商品管理相关知识

1、商品管理有关的有四个部分：商品组合、价格管理、商品陈列、商品补货等，其中商品组合和价格管理又是最重要的部分，商品组合主要考虑的是在商品的功能、品牌、规格、价格带这四个因素之间围绕顾客的需求所做的一系列的设计安排，其最终的目标便是契合顾客的需求（超市牙膏、百货化妆品区），而商品组合又是与商品的定价紧密相关的，同样的奢侈品，以原价销售时可能买的人不多，但是采用促销价以后，购买的人便急剧增加，便是这个道理。根据营销销管理理理论，商商品定价价主要有有三种方方法：一是 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%

2、B7%E6%B3%95 o 成本导向定价法 成本本导向定定价法，包括 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%8A%A0%E6%88%90%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 成本加成定价法 成成本加成成定价法法【单位产产品销售售价格=单位产产品总成成本（1- HYPERLINK /wiki/%E7%A8%8E%E7%8E%87 o 税率 税率- HYPERLINK /wiki/%E5%88%A9%E6%B6%A6%E7%8E%87 o 利润率 利润率率）】、 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%

3、88%A9%E6%B6%A6%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 目标利润定价法 目标标利润定定价法【单位产产品销售售价格=（ HYPERLINK /wiki/%E6%80%BB%E6%88%90%E6%9C%AC o 总成本 总成成本+目目标利润润总额）总产量量】、 HYPERLINK /wiki/%E5%8F%98%E5%8A%A8%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 变动成本定价法 变动动成本定定价法【单位产产品销售售价格=（总的的可变成成本+ HYPERLINK /wiki/%E8%BE%B9%E9%99%

4、85%E8%B4%A1%E7%8C%AE o 边际贡献 边边际贡献献）总产量量】、 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%88%E4%BA%8F%E5%B9%B3%E8%A1%A1%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 盈亏平衡定价法 盈亏亏平衡定定价法【单位产产品销售售价格=（固定定成本+可变成成本）总产量量】等；二是 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 需求导向定价法 需求求导向定定价法，一般先先拟定一一个消费费者可以以接受的的价格，然

5、后根根据所了了解的 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86 o 中间商 中中间商成成本加成成情况，逆推计计算出出出厂价。三是 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 竞争导向定价法 竞争争导向定定价法，包括 HYPERLINK /wiki/%E9%9A%8F%E8%A1%8C%E5%B0%B1%E5%B8%82%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 随行就市定价法 随随行就市市定价法法，是指指按照本本行业

6、在在 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%B8%82%E5%9C%BA o 国际市场 国内或或国际市市场上的的市场价价格水平平来定价价；还有有 HYPERLINK /wiki/%E5%AF%86%E5%B0%81%E6%8A%95%E6%A0%87%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 密封投标定价法 密封投投标定价价法，是是指企业业通过引引导用户户（顾客客）竞争争，密封封递价，参加比比价，根根据竞争争者的递递价选择择最有利利的价格格的定价价方法，主要应应用于项项目投标标、建筑筑包工和和 HYPERLINK /wiki/%E6%94%

7、BF%E5%BA%9C%E9%87%87%E8%B4%AD o 政府采购 政府采采购等。在超市卖卖场业态态，我们们一般采采用的都都是成本本加成定定价法和和竞争导导向定价价法，采采用成本本加成定定价法就就是：单品的零零售价=单品的的进价（或者生生产成本本）（1-毛利率率）毛利率会会随着品品类的不不同而给给以不同同的毛利利率，一一般粮油油、生鲜鲜类（除除了熟食食和面包包类）的的商品的的毛利率率大约在在5-220%，生鲜中中的熟食食、面包包以及便便利店的的即食食食品则在在30-50%，食品品类的毛毛利率一一般在110-220%，非食品品类的毛毛利率则则在200-355%，还还有许多多企业都都会销售售

8、自有品品牌的商商品，这这些商品品的毛利利率一般般会比相相应品类类的其他他商品的的毛利率率要高110-115个百百分点。随着市场场竞争的的加剧，目前国国内即便便是三四四线市场场，在快快消品零零售领域域即大卖卖场超市市便利店店等业态态，按照照大卖场场的核心心商圈在在2-33公里、标准超超市在11公里、便利店店在5000米这这样一个个商圈覆覆盖范围围来统计计的话，一般的的商圈覆覆盖重合合度都有有三重以以上了，有的竞竞争更加加激烈的的则要达达到四五五重的重重合度，这也就就意味着着在某一一商圈的的消费者者出门以以后很方方便地就就有3个个以上的的规模连连锁的便便利店、超市或或大卖场场供其选选择。在这种背背

