【考核方案】某花园售楼处业绩考核办法

1、花园售楼部绩效观察方法第一条对销售人员的业绩进行核查目的是激励每一位销售人员，充发散挥自己的潜能，提升销售量，达成销售目标。第二条业绩核查的范围所有销售人员。第三条业绩核查的原则是：公正公正，易于理解和操作，完满；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条业绩核查分为两大多数：（一）月及季度收入观察方法1、基本薪资核查2、销售量目标核查3、管理目标核查团队奖金（二）年关奖金与晋升奖惩方面核查注：销售人员收入=基本薪资+销售业绩%（业绩提成比率）第五条企业依照从前实质销售情况，采用下达销售目标和安排销售人员。销售目标的区分十分重要，销售目标的设计应试虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销

2、售潜力获取合理的收入。（二）使销售人员认识到销售团队的力量是巨大的。（三）使销售人员有足够的工作量。第六条销售人员的基本薪资：（一）试用期销售人员薪资1、试用期：三个月四个月2、基本薪资：500元/月3、转正：（1）可提早转正；（2）可顺延转正时间至4个月4、下岗：试用期从开始至延伸期结束，任何时间试用人员均可被责令下岗。说明：试用时期激励新进人员提早转正，这也是对新进人员的一种奖赏；随时下第1页共6页岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有必然的压力感；试用时期可没有硬性销售指标，但能够规定核查项目，据销售情况能够赏赐必然的业绩提成奖。（二）星级销售人员薪资1、银星级：700元/月2、金

3、星级：900元/月3、钻石级：1200元/月（三）售楼处职员薪资一律按每年12个月发放。说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的表现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于合作，只可单兵做战；（4）定级的标准必然要合理、公正。第七条销售人员主要以销售量目标达成程度进行核查：（一）业绩提成1、以当月达成的销售量计算销售目标达成率，并建立销售提成的台帐制度，并在相应的阶段发放提成奖金。2、业绩目标核查售楼经理将每赛季销售任务依照销售人员的数量及级别平均区分，设置业绩底线，按实质总销金额分等级计算提取奖金。提取奖金标准按封顶3计算，根

4、据每季度达成的业绩核查目标制定。核查目标由售楼经理于本季度的第五个工作日前提出，报营销总监审察，并由企业于第十个工作日前赞同一致下发详细核查目标。3、详细计算方法提成奖金用于激励职工团结努力，不断提升自己业务素质，互相帮助互相进步之用途，希望各组长（经理）能积极展动工作，在团队的领导和组员的协调上发挥有效的作用。1）在未达成销售核查目标的情况下：提成奖金总数=销售业绩3（销售业绩/销售核查目标）2）在达成销售核查目标的情况下：提成奖金总数=销售业绩3第2页共6页4、售楼部采用两小组业绩竞争制，为奖赏业绩突出或较好的小组，两小组依照业绩额所占比率的份额履行以下提成方法（附有详细计算示例）：1）、

5、当业绩最好的小组所占百分比未达到51%（含51%）时，其小组抽成总额按其业绩所占百分比提取总奖金数的百分比；2）、当业绩最好的小组所占百分比达51%-55%（含55%）时，其小组抽成总额按总奖金数的60%计算，3）、当业绩最好的小组所占百分比达55%-60%（含60%）时，其小组抽成总额按总奖金数的64%提取；4）、当业绩最好的小组所占百分比达60%以上时，其小组抽成总数按其业绩所占百分比提取总奖金数的百分比外，在另一小组的所占部分抽取以20%作为冠军小组奖赏。5、企业建立保底提成系数为1，在实质销售额达不到预期核查目标的三分之一时采用保底提成系数计算奖金，并且不在分组计算冠军奖赏。6、企业人

