连锁商品定位与商品组合

1、PAGE 连锁加盟实战手册 第11章章连锁商品品定位与与组合就连锁企企业来说说，业绩绩创造来来自商品品贩售。所以，每一家家门店就就是一座座宝藏，商品组组合就是是宝藏的的内涵。换句话话说，商商品是连连锁门店店的生存存命脉，丰富的的商品组组合能活活跃门店店的生命命力，使使门店能能更蓬勃勃发展。然而，什什么是商商品组合合呢？就就基本定定义而言言，商品品组合并并不能只只是以bbuyiing眼眼光，依依样画胡胡芦地根根据规格格需求来来购买商商品，而而是以mmercchanndissingg的作法法，回归归基本面面，根据据消费者者对产品品功能及及心理需需求，提提供顾客客所能负负担价格格的商品品。也就就是说

2、，商品组组合是将将连锁企企业生存存的定义义具体化化，并进进而成为为经营者者致胜的的利器。因此，好的商商品组合合可创造造良性的的循环。本章内容容：1 HYPERLINK l k1 商商品定位位2 HYPERLINK l k2 商商品计划划2-1 商品品组合的的评价选选择2-2商商品构成成2-3 商品品分类3 HYPERLINK l k3 商商品筹备备方针3-1 商品品系统33S主义义3-2 商品品筹备五五项原则则4 HYPERLINK l k4 商商品组合合4-1 商品品单位4-2 商品品組合决决策层次次4-3 组合合重点及及评估尺尺度4-4 决策策性商品品4-5 商品品组合1 商商品定位位商品

3、是提提供连锁锁业者获获利的主主要来源源，如何何在竞争争的市场场中脱颖颖而出，有赖合合理的商商品定位位及适当当的商品品组织，首先必必须确定定商圈的的顾客群群，深入入了解消消费变化化趋势，适当予予以调整整，使消消费者充充分满足足，进而而产生忠忠诚，达达到销售售的最后后目的。1-1 根据据通路性性质及目目标市场场特性1)通路路性质批发形态态：此种种形态的的门店皆皆为大卖卖场，以以批发方方式让消消费者能能一次购购足所需需的商品品。便利形态态：此种种形态的的连锁店店数分布布各地，提供消消费者方方便性的的购买。2)目标标市场的的特性连锁业者者在创业业之初期期，就必必需作出出明确的的定位及及经营形形态的确确

4、立，因因为这两两项前题题影响该该公司日日后的发发展，必必须针对对不同的的消费客客层加以以考虑，如参考考顾客的的性别、年龄、职业、所得、消费者者的特性性（消费费意识与与生活形形态）等等，以此此作为选选择商品品定位的的因素。1-2 商品品定位差差异策略略在追求最最大利润润组合的的前提下下，什么么样的商商品组合合策略才才是最佳佳的呢？如何透透过商品品组合策策略的运运用来创创造业绩绩呢？定定位差异异策略是是制定商商品组合合策略的的关键所所在。商商品定位位差异策策略就是是根据商商品态度度及特性性，定义义其地位位，并辅辅以各种种助力，创造连连锁企业业最大的的业绩额额。定位差异异策略有有三种方方法:1-2-

5、1 ABCC法则好卖不一一定好赚赚，有赚赚头不一一定是营营业额最最高的。因此，最畅销销的商品品不见得得是利润润最高的的商品。ABCC法则就就是在众众多商品品的组合合中，经经营者要要依800/20080%业绩来来自200%商品品的宗旨旨，定义义到底创创造业绩绩的精英英是谁？换言之之，运用用ABCC等级的的评定，分出对对营业供供献最大大的商品品，以作作为进货货的依据据。1-2-2 商品分类类组合商品分类类是依节节庆、生命周周期、策略目目标的不不同，定定义商品品组合。而分类类法有三三种定位位的产品品:1)集客客品用以吸引引顾客主主动上门门的指标标。可以以说消费费者的最最爱就是是“集客品品”。集客客品

6、目标标在于凝凝聚消费费者目光光，进而而吸引他他上门。面广、心动价价格、符合节节庆、节气、名牌是是评选集集客品的的门槛。而“量足”、“低调”、“独性”、“唯新”则是选选择集客客品时所所需注意意的限制制。A.门槛槛面广: 是“大家都都需要”的定义义。也就就是说，集客品品一定是是高需求求的商品品。心动动价格:在争食食市场的的形势下下，具备备竞争力力价格往往往是促促使顾客客购买的的临门一一脚。所所谓低价价，并不不是指一一定是低低于成本本的流血血定价，而是在在直觉上上比市场场行情低低价或比比竞争者者价格低低。也就就是说，集客品品的定价价一定是是消费者者有感觉觉的低价价。此外外，如名名牌或是是配合节节气、

7、节节庆也是是考虑集集客品的的依据。或者，别人没没有唯我我独有的的商品，也可列列为集客客品。在在营销策策略运用用上，集集客品一一定是广广告诉求求的主力力。因此此，集客客品可以以说是商商品先锋锋部队。B.限制制集客品由由于其毛毛利较低低，所以以一般而而言，均均以限量量供应控控制毛利利额，预预防过度度销售集集客品，损及整整体利润润。“量足”强调的的就是不不要让消消费者入入宝山空空手而返返。也就就是说，在有点点多又不不会太多多的情况况下，控控制货源源，不要要让消费费者完全全买不到到，以免免造成反反效果。因此此，集客客品货源源是否充充裕，是是否能准准时供应应是量足足的要点点。低调调则是指指事先保保密周到

