伊利经销商设立、变更、撤销、评估管理及考核办法

精品文档文件编号：YLSN/BF/XS/10版号：[A/0]编制：销售部渠道组审核：胡格吉呼审核：李海可编辑精品文档审批：李勇日期：2014年12月30日目录33333.2经销商设立管理考核原则.............................................................................................6998.1适用范围.......................................................................................................................138.2评估规则.......................................................................................................................138.3评估项目.......................................................................................................................14可编辑精品文档1.目的各级人员对经销商设立、变更、撤销环节的管理职责，同时本着平等、互惠、长办法。2.适用范围：3.经销商设立管理及考核原则3.1经销商设立3.1.1新增经销商月销售额在100180万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100万以上（操作传150万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在可编辑精品文档100200万以上自有流动资金，证照齐全。3.1.2具有品牌意识，乳制品只经营伊利品牌的；经销商原则上需具备一年以上快消品的操作经验，及完善的快消品营销渠道、销售网络。3.1.3月销额50万以下，冷库面积大于10平方米；月销额50-100万，冷库面积大于20平方米；月销额100万以上，冷库面积大于30平方米。有专门开票人员和库房管理人员。3.1.4必须配置一台以上冷藏机动车辆。根据市场划分网点数量，每75个网点（大店除外）需配置1辆非机动车及1名配送人员。3.1.5能积极配合伊利业务人员完成市场规划和运作。3.1.6经销商设立需由所在市场业务人员及其直接上级城市经理、区域经理对进情况选择客户。3.1.7经销商设立需确认资质，所在市场业务人员及其直接上级城市经理、区域经理的现场照片，与经销商审批资质材料一同上报至销售部渠道组。3.1.8各大区、区域对拟新设立的经销商，必须采取现场面谈、审核的方式进行评选。3.1.9新设立经销商需提交的资料：3.1.9.1经销商基础资料：市场规划书（市场规划书中需有3个月详细的市可编辑精品文档3.1.9.2提交的相关申请资料上需加盖经销商公章，并确认审批表上的客户销商自行承担。3.1.10展及有效整合公司及经销商资源为原则执行。3.1.11特渠经销商设立需销售部特通人员审核、确认。3.1.12分销商转为经销商的设立，该分销商需连续经营我品半年以上，否则不予设立；3.1.13内容：3.1.13.1市场及交接状况调查；3.1.13.2目标客户背景调查：经销商法人代表背景；经销商的经营理念、商业道德、诚信度、公共关系与社会责任调查，经销商是否为一般纳税人；3.1.13.3经销商资源配置资金实力：银行存款、现金、股票、债券有价证券等；赁仓库提供租赁合同；车辆配置：专属配置的车辆数量，经销商供我品使用的车辆应为自有车辆，配备冷藏车，并提供机动车行驶证；人员配置：投入我品的专属人员数量；可编辑精品文档建筑物类资产需提供产权证；3.1.13.4合作意愿及经营状况；3.1.13.5经销商代理产品市场终端运作情况、管理能力及行销理念；3.1.14保证金的缴纳方式：证金额度；经销商保证金缴纳标准：1万万3万5保证金严格按照相关规定执行，并与所签订合同标准一致；3.1.15经销商按公司各项标准规范执行；3.2销商设立管理及考核原则3.2.1经销商设立问责制管理考核标准：可编辑精品文档时间长短进行考核，考核标准如下（单元：元）33.2.1.1经销商问责制考核周期为：每半年度、年度进行考核，责任人：城市经理、区域经理、大区负责人；区域经理、大区负责人连带100%，南北区副总监连带辖区30%。3.2.1.2如经销商因特殊原因未成功设立，区域需上报书面说明，经销售部查核属实，免除上述人员考核。