引线框架公司企业战略规划

1、泓域/引线框架公司企业战略规划引线框架公司企业战略规划目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114979916 一、 产业环境分析 PAGEREF _Toc114979916 h 2 HYPERLINK l _Toc114979917 二、 掩膜版 PAGEREF _Toc114979917 h 4 HYPERLINK l _Toc114979918 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc114979918 h 7 HYPERLINK l _Toc114979919 四、 公司简介 PAGEREF _Toc114979919 h 7 HYPERLINK l

2、_Toc114979920 公司合并资产负债表主要数据 PAGEREF _Toc114979920 h 8 HYPERLINK l _Toc114979921 公司合并利润表主要数据 PAGEREF _Toc114979921 h 9 HYPERLINK l _Toc114979922 五、 项目概况 PAGEREF _Toc114979922 h 9 HYPERLINK l _Toc114979923 六、 企业供应物流管理里 PAGEREF _Toc114979923 h 12 HYPERLINK l _Toc114979924 七、 企业采购管理 PAGEREF _Toc11497992

3、4 h 14 HYPERLINK l _Toc114979925 八、 企业销售物流的组织 PAGEREF _Toc114979925 h 25 HYPERLINK l _Toc114979926 九、 企业销售物流管理 PAGEREF _Toc114979926 h 32 HYPERLINK l _Toc114979927 十、 企业仓储管理概述 PAGEREF _Toc114979927 h 40 HYPERLINK l _Toc114979928 十一、 企业库存管理与控制 PAGEREF _Toc114979928 h 43 HYPERLINK l _Toc114979929 十二、

4、分销渠道运行绩效评估 PAGEREF _Toc114979929 h 47 HYPERLINK l _Toc114979930 十三、 渠道差距评估 PAGEREF _Toc114979930 h 51 HYPERLINK l _Toc114979931 十四、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc114979931 h 54 HYPERLINK l _Toc114979932 十五、 不同类型商品分销渠道的构建 PAGEREF _Toc114979932 h 56 HYPERLINK l _Toc114979933 十六、 渠道扁平化 PAGEREF _Toc114979933 h 63

5、HYPERLINK l _Toc114979934 十七、 渠道战略联盟 PAGEREF _Toc114979934 h 67 HYPERLINK l _Toc114979935 十八、 项目风险分析 PAGEREF _Toc114979935 h 68 HYPERLINK l _Toc114979936 十九、 项目风险对策 PAGEREF _Toc114979936 h 71 HYPERLINK l _Toc114979937 二十、 SWOT分析 PAGEREF _Toc114979937 h 73 HYPERLINK l _Toc114979938 二十一、 组织机构管理 PAGERE

6、F _Toc114979938 h 80 HYPERLINK l _Toc114979939 劳动定员一览表 PAGEREF _Toc114979939 h 80 HYPERLINK l _Toc114979940 二十二、 发展规划 PAGEREF _Toc114979940 h 82产业环境分析（一）发展壮大战略性新兴产业。立足现有产业基础，着眼国际国内两个市场，紧扣世界科技革命和产业革命方向，引进和培育并举，整合各方资源，发展一批重点产品和关键配套，推动战略性新兴产业集群化发展。加大全球制造业前沿技术储备研发，不断拓展新的产业领域。到2020年，战略性新兴产业产值达到1万亿元以上，增加值

7、占全市工业增加值的比重提高至30%。（二）改造提升传统产业。加大企业技术改造力度，推动军民深度融合发展，促进大中小企业协调发展，进一步释放现有体系增长潜力，加快向数字化、网络化、智能化、服务化与绿色化迈进。（三）积极稳妥去除无效供给。去除过剩产能。聚焦煤炭、钢铁、船舶等重点领域，严格执行国家行业能耗、水耗、生态环保、安全生产和技术准入标准，实行有区别的阶梯型、惩罚性水电气价格，妥善做好职工安置和债务处置，依法依规淘汰落后产能，支持企业将富余产能转产有市场的相关产品或向外转移，对无法转产或转移的，引导企业通过主动压减、兼并重组等方式退出，用市场的办法化解现有过剩产能。实施负面清单管理，严控新增过

8、剩产能项目。加强对产业重点发展方向的趋势研究，防范新的产能过剩风险。加快工业产能交易平台建设，促进企业先进生产设备产能的充分利用。加快制定煤炭行业工效比、采煤机械自动化水平、安全生产管理信息化水平等标准，凡是不符合标准的一律关停，鼓励煤炭生产企业通过主动压减、兼并重组、转型转产退出产能。推动钢铁行业加快产品结构调整，结合危旧房改造、高端商务集聚区、工业厂房、城市桥梁等基础设施建设和汽车、电子等产业发展需求，支持现有企业将富余炼钢能力转产汽车薄板、钢结构等精品用材；依托重庆中钢投资（集团）有限公司等载体，鼓励引导现有钢铁生产企业提高废旧钢回收利用比重，减少铁矿石依赖，通过原料结构调整降低成本，实