8、到，且不不要引起起供货厂厂商或是是竞争者者的围剿剿。独性性是说保保持集客客品的独独立性。也就是是说，不不要因为为集客品品的销售售影响整整条产品品线销售售，乃至至使得其其他产品品无法销销售。尤尤其要避避免因为为集客品品销售拉拉低整体体产品线线的毛利利。每次次都给消消费者新新的利益益是“唯新”的定义义，也就就是说，集客品品要能推推陈出新新，给予予顾客不不同的感感受。2)策略略品连锁业是是动态业业，随着着时代变变迁及生生活形态态的不同同，如何何随时运运用商品品组合紧紧紧抓住住消费者者，是策策略品的的关键。所以，策略品品就是连连锁事业业的储备备兵团，是依据据连锁企企业生存存定义所所衍生出出来的商商品。

9、因因此，潜潜在性及及前、远远瞻性是是制定策策略品的的两大要要素。也也就是说说，具备备发展潜潜力或是是未来可可成为架架构连锁锁企业基基石的商商品均可可列为策策略品。3)重点点品重点品是是目前的的中坚部部队。重重点品就就是指目目前商品品组合中中获利主主力。因因此，好好卖又好好赚或是是好卖但但利润稍稍低者皆皆可列为为重点品品。尤其其，在策策略性运运用，销销售主力力应放在在重点品品。也就就是说，透过集集客品吸吸引顾客客上门后后，再以以贩售技技巧让消消费者购购买重点点品，才才能确保保利润。1-2-3 商品排排行在业绩当当先的前前提下，创造利利润的商商品是什什么?评评定商品品组合的的准则是是“贡献度度”，

10、而非非“营业额额”。经营营最后的的结果是是“净利”。因此，经营者者应运用用“毛利额额”来评定定商品组组合，并并依排名名结果重重新审阅阅调整商商品中的的策略品品、集客品品、重点品品之定位位组合，以营造造最高价价值的商商品组合合。而在排名名之中，经营者者也不可可以忽略略“呆品”，也就是是说每月月均敬陪陪末座的的滞销品品往往是是业绩的的杀手。因为营营业门门门店积有有限，在寸土土寸金中中，滞销品品多占一一个陈列列空间，就等于于减少一一份业绩绩收入，而且太太多的过过时品也也会影响响门店光光鲜度，影响顾顾客上门门的意愿愿。因此，除了每每月调整整及检讨讨商品组组合，也应淘淘汰“呆品”。 HYPERLINK

11、l _top 本章内容容2 商商品计划划商品计划划指在采采购之前前必须事事先充分分检讨该该商品是是否为消消费者所所确切希希望，且且符合消消费者真真实需求求的商品品，因此此最重要要的就是是商品的的卖价及及品质问问题，就就消费者者立场而而言，这这两者是是购买商商品绝对对条件。制定正确确的商品品计划，其前提提是必须须正确地地收集，分析有有关消费费需要、竞争状状况、地区消消费动向向等资料料，其来来源包括括从外部部收集来来的信息息和过去去的销售售记录、库存资资料等。从狭义义上讲，商品计计划的主主要内容容是采购购计划，即结合合门店的的经营特特点，按按照顾客客的要求求和购买买规律，以目标标市场为为基础进进行

12、商品品组合。商品组合合的评价价选择宽而深经营较多多的商品品种类，而每类类商品又又包含较较多的花花色品种种1)优点点市场大。商品丰富富。顾客流量量大。一次选购购完成。2)缺点点资金占用用多。形象一般般化。很多商品品周转率率低。商品易过过时。3)适用用范围巨形门店店，可以以是高级级或中级级。宽而浅经营较多多的商品品种类，而每类类商品包包含较少少的花色色品种。1)优点点投资较宽宽而少。市场大。顾客流量量大。一次选购购完成。便利顾客客。2)缺点点花色品种种有限。满足需要要能力差差。形象较弱弱。顾客容易易失望。3)适用用范围中型，中中级的门门店窄而深经营较少少的商品品种类，而每类类商品包包含众多多的花色

13、色品种1)优点点形象专门门化。特定商品品种类充充分。投资少且且窄而深深。满足选购购能力强强。人员专业业化2)缺点点种类有限限。市场有限限。顾客流量量有限。影响有限限3)适用用范围高级商品品，专门门店窄而浅经营较少少的商品品种类，而每类类商品包包含较少少的花色色品种1)优点点以便利顾顾客为主主。投资少。节约费。2)缺点点种类有限限。市场有限限。顾客少。形象微弱弱。顾客极易易失望。3)适用用范围小型，中中低级门门店，一一般超级级市场2-2商商品构成成根据销售售分析和和市场分分析，可可以知道道顾客所所希望的的商品种种类、品质、数量等等，必然然要反映映到商品品的构成成方面。在门店店里同一一种品种种的商

