解读利润模式之三 中间的陷落

1、解读利润模式之之三：中间的的陷落作者：江山来源：中中国管理传播播网点击数：7717编辑： 海浪信息的两极打败败了中间的产产品，利润从从产业的中间间转移到两极极。消费时尚还是在在消费产品几年前前，有一次单单位给每人发发箱饮料，有有若干个品种种可以选择，有有一位大学刚刚刚毕业的女女孩新新人类类，要的是百百事可乐，当当时北京主流流的可乐是可可口可乐，我我问她，这么么爱喝百事可可乐？她说，不不经常喝。这这就怪了，为为什么要选百百事可乐呢？她让我猜，我我知道这个女女孩是个足球球迷，于是说说，因为百事事可乐赞助中中国足球？错错！我实在想想不出来了，她她响亮地回答答我，因为王王菲给它做广广告。为什么么饮料的

2、味道道本身并不是是最重要的，而而是产品之外外的广告代言言人更重要！饮料料的形象代言言人实际上是是一种产品物物理特性之外外的一种信息息，是产品品品牌性格的一一个组成部分分。而那些时时尚青年们在在追逐与自己己性格和观点点相吻合的概概念产品。这这些新生代人人类还有一个个特点就是偏偏好快速游移移，于是饮料料公司一面要要不断推出新新产品，同时时要以有着鲜鲜明性格的形形象代言人或或其他推广概概念向新生代代人类发起进进攻。这种情情况令很多产产品制造商非非常气恼而又又无奈，实际际上，他们没没有意识到世世界正在发生生一个变化。在在消费者那里里，产品本身身已经不再像像过去那么重重要，而附着着在产品上的的信息却越来

3、来越重要。产品时代的竞争争规则遇到挑挑战有两种种确凿的趋势势正在形成：产品性能差差异正在减少少信息性能差差异正在扩大大惠普、康康柏、戴尔这这些全球ITT业的枭雄们们，虽然都是是名列前茅的的电脑提供商商，但事实上上，这些公司司已经基本不不从事制造业业，大量的制制造工作都是是由台湾的电电脑厂商代工工的，但这一一点也不妨碍碍他们在全球球IT行业的的竞争力。那那他们管什么么呢？他们管管的是与产品品相关联的信信息，也即加加工什么样的的产品符合消消费者的需求求的信息，以以及公司品牌牌、产品品牌牌以及营销通通路。IBMM也不再仅仅仅是电脑制造造商了，他们们现在给客户户提供的是“四海一家的的解决之道”，帮助企

4、业业逐步实施信信息化，而电电脑只不过是是其中所需的的配件，事实实上，IBMM的软件收入入一直大于微微软公司，IIBM公司才才是世界上第第一大的软件件公司。而这这一切，来自自于IBM为为客户提供解解决方案的能能力。世界确实实发生了变化化！信息的两极打败败了信息的中中间地段以产品品为中心的企企业设计，不不管在产品方方面怎样无懈懈可击，都会会一方面被低低成本和以客客户为中心、为为客人度身定定造的企业设设计打败，另另一方面也会会被以提供高高明解决方案案为本的企业业设计打败。信息的两极打败了信息的中间地段，利润从产业的中间转移到两极。在新的竞争环境下，以下两种能力是企业最重要的竞争力：捕捉客户需求+低成

5、本制造个性化产品的能力。捕捉客户需求+高超的问题解决能力。当人们们装修房间的的时候，人们们需要的不再再仅仅是便宜宜实用的瓷砖砖、家具、水水泥和石灰，而而是适合他的的欣赏风格的的装修解决方方案。于是那那些能吃苦、会会干活的装修修队们只能让让位给能提供供家庭装修方方案、能提供供全套设计方方案的大型家家装公司。连佣佣人这一行都都越来越难，那那些有钱的富富翁们希望得得到的不仅是是一批可以喝喝来使去的普普通佣人，而而是英国管家家贴身式的全全方位服务的的解决方案。中间陷落时代如如何销售在过去去的企业设计计下，公司销销售人员的主主要工作是在在进行较低价价值的信息传传递作用，他他们解释新产产品的性能，比比较自

6、己的产产品性能和竞竞争对手的产产品性能（一一般来说带有有明显的偏向向性）。告诉诉人们怎样正正确使用自己己的产品（也也带着偏向），最最后接收定单单。现在的竞争争环境已经发发生了很大变变化，产品的的差别对于客客户已经不再再神秘，对竞竞争对手而言言也不再像以以前那样重要要，制造商们们不得不在这这样的市场中中参与竞争。在这种种情况下，信信息性能开始始以压倒性优优势战胜产品品性能，过去去搬运工式的的、传声筒式式销售员的生生存空间将越越来越狭窄，取取而代之的将将是咨询式销销售员和专家家式销售员。咨询式销售员的特长在于能够深刻理解消费者的需求特点，而且有很好的沟通能力与客户达成良好的沟通，并提出针对性的对策。而专家家式销售员能能够很好地理理解消费者的的需求特点，利利用公司的产产品组合为客客户提供解决决方案，并有有能力组织实实施交钥匙工工程。下一步怎么办？不管你你的公司采取取哪种办法，产产品的信息差差别越来越大大是不可逆转转的，造成中中间陷落的价价值转移也依依然会持续下下去。