少儿美术培训营销策划案-图文

1、少儿美术培训营销策划案_图文涂途营销策划案策划小组：市场营销策划第六小组一、选址与市场环境分析3二、竞争者分析6三、消费者分析7四、产品分析12五、市场定位13六、营销战略策划16七、营销战术策划16八、广告创意19九、媒体计划21十、预算27十一、附录29一、选址与市场环境分析从市场调查报告中我们得出，虽然在家长看重培训班哪些方面的选项中，师资、培训模式和名声位居前三，选择位置因素的只有 7.79%，但是，从另一个问题中，我们可以看出， 59.09%的家长都是自己接送孩子或者孩子自己步行去参加培训班的。所以，至少 59.09% 的家长都为孩子报了离家比较近的培训班，并且家长在选择培训班的时候

2、，位置因素已经在他们潜意识中起了作用，距离家近的培训班才会在家长的考虑范围，大部分家长在选择看重培训班哪个方面的时候，都是以距离近为前提的。另外，81.82%的孩子只有周末有时间，所以也只有周末孩子才能参加培训班。所以，涂途在选址的时候，要靠近小区，学校的影响因素要小一点，因为周末孩子都在家，去培训班都是从家里出发，所以涂途的选址应优先考虑小区周围。、彩云湖小区分布图、彩云湖小学分布图从调查报告和地图中可以看出，优先考虑小区周围是最理想的选址方式。此版块小区和学校都比较多。根据调查报告中的结果，我们选定了朝阳路恒高月光宝盒小区一带。这一块交通有朝阳路，小区有月光宝盒和玖隆城等，靠近彩云湖国家湿

3、地公园，方便培训班带学生写生等活动的开展。总的来说，这一块地方满足了消费者对培训机构地点的要求，也方便以后的发展。宏观环境分析政治环境分析中国的中小学基础教育正处在改革阶段，一方面提出减负的要求，禁止公立学校开办各种 补习班；另一方面，十七大报告又再次强调必须全面实施素质教育，促进基础教育均衡发 展。政策上对公立学校开办课外补习班的禁令为第三方课外辅导机构带来了发展的契机。 导致了市场上此类辅导机构数量众多、市场份额分散、竞争自由，为有实力的领先企业整 合提供了市场、引领行业发展的机会。经济环境分析方面看，行业现状比较混乱，市场分散，没有形成集中的比较大的品牌。所以涂途要进军这个市场，就要抓住

4、机遇，同时认清行业中的弊端，寻找一个可以打破行业现状的模式， 在少儿培训机构中取得成功。二、竞争者分析6 家。东艺艺术教育主要针对高中学生，和我们的目标人150 230 40 到60 100 150 个，150 左右。瑞星艺术培训，也是一个针对高中生的300 以上。收费比较杂，50 150 不等。所以，和我们有直接竞争的机构只有馨心艺术培训，但是它没有明确的定位，是一个比较大众的培训机构，况且从彩云湖地区生源情况来看，这完全够不成激励的竞争环境。三、消费者分析1、消费者基本情况4 12 岁的家庭，这些家庭收入稳定，有一定的经济基础， 父母一般工作比较忙，陪孩子的时间较少，但是又非常重视孩子的教

5、育和对孩子兴趣的培 首先考虑的就是孩子的兴趣。2、消费者关心的问题、父母让孩子参加培训的目的在家长选择让孩子参加培训班目的的时候，61.04%的家长都是因为孩子自己的兴趣参加 的，59.09%13.64%，但是目前其他的培训机构尚未重视，这是我们发现的极为重要的消费者需求，对后期定位极为重要。您让孩子参加培训班的目的、消费者选择培训班的原因在家长看重培训班哪个方面的选项中，位居前三的分别是：师资（39.61%）、培训模式（23.38%）、名声（14.29%），这三项是相互关联的，师资好自然名声就好，而培训模式也会随着名声宣传出去，同时培训模式的好坏也关系到名声的好坏。您为孩子选择培训班时主要看

