后来者的困惑TEC公司进入中国市场策划方案

1、第31页/共31页 “后来者的困惑TEC公司进入中国市场” 策划方案目录第一部分 执行总总结第二部分 营销机机会分析析3管理营销信信息与衡衡量市场场需求3营销环境分分析3消费者购买买行为分分析3行业与竞争争者分析析4SWOT分分析4第三部分 开发营营销战略略5 细分分市场及及目标市市场选择择5 自身身定位5 开发发新产品品6 设计计和管理理全球营营销战略略6 风险险及其对对策6第四部分 营销方方案8 产品品策略8 定价价策略8 销售售渠道8 销售售促进以以及公共共关系9第五部分 管理营营销9 公司司主要部部门设置置与全员员营销10 销售售队伍的的设计与与管理10 营销销监控12 第一部分 执执

2、行总结结90年代以以来，全全球光纤纤光缆市市场持续续稳定增增长，需需求旺盛盛。而与与此形成成鲜明对对比的是是，欧洲洲的光缆缆市场却却停止了了增长。而而在今后后的五年年内,全全球光缆缆的需求求格局将将发生巨巨大变化化。原先先的光缆缆需求大大户北美美地区的的“胃口”将日趋趋变小，由由原先到到40的市场场份额降降到不足足30。而亚亚太地区区的需求求却增长长迅速，其其份额将将升占到到全球的的一半，一一举成为为全球最最大的光光纤光缆缆市场。在在亚太各各国中，中中国将是是亚太市市场中最最主要的的光缆需需求国之之一。据调查,220000年中国国光纤用用量为8800万万纤公里里，光缆缆用量为为20万皮皮长公里

3、里， 光传输输系统1130亿亿元，而而中国国国内DWWDM市市场从干干线网向向城域网网发展,中国光光通信建建设进入入快速增增长期.20001年，光光传输系系统市场场规模预预测达到到2000亿元，光光纤光缆缆市场规规模将达达到1 ,0000万芯芯公里，在在2000220005年期期间，中中国光纤纤通信的的市场规规模将继继续保持持快速增增长的态态势。而而中国市市场内虽虽然已经经有了上上百家光光缆厂，竞竞争比较较激烈，但但大多数数光缆厂厂技术力力量薄弱弱，很多多厂家在在光缆架架设、埋埋设方面面缺乏经经验，难难以为用用户提供供令人满满意的服服务。正是基于以以上的情情况，TTEC公公司决定定在中国国投资

4、建建产，并并将厂址址选在了了苏州。但但是，TTEC公公司刚步步入中国国市场并并参与竞竞争，就就开始出出现了种种种问题题，甚至至一些管管理上的的失误，总总结起来来有以下下几点：巨大市场的的诱惑完完全遮蔽蔽了市场场需求调调查带来来的犹豫豫。TEEC公司司在做调调查时候候，已经经知道中中国的光光缆行业业出现过过剩的情情况，光光缆生产产厂家在在短短三三五年内内迅速增增加，从从二十几几家增加加到19997年年的1220余家家，19998年年更是骤骤增到1160余余家，总总生产能能力是实实际需求求量的33倍。这这种过剩剩的供给给必然再再次点燃燃价格大大战的烽烽火。在在19997年，中中国市场场的光缆缆价格

5、已已开始呈呈下跌势势头。在在这种情情况下进进军中国国的光缆缆市场显显然是不不够明智智的。TEC公司司由于争争取不到到业务，就就采用降降价促销销的方式式来争取取，以此此想来树树立样板板工程，这这也是不不甚明智智的。这这会引起起变相的的价格战战，不过过一旦发发动了价价格战，要要想还回回原来的的水平，就就有了相相当的难难度。不不过，如如果目前前TECC公司提提供业务务的价格格水平仅仅是低于于行业的的平均水水平，而而在TEEC公司司本身可可以承受受的范围围的之内内，倒可可以以此此来淘汰汰一些规规模、力力量较小小的企业业，来均均衡一下下市场了了供过于于求的状状况。同同时，更更重要的的是，TTEC公公司接

6、手手的每一一个工程程都要保保质保量量，让每每一个工工程都成成为样板板工程，同同时，增增加TEEC公司司的产品品与服务务的附加加价值。TEC公司司在设置置销售体体系和员员工激励励方面存存在着较较大的问问题。公公司仅成成立了北北京、上上海、苏苏州三个个销售部部，由六六位经理理负责全全国299个省，这这样就出出现了职职权集中中，责任任不明，这这只是其其中一点点，更重重要的是是公司对对销售人人员实行行的基本本工资加加奖金的的制度（销销售人员员除拿到到每个月月固定的的基本工工资以外外，总经经理视其其业绩和和努力程程度再给给予不超超过基本本工作110%的的奖金）这这显然难难以调动动起员工工的积极极性。TT

7、EC公公司不论论是员工工激励方方面有着着比较大大的欠缺缺，这是是目前公公司陷入入困境的的一个非非常重要要的方面面。而且且，总经经理不让让销售人人员知道道产品的的成本，要要报价时时销售人人员需向向公司专专门负责责报价的的人员询询问。这这样一来来，一方方面，销销售人员员没有主主人翁精精神，另另一方面面，不知知道产品品成本，一一旦招标标就反复复降价，靠靠降价来来竞争，不不但大大大降低了了工作效效率，而而且导致致了报价价普遍偏偏低。就目前TEEC公司司在中国国存在的的问题，我我们分析析了总的的营销机机会、营营销信息息、营销销环境等等因素；分析了了消费者者的购买买行为模模式、行行业及其其竞争者者的状况况