9、现扭亏增效。加强岸线资源管理，全面清查江岸用地情况，逐步减少造船产能，鼓励有条件的企业减量化兼并重组，支持其向生产高技术船舶、海洋工程船（台）等转型。积极稳妥做好水泥、平板玻璃、烟花爆竹等其他行业去产能工作。到2020年，支柱产业及骨干企业产能利用率超过80%。掩膜版掩膜版（Photomask），又称光罩、光掩膜、光刻掩膜版、掩模版等，是下游产品制造过程中图形“底片”转移用的高精密工具，是承载图形设计和工艺技术等知识产权信息的载体。光掩模是用于集成电路制造工序的重要器件，通过制作光掩膜底板、绘图、显影、蚀刻以及去除光致抗蚀剂等步骤，便成功制成掩膜版。在透明玻璃板表面的遮光膜上蚀刻加工了非常微细

10、的电路图案，成为对硅晶圆复刻电路时的原版，在光刻过程中，紫外线透过掩膜版，掩膜版上的图案在经过透镜缩小之后投射到硅晶圆上，便形成了微细图案。掩膜版主要由基板和遮光膜组成，其中基板又分为树脂基板、玻璃基板，玻璃基板按照材质可分为石英玻璃基板、苏打玻璃基板等，石英玻璃性能稳定、热膨胀率低，主要用于高精度掩膜版制作。遮光膜分为硬质遮光膜和乳胶，硬质遮光膜又分为铬、硅、氧化铁、氧化铝。掩膜版从诞生之初至今，已经发展到第五代产品，分别经历了手工刻红膜、菲林版、干版、氧化铁、苏打和石英版，前四代产品有的已经被淘汰，有的仍在部分行业小范围使用，第五代苏打和石英掩膜版自20世纪70年代出现后，目前应用范围最广

11、。虽然现阶段无掩膜技术能满足一些精度要求相对较低的行业（如PCB板）中图形转移的需求，但因为其生产效率低下，所以对图形转移精度以及生产效率要求高的行业，仍然需要使用掩膜版，被快速迭代的风险低。掩膜版产业链上游包括掩膜基板、光学膜、化学试剂和包装盒等辅助材料，中游为掩膜版制作，下游包括半导体（IC制造、IC封测、器件、LED芯片）、平板显示、触控和PCB等，终端应用包括消费电子、家用电器、汽车电子、物联网、医疗电子、工控等。按用途分，光掩膜版可分为铬版（chrome）、干版、液体凸版和菲林。其中，铬版由于精度高，耐用性好，被广泛用于IC、平板显示、PCB等行业；干版、液体凸版和菲林则主要被用于中

12、低精度的LCD行业、PCB及IC载板等行业。从下游应用来看，IC和平板显示占比最大，其中半导体占据60%，LCD占比23%，OLED占比5%，PCB占比2%。受益下游平板显示和半导体需求增长拉动，全球掩膜版市场规模稳步提升。根据Omdia数据，2016年全球平板显示掩膜版市场规模约为671亿日元，2019年增长至1010亿日元，CAGR为14.6%，2020年受益疫情影响下滑至903亿日元，随着市场逐渐复苏，预计2022年将达到1026亿日元。根据SEMI数据，2017全球半导体掩膜版市场规模为37.5亿美元，2021年增长至46.5亿美元，预计2022年将达到49.0亿美元。在工艺制程上，先

13、进制程的半导体掩膜版占比也越来越高。根据SEMI数据，45nm及以下制程2017年占比仅为13%，到2018年则提升至31%，45nm及以下制程占比稳步提升。而整体来看，130nm制程占比54%，仍然是目前主流制程；28-90nm制程占比33%，展望未来，先进制程掩膜版占比有望持续提升。总体来说，中国掩膜版厂商产品整体偏中低端，按经营模式可分为3类：第一类是科研院所，包括中科院半导体所、微电子所、中电科13/55/47所等；第二类是独立的掩膜版制造厂商，主要有清溢光电、路维光电、中国台湾光罩等；第三类是晶圆厂自己配套生产掩膜版，主要有中芯国际、华润微（迪思微）等。展望未来，掩膜版发展趋势主要有

14、3个方向：1）精度趋向精细化：平板显示领域，显示屏的显示精度将从450PPI（PixelPerInch，每英寸像素）逐步提高到650PPI以上，对平板显示掩膜版的半导体层、光刻分辨率、最小过孔、CD均匀性、套合精度、缺陷大小、洁净度均提出了更高的技术要求。半导体领域，摩尔定律了继续有效，将朝着4nm及以下继续突破，这对与之配套的晶圆制造以及芯片封装掩膜版提出了更高要求，工艺制程要求将越来越高，先进制程占比有望越来越大。未来掩膜版产品的精度将日趋精细化；2）尺寸趋向大型化：随着电视尺寸趋向大型化，带动面板基板逐步趋向大型化，直接决定了掩膜版产品尺寸趋向大型化；3）掩膜版厂商向上游产业链延伸：掩膜

15、版的主要原材料为掩膜版基板，为了降低原材料采购成本，控制终端产品质量，掩膜版厂商已经开始陆续向上游产业链延伸，HOYA、LG-IT等部分企业已经具备了研磨/抛光、镀铬、光阻涂布等掩膜版全产业链的生产能力，路维光电和清溢光电则在光阻涂布方面实现了突破。未来掩膜版行业内具有一定实力的企业，将逐步向上游产业链拓展。必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力

