动动作，以以逻辑地地方式陈陈述产品品的特性性及利点点。 标准的的展示话话语多供供新进销销售人员员训练时时演讲用用，让销销售人员员熟悉如如何配合合机器的的操作，向向客户做做展示。 2、应应用的展展示话语语 应用的的展示话话语是针针对特定定客户展展示说明明时采用用的，它它是将标标准的展展示话语语，依客客户特殊殊的需求求增添修修正后的的展示话话语。 展示话话语的撰撰写准备备步骤 您可依依下列的的步骤撰撰写您的的应用展展示话语语： 步骤11：从现现状调查查中，找找出客户户的问题题点； 步骤22：列出出您产品品的特性性及优点点； 步骤33：找出出客

9、户使使用您的的产品能能够改善善的地方方，找出出客户最最期望的的改善地地方或最最希望被被满足的的需求； 步骤44：依优优先顺序序组合特特性、优优点及利利益点； 步骤55：依优优先顺序序证明产产品能满满足客户户的特殊殊利益； 步骤66：总结结； 步骤77：要求求订单。 成功导航：展示讲讲稿范例例 业务员员：各位位好。欢欢迎莅临临参观本本企业推推出的不不沾油妙妙妙炒菜菜锅展示示。现在在的工商商社会中中，厨房房已不是是专属于于女人的的了，不不管是先先生或太太太相信信都要下下厨做饭饭的。不不知道王王先生，是是否也有有下厨做做饭的经经验？ 王先生生：是啊啊！太太太也上班班，谁先先回家，谁谁就先动动手做饭饭

10、。 业务员员：请问问王先生生，当您您做菜时时，您是是否觉得得炒一盘盘青菜要要比煎鱼鱼或炒肉肉方便多多了？ 王先生生：当然然，煎鱼鱼、炒肉肉不管怎怎么样都都会沾锅锅，炒第第二盘菜菜时非得得洗锅不不可。 陈小姐姐：是啊啊！每次次煎鱼的的时候，鱼鱼皮有一一半都沾沾在锅上上，除非非放很多多的油。 业务员员：如果果有一种种炒菜锅锅，不管管您炒什什么菜，都都不用担担心会沾沾锅，您您是否会会觉得使使用起来来比目前前要方便便？ 陈小姐姐： 当然。 业务员员：本企企业新推推出的妙妙妙炒菜菜锅，即即是针对对解决炒炒菜沾锅锅特别开开发出来来的一种种新产品品。 这是一一种鳟鱼鱼，是最最容易沾沾锅的，我我们来看看使用妙

11、妙妙妙炒炒锅时，是是否会沾沾锅。 我们先先把油倒倒进锅里里，您可可看出我我倒油的的份量几几乎比一一般要少少三分之之一，火火不用开开到最大大，锅子子很快就就热了。妙妙妙炒锅锅的导热热速度要要比一般般快1/2，可可以节省省您煤气气的耗用用量。 现在我我们把鱼鱼放进去去，您可可看到油油并不附附着于锅锅上，因因此油虽虽然比一一般少二二分之一一，却都都能有效效地接触触到鱼的的全身，因因此较不不容易煎煎糊、煎煎焦。 陈小姐姐，这是是锅铲，请请您将鱼鱼翻面，您您可再翻翻一面，您您看就是是这么容容易，一一点也不不沾锅，锅锅座的温温度能均均匀散布布，锅底底能发挥挥最大的的导热效效果，因因此您仅仅需要用用中火就就

12、可以了了，能节节省煤气气的用量量。 现在我我们来试试第二道道菜，您您只要把把妙妙炒炒菜锅用用清水一一冲，锅锅上没有有残余一一滴的油油腻，陈陈先生您您看是不不是省掉掉许多时时间处理理以往煎煎鱼后的的清洗工工作，就就这么轻轻松，您您可进行行炒您的的第二道道菜，再再也不要要为油锅锅的渍腻腻而伤脑脑筋。 目前的的家居生生活都讲讲究提高高生活的的品质，妙妙妙炒锅锅能大举举地提升升了您厨厨房工作作的效率率，它可可以让您您减少接接触油腻腻一半以以上的时时间，能能让您烧烧出色香香味俱全全的佳肴肴，它让让您不再再视厨房房为畏途途，同时时也能达达到省油油、省煤煤气的附附带效果果。陈小小姐、王王先生，妙妙妙炒锅锅能

13、增进进您烹调调的乐趣趣，也让让您的家家人再也也不会吃吃到有损损健康的的食物。今今天晚上上就让妙妙妙炒锅锅开始为为您服务务吧！ 商品展展示说明明是销售售诉求中中最重要要的一环环，没有有其它的的活动更更能加深深客户对对商品的的印象，因因此，销销售人员员们要能能以虔敬敬的态度度、谨戒戒的心情情迎接客客户的莅莅临。 成功的的商品展展示说明明，事前前一定要要有充分分的准备备，否则则展示的的效果必必将大打打折扣，容容易仅止止于做商商品特性性的说明明，事前前充分准准备如知知道客户户的喜好好、调查查出客户户的特殊殊要求、规规划有创创意的展展示说明明方式等是是展示成成功与否否的关键键要素，故故商品展展示说明明的