8、；对TTEC公公司进行行了自身身了SWWOT（优优势、劣劣势、机机会、威威胁）分分析，从从而确定定了TEEC公司司自身的的定位和和目标市市场的选选择；探探讨了TTEC公公司可参参与的全全球管理理和营销销战略及及其可能能遇到的的危险和和相应的的对策；提出了了比较详详实可行行的营销销方案，即即4PSS的组合合；最后后，对TTEC公公司目前前存在的的一个重重大问题题，即人人力资源源的开发发与管理理问题，进进行了比比较深入入的思考考，提出出了一些些可行性性较强的的措施；最后，对对于TEEC公司司的营销销组织和和营销监监控也浅浅有涉及及。第二部分 营营销机会会分析2.1管理理营销信信息与衡衡量市场场需求

9、在即将到来来的五年年内，全全球光缆缆的需求求格局将将发生巨巨大变化化。原先先的光缆缆需求大大户北美美地区的的“胃口”将日趋趋变小，由由原先440的的市场份份额降到到不足330。而而亚太地地区的需需求却增增长迅速速，其份份额将升升占到全全球的一一半，一一举成为为全球最最大的光光纤光缆缆市场。在亚太各国国中，中中国将是是亚太市市场中最最主要的的光缆需需求国之之一。中中国地域域辽阔、人人口众多多，而通通信设施施发展相相对滞后后。随着着中国对对外开放放的力度度越来越越大，其其通信产产业必然然得到巨巨大的发发展，对对光缆的的需求也也必将迅迅速变大大，故中中国的光光缆市场场潜力巨巨大。举举个例子子，一个个

10、国家的的光缆需需求潜力力与其国国土面积积、人口口数量存存在一定定程度的的正比关关系，中中国的国国土面积积和美国国相近，而而中国的的人口是是美国的的6倍左左右，但但19998年初初，中国国人均光光缆占有有量（446米米）仅为为美国（66166米）的的1115。同时，中国国市场内内虽然已已经有了了上百家家光缆厂厂，竞争争比较激激烈，但但大多数数光缆厂厂技术力力量薄弱弱，很多多厂家在在光缆架架设、埋埋设方面面缺乏经经验，难难以为用用户提供供令人满满意的服服务。所以，TEEC公司司进入中中国还是是有一定定的市场场的。2.2营销销环境分分析2.2.11经济环环境中国是属于于发展中中国家，经经济不太太发达

11、，因因而对于于很多产产品，包包括工业业产品，还还是有着着比较高高的价格格敏感度度的，需需求的价价格弹性性较小，这这从案例例中TEEC公司司进行的的降价促促销状况况可知。2.2.22自然环环境和技技术环境境自然条件是是指实际际上自然然状况和和潜在的的各种资资源以及及土地面面积、地地形和气气候、地地理位置置等等。由于TEC公司提供的是光缆产品，所以在设架，埋架等方面受到自然环境比较大的限制，而这正是TEC公司胜过竞争对手的一个优势。2.2.33政治法法律环境境政治法律环环境，主主要是指指各国的的国家政政局变化化和各国国对外投投资、对对外贸易易政策及及其它相相关政策策法令对对市场营营销的影影响，这这

12、些影响响因素有有些源自自跨国营营销企业业的母国国、有些些来自于于东道国国。TEEC公司司投资中中国时，有有着比较较稳定的的国际环环境和投投资环境境。应该该说总的的政治和和法律环环境是有有利于投投资的。2.2.44社会文文化环境境社会文化环环境是指指一个社社会的民民族特征征、风俗俗习惯、语语言、意意识、道道德观、价价值观、教教育水平平、社会会结构、家家庭制度度的总和和。不同同国家营营销环境境的差别别，主要要体现为为不同国国家文化化背景的的差异性性。这就就要求TTEC公公司在进进行跨国国营销时时，充分分考虑中中国是文文化和社社会状况况。2.3消费费者的购购买行为为方式分分析 由于光缆的的购买是是属

13、于专专业性的的购买过过程，其其购买过过程是一一个高度度介入的的复杂的的购买行行为过程程，它需需要经过过大量的的信息收收集、全全面的产产品评估估、慎重重的购买买决策和和认真的的购后评评价各个个阶段。而购买光缆缆和享受受服务的的过程中中，通常常会经历历以下几几个过程程：认识需要信信息收集集备备选产品品评估购购买决策策购购后行为为而在这五个个过程中中，信息息收集与与备选产产品的评评估是购购买产品品的重要要阶段。其其中，购购买者的的信息收收集涉及及到公司司的广告告与公关关,形象象等，而而备选产产品的评评估则涉涉及到公公司与竞竞争者之之间的问问题，而而至于购购后行为为的分析析属于服服务的问问题，将将在以

14、下下的营销销战略中中加以讨讨论。2.4行业业与竞争争者分析析竞争者分析析：（11）中国国原有的的光缆生生产者：由于光光缆行业业的效益益较好，光缆生产厂家在短短三五年内迅速增加，从二十几家增加到1997年的120余家，1998年更是骤增到160余家，总生产能力是实际需求量的3倍。这种过剩的供给必然再次点燃价格大战的烽火。在1997年，中国市场的光缆价格已开始呈下跌势头。（2）进入国内市场的外国公司：目前市场上的主要外资光缆生产厂有朗讯、阿尔卡特、西门子、藤仓、BICC、康宁、比瑞利等（尤其是朗讯公司在建厂时就争取到和中国邮电部进行合资的机会。于是，邮电部下属的中国电信便成了其最重要的用户）。这些