16、。公司简介（一）基本信息1、公司名称：xxx有限责任公司2、法定代表人：蒋xx3、注册资本：990万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2014-11-27、营业期限：2014-11-2至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念，倡导“诚信尊重”的企业情怀；坚持“品质营造未来，细节决定成败”为质量方针；以“真诚服务赢得市场，以优质品质谋求发展”的营销思路；以科学发展观纵观全局，争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 公司在发展中始终坚持以创新为源动力，不断投入巨资引入先

17、进研发设备，更新思想观念，依托优秀的人才、完善的信息、现代科技技术等优势，不断加大新产品的研发力度，以实现公司的永续经营和品牌发展。（三）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额12254.819803.859191.11负债总额6668.815335.055001.61股东权益合计5586.004468.804189.50公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入26108.2820886.6219581.21营业利润6262.465009.974696.85利润总额5563.374450.704172

18、.53净利润4172.533254.573004.22归属于母公司所有者的净利润4172.533254.573004.22项目概况（一）项目基本情况1、承办单位名称：xxx有限责任公司2、项目性质：新建3、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）4、项目联系人：蒋xx（二）主办单位基本情况经过多年的发展，公司拥有雄厚的技术实力，丰富的生产经营管理经验和可靠的产品质量保证体系，综合实力进一步增强。公司将继续提升供应链构建与管理、新技术新工艺新材料应用研发。集团成立至今，始终坚持以人为本、质量第一、自主创新、持续改进，以技术领先求发展的方针。公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道

19、路。以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信誉第一”为原则，在产品质量上精益求精，追求完美，对客户以诚相待，互动双赢。公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念，倡导“诚信尊重”的企业情怀；坚持“品质营造未来，细节决定成败”为质量方针；以“真诚服务赢得市场，以优质品质谋求发展”的营销思路；以科学发展观纵观全局，争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 公司在发展中始终坚持以创新为源动力，不断投入巨资引入先进研发设备，更新思想观念，依托优秀的人才、完善的信息、

20、现代科技技术等优势，不断加大新产品的研发力度，以实现公司的永续经营和品牌发展。（三）项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），占地面积约61.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。（四）项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资29532.82万元，其中：建设投资22528.80万元，占项目总投资的76.28%；建设期利息321.93万元，占项目总投资的1.09%；流动资金6682.09万元，占项目总投资的22.63%。（五）项目资本金筹措

21、方案项目总投资29532.82万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）16392.84万元。（六）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额13139.98万元。（七）项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：58900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：46755.18万元。3、项目达产年净利润（NP）：8881.19万元。4、财务内部收益率（FIRR）：23.36%。5、全部投资回收期（Pt）：5.40年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：22546.82万元（产值）。（八）项目建设进度规划项目计划从可行

22、性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。企业供应物流管理里（一）企业供应物流管理的概念企业供应物流管理是企业物流活动的起始阶段。作为企业生产之前的准备工作和辅助作业活动，它是指企业生产所需的一切物料（如原材料、燃料、备品备件、辅助材料等）在供应企业与生产企业之间流动的一系列物流及管理活动。供应物流管理的运作安排需要根据企业的生产计划，使物流运作与企业生产紧密衔接并实现操作上的一致性，从而保证企业生产活动的连贯性和持续性。供应物流是企业物流系统中独立性相对较强的子系统，与企业的生产系统、销售系统、回收系统，以及企业外部的资源市场、运输市场、其他企业的供应物流系统等有着密切的联

23、系。（二）企业供应物流管理的基本任务及流程1、企业供应物流管理的基本任务企业的生产过程同时也是物质资料的消费过程。企业只有不断投入必要的生产要素，才能顺利进行生产并保证其经济活动最终目的的实现。同时，企业供应物流管理的基本任务是保证适时、适量，以及齐备成套、经济合理地供应企业生产经营所需要的各种物资，并且通过供应物流活动的科学组织与管理和运用现代畅流技术，促进物料的合理使用，加速资金周转，降低产品成本，使企业获得较好的经济效益。2、企业供应物流管理的基本流程不同的企业、不同的生产工艺、不同的生产组织模式、不同的供应环节和不同的物流供应链，使得企业供应物流过程有所区别，即出现许多不同的模式。尽管

24、不同的模式在某些环节上有着各自的特点，但基本流程是相同的，一般由以下三个阶段组成。（1）取得资源。取得资源是完成所有供应活动的前提条件。而取得什么样的资源是由核心生产过程提出来的，同时也要按照供应物流可以承受的技术条件和成本条件来进行决策。通过采购、交换等方式获得企业所需的物料，是实现供应物流正常运转的前提条件。在这一阶段里采购是企业生产正常运行的前提条件。（2）组织到厂物流。取得的资源必须经过物流才能到达企业。这个阶段的主要工作是运输，企业需要确定供应物流过程中运输活动的执行方式。选择适当的运输模式是指选择适当的运输方式、运输路线和运输时间，安排生产物料的运输，以便协调企业物流活动与外部物流