14、事前前准备及及展示技技巧二项项重点则则是专业业销售人人员需全全力以赴赴的工作作。专题十六：如何撰撰写建议议书 建议书是无无言的销销售人员员，它能能代替销销售人员员同时对对不同的的对象销销售，突突破了时时间与空空间的限限制；它它是销售售过程的的全面汇汇总，也也是客户户取舍评评断的依依据。 建议书的准准备技巧巧 撰写建建议书前前，您先先要准备备好撰写写建议书书的资料料，这些些资料是是您从销销售准备备开始时时就应留留意的，因因此，建建议书的的资料取取自于销销售准备备、询问问调查、展展示说明明等各个个过程，您您在这些些销售过过程对客客户的了了解及对对客户的的影响，是是建议书书成败的的主要因因素。 撰写

15、建建议书前前要收集集哪些资资料呢？ 把握客客户现状状的资料料： 例如保保险业的的经纪人人要知道道客户的的资料有有： 目前前参加了了那些保保险； 年龄龄； 家庭庭人口数数； 小孩孩的年龄龄； 职业业状况； 收入入状况； 身体体状况。 正确分分析出客客户感觉觉到的问问题点或或想要进进行的改改善点： 找出客客户对现现状感到到不满的的地方，若若您的销销售对象象是企业业，可以以收集各各个使用用人员对对现状的的意见。 知道了了客户对对现状的的不满意意点，销销售人员员就能进进行构想想出改善善的方法法。 竞争者者的状况况把握： 您要掌掌握住竞竞争者介介入的状状况及竞竞争者可可能带给给客户的的优缺点点、提供供客

16、户的的各项交交易条件件等，获获得竞争争者的情情报，您您在做建建议书时时就能抵抵消竞争争者的销销售对策策，凸显显自己的的优势，协协助客户户做正确确的选择择。 了解客客户企业业的采购购程序： 销售人人员了解解客户企企业的采采购程序序，才能能知道建建议书的的传递对对象，同同时能把把握住建建议书是是否在对对方编制制预算前前即需要要提出，以以获得预预算的编编制。 了解客客户的决决定习惯惯： 有些客客户做购购买决定定时，习习惯收集集很详细细的资料料，巨细细糜遗。有有些客户户习惯于于重点式式资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因因此事先先了解客客户购买买决定的的习惯，您您能做出出合于客客户味口口

17、型式的的建议书书。 建议书的撰撰写技巧巧 建议书书的撰写写技巧能能帮助您您达成建建议书的的目的，建建议书是是一个沟沟通的媒媒介，它它最终的的目的是是希望获获得订单单。 如何能能让客户户看了您您的建议议书后马马上签约约呢？您您要能满满足两个个条件： 1、让让客户感感到满足足 让客户户感受到到需求能能被满足足，问题题能够得得到解决决。 客户花花钱进行行购买行行为时，一一定是对对现状不不满或想想要改善善现状，当当客户心心里有了了这种想想法，正正在摸索索进行时时，若是是您能即即时地提提供客户户一套适适合于解解决客户户问题的的建议案案，无异异于帮了了客户的的大忙。 如何才才能提出出上面这这种建议议案呢？

18、关键点点在建议议书的准准备技巧巧中所提提的要能正正确地分分析客户户的问题题点。 2、与与关键人人物的沟沟通 您还要要与承办办人、承承办单位位主管、使使用人、预预算控制制部门、关关键人士士能做有有效沟通通。 一份建建议书不不一定会会完全经经过这五五种人过过目，此此处我们们以这五五种人做做例子，提提醒您撰撰写建议议书时如如何和这这些对象象做有效效的沟通通。 承办人人： 负责承承办的人人是代表表企业和和您沟通通的第一一线人员员，他扮扮演的角角色往往往要能替替您向企企业的上上级人员员解释说说明产品品的特性性、效用用、能改改善多少少问题、能能提升多多少效率率等，因因此，以以承办人人的立场场，对各各项细节

19、节都希望望能获得得充分的的信息。所所以您撰撰写建议议书时，对对各个细细节部分分要严密密，不得得有破绽绽，可用用附件的的方式补补充说明明，务必必要让承承办人能能回答上上级可能能提出的的问题。 承办单单位主管管： 承办单单位的主主管，多多半对琐琐碎的细细节无暇暇过目，并并且以主主管的立立场而言言，他对对结果较较注意，至至于导出出结果的的原由细细节，他他是授权权给承办办人员去去审核。因因此，建建议书中中的“主旨”“目的的”“结论论”是承办办单位主主管关心心的重点点。您在在撰写建建议书时时的“主旨”“目的的地”“结论论”要能满满足承办办单位主主管的需需求。 使用人人： 对使用用人而言言，建议议书撰写写

20、的重点点是针对对使用人人提出的的现状问问题点及及希望改改善的地地方，详详细地说说明采用用新的产产品后能能解决他他们的问问题。 预算控制部部门： 预算控控制部门门人员关关心的重重点是费费用预估估，是否否合于预预算。因因此，关关于费用用部份，您您在撰写写建议书书时，务务必清楚楚明确地地写清各各项费用用状况，并并以清楚楚地报表表汇总各各明细，让让他们能能一目了了然。 关键人人士 关键人人士关心心的重点点有两项项，一为为效用，另另一为优优先顺序序。 关键人人士位处处企业的的高层，他他的判断断点多为为产生的的效用对对企业的的营运有有哪些帮帮助。例例如您的的产品对对增加销销售人员员的业绩绩有帮助助，关键键