15、厂家是国际上最早生产光缆的厂家，拥有先进的技术和丰富的光缆生产和线路应用经验，且进入中国市场较早，有的早在80年代中期就已进入中国，具有较高的知名度并已占据一定的市场份额。从调查资料料显示中中可知，竞竞争者的的优势有有：有些些厂家规规模较大大，具有有一定的的生产经经验，价价格较低低，非常常了解中中国市场场的状况况，销售售体制灵灵活，劳劳动力成成本大大大低于外外资或合合资企业业，在中中国具有有较大的的市场份份额，但但在光缆缆线路应应用方面面往往没没有能力力给客户户足够的的指导。除除此之外外，还有有近两百百家规模模小、技技术力量量薄弱的的中国厂厂商。它它们的价价格较低低，曾引引起激烈烈的价格格竞争

16、并并导致市市场价格格大幅下下跌。也也就是说说大的商商家以经经验和服服务取胜胜，而那那些规模模、技术术较为薄薄弱的商商家则以以价格取取胜。竞竞争者的的劣势有有：总的的技术，包包括了光光缆设架架、埋设设等方面面缺乏经经验。因此，对于于TECC来说，不不仅要与与国外企企业及其其在中国国设立的的合资、独独资企业业争夺市市场，国国内企业业间的竞竞争也日日渐激烈烈。应该该说在“国内竞竞争国际际化”的市场场环境中中，国内内通信制制造业率率先得到到洗礼，以以光通信信为起点点的本公公司和以以程控交交换技术术为突破破点的巨巨龙、大大唐、中中兴、华华为等典典型代表表的崛起起标志着着我国民民族通信信产业正正日趋走走向

17、成熟熟和强大大；此外外，还有有一批成成立时间间较早的的通信制制造业中中的合资资企业，近近年加快快了本地地化发展展进程，成成为国内内市场的的新宠。目前，光通通信领域域正处于于新技术术极为活活跃的发发展期，国国内光通通信企业业面临难难得的机机遇和严严峻的挑挑战。2.5TEEC公司司的SWWOT分分析（优优势、劣劣势、机机会、威威胁分析析）2.5.11优势（1）TEEC是国国际上的的光缆知知名公司司，有着着一流的的从事光光通信技技术研究究与开发发的人才才队伍，掌掌握了一一大批光光传输设设备和光光纤光缆缆的核心心技术，拥拥有目前前国内处处于领先先水平的的实用新新型专利利和专有有技术。（2）欧洲洲TEC

18、C公司以以年产1100万万芯公里里（芯公公里每根光光缆内一一般有44至1444根光光纤，一一根光缆缆内光纤纤总长即即为该缆缆的芯公公里长度度）生产产规模的的高起点点投资苏苏州TEEC，其其生产能能力在中中国列前前三强。新新厂（即即苏州TTEC）生生产的产产品除少少部分出出口欧洲洲外，主主要用于于供应中中国本地地市场。2.5.22劣势（1）中国国的光缆缆行业出出现过剩剩的情况况，光缆缆生产厂厂家在短短短三五五年内迅迅速增加加，从二二十几家家增加到到19997年的的1200余家，119988年更是是骤增到到1600余家，总总生产能能力是实实际需求求量的33倍。这这种过剩剩的供给给必然再再次点燃燃价

19、格大大战的烽烽火。在在19997年，中中国市场场的光缆缆价格已已开始呈呈下跌势势头。（2）TEEC公司司刚刚进进入到中中国市场场，在国国内缺乏乏相关的的业绩，从从而导致致了客户户不愿意意使用TTEC公公司提供供的光缆缆。而且且由于刚刚进入到到中国市市场又没没有相应应的完善善的营销销网络。而而且在中中国没有有其相应应的合作作伙伴。（3）TEEC公司司采取的的降价促促销的副副作用表表现得非非常地明明显，导导致同行行的不满满，甚至至竞相调调低价格格，一场场价格站站蓄势待待发。而而客户则则要求以以相应的的价格来来购买TTEC公公司的产产品和服服务。2.5.33机会（1）国家家高度重重视作为为国民经经济

20、基础础产业的的信息产产业的发发展， 将信息息化建设设列入国国家“十五”期间建建设的战战略重点点。国家家将进一一步加大大对信息息产业的的投资力力度，通通信设备备的市场场需求将将进一步步扩大，为为设备制制造商提提供了更更广阔的的市场空空间。（2）随着着全球信信息化的的步伐不不断加速速，世界界各国对对信息网网络建设设的投资资规模巨巨大，发发达国家家将形成成信息产产业和信信息业从从业人员员分别占占国民生生产总值值和从业业人员总总数500的比比例结构构。全球球经济一一体化的的趋势将将导致全全球范围围的信息息产业市市场全面面开放，我我国加入入WTOO后，国国外资金金将进入入我国电电信信息息产业运运营市场场

21、，合资资合作的的新兴运运营商将将会增多多。（3）信息息产业的的快速成成长，形形成了国国家公众众骨干网网、国家家专业通通信网和和企业专专用网全全面发展展的形势势，给了了运营商商扩大网网络建设设规模，增增加网络络投资的的好时机机。同时时，随着着信息产产业市场场的逐步步开放，竞竞争环境境的形成成，将为为设备制制造商的的发展带带来新的的机遇。（4）数据据业务的的快速增增长，光光纤到社社区、 光纤到到大楼乃乃至光纤纤到户的的建设进进程向深深度及广广度发展展，导致致以光通通信技术术为核心心的高速速宽带传传输网和和高速宽宽带接入入网获得得极大发发展，光光通信设设备制造造商必将将获得更更广阔的的发展空空间。2