3.2.2新设立经销商如出现以下情况：3.2.2.1经销商连续3个月销量未能达成，终端表现不能达标的，则对城市经理给予1000元负激励/经销商，区域经理连带50%。3.2.2.215天日内未进货则对城市经理、区域经理执行上述相应标准的负激励。3.2.2.3新设立经销商的销售情况由大区按月追踪并出具通报，并报备至销予大区渠道经理1000元/经销商负激励，大区负责人连带50%，南北区副总监连带30%。3.2.3经销商在设立过程中如出现以下情况：可编辑精品文档3.2.3.1经销商设立申请所提报资金、车辆、人员等条件与实际情况存在差异的，或冷库、车辆、人员、资金暂未到位的，一律不予以设立，并予以区域经理1000元/经销商的考核，大区经理100%连带；上报申请资料不齐全或出现错误的，据情节给予区域经理500元/经销商的考核，大区经理100%连带，南北区副总监连带30%。3.2.3.2拟设立的经销商未经批复的，不得借用其他经销商之名擅自进货、不报的区域经理处以3000元/经销商以上的考核，大区经理连带100%；南北区副总监连带30%3.2.3.3则对相关大区负责人、区域经理进行1000元/经销商的考核，南北区副总监连带30%，销售部以月度不定期进行抽查。3.2.4商）3.2.4.1直营转经销商的终端门店时，提前一个月上报大区，大区渠道进行评估，审核通过后再进行转户；销售不定期进行抽查，如发现未按照规定执行，自行转户的区域经理给予2000元负激励，大区负责人连带100%，南北区副总监连带30%。3.2.4.2转户过程中要求务必无缝对接，不能出现断货或缺货现象，若有特接的区域负责人给予3000元负激励，大区负责人连带100%，南北区总监连带30%；如转户过程中做到无缝对接的，不断货或不缺货的区域负责人给予2000可编辑精品文档元正激励，大区负责人连带100%，南北区副总监连带30%。4.经销商变更管理及考核原则4.1损失由经销商自行承担；4.2经销商公司名称、法人代表同时发生变更的，需提供变更前后法人关系的说及税务机关提供的相关凭证；4.3经销商不得以变更形式转卖经销权给第三方方式获取利益，一经查证，将对经销商及区域相关责任人进行严厉处罚。5.经销商撤销管理及考核原则5.1当出现以下情况时，区域经理可申请撤销经销商的经营资格：5.1.1根据合同规定，连续3个月未达成销售目标，或未达成季度、年度销售目标与网点铺市目标；5.1.2未遵守公司相关的窜货处罚规定，肆意窜货，严重影响市场秩序；5.1.3合作意愿低，不配合执行公司的销售政策；5.1.4经销商市场开拓意识差，不能与公司的经营理念同步发展；5.1.5资金流出现严重问题，不能保证正常的业务运作；5.1.6资源配置不能满足市场需要或公司计划指标配置的经销商；5.1.7违反公司规定，经营竞品或其它非清真产品；可编辑精品文档5.1.8不利于市场正常发展的其他情况；5.2经销商撤销前给予1--3个月的整改期限，并下达书面整改通知书，整改通如整改无效后，附带整改通知书、整改报告，进行撤销，被撤销的经销商需在第一时间进行对账和交接工作。5.3各销售区域需按月跟进所属区域内经销商进货情况，如经销商10天内未进货的，需提报未进货原因说明，如经销商无合作意愿，需在15个工作日内上报撤销手续至销售部，防止出现不合作经销商长期未撤销；如未按规定执行，予以城市经理1000元/经销商的负激励，区域经理、大区负责人连带100%负激励，南北区副总监连带30%负激励5.4市场在拟设立经销商时，需在原经销商市场交接、账务核实、遗留问题处理3个工作日内须将拟设立的经销商申请材料上报至销售部渠道组。5.5经销商撤销复核方式：5.5.1县级市场经销商撤销必须由城市经理、区域经理进行现场复核。5.5.2地级、省会、重点市场经销商撤销必须由区域经理、大区渠道经理、大区经理进行现场复核，销售部方可签批。5.6经销商撤销需上报资料：5.7经销商撤销跟进流程：可编辑精品文档7个工作日内15个工作日内处理完毕；如未按要求处理完毕的则对第一负责人予以100元/天的负激励，区域经理、大区经理各连带50%。6.经销商试用转正管理及考核评估标准6.1经销商自正式设立之日起三个月为试用期，试用期结束15个工作日内，由转正；6.2考核评估内容：销售目标、市场建设、经销商资源配置、配合度、服务水平等；各项指标权重及考核方式：达成及车辆、人配合度高终端表现各得5分辆配送各505合度较好分，得达成计划得2分512500可编辑精品文档2否则得0考核方式：试用期间，得分在85分以下的试用经销商，不予转正，再给予3个月的试用期，否则取销其经销权；综合得分在85分（含）以上的，给予转正；6.3新设立经销商试用期结束后，大区需在15个工作日内完成考核评估并上报500元以上的考核大区经理连带总监连带20%；6.4新设立经销商促销费用及结案流程均按照《促销费用结案规定》考核执行；6.5经销商转正申请上报销售部后，再进行复核，如符合公司经销商转正规定，方可签批；7.