21、人士将将能认同同这种效效用。 另外，优优先顺序序也是关关键人士士判断的的重点，因因为关键键人士是是从企业业全盘的的角度思思考事情情，他往往往面临临的不是是单一事事件，因因此，他他会权衡衡完全不不相干的的两件事事情，而而做出执执行上的的优先顺顺序，因因而，若若销售人人员疏忽忽了这方方面的考考虑，往往往被关关键人士士判定暂暂缓而前前功尽弃弃。 若您撰撰写建议议书时能能技巧地地满足上上面的两两个条件件，相信信您的建建议书一一定具有有强烈地地说服力力，能称称职的扮扮演无言言销售人人员的角角色。 3、把把握竞争争者的状状况 您要掌掌握住竞竞争者介介入的状状况及竞竞争者可可能带给给客户的的优缺点点、提供供

22、客户的的各项交交易条件件等，获获得竞争争者的情情报，您您在做建建议书时时就能抵抵消竞争争者的销销售对策策，凸显显自己的的优势，协协助客户户做正确确的选择择。 4、了了解客户户的采购购程序 销售人人员了解解客户企企业的采采购程序序，才能能知道建建议书的的传递对对象，同同时能把把握住建建议书是是否需要要赶在编编列预算算前提出出，以获获得预算算的编制制。 5、了了解客户户的决定定习惯 有些客客户做购购买决定定时，习习惯收集集很详细细的资料料，巨细细糜遗。有有些客户户习惯于于重点式式资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因因此事先先了解客客户购买买决定的的习惯，您您能做出出合于客客户味口口型

23、式的的建议书书。 6、建建议改善善对策 您的对对策要能能针对问问题点的的原因进进行改善善，并能能清楚地地让客户户理解，同同时还要要有具体体的资料料证明您您的对策策是可行行的。 7、比比较使用用前及使使用后之之差异 在建议议书中，您您要比较较使用前前（现状状）及使使用后（建建议案）的的差别，比比较时要要提出具具体的证证明，如如目前每每日产出出10000单位位，自动动化后每每日产出出一五000单位位，对购购买决定定有影响响的有利利点及不不利点都都要进行行比较，以以便客户户能客观观地判断断产生的的差异。不不过，要要注意的的一点是是：比较较时仅提提出结果果比较，详详细原因因部份可可以用附附件做说说明。

24、 8、成成本效益益分析 建议书书的成本本计算要要正确合合理，效效益包括括有形的的效益及及无形的的效益，有有形的效效益最好好能数值值化。效效益必须须是客户户也能认认定的。 9、结结论 结论是是汇总提提供客户户的特殊殊利益及及效益，结结论要能能要求订订单。 10、附附件 附件要要容易查查询，每每一个附附件都要要有标题题和页码码。 虽然不不是所有有的产品品都需要要使用到到建议书书，但若若您销售售的产品品是附加加价值较较高、可可改善客客户的效效率或能能解决客客户的问问题，此此时，建建议书是是不可缺缺少的销销售利器器。 建议书书是利用用文字的的组合进进行销售售，建议议书的逻逻辑架构构及表达达陈列的的方式

25、，能能显现出出您是否否够专业业，学习习建议书书的撰写写技巧是是让阅读读建议书书的客户户感受到到您专业业，而更更能认同同您的建建议。 记住撰撰写建议议书时，随随时提醒醒自己： 潜在在客户为为什么要要接受我我的建议议书？ 还有有哪些点点能帮助助客户做做迅速、正正确的决决定？ 专题十七：客户异异议的处处理 从接近客户户、调查查、产品品介绍、示示范操作作、提出出建议书书到签约约的每一一个销售售步骤，客客户都有有可能提提出异议议；愈是是懂得异异议处理理的技巧巧，您愈愈能冷静静、坦然然地化解解客户的的异议，每每化解一一个异议议，就摒摒除您与与客户一一个障碍碍，您就就愈接近近客户一一步。请请牢记销售售是从客

26、客户的拒拒绝开始始。 客户异议的的含意 1、什什么是客客户异议议 客户异异议是您您在销售售过程中中的任何何一个举举动，客客户对您您的不赞赞同、提提出质疑疑或拒绝绝。 例如，您您要去拜拜访客户户，客户户说没时时间；您您询问客客户需求求时，客客户隐藏藏了真正正的动机机；您向向他解说说产品时时，他带带着不以以为然的的表情等，这这些都称称为异议议。 多数新新加入销销售行列列的销售售人员们们，对异异议都抱抱着负面面的看法法，对太太多的异异议感到到挫折与与恐惧，但但是对一一位有经经验的销销售人员员而言，他他却能从从另外一一个角度度来体会会异议，揭揭露出另另一层含含意。 从客客户提出出的异议议，让您您能判断