6、重下面什么、消费者接触培训班的渠道54.55%的家长是通过朋友介绍知道培训班的，其次是路过培训班和宣传单上了解到的， 所以培训班的宣传应该注重口碑，门面装饰要吸引人，同时需要配合宣传单的传播。你是通过什么方式了解到培训班的、消费者中意的培训班容量14 11 80.52%。你认为多少容量的培训班合适、消费者能够承受的培训费用35.06%500 1000 每月是能够接受的。这是广大消费者最能接受的一个价位，也是符合现在经济发展水平的一个价位。您孩子参加培训班时每个月花费多少总结：从消费者分析中我们看出：、父母给孩子报培训班的首要因素是孩子的兴趣。、父母在选择培训班的时候，会主要考虑培训班的位置，师

7、资，口碑和价格等因素。、54.55%的家长是通过朋友介绍知道培训班的，其次是路过培训班和宣传单上了解到的，所以，口碑和户外媒体是消费者了解培训机构的主要渠道。32.47%26.62%，所以培训班的位置是极为重要的，要接近消费者的住处。、80.52%4 11 人。、61.03%500 1500 每月是能够接受的。这是广大消费者最能接受的一个价位，也是符合现在经济发展水平的一个价位所以，涂途应该首先吸引孩子的兴趣，选择靠近住宅区的位置，做好前期宣传，树立良好形象和口碑。四、产品分析优势：涂途少儿美术培训机构选址为彩云湖国家湿地公园附近，这一块培训机构较少，小区比较多，所以可以有效的规避竞争者，同时

8、又有较大的市场潜力，这是地理上的优势。另外抓住了其他培训机构没有抓住的消费者诉求孩子的兴趣，有较大的市场竞争力和发展潜力。劣势：新兴的培训机构没有市场基础，难以吸引招生，缺少口碑和历史积淀，容易受到其他培训机构的冲击。机会：寻找到市场空隙，成功发现新的市场和消费者需求，具有很大的发展空间。威胁：周围的培训机构会抢占市场，消费者对新兴的培训机构没有认同。 总结：由于是新兴的培训机构，缺少竞争力，所以前期要规避竞争，细分市场，寻找市场空隙，填补市场空隙，避免跟成熟的竞争者产生直接竞争，先站稳脚跟，保证一定的市场占有率。拥有了一定市场后就需要做好口碑宣传，进一步宣传企业的独特培训模式和自身的优势，维

9、持老客户，发展新客户，扩大知名度，从而全方位进一步扩大市场占有率。五、产品定位1、市场差异化的产品定位、区域竞争力分析本区域内，五家不同的培训机构都有自己的特色，东升和瑞星是专业的高中艺术培训，百家筝鸣和晓雯音乐学校是音乐类的培训机构，只有馨心是传统的培训，其培训业务内有美术培训，这一点与涂途会产生竞争，但是，馨心是一个比较全方位的培训机构，其美术培训没有特点，只是模式化的培训。与这几个培训机构相比，涂途就有自己的独特的优势，首先是有庞大的市场，在这一小块 区域内就有几千的目标消费者。其次是交通便利，朝阳路，经纬大道和迎宾大道交错。另 、产品竞争力分析填补市场空隙：专业的美术培训机构，是爱好绘

10、画儿童的天堂。贴近消费者：选址靠近小区，方便孩子上课和家长接送。良好的外部环境：靠近彩云湖国家湿地公园，方便课外活动的开展。 、总结从区域竞争力和产品竞争力分析中我们可以看出，涂途少儿美术培训机构是一个专业的美术培训机构，靠近国家湿地公园，有良好的外部环境。邻近居民小区，方便孩子上课和家长接送。所以，我们提取出一个字：近。从消费者分析中得出了消费者最看重的几个点、喜欢选择较近的培训机构、看重孩子自己的兴趣涂途所坚持的全方位原则，虽然涂途是新的机构，但是不论其教学和服务都是极其优秀和完善的。总体定位中，第一个近是指离消费者近，这一点是涂途最基本的特点，也是涂途走进消费者的第一步，我们涂途就是比别