25、活动的衔接，从而保证供应物流的顺利进行。（3）组织厂内物流。资源到达企业以后，经过企业物料供应部门人员的确认，在厂区内继续流动，最后到达车间或生产线的物流过程，称作企业内部物流。一般该阶段的物流活动由企业自己完成，但也有部分企业采取部分物流业务外包的形式开展物流活动。企业利用自身的物流服务，重点在于对物料进行厂内的库存管理和搬运。企业采购管理（一）企业采购管理的含义和特征1、企业采购管理的含义企业采购管理是指为保障企业物资供应而对企业采购活动进行计划、组织、协调和控制的管理活动。采购管理和采购是既有联系又有区别的两个概念。采购是指具体的采购业务活动，是一种作业活动，是由一般的采购员来承担的工作

26、；而采购管理则是由企业的采购主管承担的对所有和采购有关的业务进行的协调工作，通过调动整个企业的相关资源，来完成对整个企业的物资供应。2、企业采购管理的特征1）企业采购管理是从资源市场获取资源的过程。资源市场是指经过买家认可的采购资源，由一些供应商组成。企业采购管理对于生产和生活的意义在于能提供满足生产或生活需求而自己缺乏的资源。资源可以是有形的物品，也可以是无形的服务。因而企业采购管理可分为有形采购和无形采购。在有形采购冲；仅用于生产目的采购，称之为物料采购，如计算材生产采购电阻泡容等原料。在无形采购中，仅用于服务、维护、保养等内容，如买断两年的电梯设备保养服务等。（1）企业采购管理是信息流、

27、商流和物流相结合的过程。企业采购管理的基本作用，就是将资源从供应商转移到用户的过程。在这个过程中：一是要实现对资源市场所需资源信息达行收集、传递和加工处理，这个过程就是信息流过程，主要是获得有用的资源信息；二是要实现将资源的所有权或使用权从供应商转移到用户，这个过程是一个商流过程，主要通过商品交易、等价的交换和租赁等多种方式来实现；三是要实现将资源的物质实体从供应商转移到用户，这是一个物流过程，主要通过一些物流手段如运输、储存、包装、装卸、流通等来实现，使商品实实在在地到达用户手中。可以明确，采购过程必须由信息流、商流和物流三者结合起来才能完成。因此，采购过程实际上是信息流、商流和物流相结合的

28、过程（2）企业采购管理是一种经济活动。企业采购管理是企业经济活动的主要组成部分。经济活动就是按照一定的经济规律追求经济效益的活动。在整个采购活动中，一方面，通过采购获取了资源，保证了企业正常生产的顺利进行，这是采购的效益；另一方面，费用在采购过程中也会发生，这就是采购成本。要追求采购经济效益的最大化，就要不断降低采购成本，以最小的成本去获取最大的效益。要做到这一点，其中有一个必备因素，即科学采购，它是实现企业经济利益最大化的基本利润源泉。（二）企业采购的功能（1）企业采购的生产成本控制功能。虽然在现代企业的产品成本中，各类企业采购的原材料及零部件成本占企业生产总成本的比例不同，但采购成本是企业

29、成本控制的主体和核心。控制采购的原材料及零部件成本是企业成本控制最有价值的部分，所以说企业采购具有企业生产成本控制功能。（2）企业采购的生产供应控制功能。稳定的供应才有稳定的生产。在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业既是顾客也是供应商。为了满足顾客越来越高的需求，企业力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场上去，以获取最大的利润，这就要求企业按库存生产，随时满足顾客的需求。但是库存的增加必然会使企业的费用相对增加，也会增加企业的风险。同时，激烈的市场竞争迫使企业必须按订单进行生产，这样就出现了矛盾。企业要解决这一矛盾只有将供应商纳入自身供应链中流动，从而可以将顾客所希望的库存成

30、品向前推移为半成品，进而推移为原材料，这样既可以减少整个供应链的物料及资金负担，又可以及时将原材料、半成品转换成最终产品以满足客户的需求。（3）企业采购的产品质量控制功能。质量是产品的生命。采购物料不只是价格问题，更多的是质量水平、质量保证能力、产品服务水平、综合实力等。有些东西买起来可能很便宜，但却需要经常维修、时常不能正常工作，这就大大增加了使用成本。如果买的是假冒伪劣商品，就会遭受更大的损失。一般企业都根据质量控制的时序将其划分为采购品质量控制、过程质量控制及产品质量控制。（4）企业采购的促进产品开发功能。产品开发与采购密切相关，没有采购支持的产品开发方案的成功率将大打折扣。随着科技的进

31、步，产品的开发周期极大地缩短，商品开发同步工程应运而生。通过采购让供应商参与到企业的新产品开发中来，不仅可以利用供应商的专业技术优势缩短产品开发时间，节省产品开发费用及产品制造成本，还可以更好地满足产品功能性的需要，提高产品在整个市场上的竞争力。企业采购不但能降低所采购的物资或服务的价格，而且能够通过很多方式增加企业的价值。这些方式主要有改进库存管理、稳步推进与主要供应商的关系、密切了解并反馈供应市场的变化趋势。因此，加强采购管理对提升企业核心竞争力也具有十分重要的作用。（三）企业采购管理的目标和原则1、企业采购管理的目标企业采购管理的总目标可用一句话表述：以最低的总成本提供满足企业需要的物料