22、.5.44威胁TEC公司司在中国国的投资资属于跨跨国投资资，对中中国国内内在市场场份额、管管理经验验等方面面受到了了国内的的大大小小小的光光缆产家家的威胁胁。同时时，中国国加入WWTO以以后，将将对国内内通信设设备制造造企业带带来新的的冲击，行行业内竞竞争加剧剧；另外外，全球球经济一一体化趋趋势的加加强，使使得中国国将更多多地受到到国际经经济周期期的影响响，特别别是美国国经济发发展速度度放缓，在在一定程程度上影影响了信信息产业业的发展展。第三部分 开开发营销销战略3.1细分分市场及及目标市市场选择择3.1.11细分市市场中国联通，中中国电信信等大商商家必争争的大市市场常规市场，即即目前大大多竞

23、争争对手关关注的，处处于激烈烈竞争态态势的市市场。利基者市场场3.1.22目标市市场目前，TEEC公司司处于由由于降价价促销的的副作用用的情况况下，而而且在中中国并没没有成功功的样板板工程。所所以，可可以以利利基者市市场作为为TECC公司发发展的切切入口。以以TECC公司的的技术与与实力，只只要真正正成功地地接手了了几个案案例，树树立了成成功的样样板工程程，那么么，应该该可以从从一定程程度上扭扭转局面面。待到到TECC公司从从一定程程度上掌掌握了行行业的主主动权，就就可以以以另一中中态势出出现在商商场上。3.2自身身定位 随着通信信行业竞竞争的日日趋激烈烈，今年年光缆市市场发生生了剧烈烈变化，

24、根根据有关关资料预预测，未未来3年国内内光纤供供应有可可能出现现供大于于求的情情况，从从而使公公司面临临募集资资金投资资项目的的市场风风险。中中国市场场包括外外资内已已有几百百家光缆缆厂，竞竞争比较较激烈，TEC若想在这复杂的光缆市场中占有一席之地，就必定要制定一套完整的定位战略。但它充当的又决不是市场追随者的地位，TEC凭借着自身对光缆市场的觉悟和把握，靠着过硬的产品和信誉，挑战现有市场格局。TEC的目前的目标是以利基者市场为切入口，维持或适当提高现有价格（只要这种价格还有利润存在，就可以试着继续，一方面，随着产业的成熟，或者说是目前光缆市场上的供大于求的情况来看，价格战是不可避免的，只要技

25、术和实力足够，在价格站中还是可以游刃有余的，譬如价格屠夫格兰仕），另一方面，力争把每一个工程都做好，让每一个工程都成为样板工程，让事实和实力说话，再者就是加大公关力度，让每一个工程在适当的价格下都能增加一定的附加值。希望凭借着着TECC公司的的实力和和样板工工程的建建立，接接下更多多的业务务向市场场领导者者进军。3.3开发发新产品品随着产品的的发展，企企业总是是在发展展的，不不断推出出新产品品是一个个企业能能否占领领市场的的关键，为为此，公公司应着着力从事事各类光光缆、电电缆及机机电设备备的研究究、了解解本行业业发展动动态、致致力改良良现有技技术。3.4设计计和管理理全球营营销战略略TEC公司

26、司本身就就是一家家大型的的国际集集团公司司，其全全球营销销战略早早就提上上日程。为为了扩大大公司的的规模和和实力，公公司应紧紧紧把握握全球光光缆市场场良好的的发展机机遇，TTEC公公司在全全球各地地也设有有几十家家子公司司这是公公司的一一个优势势，也是是公司实实施了全全球营销销战略的的一个表表现。经经过调查查，公司司发现在在今后的的五年内内，全球球光缆的的需求格格局将发发生巨大大变化。原原先的光光缆需求求大户北北美地区区的胃口口将日益益变小，而而亚太地地区的需需求却增增长迅速速，其份份额将升升到全球球的一半半，一举举成为全全球最大大的光纤纤光缆市市场。因因此，TTEC应应着力把把发展亚亚太区市

27、市场作为为全球经经营重点点。为了了节省开开支，而而亚太地地区的劳劳动力市市场比较较廉价，再再加上各各国国情情有所不不同，公公司以直直接出口口为少量量，主要要还是合合资为主主，这样样既可以以降低风风险，又又有利于于更有效效地做好好市场。至至于具体体的营销销方案和和4P决策策可根据据各国国国情及市市场特征征的不同同而稍有有不同，但但任何决决策都是是在不偏偏离TEEC公司司基本的的战略思思想上制制定的。不不过，无无论TEEC公司司在全球球实施怎怎么样的的战略，都都应该致致力于做做好中国国这快大大市场为为宜。3.5风险险及其对对策3.5.11市场风风险（1）受商商业周期期的影响响 光通通信产品品市场不

28、不仅受产产品自身身使用寿寿命产生生的周期期性影响响，也在在较大程程度上受受国家电电信行业业建设规规划和整整个国民民经济周周期的影影响。（2）市场场竞争环环境变化化的风险险信息产业，特特别是电电信运营营商的业业务发展展及其本本身的实实力、经经营理念念是在不不断变化化的，其其变化直直接导致致TECC公司产产品的市市场需求求情况发发生变化化。而目目前国内内系统设设备类、光光纤光缆缆类同类类生产企企业众多多，加之之经济秩秩序有待待改善，市市场竞争争不够规规范等因因素，都都可能影影响到公公司的市市场销售售状况。对策：公司司应进一一步增强强科研开开发能力力，强化化市场需需求引导导技术与与产品创创新的意意识