14、品品要尽量量增加规规格、数量。而如果果同一品品种的数数量减少少，经营营品种就就要增加加。要采采用各种种方法，把顾客客所希望望的商品品、品种齐齐全地列列入计划划。就是是说，要要销售顾顾客真正正希望买买到的商商品，使使顾客的的需要真真正得到到满足。总之，随着顾顾客需要要的变化化，门店店所经营营的主力力商品也也必须逐逐渐地变变化。商品构成成内容1)主力力商品从销售量量或销售售金额考考量，凡凡是成为为门店中中心的商商品，就就叫主力力商品。门店主主力商品品的增加加或减少少决定着着门店的的命运。2)连带带商品由于每个个门店都都陈列同同样的主主力商品品，门店店就失去去自己的的特点。所以，必须经经营与主主力商

15、品品在使用用上有联联系的产产品，这这样就能能达到增增加顾客客来店频频率的作作用3)辅助助商品在补充主主力商品品的不足足时，为为了增加加主力商商品的销销售，就就要经营营辅助商商品。通通过经营营这些商商品可以以增加门门店的销销售和增增多顾客客来店的的频率，从而达达到扩大大主力商商品销售售的作用用。商品比例例1)在营营业中主力商品品占755%。辅助商品品占155%。连带商品品占100%。2)在商商品种类类中主力商品品占200%。辅助商品品占400%。连带商品品占400%。虽然主力力商品在在种类中中只占220%，而在总总营业额额中却占占75%，却仍仍然不能能够取消消其他两两种商品品，原因因在于：若取消

16、消其他两两类商品品，总销销售量就就会滑落落25%；而取取消800%的商商品项目目，会使使卖场看看起来很很空洞，显得商商品十分分贫乏，虽然陈陈列架上上以畅销销品为中中心，但但商品吸吸引人的的气势就就会全没没了。顾顾客的购购买欲低低落，业业绩的下下跌量会会大大超超过255%。因因此，其其他两种种商品仍仍然有配配置的必必要，它它们有维维持畅销销品销售售，确保保店内整整体业绩绩的功能能。2-3 商品品分类在商品分分类工作作中，每每个月对对门店中中的商品品进行统统计，是是非常必必要的。商品按按品种进进行统计计，可以以看出门门店的主主力商品品与辅助助商品的的情况，以及检检查采购购计划的的实施情情况，使使经

17、营者者心中有有数，根根据门店店的经营营计划调调整和改改进。商品分类类是商品品计划展展开的最最基本的的工作。门店在在进行商商品分类类时，要要针对自自己所购购进的商商品，配配合销售售计划、门店店店内设计计及商品品陈列的的重点，展开分分类工作作。商品品分类要要充分考考虑到门门店的个个性及销销售方式式的特点点，力求求确保做做到全面面顾及消消费者立立场，充充分满足足消费者者需求，以便于于顾客选选择商品品、刺激购购买欲。2-3-1 基本的的商品分分类1)商品品种类区区分: 可以以权威商商品、畅销商商品、主力商商品、改良商商品、试销商商品、优惠商商品、滞销商商品、应淘汰汰商品等等区分，配合门门店的特特性及门

18、门店周围围的商圈圈，制定定实用的的销售计计划。2)商品品周期区区分:可根据据商品的的一般周周期，分分为介绍绍期、全盛期期、衰退期期，在每个个阶段制制定相应应的销售售策略，使用相相关的促促销手段段，从而而增加销销售量。3)商品品价格区区分: 分为为高价位位、中价位位，应配配合门店店的经营营方针制制定价格格策略。4)商品品销售季季节区分分: 因商商品性质质的不同同，可分分为常年年销售商商品、季节销销售商品品，应配配合季节节的交替替，及时时调整门门店的销销售计划划。5)商品品使用目目的区分分: 或分分为送礼礼产品、自己消消费用商商品、集团消消费用商商品，根根据光顾顾门店的的顾客特特性，按按比例制制定

19、商品品计划。2-3-2 通常的的商品的的分类1)顾客客群区分分: 可以以性别、年龄、职业、生活层层次、思想方方式、属性、购买习习惯等来来区分，并且应应该在开开店初期期即针对对此类区区分制定定商品计计划。2)商品品用途区区分: 可根根据何时时使用、何处使使用、如何使使用等情情况来进进行分类类，采用用相应的的商品陈陈列等手手段进营营销售活活动。3)依满满意程度度区分: 顾客客对商品品的满意意来自于于各自对对商品不不同的要要求，可可从色彩彩、花样、规格、型号、性能、设计风风格、制作材材料、趣味、款式等等方面来来衡量，尽量使使顾客感感到满意意，从而而增大销销售量。 HYPERLINK l _top 本

20、章内容容3商品筹筹备方针针3-1 商品品系统33S主义义1)特殊殊化，个个性化（Speeciaalizzatiion）除了与以以往传统统零售门门店或其其它区域域门店有有着不同同的商品品定位之之外，也也必须主主动让顾顾客显著著地了解解本连锁锁店的特特色，使使顾客产产生一股股不得不不光临的的心情，当然，这里所所指的特特殊化或或个性化化，并不不是非得得在店内内摆设奇奇珍异品品，重点点是在创创造本身身的差异异性。2)单纯纯化，简简易化（Simmpliificcatiion）所有商业业活动的的共同行行为指标标就是单单纯明快快，筹备备商品也也如此，如果在在作业结结构、流程、成本计计算、商品陈陈列等，都能要