32、和服务。可以把这个总目标具体分解为以下六个基本目标。（1）确保生产经营的物资需要。企业采购管理最基本的目标是为企业提供所需的物料和服务，以便使整个组织正常运转。最初的采购部门就是为此目标而设立的。原材料和零部件的缺货会使企业的生产经营中断，造成无法实现向顾客做出的交货承诺，同时，停工待料时不可避免的固定成本开支又使得企业运营成本增加。因此，一旦原材料缺货，企业将蒙受极大的损失。（2）降低存货投资和存货损失。保证物料供应不间断的一个有效方法是保持大量库存。而保持库存不仅要占用大量资金，使这些资金不能再用于其他方面，而且还有可能出现库存物品的变质；损耗及折价损失。所以要在保证生产不间断的前提下，尽

33、可能降低库存水平，力求使存货投资和存货损失降到最低限度。（3）保证并提高采购物品的质量。为了生产产品或提供服务，每一种物料的投入都要达到一定的质量要求，否则最终产品或服务将达不到期望的要求，或是其生产成本远远超过可以接受的程度。而纠正低质量物料投入生产所产生的内部成本的数额可能是巨大的。这里面不仅仅包括对质量不合格产品的返工、维修费用，花费在低质量材料上的各项生产加工费用，更严重的是企业信誉降低，最终导致市场份额降低。（4）发现和发展有竞争力的供应商。采购部门必须有能力找到或发展供应商，分析供应商的能力，从中选择合适的供应商并且屿其一起努力对流程进行持续的改进。（5）改善企业内部与外部的工作关

34、系。在一个企业当中，如果没有其他部门和个人的合作，采购经理的工作不可能圆满完成。如果没有物料使用部门和生产部门提供物料需求信息没有工程技术和生产部门提供质量要求、没有财务部门提供采购资金、没有供应商提供相应的物料，采购部问不可能很好地完成采购任务。因此，采购经理的重要职责之一就是与企业其他职能部门以及供应商建立良好的工作关系。（6）有效降低采购成本。采购部门在正常运作中也要占用各种资源，消耗各种成本，如员工工资、办公、差旅、电话、邮资等及其他必需的管理费用支出。采购部门应该在有效完成采购任务的前提下；尽可能采用先进的管理方法，并用系统的观点去统筹、优化、协调各个采购环节，确保经济而高效地完成采

35、购任务，确保整个采购过程各个环节的总费用最低。2、企业采购管理的原则。根据企业采购管理最低的总成本提供满足其需要的物料和服务这一总体目标，对采购工作应以以下五个“适当”作为管理的基本原则，即在适当的时间，以适当的价格从适当的地点采购适当的数量和适当的品质的物料与服务。（1）适当的数量。一般情况下，采购量越大，价格越便宜，但并不是采购量越多越好。资金周转率、仓库储存成本都直接影响采购成本，应根据资金周转率、储存成本、物料需求计划等综合计算出最经济的采购量。采购量的大小决定生产与销售的衔接和资金的调度。物品采购量过大，造成过高的存货储备成本与资金占压；物品采购量过小，则采购成本提高。因此，适当的采

36、购量是非常必要的。（2）适当的品质。除非企业为创造竞争优势，不惜代价争取品质的领导地位，否则采购物品的品质应以适合、可用为原则，因为最佳的品质未必是最适合的品质，品质过好甚至会造成使用上的困难或重大浪费。所以从采购的立场看，通常是要求“最适”的品质，而不是“最好”的品质。应该针对产品的需求情况、厂商的技术能力，根据价值工程的原理做出合理选择，绝对不能脱离实际的需求而盲目追求最佳的品质。（3）适当的时间。企业采购管理要遵循适时原则。现代企业竞争非常激烈，时间就是金钱。该进的物，不及时购进，会造成停工待料、增加管理费用、影响销售和信誉；如采购太早又会造成因物品囤积而占压资金、浪费场地，甚至会造成物

37、品的变质。所以必须依据生产需求计划确定采购计划，按采购计划适时地进料，既能使生产、销售顺畅，又可以节约成本，提高市场竞争力。（4）适当的价格。从降低产销成本的目的来看，适当的价格应是最好的选择。若盲目追求价廉，势必会以牺牲品质为代价或伤害与供应商的关系，甚至造成交货期延迟、交货数量不足。而且有时为了更好衔接企业产销活动，必须牺牲降低成本的目标。例如，为尽快提供生产所需的物品，无暇与供应商慢慢议价，肯定会使采购成本偏高；或是当原材料来源有限，为保持足够的数量以供生产所需时，也必将促使存货成本上涨，使产销成本无法下降。反之，为使产销成本降低，耗时费事的议价可能延缓交货时间；而过低的采购价格，也会影

38、响供应商的积极性和交货数量。总之，降低价格一定要在满足物品质量的前提下进行，在品质与价格之间抉择时，必须结合成本、效益的关系加以考虑。就长期稳定的供需关系而言，追求公平、合适的价格才是正确的做法。（5）适当的地点。供应商离自己公司越近，运输费越低湖机动性越高，企业物品的合理库存量、订购点越低，有助于企业“零库存”的实现，供需双方的沟通就越方便，出现问题后容易得到及时的解决。另外，在确定采购地点时，还要通过综谷分析各潜在供应商的产品质量、供货能力、技术力量、财务状况、产品价格、企业信誉等方面的表现来确定合适的供应商。（四）企业采购管理的业务流程企业采购管理的业务流程是指有制造需求的厂家选择和购买