27、断客户是是否有需需要。 从客客户提出出的异议议，让您您能了解解客户对对您的建建议书接接受的程程度，而而能迅速速修正您您的销售售战术。 从客客户提出出的异议议，让您您能获得得更多的的讯息。 “异议议”的这层层意义，是是“销售是是从客户户的拒绝绝开始”的最好好印证。 2、异异议的种种类 有三类类不同的的异议，您您必须要要辨别。 真实的的异议 客户表表达目前前没有需需要或对对您的产产品不满满意或对对您的产产品抱有有偏见，例例如：从从朋友处处听到您您的产品品容易出出故障。 面对真真实的异异议，您您必须视视状况采采取立刻刻处理或或延后处处理的策策略。 成功导航：客户异异议的处处理 立刻处处理状况况： 面

28、对以以下状况况，您最最好立刻刻处理客客户异议议： 当客客户提出出的异议议是属于于他关心心的重要要事项时时； 您必必须处理理后才能能继续进进行销售售的说明明时； 当您您处理异异议后，能能立刻要要求订单单时。 延后处处理的状状况： 面对以以下状况况，您最最好延后后处理客客户异议议： 对您您权限外外或您确确实不确确定的事事情，您您要承认认您无法法立刻回回答，但但您保证证您会迅迅速找到到答案告告诉他； 当客客户在还还没有完完全了解解产品的的特性及及利益前前，提出出价格问问题时，您您最好将将这个异异议延后后处理； 当客户户提出的的一些异异议，在在后面能能够更清清楚证明明时。 假的异议： 假的异异议分为为

29、二种： 指客客户用藉藉口、敷敷衍的方方式应付付销售人人员，目目的是不不想诚意意地和销销售人员员会谈，不不想真心心介入销销售的活活动。 客户户提出很很多异议议，但这这些异议议并不是是他们真真正在意意的地方方，如“这件衣衣服是去去年流行行的款式式，已过过了时”、“这车子子的外观观不够流流线型”等，虽虽然听起起来是一一项异议议，但不不是客户户真正的的异议。 隐藏的的异议： 隐藏的的异议指指客户并并不把真真正的异异议提出出，而是是提出各各种真的的异议或或假的异异议；目目的是要要藉此假假像达成成隐藏异异议解决决的有利利环境，例例如客户户希望降降价，但但却提出出其它如如品质、外外观、颜颜色等异异议，以以降

30、低产产品的价价值，而而达成降降价的目目的。 您有正正确的态态度，才才能用正正确的方方法把事事情做好好；面对对客户提提出的异异议，期期望您能能秉持下下列的态态度。 异议议是宣泄泄客户内内心想法法的最好好指标。 异议议经由处处理能缩缩短订单单的距离离，经由由争论会会扩大订订单的距距离。 没有有异议的的客户才才是最难难处理的的客户。 异议议表示您您给他的的利益目目前仍然然不能满满足他的的需求。 注意意聆听客客户说的的话，区区分真的的异议、假假的异议议及隐藏藏的异议议。 不可可用夸大大不实的的话来处处理异议议，当您您不知道道客户问问题的答答案时，坦坦诚地告告诉客户户您不知知道；告告诉他，您您会尽快快找

31、出答答案，并并确实做做到。 将异异议视为为客户希希望获得得更多的的讯息。 异议议表示客客户仍有有求于您您。 异议产生的的原因 异议有有的是因因客户而而产生，有有的是因因销售人人员而产产生。 1、原原因在客客户 拒绝改改变： 大多数数的人对对改变都都会产生生抵抗，销销售人员员的工作作，具有有带给客客户改变变的含意意。例如如从目前前使用的的A品牌转转成B品牌，从从目前可可用的所所得中，拿拿出一部部份购买买未来的的保障等等，都是是要让您您的客户户改变目目前的状状况。 情绪处处于低潮潮： 当客户户情绪正正处于低低潮时，没没有心情情进行商商谈，容容易提出出异议。 没有意意愿： 客户的的意愿没没有被激激发

32、出来来，没有有能引起起他的注注意及兴兴趣。 无法满满足客户户的需要要： 客户的的需要不不能充分分被满足足，因而而无法认认同您提提供的商商品。 预算不不足： 客户预预算不足足会产生生价格上上的异议议。 藉口、推推托： 客户不不想花时时间会谈谈。 客户抱抱有隐藏藏式的异异议： 客户抱抱有隐藏藏异议时时，会提提出各式式各样的的异议。 2、原原因在销销售人员员本人 销售人人员无法法赢得客客户的好好感： 销售人人员的举举止态度度让客户户产生反反感。 做了夸夸大不实实的陈述述： 销售人人员为了了说服客客户，往往往以不不实的说说辞哄骗骗客户，结结果带来来更多的的异议。 使用过过多的专专门术语语： 销售人人员

33、说明明产品时时，若使使用过于于高深的的专门知知识，会会让客户户觉得自自己无法法胜任使使用，而而提出异异议。 事实调调查不正正确： 销售人人员引用用不正确确的调查查资料，引引起客户户的异议议。 不当的的沟通： 说得太太多或听听得太少少都无法法确实把把握住客客户的问问题点，而而产生许许多的异异议。 展示失失败： 展示失失败会立立刻遭到到客户的的质疑。 姿态过过高，处处处让客客户词穷穷： 销售人人员处处处说赢客客户，让让客户感感觉不愉愉快，而而提出许许多主观观的异议议。例如如不喜欢欢这种颜颜色、不不喜欢这这个式样样。 您了解解异议产产生的各各种可能能原因时时，您能能更冷静静地判断断出异议议的原因因，