11、的培训机构离消费者近，所以我们就需要简单粗暴的直接说出来，不跟消费者拐弯抹角；第二个近就是指情感上的近，涂途的培训，是贴近孩子的培训，是根据每个孩子不同情况而因材施教的培训，同时，涂途也会保持与家长的信息反馈和交互，定期向家长反馈孩子的信息，也能从家长那里得到孩子的信息，方便了解每一个孩子，给孩子最适合的教育，最后，涂途的近，也是最贴心的近，为每一个孩子都建立 六、营销战略策划1、战略目标利润目标我们的目标是月利润达到 80000 元，力争年利润达到 100 万元。、市场占有率目标涂途确保在彩云湖地区的培训机构中做到品牌知名度第一，市场占有率在彩云湖地区达到5%，也就是招生人数应该在 150

12、人左右。2、战略规划以彩云湖为中心，辐射周边版块。在彩云湖市场生存下来后，进一步扩大宣传和办学规模， 辐射到杨家坪等周边版块。3、战略部署战略部署的核心是“生存与发展协调推进”生存就是确定选址和前期宣传招生，先在彩云湖地区确定合适的选址，然后在开业前争取把传单散发到彩云湖大多数小区，确保开业的人气。发展就是在前期宣传的同时，通过全方位的宣传，把涂途的办学理念和特色传达给消费者， 建立自己的核心竞争力，确保生源的稳定和增长。七、营销战术策划1、产品策略涂途培训要以打造最贴近消费者的专业美术培训为目标，建立自己独特的培训特色。在经营上，要能满足满足消费者需求，同时引导消费者观念，把自己的独特的经营

13、理念植入到消费者心中，丰富办学模式，全方位的服务消费者。2、价格策略市场上同类竞争者的价格定位一般在4060元每课时，但是涂途是专业的美术培训，课外实践多，培训模式新，投入相比同类普通的培训要高，所以涂途的价格定位在 80 元每课时，这一价格也在消费者的承受范围之类，也能彰显出涂途的优质办学特点。3、推广策略所以涂途的推广应该以户外媒体宣传和口碑宣传相结合的方式，线上线下相互协调的方式 来推广。、传单宣传：在开业前派发大量传单，把开业的消息传达给消费者，同时告知消费者涂途有开业活动，邀请消费者参加体验。、开业活动：开业的成功与否直接影响到前期招生的规模，由于购买者和使用者分开的情况，大多数父母

14、都没有直观的了解各个培训班的教学情况，所以，举办开业活动，让父母直接了解，亲身体会涂途的培训是很有必要的。举办开业活动，不仅能吸引更多的人气，也能直观的把涂途的特色传达给购买者，形成前期的口碑。活动时间：2015 7 4 日（周六活动地点：涂途少儿美术培训机构活动主题：童眼看世界并在活动结束时给孩子的画作评分，给予小礼物奖励。举办模拟小课堂，家长和孩子可以 亲身体验。对参加活动的孩子给予开业优惠报名活动。、媒体宣传：在周围的公交站牌和公交车身发布平面广告，利用公交车的流动性，扩大涂途的影响范围。在小区周围的户外媒体发布广告，加深周围消费者对涂途的了解（详见媒体计划）。、口碑营销：利用开业活动的

15、影响，在消费者群体中建立口碑营销。同时建立微信公众号，利用微信和微博的平台，进行主题帖转发优惠报名活动。主题：我的小小大画家流程：在涂途公众微信上开展“我的小小大画家”活动，在微信朋友圈中转发该微信并附上孩子的画作，以便家长交流教育孩子心得，寻找具有绘画天分的孩子，同时活动最后抽取3 名幸运用户，获得涂途开业报名 5 折优惠。、事件营销：多举办绘画比赛和写生活动，并撰写相关软文，在微博和微信平台扩大宣传，加深消费者的了解。主题：涂途杯绘画比赛地区：涂途少儿美术培训机构对象：在涂途培训的学生时间：2015.10.8主题：画出“风采”写生活动时间：每年春秋两季地区：彩云湖国家湿地公园对象：在涂途培