29、，加加快技术术成果商商品化进进程，以以提高产产品性能能、技术术含量和和完善专专业化的的售后服服务来进进一步赢赢得市场场。积极极采用现现代生产产管理技技术，加加强内部部管理，降降低生产产成本，扩扩大生产产规模，提提高产品品的竞争争能力。进进一步建建立和完完善以办办事处为为功能节节点的市市场营销销平台和和技术服服务支撑撑体系。充充分发挥挥品牌优优势，加加大品牌牌建设的的投入力力度。与与此同时时，公司司将依托托在品牌牌形象、科科研开发发、生产产营销、产产品质量量与检测测技术等等方面的的传统优优势，充充分利用用资本运运营手段段，寻求求与国内内各主要要大电信信运营商商建立战战略合作作联盟，不不断扩大大市

30、场份份额。3.5.22经营风风险（1）原材材料采购购风险TEC公司司生产光光纤、光光缆产品品所需的的部分重重要原材材料，以以及生产产系统设设备类产产品所需需的部分分器件的的原料如如果发生生需求急急剧增加加、贸易易争端或或战争等等原因导导致以上上原材料料、器件件出现供供应紧张张将影响响该公司司的生产产经营。公司可与国国内一些些有实力力的企业业合做，降降低公司司对器件件的采购购风险。另另外，公公司可与与世界上上主要光光纤制造造商加强强合作，不不断拓宽宽采购渠渠道，并并努力提提高光纤纤生产能能力，降降低对光光纤的采采购风险险。（2）产品品和业务务集中的的风险TEC公司司的业务务集中在在光通信信领域，

31、产产品的销销售对象象主要集集中在电电信、广广电部门门及铁路路、电力力通信等等部门，销销售收入入和利润润主要来来源于光光通信系系统设备备类产品品和光纤纤、光缆缆类产品品，产品品和业务务比较集集中。公司应发挥挥多年积积累技术术和资本本的优势势，积极极向其它它通信技技术领域域拓展，最最终形成成包括光光纤光缆缆、光传传输系统统设备、OXC/OADM、数据网络设备等系列通信产品的开发和生产能力，为客户提供全面的解决方案，减小业务集中度，努力提高本公司产品在市场上的竞争能力，降低风险。当然这是在稳步发展的前提下进行拓展的。3.5.33管理风风险TEC公司司一进入入中国，就就投资了了30000万美美元，建建

32、成了中中国国内内排名第第三的光光缆生产产企业，而而又不熟熟悉中国国国内的的人才、信信息等状状况，公公司的组组织结构构和管理理体系应应该是比比较复杂杂的，能能否建立立起完善善的管理理体系，保保证公司司安全有有效的运运营至关关重要。为此，公司司应进一一步优化化公司管管理系统统，严格格按照现现代企业业制度建建立完善善的内部部管理体体系，通通过聘请请著名的的管理咨咨询公司司推行业业务流程程重组和和企业资资源规划划，使公公司在物物流、信信息流、资资金流上上保持畅畅通；同同时进一一步提高高公司管管理层的的管理水水平，降降低管理理成本，形形成科学学、完整整、有效效的公司司决策机机制和约约束机制制。3.5.4

33、4技术风风险光缆、光通通信技术术快速发发展的风风险光通信技术术正处于于快速发发展过程程中，设设备更新新和产品品技术升升级换代代迅速。公司应紧密密跟踪光光通信技技术和产产品的发发展动态态，力求求前瞻性性准确把把握行业业发展趋趋势。公公司目前前拥有电电信网络络管理系系统、AASICC集成电电路开发发等多项项国际、国国内领先先的高新新技术的的自主知知识产权权。光纤纤是目前前带宽最最大的传传输媒介介，人们们对其带带宽的利利用只达达到了千千分之一一，公司司应不断断加大科科研与技技术的开开发与投投入，加加强科研研开发力力量，致致力于技技术创新新，特别别在自动动交换光光网络等等全光网网通信技技术领域域力争取

34、取得新的的突破，保保证公司司产品的的技术领领先地位位，并通通过此次次募集资资金，扩扩大先进进技术的的产业化化规模。3.5.55人力资资源风险险人才是高新新技术企企业生存存和发展展的根本本，对处处于通信信产业前前沿的关关键性基基本技术术的研究究开发，需需要一大大批具有有相关知知识和技技能的科科研人员员予以支支撑。同时，在公公司的销销售人才才方面，要要有较为为完善的的对于人人才的选选拔、考考核和激激励制度度。公司应以人人为本，实实行新的的分配机机制，鼓鼓励科技技创新，形形成积极极进取的的企业文文化，充充分调动动员工的的积极性性。可以以考虑在在国家法法律法规规和政策策允许的的范围内内，逐步步建立国国

35、际通行行的包括括股票期期权等长长期激励励机制。另另外，也也可通过过出国进进修等多多种方式式为员工工提供培培训、进进修的机机会，培培养和吸吸引各类类人才，壮壮大本公公司的人人才队伍伍。3.5.66政策风风险从全球范围围而言，信信息产业业一直受受到各国国政府和和国际组组织的政政策监管管。信息息产业当当前是中中国重点点发展的的行业，随随着经济济全球化化和产业业结构调调整的不不断深入入，国家家对信息息产业的的政策等等的调整整，将带带来行业业的市场场需求和和产业竞竞争状况况的变化化，都可可能影响响到公司司的发展展.另外，国家家的宏观观经济政政策将随随着国民民经济的的发展不不断调整整，近几几年政府府运用财