34、针对对原因处处理才能能化解异异议。 处理异议的的原则 l、事事前做好好准备 “不打打无准备备之仗”，是销销售人员员战胜客客户异议议应遵循循的一个个基本原原则。 销售人人员在走走出公司司大门之之前就要要将客户户可能会会提出的的各种拒拒绝列出出来，然然后考虑虑一个完完善的答答复。面面对客户户的拒绝绝事前有有准备就就可以胸胸中有数数，以从从容应付付；事前前无准备备，就可可能张惶惶失措，不不知所措措；或是是不能给给客户一一个圆满满的答复复，说服服客户。加加拿大的的一些企企业专门门组织专专家收集集客户异异议并制制订出标标准应答答语，要要求销售售人员记记住并熟熟练运用用。 编制标标准应答答语是一一种比较较

35、好的方方法。具具体程序序是： 步骤11：把大大家每天天遇到的的客户异异议写下下来； 步骤22：进行行分类统统计，依依照每一一异议出出现的次次数多少少排列出出顺序，出出现频率率最高的的异议排排在前面面； 步骤33：以集集体讨论论方式编编制适当当的应答答语，并并编写整整理成文文章； 步骤44：大家家都要记记熟； 步骤55：由老老销售人人员扮演演客户，大大家轮流流练习标标准应答答语； 步骤66：对练练习过程程中发现现的不足足，通过过讨论进进行修改改和提高高； 步骤77：对修修改过的的应答语语进行再再练习，并并最后定定稿备用用。最好好是印成成小册子子发给大大家，以以供随时时翻阅，达达到运用用自如、脱脱

36、口而出出的程度度。 2、选择恰恰当的时时机 美国通通过对几几千名销销售人员员的研究究，发现现好的销销售人员员所遇到到的客户户严重反反对的机机会只是是差的销销售人员员的十分分之一。这这是因为为，优秀秀的销售售人员：对客户户提出的的异议不不仅能给给予一个个比较圆圆满的答答复，而而且能选选择恰当当的时机机进行答答复。懂懂得在何何时回答答客户异异议的销销售人员员会取得得更大的的成绩。销销售人员员对客户户异议答答复的时时机选择择有四种种情况： 在客户户异议尚尚未提出出时解答答： 防患于于未然，是是消除客客户异议议的最好好方法。销销售人员员觉察到到客户会会提出某某种异议议，最好好在客户户提出之之前，就就主

37、动提提出来并并给予解解释，这这样可使使销售人人员争取取主动，先先发制人人，从而而避免因因纠正客客户看法法，或反反驳客户户的意见见而引起起的不快快。 销售人人员完全全有可能能预先揣揣摩到客客户异议议并抢先先处理的的，因为为客户异异议的发发生有一一定的规规律性，如如销售人人员谈论论产品的的优点时时，客户户很可能能会从最最差的方方面去琢琢磨问题题。有时时客户没没有提出出异议，但但他们的的表情、动动作以及及谈话的的用词和和声调却却可能有有所流露露，销售售人员觉觉察到这这种变化化，就可可以抢先先解答； 异议提提出后立立即回答答： 绝大多多数异议议需要立立即回答答。这样样，既可可以促使使客户购购买，又又是

38、对客客户的尊尊重。 过一段段时间再再回答： 以下异异议需要要销售人人员暂时时保持沉沉默： 异议显显得模棱棱两可、含含糊其词词、让人人费解；异议显显然站不不住脚、不不攻自破破；异议议不是三三言两语语可以辩辩解得了了的；异异议超过过了销售售人员的的议论和和能力水水平；异异议涉及及到较深深的专业业知识，解解释不易易为客户户马上理理解，等等等。急急于回答答客户此此类异议议是不明明智的。经经验表明明：与其其伧促错错答十题题，不如如从容地地答对一一题。 不回答答： 许多异异议不需需要回答答，如：无法回回答的奇奇谈怪论论；容易易造成争争论的话话题；废废话；可可一笑置置之的戏戏言；异异议具有有不可辩辩驳的正正

39、确性；明知故故问的发发难等等等。销售售人员不不回答时时可采取取以下技技巧：沉沉默；装装作没听听见，按按自己的的思路说说下去；答非所所问，悄悄悄扭转转对方的的话题；插科打打诨幽默默一番，最最后不了了了之。 3、争争辩是销销售的第第一大忌忌 不管客客户如何何批评我我们，销销售人员员永远不不要与客客户争辩辩，因为为，争辩辩不是说说服客户户的好方方法，正正如一位位哲人所所说：“您无法法凭争辩辩去说服服一个人人喜欢啤啤酒。”与客户户争辩，失失败的永永远是销销售人员员。一句句销售行行话是：“占争论论的便宜宜越多，吃吃销售的的亏越大大”。 4、销销售人员员要给客客户留“面子” 销售人人员要尊尊重客户户的意见