9、景下，超市卖卖场的定定价则会会以成本本加成定定价为基基础，然然后采用用竞争导导向的定定价方法法，这样样才可能能确保自自己门店店的生存存和发展展。目前超市市卖场的的价格竞竞争是非非常激烈烈的，几几乎每家家公司都都有专门门的市调调员去调调查各主主要竞争争对手的的价格，特别是是对于那那些消费费者经常常购买的的敏感性性商品的的价格更更是不敢敢落后竞竞争对手手，一般般都是采采用紧跟跟或略低低于市场场上的最最强的竞竞争对手手的价格格，以便便保持本本公司或或者本门门店的竞竞争力。公司在组组织商品品促销时时，一定定要把握握好促销销商品的的销售占占比，一一般这个个比值在在10-20%比较适适当（开开业期间间除外

10、），倘若若低于110%，而且门门店的人人气不旺旺的话，那一定定是促销销工作没没有组织织好，或或者是促促销力度度不够，或者是是促销的的思路有有问题，才导致致促销难难以达到到应有的的效果。倘若促销销占比高高于200%，有有的甚至至达到550%以以上的话话，那么么门店要要么是促促销过度度，要么么是门店店的正常常商品的的结构及及价格定定位存在在着很大大的问题题，才导导致如此此尴尬的的结果，毕竟促促销商品品只是诱诱饵而已已，它只只是起到到诱导消消费者进进来购物物的目的的，倘若若门店把把诱饵当当作主食食来喂鱼鱼的话，他一定定不难发发现自己己离关门门的日子子不久了了。在门店组组织促销销活动时时，也要要很好地

11、地组织促促销商品品的价格格结构，才能达达到良好好的预期期效果，一般来来说，在在促销商商品中包包括惊爆爆价商品品、超低低价促销销商品和和一般促促销商品品三种。惊爆价促促销商品品一般在在促销品品种数中中的占比比大约是是5%以以内，这这些商品品的价格格一般都都是接近近0毛利利或者干干脆是负负毛利，以制造造轰动的的市场效效应；超低价价商品一一般在促促销品种种数中的的占比大大约在220-330%，这些商商品的毛毛利率一一般在55%上下下，接近近保本，与市场场价的差差价比较较显著，消费者者可以明明显地感感觉到；至于一一般促销销商品只只是比正正常价的的毛利率率低5-10个个百分点点而已，这些商商品起到到烘托

12、整整个促销销氛围的的作用，是典型型的配角角，其在在促销品品种数中中的占比比大约在在60-70%。我们们用这种种方式来来组织我我们的促促销商品品方阵一一般来说说要比均均衡用力力的效果果好很多多，而且且同等收收益下促促销的代代价也要要相应低低许多。但是很多多门店，他们在在促销时时采用基基本相当当的毛利利率，结结果价也也降了，工作也也做了，但是消消费者似似乎就是是不买账账，于是是他们感感到很困困惑。其其实，这这是由于于他们不不懂消费费心理学学所致。在现在这这个高强强度竞争争的时代代，消费费者早已已被各商商场的促促销活动动狂轰滥滥炸变得得分不清清东南西西北了，此时若若是不痛痛不痒的的促销对对于他们们而

13、言根根本不可可能引起起多大的的心理涟涟漪，那那么我们们要想收收获效果果也就可可想而知知了，虽虽然我们们将全部部促销品品都采用用惊爆价价来促销销的话，效果会会好不少少，但是是这对于于商家来来说代价价太大，而且惊惊爆价商商品太多多，将会会导致顾顾客除了了买惊爆爆价商品品，其它它商品已已无力气气购买的的窘境，结果是是适得其其反，所所以采用用惊爆价价、超低低价、普普通促销销价这样样的促销销品组合合方式在在构造营营销攻势势和控制制营销成成本两方方面都可可望得到到较好的的平衡。下面我们们将分析析消费者者的价格格消费心心理和价格弹弹性系数数对于促促销商品品选择的的参考价价值，敬敬请期待待。很多人到到“超市”