经销商设立、变更、撤销申请报送及审批流程说明7.1各大区渠道负责经销商管理工作，主要包括：经销商设立、变更、撤销申请表的初审、整理、报送、追踪及反馈等工作，以及大区、区域内经销商资料档案的管理工作；7.2经销商设立、撤销、变更报审流程：城市经销商负责人（发起）—城市经理（第1天）—区域经理（第2天）—大区渠道经理（第3天）--大区经理（第4天）—南北区副总监（第5天）—销67-1112天）---销售部总监（第14天）—事业部助理总经理（第15天）—销售部渠道专员（第16天）—财务管理部结算维护中心（录入ERP系统）7.3经销商设立流程各环节责任人需在收到申请后在规定的工作时间内进行处可编辑精品文档理，如出现延误或申请滞留。对相关责任人按200元/天/经销商予以考核；7.4大区相关人员在上报经销商设立、变更、撤销申请时需认真核对申请中相关签批；7.5对经销商设立、变更、撤销申请，销售部会结合市场及经销商实际情况做出相应调整，以实际批复为准；经销商设立、变更、撤销相关流程，需严格按本规定执行，如发现虚假评估的将对相关责任人员予以5000—1500050%连理者予以降职处理或负激励考核；8.经销商经营评估管理标准为有效规范经销商在日常管理中的各项管理指标，提高合作双方在思想和行营评估结果，进行整合优化，从而提升双方整体合作质量与效率。8.1适用范围本评估办法适用于酸奶事业部营销系统所辖各销售大区的经销商经营评估。8.2评估规则8.2.1各销售大区依据半年度、年度周期，分别在6月底，对全国经销商可编辑精品文档8.2.2区域针对半年度/年度评估得分低于70分的经销商，需进行整合优化或进入试用、撤销程序；8.2.3区域针对半年度/年度评估得分在70分—80分的经销商制定3个月的整改计划，并按月检查整改效果，如未达到整改计划要求的，需进行整合或优化；8.2.4对于在经销商半年度/年度评估得分在80分-90分的经销商，由大区依据销商提升经营一致性；8.2.5对于在经销商半年度/年度评估得分在90分以上的经销商，由大区出具通报表扬，并结合市场实际状况给2000—10000估工作结束十日内，大区必须将评估结果、考核通报下发到辖区所有经销商处，并同时抄送销售部）8.2.6半年度/年度评估门店数量要求：以经销商为单位进行评估，原则上，现代渠道B类及以上门店，不能低于实际门店数量的80%；传统渠道C/D类，随机抽查门店数量不能低于40家，需涵盖市场所有便利系统，大专类及以上校园网点；8.3评估项目人/车/库配置、经销商经营符合性，具体如下：性可编辑精品文档5513销售13分3155减1终端1基础530551经销4可编辑精品文档商配置2100220经销商经5分2营规011经销5商经5分53营专性08.3.3具体评核细则8.3.3.1销售达成评估考核：8.3.3.1.1经销商连续两个月达成率低于90%的在大区范围内进行通报、改进；可编辑精品文档8.3.3.1.2连续三个月达成率低于90%，要考虑进入整合优化程序，由区域经理的，将予整合、优化或进入试用、撤销程序。8.3.3.1.3各市场的整改目标需根据市场现状，由区域确认的阶段性目标作为考核目标。8.3.3.1.4评估期内销售额增长率低于上一年度同期销售增长在0%-10%之间，由大区出具通报，要求改进；对比上一年度同期销售下降15%以上，直接进入考核、试用、淘汰程序；8.3.3.2终端建设评估考核：8.3.3.2.1市场B类及以上门店SKU数量是否达到本销售大区渠道分销标准；8.3.3.2.2市场B类及以上门店存在产品售价是否符合公司规定价格；8.3.3.2.3在B类及以上门店执行陈列标准化达标情况；8.3.3.2.4市场整体新鲜度与竞品对比；8.3.3.2.5市场整体铺市率与竞品对比；8.3.3.3经销商配置评估考核：8.3.3.3.11000配备冷藏车的，要求限期配备，并给予考核3000元；车辆制冷温度不达标的，要求限期整改，并给予考核2000元；8.3.3.3.2经销商配备运营我司项目人员数量不达标的，给予经销商考核1000元；8.3.3.3.3对于长期出现资金短缺、未能及时融资，无法解决资金的经销商，要可编辑精品文档现客户资源与市场规模相匹配的原则；8.3.3.3.4元；冷库温度不达标，限期整改，并给予考核2000元；库房制冷设施不能正常工作的，2000并给予考核1000元；8.3.3.3.5经销商办公信息化配置（进销存软件/财务软件/传真机/打印机/电脑）低于三项的，给予考核1000元；8.3.3.4经销商经营规范性评估考核：8.3.3.4.1经销商配备我方运营人员评估期内流失率达到20%以上，区域需高度关注，考虑将经销商列入淘汰名单；8.3.3.4.2要求经销商实施专业的薪资绩效体系，提升业务人员、导购人员、配送人员对终端拜