40、见。客户户的意见见无论是是对是错错、是深深刻还是是幼稚，销销售人员员都不能能表现出出轻视的的样子，如如不耐烦烦、轻蔑蔑、走神神、东张张西望、绷绷着脸、耷耷拉着头头等。销销售人员员要双眼眼正视客客户，面面部略带带微笑，表表现出全全神贯注注的样子子。并且且，销售售人员不不能语气气生硬地地对客户户说：“您错了了”、“连这您您也不懂懂”；也不不能显得得比客户户知道的的更多：“让我给给您解释释一下”、“您没搞搞懂我说说的意思思，我是是说”。这这些说法法明显地地抬高了了自己，贬贬低了客客户，会会挫伤客客户的自自尊心。 客户异议处处理技巧巧 1、忽忽视法 当销售售人员拜拜访经销销店的老老板时，老老板一见见到

41、您就就抱怨说说：“这次空空调机的的广告为为什么不不找成龙龙拍？而而打，若若是找成成龙的话话，我保保证早就就向您再再进货了了。” 碰到诸诸如此类类的反对对意见，我我想您不不需要详详细地告告诉他，为为什么不不找成龙龙而找的的理由，因因为经销销店老板板真正的的异议恐恐怕是别别的原因因，您要要做的只只是面带带笑容、同同意他就就好。 所谓“忽视法法”，顾名名思义，就就是当客客户提出出一些反反对意见见，并不不是真的的想要获获得解决决或讨论论时，这这些意见见和眼前前的交易易扯不上上直接的的关系，您您只要面面带笑容容地同意意他就好好了。 对于一一些“为反对对而反对对”或“只是想想表现自自己的看看法高人人一等”

42、的客户户意见，若若是您认认真地处处理，不不但费时时，尚有有旁生支支节的可可能，因因此，您您只要让让客户满满足了表表达的欲欲望，就就可采用用忽视法法，迅速速地引开开话题。 忽视法法常使用用的方法法如： 微笑笑点头，表表示“同意”或表示示“听了您您的话”。 “您您真幽默默”！ “嗯嗯！真是是高见！” 2、补补偿法 潜在客客户：“这个皮皮包的设设计、颜颜色都非非常棒，令令人耳目目一新，可可惜皮的的品质不不是顶好好的。”销售人人员：“您真是是好眼力力，这个个皮料的的确不是是最好的的，若选选用最好好的皮料料，价格格恐怕要要高出现现在的五五成以上上。” 当客户户提出的的异议，有有事实依依据时，您您应该承承

43、认并欣欣然接受受，强力力否认事事实是不不智的举举动。但但记得，您您要给客客户一些些补偿，让让他取得得心理的的平衡，也也就是让让他产生生二种感感觉： 产品品的价格格与售价价一致的的感觉。 产品品的优点点对客户户是重要要的，产产品没有有的优点点对客户户而言是是较不重重要的。 世界上上没有一一样十全全十美的的产品，当当然要求求产品的的优点愈愈多愈好好，但真真正影响响客户购购买与否否的关键键点其实实不多，补补偿法能能有效地地弥补产产品本身身的弱点点。 补偿法法的运用用范围非非常广泛泛，效果果也很有有实际。 例如艾艾维士一一句有名名的广告告“我们是是第二位位，因此此我们更更努力！”这也是是一种补补偿法。

44、客客户嫌车车身过短短时，汽汽车的销销售人员员可以告告诉客户户“车身短短能让您您停车非非常方便便，若您您是大型型的停车车位，可可同时停停二部车车”。 3、太太极法 经销店店老板：“贵企业业把太多多的钱花花在作广广告上，为为什么不不把钱省省下来，做做为进货货的折扣扣，让我我们的利利润好一一些？”销售人人员：“就是因因为我们们投下大大量的广广告费用用，客户户才会被被吸引到到指定地地点购买买指定品品牌，不不但能节节省您销销售的时时间，同同时还能能顺便销销售其它它的产品品，您的的总利润润还是最最大的吧吧！” 太极法法取自太太极拳中中的借力力使力。澳澳洲居民民的回力力棒就是是具有这这种特性性，用力力投出后

45、后，会反反弹回原原地。 太极法法用在销销售上的的基本做做法是当当客户提提出某些些不购买买的异议议时，销销售人员员能立刻刻回复说说：“这正是是我认为为您要购购买的理理由！”也就是是销售人人员能立立即将客客户的反反对意见见，直接接转换成成为什么么他必须须购买的的理由。 我们在在日常生生活上也也经常碰碰到类似似太极法法的说词词。例如如主管劝劝酒时，您您说不会会喝，主主管立刻刻回答说说：“就是因因为不会会喝，才才要多喝喝多练习习。”您想邀邀请女朋朋友出去去玩，女女朋友推推托心情情不好，不不想出去去，您会会说：“就是心心情不好好，所以以才需要要出去散散散心！”这些异异议处理理的方式式，都可可归类于于太极

46、法法。 成功导航：太极法法应用实实例 一、保保险业： 客户：“收入少少，没有有钱买保保险。” 销售人人员：“就是收收入少，才才更需要要购买保保险，以以获得保保障。” 二、服服饰业： 客户：“我这种种身材，穿穿什么都都不好看看。” 销售人人员：“就是身身材不好好，才需需销加设设计，以以修饰掉掉不好的的地方。” 三、儿儿童图书书： 客户：“我的小小孩，连连学校的的课本都都没兴趣趣，怎么么可能会会看课外外读本？” 销售人人员：“我们这这套读本本就是为为激发小小朋友的的学习兴兴趣而特特别编写写的。” 太极法法能处理理的异议议多半是是客户通通常并不不十分坚坚持的异异议，特特别是客客户的一一些藉口口，太极