39、生产所需的各种原材料、零部件等物料的全过程。在这个过程中，不同企业的采购作业过程往往会因采购物料来源、采购方式及采购对象等不同，在具体细节上存在一些不同或差异，但基本的工作过程都是大同小异的。通常是作为购买方的企业按照一定的标准寻找相应的供应商，然后以订单的形式给各供应商传递有关需求信息并商定付款方式，接着就是双方之间的发、收货及验收；付款的过程。（1）提出采购申请。合理的采购申请应建立在准确把握企业物料需求的基础上。生产车间、维修车间及研发部门等用料单位最清楚本部门对各种物料的需求情况。这样，当上述用料单位产生了对物料的需求之后，企业供应部门会收到它的发出的标明所需物料特点（如型号、规格、质

40、量要求等）的物料需求单。再由物料控制部门根据物料需求分析表计算出物料量，填写采购申请单，依照签核流程送至不同审核主管批准，进入下一个采购环节。（2）选择供应商。供应商的选择是采购职能中一顿重要的内容。在现代市场止进行物料采购时，往往有多家供应商可供选择，此时买方处于有利地位，可以货比多家。用料企业可以根据物料的品种、价格、形状、功能、品质及多种相应服务条件向列入本企业供应商清单中的供应商提出要求，比较供应商供货能力和条件，选择最理想的供应商。（3）进行采购谈判。采购谈判是围绕着交易条件展开的。不少人认为采购谈判的核心是确定价格，因为在这一过程中；买卖双方在利用价格来维护自身的利益方面做得比较多

41、。但值得指出的是，虽然价格是市场供需的主要矛盾，但它并不是采购业务中唯一的决定性因素。价格与物料质量、数量、交货时间、包装、运输方式、售后服务等内容有多种相互制约的关系。为此，要求买卖双方综合各方面因素，权衡利弊，确定一个令双方都满意的交易条件。（4）签发采购订单。物料采购订单是企业采购部门根据采购申请单制定，并交给供应商作为订货依据的具有法律效力的书面文件，通过它可以直接向供应商订货并查询采购订单的收料情况及订单执行情况。一张采购订单应包括以下主要内容：采购物料的具体名称、品质、数量及其他要求，包装要求及运输方式，采购验收标准，交货时间和地点，付款方法，不可抗拒因素的处理，违约责任及其他。（

42、5）订单跟踪。采购订单发给供应商以后，采购方要对订单进行跟踪催货，以确保供应商切实履行如期、保质、保量交货的承诺。不仅如此，现实的订单执行过程中有时还会发生一些意想不到的事情，如订购物料的质量问题、发运过程中的突发问题等。采购方在对订单进行跟踪催货的过程中可以及时了解这些意外，这样就会有更充足的时间采取有效措施，以避免不必要的损失，或将损失降到最低限度。（6）物料验收。供应商根据订单约定的运输方式将物料送至采购方指定的地点后，采购方应该及时组织对物料的验收工作。由于收货部门与采购部门的关系十分密切，所以，许多公司里收货部门在验收货物这一环节上直接或间接地向采购部门负责。对采购物料的验收应按合约

43、内容进行，以确定是否符合订单或合约要求，如发现物料存在质量或其他方面的问题时应及时通知供应商处理。（7）付款及评价。尽管付款是会计部门的职责，但向供应商结算采购物料的货款时必须由采购部门参与核查。因为采购部门才是交易的最初发生点，如果有什么差错，采购部门可以及时发现，并立即采取行动来纠正。在支付货款之前必须核对发票与验收的清单或单据是否一致。确认后连同验收单据，开出保票向财务部门申请付款。财务部门经会计账务处理后通知银行正式付款。此外，还有一项最能反映一个企业采购管理水平高低的工作：总结和评价。采购业务完成以后，从提高管理效率的角度出发采购部门还要对整个采购过程进行评价，将采购结果和事先的计划

44、进行对比，并对执行过程进行评判，以寻求不断改进和提高。企业销售物流的组织（一）企业销售物流的流程企业销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它与企业的销售系统相结合，共同完成产品的销售任务。销售物流归根结底是由客户订单驱动的，而物流的终点又是客户。因此，在销售物流活动开展之前，企业要进行售前的各种市场活动，包括确定客户（潜在客户、目标客户）、与客户联系、展示产品、处理客户询价、报价、跟踪报价等。所以，从企业方面来看，销售物流的第一个环节应该是订单管理，即在客户接受报价后就开始处理销售订单，订单记录了客户的需求、订货的价格，还要检查客户信用度和可用的物料。然后，根据销售订单实施其他物流业务。若有库

45、存，则生成产品提货通知单，物流配送部门根据提货通知单生成物流配送单，进行销售运输，组织配送等；若没有库存，生成产品需求单（包括采购单），再把信息传递给生产物流管理系统或供应物流管理系统。对于由于损坏或其他原因被退回的货物，企业还应该实施退货处理。退货在销售活动中会经常发生。由于销售退还的商品也需要登记和管理，也会有费用产生。（二）企业销售物流的组织与控制1、产成品包装包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。产品的包装通常分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。销售包装是与产品直接接触的包装，是企业销售工作的辅助手段，许多生产企业都通过销售包装来进行新产品的推销工作或企业形象