21、要求简洁洁迅速，就能有效效率且确确实地被被执行，尤其像像连锁店店人员作作业程序序繁琐，又加上上许多为为临时或或兼职人人员，更更须要将将商品定定位及筹筹备作业业简易化化。3)标准准化，统统一化（Staandaardiizattionn）许多作业业行为经经过实验验、分析、评估之之后，就就可以明明订规则则，要求求人员依依规则行行事，如如有不适适当的条条文，则则应立即即予以修修正，并并反复上上述步骤骤，就能能建立一一套统一一化、标准化化的商品品作业流流程，而而此商品品筹备化化作业，将会是是连锁店店经营成成绩的重重要支柱柱。3-2 商品品筹备五五项原则则1)商品品的卖价价。2)商品品的品质质。3)商品品

22、的数量量。4)商品品的分类类。5)商品品的演出出。 HYPERLINK l _top 本章内容容4 商商品组合合所谓商品品组合，就是指指门店经营营的全部部商品的的有机结结合方式式。而商商品配置置齐全，不使消消费者失失望，足足以左右右门店的的盛衰。连锁业业应依照照公司形形态，制制定适合合的商品品组合，不但要要应用“商品整整体”的概念念，而且且要对门门店经营营的全部部商品的的组合情情况进行行分析。再依据据分析后后结论来来制定商商品组合合的各项项技巧及及条件。4-1 商品品单位谈到商品品组合时时，应先先对单位位名称作作一了解解，包括括业种、业态、部门、品牌、商品线线、单元、品目及及单品，其间关关系如

23、下下：单品=品目=单元元=商商品线=品种种=部部门=业态=业种种今分别叙叙述如下下：1)业种种(KinndoffBussineess)传统的商商业种类类，普遍遍以主力力商品的的单一名名称表现现，如脚脚踏车连连锁业，运动用用品连锁锁业，餐餐厅，饭饭店业，皮鞋业业者等，是是为业种种。2)业态态(TyppeOffOpeerattionnforrSelllinng)依照消费费生活的的立场而而构筑的的商品组组合形态态，如超超级市场场，咖啡啡店，速速食店等等。3)部门门(Cattegoory)此为商品品分类的的最大框框限，站站在使用用者立场场的需要要而加以以区分，如服装装可分为为淑女，男仕服服饰，运运动服

24、等分分类。4)品种种(Kinnd)稍微详细细的分类类，一般称称之为品品种，但但此类并并未与部部门间在在严格的的区分，如衬衫衫，裙子子，佩饰饰，袜子子等皆皆为衣着着部门。5)商品品线(Linne)商品线是是指部门门或品种种之中的的某个价价格范围围，例如如绅士服服未满5500元元者，未未满1,0000元者或或者说110,0000元以上上者：通通常将某某一品种种区分为为5-66种价格格时，属属于某一一价格范范围的商商品群，即称为为商品线线。6)单元元(Uniit)指卖价的的种类，与价格格线同义义。7)品目目(Ittem)就连锁店店经营而而言，品品目是商商品管理理上的最最小单位位。8)单品品(Stoo

25、ckKKeeppinggUniit)原为物理理及化学学上的最最小单位位，对顾顾客而言言，鲜鱼鱼不仅是是动物学学上的单单品分类类，而烤烤鱼、炸鱼、煮鱼等等因烹调调方式不不同而有有不同用用途分类类的单品品则更为为重要。4-2 商品品組合决决策层次次在连锁店店经营中中，到底底由何人人决定商商品组合合及层次次最为恰恰当呢？1)高阶阶层人员员A.业种种，业态态类别。B.部门门构成。C.客层层(商圈、人口)2)采购购经理商品构成成座标（商品线线构成与与单元构构成）3)高级级经理A.立地地。B.建筑筑物结构构(房产的的活用方方法)。4)开发发部经理理或设计计负责人人A.店内内构成(卖场与与后场的的存在)。B

26、.内部部装潢。5)负责责布置人人员卖场布置置6)门店店经营经经理或设设计人员员负责业业务统计计人员A.作业业系统。B.每商商品线的的面积。C.品目目与品质质。D.展示示(定型陈陈列)。E.陈列列用具。F.POOP广告告。G.检品品方法。4-3 组合合重点及及评估尺尺度商品组合合也须着着重有利利性与方方便性的的内容，依此必必须考量量的包括括：1)消费费量多。2)购买买频率高高。3)知名名度高(但不费费时)。4)手续续简单(不费事事)。5)均衡衡性高。6)竞争争性少。7)利润润高。8)季节节性高。9)商品品演出效效果佳。10)差差异性高高。4-4 决策策性商品品必须经过过公司内内部人员员加以检检讨

27、后才才能决定定的商品品：1)回购购品。2)高额额品与低低额品。3)低额额度品。4)软质质商品(SofftGooodss)与硬质质商品(HarrdGooodss)。5)客层层限定品品。6)年青青人用品品与老年年人用品品。7)缺货货品与薄薄货品。8)趋势势商品。4-5 商品品组合要学会如如何配置置商品使使其齐备备，一定定要理解解其基本本构造。商品组组合包括括商品的的广度、深度和和高度。4-5-1 商品结结构1)广度度也可称密密度。是是指各个个商品系系列之间间，在最最终用途途、消费条条件、使用环环境或其其他方面面存在的的相关程程度。如如女装店店，除了了服装以以外，其其他象皮皮包、配件、化妆品品等相关