6、员购房、企业人员介绍来售楼处购房者均算为固定提成奖，奖金比例为1，个人促成赏赐其中的0.2奖赏。第八条销售量是谈论销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必定以管理的目标来进行核查，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽略了将来的发展。有些销售活动虽不能够直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以季度为核查期判定人员的级别薪资及薪资发放比率。（一）管理目标项目与对应核查最高分见附件：销售人员季度绩效谈论表标准注：管理目标核查总分为100分。（二）管理目标每季度进行核查，得分分为三个品位1、60分（含）以下降落一个级别，以级别薪资的80%下发2、60分80分（含）级别薪资的80%下发

7、3、80分100分100%全发比方：金星级销售人员得分为70分，则薪资=80%900=720元第3页共6页（三）季度核查薪资由营销总监于季度结束后十天内评定，报企业领导署名审批后，在下一季度依照核查表评定标准发放。第九条年关晋升奖惩方面核查。（一）奖惩架构1、奖赏：（1）记功（2）记大功2、处分：（1）记过（2）记大过（3）革职（4）开除3、（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者辞退（5）A、记功一次加当月核查3分B、记大功一次加当月核查9分C、记过一次扣当月核查3分D、记大过一次扣当月核查9分（二）奖赏

8、方法1、供应企业“合理化建议”，而为企业采用，即记功一次。2、客户信用检查真切，起初防范得宜，记功一次。3、开拓“新客户”，成绩卓著者，记功一次。4、一季度中每个月达成销售目标者，记功一次。5、达成全年度销售目标者，记功一次。6、超越年度销售目标20%（含）以上者，再记功一次。7、其他表现优秀者，得视贡献程度予以奖赏。第4页共6页（三）处分方面1、挪用公款者，一律开除。企业并循法律路子追查其刑事责任。2、私下进行楼盘的炒作者，一经查证真切，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带处分。若未呈报，无论可否知情，记过二次。3、与客户串通，损害企业利益者，一经查证真切，一律开除。4、无故不履行任务者（见

9、企业相关规定），一经查证真切，以旷职办理（按日不发给薪资），并记大过一次。5、教唆企业与职工的感情，或泄露职务机密者，一经查证真切，记大过一次，情况严重者开除。6、出门活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、连续三个月销售未达销售目标的70%者，记过一次。8、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。9、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。10、未按售楼处相关行为规范（见售楼处相关规定），被主管领导每记录三次，记过一次。11、企业规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。12、其他给企业或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以处分。（四）奖惩方法的加分或扣分也按季度进行（五）年度内核查

10、的年度累计加分有三项1、销售目标达成率：占50%当月达成率100%及以上50分90%及以上40分80%及以上30分70%及以上20分60%及以上10分2、第九条管理目标项目累计加分占20%3、年度晋升核查项目占30%4、奖惩方法的每个月加分或扣分第5页共6页销售员该年度核查得分=事项加分-事项扣分（能够为负数）说明：企业于次年元月核算每一位销售人员该年度核查得分；依照以上第九条为标准即是销售人员该年度元月12月核查总分。5、依照第八条中每季度的管理目标核查分数计算年度晋升核查项目得分。核查项目得分=（一季度+.+四时度）430%6、年中新晋职工的核查中以其实质参加工作的月份进行统计。（六）销售人员的核查由自我评分，小组打分并报营销总监判定，售楼经理的核查由营销总监评审并报主管领导判定，销售人员该年度核查得分将作为定级定岗，评星级销售人员和晋升的依照。第十条每季度结束后10日前计算提成奖金，并建立提成奖金台帐制度，依照以下项目达成的阶段发放奖金比比方下预售证办理销售员辅助客户服务部项目交房阶段签校正式合同办理清楚银行按揭手续客户顺利交房发放30%发放50%发放20%第十一条次年元月30日前宣布年度核查情况。第十二条本条例自觉布之日起履行，对存在争议的条款，由企业磋商各方意见以补充文件形式作为本方法的附件。XX建设企业2005-3-1第6页共6页内容总结（1）