36、财政政策策和货币币政策调调控宏观观经济的的力度将将进一步步加大，投投资、税税收、利利率等经经济政策策的调整整对公司司有着广广泛的影影响。第四部分 营营销方案案4.1产品品产品方面，凭凭借几十十年积累累的先进进的技术术和丰富富的生产产应用经经验，结结合市场场状况，平平衡利益益得失，决决定在中中国市场场生产AADSSS和普通通室外光光缆。服服务方面面做到不不仅仅向向客户提提供优质质的光缆缆产品，更更提供一一系例售售前、售售中、售售后的优优质服务务。在销销售渠道道上在以以直销方方式、设设立各销销售部为为主的同同时，也也有选择择地培育育有销售售前景的的代理商商及分销销商，以以进一步步扩大市市场份额额。

37、另外外，在营营销过程程中，要要时刻强强调自己己的企业业文化，区区别于其其他光缆缆生产公公司。TEC公司司主要从从事光纤纤通信设设备及系系统、光光接入网网设备、光光纤、光光缆、电电缆等的的科研开开发、生生产和销销售。4.2定价价4.2.11价格制制定（1）定价价目标扩展目标：扩大企企业规模模；利润润目标：提高销销售量；销售目目标：扩扩大市场场占有率率；竞争争目标：稳定价价格；社社会目标标：社会会市场营营销概念念。（2）定价价方法目标利润定定价法和和密封投投标定价价法。产产品价格格主要是是根据目目标利润润定价法法来定即即根据估估计的总总销售收收入（销销售额）和和估计的的产量（销销售量）来来制定价价

38、格。假假设公司司的年生产能能力为1100万万芯公里里，估计计未来时时期800%的生生产能力力能开工工生产，则则可生产产、出售售80万万芯公里里；生产产80万万芯公里里光缆的的总成本本估计为为10000万元元；若公公司想得得到200%的成成本利润润率，则则目标利利润为2200万万元；总总收入为为12000万元元，目标标价格为为15元元芯公公里。公司在在竞标的的情况下下可视具具体情况况将利润润率下调调。4.2.22价格修修订（1）折扣扣客户的需求求量超过过50公公里时可可予以115%的的折扣，1100公公里以上上予以110%的的折扣，2200公公里以上上的予以以1030%的折扣扣。为争争取顾客客公

39、司允允许销售售人员在在销售谈谈判过程程中予以以顾客一一定量的的职能折折扣，但但这类折折扣量必必须控制制在100%以内内。（2）地理理定价不同的区域域内可实实行不同同的价格格。如在在山东省省都用同同一价格格，在其其它省的的价格可可高于山山东省。（3）促销销定价产品的价格格不动，但但是公司司可向客客户提供供其它的的促销方方式如购购买产品品时为消消费者提提供低利利率贷款款，较长长的保证证期或免免费维修修等优惠惠方式。4.3营销销渠道的的选择和和管理TEC公司司的渠道道应整合合各细分分渠道中中在素质质、规模模、实力力、服务务和管理理等方面面有特长长的终端端或优秀秀渠道资资源，注注重渠道道质量，使使企业

40、的的营销链链具有强强大的分分销力，对对目标区区域市场场产生关关键性影影响，对对竞争对对手产生生较大的的冲击力力。渠道类型：直销为为主辅以以间接销销售渠道宽度：每省一一个代理理商,而而在几个个省之间间设置一一个大区区经理。渠道长度：公司消费费者；公公司代理商商消费费者。渠道管理：付给经经销商225%销销售佣金金，可按按下列标标准：保保持适当当存货水水平(以以防断档档)，付付给5%； 如如能达到到销售指指标，再再付5%，如能能为顾客客服务(安装维维修)，再再付5%；如能能及时报报告最终终顾客 购买的的满足情情况，再再付5%；如能能对应收收帐款进进行有效效管理，再再付5%。应该地说，在在整个渠渠道设

41、置置和管理理中，公公司应充充分考虑虑到渠道道中商流流、信息息流、物物流、资资金流的的顺畅性性和运营营维护成成本，在在规划市市场渠道道结构时时，除了了考虑容容量、需需求、产产品特性性和地理理等一般般性的影影响因素素以外，还还考虑到到区域商商流的合合理设计计问题。在区域市场场的建设设中，笔笔者建议议TECC公司采采用滚动动发展、逐逐步深化化的方式式。比如如，在中中国可以以利用TTEC公公司在国国外的管管理经验验、市场场能力、技技术服务务等优势势，承担担品牌运运做，促促销策划划、助销销支持和和市场维维护等管管理职能能；而大大区经销销商则配配合网络络、地缘缘、资金金、配送送系统等等方面的的优势，承承担

42、物流流、结算算、配合合实施等等分销职职能；更更省的代代理商则则利用地地理位置置、影响响力、技技术服务务特色等等优势，承承担用户户沟通、客客户服务务和信息息反馈等等销售职职能。4.4销售售促进和和公共关关系4.4.11销售促促进（1）公司司每年都都应向新新老顾客客发放产产品信息息册，详详细的介介绍产品品的性能能和特征征。（2）积极极参加技技术交流流会和产产品展示示会。（3）制定定促销手手册。（4）促销销价值而而不促销销价格。提提高品牌牌认知道道率，赋赋予产品品新的价价值，可可以在促促销中提提出促销销的创新新点。（5）推行行“促销组组合”。利用用广告（由由于光缆缆属于专专业性较较强的产产品，可可以