28、关性商品品种类，应摆在在相应位位置才能能达到综综合性的的商品配配置。2)深度度是指门店店所经营营的商品品系列的的数目。商品系系列也叫叫商品线线，是具具有相同同的使用用功能，而规格格型号不不同的一一组类似似的商品品。如同同一种商商品，要要准备多多种色彩彩、尺寸、质料等等。3)高度度是指在各各个商品品系列中中，不同同规格产产品的项项目数。商品项项目是同同一商品品系列中中的价格格、型号等等属性有有别的不不同商品品。门店店应尽量量缩减每每一种陈陈列商品品的库存存量。门店若想想利用商商品组合合的三度度空间概概念，在在固定面面积的卖卖场中，做最合合理最先先进的商商品安排排，那么么在进行行商品配配置时，应首

29、先先规划出出商品构构成系列列，即定定出商品品的广度度，再按按种类决决定商品品安排的的深度，再决定定高度，按此过过程逐步步进行，就可以以体现出出门店的的经营方方针，完完成门店店的销售售战略。4-5-2 商品组组合的限限制条件件门店商品品组合条条件的限限制。1)门店店所有拥拥有的条条件如面积、空间、交通、周围商商圈等。一个门门店所拥拥有的条条件总是是有限的的，而且且门店总总有自己己的特色色和薄弱弱环节。因此，并不是是经营任任何产品品都是可可能赚钱钱的、有利的的。2)市场场需要情情况如流行趋趋势、季节变变化、经济背背景、消费习习惯等，门店只只能拓宽宽或加强强具有良良好发展展前景的的产品系系列。3)竞

30、争争条件如果新增增加的商商品系列列将遇到到强大的的竞争对对手，利利润的不不确定性性很大，那么与与其加宽宽商品系系列，不不如加深深原有的的商品系系列更为为有利。因此，门店对对其商品品系列的的广度、深度和和高度的的决策有有多种选选择。4-5-3 商品群群的构成成商品群是是商品结结构战略略中的一一种战略略单位，地位非非常重要要，其概概念即是是依照商商品所集集合成的的商品群群体。在在构成商商品群的的过程中中，必须须具体地地反映商商品观念念。因此此，要想想做到有有效的商商品构成成，达到到销售的的目的，则必须须将所收收集的商商品，从从商品群群的角度度，进行行如下的的分类。1)主力力商品（群）它是一家家门店

31、在在经营形形态方面面，塑造造人性及及差异性性的主要要商品群群，其内内容的真真实与否否，可以以左右整整个门店店的魅力力。所以以在它的的构成上上，尤其其在产品品收集的的齐全性性、品质水水准、内容新新鲜度等等方面，都要比比竞争门门店更具具有优越越性A.感觉觉的商品品: 即在在门店的的设计上上、格调上上，均要要重视的的商品。B.季节节的商品品: 配合合季节需需要，能能够多销销的商品品。C.选购购性的商商品: 与竞竞争店相相比较，易被选选择的商商品。2)辅助助商品（群）它是与主主力商品品具有相相关性的的商品，其特点点是在销销售方面面可能比比主力商商品更强强A.价廉廉物美的的商品:在商品品的设计计上，格格

32、调上可可不须太太重视，但是对对于顾客客而言，却是价价格较为为便宜，而且实实用性较较高的商商品B.常备备的商品品:对于季季节性方方面可能能较不敏敏感，但但不论在在功能或或品种上上，必须须与主力力商品有有关联性性而且容容易被顾顾客接受受的商品品。C.日用用性的商商品:即不需需要特地地到各处处去挑选选，而是是随处可可以买到到的一般般目的性性的商品品。3)附属属商品（群）它是辅助助商品的的一部分分，对顾顾客而言言，也是是易于购购买的目目的性商商品A.易接接受的商商品: 即展展现在卖卖场中，只要顾顾客看到到，就很很容易接接受而且且立刻想想买的商商品。B.安定定性的商商品: 具有有实用性性，而与与设计上上

33、、格调上上、流行上上并无直直接关系系的商品品，即使使卖不出出去也不不会成为为不良的的滞存品品。C.常用用的商品品: 即日日常所使使用的商商品，在在顾客需需要时可可以立即即指名购购买的商商品。4)刺激激商品（群）为刺激顾顾客购买买欲望，可以针针对上述述三类产产品群中中，选出出重点商商品，必必要时挑挑选出某某些商品品来，以以主题系系列的方方式，在在卖场上上显眼的的地方大大量地陈陈列出来来，借以以带动整整体销售售效果。A.战略略性的商商品: 即配配合战略略需要，用来吸吸引顾客客，在短短期内以以一定的的目的数数量来销销售的商商品。B.开发发的商品品: 为了了考虑今今后大量量的销售售，门店店积极地地加以