47、极法最大大的目的的，是让让销售人人员能藉藉处理异异议而迅迅速地陈陈述他能能带给客客户的利利益，以以引起客客户的注注意。 4、询问法法 客户：“我希望望您价格格再降百百分之十十！”销售人人员：“总经经理，我我相信您您一定希希望我们们给您百百分之百百的服务务，难道道您希望望我们给给的服务务也打折折吗？”客户：“我希望望您能提提供更多多的颜色色让客户户选择。”销售人员：“报告经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？” 询问法法在处理理异议中中扮演着着二个角角色： 透过询询问，把把握住客客户真正正的异议议点： 销售人人员在没没有确认认客户反反对意见

48、见重点及及程度前前，直接接回答客客户的反反对意见见，往往往可能会会引出更更多的异异议，让让销售人人员自困困愁城。 例如以以下案例例： 潜在客客户：“这台复复印机的的功能，好好像比别别家要差差。销售售人员：“这台复复印机是是我们最最新推出出的产品品，它具具有放大大缩小的的功能、纸纸张尺寸寸从B55到A3；有有三个按按键用来来调整浓浓淡；每每分钟能能印200张，复复印品质质非常清清晰”潜在在客户：“每分钟钟20张实实在不快快，别家家复印速速度每分分钟可达达25张，有有六个刻刻能高速速浓淡，操操作起来来好像也也没那么么困难，副副本品质质比您的的要清楚楚得多了了” 这个例例子告诉诉我们，销销售人员员若

49、是稍稍加留意意，不要要急着去去处理客客户的反反对意见见，而能能提出这这样的询询问，如如“请问您您是觉得得哪个功功能比哪哪一家的的复印机机要差？”客户的的回答也也许只是是他曾经经碰到牌的的复印机机，具有有六个刻刻度调整整复印的的浓淡度度，因而而觉得您您的复印印机的功功能好像像较差。若若是销售售人员能能多问一一句，他他所需要要处理的的异议仅仅是一项项，可以以很容易易地处理理，如“贵企业业的复印印机非由由专人操操作，任任何员工工都会去去复印，因因此调整整浓淡的的过多，往往往员工工不如如如何选择择，常常常造成误误印，本本企业的的复印浓浓度调整整按键设设计有三三个，一一个适合合一般的的原稿，一一个专印印

50、颜色较较淡的原原稿，另另一个专专印颜色色较深的的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。销售人人员的字字典中，有有一个非非常珍贵贵、价值值无穷的的字眼“为什么么？”不要轻轻易地放放弃了这这个利器器，也不不要过于于自信，认认为自己己已能猜猜出客户户为什么么会这样样或为什什么会那那样，让让客户自自己说出出来。 当您问问为什么么的时候候，客户户必然会会做出以以下反应应： 他必必须回答答自己提提出反对对意见的的理由，说说出自己己内心的的想法。 他必必须再次次地检视视他提出出的反对对意见是是否妥当当。 此时，销销售人员员能听到到客户真真实的反反对原因因及明确确地把握握住反对对的项目目，他也也能有较

51、较多的时时间思考考如何处处理客户户的反对对意见。 透过询询问，直直接化解解客户的的反对意意见： 有时销销售人员员也能透透过各客客户提出出反问的的技巧，直直接化解解客户的的异议，如如范例中中的二个个例子。 5、“是的如果”法 潜在客客户：“这个金金额太大大了，不不是我马马上能支支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。” 人有一一个通性性，不管管有理没没理，当当自己的的意见被被别人直直接反驳驳时，内内心总是是不痛快快，甚至至会被激激怒，尤尤其

52、是遭遭到一位位素昧平平生的销销售人员员的正面面反驳。 屡次正正面反驳驳客户，会会让客户户恼羞成成怒，就就算您说说得都对对，也没没有恶意意，还是是会引起起客户的的反感，因因此，销销售人员员最好不不要开门门见山地地直接提提出反对对的意见见。在表表达不同同意见时时，尽量量利用“是的如果”的句法法，软化化不同意意见的口口语。用用“是的”同意客客户部分分的意见见，在“如果”表达在在另外一一种状况况是否这这样比较较好。 请比较较下面的的两种名名法，感感觉是否否天壤之之别。 A：“您根本本没了解解我的意意见，因因为状况况是这样样的” B：“平心而而论，在在一般的的状况下下，您说说的都非非常正确确，如果果状况

53、变变成这样样，您看看我们是是不是应应该” A：“您的想想法不正正确，因因为” B：“您有这这样的想想法，一一点也没没错，当当我第一一次听到到时，我我的想法法和您完完全一样样，可是是如果我我们做进进一步的的了解后后” 养成用用B的方式式表达您您不同的的意见，您您将受益益无穷。 “是的的如果果”，是是源自“是的但是”的句句法，因因为“但是”的字眼眼在转折折时过于于强烈，很很容易让让客户感感觉到您您说的“是的”并没有有含着多多大诚意意，您强强调的是是“但是”后面的的诉求，因因此，若若您使用用“但是”时，要要多加留留意，以以免失去去了处理理客户异异议的原原意。 6、直直接反驳驳法 客户户：“这房屋屋的