16、训的学生内容：在彩云湖国家湿地公园，由老师带队进行写生活动，每个学生完成一幅画作，完成之后会评比排名，前十的给予奖励。4、经营策略、经营模式采用1015人的小班办学模式，开班10 个培训班级，大概招生人数为150 人。开班周到周五的晚上培训班级，双休的周末培训班级和暑假寒假的假期培训班级。、经营理念以有特色的专业美术培训机构为理念，致力于打造彩云湖地区第一的美术培训机构。重视孩子的团队合作和实践，不仅培养孩子的绘画能力，更能培养孩子的合作和与外界沟通的能力。、运营特色团队学习：每个班分成若干学习小组，定期布置团队作业，加强孩子的团队合作意识。写生实践：每个培训周期安排一次写生实践课程，可以带孩

17、子就近到彩云湖国家湿地公园写生，增加孩子的实践能力，把让孩子走到课堂外，加深与大自然的沟通，实现学习和实践的相结合。比赛实战：可以让孩子参加涂途自己举办的绘画比赛或者其他机构举办的比赛，刺激孩子的学习欲望和竞争意识，这样也能更加直观的表现出孩子的学习成果，让孩子父母对孩子的培训有更大的信心。举办画展：在假期可以举办涂途画展，选取平时孩子比较好的作品，邀请孩子的家长和小区周围的居民参加，可以进一步扩大涂途的影响力，也能在消费者群体中形成口碑效应。宣传单主要是把开业活动的消息传达给消费者，吸引开业人气，所以传单画面以简单和涂鸦为主要风格，主要是传达开业的消息，吸引消费者。九、媒体计划我们为涂途确定

18、的选址是在彩云湖，目标客户锁定为彩云湖这个片区的居民。为增加消费者认知和宣传涂途少儿艺术培训机构，我们决定投放站牌广告和座椅广告。媒体优势：1、推广成本低，回报率高，适宜大面积宣传及时效性宣传和其他媒体广告相比，此种广告投资小，每天受众率高，适宜大面积宣传，使客户得到更大的投资回报。相对于传统媒体广告的生命周期与成本投入的比例，公交车车内广告有着非比寻常的优越性，对于希望以低预算达到成功占有市场的成功品牌尤为适用。2、视觉冲击力强，覆盖面广、受众广泛公交车车内广告便于展示品牌的推广思想，设计印刷精美的广告画面成为单调车厢内最亮丽的风景，广告内容图文并茂，即可有产品形象，又可配上文字加以补充说明

19、，起到软文宣传的效果，广告给人以强烈的视觉冲击力，有利于迅速建立品牌知名度和维护品牌美誉度。在相对封闭的公交车厢，乘客大多在无聊的等待中打发时间，公交车车内广告与乘客长时间、短距离的接触必定会加深乘客对广告的印象，使商场品牌的展露时机更多，从而大大提高广告的记忆率。公交线路网络覆盖一个城市的大街小巷及周边地区，公交车的流动性每天将数十万的公交人流带到此种广告面前，各年龄、各层次的乘客均能接触，让产品品牌覆盖大多数消费群体。乘客在乘车享受其带来安全便利的同时，品牌已在不知不觉中摄入了他们的脑海。3、无与伦比的高出镜率公交车车内广告流动性强，传播面广，频繁上下的乘客，使产品广告在一天内得到无数次的

20、曝光机会，而且独立而统一的品牌专车，将使产品品牌推广到最大极限。4、主流媒体的强化剂声色动感的电视广告，往往转眼即逝。大量的节目信息（如生动的影视片情节）又使消费者容易忘却曾经看过的广告内容；铺天盖地的报纸广告，往往让人目不睱接，过目即忘。公交车车内广告，能有效唤起消费者对电视和报纸广告的生动媒体投放分前期集中宣传和后期持续沟通两个阶段。1 、前期集中宣传、公交站牌由于站牌成本较高，所以我们选择 472 路投放站牌广告、公交坐椅268 472 两条线路投放、传单宣传开业前需要在小区进行大量的传单派发，吸引消费者参加开业活动。2、后期持续沟通开业一段时间后的宣传，主要以间歇式的媒体投放，持续与消