34、开开发，并并与厂商商配合所所选出的的重点商商品。C.特选选的商品品: 利用用陈列的的表现或或加以特特别组合合，具有有强力诉诉求且易易于行动动购买的的商品。4-5-4 连锁业业商品组组合趋势势1)美发发业美发严格格来说并并无商品品，只有有发型潮潮流的变变化与流流行的趋趋势。A.流行行趋势: 现代代消费者者对流行行资讯的的吸收快快速，相相对于美美发的品品味与需需求也与与以往大大不相同同。200世纪末末的发型型所强调调的是“简单、自然”，所以以烫发的的样板造造型在今今年来说说，所使使用的机机率将会会降低。B.剪发发: 一直直以来被被美发师师视为技技术的最最高境界界。透过过高低层层次的剪发可可展现出出

35、不同的的流行与与亮度，同时正正面，侧侧面，后后面的角角度也能能表现不不同的立立体感。所以，今年流流行的重重点在额额前的浏浏海，利利用剪发发的技巧巧，让左左右边头头发不对对称，再再加上流流线弧度度的造成成型，掩掩盖东方方人较高高的颧骨骨与扁平平的脸型型，使焦焦点集中中在东方方人特有有的乌黑黑眼睛上上。C.染发发: 近几几年来一一染发已已成为消消费者所所接受，年龄层层更有向向上向下下扩大的的趋势。当流行行诉求整整体造型型、发型、服装、配件的的色彩也也要列入入考量。染发除除了可以以搭配服服装之外外，如色色彩使用用得当更更可以改改变东方方人原有有偏黄的的肤色。2)美容容业在这一方方面，将将以近来来美容

36、疗疗程的改改革及新新科技的的引进，加以说说明。A.科技技护肤: 运用用科技仪仪器导入入脸部护护理疗程程，从根根本改善善肤质。B.自我我体质调调整: 强调调自然的的重要性性，利用用体内自自动调节节机能改改善肤质质。如“体内环环保”概念的的提出，新陈代代谢作用用有效的的发挥，以降低低体内毒毒素沉淀淀，有效效调理肌肌肤。C.音乐乐疗法: 透过过音乐生生波震动动生物理理能量，对皮肤肤产生按按摩般的的功效，改善血血液循环环，加快快新陈代代谢，促促进组织织细胞再再生，达达到全方方位美容容的诉求求。D.自然然美容术术: 强调调美容用用品的自自然呈现现。主要要针对东东方女性性肌肤设设计，降降低过敏敏性肌肤肤的

37、伤害害，使适适用的范范围更加加广泛。E.医学学疗程: 利用用医学的的专业知知识，对对肌肤进进行医学学方面的的治疗与与诊断。通常对对消费者者而言，经由医医师的认认定，在在使用上上，知觉觉较有保保障。F.肌肤肤美白的的重视: 不论论夏日或或冬天，肌肤美美白已成成为新产产品线的的主流。3)瘦身身业瘦身事业业的产品品，所提提供的是是一种服服务，没没有所谓谓具体化化的表示示，(其周边边使用的的耗财设设备例外外)。通常常较常见见的瘦身身产品，就是针针对人体体的某一一部份所所衍生出出来的，再慢慢慢转化到到贩卖其其他周边边产品。兹例举举如下：A.提臀臀、缩腰腰、减腹腹、修腿腿四大主主要诉求求: 针对对东方女女

38、性的体体型特质，一一般瘦身身连锁业业皆会推推出这四四项最一一般化的的产品线线，以满满足消费费者各个个不同的的市场需需求，以以求确保保达到市市场区域域的效应应。B.强调调自然，科学、专业的的瘦身过过程: 主要要以引进进国外的的技术。强调专专业化的的法疗过过程，崇崇尚自然然原始的的方法，以降低低化学作作用对人人体的影影响。近近来，如如唐安麒麒瘦身机机构所推推出的“减重靠靠汤方，瘦身先先体验”，及健健康物理理疗法，强调“永不复复胖”等。C.周边边产品的的发售: 如录录影带和和有声书书的推出出，重点点放在强强调“在家也也可以减减肥”的概念念。以符符合有心心想加入入，却没没时间的的上班女女性。另另外，则

39、则是属于于瘦身成成功案例例的实际际访谈结结论，以以加强欲欲减肥民民众的信信心：“我可以以，相信信你也一一定没问问题。”D.“就就型塑型型”瘦身新新理念: 依照照个人体体形，推推出6大大专业体体型学，依照肥肥胖成因因，进型型塑身。以最短短时间，彻底改改变体质质，修正正生活形形态，达达到健康康减肥，永不复复胖的目目标。4)洗衣衣业传统洗衣衣业务，仅以单单纯的各各式衣物物洗涤、整烫为为主。近近来，由由于竞争争激烈，使得大大型洗衣衣连锁业业者寻求求其他商商品的研研发与创创新。例例如：以以自行研研发“衣衫贝贝洁”衣物保保养洗涤涤产品，进军清清洁剂的的市场。大型连连锁洗衣衣，皆以以复合式式经营的的作风，增

40、加日日常用品品贩卖的的产品线线等，增增加特许许经营的的收益。5)汽车车零配件件汽车零配配件的种种类实在在太多，品质差差异也相相当大，19999年却却有几个个可以预预期的明明显变化化：A.半合合成机油油的销售售比率再再度提高高B.高单单价的零零件滞销销，中古古料及再再生件更更加热门门。C.消费费者对零零件品牌牌的重视视程度明明显提高高。D.未经经合格测测试添加加剂，面面临销售售危机。E.个性性化商品品荣景可可期。F.强调调“更长使使用寿命命”的产品品获得消消费者的的青睐。G.新品品保质与与产品责责任险的的份量明明显提高高。H.汽车车用品开开始进驻驻汽车保保修厂。6)家具具业商品群指指的是家家具业