14、都感叹叹这是一一个辛苦苦的“微利”行业。其实，我们通通常谈到到超市的的盈利能能力的时时候，用用的是“销售利利润率”，也就就是所说说的毛利利率或者者净利率率，都是是以销售售额为分分母的。表面上上来看，零售业业的毛利利率确实实很低，但是如如果我们们换个角角度来看看，超市市的投资资回报率可是很很高的。例如：一个普通通的年净净销售1180000万元元的门店店，面积积100000平平方，固固定资产产投资约约15000万，如果毛毛利率110%，综合毛毛利率116%，税后净净利率约约1.55%，税税后净利利润为2270万万，那么么资产回回报率则则高达118%。远远超超过了很很多行业业的投资资回报率率。这时候

15、，如果我我们的库库存周转转低于加加权账期期，那么么相当于于我们用用了供应应商的资资金投资资于固定定资产，也就是是说我们们资产的的支出更更少了，那么资资产的回回报率也也就更高高了。例如：上上述门店店的加权权账期为为45天天，而库库存周转转天数为为40天天，我们们占有了了供应链链5天的的现金流流，大约约相当于于2500万的资资金，那那么我们们的资本本投入降降低到了了12550万元元，而税税后净利利依然是是2700万元，那么资资产回报报率则达达到了221.66%。反之，若若库存周周转天数数超过了了加权账账期，那那么资产产回报率率将会下下降。我们再从从流动资资金本身身的效率率来看库库存周转转。例如：上

16、上述门店店的平均均库存假假设为220000万元，库存周周转天数数为400天，毛毛利率为为10%，那么么这笔流流动的存存货资金金每年能能够周转转约9次次，流动动资金的的回报率率高达990%，也就是是说每多多周转一一次，企企业就能能增加2200万万的利润润。反之之，如果果库存周周转天数数居高不不下，企企业损失失的隐性性利润也也是很大大的。由于库存存周转带带来的隐隐性收入入，对于于很多店店长来说说，不是是最直接接的最直直观的利利益表现现。所以以很多店店长对于于销售额额和毛利利率的关关注度远远远高于于对库存存的关注注度。我们可以以看到一一种博弈弈现象，很多店店长们为为了防止止某些低低概率的的意外需需求

17、，没没有严格格依据科科学的续续订方法法补货，经常在在自动补补货建议议的基础础上，拍拍脑袋地地任意加加大订货货量。而而为了应应付这种种现象，一些相相对比较较成熟的的供应商商则会依依据经验验在门店店的订货货量上打打个折扣扣，于是是又会导导致门店店的到货货率不够够，并且且成为门门店缺货货率分析析的一个个主要原原因，于于是门店店每次订订货时又又会根据据平均到到货率放放大支货货量。如如此周而而复始、恶性循循环，最最终导致致门店库库存居高高不下。我们曾经经对很多多店长做做过调查查，库存存周转高高居不下下，主要要有几种种原因，一是供供应商可可以退货货，反正正卖不完完退给供供应商就就是了；二是代代销的商商品，

18、反反正门店店不用对对代销商商品的库库存负责责；三是是到货率率低的畅畅销商品品，甚至至抢货囤囤货等，反正不不愁卖不不了；四四是对促促销效果果预估不不准，担担心促销销期断货货，因此此经常是是促销前前大量进进货，促促销后大大量退货货；五是是门店间间沟通协协调机制制不畅，经常会会出现同同样商品品A店进进货B店店退货的的现象；等等。其实“羊羊毛出在在羊身上上”，供应应商在签签订退货货条款的的时候，会充分分考虑到到退货损损耗以及及退货产产生的物物流费用用等，并并将之加加于我们们的进货货成本上上。如果果店长们们能够合合理地控控制库存存周转，减少退退货，那那么我们们的采购购在年度度的合同同谈判时时，将会会获得