43、注重重通过与与客户的的沟通来来实现广广告）、直直销、销销售促进进、公关关宣传和和人员宣宣传相互互结合。 而在这这里，必必须提到到的是，案案例中，TTEC公公司目前前处于促促销带来来的副作作用中。而而企业策策略同质质化是一一个重要要原因。所所以，在在以后的的销售促促进中，要要注意实实行差异异化战略略。一方方面，要要实现经经营理念念的转化化，即从从重视市市场份额额转向份份额并重重，二是是要实现现营销战战略差异异化，可可以是区区域市场场差异化化，可以以是目标标市场，或或者是满满足需求求差异化化或者是是渠道差差异化，最最重要的的是品牌牌差异化化。4.4.22公共关关系（1）公司司与代理商商结成战战略同

44、盟盟，一荣荣俱荣，一一损俱损损；公司司与竞争争对手合合作研发发降低成成本，合合作渠道道开发市市场，互互惠互利利；公司司要与顾顾客保持持长久关关系赢得得顾客终终生价值值；企业业与政府府合作争争取政府府的政策策支持，企企业有此此形成自自己稳固固的网络络关系，增增强了开开拓市场场、抵御御风险的的能力。（2）企业业决策者者应该与与产业基基础中的的关键人人物建立立良好的的战略关关系。与与公司有有关的销销售链（代代理商）、风风险投资资者、金金融家、新新闻记者者、报刊刊评论员员、经济济分析员员、律师师、产业业界知名名人士、控控制该产产业的信信息流（学学会协会会等组织织内部定定期或不不定期的的专业信信息资料料

45、）、高高等学府府、科研研院所的的理论权权威、政政府职能能部门的的主管官官员，以以及广大大用户等等。这些些人士组组成强大大的产业业基础。通通过产业业信息流流的介绍绍，新闻闻媒体的的宣传，老老用户的的推荐，行行业权威威的评论论以及职职能部门门的引导导，可以以取得千千金难买买的信誉誉与市场场重视，而而这些都都是广告告手段所所买不到到的。一一家公司司的产业业基础愈愈宽，与与产业基基础的关关系愈密密切，它它的产品品便越能能被消费费者所接接受。第五部分 管管理营销销5.1设置置公司主主要部门门，实现现全员营营销（1）通信信系统事事业部：负责光光通信设设备的研研究、开开发、设设计和生生产。（2）光纤纤光缆事

46、事业部：负责光光纤光缆缆、电缆缆的研究究、开发发、设计计和生产产。（3）市场场营销事事业部：负责公公司产品品销售；负责掌掌握市场场信息，制制定市场场营销策策略；负负责售后后服务管管理方法法的制定定；负责责组织实实施销售售计划，主主持重大大合同的的评审；负责公公司品牌牌推广。（4）客户户服务中中心：受受理销售售部门有有关售后后服务事事宜；进进行用户户培训；销售合合同的登登记归档档管理；监督合合同的履履行；售售后服务务网点的的规划；负责服服务人员员培训。（5）技术术中心：负责公公司战略略态势分分析、发发展战略略目标拟拟定；负负责科研研管理；负责公公司科研研、重大大生产装装备的采采购及管管理；负负责

47、公司司法律、知知识产权权事宜；内部网网络管理理；公司司企业文文化建设设。（6）企业业管理部部：具体体负责公公司ISSO90000质质量体系系的建立立、管理理工作；负责公公司生产产的宏观观管理工工作；负负责宏观观流程控控制、设设计工作作；负责责公司产产品质量量、服务务质量的的综合分分析工作作；负责责公司产产品的入入网认证证工作；负责维维持公司司运转的的水、电电、气等等方面的的保障工工作。（7）人力力资源部部：负责责公司人人力资源源相关管管理制度度的制定定和完善善工作； 负责公公司新员员工的招招聘工作作；实施施员工入入司、转转岗、离离职手续续的办理理；负责责员工培培训及业业绩考核核，并提提供奖惩惩

48、意见；负责经经理人员员的培养养及选拔拔组织工工作。（8）财务务管理部部：负责责公司融融资、投投资运作作； 负责公公司内部部日常的的财务管管理工作作；负责责公司利利润分配配工作。5.2销售售队伍的的设计与与管理5.2.11销售队队伍的设设计、销销售队伍伍的目标标1销售经经理的职职责（1）做好好所负责责区域市市场的实实地调查查工作，收收集和反反馈必要要的信息息，包括括有关本本地区的的宏观背背景、产产品销售售、渠道道状况、用用户情况况、竞争争对手和和市场现现状及发发展趋势势等方面面的资料料和数据据，建立立区域销销售的数数据库。（2）定期期巡访和和维护客客户，保保持经常常性的沟沟通并提提供综合合服务，

49、宣宣传公司司的理念念和政策策、推介介新产品品等，同同时，了了解他们们对公司司的政策策、产品品、服务务的意见见和建议议。（3）准确确把握企企业整体体竞争战战略、广广告宣传传和促销销服务等等策略意意图，在在区域市市场具体体有效地地组织执执行和实实施，保保持强大大的执行行力和组组织力。2销售代代表的职职责（1）每个个销售代代表每周周必须寻寻找和拜拜访两个个新客户户。定期期拜访老老顾客，向向其通报报公司的的有关产产品的和和服务的的信息，同同时收集集客户对对产品的的反馈写写成反馈馈报告交交于经理理处。（2）每个个销售代代表没有有必须完完成5-10皮皮公里长长的光缆缆销售定定额，允允许调整整幅度为为155