41、所所提供的的各类产产品。依依其变化化情形，我们可可以区分分为两类类：一所所指的是是针对特特定族群群的改变变，另一一个为针针对家具具使用上上或建材材上的特特定功能能的改变变。A.针对对特定族族群的改改变: 如美美国的家家具制造造商，推推出以适适合东方方人的居居家空间间为主的的组合柜柜。瑞典典宜家扩扩大产品品线，看看好未来来的儿童童家具市市场。进进而根据据儿童脑脑力发展展出七个个面向(观察力力、逻辑、手眼协协调、运动平平衡、创造力力等)来开发发产品，来配合合小朋友友的成长长。另外外，就是是DIYY家具的的风潮，着重在在22岁岁至455岁之间间的族群群，以低低价、创新、品质为为诉求。B.对特特定功能

42、能的改变变:在家具具装潢业业方面，如推出出PC板板，具抗抗紫外线线，而冲冲击等优优越性：实木地地板、可防水水、无尘，同时兼兼具防火火、施工迅迅速、冲冲击缓和和、调节温温度、调整湿湿度、消除噪噪音等功功能。在在一般家家具业方方面，强强调生活活机能与与实用主主义，主主力市场场集中在在年轻人人士；强强调符合合环保，有组织织，系列列化，模模具化，可重复复使用，可随空空间扩充充生新组组合等功功用。而而办公家家具的产产品设计计逐步走走向机动动性高的的趋势，如加装装轮子、把手等等，以求求因应电电脑及网网路应用用的发达达，养成成随处可可工作的的习惯。同时外外型不再再限于量量产，可可随个人人品味定定作，使使办公

43、家家具更添添自然风风格。7)鞋业业迈向千禧禧年倒数数计时的的今日，流行开开始产生生激烈性性的变动动，加上上个人主主义意识识抬头，流行主主题发展展多元化化、个性化化、流行寿寿命短的的年代，每一季季新创意意的出现现，在短短暂的一一、二季季大放异异彩后，随即趋趋于平淡淡或消失失，被另另一个新新兴的风风潮取代代。20世纪纪末之今今日是交交杂各种种风格相相互映衬衬，展现现外向和和个性化化的趋势势，综观观鞋品流流行趋势势有下列列主题：A.复古古风潮全全球化: 由欧欧美复古古风潮带带动与引引导下，现今众众多消费费产品自自服饰、车辆、鞋品等等皆有复复古风格格设计。复古风风潮世代代产品深深深唤醒醒现今黄黄金世代

44、代消费者者的回忆忆，相对对也吸引引现今另另类青少少年(Y世代代)消费人人口的复复古流行行风。诸诸如：复复古慢跑跑鞋风暴暴席卷全全球。B.现代代主义个个性化，多元化化: 以安安逸、健康、流畅的的现代气气息为主轴，去去芜存菁菁的极简简风、新舒适适感、新保护护、浪漫主主义加入入未来感感十足的的设计，以柔软软素材，配合科科技素材材及特殊殊伸缩材材料，超超软PUU鞋业底底等材料料搭配朦朦胧色彩彩，旷野野自然色色彩，阴阴沉神秘秘灰色，多为新新世纪善善变的消消费群所所接受。C.实用用主义: 追逐逐流行趋趋势外，实用仍仍是消费费主流中中不可或或缺的主主题。所所有鞋品品自传统统实用概概念中注注入新的的设计、新的

45、意意念，追追求健康康，舒适适，不偏偏离实用用主题，也是未未来消费费指标。D.休闲闲风风起起云涌与与功能性性诉求: 个性性化、现代感感、舒适性性的休闲闲鞋款将将带动整整个市场场潮流，无论男男女、乡村、城市，人人都都开始重重视休闲闲。拥有有一双舒舒适与流流行兼备备的好休休闲鞋是是人们企企盼望的的，诸如如滑板鞋鞋式休闲闲鞋，工工作鞋类类，高底底台休闲闲鞋类，及户外外踏青鞋鞋类都将将是新世世纪的主主流。同同时运动动鞋休闲闲化，休休闲鞋运运动化的的设计概概念延续续发展着着：各式式休闲鞋鞋商在设设计上加加入功能能化，使使休闲商商品更多多元化，讲究健健康与气气垫的功功能性休休闲鞋也也将在市市场上兴兴起。E.