46、的宣传工作。产品的运输包装主要在产品的运输过程中起到保护作用，避免运输、搬运活动中产生产品的碰撞、雨淋等毁损现象。产品包装，尤其是产成品的运输包装在销售物流过程中起到使产品便于保护、仓储、运输、装卸与搬运的作用。因此，在包装材料、包装形式上，既要考虑储存、运输等环节的方便，又要考虑材料及工艺的成本费用。2、产成品储存为保证客户需求能够得到及时的满足，将客户服务维持在比较高的水平上，无论是生产企业还是服务企业，都必须保持一定的产品库存。这是因为任何企业的生产经营活动都存在着-系列的不确定因素和需求的波动，这些不确定因素和需求的波动影响着企业经营活动的稳定性和持续性，因此绝大多数企业都通过保留一定

47、数量的产品库存来避免这些不确定因素所带来的经营风险。如果消费者对企业产品的消费需求呈明显的周期性、季节性变化，企业要保证生产的持续性和产品供给的稳定性，产品库存的重要性和必要性就更加突出了。3、订单管理订单管理是指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作，通常包括有关用户和订单的数据、单据处理等内容。为使库存保持最低水平，客户会在考虑批量折扣、订货费用和存货成本的基础上，合理地频繁订货。企业为客户提供的订货方式越方便：越经济，越能影响客户，如免费电话服务、预先打印好的订货表，甚至为客户提供远程通信设备。客户常关心交货日期，希望供货方能够将订单处理与货物装运的进程及时通知客户，特别是当

48、与预期的服务水平已经或将要发生偏差时更是这样。随着计算机和现代化通信设备的广泛应用，企业跟踪订货状态的能力也大大提高，使得客户与供应商的联系更加密切。（1）订单准备。企业库存管理人员根据订单预测及相应的促销、季节等影响因素调整，并考虑供应商规定的最小订单量的限制，即根据批量订货的价格折扣，确定最终的订货数量般考虑多货品的整体订单。（2）订单传输。订单传输信息是第二道工序，涉及订货请求从出发地点到订单录入地点的传输过程。（3）订单录入。订单录入是指在订单实际履行前所进行的各项工作，主要包括：核对订货信息的准确性；检查所需的商品是否可得；如有必要，准备补交订货单或取消订单的文件；审核客户信息。（4

49、）订单履行。订单履行由与实物有关的活动组成，主要包括：通过提取存货、生产或购进满足客户所需货物；对货物进行运输包装；安排送货；准备运输单据；订单录入后，系统进行处理，并将信息传输给相应的配送中心，配送中心系统处理后，进行系列配送商品的准备活动并配送至客户，与之交接后回馈，开具发票，完成整个订单流程。4、企业销售物流渠道的选择销售物流渠道又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。其起点是生产厂家，终点是用户或消费者。走完这些路线，需要经过一些中间环节，或叫中间商。中间商是联系生产和消费的桥梁，在现代经济活动中占有重要地位。物流系统与分销渠道密切关联。从物流的角

50、度来看，营销渠道就是在节省成本的前提下，怎样以最快的速度把产品送到客户手中。没有分销渠道的一体化，高效的物流系统就不能建立。企业的销售物流渠道对销售物流系统的设计和运作有着决定性的影响。同时，销售策略也是企业物流成本变动的直接诱因。因此，企业销售物流渠道的建设和选择与企业销售物流运作息息相关。通常，企业的销售物流活动会根据不同的销售物流渠道而采取不同的运作方式。企业进行销售渠道决策时需考虑的主要因素有政策性因素、产品因素、市场因素、企业自身的因素等。政策性因素，表现为政府为维护市场竞争的正常秩序，或者支持某些关系到国计民生或国家安全的产业发展所制定的法律法规、政策条文。企业进行销售渠道决策时必

51、须首先考虑这些因素。就市场因素而言，消费者的需求及消费特性、竞争对手的渠道策略、市场资源条件及背景等对渠道的选择有着直接的作用与影响，因为渠道的选择决定了企业产品到达消费者手上的速度和满意程度。因此，企业对影响销售渠道选择的因素要进行相互联系的、系统的研究分析，并结合企业自身的特点和要求，从定性与定量上对各种销售渠道进行比较，从中选出相对满意的、有利于发挥本企业优势的销售渠道。5、产品配送配送是在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。销售物流的主要职能是将货物进行短暂储存并进行处理配送，其主要涉及以下任务：包装、装卸与搬

52、运、运输、仓储保管、流通加工、配送与配送中心的管理。销售物流的配送流程通常分为一般配送流程和有加工功能的配送流程，较完整的一般配送流程是由进货、储存、理货、配货、配装、送货、交货等环节构成。这种流程既适用于各种包装和非包装、混装等种类较多、规格复杂的中、小产品，也适用于多品种、小批量、多批次、多用户的产品配送的需要，是一种适用范围较广的结构形式。有加工功能的配送流程是指因配送加工的组织形式和加工内容不同，形成多种配送流程的组合形式，将各种配送流程组合为配送加工工艺流程结构的一种产品配送系统。另外，有些产品受性能、状态制约，不适宜与其他产品混运、混放；有些产品配送批量很大，不需要配装就可以达到满