50、%。若若有特殊殊情况下下调幅度度可是具具体情况况而定。（3）每个个销售代代表必须须定期的的想顾客客提供各各种服务务对顾顾客的问问题提供供咨询意意见、给给予技术术帮助、安安排资金金融通和和加快交交货等。（4）每个个销售代代表都应应建立客客户名单单，并对对其信誉誉作出评评估，定定期写成成报告交交于总部部。5.2.22销售队队伍策略略（1）销售售代表与与顾客单单独接触触。在寻寻找和招招徕新客客户、拜拜访老客客户时由由销售代代表单独独和顾客客接触，向向其推销销公司的的产品和和服务。（2）销售售小组与与顾客单单独接触触。在大大项目竞竞标中，由由公司的的高级职职员、销销售代表表、产品品工程师师组成的的销售

51、小小组向客客户做销销售介绍绍。在这这个小组组中由公公司的高高职决定定最终的的合同价价，销售售代表负负责谈判判和收集集竞争着着的信息息，产品品工程师师负责产产品介绍绍。三方方各司其其职又互互相合作作。（3）培训训研讨会会。公司司每年定定期的向向公司的的大客户户派销售售小组为为它们的的相关人人员举办办教育性性的研讨讨会，讲讲解和介介绍光缆缆领域的的最新发发展情况况。5.2.33销售队队伍结构构区域产产品混合合式。把把整个国国内市场场划分为为华东、华华西、华华中、华华南、华华北五大大区域。每每个区域域管辖范范围内的的每个省省至少有有两个以以上的销销售代表表，每人人专项负负责销售售一种产产品。5.2.

52、44销售队队伍报酬酬公司报酬分分配主要要采用薪薪佣制配配以其它它奖励方方法。每每个销售售人员的的最低底底薪为6600元元，销售售人员的的底薪可可视员工工的能力力和资历历调整，每每次上调调幅度为为10005000元，超超过5000元需需向总部部打报告告。佣金金根据销销售人员员的业绩绩来计算算即员工工销售利利润的55%，销销售利润润按合同同报价+1%来来计算。完完成销售售配额的的员工每每人每月月加1550元的的销售配配额奖金金，没有有完成的的每人扣扣除当月月工资550元。年年度销售售冠军，由由公司送送外培训训，销售售业绩成成长效率率最高的的人员将将获得一一周国内内游的奖奖励。5.2.55销售队队伍

53、规模模销售队伍以以直接推推销人员员为主辅辅以合约约性推销销人员。直直接推销销员以公公司销售售部的员员工为主主，也可可聘用优优秀的光光缆行业业从业人人员或喜喜欢推销销且有能能力的人人员为兼兼职的销销售人员员。合约约性的推推销员以以销售代代理商为为主。每每个区域域寻找一一到两个个总的代代理商，代代理商必必须要有有良好的的信誉和和坚实的的基础及及良好的的发展前前景。5.2.66销售队队伍的挑挑选、培培训（1）公司司的销售售代表必必须要有有能够熟熟悉市场场营销和和电信光光缆市场场，最好好有电信信或光缆缆从业经经验。销销售代表表应具备备较强的的语言表表达能力力和沟通通能力，有有韧性，有有进取心心，吃苦苦

54、耐劳。公公司应坚坚持“用人不不疑，疑疑人不用用”的态度度来挑选选和对待待员工。要要让员工工清楚光光缆的成成本价和和应守的的报价原原则。（2）建议议TECC公司对对新老营营销人员员进行培培训。如如对原有有的老业业务人员员，包括括原有的的经销商商加强职职业素质质、营销销理论和和产品服服务技术术等内容容的培训训，提高高其用户户服务和和客户经经营指导导的能力力培训时时间可以以是每年年一季度度的2周周以上的的培训。新新进工作作人员必必须接受受为期66个月的的训练，包包括了沟沟通技能能、客户户经验和和市场策策略等方方面的内内容，提提高起客客户沟通通能力和和市场管管理能力力。5.2.77销售代代表的过过程管

55、理理（1）月、周周、日工工作计划划的制定定、执行行、检查查和调整整。销售售代表制制定每月月、周、日日的计划划，并注注明工作作要点和和执行结结果，有有上级经经理进行行追踪调调查，而而营销高高层必须须控制每每月的目目标和计计划的完完成情况况。（2）各项项市场销销售活动动过程的的控制、检检查和改改进等。在在基层营营销营销销平台上上，各区区域经理理在了解解和承诺诺公司分分配的销销售目标标及销售售政策以以后，召召集自己己的团队队进行具具体的分分工与控控制，把把目标具具体到每每个人头头上，并并及时检检查和改改进工作作的效率率。（3）各类类相关的的信息和和数据及及时发反反馈和分分析等。每每周报告告工作情情况，包包括销售售目标达达成、市市场开发发、客户户管理、货货款收回回、费用用控制、平平均销量量、异常常情况处处理等。每每月底向向各省级级经理提提交正式式的综合合报表，全全面反馈馈各项营营销工作作的完成成状况。每每季度向向区域经经理及企企业营销销部门汇汇报工作作结果、总总结和分分析问题题，提出出下一步步的市场场策略和和工作计计划，同同时加强强各区域域市场的的信息沟沟通、经经验交流流和知识识传播等等。5.2.88销售代代表的评评价公司从销量量分析，成成本分析析，市场场分析，作作业程