54、公共共设施占占总面积积的比率率比一般般要高出出不少。”销售人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的一八.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”销售人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺。 在“是是的如果”法的说说明中，我我们已强强调不要要直接反反驳客户户。直接接反驳客客户容易易陷

55、于与与客户争争辩而不不自觉，往往往事后后懊恼，但但已很挽挽回。但但有些情情况您必必须直接接反驳以以导正客客户不正正确的观观点。 例如： 客户户对企业业的服务务、诚信信有所怀怀疑时。 客户户引用的的资料不不正确时时。 出现上上面两种种状况时时，您必必须直接接反驳，因因为客户户若对您您企业的的服务、诚诚信有所所怀疑，您您拿到订订单的机机会几乎乎可以说说是零。例例如保险险企业的的理赔诚诚信被怀怀疑，您您会去向向这家企企业投保保吗？如如果客户户引用的的资料不不正确，您您能以正正确的资资料佐证证您的说说法，客客户会很很容易接接受，反反而对您您更信任任。 使用直直接反驳驳技巧时时，在遣遣词用语语方面要要特

56、别的的留意，态态度要诚诚恳、对对事不对对人，切切勿伤害害了客户户的自尊尊心，要要让客户户感受到到您的专专业与敬敬业。 我们介介绍了六六项处理理异议的的技巧，熟熟悉这六六项技巧巧，能让让您面对对客户的的异议时时更能有有自信。 技巧能能帮助您您提高效效率，但但对异议议秉持正正确的态态度，才才能使您您面对客客户异议议时能冷冷静、沉沉稳；能能冷静、沉沉稳才能能辨别异异议的真真伪、才才能从异异议中发发觉客户户的需求求、才能能把异议议转换成成每一个个销售机机会。因因此，销销售人员员们训练练自己处处理异议议，不但但要练习习您的技技巧，同同时也要要培养您您面对客客户异议议的正确确态度。 专题十八：达成最最后的

57、交交易 如果您希望望做成生生意，迟迟早您要要向对方方请求。 达成交交易对销销售人员员来说，是是非常开开心的时时刻，您您的努力力在从您您一开始始接触潜潜在客户户时就开开始了，您您希望的的不就是是这一刻刻吗？如如何让客客户说“我同意意”“就这这么定了了”“您让让我愿意意与您交交往”，是本本专题重重点探讨讨的问题题。 在很多多的实例例中，我我们发现现一个有有趣的现现象。当当我们询询问那些些没有被被打动的的客户，他他们为什什么没有有进一步步产生购购买行为为，让我我们吃惊惊的是他他们回答答说“销售人人员没有有请求我我们这样样做”。可见见，在我我们的销销售过程程中，您您的产品品说明、展展示及解解决异议议等

58、只是是您的辅辅助工具具，目的的是用来来和客户户达成协协议的，而而我们在在实务中中却容易易忽视这这一点，客客户的购购买是由由多种因因素组成成的，您您的说服服已经起起了效果果但自己己却不知知道，一一直在等等待客户户点头同同意，白白白放弃弃了成交交的好机机会。 成交的的方式有有两种，一一是签订订供销合合同，二二是现款款现货交交易。在在实战中中，一些些销售人人员抱有有不良的的心理倾倾向，阻阻碍成交交，需要要克服。 达成协议的的障碍 1、害害怕拒绝绝 有的销销售人员员不能主主动地向向客户提提出成交交要求。 这些销销售人员员害怕提提出成交交要求后后，如果果客户拒拒绝会破破坏洽谈谈气氛，一一些新销销售人员员

59、甚至对对提出成成交要求求感到不不好意思思。 据调查查，有770的的销售人人员未能能适时地地提出成成交要求求。许多多销售人人员失败败的原因因仅仅在在于他们们没有开开口请求求客户订订货。美美国施乐乐公司前前董事长长波德麦克考考芬说，销销售人员员失败的的主要原原因是不不要订单单。不提提出成交交要求，就就象您瞄瞄准了目目标却没没有扣动动扳机一一样。这这是错误误的。没没有要求求就没有有成交。 客户的的拒绝也也是正常常的事。美美国的研研究表明明，销售售人员每每达成一一次交易易，至少少要受到到客户66次拒绝绝。销售售人员学学会接受受拒绝，才才能最终终与客户户达成交交易。 2、等等待客户户先开口口 有的销销售

60、人员员认为客客户会主主动提出出成交要要求，因因此，他他们等待待客户先先开口。 这是一一种错觉觉。一位位销售人人员多次次前往一一家公司司销售。一一天该公公司采购购部经理理拿出一一份早已已签好字字的合同同，销售售人员愣愣住了，问问客户为为何在过过了这么么长时间间以后才才决定购购买，客客户的回回答竟是是：“今天是是您第一一次要求求我们订订货。”这个故故事说明明，绝大大多数客客户都在在等待销销售人员员首先提提出成交交要求。即即使客户户主动购购买，如如果销售售人员不不主动提提出成交交要求，买买卖也难难以成交交。 3、放放弃继续续努力 还有些销售售人员把把客户的的一次拒拒绝视为为整个销销售失败败，放弃弃继