53、载，这类产品配送的流程没有理货、配货、配装等作业环节，直接装车送货，如煤炭，燃油，大批量的钢材、木材、水泥等产品的配送。有些产品不设库存，实行“四就”配送，即就厂、就港（站）、就车（船）、就库直接配送，其流程没有储存、理货、配货、配装环节。这种配送方式减少了装卸转运次数和环节，提高了产品周转速度和效率，减少了产品损耗，对大批到站、到港产品，一般采取就址、就港直接装车发送，对本地生产的大批量产品、危险品产品一般采取优先装车配送。无论是一般的配送流程，还是有加工功能的配送流程，都应结合供销关系产品形态特征、仓储和配送条件灵活进行设计，以满足用户的，方面需要，便于操作和管理，提高配送效率。6、装卸与

54、搬运在物料搬运设备方面，客户往往希望投资最小化，且方便高效。例如，客户要求供货商以其使用尺寸的托盘交货，也有可能要求将特殊货物集中在一起装车，这样他们就可以直接再装运，而不需要重新分类。随着供应链一体化的不断推进和发展，越来越需要供应链上各单位和各部门紧密合作，包括物流装载设备的流通使用等。企业销售物流管理（一）企业销售物流管理的目标及原则1、企业销售物流管理的目标企业销售物流管理的目标主要包括：在适当的交货期准确地将商品送达顾客。对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。维持合理的物流费用。使订单到发货的情报流动畅通

55、无阻。将销售额情报迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。2企业销售物流管理的原则企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。3倾听市场的需求信息；及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。实施“延迟”策略。）与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意度。（二）企业销售物流成本控制销售物流成本是指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物流动过程中，如运输、仓储、装卸与搬运、包装、流通

56、加工、物流信息传递、配送等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。1、销售物流成本构成销售物流成本具体由以下八个部分构成。（1）物流活动中的人力成本：主要包括职工工资、奖金、津贴及福利等。（2）运输成本：主要包括人工费用，如运输人员工资、福利等；营运费用，如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等；其他，如差旅费等。如果是委托第三方则包括付给第三方的运输费用。（3）仓储成本：主要包括建造、购买或租赁仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本。（4）流通加工成本：主要有流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用。（5）包装成本：主要包括包装材料费用、包装机械费用、包装技术费用、包

57、装人工费用等（6）装卸与搬运成本：主要包括人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用。（7）物流信息和管理费用：主要包括企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费，销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用。（8）用于保证销售物流顺畅的资金成本，如支付银行贷款的利息等。2、销售物流成本的管理和控制（1）销售物流成本管理的原则1）从流通全过程角度管理销售物流成本。控制物流成本不是单一企业或单一物流部门的事情，需要考虑从产品制成到最终用户整个供应链的物流成本。2）从营销策略角度管理销售物流成本。提高对客户的物流服务水平是企业确保市场营销目标实现的重要手段，但超过必

58、要量的物流服务却有碍于物流效益的实现。因此，企业需要在考虑用户的产业特点和运送商品特性的基础上，与客户充分沟通协调，共同降低物流成本，从而使物流成本的管理直接为市场营销目标服务。3）从信息系统角度管理销售物流成本。借助现代信息系统的构筑，提高物流作业的准确度和信息的迅速分享能力，从而从整体上控制物流成本。4）从效率化配送角度管理销售物流成本。通过高效的信息系统，使配送计划和生产计划、订货计划联系起来，有效地提高车辆的装载率和周转率，从而降低配送成本。5）从物流外包角度管理销售物流成本。物流外包一定程度上可以降低管理成本、管理区险和投资成本。（2）销售物流成本控制的方法。物流成本控制是指对物流各

59、环节发生的成本进行有计划、有步骤的管理，以达到预期的目标。1）绝对成本控制，即把成本支出控制在一个绝对金额以内的控制方式。标准成本和预算控制是主要方法。标准成本是指在一定假设条件下应该发生的成本，有三种情形。理想标准：在现有最理想、最有利的作业情况下，达到最优水平的成本指标。正常标准：在目前条件下，为提高效率，在避免损失、耗费的情况下所应达到的水平。这一标准广泛应用于企业的标准成本控制中。传统业绩标准：依据前期实际水平制定的标准。2）相对成本控制，即通过对成本与产值、利润和服务等指标进行对比分析，寻求在一定制约因素下取得最优经济效益的一种控制技术。（3）销售物流成本控制的策略。在考虑压缩物流成

60、本的同时，必须平衡物流服务水平，那种单纯依靠降低物流服务水平而降低物流成本的做法是不可取的般有以下四种途径来压缩销售物流成本。1）降低运输成本：通过商流和物流的分离使物流途径缩短，减少运输次数，提高车辆满载率，设定最低订货量，实行计划运输，开展共同运输，选择最佳运输手段等。2）降低储存成本：减少库存点，维持合理的库存量，提高仓库利用率等。3）降低包装成本：降低包装材料的价格，包装简易化，包装作业机械化等。4）降低装卸成本：减少装卸次数，引进集装箱和托盘，机械化等。销售物流成本既可以进行局部控制，也可以进行综合控制。销售物流成本的综合控制，包括事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划、计算、