21、费者建立沟通交流。、公交车广告招生旺季继续使用传单宣传，适当激发消费者认知。十一、附录1、调查问卷针对孩子家长的调查问卷尊敬的孩子家长：我们是重庆理工大学的学生，也是涂涂培训机构的调查访问员，现在正在做一个关您们们 非常感谢您对我们工作的支持和帮助！您孩子是男孩还是女孩（）（封闭式A，男孩B您孩子是下面那个年龄段（）（封闭式）A，4 6 岁B ，6 10 岁C ，10 12 岁D ，12 岁以上您孩子有参加过培训班吗？（）（封闭式）(没有就终止访问AB，没有您孩子一般怎么去培训班（ ）（封闭式） A，家长接送B，自己步行C，自己乘车D5.您孩子参加培训班一般是哪些时间？（）（多选） A，周一上

22、午B，周一下午C，周二上午D，周二下午E，周三上午F G，周四上午H ，周四下午I，周五上午J ，周五下午K，周末6，您让孩子参加培训班的目的？（）（多选）（封闭式A，没有时间带孩子B ，培养孩子的特长C，周围小孩都上D ，孩子自己的兴趣E ，为了孩子的未来F, 让孩子多学一项技能G. 其他7.您是通过什么方式知道培训班的？（）（多选）（封闭式）A，宣传单B ，电视广告C ，户外广告D ，朋友介绍，路过培训班看到F. 8.您为孩子选择培训班时主要看重下面什么（）（封闭式）A，价格B ，师资C ，名声D ，位置E ，培训模式9.您认为培训班班级容量多少合适（）（封闭式A，1 1B ，4 7 人C

23、 ，7 11 人D ，11 以上您孩子参加培训班时每个月花费多少（）（封闭式）(3 A 的家长）A，500 以下B，500 到1000C,1000到1500D ，1500 以上4 12 岁的孩子（）（多选）（封闭式）A，严厉的B和蔼的C，和孩子打成一片的D，温柔的F ，柔弱的12，当时您选择您孩子上过的那个培训班的理由是什么(开放式）(3 A 长）谢谢您的配合！2、调查报告通过对调研报告的统计分析，我们发现，涂途少儿美术培训机构主要面临的问题有两个方面：第一是选址的问题，这是基本问题。只有选址定下来了，选好了才有立足之地。从报告中我们看出，59.09%的家长要么是自己接送孩子，要么是孩子自己步

24、行去参加培训班的，从另一个方面来看，也就是说，这 59.09%的家长都选择了离家比较近的培训班。另外，81.82%的孩子只有周末有时间，所以也只有周末孩子才能参加培训班。所以，涂途在选址的时候，要靠近小区，学校的影响因素要小一点，因为周末孩子都在家，去培训班都是从家里出发，所以涂途的选址应优先考虑小区周围。第二个定位的问题，这是涂途要发展必须解决的问题。家长让孩子参加培训班主要的目的 有培养孩子特长、多和别的小孩沟通、孩子自己的兴趣和为了孩子的将来，在这些家长重 这是家长让孩子参加培训机构的一个重要因素，没有错。但是，涂途想要在少儿培训机构 中分一杯羹，甚至是获取更大的市场，仅仅凭这点定位是不行的，那么，我们就应该发掘 一个别的培训机构没有注意到或者没有过多去关心，但是家长们非常重视的一个因素，并 以此作为自己的核心竞争力。时，这也是一个非常具有潜力的定位。从报告中我们看到，13.64%的家长选择了沟通这我们要让更多的家长认识到沟通的重要性，那么，我们就需要结合另一个很重要的因素孩子自己的兴趣。家长在为孩子报培训班的时候，很大部分都是根据孩子的兴趣来的。所以，综上所述，我们给出的定位就是童眼看世界。具体阐释就是，每个孩子都有对外界交流的兴趣，涂途少儿美术培训机构，能够让孩子通过绘画，通过美术，让孩子与身边的朋友，与社会，与大自然，与生活进行更加深入和完美的沟通。涂途营销策划