46、随性性，帅气气，运动动休闲的的凉鞋风风: 凉鞋鞋早已是是盛夏必必需品，当今凉凉鞋设计计注入流流行元素素及多元元化材质质，形成成另一股股流行风风潮，这这股风潮潮是解放放双脚的的最好选选择。F.运动动鞋商品品多元化化、流行化化、休闲化化: 世界界各牌运运动鞋以以往主攻攻高科技技功能性性运动鞋鞋，诉求求高单价价来借以以维持品品牌形象象，创造造消费市市场品牌牌领导者者角色。但因119977年中受受东南亚亚经济风风暴影响响，消费费需求大大幅降低低，使高高单价商商品呈现现停滞现现象。各各大品牌牌商品纷纷纷改弦弦易辙，减少高高单价专专业运动动结构比比改以平平价实用用鞋款为为主商品品，引合合消费者者需求。随着

47、专专业性运运动鞋需需求衰退退，各大大品牌也也推出流流行风潮潮运动鞋鞋。如高高底台，EVAA船型底底台及多多色彩的的慢跑，深受新新时代年年轻人喜喜好。受受休闲风风潮影响响，运动动鞋在设设计上加加入休闲闲鞋风格格的优点点，发展展出休闲闲式的运运动鞋。休闲性性运动鞋鞋以色彩彩鲜艳，实用走走向，休休闲功能能及整体体穿着搭搭配为主主要考量量的设计计。该类类商品逐逐渐形成成另一主主流。8)饰品品业早期由于于生活困困苦人们们的消费费能力有有限，大大部分的的商品都都是以结结婚饰品为主主。几乎乎没有人人会奢侈侈到把黄黄金做成成是日常常生活可可佩戴的的装饰。所以当当时以电电镀加工工所作的的饰品较较符合消消费者需需

48、求。80年代代，K金金饰品渐渐渐取代代流行饰饰品。一一方面是是由于消消费能力力的提高高，消费费者宁愿愿多花钱钱购买永永不褪色色的商品品，屏弃弃不堪时时间考验验的电镀镀饰品：随着各各国经济济交流的的日盛，消费者者也会随随着流行行而走。至于在在饰品方方面由于于缺乏具具开发能能力的专专业制造造业者，因此饰饰品市场场仍如尚尚未琢磨磨的玉一一般暗淡淡无光。90年代代世界各各国推行行环保风风。大部部分的流流行饰品品业者因因为无法法负担广广大的环环保费用用，而纷纷纷外移移或采取取精致经经营的方方式以降降低成本本，在此此时饰品品市场才才慢慢受受到重视视，因为为黄金是是种可以以循环再再利用的的金属且且其延展展性

49、极佳佳，在产产品的制制作方面面有很大大的发挥挥空间。现今耳耳环，戒戒指等小小单品件件为主，企图灌灌输消费费者饰品品也可成成为日常常生活一一员的观观念。待待社会大大众逐渐渐能够接接受黄金金饰品时时，商品品群又转转战礼品品市场如如母亲节节送黄金金胸针，不失礼礼面又大大方。然然而最主主要的市市场仍以以结婚饰饰品为主主，因为为结婚乃乃是人生生的一大大喜事，饰品在在其中扮扮演着不不可或缺缺的角色色，因此此对于这这块永不不衰退的的结婚礼礼物，各各制造业业者无不不绞尽脑脑汁，希希望能成成为亲属属们的最最佳见证证人。另一方面面，由于于经营者者的有心心栽培及及港商的的刺激之之下，饰饰品的设设计及制制作方法法上都

50、有有很大的的突破，如硕大大而轻颖颖的空心心电铸饰饰品，及及风靡一一时的YY字炼等等。商品品群以多多样化的的面貌呈呈现世人人以满足足每个消消费者不不同的需需求。990年代代末期业业者将转转战儿童童市场企企图以可可爱的造造型及贴贴心的赠赠品来抢抢攻这块块童年大大饼。9)服饰饰业童装除了了以色彩彩传达孩孩子天真真活泼的的表现外外，图案案及材质质也为童童装设计计新颖的的重点之之一。119988年影响响流行的的关键，一为舒舒适性，一为异异国风格格随处可可见。而而休闲风风当道，为不同同场合、功能设设计的便便服、外出服服、休闲服服等系列列一应俱俱全。A.就商商品的设设计而言言: 强调调舒适是是跨越品品牌，跨

51、跨越主题题的共同同现象，尤其婴婴童商品品要求更更甚。科科技材质质的大量量利用，满足了了对舒适适性的要要求。休休闲风的的盛行为为商品主主流，但但世纪末末华丽风风的脚步步也悄悄悄而来，这与消消费者的的Liffesttylee改变，息息相相关。B.就商商品的材材质而言言: 由自自然维持持转而被被科技材材质渐渐渐替代，如弹性纱，覆膜加加工及贴贴合布的的利用等等，使商商品设计计更具弹弹性，流流行味道道更浓，这是新新科技所所带来的的优势。10)民民用业生活杂货货的商品品，小至至蜡烛，桌饰，大至桌桌椅，餐餐具，其其种类合合计不下下数百种种。因此此，就商商品群的的变化来来说，单单单就产产品样式式就有好好几种区区域。概概括而言言，商品品走向朝朝多样化化，单一一品牌形形象，中中低价位位及强调调个人特特质为主主。目的的在迎合合主要的的消费族族群中年年轻人的的需求。商品变化化，会依依照时下下年轻人人的流行行趋势，来从事事规划与与设计，目前仍仍在流行行热潮中中的商品品，以HHellloKiittyy为主，其周边边产品已已经衍生生到家电电市场，由此可可见，这这一波消消费热潮潮的魅力力依然未未减。反观，“三房二二厅”的商品品走向，今年定定位朝“简单”，“自然”为主题题，有异异于过去去强调