19、更更好的进进货条款款，门店店的毛利利也将获获得提升升。如果果我们能能够对畅畅销的产产品，做做到常进进快销，消费者者将可能能获得更更加新鲜鲜优质的的商品，消费者者的回头头率也就就更高，销售也也将获得得提升，供应商商的配合合度也会会更好的的。综上所述述，库存存管理的的重要性性对于店店长来说说不言而而喻。那那么如何何合理地地进行库库存分析析和控制制、乃至至绩效考考核，并并以合理理的有效效续订的的方式保保证门店店的销售售呢？我我们将在在后续的的文章中中给出几几种库存存管理和和考核的的方法。每一个店店长都要要从更高高的角度度去理解解自己的的日常工工作。当当店长理理解“库存管管理”对企业业发展的的重要意意

20、义的时时候，也也能更好好地承担担起库存存管理工工作，因因为这在在很大程程度上能能起到缓缓解并获获取资金金的目标标。大多数零零售企业业都有门门店库存存管理的的要求，考核周周转率、周转天天数、缺缺货率等等等。很很多店长长其实不不明白，为什么么要有这这个指标标？有时时因为不不是很理理解这些些，造成成很多店店长在执执行管理理要求的的时候，没有抓抓牢或者者不够重重视。我我们要让让店长理理解并全全面支持持公司的的管理要要求，那那么就必必须让店店长知道道一个简简单的管管理要求求对企业业的重大大影响。零售人都都清楚，企业的的现金流流对零售售企业至至关重要要，因为为连锁零零售业是是微利企企业，不不能再过过多承担

21、担额外成成本，而而很多店店长可能能还不明明白：任任何的资资金的使使用都是是有成本本的，而而店长承承担的库库存管理理工作在在很大程程度上起起到了缓缓解并获获取资金金的目标标。很多连锁锁企业都都要求店店长进行行库存管管理，常常用的管管理指标标是库存存周转天天数（库库存周转转天数=库存金金额/日日均销售售）。在在不影响响销售、不影响响顾客购购物感受受前提下下，库存存周转天天数越小小越好，因为库库存周转转越快，除了能能够更多多的获取取利润外外，更重重要的是是替零售售企业换换取更多多的现金金。为什什么这么么说呢？采购和供供应链签签署的供供货协议议里约定定了付款款的账期期天数，账期天天数乘以以供应商商销售

22、占占比的累累加数就就是门店店的加权权账期，加权账账期与门门店库存存天数的的差异就就是现金金流的差差异表现现。我们们举例来来算一笔笔账。一个门店店年销售售365500万万元，毛毛利100%，库库存周转转天数330天，加权账账期355天。加权账期期库存存周转天天数33533055天这个数值值如果正正数，比比如5天天，说明明门店通通过管理理，占用用了供应应链5天天的现金金，这些些现金是是多少呢呢？5（33650003655）5500万万元去掉100%的毛毛利，我我们占用用供应商商的资金金数值就就是4550万元元。这个个数值只只要门店店能够保保持管理理水准，那么就就意味着着只要门门店持续续经营，这些资

23、资金永远远不需要要还，而而且永远远是免息息的！如如果这家家企业有有5家这这样的门门店，按按照目前前开店成成本，那那就意味味着企业业通过店店长的努努力，能能够贡献献出免费费开一家家新店的的资金。而如果果这些钱钱是通过过银行贷贷款获取取的话，至少有有6%以以上的贷贷款利息息，那么么一年的的贷款利利息就要要1500万元。这也只是是仅仅从从开店角角度去考考虑，如如果这个个企业有有2000家这样样的门店店，而店店长都能能够很好好的控制制库存天天数，在在加权账账期基本本稳定的的前提下下，这2200家家门店贡贡献给企企业的免免息资金金为： 4502000=9亿亿元九个亿的的贷款年年利息大大概是550000万元以以上。如如果这个个企业把把这些通通过管理理而结余余的现金金短期融融给急需需流动资资金的一一些供应应商，再再收取合合理的回回报，那那么店长长的一个个日常工工作行为为所带给给公司的的利益是是非常巨巨大的。一个店长长，绝对对不只是是一个简简单操作作者，必必须要有有基本的的思考能能力，因因为店长长要管理理一个门门店，要要管理一一个大小小不一的的团队，团队的的工作需需要店长长来带领领和安排排，一些些日常事事务如果果店长不不能够充充分领会会工作的的价值和和意义，那么这这项工作作可能会会流于形形式。当当店长理理解“库存管管理”对企业业发展的的重要意意义的时时候，我我相信，